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4.餐饮+模式
餐饮+模式是近几年兴起的商业模式，即餐饮企业通过产品、业态延伸，拓展消费渠道，延展消费场景，打造差异化的竞争优势，提高竞争壁垒，在满足消费者品尝美味的同时，提供更多的消费触点和体验。此种模式需要餐饮企业首先将本业做好，即菜品能够黏住顾客的味蕾，取得顾客的信任和口碑，再通过菜品背书，向其他相关领域导流，最终形成共振协同发展。比较典型的有餐饮+新零售（西贝）、餐饮+休闲娱乐（权金城）、餐饮+智能化（未来餐厅、无人餐厅）等。餐饮+模式给传统餐饮企业转型升级提供了更宽阔的思路和视野，但也要看到两点：一是必须先把餐饮业务经营好，否则“+”的越多，失败的越快；二是整合“+”的资源，升级传统商业模式和营销模式，改造升级整个组织的运营管理体系。5.+餐饮模式+餐饮模式本质上跨界融合，即其他消费行业融合餐饮，增强消费者体验、满足一站式需求。从奢侈品牌、家居卖场、快时尚到便利店、大型商超，跨界做餐饮的案例比比皆是，零售+餐饮（盒马鲜生、7-11、宜家、苏宁）、娱乐+餐饮（兰州火吧）、书店+餐饮（曲江书城）、服装+餐饮（优衣库、无印良品）等。走在“+”餐饮模式的多是一些优秀的行业、区域大型企业，从消费者中来，更能跳脱出原有思维，站在圈外看消费者的需求变化。这种跨界融合，得到了当今餐饮市场主力消费群体的青睐。与其说有越来越多的品牌“跨界打劫”来降维打击传统餐饮行业，不如说是它们为了增强品牌活力，适应新的消费理念而做出的改变。未来餐饮业不仅是传统的吃喝这么简单，更可能是餐饮服务的基本功能+主题文化+消费体验的平台型行业。可以预见，跨界合作和跨界发展+餐饮模式将成为未来的潮流。
第一节 不同业态的商品陈列原则
大卖场、中型超市，便利店和便民店的商品陈列有什么不一样？这几种业态在商品陈列的体现上，各有各的特点。陈列包括很多方面的内容，有原则，也有相应的标准。1.关于陈列的基本特点与分类陈列资源可谓多种多样，有货架、地堆、砖架,还有花车、墙面和柱子等一些陈列资源。将商品按照一定的规律和陈列的原则，叫商品陈列。商品陈列的目的是什么？一个好的商品陈列和一个不好的商品陈列对销售的影响到底有多大区别？虽然没有一个非常确切的数据，但是一个陈列良好的门店，会让顾客产生愉悦的心情，会促进商品的销售。陈列是否美观、是否能够引起顾客的注意，如果答案是肯定的，那么这家零售企业在当地会有一定的优势。因为当同样的商品以不同的方法陈列时，会有不同的效果，有些商品在有的店里销售不好，而在有的店里能够销售出去，这就是陈列的功劳。从某种意义上来说，陈列就等于销售。在两家店，商品资源、商圈相似的情况下，谁陈列的好，谁的店干净整洁，那么这家店的生意一定会强于另外一家店。陈列的目的就是在向顾客推荐商品的过程中，能够发挥良好的引导作用。陈列还可以展示商品自身的特性，刺激消费者的购买欲望。甚至一些滞销的商品，通过陈列的一些搭配，组合的手法和技巧，也可以把它推销出去。在商品陈列的时候，要方便顾客比较。分类的纵向陈列，要集中在一个区域，顾客可以在很小的区域里面，对同类商品进行比较，节约购买时间。所以，一个好的陈列，能够反映消费者对商品的喜爱程度。商品陈列的基本特征如下：   第一，分类陈列；   第二，一目了然，清晰直观；   第三，伸手可取，二指原则；   第四，充分利用货架立体的空间。现在的陈列都是立体的，不是平面的。现在用了货架的技术以后，原来一平方米的面积，现在可以当成六平方米用，六层就是原来六倍的面积，所以怎么样去充分利用货架之间层板的空间很重要。对于一些货架很紧张的小店来说，这是一个非常宝贵的资源，所以要根据要求，充分利用；第五，整洁美观。陈列是一门艺术，艺术就能够产生美感。陈列可以做的很美观，看上去能够能震撼人，能够让人产生共鸣，这样的陈列，就是比较成功的陈列，能引起人的注意，这就达到了介绍商品的目的。根据这五个方面延伸的概念叫作陈列的原则，这个原则适合所有的超市。原则一，按照顾客的消费习惯，将一定的类别产品组合在一起，陈列在一个区域里面；原则二，从顾客的需求出发，按现在市场上消费者认同的一些类别去分类。无论什么时候，一家企业都应该先有组织结构表，才有业务科。有些组织结构表比较复杂，分类很多，因此制订组织结构表的时候，要遵循这样一个原则，叫作“缺人不缺岗”。这些岗位都应该有，但是小店的生鲜部完全可以由一个人负责，他负责的还是这六部分内容。组织结构不变，只根据店的大小和营业额来决定是否增加人手。2.商品分类的原则概述其实商品分类和商品组织结构表的分类是一样的，因为它们所遵循的分类原则是一致的，都是从顾客的需求出发的，都是消费者认同的。所以要遵循科学分类、层级明确和合理过渡的原则。其中，分类陈列中的层级明确非常重要。六级分类是门店、部门、科组、大分类、中分类、小分类和单品，分类要非常清晰。以茶饮料为例，如果店够大的话，那么中分类陈列还要体现出红茶、绿茶、花茶和乌龙茶小分类。如果花茶、乌龙茶等其他的茶类都比较少，都放在三节货架上的话，要红茶一节货架，绿茶一节货架，其他的茶类一节货架就很清楚了。如果没有这样一个小分类，那么这些茶可能就混在一起。如果是再小一点的店，只有一两节货架陈列，可能就不需要再细分了。过渡要合理，就是什么类后面接什么类，什么科组后面接什么科组。从大的概念来说，如果是一层面积的话，那么生鲜放什么位置，食品放什么位置，百货放什么位置，都要有讲究。不能乱窜乱放，否则顾客在购物时会不方便。 
二、区域聚焦
做市场、做突破、做产品动销，如果撒面、撒网做市场，市场爆破速度慢，资源要求高，而且市场容易陷入一种不死不活的煎熬状态。如何选择聚焦区域呢？你可以选择一个镇，也可以选择一个区，也可以选择一个样板街区，甚至可以选择一定数量的核心店，这些都可以统称为聚焦区域。不过，聚焦的区域有三个条件：一是易于突破，吃柿子捡软的捏；二是具备辐射力，不能是孤岛区域；三是有销量贡献价值。山东花冠进攻济宁的梁山市场，聚焦流通定价25元价位，餐饮定价40多元价位的冠群芳单品，依托这个价格带、这个单品，同时聚焦单一渠道餐饮店，打造样板街，实现快速突破。目前花冠这个县城销量约有5000万元份额。要把有限的营销资源集中于单品上，然后通过系列营销策略的组合运用进行市场推广和品牌建设。
15.处理不同业务部门利益的冲突
兴兴在工作中发现，由于公司资源是有限的，所以在不同业务部门之间就会存在资源的争抢问题，这就出现了业务之间的利益冲突，这时候HR就会面临一个赞成谁、支持谁的问题，也就是优先把资源分配给谁的问题。比如应届生的招聘，优秀的应届生，哪个部门都抢着要，这时候该分配给哪个部门呢？又如前段时间重新安排公司座位，各部门都抢着要最好的位置，导致争论不休，最后还是通过领导来确定……但不能所有的事情都通过领导来确定啊，所以兴兴和部门同事一起沟通，想出了几个“绝妙的点子”。第一，看各部门对这项工作的支持度和投入度。谁“出力”最多，资源就优先分配给谁，这符合投入产出成正比的规律，也容易服众。第二，看“资源”本身的意愿。因为HRBP管理的资源主要是人，而人是有主观意愿的，尊重被分配的人本身的意见，是双赢的方式，也符合以人为本的原则。按照这个原则，可以比较好地解决一些员工换岗的问题，以及毕业生分配的问题。第三，如果以上两个原则都不能确定，就让“当事人”相互对话来解决。HR可以组织业务部门之间进行讨论，让他们相互PK，找到各个相关部门的最大公约数，最后得出一个他们都能满意的方案。第四，如果以上方法都不能确定，就只能提交相关领导来确定。在这个过程中，HR可以陈述事实，并提出备选方案。这种“建议权”在公司决策中是很有用的，HR往往可以借助这种方式，使领导做出HR“预设”的倾向性决策。通过在不同部门间摸爬滚打，兴兴和同事们已磨炼出与业务部门“周旋”的能力，并逐渐形成了HR部门影响力，在关键的时候能够把业务部门拉在一起开会，能够表明公司与HR的原则，让各部门支持自己。兴兴深感抓住核心部门的“头头”很重要，和他们建立了“战略伙伴关系”，他们就能在关键的时候挺你，所以每逢有重点的工作任务，兴兴出了初步方案后，都会先和这些核心部门主管沟通，征求他们的意见，对方案进行完善，然后在会议上就很容易获得他们的支持。
第一节 淮海投资策略综合分析
一、概况及特征徐州古称彭城，历史上为华夏九州之一，自古便是北国锁钥、南国门户、兵家必争之地和商贾云集中心，一直是淮海地区的政治、经济、文化中心。徐州有超过6000年的文明史和2600年的建城史，是著名的帝王之乡，有“九朝帝王徐州籍”之说。徐州是两汉文化的发源地，有“彭祖故国、刘邦故里、项羽故都”之称，因其拥有大量文化遗产、名胜古迹和深厚的历史底蕴，也被称作“东方雅典”。淮海主要是指包括淮阴与海州地区（江苏连云港）在内的苏鲁豫皖四省交界地区，它东濒黄海，西连中原，南邻江淮，北接齐鲁。淮海地区是历史自然形成的经济区域，山水相连、习俗相似、道路相接、商旅相通，自古以来区域之间就保持和延续着密切的人际交往、经济贸易、文化往来和社会联系。淮海城市群地处淮海流域，位于新亚欧大陆桥经济带与东部地区的交汇处,以徐州为中心城市，主要包括山东枣庄、济宁,江苏徐州、宿迁、连云港,安徽淮北、宿州以及河南商丘等8个城市。从卫星灯光图可以看出，徐州是该区域的核心城市，徐州四省通衢,交通发达，其余城市围绕徐州沿陇海和京广线分布。淮海城市群主要特征：1、淮海城市群为四省交界区域，区域经济整合难度较大，但具有较强的战略意义；淮海城市群既是“一带一路”的交汇点，又是“丝绸之路经济带”东部开放的前沿阵地，从国家城市化战略布局看，必将有利于城镇化“两横三纵”战略的实施；从提升区域发展水平看，可以实现整合资源、差别竞争、一体化发展，对于提升这一区域的整体发展水平、优化全国生产力布局具有重要促进作用。2、徐州定为国家中心城市，发展潜力巨大；徐州是传统的淮海经济区的中心城市，具有重要的战略地位，同时国务院和江苏都支持徐州建设淮海中心城市。除了显著优越的地理位置之外，其经济、教育和产业结构等方面，都具有较大的优势，并影响和辐射周边区域。3、城市群交通发达，路网完善；京沪、陇海两大铁路干线开往四方，4条高速公路联通全国，20条航线飞向世界，还有京杭大运河穿城而过，华东输油管网纵贯南北。徐州，放大区位优势，构成铁路、公路、水运、航空、管道“五通汇流”的现代化立体交通网络。4、城市群地缘上和山东半岛城市群更接近。从空间结构和历史维度看，淮海城市群和山东半岛城市群、中原城市群同属于黄淮海平原区域，其经济和人口往来非常密切；从城市群发展策略看，淮海经济区应积极与山东半岛城市群融合发展。二、城市群综合分析淮海城市群国土面积占全国的0.59%，地区生产总值占全国的3.3%，人口占全国的3.65%。淮海城市群，单位面积产值0.4亿元，处于各个城市群最高，人均产值4.2万，高于中原城市群、太原城市群，与太原城市群相差不大。目前，淮海城市群常住人口城镇化率为53%，低于我国常住人口城镇化率57.4%。而从商品房销售金额对比来看，淮海城市群与与长三角、珠三角、京津冀城市群相比差距非常大，其商品房销售金额仅为0.4万亿元，房地产市场成熟度低。淮海城市群属于城市群发展的第一阶段，以强核吸附为主要特征，核心城市徐州吸附力较强；淮海城市等级体系较完善，为纺锤体结构，处在城市发展较好区、适中区、较弱区城市比例为1:5:2；从城市群投资潜力雷达图可以看出，淮海城市群的城市等级体系、产业发展水平以及财富水平较高，但人口、经济等其他维度均较低。从城市群经济联系强度图可以看出，淮海城市群和山东半岛城市群、中原城市群联系最为密切，其次与长三角城市群、长江中游城市群联系较为密切。淮海内部城市经济联系强度表从淮海内部城市经济联系强度表可以看出，徐州和枣庄（0.035）、徐州和宿州（0.027）、徐州和淮北（0.022）等城市联系较为密切。从整体来看，徐州相对于其他城市和周边城市联系较为密切。宿州、淮北和商丘3个城市同时纳入淮海城市群与中原城市群势力范围，将3个城市分别与2个城市群的经济联系强度进行对比分析，3个城市均更倾向于融入淮海城市群。三、城市房地产投资策略我们从城市发展潜力、房地产市场热度、投资安全性三个单一维度给出城市群各城市排名情况如下图：淮海城市群核心城市徐州及一般城市大多处在进取区；徐州由于贾汪区大量的土地供应拉低了地价涨幅，增加了去化周期，导致市场热度不够高。但从整体来看，相比起徐州的城市基本面，其市场热度也不算高，应加大徐州的拓展力度；淮海城市群紧邻长三角，徐州新列为国家中心城市，人口基数大，具有较好的发展前景，目前地货比整体都相对较低。根据九宫格阶梯筛选法则，处在阶梯阴影区为重点拓展城市：徐州处在扫货区与进取区交界，应重点关注；黄线框内的重点投资城市,主要包括商丘、宿迁、枣庄、连云港；挑货区的重点拓展城市有淮北、宿州。根据九宫格模型得出淮海城市群作战地图，主攻城市有商丘、宿迁、枣庄、连云港和徐州等城市。以市场化公司一般选取的投资评审标准作为筛选器，安阳城市平均销售利润率低于15%，应关注市场风险，重点把控好获取土地位置及价格。充分考虑TOP50房企之间的竞争平衡，已进驻TOP50房企均在30个以下。
一、学员与个人学习目标建立联系
想一想：学员参加课程学习时，有个人学习目标与没有个人目标有什么不同？目标是每位学员学习的方向，目标越清楚，学习效果越显著。所以，培训师在呈现课程时，需要设计学员与学习目标连接的活动。比如：请学员在学员手册上写下，当课程结束后我期待能够做什么、做到什么程度、取得什么成果等。有读者可能会问，每堂课均有明确的学习目标，还需要每个人制定学习目标吗？笔者的回答是需要，原因在于课堂的学习目标在没有得到学员的认同前，只是培训师一厢情愿，只有学员认同的学习目标才是有利于学习的目标。当然，课程目标与学员个人目标一致最理想，学员个人目标的高与低并不是关注的重点，重点是要有目标。回想一下，曾经上过的课，有没有除了培训师预设的学习目标外，单独制定个人的学习目标。没有目标，如同“我要去旅游”；有目标，如同“我要去某地旅游”。只有学员设定了明确的学习目标，学习的自我驱动力才会增强。有三种做法：第一种做法是请学员打开学员手册，从学员手册中找到关于课程学习目标的内容，请学员结合课程目标列出自己的目标；第二种做法是请学员在记录本上写下课程期待的收获；第三种做法是我会准备若干个与课程相关的课程目标，请各组学员选出与课程主题最相符的课程目标，在学员进行相应选择的过程中就开始与学习目标建立连接，而且学员之间在选择的过程中也发生了交流，实现了互教互学。练一练：请结合要设计开发的课程设计一个学员与学习目标的建立联系活动。
要事为先
这真是我人生中转折性的一刻。我从来没有想过一条简单明了的解决方案居然有这么大的威力，能扭转整个公司的困境。同样让我吃惊的是，我一直以为自己已经足够专注了，却没想到我根本不够专注，因为真正的专注是指只专注于一件事。……经过这几次的困境经验，我开始总结成败与行为之间的关系，结果发现了一个非常有趣的现象：每次获得巨大成功的时候，都是我专注于一件事的时候；而且，我专注的点也应随着目标的变化而变化。发现这个成功的秘诀后，我对未来的生活充满了信心。102这个世界的本质是“稀缺”，每个管理者主要的资源是自己的精力，如果希望能达成较高的绩效，必须要集中使用能量。德鲁克在《卓有成效的管理者》中强调要事为先，而且一次只做一件事。在德鲁克之后，有很多的著作也都对此进行描写，其中比较优秀的包括柯维（StephenCovey）《高效能人士的七个习惯》、斯特纳（ThomasStarner）《全神贯注的方法》、麦吉沃恩（GregMcKeow）《精要主义》，等等。卓有成效的管理者能够把自身的能量象探照灯一样聚焦起来，守精要主义之心，利出一孔、力出一孔！具体的做法可以参照以下三点：1.目标聚焦。导致执行不力的主要原因是目标不够聚焦或者不够清晰。比如说你一天8小时需要开两个会、需要回15封邮件、需要和老板沟通一次、需要给客户打若干电话等日常事务，并不是说要减少干这些事，而是要缩减你心目中重要事项的数量。你需要明白，真正的绩效，不是来源于日常工作，而是来源于重要事项的完成情况。有效的管理者知道这个世界上不止有一件事等着他（她）们去做，但在一段时间内，只可能做好一件事，而这件事总是最重要的事。有一个相关的故事，一个总裁想提高所有人的做事效率，他找了一位咨询师询问，咨询师在详细了解了他的意图之后告诉他一个办法，就是每天清早按顺序写下当天要干的三件事，然后依次去干，即干完一件再干一件，绝不能几件事一起干。咨询费按照效果收取。半年之后，企业效率大大提升，咨询师也收到了高额的支票。故事很简单，其中的方法也很好实践，完全可以在现实工作中试一试（需要注意的是，任何方法都要给予足够时间进行实验和改进）。2.大刀阔斧地减少不必要的工作。请设想一下，如果你突然身患某种病症，每天只能工作3个小时，那么你会怎么做，一年之后你的成果和绩效会不会大幅下降？人类总是会高估自己（地球真的是在围着自己转），觉得某件事情如果不是自己做，效果就会下降或者自己不出马绩效就会无法维持，其实真正需要你完成的事情并不多。我们看很多传记，有一个发现——最重大的成果往往是被迫呆在医院、被流放到乡间、被疫情逼在家中（大科学家牛顿的《自然哲学的数学原理》就是被鼠疫逼迫在家中闲居的成果）时完成的。所以一个知识工作者（体力工作者不同）必须大刀阔斧地砍掉自己手中半数以上的工作，将实践聚焦到自己应该做的事，才可能变得卓有成效。参考以下时间管理四象限，如图39-1所示，我们必须压缩其他三个象限的工作，把时间集中到左上角重要不紧急的工作中。图39-1时间管理四象限​ 重要不紧急象限：静下心来减少干扰去做；​ 重要紧急象限：赶紧去做，但要用系统方法压缩本象限的时间；​ 紧急不重要象限：尽可能交给别人去做，尽量压缩；​ 不紧急不重要象限：完全砍掉、不去做。3.把关注点转移到成果和外部世界。有人会有这样的问题：“什么性格的人会是一个好的管理者？”这是一个伪问题，因为问题的关注点是人的性格而不是成果。要知道决定管理者成效的是外部的世界（人的本体以外，包括外界市场环境和企业内部环境），成果只源于外部的机会和内部的决策，因此正确的问题是：“管理者应该怎么做才是高绩效的？”在企业中，有些领导八面玲珑，对下属也非常Nice（性格和善、乐于助人），但所在部门的绩效并不高。原因就是他的关注点并不在成果和外部世界。如果我们真的能够关注成果、关注外部世界，那么以下四点需要做到：​ 诚实正直。它源自人的品格，也是管理者能获得最大绩效的基础。​ 专注于定好目标，并严格要求自己和下属。​ 建立高标准的绩效要求，绝不苟且。​ 对事不对人，标准绝不因人而异（包括对自己）。管理学家柯林斯（JimCollins）是德鲁克的粉丝，从他的著作中可以看到德鲁克深深的影响。2001年，柯林斯在《从优秀到卓越》中提出“第五级领导”的概念，起初大家并不认同，公众的看法是最优秀的领导人都是魅力四射、八面玲珑的大咖，怎么可能是拥有一些职业理念的普通人呢？不过现实告诉我们，德鲁克和柯林斯是正确的（以上四点要求与第五级领导完全吻合），某个要求很高、律己甚严、正直无私的普通人正是卓有成效的管理者之一。
六、到达汉堡
王先生马上联系国外的同时，了解德国清关文件的准备和了解报关涉及的费用。特别是电器涉及的欧盟要求标准和需要文件，争取再出运前，和生产企业取得相关文件和并国外确认无误，从而减少单证错误和拖延以造成的损失，对于目的港进口需要的清关证明文件，争取能够在装运前完成。
三、项链：脖子上的文明链
话术1：最早的项链是古人记录、纪念重大事件的信物，所以也叫文明链。电影中，原始部落只有酋长和通天地神灵的巫师才能佩戴，既代表权利与地位，也能表达情感与祝福。话术2：项链谐音“相恋”，给女朋友送项链，等于表达“想念”“陪伴”的意思。送项链，就是用炙热的情感拴住对方的心。
第三节 生动化常用的工具和方法
第三节生动化常用的工具和方法很多的食品饮料企业会集中在终端做生动化工作，王老吉的终端生动化可以说是行业做得比较精神和无孔不入的，每天业务员至少40张的海报张贴。仅仅这一项工作的就令消费者对红色王老吉印象深刻，有需求的时候第一个想到的是红色—王老吉。良好的陈列位置更能有效地和消费者互动，增加成交的机会。康师傅饮料夏季的冰柜展示营销也是非常成功的案例。视觉营销承载的不仅仅是看得到还有拿得到的，生动化诱导冲击，生动化在陈列地点制造出“活泼、刺激、新鲜”的视觉冲击。具体常用的生动化工具和实用方法如下。（1）海报：海报的张贴是比较经济的视觉营销，很多客情较好的门店都可以张贴4张以上海报传递产品信息，吸引消费者，指导其购买产品。（2）店招、灯箱：是金字招牌。产品店招、灯箱在门店的位置占据重要的地位，视觉的冲击最直观，同时能够保证产品产品的宣传周期更长，因为一般的店招、灯箱的使用时间都超过1年以上。（3）吊旗：吊旗飘飘和消费者打招呼，吊旗是和消费者互动的媒介，一般悬挂于店门口或是店内的四角。（4）架头牌：视觉冲击第一波，显而易见。（5）纸柜陈列：突出产品自我，贴近消费者。（6）空箱：利用有限资源，强化消费者视觉印象。（7）X展架：有形无声的导购。（8）促销服：企业标志、产品形象的冲击和正规化体现。推介、品牌传播，良好的形象和销售话术会给消费者视觉上的冲击和记忆。（9）广告伞：一手遮天，品牌大王。让中国看看我的阳光力量。（10）活动帐篷：战斗城堡，四面楚歌，引消费者簇拥尽览品牌容颜！（11）价格牌：好看而形象的价格告知，特价可采用爆炸贴等更醒目的传播媒介。（12）手提袋：给产品穿上美丽的外衣，在其招摇过市的时候，让更多的人看到、记住，从而被吸引。（13）跳跳卡：跳跳卡，跳跳与消费者互动，跳跳让消费者产生冲动购买。（14）围裙：美丽大方的围裙，有多少消费者环顾之，提高消费者低头视觉冲击波。（15）堆头插卡：有地堆的产品在地堆上方树立产品推广信息的插卡，可以有效传播产品信息，同时可以阻挡竞品的地堆视线，起到良好的视觉拦截作用。（16）宣传单页：小单页，看的人多了就不小了，视觉冲击从每一个人做起！(17)落地货架：额外的陈列位置的抢夺，别样的个性化视觉呈现，生动、满足。(18)组合展架：产品琳琅满目，消费者爱不释手，增加更多销售机会。(19)产品折页：新产品推广，强化品牌的视觉传播文本。(20)异形地堆陈列：有个性才能更突出，更容易被看到，被选择的机会更大。(21)横幅：直观、简明扼要地传递产品或促销信息，现在用于乡镇、农村市场的效果更明显，如：“中秋大促销，买A产品送B产品大酬宾！”(22)促销小礼品：促销品的关联性和美观性很重要，买椟还珠为什么？就是附加价值。   其实产品的单店视觉营销随着科技和社会的发展会逐步生动化，一切都在诉求着产品的信息和品牌影响。广告太多，消费者容易遗忘很多不鲜明的东西。个性化的视觉营销能够事半功倍地让企业产品达到传播的效果。产品的传统通路的视觉营销必须靠常规的生动化工具，同时结合产品陈列形成有产品看得到、买得到、乐意买的良性消费模式。小提示：作为厂家业务员需要熟悉常用的生动化工具，平时走访市场要观察和收集市场上的各种生动化工具，研究其使用的方法，做一个懂理论、上手能陈列的销售战士。
第10节 从“金字塔”到“沙漏”
 第10节从“金字塔”到“沙漏”  各种贸易企业、中介公司、零售企业都可以成为这样的“双金字塔”中心，这更像一个“沙漏”而不再是单向的“金字塔”。看起来，建设世界上面积最大的连锁卖场就能实现最赚钱的商业模式。商场以解决交换的时空局限为条件，代替了供求双方做出了“有范围”的选择。这一选择权就是“沙漏中心节点”所独有的赚钱根本。   一、             商业模式改变，成就“零售巨头” 如果我们仔细审视“产品为王”和“品牌为王”时代的企业，会发现无论是使用“规模—成本”的方式，还是利用“品牌忠诚”的方式，企业实际上都在努力地从“供给”的角度把产品推给“需求方”。因此，要保持企业利润的增长，就要想方设法地扩大本产品或本品牌的“需求半径”，在这种商业模式下，企业把自己放在了“金字塔”的顶端，而大企业和小企业的差别就在于金字塔底座的需求半径是大是小。  图3-3沿着“经典价值链”达成交换 “产品为王”的企业希望通过多产品的策略而覆盖更多的需求，如格兰仕在成为“世界最大微波炉厂商”之后必然要考虑其他的产品线才能继续扩张“金字塔”半径；而“品牌为王”的企业则希望通过多品牌的策略覆盖更多的需求，如果可能的话，可以像宝洁公司那样建设多产品线，且每条产品线还能有不同品牌的结构就能形成最大的“金字塔”。前面的两种经营战略在两百年来有效地提升了企业的效率，最大的成果就是以过去认为“不可能”的低成本创造出丰富的产品类别和品牌类别，极大地改善了消费者的生活条件。也是在这样的推动力下，“经典价值链”发展到了末期，“稀缺经济”逐渐转变为“丰饶经济”。可以证明这一点的是：原来在经典价值链末端的“零售企业”成为了最有权力的环节，这是因为，对于“零售巨头”来说，它所处的特殊地位让它可以创造出两个“金字塔”，并获得双向的收益。如下图（图3-4）所示。                                                     图３-４　连锁卖场的有利位置 各种贸易企业、中介公司、零售企业都可以成为这样的“双金字塔”中心，这更像一个“沙漏”而不再是单向的“金字塔”。以连续获得全美市值最高的沃尔玛来说，它将自己的营业面积形成了世界上目前最大的有形市场，利用先进的物流实现了目前最大批次的供需交换，当它占据了“沙漏中心节点”这一黄金位置的时候，它也就获得了“经典价值链”上最大的权力，既拥有了向供给方压价的“超级价格谈判权”，也拥有了向需求方收取“批发—零售”这一环节的利润。零售卖场没有、也不能让供需双方直接见面，它在供应商面前代表了需求方决定谁的商品可以上它的货架，在需求方面前代表供应商提供了有限的选择。换言之，商场以解决交换的时空局限为条件，代替供需双方做出了“有范围”的选择。这一选择权就是“沙漏中心节点”所独有的赚钱根本。 二、             “沙漏”商业模式的优势 （一）   增加客户量 在客户数量上，节点的客户（如图3-4）是双向的，交易的双方都可以被看作是客户。而且，随着营业面积的扩大，节点对供需双方的影响力越来越大，这就像建设高速公路一样，建筑的过程是艰苦的，但一旦公路上开始通车了，一旦节点上有了流量，“高速公路”的收费站可以双向收费，这比“金字塔”模式增加了客户基础。 （二）   形成“网络效应” 在节点上，客户基数的扩张充分展示出了节点的“马太效应”，在达到临界值后通过使用者的“网络效应”而自行“织网”传播，沃尔玛背后的物流网络就是支撑它成为“节点”的重要基础。 （三）   产生巨大的客户“黏性” “节点”在创造了高流量，形成用户群体后还能产生巨大的“黏性”。最大的节点就是你最容易发现供应者或需求者的地方，当供应商一旦挤进沃尔玛的销售管道，当消费者一旦发现了“天天平价”的仓储式大卖场，你就不能再离开这样的节点。提醒一下，企业价值和客户资产以及客户负债相关，而客户终身价值和客户数量、客户忠诚度又是构成客户资产的重要因素，客户负债则保持对客户的承诺（对沃尔玛来说，“天天平价”和“客户满意”就是两大客户承诺，体现在价格、方便性、需求满足程度等具体方面）。从这些关键指标来衡量，节点企业的“含金量”无疑比其他模式都更高。可以说，正是对规模的追求，让企业逐步从建筑“金字塔”走向了支撑“沙漏”的道路。看起来，建设世界上面积最大的连锁卖场就能实现最赚钱的商业模式。同时，“节点”并不仅仅是连锁卖场，它还有另外一个常用的名称，叫“平台”。一个“平台”可以是某种核心技术，可以是一个行业的标准，也可以是能够对一群类似的消费者发挥影响的“社区”，还可以是协同合作的组织能力。把这些都归纳为“平台”是因为它们都处在“沙漏节点”的位置上，可以双向地发挥影响，可以让交换发生。在“产品为王”的时代，最早吸引人们的注意的是“核心技术”，一旦“价值链”上的某个企业拥有了这种“技术”，就可以号令上、下游提供将这种“技术”转化为“产品”的各种原料或服务；在“品牌为王”的时代，“技术”被替换成了“标准”，最成功的品牌就是定义或重新定义了“标准”的品牌，当“标准”深入人心的时候，品牌地位也就无可动摇；在“需求为王”的时代，“平台”出现了。这对今天的企业管理者来说意味着什么？我们可以建造出多少种“平台”？哪些企业才能成为明天的“平台”？“平台”一定要有某种物理形态，比如说“连锁卖场”中的货架空间，或者取得了“专利权”的发明吗？什么样的“平台”是最有成长性的？  
导读
安全生产是生产管理最基础最重要的一环工作，也是一项专业性极强的工作。对化工行业来说，安全生产离不开生产制造这个主体，生产制造离不开工艺管理这个核心要素，从这个逻辑出发工艺安全管理就更为重要了。本书从管理者的安全领导力和承诺、培训、工艺安全信息等14个要素全面阐述了化工工艺安全管理。这14个要素既相互独立又紧密相连，好比支撑化工工艺安全这个平台的14根立柱，各有分工、缺一不可，组合起来就构成了化工工艺安全的基础系统。第一章介绍的“管理者的安全领导力和承诺”，讲述了人为因素对化工工艺安全的重要影响；第二、三、四章介绍了化工工艺安全培训、工艺安全信息和工艺危害分析，这是3个重要的基础性要素；第五、六、七、八章讲的是开车前安全检查、操作程序、安全工作实践和现场监管及审核4个现场实践工作；第九章把变更管理作为单独要素进行全面阐述，强调了变更管理在化工工艺安全管理过程中的重要性；第十、十一章介绍了化工工艺安全应急管理和事故管理，这也是任何安全生产管理中必不可少的要素，关系到企业的止损和员工的生死，本书进行了全面阐述；第十二章讲述了承包商管理的重要性，很多化工企业在安全管理实践中容易忽视这个问题；第十三章介绍了机械完整性对化工工艺安全的影响，这是在化工行业现代化进程中对工艺安全的重要要求；第十四章全面介绍了安全文化的意义、建立、实施和推广，这也是高层次、高质量化工企业工艺安全的标志性要素。笔者在一家成长型化工企业工作了十多年，主要从事生产和供应链领域的工作，伴随着这家企业的快速发展，经历了从新员工到骨干、经理、总监的职业历程。书里所介绍的一些观念和技巧，是作者基于10多年来的生产安全实践活动中提炼而成，也是作者基于多年来学习和借鉴不同安全生产管理专家的经验总结而成的。本书的目的是让读者全方位的掌握化工工艺安全管理的14个重点要素，提升对化工工艺安全认知高度和实践水平。本书的阅读对象包括但不限于安全管理人员、安全工程师、项目经理、生产经理、车间主任、仓储主管、设备主管等等。书中观点或者分析若有不够透彻之处，也欢迎读者朋友们给予批评指正！
  
    
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