销售管理泰斗凯文认为销售管理有以下三个观点。

观点一：销售经理的工作是通过管理销售人员完成公司目标。

观点二：销售经理的成功取决于团队的成功。

观点三：销售人员表现差是因为销售经理管理水平差。

杰克·韦尔奇曾经说过：“在你成为领导以前，成功只与自己的成长有关。当你成为领导以后，成功都与别人的成长有关。”销售经理在成为领导人之前，绝大部分是普通的销售人员，他们只需要通过销售业绩就可以证实自身的价值。当你成为销售领导人之后，帮助团队成员成为实现公司业绩目标，才是证明领导人价值的唯一标准。换句话说，销售人员是管理客户的（管事），而销售经理是通过管理销售人员来管理客户的（管人）。

相信对于前两个观点，大部分读者都会表示赞同，但对于第三个观点，恐怕会有相当一部分读者持怀疑的态度。销售管理者很委屈：业务员素质这么差，我有什么办法。但是销售管理者最主要的任务就是找到合适的销售人员，再通过日常管理的检查、培训、激励达到组织目标的过程。业务员素质差只能说明销售管理者没有能力辨别什么样的人适合销售岗位，或者根本没有意识到招聘销售人员是销售管理者的主要工作职责，而是推给公司人事部门全权代理；暂时不合格的销售人员如果没有通过培训和指导，而让其在市场上自生自灭，仍然是销售经理的失职；一些原本有能力的销售人员由于没有日常管理检查和激励，使销售团队失控或者士气低落，这更是销售管理者不可原谅的错误。

另外，当前销售管理者面对的现实是：优秀的业务员早已被提拔为一线管理者；如果得不到提拔，早就跳槽了；特别差的业务员早已被淘汰了。那么剩下的是什么？要么是新手，要么是平凡的业务员，这就是我们必须要面对的现实。彼得·德鲁克曾经说过：“今天的组织需要的是由一群平凡的人做出不平凡的事。”

如果只有一名员工素质不高，可能是员工的责任；如果所有员工的素质都不高，一定是管理者的责任。毛主席说过：“只有落后的干部，没有落后的群众。”作为销售管理者，如果你的团队没有达到公司的业绩目标，你再也不能说你的团队不行，而是跟你这个领导人有100%的关系，你负有不可推卸的责任。因为你没有选择对的销售团队的成员，作为领导人没有制定正确的策略与行动计划，也没有花时间培训和指导下属，同时也没有激励团队成员，或者在团队成员行为、结果出现偏差的时候没有及时发现与纠正。