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【案例拆解二】“细”活儿时代的到来
大手笔的广告投放和市场策划，曾给生产电脑学习机的广东小霸王公司带来了昔日的辉煌。如今，随着科技的进步，小霸王学习机早已升级为学生电脑，小霸王销售方式也由代理转为直销，又由直销转为代理。但是，一年过去了，抢购小霸王的场面还是没有再出现。　　难道小霸王真的成了夕阳工业，风光难再吗?难道小霸王缺乏的仅是“大手笔”的市场策划吗?　　笔者第一次南下打工失败之后，离开小霸王市场科科长的工作岗位，回到阔别已久的家乡，来到其销售的最后一环——小霸王漯河专卖店(以下简称“小店”)，为区区20平方米的小店做“需求制造和销售促进”工作，具体任务是帮店主做些零零碎碎的“细”活儿。　　十月怀胎，一朝分娩。借助于暑假到来的太好时机，小店SB2000型学生电脑的销售，一下子窜至河南片区的销售榜首，从店主整日的笑脸不难看出，这一系列“细”活儿，正在并将继续产生巨大的促销作用。一、处处留心做广告①报纸分类广告笔者刚接手小店的经营，适逢小霸王学习机由分公司直销转为代理制，襁褓中的小店一“过继”就遇上广告宣传的断奶，98春节将临，寒假旺季到来，知道小店的位置的人还很少，若在当地报纸上做形象广告、厂家不出血，小店肯定无钱去做，只好在分类广告栏动动脑筋。广告标题：星期八帮帮小虎子。正文：周末，爸爸、妈妈要给我买一台学生电脑。天黑了，也没找到小霸王店专卖的位置，热心的小朋友，你能告诉我吗?落款：焦急的小虎子，电话号码(略)。　　该广告在本地教育周刊登出两期后，一批乐于助人物中小学生，纷纷打听小店的位置、找小虎子的电话接连不断，为了答谢这些热心的小朋友，小虎子又在分类广告栏刊登了这样一封《感谢信》，标题：小霸王专卖店找到了，正文：亲爱的叔叔姨姨、热心的小朋友：你们好!在您的帮助下，在人民西路72号，我终于找到了小霸王专卖店，爸爸给我买了一台多媒体学生电脑……　　报社总编曾夸奖这组分类广告套餐是“把萝卜雕成了花儿”。②报纸童谣广告同期的《广播电视报》则连续播出《小霸王拜年歌》　　大年初一起得早，问声爷奶身体好。还有爸爸和妈妈，为我操劳辛苦了。　　大姐小姑心情好，姐夫姑夫发财了，　回家吃顿团圆饭，饭后可别发红包。　　二姨三舅你们好，还有外公和姥姥。年年给我压岁钱，今年能免就免了。　　新年我要新礼物，不是鞭炮是电脑。就买一台小霸王，大家听了齐说好！　　③墙壁粉刷广告小店对面是一堵30米长的旧围墙，粉刷一下肯定是块做广告的好料子。若请广告公司做，广告费少说也得万儿八千，若自己往上写广告，市政方面罚你千儿八百没商量，何况1998年是漯河的绿化美化年。能不能做成公益广告帮政府尽点儿力?油漆、涂料、排笔准备了一大堆，内容却定不下来。就在这时，市委要求机关工作人员三年普及计算机知识，真是天助我也。第三天，在粉刷一新的墙壁上用红漆写下“市委要求机关工作人员”十个小字，过两天看城管方面保持沉默，就得寸进尺写下了“三年普及计算机知识”九个一平方米的大字，又过了两天斗胆落款为“小霸王专卖店协办”。忐忑不安地过了一周，大家相安无事，突发奇想，一口气跑到城管市容大队申请在全市的建筑工地围墙上，义务书写宣传绿化、美化城市的公益广告，落款为“小霸王漯河专卖店”。　　接下来的几个月是笔者手提漆桶沿街书写公益广告的日子。“创卫生城市，建美好家园”“让房屋披上绿装、让阳台吐出芬芳”“家园变花园，人民更康健”等公益广告，堂而皇之地闯入人们的眼帘。小店的美名也随之印在人们的脑海。为增加公益广告的吸引力，再将花草山水，兰梅竹菊点缀于字里行间。工作之余，人们驻足墙前，品书论画，陶冶情操，从而成为街区一景。《内陆特区报》为此还做了图片新闻报道。④电影票广告5月，《泰坦尼克号》在郑州上映，走出火爆的影院，第一个念头就是赞助该片在当地播出。但好事多磨，该片在郑州持续轰动，5月底才轮上漯河上映，而且电影公司期望以此获得十万八万的赞助。出乎电影公司意料的是，企业老总对赞助电影没有兴趣。　　到了电影票、电影海报交付印刷前两小时，赞助费还杳无踪影。时间就是金钱，笔者立即出面独家赞助《泰》片。“慷慨”出资一千余元：双方迅速成交。5月21日，小店门口锦旗招展，代销电影票、赠送《电影介绍》的活动，惊动了盼望已久的年青人，围观的场面几乎阻断了人行道，电影院门口悬挂着“买学生电脑一台奖《泰坦》影票两张”的巨幅横额与影票背面同样内容的广告语相映成趣。电影开始前，听着人们议论小霸王的话题，得意之情，难以言表。3万张影票广告，2万张海报广告，对于10万人口的小城是何等广告效应!美中不足的是当地不能制作片头广告，否则，当年成龙以拳头打天下，其儿子要用小霸王来打天下的精彩一幕又要重演。　　⑤公园车身广告《泰》片尚未演完，我又把目光转向“六.一”儿童节。公园是孩子过节再好不过的地方，孩子是小霸王的上帝，其父母不过是上帝的财政大臣。当初，想在公园门口拉条横幅广告，可上千元的制作费、占场费有点令人心痛，有没有更有效，更省钱的办法呢？我在公园转悠来转悠去，儿童乐园除了碰碰车、小汽车、各种转车，占地面积最大，最引人注目的是一列小火车。小火车站有半个足球场大小。如能在小火车上做车身广告一定非同凡响，康佳命名京九列车，小霸王命名儿童列车，绝！　　等我们向“列车长”——经营小火车的老板娘说明来意时，她以为这是天上掉馅饼。明天就是六一儿童节，今天竟有人免费将她的旧火车油漆一新，因此再三追问要钱不要。　　“六一”那天，崭新的小火车伴着老板娘的笑脸驶出“车站”。车灯位置是小霸王的“拳头商标”，车头两侧是醒目的“小霸王”三字。车箱是“SB2000学生电脑，奔向2000年”。火车站前人流如潮，为乘坐“小霸王”号首次列车，孩子急得摩拳擦掌，家长忙着揿动快门，相册里的小霸王将永远陪伴孩子成长。二、扎扎实实做培训　　早期的小霸王学习机、游戏机，功能单一、操作方便，消费者无需培训就能无师自通。近两年，小霸王公司推出的学生电脑完善了编辑排版功能，增加了软件操作系统和仿WIN95操作系统，其功能更加接近真正的PC机，客观上要求经营者“升级换代”——由电脑盲成为电脑通。随着买方市场的形成，消费者由盲目转向理智，由幼稚转向成熟。小霸王有货不愁销，外行叫卖应者云集的时代已一去不复返。买学生电脑，孩子学不会咋办，专卖店能否培训孩子学电脑?诸如此类的问题困惑着家长也抑制着产品的销售。难怪一些经销商甚至一些经济界人士以此得出结论：学生电脑走向穷途未路。成为夕阳工业。深入思考不难发现，学生电脑只是到了新一轮引导、教育、耕耘、收获期。传统的卖大白菜式的销售方式，成为学生电脑销售最大的障碍。学生电脑淘汰学习机，专家销售淘汰外行销售成了历史的必然。小店全方位的学生电脑培训呼之欲出。　　为此小店高薪聘请北京《海淀报》的文字录人员来店“坐诊”，又出资送本店营业员接受正规的电脑培训，为以后全方位的培训打下良好的人才基础。　　①手把手的现场培训　　店员一边演示，一边讲解；学生一边听课，一边练习；家长一边观看，一边琢磨。一次、两次，一周、两周，一月、两月，我们不厌其烦，为买一台学生电脑常常是孩子看了家长看，亲戚朋友拿意见，看了一遍又一遍，不把它看个清清楚楚、明明白白决不购买，因此店里有了一条不成文的规定：如果你的喉咙今天没哑，说明你的工作没做到家。　②培训学校的售前培训　　随着现场培训的深入开展，一爿小店，三、五台样机已无法接纳更多的消费者。今年4月，小店又租房开办了当地首家消费者学校——小霸王电脑培训中心，免费培训家长、孩子学电脑。变售后维修服务为售前知识服务，以吸引更多的消费者。　③免费的售后培训　　凡在小店购机的消费者，均可享受小店提供的免费培训。时间不限，随到随学，直到学会为止。　④暑假大学生培训中小学生暑假将临，正当父母为孩子设计暑假生活的时候，10多万张《98暑假中学生电脑培训报名表》轮番发送到他们的手中。36所小学，15所中学校门口是身着广告衫的大中专生在现场解答家长关心的有关培训的各项事宜。郊区、县城的大街小巷是一张张红红绿绿的培训海报；几十位中小学校校长，被一个个大中专生电脑培训的热情所感染，慈善友好而又无奈地同意心爱的弟子去接受电脑的洗礼；三四十元让孩子学电脑成了街头巷尾人们议沦的热门话题；几百名希望孩子成为电脑高手的家长护送跃跃欲试的孩子涌向10多个电脑培训教室，接受22天的电脑培训。一时间小店拥挤不堪。报名者、咨询者、购机者熙熙攘攘……这就是小店与漯河大学联姻，举办的98暑假漯河大学大中专生社会实践活动——小霸王学生电脑培训。三、无微不至做服务在产品同质化的时代，除价格因素外，服务更是竞争的利器。顾客衡量产品好坏的标准已由原来的“合格不合格”转变为“满意不满意”。产品的服务从设计、开发、研制到生产、检验、包装、销售，无所不在。无论哪一环出现问题，产品的合格率对顾客来说都等于“0”。同行业服务的竞争不仅是厂家决策层与决策层、管理层与管理层、员工与员工之间的服务竞争，也表现在同行业分公司与分公司、总代理与总代理、经销商与经销商之间服务意识、服务水平和服务质量的竞争。可以说服务竞争已到了兵对兵、将对将的关键时刻，而经销商与顾客面对面的接触式服务更是企业服务竞争致胜的法宝。这就是小店推出“自虐式服务”的理论基础。①售出产品终身服务。厂家规定：产品出现质量问题，三个月内包换，一年包修；顾客一年、两年、三年前买的小霸王，小店仍然保修。②别处购买我来服务。本店售出的小霸王，我们保修；其它店柜售出的小霸王，出现故障，我们也保修。③人为损坏我也服务。产品出现质量问题，理所当然地由我们保修；就是顾客使用不当致使产品损坏，我们认为责任在于我们没有给顾客说明白，我们仍有义务给其维修。顾客永远是对的，解决顾客的困难是小店的天职。④现场培训上门服务。同样是上门安装，我们的上门安装包含上门现场培训。⑤无论多远我都服务。同样是免费安装，小店的免费安装，几乎无地域限制，无城乡之别。⑥销售硬件软件服务。小店花上万元买来小学至高中各年级的功课学习软件，供学生免费更换，学生持学习过的功课软件，可以随时前来更换新的软件。⑦谁不满意退货服务。自春节以来，小店又推出不满意就退货服务，在产品打开塑料封套前，店员会说：你想想还有哪些顾虑，若有疑虑，考虑好再来，证实顾客无忧虑后再开封。并承诺，若你的家人还有一人对产品不满意，一周内可给你退货。⑧顾客不买面子服务。最不可思议的是“帮助顾客下台阶”服务。有些顾客特别是收入低的工薪阶层和乡下来的农民，让店员讲解、操作演示了大半天，想买手头没钱或有钱下不了购买的决心，想走又找不出适当的借口脱身，陷入进退两难的尴尬境地，每每这时，店员会说：价值这么高的产品，不一定非要今天买，你到其他地方再转转，比较比较，边说边把顾客送出门。在生意清淡的今天，这需要很大的勇气。出人意料的是今天你给顾客搬梯子送走，明天他真的带上孩子来购买，顾客有时就是这么怪：你拉他走，你推他来。　　精诚所至，金石为开。一村民抱着试试看的态度打来电话要求上门安装，笔者转几趟车，找上门亲自服务，感动得这位村民一周内又介绍两户人家来小店购买学生电脑。工商银行一退休的老太太在我们免费培训其孙子的时候，像跑传销一样，又说服其女儿、侄女为外孙、外孙女购买了两套学生电脑，老主顾拉亲戚、朋友、同事来小店者屡见不鲜。我们的“卖点”，也不知何时被其记忆得滚瓜烂熟，讲起来更是绘声绘色。每每这时笔者就会怀疑媒介有时夸大了广告、促销、策划的作用。其实，如今的消费者不是那么容易被感动。真正能感动顾客的，多是些实实在在的“细”活儿。　　写到这里不禁扪心自问：这也叫“策划”吗?不，这是“哑巴卖刀”，是在“小题大作”，是“高举牛刀杀鸡”。面对生意难做市场疲软的哀叹，面对晕头晕脑挣大钱时代的结束，面对知识经济的到来，面对消费者的理智与成熟，想方设法出力流汗点点滴滴从心底打动衣食父母——消费者，才是生存、发展之根本，我以此预测：“细”活儿时代就要到来，也真的期望这个时代早日到来。
4.合并总结表彰
管理落后的企业，干部员工多数是为了工作而工作，很少考虑工作目标或工作的意义，导致形式主义之风蔓延。特别是各种总结，眼花缭乱的PPT占主流，不知道谁发明的工作要留痕迹，管理人员到基层都摆姿势、拍照片，甚至有人把接待多少领导都当作工作成果。各单位负责人每月除上报公司工作小结，还要配合各处室做总结，诸如安全总结、质量活动总结、技术革新总结、能源环保工作总结、员工集体活动（工会活动）总结等。做了很多重复工作，很多都是无用功，这些总结都可以合并。同样，各处室组织的各种活动表彰也可合并进行，不要1日安全标兵表彰、15日质量标兵表彰、20日又搞技术革新能手表彰。5.合并信息收集合并档案管理企业不重视信息收集工作、不重视档案管理的不在少数，信息分别收集，档案分散保存，各自存储、相互保密的也很多，造成企业重复工作增多。销售系统员工要做市场调查，技术研发人员也要做市场调查，产品质量管理人员也要做市场调查。这些调查多数可以合并进行，至少可以信息共享。档案分散保存，要么增加工作不饱和岗位，要么无人保管，造成档案丢失或查找档案困难、增加查找时间，也是一笔巨大的浪费。合并管理档案势在必行。6.合并招标合并采购企业分散招标、月月招标的不少，有规模的企业天天招标也不稀奇。招标变成走形式，内部员工苦不堪言，外部人员怨声载道。大的集团企业，不同业态的公司各设招标办/处，由于业务性质不同，同样为招标工作，有的招标办员工忙得团团转，有的招标办员工半个月或更长时间无事干。规模小的招标办业务少、业务不熟练，在招标中上当受骗的不少。有家集团公司合并了相邻两个企业的招标办，经常招标的人员被保留下来，另一个业务少的招标办直接取消，用人也减少了。让大家称奇的是，业务多的招标人员接手被撤销招标办单位的第一次招标，就比原来的同类项目招标节省采购费用3000万元。小企业的零星采购费时费力，也需要合并进行。有家企业员工为零星采购伤透了脑筋，被众人指责的采购员也牢骚满腹。原因是为了防止零星采购现金借款过多产生腐败或漏洞，借款审批签字环节过多。每当有零星采购时，采购员就要办理借款手续，借款手续要经过几个岗位签字，然后才去市场采购，让急用的人员一催再催，浪费了很多人的时间，耽误了不少工作。笔者参与优化了这一流程，把原来流程目标“防范资金漏洞，严格审批手续”改为“满足客户或生产工作急需”，同时增加采购员手上的预备金，省掉每次的借款活动，签约几家按月结算的供应商，零星采购效率大大提高，员工不满也大幅降低。
（四）L4级-统筹力与适应力
1.统筹力统筹力，作为融合内外资源优势、掌控事态发展与变化的能力，也是初级管理者领导力跃升的体现。世间万物的阴阳属性，如同“太极八卦图”，你中有我，我中有你。没有非黑即白的区域，也没有善恶分明的结局。“灰度”认知是开启人生智慧的一把钥匙，求大同而存小异，集优势于一隅，方能利出一孔，合力断金。2.适应力如达尔文所言：“适者生存。”人在任何社会环境中，要么适应，要么离开，要么取代。中国台湾学者曾仕强教授在讲到中国人的“圆滑”处事时，用了一个非常精妙的词：“圆通。”他说，“圆滑”是老于世故，但“圆通”却是外圆内方。他赞同为人处世与待人接物，可以“圆通”，但不要“圆滑”。科学证明，人类大脑的物理结构具有可塑性，也证实了个体适应力的可培养性。心理咨询师帮助前来咨询心理问题的访客时，通常会采用一种心理学的方法改变他们的困境：通过改变他们大脑思维的认知，进而改变他们的生活习惯。这种心理治疗方法称之为“认知行为疗法”。“认知行为疗法”是典型的通过“心法”改变“技法”的实践，也是适应力的最好体现。它的基本原理，就是坚信自己的想法与信念会影响自己的感受与行为，通过对自己、他人及周围环境的思维方式的改变，获得更好的自我感受，进而直接影响自己的情绪与行为。当我们以“认知行为疗法”首先改变自己的思维方式时，便迈出了适应力的第一步。当不断强化的认知思维驱动行为上的持续改变，适应力随之会在潜移默化中不断改善与提高。L4级能量的统筹力与适应力，是心理资本成长的第四阶，也是初级管理者迈向更高管理职级的必备能力。（五）L5级-复原力复原力，是自发地在挫败中站起，对自己仍怀有预期与信心的自我认知与行动力。如同蹦床时的回弹，每次向上的弹跳都是累积所有之前回合的力量，奋力争取下一次的成功。作为专注力的高阶能力，复原力是专于一隅、勇于突破、不畏艰辛、努力向上的正能量。复原力不但包括由内而外的坚韧，而且包括摒弃过去的勇气。强者仰望前方，重振旗鼓；弱者归咎抱怨，放弃逃离。“故天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。”孟子所描述的挫折成长，正是复原力的生动体现。复原力可以将最艰难的处境转化为积极的挑战，向内寻找自己内心的动力与问题出现的根源，一旦找到，迅速调整行动，把失败统统抛在脑后，向着前方继续进发！复原力的维度主要体现在以下四方面：​ 心态：不以抱怨或恐惧的态度面对失败与挫折，而是坦然接受现实，不归责于外因。​ 思想：不让错误与失败的念头在大脑停留过夜，转换频道，将注意力放在下一时刻、下一目标。​ 行动：自我反省、纠错，对自己的行为警觉，在前进中避免重复犯错。​ 动力：向内寻找前进的动力，不因已经犯过的错误停止脚步，瞄准方向，勇往直前。马云曾说：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。但是，大多数人死在了明天的晚上。”在个人高阶能力的成长过程中，是否具备复原力，是企业管理者尤其是高层管理者迈向卓越领导人的必经之路。L5级能量的复原力，是心理资本成长阶梯的第五阶。
十、变革后的数据变化
：首先是执行率提升的相关数据，这样就可以衡量执行力了。5月第一周执行率数据是75%，经过一个月，执行率提升了19%，达到了94%，具体如表5-10所示。表5-10执行率的提升：这种提高怎么实现的？靠天天检查提高的。：检查的次数，5月第一周是400次，到第四周已增加到了810次。：项目组老师回所里陈述这个案例的时候，这个项目还只做了四个来月，时间还不算长。表5-11人均小时产值表5-12月产量：我们看一下生产数据的变化：如表5-11所示，安包车间人均小时产值，由调研时的407元/小时/人，提升到2013年1月的715.75元/小时/人，效率提升很明显。月产量由2012年10月的169328件提升到2013年1月份的471529件。：提升幅度很大。：当时也增加了一部分临时工，但增加的人员不多，产量却提升170%，而且大家也可以看到整个安包车间的人均小时效率。：人均小时产值是一个最关键的效率指标。所以，抓稽核最后是要抓出钱来。很多老板就担心抓稽核最后抓出成本来，如果那样就麻烦了。：XN案例就为大家介绍到这里。
第五章 制药企业营销新策略
一、“神”是“道”的人格化
总的看，在中国古代思想中，“神”就是“道”的人格化。所以，“神”观念在宗教思想中的地位，和“道”范畴在形而上学思想中的地位一样，所表示的都是古代中国人思想中最深刻的问题。从形而上学看，本体“道”被儒家学者们给予了不同的理解。以《周易》、荀子、张载、王夫之等为代表的“气”学家，将“道”理解为“气”；以孔子、二程、朱熹等为代表的学者，则将“道”理解为“理”；以孟子、陆九渊、王阳明等为代表的学者，则将“道”理解为“心”。这三种理解还呈现出周期性的历史螺旋式递进关系420，表明儒家学者对“道”本体的理解在逐渐走向深入。全观之，“道”本体乃是“气”、“理”、“心”的统一；分言之，“气”为“道”的生命或材料，“理”为“道”的形式或规范，“心”为“道”的功能作用。其他一些概念，甚至宗教思想的概念，如“天命”、“鬼神”等，也可以从“道”的高度给予解释。尽管“神”就是“道”的人格化，但古代中国人对于人格化的“道”，总是不太重视，重视的是没有人格化或者人格色彩很弱的“道”。也就是说，人格化色彩很浓的至上神观念，在古代中国宗教思想中，很不突出。这是古代中国宗教思想最显著的特点。从西方基督宗教神学角度看，古代中国人根据“道”来理解“神”，仅以“气”而言，这样的“神”有质料、根基、生成、动力等意义；再以“理”而言，这样的“神”则有形式、规范、戒律、普遍必然性等意义；更以“心”而论，这样的“道”还有主宰、评判、自由等意义。和基督宗教关于上帝“三位一体”的观念相比较，隐隐约约地，“道”所呈现出的“气”、“理”、“心”三个方面或三个部分，分别可以隐含着或暗示出与基督宗教圣父、圣神（或圣灵）、圣子相近的意义来，同时也分别接近于西方哲学物质、真理、精神三个范畴的意义。这说明，对于世界最高存在，中西思想家不约而同，有相近甚至相同的理解。只不过在表达自己认识到的“道”或“上帝”或世界究竟是什么上有不同，中国思想家以“气”学、“理”学和“心”学三个学派的形式表现，而基督宗教神学思想则以三个“位格”的形式表现，西方哲学则以唯物论、存在论、精神哲学三个大的学派表现而已。中国古代关于“神”的观念很丰富，值得宗教思想史学者给予进一步的关注。不过，中国古人关于“神”的观念又是零散的，不系统，也没有专门的讨论者。所以，古代中国宗教思想中的这些观念，不能称为“神学”，只能称为“神”的观念、神论或神学思想。古代中国宗教思想中的“神”论，在语言文字中，集中表现在“神”、“天”、“道”几个字，以及与这些字相关联的词上。下面以“神”、“天”421两个字为核心，来看看古代中国人所谓“神”，究竟是指什么，以此为基础，揭示出古代中国“神”论的一般特征来。
二、引入互联网产品思维
丁香诊所负责人杨泽方认为，医疗服务产品中应该引入互联网的产品思维，各个产品线间应有效地规划设计和综合实施。对于诊所的设计产品，他觉得可以分为有形产品和无形产品，并注意产品的深度、长度、宽度、关联度，让所有的产品进行优化组合，为诊所带来最大化的利益。比如，产品的宽度指的是诊所需要多少个科室，是不是越多越好、越宽越好呢？长度是诊所的科室类别，如儿科、体检、保健、康复。大而全的科室好，还是小而精的科室设置好？这些科室之间的服务能不能行成一些关联，能不能互相导流，能不能为企业带来利润，这也不能忽略。这就是为什么在丁香诊所儿科业务不错的情况下，杨泽方还要尝试其他科室，这叫未雨绸缪。如果恰好某个产品的服务这两天很受用户欢迎，那么大批的竞争者和模仿者随之而来，怎么办？如何保证诊所具有不停地创造新产品和产品迭代的能力？提前想清楚以上问题后，杨泽方做的第一步是调研和需求分析，他希望根据市场需求来布局产品结构。首先借助丁香园海量数据资源优势，对用户画像，因为产品设计需要在多、杂、乱的市场中精准地找到自己产品的切入口。举个例子，丁香诊所在推出减重管理时就发现，付费意愿更强的人群并不是体重已经超重的人，而是拥有健康认知管念、体重微超重的人。产品思维不仅讲究市场需求，也注重产品矩阵。丁香诊所设计医疗服务产品时，首先分为把产品分为有形产品和无形产品。诊所间的产品组合搭配就形成产品线。如果诊所拥有完整的产品线，后期抗风险和盈利能力也会增加。拿丁香诊所产品链比较齐全的儿科来说，在儿科看诊和体检中发现，用户有很多还没有对接的项目需求，因此丁香诊所围绕儿科开展了一系列产品。同时，围绕诊所现有的客流量，基于对现有病人的数据挖掘和整理，分析用户最需要什么，你能提供什么产品，再做新品推广也采用这种方式做客户教育，是事半功倍的做法。而丁香诊所对此方法的运用已达到烂熟于心的境界。不仅如此，丁香医生的产品思维中，还非常注重医疗服务产品。诊所的核心产品是解决患者问题。医疗服务产品则是以临床可感知的方式，让病人感受到医疗服务。比如护士在打针的时候，就要告诉患者，为了减轻扎针的痛苦，都采用了哪些措施。丁香诊所将这一系列的产品以量化的方式输出，目的就在于将优质的产品变成可复制性的经验，能够赋能更多基层诊所。
四、无形效果的衡量办法
有形效果是可以量化的，但无形效果及其他方面（影响范围、创意和改善难度等）的评价基准比较难以确定，多数情况下要靠主观判断来决定改善的等级。一般地，可以按照无形效果的影响度（范围）及为实施改善所需付出的努力等来予以评价，如表3-8所示。表3-8无形效果评价基准评价项目评价或评级高较高一般较低低影响范围有社会推广价值有公司推广价值有部门推广价值有班组推广价值无特别推广价值创意水平卓越很好好较好一般改善难度难度高难度较高一般难度较低难度低为了使各部门领导能够有效、客观地进行级别评判，在涉及较高级别的评价时，可以通过讨论的形式来决定提案的级别。长期坚持这样做，既能保证级别评判工作的公正性，帮助各部门长建立一个比较统一的（定性）评判标准，又能通过对其他部门提案的了解，获取可供借鉴的改善信息，达到互相学习和共同提高的目的。
把握时代的“魔咒”
在历史上每一个变革频发的时代中，都会有一种“魔咒”覆盖着整个社会和商业环境。“咒语”之下，行业巨头纷纷倒下，创业公司层出不穷。20世纪50年代左右，半导体产业掀起的财富浪潮中，仙童八叛逆虽然屡屡遭遇重大挫折，但仍旧取得巨大的成功；20世纪70年代到80年代，能源和信息革命让无数站在风口浪尖上的创业者成为一代商业领袖；20世纪90年代之后，以互联网、移动互联网、物联网、区块链、大数据、云技术、AI为基础的技术革命，又先后造就了或者正在成就着伟大的公司。这波新的浪潮远远还没有结束，变化正风起云涌。事实证明，无论创业公司面临多么艰难的局面，只要能成功把握住时代变化的“魔咒”，就能获得巨大的发展良机。大学退学的比尔·盖茨开办了微软公司，成为信息时代的巨头；屡受挫折的仙童八叛逆当中的罗伯特·诺宜斯、高登·摩尔与安迪·格鲁夫一起创立的Intel公司，占领了PC时代的计算核心；而史蒂夫·乔布斯和斯蒂夫·沃兹尼亚克在1976年4月1日成立的苹果公司，将信息计算中心由PC机转向移动终端，成就了史上最伟大的公司之一。与此同时，ARM公司[24]将替代Intel成为移动设备的新计算核心；在此基础上，又一位退学的大学生马克·扎克伯格，创办了伟大的Facebook公司，一跃成为移动互联网社交领域内的世界顶级企业……诸如此类的变革，仍随着基础技术的普及不断发生。时代一直不停地念诵着“魔咒”，让那些能洞察变化、创造变化的无名之辈一举成名。同时也让那些众人眼中的巨头，成为忽视变化的“麻瓜”，纷纷颠覆于新时代浪潮之中。因此，对于生存在这个时代的年轻人来说，特别是那些勇于迈出第一步的创业者和创始人团队来说，这一生注定精彩。无论大家在此时选择“见好就收”还是“勇往直前”，一旦踏出第一步，他们的命运似乎就和创业这件事结下了不解之缘。我曾经花了很长一段时间，深入了解那些“持续创业者”，迫切希望了解他们的“动力来源”。从他们的行动和语言的表述当中，总能看到对创业这件事的“瘾”。哪怕其中某些人从来都没有一次像样的成功，但一次次的挫折和失败，并不能浇灭他们心中的那团火。咨询公司的专家戏称这些人为“创痞”。他们已经失去了在一家收入稳定，且可以预知自己未来发展前景的大公司中“存活”的能力。即便是因为欣赏他们快速增长的才华，大公司愿意支付极高的薪资，也无济于事。他们总是在时代召唤的“魔咒”下，随时预备着蠢蠢欲动。不分年纪、不看现实、与所处环境无关、不考虑眼下，只要念诵“魔咒”的声音响起，他们的内心就如隐匿在波澜不惊的海平面下的暗潮一般，汹涌澎湃。“创痞”们一次又一次地听从时代的召唤，经历无数次的失败，克服困难，总结经验，直到历史的丰碑中刻下他们的名字。时代的魔咒中，有力量也有诱惑。诱惑来源于各类的“风口”“红利”之说；力量仅仅会赋予那些真正的洞察者，只有他们才能区分哪些机会是“一时兴起”的，哪些才是变革中的真正趋势。也就是说，只有少数人能够具备足够的洞察力，拨开“魔咒”的迷雾，成为一个时代中真正的弄潮儿。就像那些受到海妖塞壬三姐妹[25]歌喉蛊惑的船员一样，绝大多数的创业公司只能剩下失败的“累累白骨”。风险投资机构和咨询公司认为，融资事件只是让创业公司获得了更多的试错机会。融到资金的企业，因为取得了较大的现金流，从而能够“聪明地”失败几次，直到创业者能够获得洞察“魔咒”中真正力量的能力。成功的只有那些有坚定目标、并符合时代发展趋势的创业公司，他们将会在接近“死亡岛”时，“绑住”自己的欲望，堵住自己的“耳朵”，像奥德修斯一样，认准目标勇往直前[26]。也只有这样的创业者和创业公司，才能得到命运的垂青，成为它的主宰。大多数创业项目的阶段性成功最大的归因可能只是风口和红利的短期效应，那他们就该“见好就收”，远离“死亡岛”。你和你的创业公司是能够“勇往直前”的奥德修斯么？还是仅仅只抓住了一波红利？到底应该选择“见好就收”，还是坚定地“勇往直前”，只有你的智慧才能分辨出来。我仅仅是提醒你，时代的“魔咒”中，既有诱惑也有力量，学会把握它，才能获得最终的胜利。无论如何，我知道你将是一个“持续的创业者”，只要你迈出了勇敢的第一步。
一、对社会经济发展态势基本判断：中国经济处于持续上升通道中
1.中国企业在分化、突变中发展，中国经济仍在持续增长中，GDP稳居世界第二改革开放四十多年，中国的社会经济发展取得了巨大的成就。2019年中国对全球经济增长贡献约30％，已经连续14年成为世界经济增长的第一引擎。2019年中国GDP总量接近100万亿元（99.09万亿元），按照年平均汇率折算，达到14.4万亿美元，占全球的16.6％，相当于美国的约67％，稳居世界第二。2019年中国人均GDP超过1万美元大关，相当于人均GDP超过1万美元的世界人口翻了一番。如果未来10年左右中国经济能保持年均5％左右的增长，中国将成为全球第一大经济体，全球政治经济格局和治理版图进入新的篇章。如图4-8、图4-9所示。图4-8中美GDP实际增速对比图4-9中国经济增速在主要经济体中居于前列但微观经济层面的企业经营难度凸显，去产能、去库存、环保限产、金融去杠杆、税收社保加强征缴、新生代崛起、流动性分层、信用债违约潮、股权质押风险、业绩暴雷、中美贸易摩擦、新技术浪潮冲击，无不对企业经营产生重大影响。每一个产业都有无数的企业陷入困境，突变、分化几乎是每个产业的特征。有曾经令人羡慕的大公司进入衰退，曾经被人看不上眼的小企业快速增长，甚至做成了大产业。这是产业转型升级必须经历的过程。比如曾经不受人待见的物业公司，近几年实现了快速发展，2014年以来，先后有多家公司进入资本市场。如表4-2所示。表4-215家物业公司概况2.中国经济已经融入世界，但还有巨大的发展空间中国是唯一拥有联合国产业分类中全部工业门类的国家。工业和信息化部部长苗圩2019年9月20日在国务院新闻办新闻发布会上说：”70年来，我国成功走出了一条中国特色的新型工业化发展道路，走过了发达国家几百年的工业化历程，创造了人类发展史上的奇迹。经过70年的不懈努力，我国跃升为世界第一制造业大国和世界网络大国。根据世界银行数据，2010年我国制造业增加值超过美国成为制造业第一大国。”2018年，我国制造业增加值占全世界的份额在28%以上，成为驱动全球工业增长的重要引擎。在世界500多种主要工业产品当中，中国有220多种工业产品的产量居全球第一。中国已拥有41个工业大类、207个工业中类、666个工业小类，形成了独立完整的现代工业体系，是全世界唯一拥有联合国产业分类中全部工业门类的国家。如图4-10所示。图4-10从全球视角看企业的发展机会中国的创新指数排名跃升至全球第14位。世界知识产权组织报告显示，2019年中国的创新指数排名跃升至全球第14位，是前15名中唯一的发展中国家。2018年全社会研发投入达到19678亿元，占GDP比重达到2.19%，超过欧盟最发达的15国平均水平。中国的科技人才队伍不断壮大，形成了全球最完整的学科体系，科技实力已成为综合国力和国际竞争力的战略支撑。载人航天、探月工程、北斗导航、超级计算等战略领域实现了跨越发展；超级杂交稻、高速铁路、新能源汽车、半导体照明等重点产业的技术水平处于世界领先；人工智能、5G、物联网、量子通信等新兴技术领域已占据发展先机。如图4-11所示。图4-11各国研发支出占GDP的比重（%）中国工科学生人数稳居世界首位。《中国工程教育质量报告》指出，中国已经建成了层次分明、类型多样、专业齐全、区域匹配的世界最大工程教育供给体系。数据显示，中国普通高校工科专业招生数、在校生数、毕业生数稳居世界首位，数量比紧随其后的俄罗斯、美国等国高出3~5倍。中国已经从人口红利进入人才红利的时代。中国已经融入世界，在经济体量上已跻身世界大国之列。据麦肯锡《中国与世界》分析，中国还有巨大的发展空间。如图4-12所示。图4-12中国与世界：理解变化中的经济联系中国的科技厂商已经在关键子领域获得了可观的市场份额，但仍然依赖全球价值链提供核心输入品。如图4-13所示。图4-13中国的科技厂商与全球价值链的依赖度中国企业全球化配置资源的时代已经来临，有雄心壮志的企业已经率先走向世界，建立全球化经营和管理体系，拉动中国经济深度融入全球化循环，拓展全球化生存空间，重构产业分工体系，逐级传导，决定着产业链条上各个环节厂商（中小企业）的兴衰与生死。参考阅读：传音“驰骋”非洲手机市场有一个故事是说两个业务员到一个岛上去卖鞋，但是发现岛上的人都不穿鞋。一个业务员说：“岛上的人不穿鞋子，这里没市场。”而另一个业务员则兴奋地说：“不对，岛上的人都没鞋子穿，这里的市场一片大好！”有一家中国企业把这个故事的现实版演绎得淋漓尽致，去非洲开展业务，还通过努力把业务做到了非洲第一，业务领域碾压非洲地区其他竞争对手，这其中包括三星、苹果等国际巨头。这家公司就是“非洲手机之王”，如果不是它在科创板上市，很多人不知道这一家公司的存在，它就是传音控股（688036.SH）。传音控股的前身传音科技成立于2006年7月，目的很明确，就是避开国内激烈的竞争，瞄准非洲这片尚未开垦的手机蓝海市场。2007年，在乔布斯向世界展示第一代iPhone的这一年，传音手机正式进军非洲，开始了“非洲手机之王”的征程。目前是非洲手机市场占有率第一，2018年市场占有率高达48.71%。传音控股的市场在非洲，生产主要在国内完成，传音控股通过6家自主工厂，以及多家广东和深圳地区的外协工厂、ODM工厂协同完成客户订单，其中重庆传音工厂的产能最大。国内生产的成品或半成品手机再经由中国香港运往非洲等市场进行销售。如图4-14所示。图4-14手机生产供应链依靠国内完善的手机生产供应链，传音控股在非洲市场上一路高歌猛进。特别是针对非洲消费者的特点和需求，开发出了有针对性功能的手机，让传音在非洲市场获得了好评与销量的双丰收。比如大多数品牌的手机没有针对黑人自拍进行优化，由于黑人肤色问题，黑人拍照特别是暗光条件拍照的效果不好。针对非洲消费者的市场需求，传音取得了高度切合当地市场的研发成果，研制了黑人肤色摄像技术、夜间拍照捕捉技术和暗处人脸识别解锁功能等个性化应用技术。针对非洲国家局部地区电力稀缺、经常停电、使用者手部汗液多等问题，公司针对性地研制了低成本高压快充技术、超长待机、环境温度检测的电流控制技术和防汗液USB端口等。针对非洲地区的运营商数量多，跨网络电话费昂贵，但SIM卡的价格却便宜的情况，传音控股推出了三卡三待，甚至四卡四待手机，对于没有钱买更多手机或者支付更高的电话费的用户来说，这项量身定做的功能能解决他们的问题。只靠性价比、小创新还不足以将传音控股推上“非洲手机之王”的王座，因为这些技术创新其他手机厂商同样可以做到，甚至做得更好。传音控股在非洲大陆的胜利，离不开逐步建立起的品牌、营销、渠道（供应链管控）和售后服务的优势。为了扩大在非洲市场的覆盖范围，传音控股分别开发了ITEL、TECNO、Infinix三大品牌的手机，从百元内的手机到千元机都有布局，以满足不同人的需求。ITEL品牌系公司旗下的大众品牌，主要是功能机，这类手机价格便宜，目标消费者定位于新兴市场的广大基层消费者以及价值导向型用户。如图4-16所示。图4-16ITEL品牌手机TECNO品牌是传音控股的中高端品牌，也是传音控股的主打品牌，这类手机随着国内手机一样，逐渐添加了指纹识别、刘海屏、打孔屏、多摄像头等配置，定位于新兴市场正在兴起的中产阶级消费群体。如图4-17所示。图4-17TECNO手机Infinix品牌的手机类似国内“青春版”的手机，强调线上与线下结合，重点发展数字营销和粉丝运营，深受时尚科技年轻人的喜爱，致力于成为新兴市场年轻人喜爱的时尚科技品牌。如图4-18所示。图4-18Infinix手机在非洲扎根多年的传音控股，在线下渠道建设方面，也是其他手机厂商无可比拟的。2008年，传音控股在尼日利亚建立了第一个分支机构，之后相继在20多个非洲国家成立了分公司和办事处，47家海外子公司中超过一半都在非洲（其余多在印度）。目前，传音控股在全球70多个国家和地区销售产品，并与2000多家经销商建立了合作关系。其中，在非洲地区的360个经销商中有150个年收入规模破千万。传音控股避开了各大手机品牌争相竞争的中国市场，选择从非洲地区功能机起步，并凭借技术创新、销售网络、品牌影响力、用户规模及售后服务等方面积累优势，实现了“农村包围城市”。2018年，传音控股的非洲市场占有率位列第一。中国外部面临复杂多变的国际环境。世界经济深度调整、复苏乏力，新兴市场经济体增长总体放缓，国际贸易增长低迷，反全球化浪潮崛起，金融和大宗商品市场波动不定，中美贸易摩擦具有长期性和日益严峻性，地缘政治风险上升。中国内部正处于周期性、结构性和体制性叠加阶段。中国社会、经济和企业在加速改革和转型，在保持经济稳定增长和调整结构之间寻找平衡。内修改革转型，外领自由贸易和全球化，亚洲区域经济融合和“一带一路”倡议已经被对象国所接受。中国庞大的市场规模、快速的技术进步、完备的基础设施、全球最大的供应链体系、14亿人口的统一市场、全球最大的4亿中等收入群体、2亿受过高等教育的潜在人才红利、尚有与发达国家约20%城镇化率的发展空间，以及超强的社会组织能力，让中国经济始终处于一个持续上升的通道中。这是对中国社会经济发展态势的基本判断。如图4-19所示。图4-19当前中国城镇化率低于发达经济体
第四节为什么要尽可能紧跟领导
小秦是某市住建局办公室的文秘人员，这天，领导安排小秦起草一篇关于防范化解房地产风险的通知文件，通知中有这样一句话“督促各县（区）建设行政主管部门快速解决问题楼盘，大力化解房地产项目烂尾风险”。局长在审签这个通知时，将这句话做了修改，改为“督促各县（区）建设行政主管部门妥善处置问题楼盘，着力防范化解房地产项目烂尾风险”。尽管只改了几个词，但局长却有自己的考虑，那就是对待问题楼盘不能只求“快”，而要“稳妥”，对待房地产项目烂尾风险，不能只“化解”，还要“防范”。小秦看到这个修改后，并没有认真思考局长如此修改的深刻用意。在紧接着的一篇讲话文稿中，小秦还是按照以往的惯例提法，要求“各县（区）建设行政主管部门快速解决问题楼盘，大力化解房地产项目烂尾风险”。局长看到小秦起草的文稿竟然还是用的老提法，十分生气，严厉批评小秦缺少悟性，工作不用心，思维跟不上节奏。可见，公文写作必须时刻紧跟领导的最新思维、最新要求，准确把握领导对一些工作的最新提法，并深入研究其背后的深层次用意，既要“知其然”，更要“知其所以然”，否则就要与领导的思维“脱节”，跟不上节奏。那么，如何紧跟领导？总体来说，就是两点，即行动上跟随、思想上跟进。这里给朋友们几点建议：1.积极参加领导的会议与活动尽可能地参加涉及领导的各种会议、各种活动，是掌握领导最新思想、最新要求的有效方式之一。这是因为领导对某项工作的要求、对某些问题的看法，在会议的讲话中，在各类出席活动的指示要求中，一般都会或多或少地进行明示，特别是领导在各种场合即兴有感而发的内容，更值得研究。2.认真揣摩研究领导审改的文件对领导审核、修改过的文件，认真揣摩修改的原因，弄清领导的主要考虑，以此类推、举一反三，在以后的文稿中，都要以最新的提法和要求为准。绝不能在清稿之后就弃之一旁，尔后在同一个问题上多次犯同一个错。3.及时学习其他同事起草的文稿一个单位、一个企业的文稿人员往往是多人，除了自身负责起草的文稿外，还需时时学习其他同事的文稿，总结别人的经验做法，吃吃别人的“后悔药”，别人曾经掉过的坑，我们不能再掉进去。4.多向领导身边工作人员取经领导的秘书、司机等身边工作人员，因长期在领导身边耳濡目染，最了解领导的要求和意图，作为文秘人员，尤其需要多向他们学习、请教。有的重要文稿起草完成后，还可先征求他们的意见，他们的一番点拨和指导，或许能让长期在办公室伏案写作的你猛然顿悟、少走弯路。
一、强化市场功能，构建两个关系圈
强化市场功能，绝对不是强化市场部的功能。所谓市场功能，是营销系统必须建立一个信息收集、记录、分析、反馈的功能系统，必须使得营销各级别人员都掌握市场研究的方法、信息加工处理的工具。运用三者分析法，动态扫描用户信息；运用四要素分析法，动态分析把握局势；运用三个维度分析法，及时搜索产业行业信息并寻找企业的位置。营销信息从哪里来？圈子中来。强化市场功能，在操作层面就是构建两个关系圈，一个是用户圈（相关参与人员的关系圈），另一个就是影响圈（能够影响到更多用户的关系圈）。营销团队成员必须在营销实践中与接触到的用户相关人员真心真诚做朋友，使之成为好友，进一步赢得信任之后，构建一个用户关系圈；使每一位用户都会有机会接触到有影响力的行业组织与外部专家等影响力因素，这些影响力因素可以辐射更多的用户，带来更多的用户所在行业的信息与公共资源，每一级营销人员都要与接触到相应层级的影响者构建影响者关系圈。每一位营销人员的两个圈子、不同层级的两个圈子叠加裂变，构建两个圈，就是铺设了及时的广泛的信息末梢，源源不断地传输着用户、行业、产业细微变化的动态信息，周而复始，市场功能就会不断强大。市场功能的强大，需要全体营销团队的协调作战，绝不是单凭一个所谓的强大的市场部所能完成的。市场功能，只要用心、细心、恒心，日积月累就可以逐步强大。没有强大的市场功能，营销转型就是“瞎子摸象”。
  
    
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