热门：快消品零售营销老板
一、老板学习不是为了成为专家，而是要提升自己的鉴别能力
一个优秀的老板，必须要有出众的鉴别能力，能区分出哪些知识有价值，哪些没价值，哪些对自己有用，哪些对自己没用，懂得该坚持什么，该舍弃什么。只有这样，在面对新观点、新事物的时候才能准确地判断，在面临各种诱惑时才能懂得做取舍。我们在做咨询的过程中，也遇到过不少“别人前面偷驴我们后面拔桩”情况，企业刚刚被某知名咨询公司蒙骗，花了钱事却没做成事，待与我们再谈合作时，慎之又慎，所谓“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”出现这种情况，可能是因为咨询公司不接地气或者职业素养不够，但关键还是企业老板没有甄别能力，过于迷信权威、迷信名人，结果迷迷糊糊就信了，押着身家性命赌一把，结果彻底输完，从此一蹶不振。另外，现实中也有很多学习意识很强的老板，平时爱看书、爱听课、爱跟同行交流，而且每次都要进行学习总结，虽然学了新东西，但是，因为自身鉴别能力不够，对知识的驾驭能力也不够，总是今天一个想法，明天一个模式，变得太快，团队跟不上，一件事没落地，另一件事又来，最后乱了节奏，也达不到预想的效果。
（五）大型活动路演（ROADSHOW）
1.必要性路演只是中型活动增加一些更喜闻乐见的活动，比如歌舞、舞狮等，再加入互动节目(不仅是中型活动的互动游戏，还包括有奖互动问答等)，透过节目吸引更多的人潮(更多的目标消费群)。集结起来做思想工作（品牌推广），并不是决定活动成功与否的决定因素。因此，若非卖场有明确要求希望配合路演以招揽人气，不必主动提出路演。关键在于内场的广宣布置与活动配合，要让消费者有参与活动的冲动。2.告知（吸引人潮）活动前通过海报、DM、卖场广播等告知讯息，也可以安排促销员手持气膜或活动告知板引导消费者。
（四）立体输出：品牌IP的强力表达
品牌的IP化是一个持续输出表达、与目标受众不断交互的过程，经由立体化的表达系统，品牌IP的内在人格化气质得以彰显，形象血肉得以丰富饱满。从传播的角度，品牌IP的输出过程也是与目标受众的连接过程，需要用整合化的思维做出整体设计。在互联网语境下，品牌IP的主要表达要素包括内容、媒体、事件、社群等。1、内容内容是互联网背景下品牌IP塑造的基本驱动力。大众媒介环境下，传播的基本逻辑是大声量重复，“用几个亿让人们记住一句话”；而社交媒体的特性则决定了，品牌要想被受众主动注意、主动谈论、主动传播，就必须成为谈资，成为“社交货币”，必须锤炼超强的内容力。故宫淘宝能把一个庄重古板不苟言笑的紫禁城，打造成鲜活有趣又调性高级的高光网红，正是得以于其高频、高质量的内容输出。我们浏览故宫淘宝的公众号时，总是不自主的沉浸其中，有趣、有料、有腔调，以至于根本不再关心这是一篇好玩儿的趣文，还是一则长广告文案。故宫淘宝公号的文章屡屡创造10万+2019年的春节前夕，一则时长8分14秒的短片一夜之间刷爆了朋友圈，《啥是佩奇》成了现象级的爆款内容案例。在信息严重过载的今天，品牌IP的成就，常常要依赖若干强势内容的“引爆”，制造霸屏效果，例如百雀羚的微信长图广告《时间的敌人》，尽管被质疑缺乏落地页、转化效果差等，但并不妨碍这样一个老牌国货以全新的姿态刷新人们的心智。显然，爆款内容的生成有其偶然性和不可控性，不能奢望每一次品牌发声都达成引爆，因此就需要持续绵密的内容制造，并且尽可能追求高水准、高质量。高品质内容的生成不仅仅来自品牌方和专业机构（PGC），很多时候，那些真正触达心灵并广为流传的内容，恰恰来自广泛参与的用户群体（UGC）。典型的例子是网易云音乐，这款令大量文艺青年沉浸其中的音乐APP，最核心的调性确立，正是来源于歌曲下面的自发评论，人们一边听歌，一边围观那些动辄被成千上万点赞的“扎心”热评，潜移默化中已产生了心灵依附。同样，江小白的文案之所以成为一种显著的品牌标签，也源于大量用户的主动参与创造。网易云音乐把5000条热评印满地铁2、媒介品牌内容需要借助有效的媒介组合传达，也需要结合不同媒介的特性生产恰当的内容。这是一个信息量极度膨胀、而用户注意力又极度碎片化的时代，品牌的内容分发必须紧贴目标受众的时空轨迹，形成立体化的交叉覆盖。根据整合营销传播的观念，品牌与用户之间的一切接触点皆是传播点，一切品牌营销举动，都在对用户心智施以影响。所以我们应当用更宽泛、更广义的视角来理解媒介的定义，并建立品牌表达的整合化内容通道。首先，产品自身就是一个最基本、也最重要的媒介。产品不仅带来用户的直接使用体验，也是传递内容、彰显调性的天然入口，许多品牌话题的生成，就来自产品本身。2013年夏天，一向以传统、经典面目示人的可口可乐，忽然高调推出了“昵称瓶”，文艺青年、纯爷们、吃货、高富帅等60多种人格标签被印在瓶身上，这些网络原住民们耳熟能详的称呼迅速激起共鸣，人们纷纷主动传播、晒图，发自内心的参与其中。同样味全每日C也是在产品上做内容文章的高手，从被网友们玩儿坏了的拼字瓶，到与熊本熊推出的联名款，到借势流量明星李现的“现男友”瓶上线，可以说把产品本身的媒介功能发挥到极致。当然我们关注更多的，还是那些惯常理解的媒体，包括传统的大众媒体，也包括以“双微一抖”为代表的新媒体。值得注意的是，每一个高度活跃的现象级品牌IP，常常都有一个核心媒体阵地，作为IP树立的发祥地。杜蕾斯最广为人知的是其官方微博，人们已经习惯于点开它的微博，看看这个机智的段子手又有什么新脑洞。而被网传从不使用腾讯产品的阿里，最为人们津津乐道的，却是它的微信公号，其无厘头、画风漂移不定的文章风格，被称为“公号界的一股清流”。杜蕾斯的微博是其标志性的媒体3、事件事件是品牌IP制造热点、引发话题的重要发声方式。互联网语境下的品牌IP化，就是需要不断的“搞事情”，让品牌以一种有温度、有性格的活跃姿态去吸引关注，保持鲜活，持续积聚传播势能。卫龙作为“辣条一哥”，一直是在互联网上造热点、搞事情的高手，从周密策划、环环相扣的旗舰店“被黑”事件，到惊艳一时的iPhone风页面，到“双11”用电视购物式的魔性画风推出1米8的最长辣条，俨然已成为一个话题与惊喜不断的大网红。就在前不久，这位充满朋克精神的辣条一哥，又一口气推出了15款辣条周边，从“富得流油”连衣裙到手机壳，画风辣眼而富有张力，再次引发了一起刷屏级热点。卫龙辣条旗舰店“被黑”当时一度成为超过#高考#的热门话题相比日常性的内容输出，事件引起的集中关注和口口相传要更具当量，更容易被持久记忆，对品牌IP的魅力加分也更有效。2018年世界杯期间，本是厨电第二梯队品牌的华帝凭借“法国队夺冠退全款”一夜成为焦点，在法国队夺冠当天，社交媒体上除了热议足球本身，对华帝厨电命运的“担忧”也成了大量网民的一大兴奋点，被自发谈论传播。当然由于活动事前设计足够缜密，华帝实际并未付出多大的代价，却成就了名利双收的效果，成为一个四两拨千斤的事件营销经典案例。除了这种“自导自演”的事件制造，近两年越来越多的品牌开始玩儿起了联名，原本不相干的两个品牌，因为一个“×”号而产生了一加一大于二的化学反应，这股“万物皆可联”的风潮正有越演越盛之势。比较典型的，是品牌与成熟的头部IP联名，相当于流量借势，例如“故宫×农夫山泉”，小猪佩奇的IP授权等。另外就是品牌之间的跨界联名，常常能擦出令人惊艳的火花。比如大白兔奶糖和气味图书馆联名推出的香水系列，“来点孩子气”让两个品牌瞬间带感。又比如在国潮复兴的热浪下，李宁和人民日报推出的“硬核”联名款，更是博足了眼球，“三十年前，《人民日报》刊登了一条向广大读者征集李宁商标设计的消息；三十年后，中国李宁把《人民日报》印在李宁的服装上。”李宁和人民日报推出的联名款4、社区品牌IP实现核心用户触达和强互动关系的有效途径之一，是搭建品牌社区，即“建立在使用某一品牌的消费者间的一整套社会关系基础上的、一种专门化的、非地理意义上的社区”。品牌社区通常基于对产品的极度热衷、对品牌价值观的高度认同乃至崇拜而来，是品牌与用户的垂直连接阵地，也是IP内容作为一种类亚文化存在的发祥地。小米社区是小米公司官方建立的面向米粉的交流沟通平台，上线当年即达到了158万人的注册量，小米手机刚面市时创造了3小时内10万台手机发售一空的奇迹，正得益于小米社区的早期口碑势能积聚，以及“米粉儿”们的追捧。经典的“创新扩散”理论告诉我们，任何新产品新事物从面世到流行，都离不开初始的创新使用者和早期意见领袖的带动，而品牌社区则是甄选、连接消费先驱和引领者、种子用户的最佳平台。小米手机当年能够纯以线上平台引爆市场，便离不开少数铁粉级发烧友的参与，以及大量信赖、追随、有强烈购买意愿的米粉儿的支持。进而通过米粉儿节、粉丝同城会等一系列的线下活动，使小米的品牌社区运营更加坚实饱满，与粉丝间的关系黏性也更加牢固。小米社区同时，以结构化形式存在的品牌社区，因为其自来的社交属性，会成为品牌与用户之间、用户与用户之间高频交互、催生信任和情感纽带的有效载体，最终通过深度的体验感受和主动参与，建立心灵上的归属和精神共鸣。上世纪80年代，正是因为一群热衷摩托文化和冒险精神的“哈雷迷”，组建了他们共同的兴趣和精神家园——哈雷车主会，挽救了处在倒闭边缘的哈雷摩托。因为对品牌精神和所代表生活方式的强烈认同，他们把品牌社区当成引以为豪的共同身份标签。互联网时代，为用户间的跨地域连接提供了极大便利，品牌社区的培育也更加具有可操作性。品牌IP“四维”模型，从内而外的系统解构了一个成功IP的本质逻辑和不同层面要素，也揭示了从品牌到IP进化的方法与抓手。尽管在现实中，一个品牌的IP化进阶往往不一定如模型展示的那般面面俱到，但我们深信只要触及本质、底层逻辑贯通，就一定会对实践产生根本性的指导作用，显示其方法论意义。
（二）经由事件造梗
经由事件引爆也是品牌IP化的常见方式。结合品牌的内在特征和外部舆情环境，创意、策划、执行具有话题感和扩散力的品牌事件，借助社会化媒体传播放大，往往能起到以小博大的收效，也往往成为品牌IP的标志性发源。2020年春节期间，一场突如其来的新冠肺炎疫情肆虐全国，大部分人都在“宅家”状态下经历了长达一个多月的隔离生活。许多行业因此受到严重影响，餐饮业首当其中，可谓“哀声一片”，多个知名品牌先后发声表示经营损失严重、难以为继。2月8日（正月十五），正值疫情胶着期间，一则5分多钟的《老乡鸡董事长手撕员工联名信》短视频在网络上刷屏，阅读量很快突破10万+。在视频里，老乡鸡董事长束从轩坦诚而不失幽默的表示：“老乡鸡保守估计至少有五个亿的损失。”“前几天我收到了这封信，你们说疫情期间都不拿工资，还各个都在上面签字按手印。我觉得这个是你们糊涂。”“哪怕是卖房子、卖车子，我们也要千方百计地确保你们有饭吃、有班上！”鼓励员工“勤洗头”、“躺着做贡献”等。束从轩亲手撕掉了员工联名提交的“不要工资”的联名信，并且用一句网络热梗“奥利给”结束了视频。老乡鸡束从轩“手撕联名信”视频当全行业弥漫在一片悲观焦虑气氛中，甚至有企业提出“共享员工”之类有争议说法时，束从轩的这则视频以明显的反差感、反常规迅速受到热议，在疫情这一特殊情形下完成了一次刷屏，而“撕信”这个梗也从此融入了这位束总的IP人设里。而短短十天之后，老乡鸡和束从轩再度占领了人们的屏幕和话题，这次则是因为一场“土味”发布会的视频。在这场号称造价200元、以农村舞台为场地的“战略发布会”上，董事长束从轩宣布了老乡鸡开始布局全国的“重磅”决定。村口的大喇叭、砖头砌起的简陋舞台，二八自行车，红布桌子，白瓷缸……与人们司空见惯的豪华大酒店形成巨大反差。发布会上，束从轩的讲话里不是穿插着“膨胀了”、“诗和远方”、“比个耶”等网络用词，造成一种并不违和的反差萌。这则近10分钟的发布会视频再次迅速创造了10万+，更是引来了相声演员岳云鹏评论留言，束从轩作为“餐饮业的郭德纲”成为网红老板，老乡鸡也从一个区域品牌迅速为全国网友知晓。老乡鸡的“土味”战略发布会
二、企业资金流动轨迹图的作用
（一）看清本质明智的行动，来自明智的认识。认识不清，就会盲人摸象，看不到全貌，抓不住重点。看清了本质，就能在大格局的基础上抓住最核心的关键驱动要素，重点突破，实现高度与效率的完美契合。（二）排查问题如果企业的资金流出现问题，又不知道根源在哪儿，那么这图13-2就是排查问题的地图。查看每个流入流出要素的状况，找出异常与变化，再进一步考察其背后的原因及合理性，就能找到问题的根源。（三）寻找对策如果企业的资金流状况不佳，想要改善，又不知道从何入手，那么图13-2就是寻找对策的指引。仔细考察每个流入流出要素，罗列出所有可以采取的措施，然后从中选优，再进一步深化完善，就可以得出一份有效的策略方案了。小结：对于一家企业来说，营收、利润、资金流必须协调发展。营收高、利润低是问题；利润高、资金流不佳也是问题。相对于营收和利润，资金流对企业的意义更重大。企业的所有问题和危机，最终都会体现在资金流上，而资金流上的问题也会反过来对企业的经营造成不利的影响。资金流是根基，这个根基不稳，是不能奢谈其他的。



2.​ 有没有价格折扣

情景再现：你和客户沟通良久，终于确定了合作，客户提出：现在很多企业订货给不同的折扣，你们没有吗？情景分析：1、近来，润滑油市场价格波动较大，降价容易，涨价难，一些企业为了保持表面的价格一致，就采取订货给折扣的形式来应对；2、为了促使经销商下大订单，企业会推出坎级政策，就是订货越多，给的折扣越大；3、价格折扣，让各经销商的价格有了差异，甚至不同批次成本都不一致，增加了经营核算上的繁琐。解决要点：1、给价格折扣的品牌，是他们的价格虚高，不得不用折扣的形式来平衡；2、规范的企业，一定会保持统一的价格体系，以维护市场的公平、公正；3、价格差异，是窜货的根源，容易导致价格混乱。异议解答：1、某总，可能别的企业有价格折扣，为什么给折扣呢，是他们的价格虚高，比如说CF4，正常价格本来是250左右，结果，它偏偏报价298，然后说订货10万，给8个点的折扣，订货15万给12个点的折扣，订货20万给15个点的折扣，这不是玩我们吗？我们的价格都是统一规范的，就像我们的政策支持，公平、公正，和我们合作，无需勾心斗角；2、您说到折扣，有没有考虑过，如果每家的进货价格不同，会产生什么问题？……大的城市，市场规模大，进货量大，拿到的折扣也大，比如杭州、宁波拿到的折扣，就比衢州大，这样，就很容易产生窜货，让小城市的经销商，无利可图；3、我们公司的经验理念是“公平、公正、透明”，所有的价格、政策、支持都摆在明面上，大家都在一个起跑线上，即使城市规模有大小，市场有差异，但只要你努力了，就能获得一样的回报。至于折扣、奖励，我们的标准都是一样的，大小客户都一样；4、刚才我给您介绍的推广方案，凭您的经验，能够看出来它的可操作性，自然，您也能算出来，我们公司给您的支持是多大？足有10多个点，虽然我们没有订货折扣，但给您的这些首批支持，包括人员配合，能帮你快速打开市场，实现日赚千元，甚至更多。应对雷区：1、我们没有订货折扣，搞这个没意义。客户都喜欢占便宜，即使没有，也要说些高大上的理由；2、我们不是给你首批支持吗，还要什么折扣？这句话会让客户误以为，你们有折扣，只是换成了“首批支持”；3、给折扣的公司，不正规。为什么，给客户要说明白。
二、销售管理的三个重要观点
销售管理泰斗凯文认为销售管理有以下三个观点。观点一：销售经理的工作是通过管理销售人员完成公司目标。观点二：销售经理的成功取决于团队的成功。观点三：销售人员表现差是因为销售经理管理水平差。杰克·韦尔奇曾经说过：“在你成为领导以前，成功只与自己的成长有关。当你成为领导以后，成功都与别人的成长有关。”销售经理在成为领导人之前，绝大部分是普通的销售人员，他们只需要通过销售业绩就可以证实自身的价值。当你成为销售领导人之后，帮助团队成员成为实现公司业绩目标，才是证明领导人价值的唯一标准。换句话说，销售人员是管理客户的（管事），而销售经理是通过管理销售人员来管理客户的（管人）。相信对于前两个观点，大部分读者都会表示赞同，但对于第三个观点，恐怕会有相当一部分读者持怀疑的态度。销售管理者很委屈：业务员素质这么差，我有什么办法。但是销售管理者最主要的任务就是找到合适的销售人员，再通过日常管理的检查、培训、激励达到组织目标的过程。业务员素质差只能说明销售管理者没有能力辨别什么样的人适合销售岗位，或者根本没有意识到招聘销售人员是销售管理者的主要工作职责，而是推给公司人事部门全权代理；暂时不合格的销售人员如果没有通过培训和指导，而让其在市场上自生自灭，仍然是销售经理的失职；一些原本有能力的销售人员由于没有日常管理检查和激励，使销售团队失控或者士气低落，这更是销售管理者不可原谅的错误。另外，当前销售管理者面对的现实是：优秀的业务员早已被提拔为一线管理者；如果得不到提拔，早就跳槽了；特别差的业务员早已被淘汰了。那么剩下的是什么？要么是新手，要么是平凡的业务员，这就是我们必须要面对的现实。彼得·德鲁克曾经说过：“今天的组织需要的是由一群平凡的人做出不平凡的事。”如果只有一名员工素质不高，可能是员工的责任；如果所有员工的素质都不高，一定是管理者的责任。毛主席说过：“只有落后的干部，没有落后的群众。”作为销售管理者，如果你的团队没有达到公司的业绩目标，你再也不能说你的团队不行，而是跟你这个领导人有100%的关系，你负有不可推卸的责任。因为你没有选择对的销售团队的成员，作为领导人没有制定正确的策略与行动计划，也没有花时间培训和指导下属，同时也没有激励团队成员，或者在团队成员行为、结果出现偏差的时候没有及时发现与纠正。
五、兴趣爱好：少一点干涉
无论是从专家的专业研究角度，还是从家长的普遍实践角度，在孩子的成长教育过程中，都极为关注孩子的天性与兴趣爱好这一问题。实际上也是无法绕开或者回避的问题——苏联著名教育实践家和教育理论家专家瓦·阿·苏霍姆林斯基（1918-1970）就强调：“人的内心里有一种根深蒂固的需要——总想感到自己是发现者、研究者、探寻者。在儿童的精神世界中，这种需求特别强烈。但如果不向这种需求提供养料，即不积极接触事实和现象，缺乏认识的乐趣，这种需求就会逐渐消失，求知兴趣也与之一道熄灭。”所以，正确看待、认真呵护，并且帮助孩子有效、正向释放那些天性——包括爱（贪）玩、情绪化、模仿、好奇、爱思考、对父母的依赖、对身边人和事的善意、喜欢赞扬等，就是家长必须高度重视，并切实做好的事情。但是，就作者极为有限的观察范围而言，很多家长恰恰在这一问题上，因为各种各样的原因做了一些不应该做的事情，甚至造成某种不可挽回或逆转的糟糕后果。下面列举比较典型的两种情形，并尝试对其背后的原因进行分析和解剖：第一种情形，也是比较常见的情形：走向两种极端，要不完全放任（纵）自流，要不粗暴扼杀。可能受到以下因素的影响，包括：——无视孩子的个性与具体表现，生搬硬套别人所谓的成功经验。不可否认的是，有的孩子哪怕是“野蛮生长”，最终也茁壮成长；有的孩子恰恰应验着“棍棒底下出孝子”，但最终只是个案，而且是“别人家的孩子”。——家长毫无主见，过分在意社会上的所谓流行趋势。比如对孩子不管不问，还美其名曰“放养”；或者打着“不让孩子输在起跑线上”的旗号，强制要求孩子参加各种各样的兴趣特长班，基本不在意孩子的想法和兴趣。——家长将自己的创伤或者遗憾，投射到孩子身上，把孩子当成完成自己某种心愿的工具。可以很直接地说，出现上述情形的家长，除了不愿承担作为家长的责任之外，更大程度上是因为自己拒绝学习和成长。第二种情形，所谓的“好心没有好报”。也就是说，家长非常迫切地想帮助孩子，但是事与愿违。原因可能是：——没有或者无从了解孩子的真正特性和兴趣爱好。——不知道如何向孩子提出合适的建议。——向孩子提供帮助的方式、方法不被孩子认同、接受。——无视孩子兴趣爱好的变化或者迁移，单一强调所谓的“坚持”。——对孩子兴趣爱好所能产生的作用过于放大，甚至抱有不切实际的幻想。这些情形的发生，更深层的原因往往是家长缺乏对孩子的细心观察、耐心倾听，沟通交流的管道单一，方式、方法简单，甚至是粗暴。作者曾经记录过这样一段文字，现分享如下：2016年4月26日，与儿子的一次对话今天得空去接上钢琴兴趣课的儿子，趁他还没有下课的几分钟，找老师简单了解了一下他的学习状态，反馈说表现很好，“每次上课都特别有精神，一副开心的样子，不像有些孩子总是哭丧着脸……”听到这样的反馈后，忽然觉得可以有一个跟孩子聊天的话头了。等孩子下课后，照例询问他今天上课期间比较有趣的事情。他告诉我，老师问他为什么葫芦丝的“4（fa）”音总是很闷？他的回答是：“因为葫芦丝是中国的民族乐器，之前只有五个音，并没有4（fa）和7（xi）这两个音，后来受西洋乐器的影响，才逐渐加上去的，所以，这两个音不太准，吹葫芦丝的时候还不能太用力，否则那个弹片还会弄坏……”我不懂音乐，不知道他这样的回答到底是否正确，只是告诉他，中国民族乐器本来是只有五个音，叫作“宫、商、角、徵、羽”，所以，会有”五音不全“的说法。接着，我借老师对他的评价和反馈，赞扬了他的表现，开始了以下的对话：我：“为什么有的孩子去上兴趣课的时候会不高兴？”儿子：“可能是因为孩子自己不感兴趣，被家长逼的吧。”我：“那你为什么不会不高兴？”儿子：“我自己想学呗！”我：“为什么想学？”儿子:”因为有兴趣呗！”我：“除了兴趣，你觉得学这些东西还有什么好处？”儿子：“有呀，现在的好处是，学校有才艺表演的时候都可以上场，长大了以后就有更多好处了，比如把才艺展现出来，可能找到更好、更适合的工作……”我：“所以，你现在学习这么多东西都是你自己想学的？”儿子：“那当然！”我：“那为什么有些家长会逼着孩子去学很多东西呢？”儿子：“我觉得家长逼着孩子去学东西不好……虽然有时候家长逼孩子学东西会有一些效果，比如郎朗（他自己在网上搜索过关于郎朗的一些介绍），但是有多少孩子能受得了练琴练到凌晨三点呀？所以，家长不能逼孩子去学什么，这样逼着学习，效率就不高，可能懂一些东西之后，没多久就忘记了……（眼看没有正面回答我的问题，只好再问一次）家长逼孩子学东西也可能想让孩子过得好一些，就像现在很多电视剧里演的那样，很多大户人家都不愿意自己的女儿嫁给那些比较穷的人家，怕自己的孩子受苦（这都什么跟什么呀，但是克制自己不打断他）……可是孩子也不愿意呀，因为不是她喜欢的……家长可以让孩子自己选，现在这么多可以学的东西，先问问孩子喜欢什么不就好了……”我：“那你现在学习的这些东西都是你喜欢的？”儿子：“那当然，都是我自己选的，不是吗？”我：“那既然是你自己选的，所以就不需要别人逼着学习，那平常自己在家练习的时候，也不用别人逼，对吗？”儿子：“那是！”至此，完成了我想要的对话过程。记录下来的意思，无他。仅仅觉得，有些时候教育孩子并不需要那么正式、那么严肃，随机、应景，给孩子一些问题，可能就够了。作者想表达的意思是，在对待孩子的天性和兴趣爱好这件事情上，基本遵循以下几项原则和思路：（1）理性克制，防止走向极端。既不因为孩子暂时有些偏差而着急，也不因为孩子表现出某些方面的特点（长）而急于求成。（2）对话引导，而不空洞说教。家长不把自己的观点和意志强加给孩子，而是寻找合适的时机，营造与孩子对话交流的场景氛围，对孩子进行潜移默化的引导。（3）关注过程，而不强求结果。尽量由孩子自主设定自己的目标，家长在中立态度的基础上，提供支持和鼓励，强调并释放“过程比结果更有价值”的理念和倾向信息。（4）放眼未来，防止短视功利。将孩子的教育，放在其长大成人，甚至更长远的时空维度上，来回望、审视孩子当下的表现和状态，避免急功急利的短视行为。所以，作者与很多家长忌讳，甚至禁止孩子接触网络的做法完全不同的是，恰恰在孩子小学二年级的时候，就主动引导孩子接触网络，并让孩子开始使用网络这一工具。以下是一篇记录小文，供读者诸君参考：教会儿子网络搜索之后…...自从儿子上小学以后，发现他总是有问不完的问题。如果是单纯的功课问题，或者简单的历史、地理常识，我还能基本应付得过来。但是，当他一会儿天文地理，一会儿军事武器，一会儿动物植物，一会儿娱乐明星的时候，自己那点可怜的储备真的是捉襟见肘，一开始，还想着说借助网络给他一些回应。可是，这样做的结果几乎是灾难性的——只要他一闲下来，哪怕出差在外，他也缠着你问这问那……随着他逐渐长大，等到二年级上学期的开始，我终于强烈体会到“力不从心”的感觉了——作为家长，毫无疑问不能仅仅以“你长大以后就知道了”之类的话，去搪塞他，更不能对他说“这些与学习无关的问题不要问”。对于一个正在“疯狂”成长中的孩子来说，世界的大门，甚至是宇宙的大门正在向他徐徐开启，大门后面有太多让他好奇，也值得他好奇的事情，问问题正是满足他探索欲望的起点。如果这个时候没有好好呵护，将有可能对他的成长造成严重的影响，最直接的影响就是，“原来爸爸、妈妈并不希望我学到更多的东西”，一旦让他在心中留下这样的印象，必然会慢慢消磨掉孩子学习的动力。所以，当有家长抱怨孩子学习成绩不够优秀的时候，是不是应该反思一下，自己是否曾经无意间遏制过孩子“学习”的欲望？其实，孩子的成长和学习，绝对不能局限在学校的功课范围，甚至可以说功课只是孩子需要学习的范畴当中非常小的一部分。正是基于上面这样的理念和看法，面对儿子层出不穷的问题，我必须找到一个解决的办法，继续满足他对那些稀奇古怪问题的探索。于是，当有一天，他再次向我提问的时候，我非常诚恳地对他说了这样一段话：“儿子，你真的是太厉害了。经常问一些老爸回答不了的问题（家长是否愿意在孩子面前认输，是解决这些问题的前提），但是，爸爸又很想帮助你找到这些问题的答案。现在有一种办法，基本上可以解决这样的问题，你想不想学？”正如自己所设想的一样，儿子没有任何迟疑地回答我说：“想啊！”接下来，我就按照之前计划好的步骤，从下载APP开始（我还专门告诉他，下载用的ID和密码），全过程向他介绍了如何通过网络搜索的办法去寻找那些问题的答案。然后，再让他尝试操作了一遍——我大致还记得，他第一次输入搜索框的是“瓦岗山”三个字（因为有那么一段时间，他一直在听评书《隋唐演义》），当他从网络看到关于“瓦岗山”的介绍时，我注意到了儿子那种满足的喜悦感……这就是我教儿子网络搜索的前因后果。为了引导他真正用好这样一个工具，我并没有向他提出“约法三章”之类的要求。而是跟他进行了一次简单的对话：“儿子，现在学会了搜索，爽不爽？”“太爽了！”“那以后碰到自己不懂的问题，知道怎么办了吗？”“当然知道！”“可是如果你总是上网搜索，影响了其他的事情，比如学校的功课，该怎么办呢？”“怎么可能？”“也就是说，你能保证不影响？”“那是！”“万一呢？”“万一的话，你可以没收我的IPAD！”“说话算数？”“说话算数！”然后，我们爷俩就来了一下“拉钩上吊一百年”。算算，教会他网络搜索已经半年多了。现在，我已经基本不需要再费尽心思、绞尽脑汁地想着怎么回答他的问题了。反过来，大多数情况下，只需要耐心地听他讲，而且更有意思的是，他现在问的问题，基本上都是他已经有了答案的，我需要做的是，因为无知或者装作无知，反馈给他一个错误的答案，等着他批评纠正。即可。为什么就不可以让孩子带着自己成长呢？家长，家长，不就是“和家人，也包括孩子一起成长吗？”坦率地说，对于孩子的天性和兴趣爱好这一问题，家长与其在具体的操作层面纠结烦恼，还不如重新审视并梳理一下自己的认知和观念。正所谓：孩子天性本自有，若失理性乱节奏；无论放任或禁止，过程结果令人愁；细心观察是基础，营造氛围交流够；兴趣爱好重过程，放眼未来少烦忧。
（五）属性细分
属性细分对于研究数据的人来说非常重要，因为我们可以从属性当中看到人们对这款产品的喜好主要表现在什么方面。比如，材质、形状、风格、市场流行元素等，看完这些数据之后我们可以将之用到标题中。比如说，我们来看单鞋的数据，可以得到以下重要信息：（1）最近30天，单鞋行业在1688市场的热销季节为：春季、秋季、夏季、冬季。（2）单鞋行业在1688市场的热门鞋头形状为：圆头、尖头、方头、鱼嘴、扁头。（3）最近30天，单鞋行业在1688市场的热门鞋面材质为：真皮、帆布、绒面、磨砂、网布。（4）最近30天，单鞋行业在1688市场的热门风格为：休闲、韩版、欧美、英伦、商务。（5）最近30天，单鞋行业在1688市场的热门流行元素为：浅口、防水台、蝴蝶结、粗跟、水钻。总结起来就是：适合四季的圆头浅口或者有点防水台的、真皮或帆布的、韩版、休闲、欧美款式单鞋比较好卖。图9-8单鞋属性细分通过图9-9，我们又可以得出哪些有用的数据呢？“新款、创意款、时尚潮人、产地货源”这些比较招人喜欢，换句话说，市场上的客户都喜欢这些属性的产品。那么这些数据我们能用到哪里呢？我们可以把这些词用到关键词中，这样有利于我们做SEO，也就是方便客户搜到我们。图9-9单鞋热门营销属性宝贝都有一个价格，宝贝是否符合市场规律，就要看定价。所以将我们的定价对照下市场受欢迎的价格，我们就知道这款产品是否有利润了。图9-10单鞋价格带分布
第四篇流程优化理念与心得
经销商要如何把握好新营销的节奏
未来一定会来，但问题是以什么样的节奏来。对未来到来的节奏的判断，才是有价值的判断。首先，要让你的业务员团队从“陆军”变“空军陆战队”。这个不要有丝毫犹豫，越早开始越好，不需要资产投入。其次，要做本地化IP建设。只要做了，就有效果。即使品牌商没有要求，也不妨做一做试试。再次，渠道数字化。这个过程可能比较长。品牌商成熟了，就要跟上。可以和比较好的第三方B2B尝试合作，做好风险防范就行，比如应收款。最后，统仓统配。这个假以时日就能实现，一定是先有渠道数字化的成功，才会有统仓统配的成功。因为规模有限，统仓统配的成本不低，经销商要慢慢等。经销商现在的工作，在仓配环节的投入比较大。一旦仓配剥离，真正考核经销商的时候就到了。没有核心职能（推广职能）的经销商，真的比较危险。（文/刘春雄）
（二）如何编写内审检查表和填写内审记录
  
    
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