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修订记录EmendingResume
本管理体系受控文件为公司财产，严禁复印和外流。TheMSdocumentwhichisthebelongingsofSuccesscompanythatnotallowtocopyandflowout.1.目的对监视和测量设备实施控制，确保监视和测量结果准确，满足产品的需要。2.范围适用于本公司对用作证实产品符合规定要求的监测设备的控制。3.定义3.1测量设备：为实现测量过程所必须测量仪器、软件、测量标准、标准物质、辅助机器或它们的组合。3.2校准：自行确定监视及测量装置量值是否准确。3.3检定：对计量特性进行强制性的全面评定。4.职责4.1品质部负责监测设备的归口管理。4.2品质部负责监测设备申购计划的审核，参加外购监测设备的入库验收工作。4.3品质部组织制定公司监测设备校准规范，确定测量设备计量检定、校准间隔，归口监测设备。品质部负责对外检定联系，负责公司测量设备的计量校准工作，负责公司测量设备的外送校准工作。5.程序要求5.1测量装置的采购：各部门根据需要提出测量装置配置申请，申请须注明设备的型号、精度、用途等，经部门主管领导审核后，交由采购部参照《采购管理程序》执行采购。5.2新购测量装置的验收5.2.1采购员购回的测量装置，由品质部外送国家计量检定机构进行校准。5.2.2对校准合格的，由品质部对设备进行编号，做好校准状态标示，其校准状态标签可贴在包装盒上或由其使用者妥善保管。5.2.3对校准不合格的外购测量装置，作退货处理。5.3测量工具的贮存、领用和搬运5.3.1贮存：入库的测量装置应按《使用说明书》要求的贮存条件进行保管。5.3.2领用：使用部门填写《领料单》，仓管员按单发放。5.3.3搬运：在搬运测量装置时，应根据其特点，选择合适的搬运方法，防止在搬运过程中造成损坏或报废，精密设备在搬动后须重新进行校准。5.4使用5.4.1凡使用或操作测量工具的人员必须熟悉工具的使用原理、技术性能、操作规程、适用环境、维护保养方法等。5.4.2测量工具的标识、编号不得损坏、涂改和随意更改。5.4.3不得使用未经检定、检定不合格或超过检定周期的测量工具。5.5校准周期的控制5.5.1品质部编制《测量设备校准计划》，校准周期根据测量装置的不同而定，一般情况为一年。5.5.2品质部按校准计划将到期的测量工具收齐，进行委外校准，并做好校准记录和校准标示。5.5.3校准不合格而需进行调修的测量工具，调修后须再将进行校准，如不能修复的，则予以报废处理。5.6测量工具的维修5.6.1现场使用中发生故障的测量工具，由使用部门送品质部统一修理，不得擅自拆修。5.6.2品质部应将测量工具的修理情况记录。5.7测量装置的报废5.7.1品质部每季度对不能修复的测量工具进行统计，经品质主管审核，总经理批准后，对需要报废的测量工具进行统一报废处理。6.相关文件6.1《采购与供应商控制程序》7.相关表单7.1领料单7.2测量设备台账7.3外校报告7.4测量设备校准计划7.5测量设备履历表程序文件××-02-18不合格品控制程序不合格品控制程序Non-conformingproductscontrolprocedures文件编号Code/版本Version：××-02-18/A0制订部门：品质部
一、搜索推广的优势
排名优先：广告区域总是在搜索结果最前面。如图3-1所示，有客户搜索“螺杆空压机”，第一屏三条信息全部是广告，其他信息包括百度自己的栏目只能排在第二屏。正是因为如此，网络上的大多数订单都落在了搜索引擎的广告区域。图3-1在百度上搜索“螺杆空压机”时搜索结果首页立竿见影：搜索推广在所有搜索引擎营销渠道中效果最好，广告一上线就有可能接到订单。而其他手段需要经历一个漫长的被收录、被排名的过程，少则几天，多则几个月。撒网广泛：只要你肯花广告费，使用少数核心关键词就能覆盖全部相关搜索词（在关键词一节中详细讲解）。而其他手段（网站自然排名和第三方平台）一篇文章只能推广几个关键词的排名，想要覆盖客户的全部搜索词几乎不可能。所以，一家企业如果想知道网络营销到底对自己有没有效，最直接的做法是把搜索推广做起来，如果搜索推广都没有效果，其他手段就更不用说了。
二、微店运营案例拆解
微店，很多做运营的同学应该都不陌生，涉及到衍生品、课程变现的都会用到，如果是纯做电商的公司，微店必然是要抓住的一个渠道，毕竟要在微信里卖货，淘宝是指望不上的。我在做课程运营的时候，也在微店上架过虚拟产品，卖课程的兑换码，通过做活动来刺激用户转发购买，效果杠杠的。后来，自己做了花茶，同样上架了微店，在微店运营过两个产品的过程中，也总结了一些经验。微店定位微店是微信电商变现的一个工具。其实还有其他类似的工具，比如有赞，点点客，之所以选择微店，一是因为这个东西是免费的，你看有赞一上来就要4999元每年，直接卸载掉拉黑了。二是因为微店有腾讯投资，自己人的话，在微信里面权限会相应高些，像淘宝在微信分享个链接都不行，只能用吱口令，转化流程很复杂。微店的最大价值是分销渠道。我在做花茶时，之所以先选择微店，而不是淘宝，看重的是微店的分销模式。因为我们是自己做的产品，是供应商，需要拓展渠道，渠道有商超、分销商这种传统的玩法，也有微店分销这样的新模式，就是微信上成百上千万的用户，帮你做分销，量级分分钟能做起来。我记得之前某个电商平台，做分销模式，重点推广某个牛排，当天销售几十万份，就是一个个小用户推出来的。微店基本功能介绍一个电商平台，包含最基本的功能有这几个模块，商品管理、订单管理、营销推广、店面装修和辅助功能，接下来，我用图例的方式来展示这几个功能。需要注意的是，在微店里面上下架产品、做活动、编辑素材等最好是在移动端进行，效率会比PC端高些。我上架第一个花茶产品时，在PC端操作的，花了十分钟时间，剩下的九个产品，改在移动端操作，半个小时就搞定了。商品管理：微店的商品管理里面，有添加商品、批量管理和分类管理三个菜单，每个产品底下有预览、分析、推广和分享四个功能。这些基本的功能不用细说，我重点说下分享的功能，因为是在微信上推广的，我添加好产品后，在微信上分享给微信好友，用户收到的是小程序，而我把店面分享给用户时，用户收到的是H5页面，这让我一顿懵圈。如果是小程序，在购买体验上比H5要好很多，用户购买后，第二次找这个入口，下拉微信，进入微店小程序就看到了。如果是H5链接，用户买完后，要么找之前的链接，要么下载个微店APP，我们之前做课程推广时，用户打电话过来投诉，都是我买的兑换码怎么没收到呢？因为他们根本就不是老司机，没有安装微店。订单管理：订单管理我最喜欢浏览的页面了，因为每次到这个页面，我都能看见我卖出了多少单，赚了多少，心里美滋滋。我们在发件后，会把快递单号录入到订单里面，显示已发货，微店和淘宝一样，也是用户签收后不久，自动确认收货。这个功能还是挺人性化的，就像我在淘宝上买的东西，几乎不会去点已收货的，都是系统自动确认。有个情况需要单独说明下，用户在购买多个产品，不是一次性发货时，可以先勾选，已经发货的产品，后面的在邮寄时，单独勾选即可。我们之前遇到用户买了3个产品，2个在库房有，另外1个需要厂家邮寄，是分批寄的，在微店里面就有了2个快递单号。营销推广：营销推广玩好了，才能够真真正在带来收益，据我多年的运营经验来看，用户是极喜欢活动的，有些用户已经养成了不见活动不下单的习惯。微店的营销推广页面里面按照功能来分，有获得新客的、营销工具（提升收益）、分享互动（增加曝光）、推广服务和线下活动。任何一个功能玩转了，都可以带来很好的效果，不仅仅是微店运营，渠道运营、微博运营也是如此。这里我把之前我用过的功能给大家简单讲解下，没有提到的功能，大家可以自行摸索，发现好使的偏门功能，也可以告诉老虎我哦。微店拼团，拼团功能是我们当时选择微店的最主要原因，因为自己的APP不支持拼团功能，只能借助第三方的。微店的拼团功能开通需要收费，18块钱1个月，98块钱6个月，买的时间越久，价格越低，如果不是长期做活动，建议买1个月的。我们当时做课程的团购只用了一次，买了一个月的。微店的拼团只支持2~10人拼团，拼团的玩法和现在火爆的拼多多类似，可以发起团购也可以参与拼团，我们当时的拼团活动，原价688个课程团购价488元，要3人成团才算成功。用户为了沾这个便宜，到处拉用户，根据相似目标用户原理。具有同样需求的用户，他接触的朋友也会有需求。举个例子，如果你在学英语，会接触到许多在学英语的人，这个时候推一个英语课程团购活动，很容易覆盖到你接触到的在学英语的人。微店把这个活动定义为拉新，但是在实际操作时，却变成了变相折扣活动。有一些用户交际面较窄，拉不到新用户，怎么办呢？就在我们已有的用户群内号召大家一起团购，结果参与团购的用户大部分都是老用户，硬生生的变成了全员折扣活动了。我们在使用这个功能时，切记要留意这点。秒杀，秒杀的作用是吸引流量，短时间内可以汇聚大量的流量。因为秒杀的价格特别有诱惑力，我们秒杀是把价值100元的课程，用一元价格可以秒杀到，限定了50个名额，秒杀就是这样，只有少部分人能够抢到，抢不到的人，变成了流量，四处浏览时，发生了购买行为，秒杀的本质就是如此。秒杀活动要做好，有两点需要把握住，一个是提前预告，让用户知晓秒杀活动，切记要让大部分用户知道，如果小部分人知道这个活动，就失去了秒杀活动的意义了。另外一个是做好账号限制，微店的注册比较简单，一个手机可以注册一个，一个家庭好几部手机时，就会发生一个用户秒杀到多个物品的情况。所以我们对课程的使用做了账号限制，这样即使一个用户抢了多个兑换码，也只能用一次，降低了活动的不公平性。当时我们做的活动，真的发生了一个用户抢了4个兑换码的情况，太可气了。如果是传统行业的，做秒杀掏出的就是真金白银了，我刚刚上架的花茶，目前还不打算做秒杀活动，因为成本的确很高，如果做的话，也是可以的，一个月做一次秒杀活动，每次秒杀1个名额，可以说是很财大气粗了。群团购，群团购的案例之前有说过，这里简单回顾下，群团购是针对微信群内发起的团购活动，比如团购名额10个，只有当前群内满10个人报名参团时，才算参团成功，才能够以团购价格买到商品。团购活动的好处是功能免费，不像团购活动还要钱，群团购创建也比较简单，设置好活动起止时间，团购人数和折扣价格，转发到群里就可以了。缺点嘛，前端展示比较low，折扣价的字号特别小，用户到参团页面，看到的是原价，不仔细看，找不到折扣价的，会降低参团意愿。没有数据监控，群团购活动发出去后，我想在后台看下有多少人参团了，不好意思，没这个数据，我只能去群里自己个儿去点开链接看，哦，有三个人报团了。分成推广，这个功能在做课程运营时，没有用到，但是在花茶时，我做的第一件事就是把这里设置好了，设置了推广分成比例15%，即有用户帮我推广出去，获得销售额的15%奖励。你以为这里设置好了，就会有人帮你推广了吗？图样图森破。真正能让用户帮你推广，还要搞定上心供应商那个申请，要提交营业执照、生产许可证等各种证件，在上心供应商申请那里还有个自助供销申请。这个自助试销功能申请后，在微店里面正常的用户就看不到我们的产品了，不知道为什么会有这样的要求，果断的拒绝申请。满包邮，这个和交易设置里面的运费设置，明明是一个东西嘛，到现在我也不知道运费设置到底以哪个为准，不过也没关系，因为我做的花茶都是一件就包邮的。微店里还有很多这样的坑，找不到更改某个功能的入口，比如我要修改银行卡，没找到！我要修改版面布局，这个最后找到了，通过百度。难怪微店扶不起来，我猜他们的产品经理水平，诶，你懂的！上面只简单分析了几个功能，还有很多功能没有讲解到，为什么没讲呢？因为我也没用过呀！这里就不误导大家了，运营的工作就是一个不断摸索尝试新功能的过程，有做微店运营的同学，可以每个功能去试一下，做花茶的话，我后面肯定是每个都会去尝试的，到时候发现了好使的功能，在告诉大家。店面装修：店面装修是一个店铺创建初期最为重要的工作了，我刚开始做微店时，有朋友问我，你会装修吗？我看了看自己住的房子，不会装修和微店运营有啥关系呢？后来知道了，原来装修指的是店铺排版、设计等工作。微店的装修主要是在打理店铺和装修市场里面，打理店铺是模块设置，类似于搭框架。装修市场里面就是各种模版了，类似家里的窗帘呀、马桶呀什么的，都是在装修市场里面。这里还是要吐槽一句，装修市场里面的模版，有很多的选项，全部、免费、限时折扣、热门推荐、服装等等，我勾选了免费，然后只出来了2个！2个！2个！另外一个还是超市模版，吓得我赶紧关掉了装修市场。像这种还没开张，就投很多钱在平台上面的傻子行为，我们是绝对不会干的，除非对这个平台十分了解了。辅助功能：这里我把消息、经营分析、商学院、服务等功能划归到了辅助功能里面，这些功能的作用是锦上添花，比如商学院里面会告诉你，怎么做可以卖出更多的货，怎么可以获得更多的用户等等，说白一点就是教你如何把微店做的更好。没事的时候是可以去看下的，也比没事的时候把时间浪费在吃鸡上强。服务里面有些边角料的功能可以去研究下，比如视频营销、买家秀、机器人还有公众号助手，这样说吧，在研究微信公众号助手时，我无意中打开了新世界的大门。事情是这样的，我在后台看到很多用户留言“买”，我以为是之前写的文章有这个口令的，比如在后台回复“1”，会获得运营工具包，但是回复“买”会获得什么呢？起初这样回复的人不多时，没太在意，直到数量多了起来，一问才知道，回复“买”可以获得商店链接，我什么时候设置的？后来想起来，在研究微店后台功能时，无意中开启了这个功能。当然，这个只是在关注公众号时，有弹出提示，已经关注的，是没有收到这个提示的。综上，微店作为一个具有完整功能的电商小渠道，很适合我们上班族、初创型公司，在我做微店时，也有人说微店不好做，做不起来，我相信这是实话，就比如淘宝，能赚到钱的也只有少部分店面。微店的宣传推广前面的基础工作做好了，如果没有用户进来，就是自嗨了，不能产生一分钱的收益，所以，未来一段时间，最重要的工作就是宣传推广了。微信上的推广，在微信上推广，我相对于传统行业的人可能会有点优势，因为是做APP运营，也跑过会，拜访过渠道，加了很多群，加了很多好友，数了下，微信上几千个好友还是有的，大部分是做互联网的，和我们产品花茶的目标用户很吻合，当我在朋友圈发出卖花茶的广告时，就有用户来咨询了，是不是很简单，有的时候，方法对了，结果一般都不会差。有些人看了我的朋友圈，把我定义为微商，这个嘛，等我做大了在说，像澳洲的T2。所谓合抱之木生于毫末，万丈高楼起于累土，千里之堤毁于蚁穴，咳咳！不同于别人发的朋友圈，我发的每个图片后面，都会带一个长按识别进入微店详情页的购买图片，这样用户看到美图，不需要咨询我，直接进入页面购买就可以了。既省去了沟通成本，又区别于微商了，如果每一单都是用户微信转账给我，那总感觉做不大似的，试想下，如果一天1000单，那转账岂不是忙的手忙脚乱的。经常在个人的号上发广告，迟早会被别人拉黑掉，所以我后来又申请了个小号，为了给小号导用户进去，我也是尝试了各种方法，总的来说，效果还行，最高一天的时候，新增用户300+，按照50块钱一个用户来算，我一天就赚了一万多呢。还有个杀手锏的导用户方法，目前还没有尝试，预计效果也还行，因为我之前用个人的微信号试过，一次性加了几十个用户，担心被封号，就放弃了，小号嘛，自然是可以试试的。公众号上的推广，因为我有个公众号，相比一些人，也会有优势。有时候我也在想，如果我没有公众号，没有微信，怎么去推微店呢？答案是没有办法推了。微店在微信上比淘宝有优势，用户关注我的公众号，可以收到微店的提示，用户回复“买”“推”可以看到店铺信息，每次看到公众号后台，有新消息提示，我就猜到，是有人回复买字了。为了推广微店，我还在菜单栏新建了“老虎的茶”栏目，用户点击后，收到一张图片，里面是我花茶小店的小程序码，用户长按识别可以进入我的微店小程序，看后台数据，菜单栏点击人均1次多点，也可以给我的小店带去一些流量的。后面的计划是，写一些花茶的评测文章，在公众号上去推下，测试下转化率，如果好的话，就可以去找生活服务号，做付费推广了，我之前看到有个卖毛巾的，写了几版文章后，找出了转化率最高的那篇，去投公众号，应该还是能回本的，不然也不会去投那么多公众号。电商变现思路真的去做电商了，遇到问题了，才知道原来电商并不好做，最开始的问题是货源怎么办？产品怎么上架？这些目前来看都不是难题，最难的是下面2个，流量哪里来？渠道要怎么做？流量哪里来？这个问题我这几天一直在想，也问了很多同行，做淘宝的会说不好做了，投直通车，投了没效果，优化排名水平又不够，就做不起来。微店相比淘宝，问题要严峻的多，举个例子，如果我去推广了，用户对我们的花茶感兴趣，想买一盒，我告诉他去微店购买，他可能根本就找不到我们的入口，只有发个链接给到对方，才可以找到。我就遇到过几个用户来找我，要我们小店链接的，说聊天记录找不到了。如果是外面的用户，那这个链条就断了，宣传推广的效果会大打折扣。上面暴露出的问题，会决定我们流量的来源。我是这样定的策略，外部流量引去淘宝，微信流量引去微店。微店和淘宝起的都是收口的作用，作为收口，核心是能被意向用户找到。先说微店，所有我朋友圈推广的用户，都是转发微店的小程序给对对方，其实相比淘宝，并不是很方便，用户要重新输入邮寄的联系方式。但是不用跳出微信，唯独这一个优势，让我决定还是推下微店了。如果单纯做微店，我推测做不大，真正的大头还是淘宝上面。那么淘宝上的流量怎么来呢？目前我比较看好的是带货王——抖音，还是那句话，只要方法对了，结果往往不会差，我看了看手中的小猪佩奇和花茶，不由的一笑，就看我的小猪佩奇炒花茶视频能不能火了。渠道要怎么做？深耕细作是做好渠道的主要方式。拿微店来说，我们要清楚的知道微店的每个功能，能做什么事情。比如免费的素材、免费的活动模版，这些都可以使用的。我猜很多人做了几个月几年的微店，都不知道里面有活动模版可以选的。用户首先是视觉动物，先吸引到他们的目光，然后才是理性动物，对产品的好坏评估后，决定是否购买。微店里面提供的模版，使用好了，就可以抓住用户的目光，至于能不能成交，就看之前的基础设施做的如何了。每个渠道都有每个渠道的尿性，规则也不同，能把渠道规则吃透的运营，是很有价值的，不管是给别人打工，还是自己去做，都可以获得不错的待遇。这个规则熟悉，是需要时间的，没有个一两年，是不可能完全掌握的，我虽然很擅长用户、推广那块，但是对电商的规则了解，还是有点欠缺的，也是在不断的学习中。小结：以上是我在做微店时，自己总结出的一些经验，不一定完全正确，有些经验也会随着对微店的了解，不断调整的，比如搜索。也是希望那些想通过电商，获得一份不错收益的人，能够学到有价值的知识，套用我大学同学的那句话：大家好，才是真的好。
第一章 战略增长：机会增长堆沙堡，战略增长滚雪球
3、外派人员甄选有哪些工具
企业要按照外派人员标准进行选拔，就需要借助合适的甄选工具。那么，企业可以选择那些有效的工具呢？结构化面试是所有筛选工具中准确度比较高的一种方式；能力测试若与结构化面试相结合，可以达到较为准确的预测效果；人才评估中心也是需要与能力测试相结合的评估。另外，基于本书中前面部分对外派失败原因的分析，80%外派失败是因为家庭原因造成的，所以家庭访谈也是很重要的。（1结构化面试结构化面试要求针对所有外派候选人都采用同样方式、问同样的问题，最大程度的摒弃由于面试官个人情绪、环境等各样外部因素原因造成无法对候选人进行标准化评估的因素。结构化面试，通常基于外派岗位的素质项要求，提问时以过去行为为基础，对未来行为进行预测。例如，在适应能力方面的测试，可进行如下提问：“请举例说明之前遇到过的环境最大转换时的情况，以及对此所采取的行动，达到的结果如何。”若候选人能够非常明确、有条理地说明在什么情境下，承担什么任务，采取什么措施，达到什么预期效果等，由此可推断其适应能力，以及对未来遇到同样环境变换时的应对方式。如果候选人尝试做了所有事情后，结果仍不好，要观察其能否从中吸取经验，找到个人的学习点、改进点，总结今后遇到同类型问题如何解决。通过对上述问题的回答，对不同候选人进行比较，可以判断出什么样的人员是最符合要求的。（2测试工具测试工具很多，这里提一下对外派人员综合素质评估比较有帮助的几种：一是性格测试，如DISC、MBTI（迈尔斯-布里格斯类型指标）和BIG5（大五人格），这些工具在多个国家和地区受到运用，在国内也有较大的数据库，可参考价值较高。二是能力测试，评估外派人员的综合能力情况，如心理承受能力、沟通能力、适应能力、灵活性等。（3家庭访谈对于外派人员，尤其是高级外派人员，家庭成员的访谈很重要。可以由企业人力资源人员与外派候选人的家庭成员进行访谈，最好采用家访的方式，观察外派人员在家庭生活中和职业生活中性格是否有反差点，反差是否较大，反差越大就代表其危机因子越高、不可确定性越高。另外，观察一家人的互动模式，来判断家庭对外派人员的影响。通常，家庭模式越简单、成员之间开放性、互动性越强，即便产生较为严重的家庭问题，也能够顺利过关，家庭成为助力而不是阻力。不同的筛选工具，有着不同的考察维度，结合相互结合、综合运用，比如结构化面试结合测试工具结果，综合进行分析，就能得到较高的信度与效度。外派人员的选拔比国内普通人员的选拔要复杂得多，就是因为出国这个背景的要求，因为出国工作本身就是人生一次重大的转变，对转变之后的轨迹要事先从深层次进行分析、判断与预测。这就要了解候选人性格“冰山”水面以下的部分，测量潜意识层面的特质。必要的时候，企业可以借助外部专业测评机构与人员进行系统化、专业化的外派人才甄选，以达到外派候选人选拔的准确性与高成功率。
第一节 试产与发布的流程
试产就是先试一下能不能生产，检验产品是否具有批产的能力，生产效率如何。产品发布就是向外界宣告“有个这样的产品可以买了”。样机评审整改完成后，经PMO部经理确认，新产品开发正式进入试产与发布的流程。其流程如图6-1所示：图6-1试产与发布流程1.产品认证产品认证责任人是品质部认证工程师，输出是相关机构的《检测报告》和《认证报告》。产品认证除了我们常说的3C认证、UL认证、EMC电磁兼容等常规整机的产品认证后，还应包括能效等级认证、69码认证等，同时还包括一些电子元器件的认证，不过电子元器件的认证一般是由供应商提供。公司应列出认证所需要的资料及其要求，方便结构工程师整理提交。这些资料一般包括产品总装图、电器原理图、关键元器件清单、说明书及参数铭牌等。认证工程师负责审核这些资料，并向指定的检测机构提交认证申请。认证机构除了对产品样机进行测试，出具型式试验报告外，还可能要审厂。品质部要根据认证实施细则或产品认证工作质量保证能力要求，先组织检查与改进，以备认证机构进行现场审查。品质部获取产品认证证书后，应将证书的复印件以及认证标记使用要求等发给开发部和市场部。市场部应在产品包装、市场宣传资料、说明书等设计使用认证标志。2.BOM发布生产BOM发布的责任人是结构工程师，输出是生产BOM。编制产品BOM时，结构工程师需要注意的是，哪些零件可以合成部件。一般可以实现单独功能的或是可以独立装配的部件，都可以先申请。这样可以把部件分到别的线上去装配并单独测试，也可在产品其他物料还不到位时，先组装这些部件，一定程度上可以提高生产效率。BOM一般由结构工程师申请，ERP专员录入系统，各相关人员补全BOM中的信息。比如，物料采购的供应商和价格由采购部采购代表提供，物料及成品的存放位置由仓储部相关人员提供，半成品或成品的工艺路线及装配成本由装配工艺工程师提供，成品的最后价格由财务部提供。这些信息由ERP专员负责督促相关人员提交，试产前必须完善生产BOM。3.工艺发布工艺发布的责任人是装配工艺工程师，输出是发布的工艺路线和《作业指导书》。工艺路线就是工艺工程师前面做的《装配工序》，它要录入ERP系统内的BOM里，它的主要内容有装配的工序、人工的工时及其成本等。装配工艺工程师在样机开发阶段已把《作业指导书》编制好，但样机评审后可能还要进一步优化，在这个阶段要开始走审批流程并发布。4.样件确认样件确认的责任人是结构工程师，输出是《样件确认单》。样机开发阶段的样件确认是“初确认”，由结构工程自己确认。但现在是正式的样件确认，是由结构工程师先确认，外检员核实，并分发给开发部、工艺部、采购部、供应商、品质部。样品确认单如表6-1所示，一式四份，开发部作为申请部门要留档，工艺部用它作为验收模具的依据，采购部用它作为可批量采购的依据，供应商用它作为可批量供货的依据。同时，样件应给外检科和供应商各留一个，作为日后批量检测的参考。项目专员最后批准决定物料是否可以批量采购。表6-1样件确认单样件确认单物料名称　物料编码　图号　检测标准　供应商　申请人　申请日期　检测项目标准值实测值合格否　　　　　　　　　　　　　　　　　　检测员：　审定（外检科）：　审核（开发部）：　会签（采购部）：　是否允许批量采购：是□否□项目专员批准：5.新物料价格确认新物料价格确认的责任人是采购部采购员，输出是新物料的采购价格。一般来说，都是先做样件确认，再确认物料价格，否则如果样件要修改，还得重新定价。不过，虽然是要样件确认后再定价格，但前期还是应该要求要供应商报价，并且报的价格应该是在可以接受的范围。否则做了样件确认，但因为价格高要另找供应商，又要重新做一次样件确认。应该由谁来决定物料的价格和供应商的选择呢？有些公司有专门的核价部门和供应商管理部，同一时间公司有几个人和供应商打交道，这样产生的后果是物料出问题不知道找谁.同时供应商也很反感，不知道谁说了算.那如果全部由采购部来决定，采购员的权力太大，容易出现腐败的现象.如何才能取得这之间的平衡呢？可以看一下华为的做法。在华为，采购员是物料采购的责任人，也是与供应商的唯一对接人，但供应商的选择和价格由委员会来作决策。委员会由设计部、供应商、工艺部、生产部、成本价格中心的负责人组成。决策的信息由采购部和成本中心来提供，采购部提供供应商的报价与谈判的情报，成本中心提供物料的价格估计及以往物料的价格。这种管理比较适合华为这种大公司，对中小企业未必合适。中小企业人力资源有限，通常只能由采购员来决定物料的供应，那怎么有效地控制物料的价格呢？可以从其他方面去监督和控制，比如月采购额超过一定量的物料价格，要由其他领导来审核；或是在PMO部设立一个核价岗位，专门计算和调查相似物料的价格，他只是给出物料的参考价，但不去谈价格。6.试产通知试产通知的责任人是计划部计划工程师，输出是试产通知。计划工程师只有在结构工程师和装配工艺工程师确定可试产后，才可以发布试产通知。在发布试产通知前，计划工程师应确认物料是否可以在试产前到位，各关键参与人（装配工艺工程师、结构工程师等）是否能参加试产。试产通知因注明试产数量，一般试产数量为50～200台，采购员按试产数量要求进行物料采购。7.物料采购物料采购的责任人是采购部采购员，输出是试产所需的物料。负责采购物料的是采购部各个采购员，但负责与项目对接的人是采购代表。采购代表要跟进物料采购进度，实时核对BOM中物料的库存，防止有物料遗漏。这个阶段，采购员应选好供应商并谈好了物料的价格，且做了样品确认，只需要向供应商下单即可。需要注意的是，试产物料先不要下太多，防止因试产时出现问题，需要更改物料，造成试产前物料的浪费。8.来料检验来料检验的责任人是品质部外检员，输出是合格的物料。外检员按照检验标准对物料进行检验，合格的开合格单，让供应商入库；不合格的则通知采购员处理，采购员可做出判断或请求工程师给出专业意见。不合格的物料有如下几种处理方案：（1）退货处理。物料确定无法使用，只能退回给供应商更改或报废。（2）让步放行。虽然物料某些要求达不到要求，但不影响使用，可先让步放行，后续让供应商改进后再送货。有些需要作简单修改才可以使用的，可以叫供应商派人过来修改完成后再由外检员重新检验。如果时间来不及，可和生产部协商，让生产部派员工来修改。如果这样，需从供应商的货款里扣除修改的人工费用。（3）更改检验标准。检验标准要求过高，物料虽满足不了标准，但完全可以使用。（4）挑选使用。物料有些合格，有些不合格，又因试产时间紧迫，可把挑选标准告诉供应商，让其把合格品挑选出来，再请外检员检验。合格则入库，不合格则办理退货，后续让供应商再紧急补货。9.试产培训试产前培训的责任人是工艺部装配工艺工程师，输出是培训合格的员工。培训的员工由生产部安排，工艺工程师收到试产通知后，和生产部经理联系。协商好试产培训的时间、地点和人员。到了指定的时间，工艺工程师要准备好工装夹具、培训员工的规范化操作，及注意问题点。试产培训要点：①装配线上的组长、拉长要参加，并把握好各个工位的操作要点，当员工流失的时候，可以自己培训员工操作；②参加培训的装配线，必须是试产时的装配线；③培训要做到先讲，后示范，再由员工实际操作，直到满足要求为止；④拉长要记录好各工位参加培训的人，到试产时由相应的人来操作；⑤如果培训的人较多，可以三个为一组，进行分组培训；⑥品质部过程检验人员也要参加培训，后续正式生产由其来监督。10.试产组织试产的责任人是计划部计划工程师，输出是试产产品。试产是指为批量验证产品的相关性能，并为正式投产积累经验技术的验证性、尝试性生产。试产后可转为批量生产的品质要求：直通率达到95%或以上。低于95%的直通率需在评审后进行改善，并在改善完成后安排改善确认，如有必要还要安排第二次试产。试产必须要按严格的作业指导进行，它生产的产品是需要出售的。试产必须要结构工程师、电子工程师、装配工艺工程师到现场。如遇到问题，相关工程师立即解决并记录，不可私自处理。如遇到重大质量问题，需马上向项目专员反馈，项目专员可要求立即停止试产。11.试产评审试产评审的组织人是PMO部项目专员，输出是《试产评审报告》。试产评审的参与人员有产品经理、结构工程师、装配工艺工程师、电子工程师、品质代表、生产代表、各相关部门经理、分管副总等。试产评审主要是评审试产中产生的质量问题、产品的直通率、产品的生产效率等。试产能否通过最重要的衡量指标是直通率，它是衡量生产线出产品质水准的核心指标，用以描述生产质量、工作质量或测试质量的某种状况。具体含义是指，在生产线投入100套材料中，制程第一次就通过了所有测试的良品数量。经过生产线的返工或修复才通过测试的产品，将不被列入直通率的计算中。试产评审还需要把试产的问题进行汇总、评级、确定处理方案。试产通过一般要求不能有A和B级的问题，C级的问题不能多于3个。12.评审整改评审整改的责任人是PDT团队成员，输出是《整改问题确认表》。13.上市工作准备上市工作准备的责任人是产品经理，输出是《新产品上市计划》。一个产品的上市，要做很多的准备工作。准备越充分，成功的可能性越大。在前期新产品开发时，要做好市场需求的研究；产品包装、概念、价格等的设计；市场定位和沟通策略；广告创意及执行；各种宣传品的制作，等等。但是，这些准备尚不足以保证新产品上市的成功，还必须做更多的上市准备工作：  （1）销售人员的准备。新产品上市知名度、品牌忠实度、消费者认知度都极低，消费者和终端不可能马上接受。这就需要销售人员以强大的推动力促使新产品在市场中落地生根、遍地开花。如果没有强大的一支销售队伍，即的新产品的创意再新，质量再好，结果也可能不尽如人意。   （2）部门的沟通工作。一个新产品从其开发之日起，就不是孤立存在的，而是牵扯到各个方面的关系，凝结着各个部门的辛劳和汗水，是大家努力的结果。同样，一个新产品的上市不应该是销售人员的孤军作战，还要其他部门为其“保驾护航”，如生产部门要为其提供“充足的弹药”，物流部门要为其保证货物准时到达，等等。（3）产品推介工作。一个新产品从顺利完成开发到进入市场，需要经过“销售部—经销商—终端—消费者”这样一个流程。一个新产品，如果缺少了对销售人员、经销商、终端的推介，客户就不会认识你的产品，也不知道产品的好处在哪，也就无从向消费者推荐了。这样的产品上市成功概率能多大呢？  （4）激励政策制定。新产品上市风险和机会并存，但往往是风险大于机会。这意味着经销商要承担比老产品更大的风险。如果企业在新品上市之前没有一个好的激励政策，而是延续老产品的激励政策，会使新品上市失去推的动力，造成新品的推广难度和风险的加大 。首先，经销商会失去经销或进货积极性，另外业务人员的积极性也难以调动，不会费心费力的推新品，而是把注意力集中放在能迅速放量出业绩的成熟品项上。（5）考核指标确定。没有压力就没有动力，在确定激励政策后，要制定相应的考核指标，目的在于明确销售人员工作的内容。只有有了压力，销售人员才会想办法动脑筋。否则，销售人员在碰到一点问题时就会产生放弃的思想。这对新产品推广将非常不利。14.产品发布新产品发布的责任人是市场部产品经理，输出是新产品发布会。新产品上市时，可以对外召开新产品发布会，也可以直接把产品投入到终端搞新产品促销活动。一般大企业才会像搞一场晚会一样，搞一场产品发布会。
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（二）报复性投诉
这里的报复不是我们通常所理解的意义，其不是顽固的恶意，它是情绪激化后的心理反应状态，一般待其情绪平衡、了解事情的真相，或心理的预期有实现希望后，过激的反应程度就会降低。报复性投诉的表现：1.情绪异常激动面红耳赤，肢体动作幅度大且激烈，语言刺耳、犀利是这类投诉者的显著特点，他们怒气冲天、声音高亢，似乎“情绪气势”占优就能达到其投诉目标。2.以极端行为要挟“这件事处理不好，我跟你们没完！”投诉者有时会以自残、自杀、砸店毁物、危害企业相关人员相要挟，甚至制造恶性事件。3.向多部门反映情况与恶意投诉不同，他们在投诉期间为实现目的，常采取信件、邮件、上访等多种方式向有关部门，甚至是无关部门反映其“遭遇”，寄希望于它们向企业施压，尽快解决问题。如一名报团旅游的游客，由于对旅游过程中的导游不满，先是向旅行社投诉，在没有达到其预期后，同时向政府领导、纪检部门、人大、政协、行业协会、旅游主管部门等投递投诉信150多封。4.以掌控资源相威胁他们不同于泼皮、无赖、牛二式人物，依赖手中所掌握、控制、影响的对企业经营有重要作用的资源，在投诉时发淫威、搞特权，提出种种不合理要求。当其要求得不到满足时，妄动特权，如无端无故抽查、检查企业产品，冻结账户，登报企业负面报道等，使企业打落牙齿往肚子里吞，被迫就范。报复性投诉还有一些表现，在此不一一列举。它只是我们判断投诉性质的参考，投诉人员要根据现实情况做出正确的判断，以便有针对性地处理。
三、北交所定向增发募集说明书关于募集资金运用的制度规则
根据《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第49号——北京证券交易所上市公司向特定对象发行股票募集说明书和发行情况报告书》关于募集资金运用的要求。第八条上市公司应披露以下内容：（九）报告期内募集资金的使用情况；（十）本次募集资金用途及募集资金的必要性、合理性、可行性。本次募集资金用于补充流动资金的，应当按照用途进行列举披露或测算相应需求量；用于偿还银行贷款的，应当列明拟偿还贷款的明细情况及贷款的使用情况；用于项目建设的，应当说明资金需求和资金投入安排，是否符合国家产业政策和法律、行政法规的规定；用于购买资产的，应按照本准则第九条至第十三条的规定披露相关内容；用于其他用途的，应当明确披露募集资金用途、资金需求的测算过程及募集资金的投入安排；（十一）本次发行募集资金专项账户的设立情况，以及保证募集资金合理使用的措施。
四 使命是运行机制的起点
企业是致力于行动，并且要不断达成自己目标的组织。在企业的目标体系中，使命居于最高层，因而它往往是抽象的，而非是具体的。因为抽象，所以更具有弹性、指导性；因为不具体，所以不能直接付诸行动。目标体系往下依次还有目标、指标等。目标要求明确、具体，但不一定量化表示；指标则不仅要求明确、具体，而且要求量化表示。使命必须具体化为目标、指标，并辅之以详尽的规划、计划，才可以诉诸于行动，化为现实。培育一个系统不同于毁坏一个系统，可以“攻其一点，不及其余”。对于企业来说，认为完成“单打一”的目标便可成功，这不但是一种奢望，而且是非常有害的。企业要生存、发展，便会有各种各样的需求，因而企业需要设立的目标也应是多元的。按照管理大师彼得•德鲁克的观点，在影响企业生存的各个关键领域都需要设立具体的目标。目标不是一切，但没有目标等于一切没有。一个企业首先必须能够创造出顾客，因此需要市场营销的目标。企业必须能创新，否则它就会在竞争中落伍，因此需有创新的目标。所有的企业都必须依赖人力、物力、财力等三种资源，因此必须为这些资源的供应、使用和开发制定目标。如果企业要生存下去，就必须提高这些资源的总体使用效率，因此还需要为总体生产率单独设立目标。企业生存于社会和社区之中，因而必须承担其社会责任，至少要承担它对环境产生的影响的责任，因而需要有社会责任方面的目标。利润是企业生存的必要条件，也是实现其他领域目标的必要条件，所以也必须为它设立一个最低的标准。目标是多元的，所以要对目标进行平衡。在制定各种目标时，至少要进行三种平衡：对要实现的目标和企业资源的承受能力加以平衡；要对组织的近期需求和远期需求加以平衡；还要对不同领域的目标加以平衡。没有企业能够无所不做，即便它有足够的资金，也未必有足够的人才，资源相对于机会和要实现的目标来说总是稀缺的。因此，还必须确定优先次序。最糟糕的是试图每一件事都做一点，那肯定将一事无成，所谓“伤其十指，不如断其一指”。另外，目标还必须量化为指标，才可以衡量、控制和管理；否则，它就只能是一些良好的愿望。预算是对各种目标进行平衡的一种很好的工具。在预算制定过程中，管理高层要发挥灵魂和主导作用，通过预算体现出自己的战略意图和理财思路。预算的制定不是财务部门的事，管理高层必须亲自主持，绝不能假手他人。在对不同目标进行平衡的过程中，资源分配的终极依据、项目取舍的最终标准只能是企业的使命。目标必须转化为行动、转化为具体的工作，否则，只能称之为良好的愿望或梦想。目标要转化为行动，需经由计划和规划。计划和规划是达成工作任务和目标的行动方案，是关于未来的工作安排，它们都是围绕着目标展开的。目标转化为具体的工作，不仅意味着一件事情有人干，而且还意味着这件事情的成果可以衡量，有时间进度和完成期限，并且责任归属明确。企业是一个复杂多变的运营系统，任何一个员工的工作都是这个系统的一个环节或组成部分，因而任何一个员工的工作偏差都会影响企业整体目标的实现。为防止偏差的发生，确保绩效目标的实现，还必须建立健全企业绩效管理系统。有人把组织比作“机器”，精密的“机器”一般具有自我调节、自我延展、自我实现的功能。涵盖目标管理体系、计划预算体系、考核评价体系、绩效管理体系、激励报酬体系的组织，基本上可以做到事事有人做、人人有专责，在一定程度上可以自动自发地实现自己的意图。然而这一切都是建立在使命基础上的，或者说“明确企业宗旨和使命，是确定优先顺序、战略、计划和工作安排的基础。”
问题2：为谁辛苦和为谁忙
1.针对问题市场非饱和状态下，市场定位不明确同样能够生存；市场饱和产能过剩环境中，缺乏明确市场定位难以生存；不清楚为谁创造价值则没有利润，不知道为谁忙则没有动力。企业是植物，客户就是养分、行业市场就是生态、社会经济就是气候。大环境有春夏秋冬，生态有山林、草原、旱地、沼泽；企业要成为一棵树，还是一类草，还是一类水生植物？依据经济环境、生态状况、市场需求趋势，确定发展空间、模式与核心机能。一心只想收获，有没有播种和耕耘呢？有没有让种子发芽、生长、结果的价值沉淀与能力培育周期呢？未来，没有战略定位，或价值定位错误将直接葬送企业的前程！2.市场价值战略定位图7-2价值战略定位过去资源获取是企业的主要生存发展手段；将来价值创造是企业持续生存发展的保障。无论规模大小，专业化还是多元化，哪怕开餐馆都离不开战略定位。没有价值定位就没有企业经营，战略定位是企业价值经营的基础。战略定位复杂是因为没有看透战略定位的本质！价值战略定位很简单——第一，明确投资方向或领域。什么都想做，结果一定是什么都做不好；有所不为才能有所作为。昨天养鸡、今天种田、明天杀猪；心无定力，所有努力都是竹篮打水！第二，明确客户群体或服务范围。教育行业，是教育幼儿、儿童，还是少年、青年、成年？同领域中客户群体需求不同，价值、能力、资源配置要求不同。第三，明确产品或服务能力独特价值。儿童教育服务，你做知识教学、才艺教学，还是体育健康教学？聚焦产品与服务才能真正聚焦核心竞争力。第四，明确独特能力所需组织要求。教育行业、儿童教育、才艺教学，对企业组织的要求是什么？专业经营管理团队、儿童才艺专业教培团队、专业营销团队，这是组织基础。3.如何简化市场价值竞争战略发展战略定位，最忌讳持续性差、稳定性差、明确性差。战略定位的持续性差，导致企业东奔西走、到处游击，总是找不到自己的路；没有自己的大本营或根据地，企业培育不出市场价值竞争力。战略定位的稳定性差，制定了战略定位，却没有行为约束性；实际运营过程中因各种原因，将确定的战略定位搁置在一边。企业持续被环境因素牵着鼻子走，最终无法形成市场价值竞争力。战略定位的明确性差，业务领域、行业、市场客户、组织能力要求含糊。只是确定了要建一幢十层高的楼房，却没有具体规划设计图和配套施工图。导致投入不聚焦，过程散乱，效率低下，最终无法形成市场竞争力。企业的战略定位有两种倾向：一是完全不在乎战略，走到哪儿是哪儿；二是战略很复杂，看上去高大尚却无法实施落地。这两种战略定位管控倾向都必须转变优化！没有价值战略定位，企业肯定走不远，无法持续生存发展；价值战略定位过于复杂、烦琐，容易流于形式；不聚焦、不利于组织实施！企业市场价值战略其实很简单，也必须简单明了！十年目标、方向，只需要一个简单而明确的定位就行了；告诉大家，企业怎么发展、会成为什么样子！第1，​ 确定未来发展领域或行业，明确投资方向；第2，​ 确定行业中的客户群体，明确业务范围；第3，​ 确定为客户提供什么价值服务，明确价值定位；第4，​ 确定企业要建设一个什么的专业服务组织，明确能力定位。市场价值战略定位就是这么简单，简单才容易聚焦、才能高效实施。4.高管经营会讨论重点（1）企业有没有明确的战略目标？（2）企业具有市场竞争力优势吗？（3）企业目前存在的问题是否与战略管控有关？（4）战略蓝图是否人人皆知？（5）战略目标是否人人坚信？
第六章案例六：宏图酒业，“小企业大生意”的数字化门道
从白酒到饮料，再从饮料到白酒，于李德亚而言这并非重走回头路，而是在10年间完成了一场跃迁。和许多经销商一样，李德亚的盐城招商场宏图酒业起步于夫妻店，即便今天团队规模也不过刚刚突破两位数，没有豪华的办公室，没有超大的仓库、气势的车队，看上去毫不起眼。但就是这样一支队伍，只做盐城市内及乡镇的业务，却在短短两年内成为光良酒在江苏销量最大的经销商。李德亚自有其门道。如今回顾，这位草根创始人对新技术和数字化堪称具有天然敏感度。早在2016年，微信尚未大规模普及，“社群营销”概念还没诞生时，还在做饮料分销的李德亚就无师自通地成为当地社群营销第一人，顺利收割了令人艳羡的红利。而到2020年瞄准光良酒，他更进一步升级，开始采用真正的数据系统来进行管理，由此大幅提升了销售效率。更具特色的则是李德亚推进数字化的过程和方法。秉承“小企业小管理”的理念，在接触到心仪的系统后，他没有急于马上最大化地运用，而是耐着性子循序渐进，给员工适应过程，且在分享上毫不吝啬。他的逻辑是：当用了数据系统后效率提升，老板多赚钱了，就该拿出来一部分进行奖励，再通过正激励慢慢地把系统里面的功能一步一步地用起来，由此达成正循环。立足于自身基础，做对的事情，同时把事情做对。李德亚和他的宏图酒业，给拥有大梦想的小型经销商，亲身演示了颇具参考意义的范例。
  
    
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