情景再现：

你和客户沟通良久，终于确定了合作，客户提出：现在很多企业订货给不同的折扣，你们没有吗？

情景分析：

1、近来，润滑油市场价格波动较大，降价容易， 涨价难，一些企业为了保持表面的价格一致，就采取订货给折扣的形式来应对；

2、为了促使经销商下大订单，企业会推出坎级政策，就是订货越多，给的折扣越大；

3、价格折扣，让各经销商的价格有了差异，甚至不同批次成本都不一致，增加了经营核算上的繁琐。

解决要点：

1、给价格折扣的品牌，是他们的价格虚高，不得不用折扣的形式来平衡；

2、规范的企业，一定会保持统一的价格体系，以维护市场的公平、公正；

3、价格差异，是窜货的根源，容易导致价格混乱。

异议解答：

1、某总，可能别的企业有价格折扣，为什么给折扣呢，是他们的价格虚高，比如说CF4，正常价格本来是250左右，结果，它偏偏报价298，然后说订货10万，给8个点的折扣，订货15万给12个点的折扣，订货20万给15个点的折扣，这不是玩我们吗？我们的价格都是统一规范的，就像我们的政策支持，公平、公正，和我们合作，无需勾心斗角；

2、您说到折扣，有没有考虑过，如果每家的进货价格不同，会产生什么问题？……大的城市，市场规模大，进货量大，拿到的折扣也大，比如杭州、宁波拿到的折扣，就比衢州大，这样，就很容易产生窜货，让小城市的经销商，无利可图；

3、我们公司的经验理念是“公平、公正、透明”，所有的价格、政策、支持都摆在明面上，大家都在一个起跑线上，即使城市规模有大小，市场有差异，但只要你努力了，就能获得一样的回报。至于折扣、奖励，我们的标准都是一样的，大小客户都一样；

4、刚才我给您介绍的推广方案，凭您的经验，能够看出来它的可操作性，自然，您也能算出来，我们公司给您的支持是多大？足有10多个点，虽然我们没有订货折扣，但给您的这些首批支持，包括人员配合，能帮你快速打开市场，实现日赚千元，甚至更多。

应对雷区：

1、我们没有订货折扣，搞这个没意义。

客户都喜欢占便宜，即使没有，也要说些高大上的理由；

2、我们不是给你首批支持吗，还要什么折扣？

这句话会让客户误以为，你们有折扣，只是换成了“首批支持”；

3、给折扣的公司，不正规。

为什么，给客户要说明白。