热门：快消品零售营销老板
3.Shopping mall特点
建筑规模大：一般建筑面积达5000平方米以上，大多有广场和中庭。​ 业态丰富：含有卖场超市、餐饮、影院、KTV、健身中心、游戏中心等至少3种以上业态。​ 人流量大：吸引了商务人士和休闲娱乐的年轻消费群体，日均人流量上万人。​ 交通枢纽中心：形成超强商业吸附能力。
（三）轮播图的五种类型
（1）中规中矩型（是怎样就怎样展示），如图4-28所示。图4-28中规中矩型（2）意境想象型（一款产品给你一个意境和想象），如图4-29是。图4-29意境想象型（3）强大号召型（给人一种号召，引人共鸣），如图4-30所示。图4-30强大号召型（4）琳琅满目型（产品数量比较多，怕别人看到自己的产品少，或者说生怕别人看不到产品），如图4-31所示。图4-31琳琅满目型（5）趣味幽默型（直接让产品搞怪，给人留下深刻印象），如图4-32所示。图4-32趣味幽默型
第四节 做导购员培训需要避免的误区
首先我们通过一个案例的分享来了解为什么今天产品卖点运用对终端门店成交率提升有着巨大的影响力。有位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场，遇到第一个卖水果的小贩，小贩问：“老太太，你要不要买一些水果？”老太太说：“你有什么水果？”小贩说：“我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？”老太太说：“我正要买李子。”小贩赶忙介绍说：“我这个李子，又红又甜又大，特好吃。”老太太仔细一看，果然如此，但却摇摇头，没有买，走了。现在我们很多终端门店的导购员就像这个小贩一样困惑，为什么这么热情地介绍一番，顾客却还是不买账呢？于是很多导购员就开始抱怨“我们的价格比人家贵呀”、“我们的卖点不明显啊”等等，事实真的是这样吗？我们接着看这个案例。老太太继续在菜市场转，遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问：“老太太买什么水果？”老太太说买李子。小贩接着问：“我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？”老太太说要买酸李子，小贩说：“我这堆李子特别酸，你尝尝？”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水，受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。在产品卖点同质化严重的终端，要让你的卖点迅速打动顾客，首先要探明顾客的需求，再引导顾客去切身体验卖点，这才是成功运用卖点的关键。我们很多导购员只知道背诵产品资料，虽然很勤奋但实际成交效果不佳，原因就是忽视了卖点运用的流程。老太太没有回家，继续在市场转，遇到第三个小贩。同样，他问老太太买什么，老太太说买李子。小贩接着问：“你买什么李子？”老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问：“别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？”老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”小贩马上说：“老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给您生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！”老太太听了很高兴。小贩又问：“那你知不知道孕妇最需要什么样的营养？”老太太不太科学，说不知道。小贩说：“其实孕妇最需要的维生素，因为她需要给这个胎儿供给维生素，所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素，您知不知道什么水果含维生素最丰富？”老太太还是说不知道。小贩说：“水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行，这样能确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。”老太太一听很高兴，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说：“我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。”从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。很多导购员抱怨产品没有明显特色，还比别人家的贵就是因为他们不会像第三位小贩这样引导顾客。终端卖点话术的运用有四个层次：第一个层次是卖给顾客产品的基本功能，第二个层次是卖给顾客潜在的需求，第三个层次是卖给顾客一种全新的理念，第四个层次是卖给顾客全新的解决方案或者说新的生活方式。导购员在卖点运用上存在的主要误区总结如下：（1）将产品的优势、差异点与卖点混同。无论是提供咨询服务还是进行终端调研，笔者经常问经销商：“你能告诉我产品的卖点是什么吗？”很多人一般会从企业的制造优势、研发实力和品牌形象等各种角度给出产品与众不同的“卖点”，从业经验丰富的导购员也能从功能、外观、工艺和性能指标等方面说上一大堆“差异化”，问题是这些真的是能打动顾客的产品卖点吗？大家知道海飞丝、飘柔、潘婷和舒蕾洗发水的卖点分别是什么吗？我相信很多人会这样回答:海飞丝的卖点是去屑，飘柔的卖点是柔顺，潘婷的卖点是营养，舒蕾的卖点是植物护理。那么我们自己的产品有没有可能像宝洁公司的产品一样，每一款都有独特的卖点，而且只要一句话，就能让顾客记住并印象深刻？首先要确定对消费者产生印象最深的产品卖点是哪一点，为什么会印象那么深刻？很多导购员很容易犯一个卖点理解误区:误把优势当特点，常把特点当卖点。产品优势可以有很多，抓住最与众不同的才最关键。特点可能一箩筐，打动消费者的最关键。（2）产品功能同质化后再谈卖点无意义。以近年来发展迅速的集成吊顶行业为例，虽然各大厂家也在不断加强研发投入，但是产品的基础功能突破性不大。在这样的背景下各大品牌的卖点诉求呈现两个特点:第一是基础卖点延伸，如音乐吊顶智能吊顶和自清洁吊顶等；第二是主打差异化情感，如美式吊顶和法式吊顶等。在很多导购员看来，这些卖点都华而不实，离客户需求太远，吊顶无非就是扣板加电器，只要质量可靠价格公道，终端就好卖！“产品性价比高”就是终端最大的卖点，其他的包装都是炒作概念。他们的理解有没有错？做法对不对？客观上正是由于很多人对产品卖点的忽视，才让终端越来深陷价格促销的泥潭。试想连导购员自己都不相信产品的卖点，他还能说服消费者吗？产品缺乏卖点就会缺乏价值感，缺乏价值感折扣再低，消费者也会觉得不值。（3）卖点就是销售话术，主要靠以老带新。企业对终端一线的培训支持正经历几个阶段：第一阶段偏重产品基础功能的阐述；第二阶段偏重门店销售技巧的掌握；第三阶段偏重终端推广策划执行的技巧辅导；第四阶段重视产品卖点的系统运用。现在人员流动很快，导购员是典型的“铁打的硬盘，流水的兵”：一方面，厂家想通过系统的技能培训来提升导购员水平；另一方面，一些经销商老板觉得所谓的总部培训大多是走过场，他们认为导购员主要还是要靠店长和一些老员工带，在实际销售中掌握和顾客的良好沟通技巧才是最重要的培训。这些经销商忽视了导购员灵活运用产品卖点才是非常重要的培训，才是提高终端成交率的重要步骤。卖点运用的培训不仅仅是培训销售话术，更不是简单地将老员工的经验传授给新人，卖点运用的培训更多的是导入科学销售流程。要让卖点运用产生不可思议的销售奇迹就需要做卖点提炼，需要开发卖点、运用话术、制作卖点演示道具增加助销工具，让导购员不断在情景中举一反三，这都需要专业的团队来策划。凡是强势品牌无不重视终端卖点的运用，忽视卖点的升级与系统运用将让经销商的终端建设效果大打折扣。就像一支军队要想打胜仗就需要不断升级武器装备一样，如今的卖点运用已经系统化，绝对不是简单的复制销售话术。（4）卖点掌握主要靠书面资料死记硬背。建立完善的终端培训系统来支持一线销售是品牌厂家一直在努力的事，其中对导购员进行产品卖点运用的训练是基础又非常必要的，但现实是很多导购员我行我素，按照自己理解的的方式，随意运用卖点。为什么一线销售对基础卖点的运用出现那么大的反差呢？通过分析不难发现是卖点的培训方式出现问题:填鸭式的背诵产品资料让终端人员觉得不接地气。卖点运用训练不仅前期需要厂家精准提炼卖点，编写卖点训练教材，开发卖点训练道具，而且店长线下训练也要多采用情景模拟教学，让一线导购员举一反三。死记硬背产品的各项卖点说明是基本功，把握核心卖点并灵活运用才是提升终端门店成交率的关键。小贴士：店长能成为优秀的培训师吗有一位中国移动优秀的大堂经理想成为培训师，于是拜了一位师傅学讲课。但是师傅什么也不教，只是让她每天到移动营业厅去，看柜员与客户沟通、吵架、推销、服务，回来后每天编写十五个案例，然后讲出来。于是她每天看、每天写、每天说，很多次想退缩，但最终还是扛住了。到了第三个月末，她师傅说，你可以出去讲课了，她兼职不敢相信。她师傅说：“你已经积累了足够多的客户服务案例，而且由于你原来就是做服务出身的，要相信自己的能力。”果然，她出道的第一堂课就获得了客户非常好的评价。经过努力后，这位老师成为中移动店面服务的特约顾问。看到这个故事，您有什么启发？门店培训中的很多案例其实都是在工作中可以挖掘到的，关键是我们是否用心去收集和运用。
3. “三力”打造，构筑成长金字塔
如果说，让我举出企业成功所必须具备的能力，恐怕能够列出八条、十条，二十条也不为怪，但是如果只说关键能力，也就是对医药企业成功有重大贡献的能力，尽量简化到三条，我想应该是三力，“产品力、营销力、品牌力”。2000年我们与时代光华合作出版《医药企业管理大系》光盘时，我曾提到四力，多了执行力，后来在探讨化学药企业的发展模式时又提到了研发力，其实，还有领导力、战略力等，这些都是重要的成功要素，时代方略还为每个力制定了评价维度和评价标准，在科学性、体系性方面又进了一步。我今天只重点谈“产品力、营销力、品牌力”这三力。首先，产品力是基础。这个问题在本书中多次提到，没有好的产品，一起都是空谈。这里想说的是，如何把产品力挖掘出来，就是如何让金子发光。许多企业的好产品都在睡觉，太可惜了，为什么呢？是因为这些企业没把产品力的亮点展现出来。大家不了解你的好，怎么能推荐，又如何能使用？产品力需要一个专业化的挖掘过程。产品力的四个维度看产品好坏，不是简单从一方面判断，而是需要给产品来个全方位展示。对产品内在特点的表现和评价，要从产品的四个方面体现，即“产品基本属性、产品的创新性、产品的独占性、和产品的独特性”这几方面哪一个的突出点表现出来，都是不得了。第一个维度，基本属性：是产品的基本特征，包括产品的类别、剂型、治疗领域、适应症等。第二个维度，创新性：是评价产品的生命周期的重要标准，包括产品在全球的创新程度、在国内的新药级别以及创新的类型等。第三个维度，独占性：是产品形成进入壁垒的重要属性，包括产品的专利情况、批文情况、技术壁垒等。第四个维度，独特性：是产品区别于同类产品，甚至是同通用名产品的重要特征，包括产品的学术卖点、进入各大治疗指南的情况等等。产品力的体现1.产品疗效由于药品是治疗疾病的一个特殊产品，所以评价药品首先要评价疗效。2.安全性安全性是不是过关？能不能得到认证？3.剂型以前中药是丸丹膏散，现在中药有了软胶囊、滴丸、注射剂，西药最早的剂型是普通制剂，后来发展到控缓释制剂，然后发展到抗蚀制剂，还有脂质体、靶向制剂。像北京泰德公司就是以靶向制剂产品为主的公司，现在单产品凯时销售都过10个亿了。4.方便性是一天吃一片，还是一天吃两片，还是没完没了的吃。5.价格价格问题不是唯一的选择。把药品当做普通商品萝卜白菜一样的去考虑，是不对的，它是特殊属性的商品。产品力提升需要在产品升级方面做非常前瞻性的工作。营销力是手段好的营销力能够释放产品力，差得营销力压制产品力。我们看到的事实是，许多好的产品没卖好，就是输在营销力上，有些产品做成了10亿以上的超级重磅大产品，也是赢在营销力上。企业必须要重视营销力的培育，如果企业产品力很强，再通过营销力使产品力得以释放，它的产品就会销售的很大，增长会更快。如果营销力比较强，也可以弥补产品力的不足。营销力当中，也有三个主要表现：1.营销系统管理水平营销力可以通过强大的营销系统体现出来。营销策划、营销管理、营销的组织体系都要强大。我看到营销力弱的企业，基本不是在一个点上，而是在于整体系统弱。政府事务弱，市场部弱，销售管理部也弱，与能力强的企业根本不在一个档次上。要解决就得下大气力，先从系统入手，以优势带动，改变落后局面。2.销售队伍的素质和能力这是营销力的另外一个重要表现，它表现在服务上，能不能给客户最及时、最周到的服务，掌握客户的需求。还有竞争关系的处理上，专业的素质水平够不够高？一个有专业水平的促销人员，和一个只会简单说价格的人员相比较，医生更愿意接受专业水平的人员，因为专业水平不仅仅是医药专业知识，还有对产品的认识和对专业技能的表现和理解。3.客户资源企业的客户资源是什么样的资源，一级商有多少？二级商有多少？销售是不是源于一些战略客户的产出。如果一个企业的销售，大部分处在战略客户长期反复购买，这个企业的成长力就好。如果企业的产品，是多小散的客户买的，而且最多一年买一次、买两次，每次买一两万的，它的成长力就会差。这也是营销力的体现。营销力的评价维度营销力的评价维度如下：目标市场：主要是企业的目标市场选择，及各大终端情况。销售模式：主要是指企业的营销模式选择，如自营、或者招商，学术推广或者利益营销。营销组织体系：主要包括部门设置、管理跨度、人员能力等方面。市场推广能力：包括产品策划、策略执行、专家网络及推广队伍等。政府事务能力：解读政策的能力，适应政策的能力。销售团队能力：包括业务分线情况、销售队伍规模、人员结构情况等。产品管理能力：包括产品分类管理、产品区域市场管理等。销售管理能力：包括信息化情况、客户管理情况、制度流程、薪酬体系和绩效考核。清晰的目标市场、与产品特点相匹配的销售模式和完善的营销组织体系是强大营销力的三大支柱，它们构成了营销力的核心骨架；通过打造市场推广能力、政府事务能力、销售团队能力、产品管理能力和销售管理能力等五大能力将企业的营销系统打造成玲珑之躯。品牌力是放大器对于一个成功的医药企业来说，品牌力的打造至关重要。很难想象没有品牌的企业能做成大企业，当前，越来越多的医药企业开始重视品牌的影响，制定品牌战略来开展全面的品牌管理工作。但是，路还比较艰苦和漫长。我们看到很多大集团，他们的产品、下属企业仍未形成有效的品牌效应，品牌多、散、乱。并非说，企业品牌和产品品牌一定要统一到集团，可是品牌的价值必须要体现在营销上、体现在产品上。我们要像国际化企业学习，像强生就做的非常好。由于处方药和OTC具有不同的特点，因此其品牌力的内涵也有所不同，但都可以通过以下这三个维度来评价。知名度：知名度是品牌形成的起点，决定了产品的品牌是否能列在医生或患者的记忆目录里。忠诚度：指产品重复购买的粘性，决定了产品的品牌是否能长期在医生和患者的心目中占有主导地位。美誉度：体现了产品和企业的内在品质，也是维持知名度和忠诚度的重要因素。医药企业的品牌从产品开始，我们耳熟能详的大企业都有一个大产品，通过一两个主要成功产品来塑造产品品牌，通过产品品牌打造企业品牌，再通过企业品牌来持续塑造更多的产品品牌，进而是企业品牌和产品品牌得到双重提升。
四、企业文化通讯员的选拔
通讯员最好是相对熟悉对应部门业务、人员情况，在其部门有一定声望、具有感染和号召力，同时能够快速了解部门信息，能够与部门主管直接沟通的人员。通讯员队伍可采取自荐和部门推荐的形式产生，应具备的关键素质如下：
2.任职资格能力素质指标库
第四节如何为团队新人定制成长规划
对于一个保险人，特别是一个保险新人，制定一个详细且有效的成长规划非常重要。我从开始做团队那年开始，就一直拿公司的伯乐奖，最重要的一点，我觉得是帮新人做职业规划。这件事需要新人跟团队长一起配合，下面我就以团队长的身份，分享自己是如何做的。
2.选择准备进入的细分市场
市场细分完成后，要对各个细分市场进行评估，选择匹配最有利于本企业人、财、物的细分市场，才不至于在庞大的市场中盲目选择。通常企业选择目标市场有四种策略，包括无差别策略（整体市场一策）、差异性策略（整体市场、一市场一策）、集中策略（某几个市场、一市场一策）、单一策略（集中一市场）。选择哪种市场选择策略，主要依据企业的资源和能力，要量力而行，很少有企业能吃下整个市场。作为餐饮企业，行业的众多特性决定了只能选择部分，甚至单一的细分市场，做精做透。餐饮企业选择目标市场首要注重自己现有或者待上市产品的消费适应性，盘点自身的资源与能力，同时考量区域市场消费特性、竞争情况、发展潜力等要素，综合选择适合企业自己的目标市场，明确企业市场进入策略，包括进入哪些市场、为哪些消费者服务等核心问题。选择目标市场是餐饮企业制定营销模式与策略组合的前提条件。3.目标市场定位选择好自己的目标市场，企业就要依据目标市场做好定位，即根据目标市场上同类产品的竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其传递给顾客，求得顾客认同。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。餐饮企业针对目标市场，要分析顾客对此类产品、服务的特征和属性的消费习惯、偏好，营造本企业产品和服务独特的、具有明显差异化的就餐体验和市场形象，并能快速有效传播，取得竞争优势，抢占消费者心智，吸引和黏住更多的消费者。
二、做好数据分析的必修课
数据分析是一个艰难的过程和事项，也是一个很好的增加客单价的方法。要做好数据分析必须从以下几个维度来把握。1.大市场的维度阿里巴巴的大市场就是一个大熔炉，什么样的产品和商家都有（有成交的、没成交的、主图做得好的、主图做得不好的、标题写得好的、标题写得不好的……）。做好数据分析，必须把控大市场的维度，要全方位分析大市场才能独树一帜。有的人说：“我的标题写得比对手好，我的主图也比对手拍得漂亮，我的详情也做得不比对手差，甚至和对手的一样。为什么我的成交量就不如对手呢？”其实这是以偏概全。也就是说，他分析的对手主要是一两个竞争对手，而没有找出大市场的共性。大市场的几个分析点：（1）价格因素。首先要分析自己的价格是不是在市场份额内？如果在市场份额内，占比大概是多少？最简单的方法就是查看大市场搜索下面的“梯形价格区间”。如图10-1所示。图10-1“梯形价格区间”（2）其他内容：比如是否包邮、是否是7天以上包换、是否48小时以内发货、是否是实力商家等。（3）图片因素及商家BSR因素。图片是一个小的详情页，五个主图的顺序排列决定顾客都要进入详情里面再下单。一般五个主图的排列顺序为：第一张是产品卖点图，有卖点才能让客户停留更长时间；第二张是材质解析，每个版块一个材质放大图；第三张是主图：质检报告，任何证据都抵不过一份质检报告有力，客户信任度在此刻立马增强；第四张图是优惠信息，很多客户觉得产品不错，价格是否能优惠呢？第五张图是白底图，这是为了讨好搜索引擎的，方便系统收录。BSR分几块：一是平均发货速度，最好是高于同行，越高越好；二是响应速度，正常来说一个客服的响应速度是8~15秒；三是货物描述，货物描述高于同行比较好。这构成了BSR的几大要素（如图10-2所示），但我们也要看看这几个标准：平均退款速度、近90天退款率、近90天客服介入率、近90天纠纷率等（如图10-3所示）。图10-2BSR的几大要素图10-3服务标准2.阿里指数的维度阿里指数是数据分析的一个重要工具，在整个阿里运营过程中起着不可磨灭和不可替代的作用，特别是在定位中，前面章节已讲过如何定位，这里就不重复了，主要说说阿里指数在数据分析方面的作用。第一，行业大盘。主要通过这一年的市场大数据告诉你一年中什么时候是旺季？什么时候是淡季？给你一个参考时间以备做好准备工作。还会告知在C端市场的行情与阿里B端市场如何关联？什么时候切入是最好的时机等。第二，属性细分。这个分析相当重要，告诉你在市场上什么相应的属性比较受欢迎？很多人会忽略掉右上角旁边的一些内容，这个其实非常重要，不要忽略（前面定位已经阐述过怎么利用，这里就不重复）。这些属性可以用在自己的属性里面，也可以用在标题党中（在写标题不够或者不会写修饰词的情况下）。特别是热门营销属性。热门营销属性中的前面几个就直接可以拿去当修饰词用，而且热度非常高。第三，价格带分析。这块和前面的大市场“梯形价格”分析有异曲同工之妙，直接告诉你，你的店铺适合做什么档次的产品。如图10-4所示。图10-4女式T恤价格带分析第四，采购商素描直接告诉你新老采购商的占比及客户来源是淘宝店主还是非店主？另外还有客单价分析（告诉你客户接受的客单价范围及占比）对于我们提升客单价也有作用。另一块就是关联的板块，可以看出相关行业哪些产品比较好卖，或者说客户买这个产品又买了些什么？第五，阿里排行。这可是数据分析关于阿里指数的重中之重。除了搜索排行前面说过外，还有产品排行：产品排行分三块——上升榜、热销榜、最新上榜。分析数据主要分析几个点：一是上升榜中的交易趋势及交易指数；二是热销榜中的交易指数、最新上榜的交易指数等。重要的点是：一个星期的指数、一个月的指数。这些都需要算出来，把50个商家的进行相加，如果想要排到50位以内，或者是想要的位置，就必须要数据在这之上或者平均数据之上（具体做法前面已讲述）。如图10-5所示。图10-5产品排行榜3.生意参谋的维度生意参谋是整个电商的核心看板，每天运营的必要工作就是看生意参谋。这对于初学者来说或许有点难，但对于中级运营者和高级运营者来说，这可是一个非常“享受”的地方，因为这里涉及自己的业绩和销量。生意参谋又可以分为几大重要维度：（1）首页数据。这个事关整个店铺1天的运营情况，所有数据都将在首页数据中展现出来。比如支付订单、支付金额等。如图10-6、10-7所示。图10-6首页数据图10-7核心看板（2）流量。流量是商家非常关心的地方，都想知道自己的流量从哪来？哪些地方做得不足？需要改善什么？我们首先要看流量概况，这里给你的是整个店铺数据。另外还有访客分析、店铺来源、关键词引流、店铺承接等。除了流量概况还必须掌控访客分析，这涉及用网销宝的效果。如图10-8、10-9、10-10所示。图10-8流量概况图10-9访客分析图10-10访客区域图10-11为关键词分析，这个也很重要。图10-11关键词分析下面的内容也不容小觑，我们要掌握其中的技巧就要掌握这几个点。图10-12、10-13的一些数据，我们就应该掌握。图10-12访客入口分析图10-13访问排名（3）商品。商品是非常重要的地方，涉及商品数据及商品打造爆款分析。所以这里必须要每天都看，而且这上面的数据可以看出商品销售情况及金额，还有商品排行里面非常重要的转化率、展现次数、访客次数、支付转化、支付金额、支付件数等。如图10-14、10-15所示。图10-14商品图10-15商品明细还包括单品分析及单品诊断等，单品选择是选择展现次数多、访客多、浏览多、支付买家数多及支付转化率高的。如图10-16所示。图10-16单品分析单品诊断每天有5次修改标题的机会，一定要好好利用。如图10-17所示。图10-17单品诊断在标题优化时可以看到颜色越深说明这个词越好，越浅说明这个词就需要修改，所以选择时尽量选择比较浅的进行修改，不会时可以参考平同行的标题，然后再进行组合。如图10-18所示。图10-18标题优化（4）营销。这里面的两个电必须要好好看，一个是大促活动（里面详细介绍了大促活动的时间规划，包括预热、爆发、蓄水等各个环节的数据，还包括爆发期的访客、活动商品访客数、支付买家数、支付订单、支付金额、客单价等）；另一个是伙拼活动（里面有个详细的核心指标，包括参加伙拼次数、伙拼商品数、访客数、支付金额、支付买家数、支付新买家及活动商品的所有数据等）。（5）其他。包括自助取数、客户（里面包括客户分层、客户特征、客户档案等，特别是客户分层及客户档案这些数据，这对于分析客户起到一个非常重要的作用。以前对于客户的界定不清晰，现在有了这几个技术对于商家针对性做客户营销有很好的引导作用）。自助取数这里详细记录了所选款式每次数据对比（可以选择自己所需的参数，比如PC端及无线端的浏览、转化、支付金额、蹦失率等）。（6）网销宝（数字营销）的维度。网销宝（数字营销）是很重要的一个营销工具，自从2018年7月16日之后网销宝再次改版，改版之后的数字营销更加科学、更加人性化，多增加了一个首位展示的位置，也就是说在原本只有一个大市场左侧的基础上增加了右侧第一个的位置。横贯首屏左右两侧顶端，遥相呼应；独享主搜王牌位置，抢占先机；核心产品，双份曝光，全月霸屏，包月展示点击不扣费。
合理评价团队能力
对快消品行业的经销商而言，可使用拜访转化率、销售健康度两个指标来评估销售团队能力。其中，拜访转化率的计算公式为：拜访转化率=订单数/拜访数量不难看出，拜访转化率可以直接反映出业务团队的行为转化率，也就是团队销售能力。舟谱数据显示，年销售额在5000万元以上的经销商拜访转化率为96％，5000万元以下的拜访转化率为83％。除了销售能力，销售健康度也是经销商不得不考虑的问题，因为它关乎经销商发展的可持续性。评估经销商的销售健康度，一般通过评估销售渠道的集中度来判断。显然，销售渠道的集中度越高，越依赖大客户。舟谱大数据显示，年营收5000万元以上的经销商的渠道集中度为28％，5000万元以下的经销商的渠道集中度为31％。（文/涂超）
第6章市场观点
一般交易者在任何交易状况中对风险的认知大致上是最近两三次交易（因人而异）结果的作用，而最高明的交易者则不受最后一次或几次交易结果的影响（不管是负面或过于正面的影响）。因此他们在任何交易状况中，风险观念都不受个人的心理变量影响。二者之间有一种心理缺口，你可能因此认为最高明交易者的头脑里天生就设计了一些造成这种缺口的特性，但是我可以跟你保证这点并非事实。过去18年里，与我合作过的每一位交易者都必须学习怎么训练自己的头脑，正确地专注“当下的机会流程”。这个问题很常见，与我们心智的刻画和一般的社会教养有关（意思是这种交易问题不是个人特有的）；另外与自尊有关的其他因素，也可能妨碍你长期获利，但是我们现在要讨论成为一位成功交易者最重要和最基本的因素。
第十一节 OEM，解决药妆供应问题
近年来，作为药店多元化转型的主要新增品类，药妆在药店的经营并没有像最初预想的那么顺畅，分析各种原因，既有药店现有人员缺乏药妆营销技巧、不能根据药妆的特点进行陈列、销售等因素，但更多的是药妆商品的供应问题，突出表现为缺乏足够有市场保护的药妆产品供药店销售，以保证市场推广期的利润回报。 由于目前药妆在药店的销售还处于起步阶段，销售量有限，因此药店多在药妆的销售渠道中处于次要地位，在供货价格、政策倾斜等方面均无法得到传统生产企业的重视，如薇姿、云南白药等原本以药线为主要渠道的企业，也在市场压力下将目光转移到商超渠道。如何解决药妆商品的供应问题，在目前情况下，笔者认为，OEM或是一种有效方式。OEM解决分工难题近年来，传统日化市场已经陷入白热化的程度，连业内最为知名、最为擅长市场营销的宝洁公司近两年来的业绩都在大幅下降。分析日化市场的囧状，产销合一的经营方式是最主要的原因。一方面，如宝洁等擅长市场营销的企业受生产、研发力量的不足，迟迟没有创新性的产品投入市场，原有优势产品已经被后来者赶上；另一方面，具有一定研发能力的企业没有足够的市场销路去支撑自己的生存，也无力去专心研发。可以说，正是这种一股脑去做市场营销的经营方式直接导致传统日化市场渐趋严重的同质化现象。具体到药妆市场，一方面，经过多年的药店多元化经营探索，在以医药零售终端为主要客户的医药商业企业和大型医药连锁企业中，已经锤炼出一批具有丰富药妆市场运作的专业营销队伍，但是由于原始积累尚少，要投入巨资进行生产建设，肯定会在资金上受到一定的压力。而日化企业对药妆市场营销缺乏经验，自然也不会轻易进入传统的小众市场——药妆。而OEM则可以比较好的解决这一矛盾。OEM是社会分工发展到一定阶段的必然产物。社会经济发展史，其实就是分工史。OEM最大的优点是专业人做专业事。从贴牌商来说，不用投入巨资用于兴建厂房，也不用花费精力去从事不擅长的生产管理和技术革新，而是将有限的资金和精力投入到为品牌运作和销售管理中去。而OEM生产商则可以专心去扩大生产，降低单位成本；钻研技术革新，提升产品质量，满足顾客多样化需求。对药店渠道更重视OEM对于当前的药店多元化来说，具有更为现实的意义。OEM产品最大的一个特点是产品小众化。一方面，适应小范围人群的小众药妆商品更适合药店针对推荐，才能充分体现出药店在化妆品使用上的指导专业性。另一方面，小众产品市场跟风少，可以保证药店在市场推广后的稳定市场回报。同时，小众商品对于生产商来说，由于市场面够大，众多贴牌商积少成多，其单一品种的生产量并不小，可以保证以较低的生产成本向贴牌商供应价格足够低的药妆商品。OEM对于药店来说，最为重要的意义在于较好的市场保护和渠道重视。从药妆OEM的发展规律和现有药妆OEM贴牌商的实际情况来说，大多是药店的传统供应商，与药店有着千丝万缕的联系，而不会像传统日化企业有可能对药店线“始乱终弃”。作为与药店经济联系的一部分，受整体利益的驱使，也没有其他更为熟悉的渠道，OEM贴牌商必然会对药店更为重视，在流通渠道上加强管控，以保证药店在品牌、商品名上的相对独家，以及在价格上的相对统一，以保证药店有足够的利润空间。i�Ueg� �`���B、便于陈列。拉动非药销售的因素中，陈列占有比较大的比重，但要形成一个具有视觉冲击力的陈列，必须要一定的排面和量。如果主推品种较多，要形成大排面，占用资金较大，销售有限，影响资金周转，容易形成滞销品，乃至近效期商品。C、便于市场突破。非药品进入药店，对于药店的传统顾客来说，要接受一个新的品类，特别是与药品关联度相对较远的品类来说，有很大的心理障碍。如果先用少数主打品种进行市场突破，在潜移默化中打破顾客的心理障碍，则相对比较容易，等顾客接受该品类后，再大量推广该品类，则相对比较容易。4、多次主推。次主推是相对于主推品种而言的概念，主要是从毛利角度出发，针对满足顾客相对个性化的需要制定的。次主推品种数量较多，便于在主推品种介绍后，顾客在思考是否购买时自我选购时的考察对象。对次主推品种，门店人员可以不用非常熟悉，只需要知道主要特点即可。较多的次主推品种，可以实现较大的陈列面，让顾客有更多的机会选择到较高毛利的品种NewRo�9;s�方法2：在顾客被抢眼的药食同源商品吸引住时，店员详细介绍每种商品的功效、效果最好食用方式、方便度最佳食用方式、口感、最佳配伍及适应人群和注意事项等，对周边的“有心”人群产生“导购”效果。这样一方面通能充分展示店员的专业性，赢得顾客及门店其他未关注到药食同源商品顾客的专业信任；另一方面，方便不愿意透露自己疾病相关信息的顾客，更有针对性地挑选适合自己的商品。改善口感提高顾客兴趣在销售药食同源商品时，让购买者获得最佳的口感非常重要。以前面所述清肝明目的调理方案为例，这方案还有一定的降低血压的作用，可以推荐给高血压患者使用。但是，药食同源商品对此类疾病状况改善上的效果并不明显，而且需要一个长期的过程。而一般来说，高血压患者主要依靠药物治疗病患，药食同源并不是必要方案。此时，店员若能以口感作为切入点，就能增加患者长期服用药食同源商品的兴趣。比如，店员可以相应推荐顾客在药食同源方案中加入山楂，既可强化降低血压的效果，增强食用者对坚持食用的信心，又可以通过改善口感，让顾客有坚持食用的欲望。全员营销，温馨提示药食同源商品与药品等最大区别在于：顾客一旦形成药食同源商品的食用习惯，就会带动销售额的提升，形成稳定的客流，从而带动其他商品的销售，因此，门店中的药食同源商品应该形成“全员营销”。例如门店收银员，就可以参与其中，因为在顾客付账时，一句话提示可谓相当见效。购药时若有人推荐药食同源商品，顾客可能会不购买；然而如果在付款时时，收银员再次向其推荐相同的药食同源商品，顾客在大多数情况下，都会产生购买或了解的欲望。但需要注意的是，全员营销不等于喋喋不休的劝说，建议简单一句抓住要点的推荐即可。如患者购买了降血脂的药品，营业员或者收银员可以简单一句带过：“天气热了，请问是否需要带点荷*去？降血脂效果很好，价格实惠，只要××元，煮沸后自然凉，口感清冽、满口生精，非常不错，我就天天在喝。”绝对会让大热天来药店的人不自觉产生品尝一下的愿望。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载