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第三讲 上品无寒门，下品无世族

——门阀制度与魏晋南北朝的社会构造

关于魏晋南北朝时期的门阀政治或门阀制度，国内史学界的前辈如陈寅恪、唐长孺、周一良、韩国磐、王仲荦、田余庆、祝总斌等，都有精彩的论述。国外研究者可以日本学者为代表，如内腾湖南、宫川尚志、宫崎市定、川胜义雄、谷川道雄、越智重明、堀敏一、中村圭尔等人，均在这方面有所研究或涉及。由此可见，门阀政治或门阀制度的问题，是魏晋南北朝史研究领域值得关注的一个课题。何谓门阀政治？尽管对于“门阀政治”的含义，中外学者始终没有一致的看法，但是将整个魏晋南北朝时期都看成是门阀政治时代的观点，曾经统治学术界很长时间。以日本学者为代表的海外汉学研究者，多数倾向于将“门阀政治”理解为一种“贵族政治”，也有不少学者理解成“寡头政治”。这两种观点的提出，实际上多多少少都受到了西方文化中心论的影响，因为无论是“贵族政治”还是“寡头政治”，都是研究西方古代社会历史（古代希腊、罗马史）所使用的概念。门阀政治存在了多长时间？几乎所有的研究者都把六朝或江南五朝看成是门阀政治的时代，甚至有人认为整个魏晋南北朝都是门阀政治的时代。如果按照这两个说法，那么，门阀政治至少存在了将近四百年的时间。著名历史学家、北京大学教授田余庆先生于20世纪九十年代出版了《东晋门阀政治》一书，对“门阀政治”提出了全新的阐释。田先生指出：严格意义上的门阀政治，只存在于江左的东晋时期，在此之前的孙吴不是门阀政治，此后的南朝宋、齐、梁、陈也不是，至于北朝，则根本没有出现过门阀政治。门阀士族存在并起着不同程度政治作用的历史时期，并不都是门阀政治时期。怎样理解理解和认识门阀政治与门阀制度呢？我们认为：“门阀政治”与“门阀制度”是两个概念。门阀制度或门阀士族，从东汉末年以来，一直到隋唐，都不同程度地存在并影响着现实政治的运行，但是正如田余庆先生所说，我们并不能把东汉、曹魏或隋唐等时代都看成是门阀政治的时代。这里就依照田余庆先生对门阀政治的解释，结合上述中外学者的理解，谈一谈魏晋南北朝时期的门阀政治及与之相关的历史问题。
6.案例：企业如何建立销售培训体系
小阳是在一线销售岗位上工作十多年的销售精英，现在是C公司的销售培训部经理。C公司是一家新兴公司，人员需求大幅度增长，提高人员能力迫在眉睫，公司却没有提高人员能力的经验。领导给小阳下了死命令，必须在半年内建立公司的销售培训体系，不仅包括总部的销售培训规划体系，还包括下属公司的销售培训分支体系等。要支持没支持，要经验没经验，小阳怎样才能把销售培训体系建立起来呢？　　先动起来——寻找素材　　小阳搜集公司原来的、零散的销售培训教材，将其整理到一起，对一些已不符合现实情况或老套的理论做了初步的修改。　　由于自己有丰富的销售经验，他总结了自己曾经操作过的深度分销项目，拟订了《深度分销手册》，把它作为培训教材和操作手册；总结自己操作过的解决渠道冲突的成功经验，将它作为区域市场管理中的案例分析的重要内容。　　这时，小阳心里只有一个想法——实践出真知，基本的培训教材已经有了，先做基本业务培训。于是，他经领导同意，向下属区域分公司发出培训文件。在下属区域分公司培训的过程中，他一边做基本业务培训，一边在课堂上收集特殊案例。他有计划地要求业务员提供各类案例，得到了培训最宝贵的东西——素材。如表7-6所示。表7-6各类案例汇总案例类型走访调查新产品上市价格体系渠道选择消费者促销渠道促销区域开拓对抗竞争组织机构设立正面232435431反面1211　　找到销售培训体系的支撑——明确方向　　小阳所在公司的销售系统复杂而分散，公司成立了销售发展部研究销售发展方向，指导区域分公司的销售工作。于是，小阳邀请他们共同研究销售培训方向。通过沟通与讨论，小阳最后与销售发展部确定了近期销售培训的主要方向，如表7-7所示。表7-7销售培训的主要方向类别日常管理销售技巧提升职业素质提升渠道发展销售能力提升人员基层、中层基层、中层基层、中层中层、高层基层、中层、高层实际与理论相结合——制作新教材　　小阳如何在现在那么多的营销理论中，找到合适的营销理论，并在此基础上形成自己的营销理论体系呢？小阳一头扎进书店，在经管、营销类书架边“扎根”，翻遍各类营销书籍后，他选择了一些对其编写培训教材有用的书。他将在各区域市场做培训时，区域分公司安排的培训助理召集到一起，在一个安静的地方，讨论编写培训教材。如表7-8所示。表7-8培训表　　类别日常管理销售技巧提升职业素质提升渠道发展销售能力提升人员基层、中层基层、中层基层、中层中层、高层基层、中层、高层题目4、26、33、253课时6、39、55、375　　总部与分公司合作——制订全盘计划小阳与下属区域分公司经过讨论，决定依照培训方向与教材，制订销售培训三年初步计划和当年具体计划，如表7-9所示。表7-9销售培训三年初步计划和当年具体计划类别日常管理销售技巧提升职业素质提升渠道发展销售能力提升时间一年一年两年两年三年人员基层、中层基层、中层基层、中层中层、高层基层、中层、高层区域市场A、B、C、D、EA、B、C、D、A、B、C、D、EA、C、D、EA、B、C、D、E时间安排A：B：C：D：E：A：B：C：D：A：B：C：D：E：A：C：D：E：A：B：C：D：E：讲师总部：分公司：总部：分公司：总部：分公司：总部：分公司：总部：分公司：　　小阳还根据区域分公司的情况，对区域分公司自己安排的培训做了调整，如表7-10所示。表7-10区域分公司培训表　类别业务入职培训业务技巧培训专项培训1专项培训2专项培训3　人员　　　　　　课时　　　　　　　人员培养与培训——内外结合　　由于公司的业务急剧扩张，区域分公司对培训有了更高的要求。于是，小阳按照公司要求，抽调了一个有潜力的区域分公司的销售经理做自己的助手。　　由于区域分公司一般都没有自己的培训组织，只能让销售精英抽空做兼职培训师；请培训公司做培训，但效果不好。小阳在区域分公司做培训时，接触到一些有潜力的内部人员，在自己成立销售培训部时，将他们调到销售培训部。　　成立销售培训部后，小阳有了经费。他找了一家经验丰富的培训公司，为销售培训体系的员工做了一次非常专业的“TTT培训”。　　　　轮番试讲——滚动式改进　　小阳安排大家到各区域分公司试讲，让没有讲过课的培训师锻炼胆量、积累培训经验，以便顺利开展工作。
三、机会点在哪里
市场营销中的机会点到底在哪里？有哪些机会点呢？我们从哪些方面发现、挖掘这些机会点。市场营销离不开七个关键要素：产品、价格、区域、渠道、推广、模式、团队。我们就从七个方面进行剖析，成功机会点到底在哪里？1.产品层面营销不能脱本，本是什么？是产品。所以，从产品上创造新的机会点，不仅有利于企业崛起，还有利于企业持续发展。(1)包装机会。你的产品包装能否显著区隔于竞争对手，而且有着匹配消费者接受度的包装风格呢？包装上的机会点，任何一个企业都能做到，关键在于是否用心去做。纵观那些本来生存艰难或者初创的白酒企业，后来依靠一定的营销模式取得成功的企业，它们身上都有一个共同的特征就是产品包装与众不同，能从众多同质白酒中脱颖而出。三井小刀的刀型包装、老沧州酒双壶包装、金裕皖酒的易拉罐瓶、范公的酒篓酒、桃林的一箱两瓶装等，这些包装的产品都曾经在区域市场一度引领潮流，或者目前还在引领潮流。在江苏连云港一带，是三沟一河强势争夺天下的市场。有一个小品牌，在这些强势品牌肉搏的环境下，不仅能够活的滋润，产品销售、品牌影响力也能逐渐提升。产品一上市，消费者就能深刻认知并喜爱，开创了一个属于自己的竞争空间或机会。同样的盒装酒，别人1×4或1×6一箱，这个品牌1×2一箱；别人一瓶容量8两或1斤，这个品牌1瓶1斤半；别人最低一瓶卖，这个品牌最低一箱卖；别人1瓶300多元，这个品牌1箱300多元，开创了属于自己的消费天下。对白酒营销来说，虽然酒质、营销模式很重要，但对消费者来说，包装却起着眼球效应与传播效应的作用，包装是独特卖点，消费者能快速记忆与快速传播，并形成流行。（2）度数机会。市场流行度数无法引起消费者注意，当消费趋势是另一种度数酒时，你能否发现其中机会，首先开创一种与众不同度数的产品，让消费者眼前一亮呢？湖北石花酒业“霸王醉”就是一个典型的成功的度数细分成功案例。2001年，由于企业体制不灵活等深层次的原因，酒业销售不过几百万元，面临破产边缘。2002年，企业改制后迅速实现差异化创新营销，推出了第一高度酒“霸王醉”——清香型70度。在尊重消费者基本认知的前提下，用差异化的度数、差异化的香型、差异化的包装赢得了市场，销售额实现从2002年的700万元到现在近10亿元的规模。（3）容量机会。当市场容量都中规中矩时，多是每瓶1斤装，你是否敢于开创新的需求，打造出更高容量或者更低容量的酒呢？一般容量大些比容量小些，成功的概率会更大。在山东某市场，曾经发生过有趣的营销战。A品牌想打败某强势品牌B，什么方法、战术都用尽，依然无法撼动对手的强势地位，消费者还是以强势品牌为首选品牌。有一天，一个经销商开发一款1斤2两的产品，起了一个小名字叫“多二两”。没有想到，产品一上市就得到消费者的喜爱，产品动销、产品流行受到的阻力并不大。于是，企业配合经销商重点打造该产品，通过1年多的时间，该产品几乎抢夺了B品牌的畅销产品的全部市场份额，B品牌市场一落千丈。面对如此情况，B品牌尝试开发了不少新产品，甚至跟随模仿都以失败告终。最后，B品牌采用多一瓶的产品策略，大小母子瓶，一个包装里装两瓶酒，小名字叫“多一瓶”，才慢慢夺回失守的江山。(4)香型机会。如果市场上主流的香型是浓香型，而你在浓香型领域并没有多少竞争优势。与其跟随别人参与竞争，不如开辟一条属于自己的道路，创造一种在本市场明显区隔对手的香型。山东菏泽有一家酒厂，五六年里生存艰难，现在发展成一个小而美的酒庄，年销售额大概2亿元。这家酒厂采取的策略——芝麻香酒大众化消费。芝麻香属于特殊香型，产品销售价格相对较高，而这家酒厂不仅坚持平民化消费，还专注于酒质、酒品，经常组织当地消费者到酒厂参观、指导。喜爱这个香型的消费群体逐渐增大，口碑传播越来越广，竞争力也越来越强，而且对手也拿这家酒厂没有办法，因为不在同一个竞争频道上。(5)饮用方式机会。打造一种场景喝法、饮用方式的机会，创造出本产品独特喝法，制造一种流行。金六福推出的金六福九年坛，倡导的是“自己调制口味的酒”；双沟珍宝坊，开创了中国白酒自由调兑的先河，一瓶珍宝坊酒可分为上下两个独立部分，顶部小瓶装有68度原浆酒，底部大瓶装有41.8度优质酒，上下两种酒体，既可以单独饮用，又可以自由调兑饮用。仰韶的彩陶坊，由其上的一两70度酒头、其下的九两45度的柔和仰韶窖藏组成，同样诉求于消费者可以根据个人喜好进行勾调。国窖1573开始推广加冰饮用方式，策划了“开启12℃的奢华·国窖1573冰饮风尚”活动。（6）功能机会。随着消费者对白酒口味和功能需求的增多，按功能细分的市场存在着巨大商机，但是目前还没有出现领袖型品牌。目前功能性白酒市场还处于初级阶段，但也处于一种尴尬的消费认知中，消费者对其的自然定位容易归属保健酒的范畴内。毛铺苦荞酒是一个健康功能性白酒，在原料使用上就有着独特差异化，从产品上市之初，通过精耕细作市场，目前已有大几个亿的销售。茅台推出自己的健康型白酒“茅台白金酒”，依靠产品功能差异化，再结合“白金礼行”专卖渠道差异化模式，在全国创造了不菲的成就和影响，这是名酒在品类差异化获得成功为数不多的案例之一。(7)口感机会。口感是一个被炒烂的概念，什么绵柔、柔雅、醇柔，其实口感没有什么变化，只是一种概念而已，没有什么实质性的创新。不过，在市场竞争中，如果你的产品口感真的像概念描述的那样，与对手有着明显的区隔，这也是很大的机会。重庆某县城，以前是郎酒的天下，当地酒厂推出一款产品，用蜂蜜协调口感，饮用时特别舒服，而且饮后还没有头疼反应。产品上市以后，由于与强势品牌有明显区隔，通过1年多的培育，成为流行产品，取代了郎酒的地位。我暂时从七个方面来说产品本身创造的机会，产品是本，本根的机会是最容易成功的机会，希望大家在市场竞争中多从产品本身发现机会，这样不仅易于产品动销，更易于产品成功。2.价格带机会找到竞争对手没有主打价格带，倾力打造这个价格带，做这个价格带的领导者。徽酒在江苏市场全线溃败的困境下，迎架酒业依靠迎驾三星（零售价格约40元），依然稳占4亿元市场份额，而且牢牢锁住这个价格带不倒，不可谓不成功。因为在江苏市场，以洋河、今世缘、双沟为核心的三大品牌，把竞争的焦点集中在60元以上的产品，留有很大的空间给外来品牌。而35~40元的价格带，对于它们来说根本不是主流的价格带，根本没有放在眼里。但是35~40元的产品在各个市场的销量汇集起来，销售额不能不让江苏酒为之震撼——10多亿元的销售额。金裕皖酒——从光瓶酒发展而来的“黑马”，如今在安徽白酒中已经成为一个响当当的品牌了。从零起步，抓住价格空档切入市场，金裕皖以此为开端。2003年以后，徽酒大企业开始集中在中高端价位进行竞争，金裕皖酒则从中低档产品价格带入手，采用中高端白酒的市场运作方法运作中低档酒。根据市场实际情况，实行一地一策、一店一策，先后在淮南、合肥市场取得较大成功，成为当地市场这一价格带的绝对领导品牌，被称为“金裕皖模式”。在当时来看，金裕皖酒开创了低端酒运作的先河。3.区域机会区域机会有两种：一是选择最容易突破的区域，吃柿子要拣软的，最利于撬动市场的山头；二是选择具备战略性的区域，占领此山头，市场竞争格局容易产生变化。具体来说，可以是乡镇、城乡接合处、竞品下滑或弱势的区域、某条样板街、某条商业街、社区等。有机会的区域不在于大或者小，而在于战略价值，突破价值、影响价值（内外）、模式价值。毛泽东喜欢建山头，邓小平同志喜欢搞特区，这是为什么？山头与特区都易于积蓄力量，创造竞争优势，实现以点带面的快速发展。5年前，我们在服务安徽的一家酒厂，发现四川的一家叫小角楼的酒厂，在某个县的许多乡镇市场做的非常好，几乎处于垄断地位，使我产生了很大兴趣。调研发现，这家做小角楼酒的经销商，由于没有实力，厂家支持也不大，很难直接从县城开始操作市场，而且很难从中高端产品入手。因为直接从县城操作，直接操作中高端产品要投入很多资源，限于资源贫乏，小角楼的经销商只选择了一个自己在当地人脉比较丰富的乡镇，从中低端酒着手操作。由于产品没有知名度、缺少资金做广告，小角楼经销商采取先赊销卖完付款的方式，而且在此操作过程中，频繁做一些免费品鉴活动，根据酒店终端老板的心思，给予独家经销产品权，大大提高了客户主推的积极性。不出6个月，小角楼的产品在这个乡镇销售的势头很旺。然后，这个经销商又选择了一个比较大的镇，在当地找一个分销商，借助分销商的网络和资源，着手操作第二个乡镇市场。小角楼经销商通过一个一个乡镇的突破，成熟的乡镇市场越来越多，日子过得非常舒服，手中可利用的资金也多了。由于乡镇市场的辐射和影响，城区许多终端主动找小角楼的经销商合作。4.渠道机会在渠道寻找机会，是非常困难的，但是必须寻找的，这需要你有一双会发现的眼睛与一个灵活、缜密的大脑。渠道的机会在哪里？在竞品那里，在终端那里，在消费场景那里。为什么说在竞品那里？打个比方，如果竞品在某个渠道已经不被主推，甚至被封杀了，这就是你的机会；如果竞品因为畅销，在目前已经不太重视那种渠道了，如餐饮渠道、婚庆渠道，这对你就是一种机会；如果竞品畅销，和终端店客情关系没有那么好了，这也是你的机会，等等。为什么说在终端那里？如果大家在终端店没有做强势氛围，你做了，这就是你的机会；如果大家在终端店里没有做消费者互动，你做了，这就是你的机会；如果大家没有系统聚焦核心店的工程，你有这样的工程，这就是你的机会。为什么说在消费场景那里？消费往往容易跟风，你能制造出现场消费的场景，就会在这个渠道打开一个缺口。如婚庆渠道，如果你能在短短几个月内，联合一切资源，整合婚庆帮办、管事的人、酒店婚庆主管、核心流通店，在婚庆用酒上主推你的产品，而且用酒的家数很多，这时你就容易成为婚庆渠道流行产品，进而影响其他渠道，这就是消费场景制造的机会。如果你有能力整合当地核心的餐饮店、流通店，让它们主推你的产品，这也是一种强大的渠道机会。2014年夏天，在保定下面的某县城，有家企业专门成立喜宴消费攻坚队，短短3个月时间，开发了喜宴关键人300多位，实现全年喜宴用酒1000多万元的销售额，不仅带动其他渠道产品的快速动销，还实现了产品在当地的流行。5.推广机会根据市场情况、根据终端情况，发现对手没有做的，这就是机会，然后，集中资源、低成本的、极致的去做。推广机会注意两点：一是对手没有做的或不屑做的；二是要做就集中资源、集中区域、集中时间做。否则，即使是机会也创造不了价值。某企业利用民墙做墙体广告，集中选择几个核心区域、1000家民墙做喷绘广告，每月给予2瓶酒，签订协议，成为城市的一道靓丽的风景，而且培养了1000家口碑用户，效果很好。某企业针对本城市流动的货车（厢货车与面包车），举办贴车体广告送一年保险的活动，2000多辆广告车在这个城市里流动，宣传效果很好。某企业卖酒送保险，买多少钱的酒送多少钱的车险（当然有最低标准），同时要求车主在尾部贴上本品牌单透广告，而且还建立了社群，效果非常好。在终端陈列多少送多少，最好不要是本品，否则容易乱价，产品易夭折，最好送小瓶酒，老板还能卖，还不会乱价。夏日来了，终端促销活动针对流通渠道送太阳伞、针对餐饮渠道送四角帐篷，都是很不错的推广机会；走进社区、走进餐饮一条街、走进乡镇，做路演推广活动，多与消费者互动，让销售与推广融合到一起；江小白不仅进行消费细分，甚至在营销推广上都进行细分，通过微博、微信等社会化细分媒体营销，在行业内也创造了不小的影响力与品牌价值。6.模式机会营销模式没有好坏、过时流行之分，只有适合与否。再好的模式，企业不匹配，都是蹩脚的模式。一些地方企业，面对强势竞争品牌的蚕食与挤压，硬拼只有死路一条，面对这种形势，它们选择做强势对手不愿意的做生存方式，就是在当地打造自家酿造的散酒连锁体验馆，店内现场体验烧酒，现场选择、现场购买，也是一种不错的生存方式而且活得非常滋润。还有一些地方企业，无论规模、资源、品牌等软硬条件都无法与强大的企业或品牌展开直接竞争，它们把在自己的企业在当地打造成小而美的酒庄，与大企业的酒厂的现代化、规模化的酿造风格完全不同。它们复古，采取古老传统的展示风格，在这里可以体验到一种与大企业完全不同的文化气息，形成自己独特的生存空间。它们的消费群体忠诚度很高，而且消费用户是逐渐增加的，日子过得很不错，影响力也慢慢增强。2014年，某企业面临终端经营迷茫问题，专门针对餐饮、流通终端成立商学院，每月一课，大家不仅利益捆绑在一起，心也捆绑在一起。每年两次订货会，在中秋、春节期间，效果非常好，而且现在成立了社群，众筹、定制、会销，日常销售深度融合在一起。7.团队机会面对对手的单兵作战，我们采取群狼战术，再凶猛的老虎也难以招架群狼的围攻，何况是训练有素的队伍。对于市场突破与产品动销，再没有这样的聚焦区域、聚焦资源、聚焦人力、聚焦推广打歼灭战的营销手法更有效的了。在白酒行业，有一个瓶酒品牌叫三井小刀，他们只要选中一个市场，厂家一次派出一支狼队、七八辆车，联合驻地经理、经销商、业务人员，聚焦区域，一城两镇，进行铺货、陈列、终端店氛围打造、终端店推广活动搅动、消费者互动推广、原点人群培养等，利用两个月时间把市场动销、旺销氛围搅动起来，形成市场突破，然后再去打别的市场，所打市场，所向披靡。找到机会就一定能够成功吗？非也！机会只是让竞争更容易！但没有找到机会一定很难成功，因为竞争虽然是定位的竞争，但同样离不开资源的竞争。
天大地大，有爱全容下
下面就另起一段了。“显诸仁，藏诸用，鼓万物而不与圣人同忧，盛德大业至矣哉！富有之谓大业，日新之谓盛德。”“显诸仁，藏诸用”，这里省略了主语，是紧接着“君子之道鲜矣”这一句来的。“显诸仁，藏诸用”，就是说君子之道是显之于仁，藏之于用。因为君子之道，体现的是“一阴一阳之谓道”中阳性的、光明的一面，显现在内心的仁德上面。什么是仁？仁者爱人，是我们每个人内心都具有的恻隐之心，从这一点生发，逐渐扩大，从爱己、爱亲人，逐渐扩大到爱天下、爱众生。这种博爱的精神，这就是仁所体现出来的东西。“显诸仁”，君子之道所显现的，就是大道生养万物的这一面，大道就是具有这种成就万物、生发万物的仁慈。“藏诸用”，指的是行君子之道的人，他内心之中的仁德，是隐藏于日常行为中的。行君子之道的人，他的行为就是义举，就是正义的作为。君子的德行和仁慈都是隐藏在义的行为中。真正的君子，是不会在自己的脑门上写个“仁”字，表明自己是仁者无敌，然后再跑到外面去自吹自擂。他是用行为来表现对他人的仁爱，用无私的义举来阐明君子之道的慈悲情怀。君子之道显之于仁，就能成就自己内心仁慈的德行，德行由此变得充实而盛大，所以就是“盛德”，内心美好的品性会变得很充沛、很丰盛。君子之仁德藏之于用，就是把美好的德行在社会人事当中体现出来，你就一定会“大业至矣哉”。君子之业就是帮助他人的事业，就是佛教所说的普度众生的事业，这个事业是非常恢弘和伟大的。“富有之谓大业，日新之谓盛德”，这是一个补充解释，是说君子事业所体现出来的成就，就是在“富有”这两个字中。这个富有，当然不是我们现在理解的对财富的拥有，而是指拥有充实而完满的人生，拥有极大的帮助别人的能力。《大学》里面说“苟日新、日日新，又日新”，我们的阳明正知所显现出来的一面，只有这样不断充实、不断超越，才会使我们的德行日新月异，才会不断地精进、不断向前。我们的德行与时俱进、与日俱增，这个才能称之为“盛德”。一个盛德，一个大业，就使君子之道变得非常完美。按照现在的说法，大业就是物质文明，盛德就是精神文明，我们要两手抓，两手都要硬，物质文明和精神文明就能获得双丰收。
二、企业应该如何应对这种变化
（一）保持对品牌内容的不断创新在品牌内容的创新上，江小白可以称得上一个典范，无论是线下推广还是线上活动，总能制造出一些话题，引发共鸣，促进主动传播，所以做得都很到位，尤其是其包装上的“品牌语录”，很被消费者推崇。重要的是，目前企业内部已经形成了一套比较完善的内容制造体系，它会保证品牌不断有新内容推出。所以我们看很多同行模仿江小白，但只得其形不得其神，最终除了给消费者眼前一亮的感觉之外，并不能与消费者进行更深层次的沟通和互动，所以品牌很难产生黏性。总体来讲，品牌内容可以创新的角度很多，比如，品牌口号、文案、视觉元素、新IP要素，等等，需要说明的是：对品牌内容的创新是为了与消费者沟通，为了增加品牌的新鲜感，所以一定不能无节制地创新，必须保持与品牌核心价值的高度一致。（二）高度重视品牌的360度传播与沟通今天我们要更加重视对品牌的360度传播，尤其是不断在目标消费者之间、在行业内，刷出存在感、刷出新鲜感。行业口碑和消费者人气同样重要——行业口碑影响的是渠道的士气，消费者人气影响的则是销量。当然，如果能在传播的过程中通过话题、活动引起消费者或同行之间的积极互动，这种效果无疑是最好的。举例来讲，现在打开微信就有很多人在朋友圈发广告，你会觉得烦吗？我想大多数人会因为它的内容千篇一律，自说自话、王婆卖瓜，而腻烦或者根本就不关心这些，而不是因为发广告本身这件事而觉得烦。所以提醒很多不喜欢在朋友圈为自己产品发广告的朋友，这种想法和念头本身就是错误的，在移动互联时代你需要刷出自己的存在感！（三）不断为品牌讲故事很多人一提起品牌故事，就是为品牌挖掘一段历史，牵扯上名人典故什么的，然后就开始传播了——其实这类故事大多对品牌建设无益。讲故事的目的是让消费者不断的认知品牌和保持对品牌的好感，所以故事必须要接地气，让消费者觉得亲切——或者如果你觉得没好故事可讲，将品牌植入到某个场景画面中，去引发消费者的品牌联想，也是一种比较好的手段。当然故事的发掘空间是很大的，比如，农夫山泉用自己员工的故事去做品牌传播的效果就非常好，但很多企业并不善用。（四）塑造品牌人格特性要塑造品牌的人格特性，不是简单的设定某种文案风格，或某种视觉风格、某种场景营造，重要的是一定要有“人”成为品牌的人格化代表——这个人必须和品牌高度关联，比如，褚橙的褚时健、小罐茶的杜国楹、西少爷的孟兵等，不一定是名人，但必须有故事（有些也是加工的）、有可以传承的人格化特性。当然，企业也可以找网红、找明星、设计卡通形象来塑造品牌人格，但如何讲好品牌与他们的故事、如何找到品牌与他们之间的人格共性，让消费者相信他们之间有深度关联而不是简单的花钱雇来战队，这一点非常重要。过去做品牌我们一直强调一款产品、一个口号、一个画面、一支广告片、一个核心媒体，然后再通过不同的媒体组合和渠道进行持续的集中传播，就是做好品牌的定律。但是在移动互联时代，这一定律似乎正在发生改变，虽然它会让品牌变得高大上，但也会让品牌变得冰冷，除非你需要这种冰冷，比如，那些高端奢侈品品牌，但是在大众消费品领域，这种做法越来越难获取竞争优势。韩旭，品牌农业孵化导师，中国品牌营销实战专家，正知正行（北京）品牌机构创始人。出身于市场一线，拥有十五年营销实战经验，专注于企业品牌竞争力研究，不断践行“在行动中思考、在思考中行动”的做事理念和准则，先后为山庄老酒、味道府、大名府酒、隆泉酒业、丛台酒、黑马面粉、筝阳食品、绿宝露食品、完达山、青松岭果茶、乐比乐饮品、壹州食品、红桤帮、印耕农业、近心农业、和阳农夫、唐野诚品等众多品牌提供咨询服务。
第二章酒店营销打法
站在营销战略视角看营销策略是方法，站在营销方法视角看营销策略是战略。换一种说法，营销战略是“道”，营销策略是“法”，营销方法是“术”；营销策略是小战略大方法，是营销战略与营销方法之间的桥梁。假如营销战略是一场战争，营销策略就是战役，营销方法就是战斗。酒店营销战略是方向、定位和选择，营销策略是产品、价格、渠道和促销的综合，引领营销方法执行并为营销战略服务。
3.3.1 库存周转天数如何计算、如何考核
企业管理离不开库存周转率这个指标，通常上市公司的库存周转天数采用的公式为：库存周转天数=库存金额/（年销售金额）×360。这个算法通常用于年度考核。对于负责考核的部门来说，有几个重要问题，考核频次、考核部门、考核公式。问题1：考核频次作为一个重要指标，每年考核一次肯定频率过低了，按照季度考核还是月度考核更合理？笔者认为，这要看企业的产品结构和制造周期。对于多数企业来说，产品制造周期通常在1个月以内，按照月度考核更科学，能反映当期管理问题。而某些装备制造行业，生产周期长达6个月，每个月考核一次库存周转天数是没有意义的，可能季度考核和半年考核更合理。问题2：考核公式。月度考核该采用什么样的公式？常见的包括三个算法：1）​ 库存金额/（滚动12个月的销售金额）×3602）​ 库存金额/（滚动3个月的销售金额）×903）​ 库存金额/（上个月的销售金额）×30当企业制造周期短于1个月，根据当期原则，选用公式3似乎是最合理的。但这又有一个现实的困难，在中国的消费品行业，有所谓的六大节促销，导致月与月之间的出货量差异很大。特别是2月份，很多公司基本没有出货，这导致库存周转天数波动极大。采用公式2，可以适当减小销售波动的影响。此外，有些公司根据历史数据，给每个月设定了不同的库存周转天数指标，可以使考核相对合理。对于那些生产周期长于1个月的企业，车间的在制品库存往往是用于支持未来几个月销售的产品。笔者曾经服务过的一家丹麦企业，就做出一个基于预测/未来订单的库存周转天数指标。就是同时计算当月的库存/未来3个月的销售预测/预算，当月的库存/过去3个月的销售量，从里面取较低的那个数值作为考核值。问题3：考核部门。库存按照使用状态可以划分为原材料库存、在制品库存、成品库存，该如何分解到各部门？成品库存通常划归给销售部，同时生产计划部要部分承接该指标。在制品库存主要划归给生产部，生产计划部要部分承接该指标。原材料库存通常分解给采购部，有些公司部件采购的职责划分给计划部，则该指标由计划部负责。对人力资源部门来说，既要通过考核指标来规范业务部门的管理，又要避免不合理的考核指标造成业务部门无法执行，如何科学地计算指标也是用尽了心思。就是库存周转天数这么一个简单的核心指标都没有标准答案，需要根据自身企业的业务特征来制定。
四、品类创新的两大泥潭
品类创新有两大泥潭：一是伪品类创新；二是误入死海。（一）伪品类创新一些表面上看似创新的品类实质上并不是真正的新品类，实则是一个伪品类。将伪品类看成真正的新品类推广，一定不能成功。笔者从市场上曾出现过的伪品类来看，总结出以下两个特征。一是背离消费者的认知和习惯。娃哈哈的“啤儿茶爽”就是其中的代表。“啤儿茶爽”强行组合啤酒和茶两个品类形成一个新品类，消费者说不出“啤儿茶爽”究竟是什么品类。是啤酒还是茶，还是两者的混合体？关键是啤酒和茶的混合并不符合消费者的饮用习惯，消费者不放心这样的“黑暗料理饮料”，没有安全感。这种创新背离了消费者的心智，形成消费障碍，从而不被消费者接受。二是无论是品类价值层面还是产品属性层面，新品类与市场上的老品类并无二致。好爸爸洗衣露是其中的代表。洗衣露和洗衣液在产品的功能价值、物质形态、使用方式等方面都没有太大的差异，既不是营销学上的新品类，也不是化学属性上的新品类。而洗衣液和洗衣粉则是两个不同的新品类，啫喱膏、啫喱水与摩丝也是截然不同的新品类，它们呈现的产品物质形态或使用方式完全不同。去屑洗发水和防脱洗发水也是两个不同的新品类，它们的品类价值完全不同，是解决不同问题的两类产品。但是洗衣露和洗衣液不仅呈现的功能价值没有差异（洗衣露诉求的亲肤不足以构成品类差异），两者的产品物质形态和使用方式也没有太大的区别，不具备成为新品类的条件。（二）误入死海有些品类的创新表面上有差异，实则进入了沼泽地、死海。这些品类要么进入非常窄的领域，需求者寡，无法形成真正的市场，要么看似需求强劲，实际上是伪需求，也没有形成真正的市场。事实证明，一些看似竞争不太激烈的蓝海市场和小众市场，可能已经被一些企业证明是一条不归路，只不过影响范围较小没有被关注而已，如果你像捡到金元宝一样扑向这个市场注定不会有任何收获。预防头发早白的洗发水就是这样的市场。由于生态环境恶化、工作压力大等多种因素的影响，很多不到30岁的年轻人就出现了头发早白现象，预防早白不能等到头发白了使用染发剂是这部分人的需求。于是，看到这一需求的中小洗发水企业尝试进入这一市场，甚至霸王集团也推出了“乌发快”，试图抢滩这一市场。但现实无情地夭折了这一品类，勇敢进入的企业无不铩羽而归。解酒饮料则是伪需求的典型代表。喝酒的人群是非常广泛的群体，表面上看，对解酒饮料的需求应该很旺盛，能形成强劲的市场。从消费者内心的深层次洞察中，我们很容易发现，没有人会真正认为饮料能解酒，功效缺乏可信度，退一步讲，即便解酒饮料真有解酒功效，也极少有人愿意因为这样一款饮料而嗜酒，而不嗜酒解酒饮料也自然没有市场。因此，无论解酒饮料的功效如何，它都是一款不受欢迎的产品，当然不会形成强劲的市场。
八-3
（6）品管部l 对公司的环境管理体系的档资料进行统一的编号、控制、归档、管理等业务。l 负责公司所拥有的检验、测量和试验设备的协调管理。l 负责实施、维护符合ISO14001要求的环境管理体系。l 验证环境方针和目标的实施效果，并作为管理评审的依据。l 制订环境监测年度计划。l 评审监测的结果及不符合时纠正预防措施的跟进。l 负责在大量超标或发生环境事故时与环保部门联系并采取应急措施。l 负责制订环境记录清单及其保存年限。l 协助环境管理代表收集相关信息，为管理评审做准备。l 内部重要信息交流及信息交流记录的归类存档、保存。l 负责本部门所涉及重要环境因素的有效管理。l 组织内部审核工作，并将审核结果递交总经理，作为管理评审的依据。l 负责采取预防措施，防止重大环境影响事故的发生。l 负责对公司日常环境管理体系进行监视与测量。（7）生产部l 负责本部门重要环境因素的控制和管理，负责监控环境管理体系的日常运行情况。l 负责能资源耗用的有效管理。l 负责固体废弃物的标识和合理处置。l 负责本部门所涉及重要环境因素的有效管理。l 建立对潜在的事故或紧急情况的处理流程，并进行培训教育、训练等。（8）采购部、工程部l 负责识别本部门所涉及的环境因素的识别。l 对各类材质进行识别，提出材料选型的更改方向。l 新产品开发中所涉及的环境因素。l 负责本部门所涉及重要环境因素的有效管理。l 对供方施加影响。（9）业务部l 环境方面内部和与相关方的信息交流的管理部门，负责相关方对环境问题的反馈情况的处理及对相关方进行回答。l 负责本部门所涉及重要环境因素的有效管理。（10）设备工程部l 负责设备的维护和管理。l 设备维护时油品的泄漏的处理。l 应急准备和回应的执行和验证。l 负责纠正、预防措施的跟进及记录。l 负责废弃物处置的跟踪及监控。l 负责化学品的分类及MSDS资料的收集、分发。l 负责对废弃物治理商的跟踪调查。（11）公司各级员工l 了解本工作对环境的影响。l 遵守与执行相关环境管理体系的要求。l 有责任维护环境管理体系和提出改善提案。（12）重要岗位l 了解本工作对环境的影响。l 遵守与执行相关环境管理体系的要求。l 控制本岗位可能产生的重要环境因素。（二）相关流程文件与规定材料1.资源能源管理程序（1）目的：为合理利用能资源、降低能资源消耗，提高经济效益，实施可持续发展。（2）适用范围：适用于本公司内能源和资源的管理。（3）权责l  采购部负责资源的采购、贮存管理。l  生管部负责资源的贮存管理。l 设备工程部负责本公司能源的归口管理，负责电力输送管理和内部计量设备的安装维护。l  人事行政部负责能资源消耗的统计和报表并对能资源使用进行成本核算。l  全体员工：节约用水、用电。l  工程部、生产部：生产机器、设备保养。l  非生产机器、设备保养：第一，各单位的小型打印机自行保养，中央空调、投影机、计算机等由设备工程进行保养。第二，复印机等办公设备属人事行政保养。第三，非生产机器设备在保养过程中如有异常情况发生，可联络设备工程协助处理。l   制程减废：各相关单位。（4）名词定义l  能源：指消耗性之用油及用电。l  资源：指本公司内所有物资及水资源。（5）作业流程无（6）作业内容l 用电节约公司内部作业的机器设备、冷气使用、照明设施、风扇及办公室电器使用，设定下列节约用电的相关作业准则：     第一，机器设备：a.生产部使用的各项设备由各操作人员负责开关作业，并清楚标示操作者姓名。b.所有机器设备在停止生产时应关机。c.机器设备应定期实施保养作业，以维持机器设备运转顺畅提高作业效率进而减少用电量。第二，冷气使用：a.各办公室、会议室的空调应保持适当的温度设定，人员较少或离开时，应适度调节或关闭空调。在温度低于28℃时，不要开启空调。b.各场所的冷气设备应保持清洁，以增加冷气空调的效能，以减少用电量。第三，照明设施:a.作业区内保持足够的亮度即可，其他非作业区应关闭或仅保持不影响人员视力的照明，人员离开时，养成随手关灯的习惯，以节省用电。b.任何人发现某一区域无人且电灯未关闭时，应主动关灯以免浪费能源。第四，风扇使用：a.各场所的风扇应依实际需要打开使用，人员离开时，应养成随手关闭的习惯，以节省用电。b.任何人发现某一区域无人且风扇未关时，应主动关闭，以免浪费能源。
第十九周：云手
【拳法详解】1.右脚底往下踩，带动腰胯及左脚跟向左旋，同时左脚尖点地，脚跟微微旋起，双手顺势至右胯旁抱圆。图5-63图5-642.右脚踩下，左脚向前上半步，脚距离为一到两肩宽，两脚跟在同一横线上，左脚外沿平行，左脚成虚。图5-65图5-663.右脚踩下，将重心平移至左脚心。图5-67图5-684.左脚底往下踩，带动腰胯及右脚尖向左旋45度，双脚平行。左手掌浮起于约天突穴（喉结下方）处，以护胸与颈。右手约在丹田处，双手心向内距离身前两个拳头宽距离。两手如在胸前暗画太极。图5-69图5-705.左脚底往下踩，叠腰。带动腰胯向左旋。左手顺势伸长，松肩垂肘美人手。左掌心朝下，右掌心朝上，两掌心相对，眼神向左外发射。图5-71图5-726.左脚踩下将右脚收回一步，身体不能晃动。此为云手第一次动作。图5-73图5-747.左脚踩下，将重心平移至右脚心。图5-75图5-768.右脚底往下踩，带动腰胯向右旋，转正，右手掌浮起于喉结处，左手收到丹田处。图5-77图5-789.右脚继续往下踩，继续带动腰胯向右旋，叠腰后右手顺势伸长，右掌心朝下，左掌心朝上，双手心相对。图5-79图5-8010.右脚踩下，左脚拉开一到两肩宽。重心仍然在右脚，左脚成虚。图5-81图5-8211.右脚往下踩，将重心平移至左脚心；接着左脚底往下踩，带动腰胯向左旋，转正，左手掌浮起于喉结处，右手收到丹田处。图5-83图5-8412.叠腰的同时左手顺势伸长，左掌心朝下，右掌心朝上，双掌心相对。图5-85图5-8613.左脚踩下将右脚收回一步，身体不能动；此为云手第二次动作。图5-87图5-8814.重心往下踩，将重心平移至右脚心。图5-89图5-9015.右脚底往下踩，带动腰胯向右旋，转正，右手掌浮起于喉结或心窝处处，左手收到丹田处。图5-91图5-9216.右脚继续往下踩，继续带动腰胯向右旋，叠腰后右手顺势伸长，右掌心朝下，左掌心朝上，双手心相对。图5-93图5-9417.右脚踩下，左脚拉开一到两肩宽。重心仍然在右脚，左脚成虚。图5-95图5-9618.右脚往下踩，将重心平移至左脚心；接着左脚底往下踩，带动腰胯向左旋，转正，左手掌浮起于喉结处，右手收到丹田处。图5-97图5-9819.叠腰的同时左手顺势伸长，左掌心朝下，右掌心朝上，双掌心相对。图5-99图5-10020.云手次数跟倒撵猴一样都为单数，且次数必须相同，才能在拳架结束后回到原来的起点。三、五、七、九次均可。【师父叮咛】郑曼青宗师曾对此式做过如此说明：“此式之妙用，全在转腰胯，然后可以牵动敌之根力，应手翻出。”说是转腰胯，但实际上是叠腰。郑宗师又说：“叠腰是炁宜鼓荡的功夫，须在云手这式熟练后，再推至每招每式。叠腰是脏腑内炁互转鼓荡，内有鼓荡方可与外气相应，学者宜细悟之。”叠腰这两字用得好，转胯只是腰转胯落。但叠腰就得关注到后腰眼。当你身向左转之时，关注的重点在左后腰与左胯、左膝与左脚踝的三环堆叠，形成龙形三叠。身向左右转时，眼神必须跟着前手的中指走，不要看高也不要看低。眼神的运转是心神合一的关窍所在。当转胯将尽时，意念必须放在该方向的后腰眼，想象炁机由此流淌而过，经督脉过夹脊而通往手指末梢。如果能将云手训练出来的所有一切，融会贯通到每个式子当中，那对于摄生疗愈的效果将大大提升，不可同日而语。【每日功课】1.靠山功30分钟、行功15分钟熊经功15分钟、预备式与云手12次。2.云手单式训练50次。【本周心得】云手属于横向移动，开始十分不习惯，但随着慢慢揣摩叠腰跟用意念引导炁机后，感觉就明显了起来。云手训练的过程中要保持虚实分清，特别是腰胯无有高低起伏，并不容易。练习的时候我才发现，自己对于落胯跟松沉的掌握仍然不足。这个式子除了师父要求的每日50次外，我自己要再多加50次。这周上课时有个插曲值得记录。同学有人想学太极剑，问师父可否开班？于是师父拿了一把黑檀木剑走到大家面前，让大家也去墙边各自拿一把剑过来。然后师父右手握剑摆在身体腰胯面前，让每个人拿自己的剑，轮流用各种方式来撬动师父手中之剑。结果，每个人情况都一样，不论如何用力，不管从上还是由下，都无法撬动师父轻轻握着的剑，黑檀木剑始终纹丝不动，就好像钉死在师父的手里一样。后来我直接用两只手握剑，从下往上用力撬，但仍然无法撼动半分。师父微笑着说：“如果你们想练剑法的花招，去看视频学就好，但如果想跟我一样，那么就先一步步把拳学好。拳学不好，炁机没有培育出来，根劲练得不深，那根本就做不到这样的水平。我一手轻轻拿剑，你们一堆人就撬不动了，如何用剑跟我打？如果你们拳法没学好，没办法在练拳中炁遍周身，那么如何能在剑法中炼炁？在我们心炁门养生学会的训练体系中，剑法是高级阶段才能练的，必须先完成内功研究班，才能进入太极剑法班。你们在外面看到的情况是，谁都可以学剑，谁都可以拿把剑耍来耍去，只要打得漂亮就可以。相反，我们的剑法很丑、很单调。你们要的是哪种？如果是我这种，那三年后再说。”
2.强生医疗
强生（中国）医疗器械有限公司董事长李炳容：要成为更优秀的高级管理者，取决于你想成为一个管理者还是一个领导者，管理者要去说服别人做他不愿意做的事情；领导者是鼓励别人去做一些他们想象不到自己可以做的事情。作为2017年全球销售额达764.5亿美元的医疗健康行业领军者，强生历来强调有针对性的创新，不仅包括内部研发，还包括连接全世界富有创意的洞见，针对需求未被满足的领域，形成外部创新，外源性创新成果在强生的全部创新成果中占到50%。“创新和技术是强生的血液，没有创新强生就不可能取得成功，因此强生一直以来都在不遗余力地创新。”为了让创新真正适应市场的需求，强生医疗研发的组织架构采用三足鼎立的方式，设立医学部、市场部和研发部。由医生背景的人成立医学部，是市场的洞察者。医学部将从一线得到的洞察形成需求方案后提交给整个团队，研发中心提出的研发排序原则是以改善疾病预防，或用无创、微创方式治疗疾病为目标，以此帮助社会、医院和家庭以最小的代价防患和治疗疾病，洞悉整个研发过程的市场部需要详细研究现有疾病的现状、发病机理、治疗技术有哪些优势和不足、哪些地方需要提升和完善、怎样向客户阐释我们的解决方案的创新价值和意义。
建设系统，打造增长闭环，是门店企业唯一的出路
要想实现长效的业绩，必须形成图1-2的循环，我们叫它业绩持续增长闭环。图1-2业绩持续增长闭环
  
    
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