热门：快消品零售营销老板

一、神圣世俗：印度教徒和穆斯林的婚姻观

印度人的婚姻观念不尽一致，多种多样，其中以占人口绝大多数的印度教徒和穆斯林的婚姻观最具代表性。印度教徒将婚姻视为一种神圣而重要的宗教义务，结婚是宗教的一部分。对印度教徒来说，结婚的目的就是为了完成印度教所规定的种种宗教职责。印度教规定人生有四大目的：法、利、欲、解脱，不结婚就无法实现“利”和“欲”的目标。印度教规定人生有四个阶段：独居期、林居期、家居期、出家期，不结婚就无法完成“家居期”的任务。印度教规定人生有五大债务：祖债、神债、仙债、人债、鬼债，也称作五大祭祀，要进行这五大祭祀活动，必须与妻子共同参加，否则无效，神明不喜欢，死后也解脱不了，因此不结婚就无法完成这五大债务。特别是印度教规定，只有儿子才有资格向祖宗供奉祭品，因此只有娶妻生子，才算完成了祖祭，偿还了祖债，不结婚就无法完成这一债务。图7-1婚姻神圣印度教认为，结婚对男女双方都有利，不结婚对双方都有害。印度最古的文献《梨俱吠陀》曾多次提到：没有妻子和儿子的男人是不完全的。古代文献《百道梵书》中也有记载：妻子是丈夫的一半，一个有妻子和儿子的男人才是完整的。对男子来说，神把妻子赐给了他，他应当遵从神的旨意履行人生的义务；对于女子来说，结婚是获得宗教拯救的途径，因为女人不能单独获得拯救，必须得到丈夫的帮助。所以，不管男子还是女子，都必须结婚。自古以来，在印度教徒一生的各种礼仪当中，婚礼成为最神圣的礼仪之一。印度教徒认为，婚姻是神安排的，是神圣而牢不可破的，夫妻双方都无权破坏。理想的婚姻是“白头偕老”，离婚是不被鼓励的。尤其对女子而言，要求“从一而终”，即使有朝一日丈夫不幸身亡，也不能改嫁，仍应同亡夫保持夫妻关系。印度教习俗和法律都认为，男子可以抛弃不生育、好争吵、被玷污、有疾病、遭蹂躏的妻子，丈夫抛弃妻子是正当的，可以再娶。结婚的目的是为了宗教义务和传宗接代，而非为了个人幸福，个人感情要服从家庭、家族或种姓集团的利益。父母、家庭、长辈和圣者对婚姻的缔结起着相当大的作用。许多人缔结姻缘时，要请星相师占卜，如果星相不合，就不能结婚。在乡村，传统的媒人是理发匠。在穆斯林看来，结婚并非像印度教徒所认为的那样是一种宗教仪式，而是看成一种社会协定。按照伊斯兰教法，结婚是一项必须遵守的社会法律，其目的是建立家庭，生育后代，并使之合法，穆斯林必须自觉遵守和执行这一协定。根据穆斯林的风俗习惯，男女婚姻协定的达成与实现，必须经过双方同意，并要得到公众认可。一般由男方提出结婚要求，经女方同意，而且这种同意是男女双方举行仪式时，女方当众表示的同意，同时要有两男或一男两女出面作证，证人必须是成人。这样的婚姻才算合法有效。之后，男方要支付给女方一定的钱财，作为报酬。这有些类似于我国西北农村自古及今一直流行的“彩礼”，这一点和印度教徒只有“嫁妆”没有“彩礼”的婚姻截然不同。只有丈夫答应支付妻子彩礼或付完彩礼后，才有权与妻子同床，否则会遭到妻子的拒绝。根据伊斯兰教法规定，穆斯林青年结婚必须年满15周岁，神志正常，能办理结婚手续，未成年的青年男女若要结婚，需经他们的监护人同意。男女结婚完全出于自愿，不受任何压力，不受任何强迫和欺骗，特别是要尊重姑娘的意见，否则属于非法。一个穆斯林男子可以同时娶4个女子为妻，但一个穆斯林女子只能同一个男子结婚，丈夫死后可以改嫁。一个穆斯林男子不仅可以与穆斯林女子结婚，也可以和犹太女子或基督教女子结婚。穆斯林男子和女子不能和印度教徒结婚，除非对方已经改信了伊斯兰教。穆斯林女子只能和穆斯林男子结婚，不能与其他信仰的男子结婚。穆斯林直系亲属不能结婚，包括舅表兄妹和姑表兄妹，严禁其间互相通婚。妻子在世时，丈夫不能与小姨子结婚，直到妻子去世或离婚后才可以。姐妹二人不能作同一个人的妻和妾。穆斯林夫妇在不得已的情况下可以离婚，离婚属于合法。离婚后，如果后悔，可以复婚，复婚次数以三次为限。
11.2.5 交易中如何防范信息披露风险
新三板公司对股份转让的限制适用《公司法》第一百四十二条及《业务规则》之2.8的规定，此外公司章程也可以对股份转让另行限制。前述股份限售期限直接影响收购项目的开展和方案设计，若被收购方配合解禁不及时，易导致收购计划停滞。另外，收购方一旦与被收购方股东发生矛盾，被收购方股东可能利用合同缺陷和限售期限采取不作为方式阻碍收购的顺利进行，甚至引发诉讼纠纷。对此，买家在收购前应对被收购方股东的股份来源、限售情况和解禁期限进行专业分析，且在协议起草和谈判过程中注意相关条款所附条件或期限的严谨性，避免收购的实际进程受制于被收购方主观配合程度且被收购方违约成本过低。此外，对于客观限售期限，在解禁前可采取“股权质押+预约合同”的方式锁定交易；对于涉及“董监高”身份的限售期限，应在合同条款处理上将主动离职等解禁条件作为合同义务加以明确；同时也可考虑采取资金监管措施或随解禁期限分期支付对价。
第十三章什么计划适合我们：不同结构计划的选择
通过不同要素的组合，销售薪酬设计人员可以设计不同结构的销售薪酬激励计划。然而，即使对最有经验的设计人员来说，也很难构建一个完美的结构来满足销售团队和业务的所有需要。本章的第一部分讨论十种常见结构和它们的优缺点及适用环境。第二部分则是一个完整的销售薪酬激励计划案例。
二、用产品制造流行
一个成熟的产品需要时间积淀，需要持续不断地修正，但流行可以快速实现，产品的热销多半也是基于流行。流行就像消费者在一起开会表决一样，一夜之间大家都开始选择这个产品了。1．流行有规律很多人都在讲，成功总是被总结，但总结之后的东西往往很难再创造成功。的确，流行很多时候无法控制。HushPuppies（暇步士）鞋子，早些年都快死了，突然从纽约苏豪区流行了起来，目前中国的三线城市都开始流行了。我们也知道流行非理性，也难以控制，但研究诸多行业的畅销产品后，发现这些产品的流行还是有一些内在规律可循。流行是从少数人开始，也就是通常讲的舆论领袖，然后其他人开始模仿，最终实现流行。这也有个临界点，模仿达到一个什么程度，会突破临界点，这个还有待于深入研究。依据不同领域，选择有带动作用的意见领袖，有的领域需要一个群体来带动，有的领域需要城市来带动。比如，时尚的流行，从国际角度，以法国为中心引领全球的流行；在国内则以上海、广州为中心引领全国。还有靠群体引爆，比如，茅台酒靠军队、政治人物引领，最终喝成了国酒。中华烟则是从北京开始，据说苏烟的崛起是由省长这个群体开始的。2．制造流行三部曲《如何制造流行》这本书提到制造流行的三个法则：一是附着力法则，就是通过产品本身、产品沟通要素、广告等因素让人们传诵；二是个别人物法则，实际上就是通常讲的舆论领袖的引导，而舆论领袖要引领的就是附着力法则的内容；三是环境威力法则，微小的外部环境可能是流行的诱因。（1）可以流传的“小名”小名是消费者赋予品牌的昵称，一旦被消费者以小名来称呼这个产品，那么这个产品一定会大卖。比如，牛栏山的“白牛二”，衡水老白干的“极品39”，娇子烟被消费者称为“花娇”，娃哈哈的爽歪歪被孩子们叫“歪歪”。产品的小名一定是口头禅类的名称，这样口语化的名称容易传播，易于流传。虽然有不可控的因素，但是只要实时监控，一旦出现这样可以流传的“小名”要马上加以引导和传播，流行就有可能形成。（2）从产品上制造流行产品本身要有特点和个性。产品的外形，产品与消费者的自然对话，都是创造流行的关键，苹果与三星各领风骚一段时间，其实都是从产品设计角度出发的。流行物本身要过目不忘，至少留下很深的印象，要从产品外观、功能、使用体验等方面下功夫，让人印象深刻。也可以在产品购买理由上，与消费者沟通的语言上形成特点。知名度是流行的法宝之一。只有大家都知道的品牌，其产品流行的概率才更大。在中国知名度非常有效，一些企业通过不遗余力地打造知名度，实现了产品流行。另一个是渠道和终端。这往往是流行的源头，尤其是终端产品陈列、标准化和生动化，或者终端店主的推荐，会给消费者一种“假象”，这个产品很畅销、很流行。当然，对于酒水、饮料、食品领域而言，口感也是能够流行的。比如，酱香型白酒过去在北方很多人不适应这个口感，但随着茅台品牌渗透力的不断增强，很多北方人开始喜欢上了酱香口感，酱酒的流行步伐也越来越快。（3）易于流行的广告广告也是创造流行的一个有效的手段。赵本山每年都创造一个流行词语，这与发布的平台有关系，更与消费者流行的思想与需求有关系。朗朗上口的词语也是创造流行的要素，它是消费信息的精华，好记易懂，附着力很强。同样的诉求，“喝出男人味”比“男人的情怀”更容易流行。当然流行是要有空间的，终端不行，流行就只能停留在人们的谈笑间。（4）图形也是制造流行的重要元素小孩还在牙牙学语阶段，主要是从图形中获得信息。从婴幼儿的图书中也会发现这个现象，这个阶段都是用图形教孩子，这对孩子来讲，会形成非常深刻的记忆。据说苹果iPhone手机上的图标，很多都是应用了人们在婴幼儿时期最熟悉的图形；包括手机屏幕的颜色，若你认真去研究，会发现这个颜色非常熟悉.其实，这些都是儿时经常玩的玩具的颜色。应用人们熟知的图形，更容易激发人们“熟悉”的经验，从而获得对人们行为改变的作用。研究表明，人们更倾向于熟悉的事物。比如，2009年，《体育画报》做了个研究，他们向NBA球员抛出了同样的问题，“当比赛进入一球定胜负的关键时刻，你会选择谁担当重任，做出最后一投呢？”，结果76%的球员选择了科比，这也是大众的选择。在大众的投票中，科比是得票率是第二名的25倍。而事实上，安东尼的投球命中率高达56.5%，科比只有45.7%。之所以大家都选择科比，很有可能就是因为人们更熟悉科比，他的知名度比安东尼高很多。所以，品牌或产品一旦嫁接了人们熟悉的图形，往往也能够创造流行。
第一节商业模式的演进规律
根据多年对商业模式的观察、研究和思考，我认识到，一家从事服务行业或者零售行业的公司，如果它足够的幸运能够走完一个完整的发展周期，那么从它开始创立，到发展壮大走向一个集团公司或者上市公司，是有一般规律的。我把它称之为商业模式的一般演进规律，它的发展基本上可以分为四个阶段，分别是：卖产品、卖会员、卖模式、卖预期，我把这个过程绘制成了商业模式发展规律演进图：图15
第三节不同市场边界形成不同市场容量与机会
无论一个市场边界的构成因素是什么，其都具有一个被限定的消费群体和消费需求，由此形成了一个一个的市场。由于消费群体和需求的构成不同，也就决定了这些市场的消费规模（即市场容量）各不相同。对于企业来说，需要对自己所处市场边界的消费规模大小和发展趋势进行判断，如果当前的市场容量和未来发展的空间都不大，就意味着企业的成长会受到局限，必须想办法调整自己的市场边界。企业要抓住市场中的机会，首先就必须判断哪一个市场边界具有较大的消费规模和发展潜力（增长速度），两者之间的乘积越大，代表着这个市场边界中存在的机会越大。这种选择对企业的发展至关重要，如果企业选择了消费规模大和发展潜力大的市场边界，极有可能抓住整个行业快速发展的契机，顺势而为实现企业的突破性发展；如果选择了消费规模和发展潜力小的市场边界，那么企业就算做得再好，也不可能实现快速发展。以调味品企业为例，目前销售规模最大的企业是海天，为什么会是海天成了调味品行业的领导者呢？是因为其经营实力和能力最强吗？也许海天的经营实力和能力都很强，但是这并不足以使其成为整个行业的领导者；太太乐的经营实力和能力也很强，还有雀巢这样的国际巨头撑腰，但是最终只能成为鸡精细分行业的领导者，而非整个调味品行业的领导者，其中的关键就在于每家企业对市场边界的不同选择。海天能够成为整个调味品行业的领导者，根源在于选择了酱油这个市场边界，在目前整个调味品4000亿元的市场消费规模中，酱油占到700亿元左右，而鸡精的整个市场规模只有120亿元左右，且酱油的成长速度要远远超过鸡精。两者相比，即便太太乐的经营实力和能力强过海天，但是其整体销售规模仍然难以超过海天。其他如恒顺、乌江等在食醋和榨菜行业中也很优秀，但是这两个细分行业的市场消费规模并不大，因此做到十几二十亿元的销售规模就已经耗费极大的精力了。但是对于一个身处酱油行业的二流企业，比如东古，仅凭一个东北三省的大客户就可以做到超过10亿元的销售额，这种差异完全就是由市场边界的选择带来的。当然，一个消费规模和发展潜力较大的市场边界只是给企业提供了一种抓住机会的可能，最终能否将市场机会变为现实，还必须衡量这个市场边界中的竞争态势与企业的核心能力。从竞争态势来看，如果某个市场边界的市场集中度很高，行业CR5市场集中度高于70%，即累计销售额排名前五位的品牌所占的市场份额在70%以上，就意味着这个市场边界处于充分竞争状态，市场竞争的格局已成形，后来者将面临较高的竞争门槛。如果企业要进入这个市场边界，就需要慎重考虑。相反，如果这个市场边界的集中度不高，对于企业来说就一定是个极佳的市场机会，千万不要错过。比如小包装食用油行业，前六家企业的市场份额之和就占整个行业的68.7%，那么要进入这个市场边界的企业就一定要三思而后行，如果没有极强的实力和能力，还是不要涉足的好。对此，笔者对部分调味品企业进入食用油市场提出异议。而酱油行业尽管已经有海天、厨邦、李锦记、欣和、加加等知名品牌，但由于其市场容量大，市场集中度还不高，对于其他企业而言仍然具有一定的发展机会。四川千禾就是这样的代表，其近两年抓住消费升级的机会大力发展零添加和味极鲜酱油，从而实现了销售业绩的大幅提升，其2020年酱油的销售额已经从上市前2013年的1.5亿元提升到10.54亿元，增速令人刮目相看！从核心能力来看，一个市场边界的竞争态势对于能否进入是重要的衡量标准，但是也并非绝对。如果企业的核心能力很强，那么即便市场边界中的集中度较高，这个企业也有可能迅速切分市场蛋糕，重新构建竞争格局；如果企业的核心能力较弱，不具备与市场边界中的领先企业进行直接竞争的能力，就需要重新选择适合自己进入的市场边界，不能只看到市场机会的存在，还要考虑这个机会到底能不能抓住。在功能饮料中，2016年红牛以230亿元的销售额占据了高达75%的市场份额，处于垄断的市场地位。福建达利园于2013年推出功能饮料乐虎，2016年就达到了20亿元的销售额，在整个功能饮料行中排到了第三名的市场地位。原因在于达利园拥有很强的渠道运营和品牌推广能力，在其推出乐虎之前的2012年，其整体营业额就已经达到108亿元，其中饮料业务的销售额达到45亿元，并且还成功打造出和其正凉茶。由此，达利园在休闲食品和饮料市场构建起来的核心竞争力，可以帮助其在较短时间内将乐虎运作成功，这已经是达利园自和其正凉茶饮料推出之后的又一个成功案例了。
二、PFMEA的适用范围
凡是执行IATF16949质量系统的制程。
第三节从产品到文化
M047新的产品之魂：无文化、不产品文化产品的消费规模快速放大，这是中国消费升级的必然现象，所有传统品类的产品本身也正在经历一场脱胎换骨的“文化洗礼”。有人认为可口可乐是美国文化的代表、《功夫熊猫》代表好莱坞价值观对中国文化的侵略、塞缪尔·亨廷顿的文明冲突理论被视为后意识形态世界全球冲突的根源。西方总是强调其文化价值观（包括宗教信仰）的统一性，日本、韩国甚至印度积极“归化”，将自己打扮成西方价值观的“战友”。中国文化被视为一种非普世价值观遭到诟病，包括不少中国的名人专家。另一方面，新儒家、国学派、新佛教，将中国文化视为世界文化的归宿。中国文化是世界现存的各大文明体中唯一一个没有“神”的文化，中国文化是无神论的文化，中国文化信仰的是自然与人的生活与生命本身——天人合一、天地人和。作为普世价值观的文化竞争，还将是一个相当长期的过程，但中国文化的崛起已势不可挡：继中国外交部为中国制造制作专门的广告宣传片、2010年胡锦涛主席访问美国时在时代广场投放的中国形象宣传片，艺术界、奢侈品、时尚界中国文化作品、产品在市场上受到追捧。中国文化元素正在向消费品大举渗透，中国产品及营销中的中国元素被越来越多自觉地采用，成为提升产品品位、价值、溢价的重要驱动力。《印象》系列户外大型实景演出，从《印象·刘三姐》，到丽江、普洱、西湖、普陀山、武夷山，成为中国旅游与文化产业跨界创新产品的符号，印象系列不仅是产品，而且创造了一种前所未有的产业形态。通过山、水、天空、太阳、月亮、灯光、道具、演员等元素的重新组合，将观众带入一个新的思维时空之中，这个新时空，就是这个叫印象的产品，在这个产品的背后是中国自然历史中蕴含的文化精神。文化产品是什么？文化的核心是基于历史的才情，赋予了产品独一无二的内涵，使产品本身超越狭隘的功能价值，成为精神价值的符号性产品，创造出巨大的文化消费市场。文化赋予产品独特、不能替代甚至不可复制的形态与体验价值：印象不会因为诞生在阳溯、刘三姐而影响其文化气质，刘三姐这个本来“土”的俗文化也不会对西湖、丽江、武夷山这些白领、小资等景点的延展造成障碍，这就是文化超越性的表现。在产品满足顾客的功能利益、心理利益之外，文化产品不仅是满足，而且提升（创造）了顾客的精神需求，文化成为有顾客驱动力的新的产品之魂。“印象”系列产品的驱动力是什么呢？是一群浸润在中国山水人文精神中的人（导演），要创造自己心目中理想的、美的、有意义的产品形态。这种产品必然是中国元素、中国文化，至于是不是普世价值观，重要么？印象总导演王潮歌认为，中国文化、社会、商业以及中国人的日常生活现实是，中国人没有文化话语权，中国人在用好莱坞的观点来洗涮我们自己的世界观，用别人的世界观来决定我们的文化意识。中国再也不能输出简单的劳动力，再也不能输出“呜呜祖啦”之类的东西了，不能再进行低级的输出。基于这些认识，印象系列产品的创作野心是：让自己的作品代表中国人的世界观，为国际上的主流国家所接受。这就是文化话语权、文化价值观的竞争。印象系列产品，将一个小众文化产品变成一个越来越大众的文化产业。这是中国人独立文化意识的觉醒，这不是一个偶然事件，是正在兴起的中国社会及商业新潮流：中国文化产品的崛起。文化产品并非文化界、艺术界或文化产业所独有，任何一个产业，即使是卖馒头，都可以将自己的馒头做成一种与众不同的、有文化、有中国元素的产品。物品的价值，可以用货币去量化；文化的价值，需要用心去体会与感悟，这也是可以驱动顾客购买产品/服务的价值之魂。M048中国产品面临的全方位文化竞争中国产品正在从卖价格、卖功能、卖品质、卖审美，向卖文化、卖中国文化进化。文化产品营销，是中国产品未来十年里必须面对的重大营销课题。随着中国的崛起，中国企业的竞争已经全球化，中国企业必须在以下三个层面上思考文化营销的战略与战法。1全球市场竞争为什么国内学者会将《功夫熊猫》当做文化侵略？在《功夫熊猫》这个具体对象上，这个判断是错误的，但功夫熊猫的发源地好莱坞，确实是美国文化侵略全球的桥头堡。不仅在中国，在法国、印度、阿拉伯世界，都有如此观点。娱乐产品的背后，正是国家文化的竞争、民族价值观的竞争，是文化营销争夺的制高点。中国企业、中国品牌要想实现全球化，这种文化上的竞争必不可免。文化营销是市场竞争的制高点，全球品牌，就是要建立在世界主流价值观或文化的基础之上。这是以虚御实，人本、人性超越物质、物化，是软实力的最高表现形式。2008年北京奥运会开幕式、印象系列产品（印象刘三姐/丽江/西湖/大红袍）都在为中国文化的全球化作出贡献，中国联想、海尔等走出国门的品牌，在文化营销上的境界，距离全球市场文化竞争，还有不小的差距。全球市场竞争的本质，是打着娱乐、审美幌子的文化价值观的争夺，中国企业不应只等待国家的强盛，同时应主动采用文化营销的思维，重新制定鲜明的文化产品战略。2区域市场竞争与全球化相比，中国企业的区域化可能是更加主流的趋势，中国企业在非洲、中东、东南亚、南美洲等都已经广泛落地，但我们也看到这些地方对于中国企业抱有两面性的态度：羡慕与憎恨，或者说喜欢中国的钱，但却看不起中国人及中国文化。区域市场的文化竞争，不需要采用全球市场的争霸战略，应采用适应性文化融合战略。将中国品牌、中国文化与当地的价值观、民族/文明活遗产、主流/亚文化形态、情感形态等进行融合，让自己的品牌变成一个“熟悉的陌生人”，最后成为当地主流文化的一部分。融入但不失本性，就是最好的文化竞争战略。3国内市场竞争未来国内市场的竞争焦点，我们认为是“中国文明的现代形态”的竞争，即争夺这一新文明形态“符号主导权”的竞争。能成为中国现代文明的代表，并构建起结构化产品群支撑的品牌符号体系的产品/品牌将成为中国市场真正的王者。成为中国现代文明的代表有两个入口：一是以俗入雅。如周杰伦的中国风系列，用现代形式装入古代文化的内容；二是以雅入俗。如百家讲坛主力易中天、于丹等，将中国古文化元素用现代表现形式呈现出来。以俗入雅，是给俗文化注入雅文化的内容；以雅入俗，则是为雅文化穿上现代的衣服。对于中国的超大企业及各行业的领先企业来说，可能需要同时在至少两个层面上，展开文化营销，才能为产品注入必不可少的文化驱动力。这是中国制造向中国消费转型的富有挑战性的新课题。M049文化产品：井喷暴发的新消费潮流 我们简单梳理一下文化产品的类型与形态，每一个类型与形态都蕴含着巨大的品类机会与产业机会。1狭义的文化产品即传统的、狭义的文化营销，指文教产品、出版物、影视、演艺、娱乐、运动、动漫、电子阅读、网游等产品品类的营销仍然是文化营销最核心的内容。（1）文教产品不仅包括文具如晨光文具、贝发笔，教材如新概念英语、剑桥英语等，教辅如星火英语巧记速记系列、开心作文、志鸿优化等，课外读物如书虫英语读物等，而且包括论坛、讲座如百家讲坛、前沿讲座等。文教产品的营销是一个热点，由于正在从传统的国有体制、主渠道（新华书店系统）向民营、渠道多元化（超市、中盘、书店）方向发展，产品品牌与出版商品牌的打造成为竞争的焦点。（2）出版物涌现出一大批新兴的出版策划机构与专业作家，如蓝狮子、磨铁图书、唐码图书等，青少年读物作家杨红樱、郑渊洁、郭敬明等。独特的主题策划，如《藏地密码》系列；高人气的作家，如韩寒等，都是图书市场的码洋保证。（3）影视作品电影、电视剧的策划、制作、消费已经成为文化营销最大的产业链之一，中国电影市场连续四年30%以上的票房递增，电视剧更是千亿广告的重要号召源。从全球（美国、印度、韩国、日本等）到中国（两岸三地），影视产业链体系日渐成熟，也成为文化营销的主战场之一。是文化侵略还是文化交流？从《阿凡达》到《功夫熊猫》，从《阿童木》到韩剧的风行，中国影视界面临巨大的挑战与压力。（4）演艺太阳马戏团创造了世界纪录，中国的刘老根大舞台、德云社、周立波海派清口、时空之旅马戏等，也在创造中国演艺的新传奇。传统戏曲、新剧场话剧、音乐会等消费市场也风起云涌，演艺市场的品牌化、企业化，才刚刚开始。（5）娱乐最新的雷人新闻是中国的洗浴市场2010年利润高达1000亿元，桑拿、夜总会正在被浴场、酒吧、会所、KTV等新娱乐终端取代。这是一个比影视产业规模要大得多的产业。从灰色、黑色走向绿色、白色，娱乐产业将会是诞生超级品牌、超级企业商业新巨星的发源地。（6）运动或者叫休闲运动，是与娱乐产业一样庞大、又具有影视产业链完整性的大规模文化产业——媒体、产品、场所、明星、人群诸要素皆齐备。休闲运动是未来五年中国文化营销最具活力的产业链。运动（包括休闲运动）的本质是文化，任何要在此产业获得大成就的企业，都必须深刻领悟运动的人性与文化。耐克、阿迪达斯之所以成为世界运动产品市场的双寡头，是这两个品牌把握住了现代都市人对运动的深层梦想。李宁之所以变成被压制、被超越的“壕沟品牌”，根本原因是李宁中对国人的运动梦想缺乏深刻的洞察与理解。（7）动漫动漫既是儿童的乐土，同样也是成人的童话。中国动漫产业链正在逐步形成，喜洋洋与灰太狼、兔斯基等本土动漫形象取得初步的成绩。尽管与迪斯尼、皮克斯等世界顶尖公司还有巨大差距，但中国动漫市场的潜力无限。海底总动员、虫虫总动员、料理鼠王、功夫熊猫，中国动漫界期待这样的大创意与大制作。 （8）电子阅读移动互联网时代，电子阅读的硬件环境——网络信号、终端、操作系统——已经成熟，iOS与Andriod系统瓜分操作系统的格局正在形成。平板电脑、智能手机、电纸书、MP4等终端争夺的结局，实际上已没有悬念，以平板、手机为代表的MID（移动互联网终端）阵营将一统天下。硬件之争的结束，实际上也意味着软件之争的结束：电子阅读内容提供商即广义的电子出版（狭义电子出版指有版权授权的发行商），只有与MID硬件产品系统链接，才有最后的出路。汉王电纸书、亚马逊(Kindle)等，除了向MID阵营转型，已经别无它途，如果固守e-ink终端产品，最终退出市场时将损失惨重，电子阅读产业的又一轮洗牌已经开始。（9）游戏/网游师承日韩的中国网游，难免背负暴力色情的不道德产业恶名。愤怒的小鸟风靡全球，给网游产业带来了一缕干净的空气。中国网游产品最后都以武侠文化为归依，到底是文化的贫困还是文化的辉煌呢？我认为在愤怒的小鸟面前，中国网游业者，需要思考的是人性，未必都是江湖。2体验性的文化产品（服务）体验文化营销可以理解为以旅游产业链为核心的“大服务”产品的文化营销，包括以下形态：（1）节日产品过节是全世界人类的共同兴趣，以各种节日为核心的目标消费群、场所、产品供应，是日常消费生活的一个亮点，在节日消费情境里，人的消费欲望明显提升。节日文化实际上是很多产品品类销量提升的重要驱动因素。思念汤圆、五芳斋粽子、巧克力等，节日产品可以成为众多低兴趣度产品“咸鱼翻身”的重要营销杠杆。（2）民俗产品与节日一样，民俗也是产品文化内涵的重要支撑。十三香、马奶酒、羊肉泡馍等，都是地域产品借助民俗文化的魅力这一营销武器，突破地域消费的。是用地域思维还是民俗思维去看地方特产，将决定一个产品可以成就的市场规模。（3）景点产品自然是最大、最完美的文化。2005年，《中国国家地理》的《最美中国》特刊，成为开启景点文化消费的启动按钮。此后，各种旅游地理杂志不断出现，带动了从中国到全球的景点消费热潮。（4）旅游服务旅游服务是体验文化营销产业链中不可或缺的一环。这是由“服务人”，即受过专门服务训练、以服务为兴趣与职业的一群人，组成的庞大的服务消费市场。它是无形的，却无处不在；它没有具体的产品，却是决定游客心情的最重要的产品。这个市场在中国，除了五星级以上的酒店及会所有所体现之外，还是一片等待开垦的荒地。中国能否出现可以与国外酒店管理集团相抗衡的巨型服务产品（及企业），旅游服务管理可能是唯一的产业机会，这个市场的本质同样是文化产品的营销。3文化日用品日用品的文化呈现已经无处不在，谭木匠梳子、双虎筷子等，白酒、茶叶、保健品等中国本土的产品类型，文化更是产品营销的主要驱动力。从产业角度看，时尚品、奢侈品的文化营销课是中国日用品需要“恶补”的。时尚、奢侈并非是某些类型产品的专属，如时装、服饰、化妆品、皮具、饰品（首饰）、钟表、酒类、数码等，时尚、奢侈品是消费升级的庞大产业集群，是优质产品的唯一正确的营销武器。中国日用品企业需要用时尚、奢侈的思维来研究自己产品的时尚基因或奢侈基因，运用时尚文化、奢侈文化的方法重新规划产品与营销模式。中国制造需要借助中国文化来提升产品的附加值或溢价能力，这才是中国产品的真正转型与升级。 M050文化产品的驱动密码：人性驱动力互克理论文化营销不是文化创作，而是运用文化的深层密码去实现企业、品牌的市场目标。文化创作鼓励艺术家的个性化甚至天马行空的创意，文化营销却必须是基于商业价值的一个科学流程，是通过研究、洞察、策划、创意到呈现落地的完整过程。文化营销的本质不是呈现形态上的丰富多彩，而是找到通向“直击目标消费者购买神经”的路径与按钮。这个路径与按钮，不在乱花渐欲迷人眼的文化产品形态中，而在消费者的心智空间里。我们已经将心智空间解析为本能、亲密、利益、规矩四种类型的人性动机。这四种类型的人性动机揭开了消费行为动机的深层密码，在营销上都可以直接转化为产品创意（Idea）的触发点（Button）。从今而后，不应再抽象地谈心智空间这个宽泛的概念，而要找到人性结构阶梯里的驱动按钮。文化产品的创新创意、产品诉求的创意，都必须在这个结构阶梯里确定一个触发按钮。不仅如此，产品之间的竞争也可以转化成产品背后的文化竞争，即人性驱动力竞争。中国五行学说里的相克原理符合现代心理学对动机的研究：每一种驱动力都可以是另一种驱动力的克星。这种互克关系有六条线、十二种相克关系，每个驱动力都可以“克”另外三种驱动力，反过来，每种驱动力也会面临三种驱动力的反克。 图4-4基于人性结构的文化驱动力“互克”图  这种文化驱动力的互克关系，将产品竞争还原到人性层面的驱动力竞争，可以应用在产品诉求及表现的创意策略之中。强调一下，这是指产品文化层面的相克，不是产品功能的相克。是理性战胜情感、还是情感战胜理性，是欲望战胜规则、还是信念战胜欲望，这些发生在人性内部的“思想交锋”，是人性驱动力互克理论的真实体验，是心智空间的奥秘所在。一个感性的产品可以创意为具有价值观或理性利益的表现形态。海飞丝，将去除头皮屑与自信（理性利益）、社交场合的得体（规矩约束）进行联接，丝宝的风影用酷哥靓女（古天乐、林熙蕾）诉求本能的亲密感，霸王则用中药世家走理性利益的道路。同样是去屑，产品的驱动力却可以有如此的差异。反之，一个理性的产品也可以创意为亲密或本能的表现形态。抽油烟机本是功能性产品，理性利益是产品的优先选择方向，帅康（家有帅康，油烟扫光）、樱花（永久免费送网的创导者），但方太（让家的感觉更好）、老板（老板更懂生活）、欧派（有家、有爱、有欧派）、美的“山寨”2005年伊莱克斯油烟机诉求（没有油烟味、只有女人味）等，诉求感性、成功、性感等，反而塑造了比理性驱动更高端、更有趣味的产品形象。四种人性驱动力相克理论，为解构产品的文化密码提供了一个简明易用的方法论，是结果导向的产品文化创意方法。每个产品诉求及创意，最后都可以在这个框架内评估一下：自己产品的文化驱动力是什么？为什么可以克制竞品的产品文化？你的创意表现将这种驱动力表现得够尖锐了吗？可以对竞品产生什么级别的杀伤力？产品文化的营销高手，就体现在对人性结构及其相克关系的把握，可以令你的产品克敌于无形。  产品营销箴言 在产品满足顾客的功能利益、心理利益之外，文化产品不仅是满足、而是提升（创造）了顾客的精神需求，文化成为有顾客驱动力的、新的产品之魂。
第四十八章 临时和解
就这样，整体氛围变得利于双方和解。在安德鲁斯先生和我动身前往比勒陀利亚之际，本杰明·罗伯森爵士175受哈丁勋爵委派搭乘专船即将抵达南非。但因为我们必须得在史沫兹将军指定的日期赶到比勒陀利亚，所以没法恭候他的大驾。不过也没必要等他来，因为最终的结果只会和我们自己投入的力量旗鼓相当。虽然是安德鲁斯先生和我二人同往比勒陀利亚，但只有我一人前去和史沫兹将军会晤。将军正为铁路罢工忙得不可开交。罢工性质严重到联邦政府不得不宣布戒严。欧洲工人不仅要求提高薪酬，还想掌控政府。我与将军的第一次谈话时间很短，但看得出此刻的他再也不像我们上次进军时那么盛气凌人。那时将军连话都不愿和我说。尽管当时非暴力抵抗运动对政府造成的威胁不亚于今日，但他拒绝与我们谈判。可眼下他却愿意和我商议。（P.494）印侨一早就要求调查委员会增加一名代表印度人利益的委员。可在这点上史沫兹将军就是不松口。“这事做不得，”他说，“因为这会降低政府的威信，会让我无法进行预期的改革。您得理解，埃森兰先生是政府的人，所以他会支持政府改革的想法，而不是对着干。怀里上校在纳塔尔有头有脸，可能算得上是名反印侨人士。但如果就连他都同意取缔3英镑人头税，接下来的工作政府就很好展开。我们面临着方方面面的困难，时间宝贵，所以希望解决印侨问题。我们已经决定答应你们的请求，但需要委员会给出建议方可落实。你们的立场我也很清楚。您已郑重声明只要委员会没有印度代表，就不会提供证据。如果你们不提供证据，我倒是不会介意，但如果有人愿意提供，还望您不要积极组织宣传进行阻挠。也希望你们能在此期间暂停非暴力抵抗活动。我相信这么做你们是在帮自己忙，也能让我喘口气。既然你们不会提供证据，（P.495）就无法证实印度罢工者受到不公正待遇的说法。不过这点还请您自行斟酌吧。”史沫兹将军的建议就这些。总的来说我听了觉得还挺中肯。我们确曾多次提出罢工者受到士兵和监狱看守虐待的投诉，却苦于因对调查委员会的抵制无法证实这些指控。在这个问题上侨民们意见分歧。有的侨民认为，我们必须证实己方对士兵提出的指控，所以建议，如果不能把证据交给调查委员会，就应通过公开手头的确凿证据状告政府诽谤。但我不赞同这些朋友的看法。因为调查委员会不太可能向政府提出不利于我们的决定。诽谤诉讼官司只会让侨团麻烦不断，唯一的成果只是证明我们指控士兵施虐行为并非空穴来风。身为一名律师，我深知诽谤官司中很难证明真话假话。不过我给出的最有分量的说法是，非暴力抵抗者为的就是忍受痛苦。甚至在非暴力抵抗运动开始之前，非暴力抵抗者已经清楚会吃苦，甚至会献身，也都愿意欣然承受。（P.496）非暴力抵抗者没有复仇之心。面对刀山火海，他都要保持平和，以此证明可憎的恶法应被取缔或修正。只要他把持得住这一点，其他一切都无需在意。再说了，比起抵抗，非暴力抵抗者的沉默会让他在和解时占据更有利的地位。靠着这些道理我说服了那些意见相左的朋友，大家一致决定放弃证实非暴力抵抗者受到虐待的指控。（P.497）
1、人力资源管理的效果：“近悦远来”
（1）芬芳外溢的效果《论语·子路》：“子曰：‘近者说（悦）；远者来。’”意思为：近居的人悦服，远处的人慕化而来。形容政治清明，远近归附。春秋时期，楚国大夫沈诸梁因封地于叶被称为叶公，孔子周游列国，来到楚国的叶邑，叶公向他请教怎样治理一个地方。孔子回答：“近者悦，远者来。”告诉他要先让境内的人民欢悦无怨，于是远处的人就会慕名而来投奔。我们人力资源管理工作，就是要起到这个效果，内部员工认同公司文化，不愿意离开，然后你才能吸引外部的人才源源不断的、热切的前来加入。内部是芬芳的百花，自然会吸引蜜蜂、蝴蝶等纷飞而至。人力资源工作者要思考：怎样通过内部的人才管理机制，调动内部员工的积极性，做好内部员工的激励与保留，让他们认同公司，甘愿为公司做出贡献；然后，员工自然会为公司做宣传，宣传公司的发展、管理与文化。我们看到很多社交网站上（如知乎、脉脉、看准网等），都有很多在职、离职员工在上面发表对某些公司的评价和看法，有些是正面的，有些是负面的，甚至是吐槽。这些点点滴滴都会向外部透露出、描绘出公司的形象。（2）HR工作规划的逻辑：由外而内我们从市场发展、客户需求出发去考虑公司要做什么，以便满足客户需求、赢得市场；进而，公司再把市场压力传递到内部的部门（从前台部门传递到中台，再到后台部门），并分析各部门应该做什么来支持业务的增长，满足业务的需求。我们做HR工作规划，往往是采用由外而内的视角。从市场客户需求，到业务需求，到各部门、群体的绩效需求，再到对HR工作的需求（包括环境/机制层面、技能/能力层面）。而HR工作的举措及其成效，又反向影响到各部门、群体的绩效结果，再到组织整体业务结果。图6：业务需求与HR领域需求的相互作用（3）雇主品牌建设的逻辑：由内而外文化的建设，以及雇主品牌的传递，往往是由内而外的。企业的内部管理做好了，对员工真的好，会传递到外部。如果企业内部氛围不好，也会传递到外部，影响到外部人员，一个企业的名声就是这样搞坏的。比如，一家企业内部人际关系非常复杂、勾心斗角，不公正、不公平，员工随时可能被不公正地辞退，随时做好被“扫地出门”的准备，这种高度“内卷”的不好名声，时时处处都在外部扩散；日积月累，谁提到这家企业，都是摇头劝你不要去。这种情况是很可怕的，因为一传十，十传百……企业到最后就是“臭名昭著”了，即使你商业上做得多么成功，在人力资源管理上的失败，最终都会影响到你的商业成功，因为人才是商业成功之源，没有人才，如何支持企业的发展；吸引不了优秀人才加盟，保留不住优秀人才，只靠一批只会奉承、拍马屁的人，围在企业家旁边，这样的公司迟早会衰退、被淘汰的。内圣才能外王。先把内部的组织与文化建设好，才是本源。
二、社区商业的几个特性
1．有限辐射社区商业一般会围绕社区出入口和重点商户，形成一定的密度和聚集度，因而呈现出一定的地域特性，因为居民消费便利的需求，辐射是相对有限的。目前的商业竞争因层级市场的不同，单项目性商业已经很难超过3公里范围。当然，这一有限性受社区商业规模、业态组合、业态特性、居民能力等要素的影响。一般而言，越是高级的城市，半径会越短，但厚度亦越高。辐射的有限性也决定了社区商业的风险及稳定性，单点缺乏持续放大的可能性，但也更加需要进行社区深耕和客户深耕。2．业态动态重复度相对高社区商业的业态会一是会随着社区的成熟度不同呈现不同的阶段特性，二是成熟后会形成相对合理的功能业态组合；三是业态中不同的类型具有相对较高的重复性，比如一条街上可能有数家超市、理发店、彩票店、中介、餐饮等。动态重复性决定了社区商业更多是以质量取胜。就大众创业者而言，很容易死掉，也很容易把对手逼死，市场机会和切入点更多，但对经营质量的要求更高。因此，社区商业的转租率特别高。表2-2为社区商业业态。表2-2社区商业业态（非完全列举）阶段基础购物餐饮服务休闲娱乐过渡期建筑装潢装饰店、五金店、小型日用杂货店、超市、家具店大众餐饮电讯/稳定上升期综合超市/标超、百货店、书店、眼镜等大众餐饮、品牌餐饮美容美发、医药店、干洗、银行、邮政、保险、地产中介足浴、按摩成熟期超市、便利店、服装专卖店、品牌商品专卖店等大众餐饮、品牌餐饮、特色餐饮美容美发、体彩、电讯、银行、证券、邮电、培训社区公共服务等茶馆、酒吧、娱乐、健身、KTV等依照社区的规模，上述业态有一个逐步调整的过程。3．组合丰富性围绕居民各层次的需求，社区商业难呈现主题化。一些大的商业体可以具备主题化元素，但很难用单一业态生存。对大众创业者来讲，组合的丰富性决定了社区商业的业态品种及切入点很重要。
履约阶段的法律风险与防范
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载