市场营销中的机会点到底在哪里？有哪些机会点呢？我们从哪些方面发现、挖掘这些机会点。

市场营销离不开七个关键要素：产品、价格、区域、渠道、推广、模式、团队。我们就从七个方面进行剖析，成功机会点到底在哪里？

1.产品层面

营销不能脱本，本是什么？是产品。所以，从产品上创造新的机会点，不仅有利于企业崛起，还有利于企业持续发展。

(1)包装机会。

你的产品包装能否显著区隔于竞争对手，而且有着匹配消费者接受度的包装风格呢？包装上的机会点，任何一个企业都能做到，关键在于是否用心去做。

纵观那些本来生存艰难或者初创的白酒企业，后来依靠一定的营销模式取得成功的企业，它们身上都有一个共同的特征就是产品包装与众不同，能从众多同质白酒中脱颖而出。三井小刀的刀型包装、老沧州酒双壶包装、金裕皖酒的易拉罐瓶、范公的酒篓酒、桃林的一箱两瓶装等，这些包装的产品都曾经在区域市场一度引领潮流，或者目前还在引领潮流。

在江苏连云港一带，是三沟一河强势争夺天下的市场。有一个小品牌，在这些强势品牌肉搏的环境下，不仅能够活的滋润，产品销售、品牌影响力也能逐渐提升。产品一上市，消费者就能深刻认知并喜爱，开创了一个属于自己的竞争空间或机会。同样的盒装酒，别人1×4或1×6一箱，这个品牌1×2一箱；别人一瓶容量8两或1斤，这个品牌1瓶1斤半；别人最低一瓶卖，这个品牌最低一箱卖；别人1瓶300多元，这个品牌1箱300多元，开创了属于自己的消费天下。

对白酒营销来说，虽然酒质、营销模式很重要，但对消费者来说，包装却起着眼球效应与传播效应的作用，包装是独特卖点，消费者能快速记忆与快速传播，并形成流行。

（2）度数机会。

市场流行度数无法引起消费者注意，当消费趋势是另一种度数酒时，你能否发现其中机会，首先开创一种与众不同度数的产品，让消费者眼前一亮呢？

湖北石花酒业“霸王醉”就是一个典型的成功的度数细分成功案例。2001年，由于企业体制不灵活等深层次的原因，酒业销售不过几百万元，面临破产边缘。2002年，企业改制后迅速实现差异化创新营销，推出了第一高度酒“霸王醉”——清香型70度。在尊重消费者基本认知的前提下，用差异化的度数、差异化的香型、差异化的包装赢得了市场，销售额实现从2002年的700万元到现在近10亿元的规模。

（3）容量机会。

当市场容量都中规中矩时，多是每瓶1斤装，你是否敢于开创新的需求，打造出更高容量或者更低容量的酒呢？一般容量大些比容量小些，成功的概率会更大。

在山东某市场，曾经发生过有趣的营销战。A品牌想打败某强势品牌B，什么方法、战术都用尽，依然无法撼动对手的强势地位，消费者还是以强势品牌为首选品牌。有一天，一个经销商开发一款1斤2两的产品，起了一个小名字叫“多二两”。没有想到，产品一上市就得到消费者的喜爱，产品动销、产品流行受到的阻力并不大。于是，企业配合经销商重点打造该产品，通过1年多的时间，该产品几乎抢夺了B品牌的畅销产品的全部市场份额，B品牌市场一落千丈。面对如此情况，B品牌尝试开发了不少新产品，甚至跟随模仿都以失败告终。最后，B品牌采用多一瓶的产品策略，大小母子瓶，一个包装里装两瓶酒，小名字叫“多一瓶”，才慢慢夺回失守的江山。

(4)香型机会。

如果市场上主流的香型是浓香型，而你在浓香型领域并没有多少竞争优势。与其跟随别人参与竞争，不如开辟一条属于自己的道路，创造一种在本市场明显区隔对手的香型。

山东菏泽有一家酒厂，五六年里生存艰难，现在发展成一个小而美的酒庄，年销售额大概2亿元。这家酒厂采取的策略——芝麻香酒大众化消费。芝麻香属于特殊香型，产品销售价格相对较高，而这家酒厂不仅坚持平民化消费，还专注于酒质、酒品，经常组织当地消费者到酒厂参观、指导。喜爱这个香型的消费群体逐渐增大，口碑传播越来越广，竞争力也越来越强，而且对手也拿这家酒厂没有办法，因为不在同一个竞争频道上。

(5)饮用方式机会。

打造一种场景喝法、饮用方式的机会，创造出本产品独特喝法，制造一种流行。

金六福推出的金六福九年坛，倡导的是“自己调制口味的酒”；双沟珍宝坊，开创了中国白酒自由调兑的先河，一瓶珍宝坊酒可分为上下两个独立部分，顶部小瓶装有68度原浆酒，底部大瓶装有41.8度优质酒，上下两种酒体，既可以单独饮用，又可以自由调兑饮用。

仰韶的彩陶坊，由其上的一两70度酒头、其下的九两45度的柔和仰韶窖藏组成，同样诉求于消费者可以根据个人喜好进行勾调。

国窖1573开始推广加冰饮用方式，策划了“开启12℃的奢华·国窖1573冰饮风尚”活动。

（6）功能机会。

随着消费者对白酒口味和功能需求的增多，按功能细分的市场存在着巨大商机，但是目前还没有出现领袖型品牌。目前功能性白酒市场还处于初级阶段，但也处于一种尴尬的消费认知中，消费者对其的自然定位容易归属保健酒的范畴内。

毛铺苦荞酒是一个健康功能性白酒，在原料使用上就有着独特差异化，从产品上市之初，通过精耕细作市场，目前已有大几个亿的销售。

茅台推出自己的健康型白酒“茅台白金酒”，依靠产品功能差异化，再结合“白金礼行”专卖渠道差异化模式，在全国创造了不菲的成就和影响，这是名酒在品类差异化获得成功为数不多的案例之一。

(7)口感机会。

口感是一个被炒烂的概念，什么绵柔、柔雅、醇柔，其实口感没有什么变化，只是一种概念而已，没有什么实质性的创新。不过，在市场竞争中，如果你的产品口感真的像概念描述的那样，与对手有着明显的区隔，这也是很大的机会。

重庆某县城，以前是郎酒的天下，当地酒厂推出一款产品，用蜂蜜协调口感，饮用时特别舒服，而且饮后还没有头疼反应。产品上市以后，由于与强势品牌有明显区隔，通过1年多的培育，成为流行产品，取代了郎酒的地位。

我暂时从七个方面来说产品本身创造的机会，产品是本，本根的机会是最容易成功的机会，希望大家在市场竞争中多从产品本身发现机会，这样不仅易于产品动销，更易于产品成功。

2.价格带机会

找到竞争对手没有主打价格带，倾力打造这个价格带，做这个价格带的领导者。

徽酒在江苏市场全线溃败的困境下，迎架酒业依靠迎驾三星（零售价格约40元），依然稳占4亿元市场份额，而且牢牢锁住这个价格带不倒，不可谓不成功。因为在江苏市场，以洋河、今世缘、双沟为核心的三大品牌，把竞争的焦点集中在60元以上的产品，留有很大的空间给外来品牌。而35~40元的价格带，对于它们来说根本不是主流的价格带，根本没有放在眼里。但是35~40元的产品在各个市场的销量汇集起来，销售额不能不让江苏酒为之震撼——10多亿元的销售额。

金裕皖酒——从光瓶酒发展而来的“黑马”，如今在安徽白酒中已经成为一个响当当的品牌了。从零起步，抓住价格空档切入市场，金裕皖以此为开端。2003年以后，徽酒大企业开始集中在中高端价位进行竞争，金裕皖酒则从中低档产品价格带入手，采用中高端白酒的市场运作方法运作中低档酒。根据市场实际情况，实行一地一策、一店一策，先后在淮南、合肥市场取得较大成功，成为当地市场这一价格带的绝对领导品牌，被称为“金裕皖模式”。在当时来看，金裕皖酒开创了低端酒运作的先河。

3.区域机会

区域机会有两种：一是选择最容易突破的区域，吃柿子要拣软的，最利于撬动市场的山头；二是选择具备战略性的区域，占领此山头，市场竞争格局容易产生变化。具体来说，可以是乡镇、城乡接合处、竞品下滑或弱势的区域、某条样板街、某条商业街、社区等。

有机会的区域不在于大或者小，而在于战略价值，突破价值、影响价值（内外）、模式价值。毛泽东喜欢建山头，邓小平同志喜欢搞特区，这是为什么？山头与特区都易于积蓄力量，创造竞争优势，实现以点带面的快速发展。

5年前，我们在服务安徽的一家酒厂，发现四川的一家叫小角楼的酒厂，在某个县的许多乡镇市场做的非常好，几乎处于垄断地位，使我产生了很大兴趣。调研发现，这家做小角楼酒的经销商，由于没有实力，厂家支持也不大，很难直接从县城开始操作市场，而且很难从中高端产品入手。因为直接从县城操作，直接操作中高端产品要投入很多资源，限于资源贫乏，小角楼的经销商只选择了一个自己在当地人脉比较丰富的乡镇，从中低端酒着手操作。由于产品没有知名度、缺少资金做广告，小角楼经销商采取先赊销卖完付款的方式，而且在此操作过程中，频繁做一些免费品鉴活动，根据酒店终端老板的心思，给予独家经销产品权，大大提高了客户主推的积极性。不出6个月，小角楼的产品在这个乡镇销售的势头很旺。

然后，这个经销商又选择了一个比较大的镇，在当地找一个分销商，借助分销商的网络和资源，着手操作第二个乡镇市场。小角楼经销商通过一个一个乡镇的突破，成熟的乡镇市场越来越多，日子过得非常舒服，手中可利用的资金也多了。由于乡镇市场的辐射和影响，城区许多终端主动找小角楼的经销商合作。

4.渠道机会

在渠道寻找机会，是非常困难的，但是必须寻找的，这需要你有一双会发现的眼睛与一个灵活、缜密的大脑。

渠道的机会在哪里？在竞品那里，在终端那里，在消费场景那里。

为什么说在竞品那里？打个比方，如果竞品在某个渠道已经不被主推，甚至被封杀了，这就是你的机会；如果竞品因为畅销，在目前已经不太重视那种渠道了，如餐饮渠道、婚庆渠道，这对你就是一种机会；如果竞品畅销，和终端店客情关系没有那么好了，这也是你的机会，等等。

为什么说在终端那里？如果大家在终端店没有做强势氛围，你做了，这就是你的机会；如果大家在终端店里没有做消费者互动，你做了，这就是你的机会；如果大家没有系统聚焦核心店的工程，你有这样的工程，这就是你的机会。

为什么说在消费场景那里？消费往往容易跟风，你能制造出现场消费的场景，就会在这个渠道打开一个缺口。如婚庆渠道，如果你能在短短几个月内，联合一切资源，整合婚庆帮办、管事的人、酒店婚庆主管、核心流通店，在婚庆用酒上主推你的产品，而且用酒的家数很多，这时你就容易成为婚庆渠道流行产品，进而影响其他渠道，这就是消费场景制造的机会。

如果你有能力整合当地核心的餐饮店、流通店，让它们主推你的产品，这也是一种强大的渠道机会。

2014年夏天，在保定下面的某县城，有家企业专门成立喜宴消费攻坚队，短短3个月时间，开发了喜宴关键人300多位，实现全年喜宴用酒1000多万元的销售额，不仅带动其他渠道产品的快速动销，还实现了产品在当地的流行。

5.推广机会

根据市场情况、根据终端情况，发现对手没有做的，这就是机会，然后，集中资源、低成本的、极致的去做。

推广机会注意两点：一是对手没有做的或不屑做的；二是要做就集中资源、集中区域、集中时间做。否则，即使是机会也创造不了价值。

某企业利用民墙做墙体广告，集中选择几个核心区域、1000家民墙做喷绘广告，每月给予2瓶酒，签订协议，成为城市的一道靓丽的风景，而且培养了1000家口碑用户，效果很好。

某企业针对本城市流动的货车（厢货车与面包车），举办贴车体广告送一年保险的活动，2000多辆广告车在这个城市里流动，宣传效果很好。

某企业卖酒送保险，买多少钱的酒送多少钱的车险（当然有最低标准），同时要求车主在尾部贴上本品牌单透广告，而且还建立了社群，效果非常好。

在终端陈列多少送多少，最好不要是本品，否则容易乱价，产品易夭折，最好送小瓶酒，老板还能卖，还不会乱价。

夏日来了，终端促销活动针对流通渠道送太阳伞、针对餐饮渠道送四角帐篷，都是很不错的推广机会；走进社区、走进餐饮一条街、走进乡镇，做路演推广活动，多与消费者互动，让销售与推广融合到一起；江小白不仅进行消费细分，甚至在营销推广上都进行细分，通过微博、微信等社会化细分媒体营销，在行业内也创造了不小的影响力与品牌价值。

6.模式机会

营销模式没有好坏、过时流行之分，只有适合与否。再好的模式，企业不匹配，都是蹩脚的模式。

一些地方企业，面对强势竞争品牌的蚕食与挤压，硬拼只有死路一条，面对这种形势，它们选择做强势对手不愿意的做生存方式，就是在当地打造自家酿造的散酒连锁体验馆，店内现场体验烧酒，现场选择、现场购买，也是一种不错的生存方式而且活得非常滋润。

还有一些地方企业，无论规模、资源、品牌等软硬条件都无法与强大的企业或品牌展开直接竞争，它们把在自己的企业在当地打造成小而美的酒庄，与大企业的酒厂的现代化、规模化的酿造风格完全不同。它们复古，采取古老传统的展示风格，在这里可以体验到一种与大企业完全不同的文化气息，形成自己独特的生存空间。它们的消费群体忠诚度很高，而且消费用户是逐渐增加的，日子过得很不错，影响力也慢慢增强。

2014年，某企业面临终端经营迷茫问题，专门针对餐饮、流通终端成立商学院，每月一课，大家不仅利益捆绑在一起，心也捆绑在一起。每年两次订货会，在中秋、春节期间，效果非常好，而且现在成立了社群，众筹、定制、会销，日常销售深度融合在一起。

7.团队机会

面对对手的单兵作战，我们采取群狼战术，再凶猛的老虎也难以招架群狼的围攻，何况是训练有素的队伍。

对于市场突破与产品动销，再没有这样的聚焦区域、聚焦资源、聚焦人力、聚焦推广打歼灭战的营销手法更有效的了。

在白酒行业，有一个瓶酒品牌叫三井小刀，他们只要选中一个市场，厂家一次派出一支狼队、七八辆车，联合驻地经理、经销商、业务人员，聚焦区域，一城两镇，进行铺货、陈列、终端店氛围打造、终端店推广活动搅动、消费者互动推广、原点人群培养等，利用两个月时间把市场动销、旺销氛围搅动起来，形成市场突破，然后再去打别的市场，所打市场，所向披靡。

找到机会就一定能够成功吗？非也！机会只是让竞争更容易！但没有找到机会一定很难成功，因为竞争虽然是定位的竞争，但同样离不开资源的竞争。