对快消品行业的经销商而言，可使用拜访转化率、销售健康度两个指标来评估销售团队能力。其中，拜访转化率的计算公式为：

拜访转化率=订单数/拜访数量

不难看出，拜访转化率可以直接反映出业务团队的行为转化率，也就是团队销售能力。舟谱数据显示，年销售额在5000万元以上的经销商拜访转化率为96％，5000万元以下的拜访转化率为83％。

除了销售能力，销售健康度也是经销商不得不考虑的问题，因为它关乎经销商发展的可持续性。评估经销商的销售健康度，一般通过评估销售渠道的集中度来判断。显然，销售渠道的集中度越高，越依赖大客户。舟谱大数据显示，年营收5000万元以上的经销商的渠道集中度为28％，5000万元以下的经销商的渠道集中度为31％。

（文/涂超）