热门：快消品零售营销老板
三、模块三：治理结构与组织
四级文件××-04-005应急计划演练评审记录
应急计划演练评审记录编号：××-04-05/A0
第六节创新销售模式
M013放大产品的视界：内功不足外力补理论上，产品即使没有创新或者就是同质化，但是选择了正确的销售模式，将会比有创新或有差异化而选择了错误销售模式的产品更有生命力。立顿茶在创立的时候，并不是卖小包装产品，而是一个平价的红茶连锁店；雀巢在速溶咖啡里的垄断，被星巴克的店铺即饮模式打破。大部分产品实际走不了品牌化的道路：投放大量广告、组建庞大的渠道销售团队、展开声势浩大的上市活动。这些是品牌化产品采用的营销组合远远不是营销组合的全部。这里的营销组合，不是指产品生产出来以后的4P组合，而是指以下情形：当产品顾客利益点不足、比较优势不够强、品牌元素也做不到优秀的时候，你必须为这个没有特别优势的产品找到可以操作的营销方式。市场上大量非品牌化类型的产品及服务：农产品、餐馆、理发店、洗脚房、浴室、美容院、饼干、面包、饮料、筷子、扑克牌、服装、饰品等等，这些产品及服务需要的不仅是如何推销，本质上也是产品智造的课题：如何事前考虑营销组合与产品设计（规划）的关系？这类产品需要企业在设计阶段，就预先确定营销组合模式，即从营销组合的源头（产品与市场的对接点）而不是结果（即上述传播推广行动），找到可以推动产品销售的营销组合方式。这是将普通产品卖出不普通销量、甚至成就超级企业的产品智造思维。为什么美国出现的百事可乐、非常可乐没有成为第三个可口可乐？为什么产品无创新的徐福记成为中国销量最大的食品品牌、来伊份成为华东地区消费者光顾次数最多的休闲食品品牌？为什么最大的消费品公司不是宝洁或联合利华，而是安利？为什么凡客诚品用3年就实现服饰企业15年才达到的销售规模？答案不在产品的差异性，而在营销组合的设计，这种营销组合实际上创造了一种独特的商业模式，这个商业模式的核心是产品的销售模式。销售模式是营销组合的前提与核心，围绕销售模式构建的营销组合，建立起企业独特的商业模式。上述成功企业代表着营销组合的三种商业模式：以产品征服顾客的商业模式、以渠道整合产品的商业模式、无店铺销售商业模式。产品策划者要深入理解三种销售模式与产品属性与形态之间的关系，即对哪些产品、哪些企业，用何种商业模式。M014产品品牌化路径：重要但不是唯一 产品品牌化，是以产品征服顾客的商业模式，有两个方向：一是大众化路线，二是价值化路线。大众化路线即研发“最大公约数”型产品，让最多的目标顾客都可以消费，甚至不去作顾客细分，以大众化、社会化营销为手段。此种模式的代表是酒类（中低端白酒/葡萄酒、啤酒）、饮料（如可口可乐、娃哈哈）、食品（如德芙、玛氏），以目标顾客“胃纳量”（人均食用数量）为市场目标而构建的企业营销战略体系。蒙牛、王老吉都是是这种最大公约数产品成功营销的典范。价值化路线即走时尚品及奢侈品路线，按照产品目标顾客的心理预期即价值感而不是产品制造成本进行产品定价。营销推广的核心是建立产品（及品牌）的区隔（差异）与价值感（定价），即溢价能力。2011年7月报曝光的达芬奇家具伪造产地事件，该企业的战略是价值化路线。不是达芬奇的企图心和战略不对，而是在执行中采取了不可宽恕的欺骗做法。与达芬奇家具的伪洋品牌路线不同，中国的时尚及奢侈品产业正在掀起以回归（或挖掘张扬）中国元素为核心的价值创新之路。上海家化启动“双妹”品牌，打造“老上海、中国味”高端时尚品，产品以化妆品、服装配饰为主；爱马仕与设计师蒋琼耳共同创立的新品牌——上下，以传承中国手工业产品为梦想，产品线包括家具、家具用品、服装、首饰以及与茶有关的物品。 图1-7双妹、上下的品牌图示 产品品牌化路径是用产品建立渠道。产品品牌强势，才能有渠道强势，如阳澄湖大闸蟹，建立起专卖店、机场零售终端、超市专柜、网上订购的立体销售渠道，产品价格比普通大闸蟹高出三倍以上，还供不应求。产品知名度高、品牌弱势的产品，如千岛湖有机鱼、盱眙龙虾，既无法区隔“过水鱼/虾”的鱼目混珠，也无法掌控餐饮店的偷梁换柱。品牌化导向的产品设计包含以下四个步骤：（1）产品品相提升：对产品包装的提升，将“土”产品变成“靓”产品。（2）提炼产品概念：如产地独特性、工艺独特性、历史传说、名人效应等。（3）品牌传播创意：平面表现、POSM（售点展示物料）、TVC（广告片）、零食店铺形象设计等。（4）招商上市：自营或招商，进入市场，推进产品动销。M015渠道品牌化路径：无差异产品的硬支撑力 渠道品牌化路径有两种形态，一是以渠道整合产品的商业模式，或渠道对抗品牌模式，二是渠道整合品类的商业模式。这些品牌看似产品制造企业，但其真正的核心竞争力是对渠道的掌控能力。饮料行业里的娃哈哈是较早掌握了渠道整合产品商业模式先机的企业。娃哈哈的产品大多数不是独创，其核心能力在于对中国饮料市场及渠道的运作能力。娃哈哈已经形成快速跟进新消费热点、快速淘汰或扶植的新品营销套路：从茶饮料开始，到营养快线、HelloC、苏打水等，新热点饮料有增长潜力，就加大投入，如营养快线；如不能持续增长，就逐步放弃或转型，如HelloC、啤儿茶爽等。娃哈哈逐步确立的是根据渠道反向推动产品线优化的模式，这样可以最大限度地利用渠道的销售能力。反之，如加多宝（王老吉）推出昆仑山矿泉水，与王老吉产品已经形成的渠道能力并不匹配，产品动销明显缓慢。渠道不仅可以整合产品，还可以整合品类，这对于众多无差异或难以品牌化的产品的销售具有重要价值。中国市场的来伊份休闲食品、好想你枣业、沙县小吃、真功夫等，国际市场的麦当劳、肯德基、星巴克、哈根达斯等，都是以渠道品牌带动甚至占有品类、建立品牌的成功案例。好想你枣业走出了一条依靠单一品类的系列化产品进行渠道品牌运作的案例。“好想你”连锁专卖店，走出郑州，依托河南人，走向了全国。沙县小吃将整个沙县人变成了遍布全国的餐饮零售店经营者。沙县小吃协会以输出品牌与原料等提供服务与管理，创造了中国区域特色产品走向全国的成功案例。渠道整合品类商业模式，是众多品类产品的重要销售模式，如农产品、饰品、餐饮、服务（美容美发）等。渠道整合品类商业模式，创造了不同于产品品牌化的商业模式，是无差异或难以品牌化产品的有效销售模式。渠道整合产品或品类商业模式的产品设计包含以下五个营销组合：（1）商业模式：将线下连锁超市、网购、团购、邮购多种零售渠道整合，从卖产品转变为卖渠道品牌的商业模式。（2）品相设计：“产品零食店”形象设计，强化统一的渠道品牌识别与差异化，如外包装的统一化等。（3）连锁终端：深入社区开店，精细化单店运营模式，以顾客为导向建立单店CRM（客户管理系统）。（4）品类优化：建立品类供应链体系，对产品群进行深入挖掘，以消费者为导向进行有目的、有计划的品类整合与新品上市。（5）管理系统：支持品类增加、快速开店、门店运营，制定详细的管理精细化操作标准，提高执行效能的内部培训系统（标准宣贯、思想统一、操作规范）。M016资源平台化路径：隐秘而强悍的销售模式无店铺是指以人员、电视、电话、网络等非地理性销售场所形式实现的销售，电视购物、邮购、电话销售、网购、直销，这些销售模式的核心是将社会资源如电视、互联网、人际关系等平台化。这些非常规化的销售模式，实际上大量存在于消费形态之中。中国电视购物几乎是卫视、二三线电视台的主要盈利来源，是利用垄断型媒体资源销售产品的模式。经过二十年的大浪淘沙，已经形成巨头企业，如橡果国际、七星、中视购物、东方CJ等。邮购（升级到网购）模式的麦考林，电话销售（呼叫中心）成为金融、保险、培训等产品/服务的主要销售模式，如保险中介机构、聚成培训等。2010年是中国B2C电子商务暴发年：麦考林、当当纳斯达克上市，京东、凡客诚品、1号店、梦芭莎、酒仙网等一大批综合或垂直B2C网站，成为各大门户网站的广告大户。凡客诚品从男士衬衫起步，以“快时尚”风格的平民百货品牌策略，2010年销售额超过20亿元，2011年计划目标是40亿～60亿元。上线一款新品，第一天就可以卖出5万～8万个SKU，这是传统产品及渠道模式无法企及的“快商业模式”，是互联网品牌的魅力所在。正在洗牌的团购模式，短短三年，团购网站已经有四千六百余家，百团大战变成千团大战。值得关注的还有直销模式，这种模式变种出“老鼠会”、非法传销等异类，但是其销售模式的核心原理——将消费者变为经销商、消费者复制消费者的人际网络拓展销售模式，并没有违背商业伦理。以安利、天狮、雅芳、玫琳凯、宝健等合法直销企业来看，对于具备品质与特色、打造产品品牌成本过高的产品或品类来说，人员直销是一种有效甚至更强悍的销售模式。直销模式的本质是口碑营销。区别合法与非法直销即传销的要素就是该企业产品的消费者满意度如何，奖励制度等并不是区分合法与非法的标准。不以顾客消费的产品为核心的直销，肯定会采取售卖价格虚高的虚假产品，用高额入会奖励（拉人头）、欺骗蒙蔽直销人员（集中居住、限制人身自由、洗脑）等非法方式，其商业利益是建立在“见不得光”的虚假产品的基础上。安利等靠产品的持续消费支撑的直销，强调产品使用者的扩大及重复使用，这与快速消费品的本质是一致的，是阳光下的利益。综上所述，智造产品，不能只有产品品牌化一种销售模式思维，而要建立广阔的战略销售视野；必须在产品规划阶段，就研究清楚自己的产品究竟适合采用哪种类型的销售模式。本章的核心思想：销售模式必须先于产品做考量，这是智造产品的高级形态，而不是先做出产品，再想如何推销、推广、传播。营销组合模式的设计，不是产品制造出来以后的推销组合设计，是在智造产品之先或同步考量的因素。产品营销箴言 以销售模式为核心的营销推广组合，可以让无差异、非品牌化的产品一样畅销。销售模式必须先于产品做考量，这是智造产品的高级形态，而不是先做出产品，再想如何推销、推广、传播。
第十三章 管好咨询过程
第十三章 管好咨询过程咨询项目是在时间、成本、质量等特定的环境下，利用有限的资源达成目标的过程。换言之，关注咨询就是要重点关注咨询的最终结果。这本身并没有问题，但也不能因此而忽略了咨询的过程。如果不对咨询过程进行适当管理，只是坐等结果，等到了企业验收成果的时候，才发现存在很多偏差，这时候再去纠正，往往就很难找到当时的感觉了。德邦坚信不移的是：要想让咨询项目真正达到预期并有效落地，我们所要做的就是“实施咨询公司和客户企业共同推动的、精心策划的咨询项目全过程管理”。在别的企业做咨询服务时，顾问们按照合同完成任务，以结果评定来付款，实质上被咨询方对于结果是没办法控制的。德邦的聪明之处可能就在这里，“与其结果我控制不住，那我就把过程控制住”。德邦在与咨询公司进行合作的过程当中，对项目运行的计划、组织、实施和控制等盯得非常紧，并在几年的咨询历程中逐渐摸索总结出了一套包括里程碑管理、风险管理、变更管理、近乎偏执的量化管理等在内的完善的项目过程管理体系。
2.立场营销三定律，老苗教你站的快速又准确
作为一个“理工男”，老苗最擅长的就是把感性问题理性总结。关于立场营销，下面三条定律你一定要记住。第一，“灌鸡汤”是王道。不管我们愿意不愿意，时代越发展，“鸡汤”越能吸引人的注意，能够做爆掉的自媒体内容，九成以上是鸡汤。我们的处境需要被理解和同情，我们的信仰需要补充心理能量，我们的焦虑需要得到缓解，这时候干货和道理往往无济于事。最有效的是鸡汤。“梦想还是有的，万一实现了呢”，比“提高自律的六大方法”更有煽动力。“选择比努力更重要”，比“如何进行刻意练习”更诱人。“你若芬芳，蝴蝶自来”，比“了解现实生活中的吸引力法则”更有共鸣。鸡汤往往是励志的、暖心的、隽永的，是从人的情绪出发，而“反鸡汤”和“毒鸡汤”往往是犀利的、调侃的，也是从情绪出发，其本质也是“鸡汤”。鸡汤和干货，一个关注人的情绪，一个更关注人的具体行为和方法，鸡汤往往更主观，而干货更客观。照顾对方感受是鸡汤，做实事要干货。该上干货的上鸡汤不行，该上鸡汤的上了干货也有问题。鸡汤不但有用，而且大有用处。老苗反鸡汤，是反对那些把鸡汤做成迷魂汤的，比如“感恩的心”、“把梳子卖给和尚”、“只要思想不滑坡，办法总比困难多”、“人品比能力更重要”之类，这是别有用心。不多说，懂得自然懂。第二，“救驾护驾”。俗话说：“功莫大于救驾”，“打下江山万里，不如救君王一命”。我们没有当皇帝的命，人人却都有当皇帝的心，我们的受众享受不到帝王般的待遇，但是被“救驾护驾”的需求还是有的。在他危难之际，遭到质疑、遭到反对、遭受不公平待遇之际，反正是各种不爽的时候，你的内容挺身而出，为你受众的行为找到有利的依据，为你受众的“敌人”（立场对立的人)需找不利证据，就是救驾护驾了。老板批评你没加班，你看到一篇《你不是真的勤奋，而是在表演勤奋》，是不是很有转发的冲动？有“朋友”让你“随便”给他做个设计、起个名字、想个广告语、做个方案，你正在郁闷，看到咪蒙的《致贱人，我凭什么帮你》，是不是觉得特过瘾？这么多演绎形态，但你如果仔细看，其实只有两类，一种是说自己苦的，一种是说敌人傻的。这就是“救驾护驾”。第三，打造粉丝梦。你可以通过不停提供干货的方式来造梦，即为受众实现愿望提供方法和途径。但老提供干货，难度太大，而且效果并不是特别理想。更好的方法是不停制造梦想，让受众觉得自己的梦想很光荣、很近、很容易实现。每个健身房的广告都是肌肉男、线条女、马甲线、A4腰，撩拨你的梦想，让你觉得触手可及。罗振宇《时间的朋友》演讲，里面反复强调创业者的价值，给用户脸上贴金。有人说，好的自媒体就像是宗教。宗教的一大逻辑特点就是，“你只要如何如何，就能如何”，走简单化路线。只要“放下屠刀”，就能“立地成佛”；只要信上帝，就能得到拯救；只要每天念一千遍阿弥陀佛，就能免无妄之灾。所以，有人说定位理论相对于科特勒的《营销管理》体系，更像宗教，因为它告诉你只要做好定位，一切营销问题都迎刃而解了。不像科特勒那样给你提供几十个营销要素、几套体系、N多方法、无数概念。所以从内容营销的角度来看，“定位”是好内容，而《营销管理》不是。
三、藏咖奶茶的独特利益
藏咖奶茶，本意是想以藏族文化为切入点，与现有的奶茶进行差异化竞争，但对于藏族文化，我有不同的看法。其一，现在的青年人对西藏的认知不深；其二，大陆的奶茶来源于港台地区，与藏族文化没有太多关系；其三，消费者大都是年轻人，追求时尚，而“时尚”这一符号，又跟藏族文化没有任何干系。由此，我建议客户改名，重新设计新的产品包装。但客户没有接受，因为他们认为这是唯一可以与现有奶茶品牌相区隔的竞争优势。我不明白，如果你的差异优势不是最终消费者所重视的，这个差异又有何意义呢？但既然客户不认可，我就不再坚持，转而针对消费者的心智进行探索。我相信，只要品牌名称不是唯一的品牌诉求，我就有办法找到更精准的诉求点。在策划中，我也反思了当前很多企业在产品策略上的错误做法。例如，茶叶营销中的茶文化概念。按照我的理解，无论文化多么有价值，多么有吸引力，可以挖掘出多么丰富的内涵，但这些都不是最核心的，或者说不是最重要的，因为消费者不会被你的文化吸引从而喜欢上你的产品。在面对产品实体和文化虚体相结合的策划上，企业应该了解消费者购买的第一性和第二性。第一性无论如何都是：产品的本质是不是很好？顾客是不是非常需要？牢记这一点就能明确我们的营销应该往哪里使力。在藏咖奶茶这个产品策略中，奶茶产品是不是比同类产品更优质，这一点绝对是第一性，具备了第一性的优质实体产品之后，我们才能提供更有附加值的第二性，即藏族的奶茶文化。也就是说第一性是产品本身，文化是第二性的，如果把这个顺序颠倒了，那么这个产品再怎么投入也将是白费劲儿。我们通过市场调研发现，一般人对藏族奶茶文化没有印象，无法将藏族文化与奶茶产品形成关联。显然，要想获得市场成功，依靠藏族奶茶文化来征服年轻消费人群绝对是痴人说梦。难道藏族文化是藏咖奶茶唯一区别于现有奶茶品牌的优势吗？我不这样认为，我相信仔细挖掘寻找，应该还可以找到更有力的差异点。这个差异点就在奶茶产品的核心配料里。如前所述，当前市场上销售的奶茶产品几乎全部是由奶精调制而成的，而圣湖乳业的藏咖奶茶却是用牦牛奶粉加高原青稞粉调制而成，前者与后者相比立刻相形见绌。为什么藏咖奶茶不拿自己真正的优势去击垮对手的薄弱之处呢？我的脑海里蹦出了这么一个疑问。我相信，只要我为藏咖奶茶找到一个可以暗示奶茶质量好坏的区隔概念，就能让它在市场上获得成功！
第6章 药店的营销出路
五、华严宗
华严宗，由法藏（643－712）于武则天时期创立，以阐明《华严经》而得名。法藏著有《华严经探玄记》、《华严经指归》、《华严一乘教义分齐章》、《华严经义海百门》等，武则天赐号“贤首”，故也称贤首宗。法藏曾为唐中宗、睿宗授菩萨戒，因此拥有帝王师的地位。从中宗到武宗约160余年间，华严宗都很盛行。其根据地主要在终南山和五台山。华严宗也传入了日本和朝鲜。华严宗的立说，有针对大乘空宗和唯识宗的地方。大乘空宗以为心、色皆无，一切皆空，有可能连成佛的根据、佛国净土也有被“空”掉的危险。唯识宗讲阿赖耶识和真如的关系，讲迷、染与悟、净的关系，有不清楚的地方。唯识宗把阿赖耶识与真如分离开来，断定人们只有将自己对真如的迷惑(“识”)转化、提升为自己对真如的觉悟(智)时，才能转变藏识中的染分为净分。这种要求虽然严格，但却将真如看成是一种似乎可以独立于“识”外的某物，导致阿赖耶识与真如的对立。譬如，可能出现这样难以回答的问题：阿赖耶识是真实的，何以所变现的境就是虚幻的？阿赖耶识如是真如，何以会有迷、染？阿赖耶识如不是真如，现实众生凭借阿赖耶识，何以能趋悟、净？这些都需要进一步做出解释。法藏用心研究染与净的关系，发现净就在染中，染中蕴藏着净，就像“如世莲华（即莲花），在泥不染，譬如法界真如，在世不为世法所污。”310并围绕这一问题，提出了“法界缘起”论。“法界”，华严宗人通常指真如、实相、佛性，它和“如来藏自性清净心”有内在联系。“法界缘起”，指世间、出世间一切现象，都由“如来藏自性清净心”生起，都由真如法性生起。法界缘起和如来藏自性清净心共同作用，互为因果，相资相待，彼中有此，此中有彼，彼即是此，此即是彼，相即相入，圆融无碍，处于“重重无尽”的联系之中。后来的华严宗大师澄观明确提出“事”（事物、个别现象：宇宙万物互相不同，各有分别）、“理”（事物的本体、本性：诸法平等的理性，即真如）、“理事无碍”（通过智慧了悟到理为事物的本体，事为理体的显现，有差别的事法界和平等的理法界圆融无碍）、“事事无碍”（所有互相区别的事物，因为理体而统一，故互相圆融无碍，一多相即，重重无尽）四法界，并说：“统唯一真法界，谓总该万有，即是一心；然心融万有，便成四种法界。”311这就明确揭示出法界就是“如来藏自性清净心”，两者在实质上是内在一体而且圆融无碍的。何以法界能如此缘起？他们认为真如本体不仅是不变的，而且是随缘的。因为它不变不动，所以能随缘生起种种现象，又因能生起种种现象，反显真如体性清净，不变不动。换言之，真如由不变显随缘，因随缘显不变，不变与随缘相依相待。这种相依相待的关系，在缘起界也存在着，那就是“六相圆融”说所描述的情况。万物总（事物的全体，具足各个部分）、别（事物的各个部分互有差别）、同（事物的各个部分虽然形相各别，但又互相依持，合同成为一整体）、异（事物各个部分虽然合成为一个整体，但各个部分仍然各不相同，互有差异）、成（事物各个部分因缘合为一整体，则此事物成，缘起成）、坏（事物的各部分不合为一整体，但各部分的本质不变）“六相”中，总、同、成从无差别说，指整体、全体，如一房舍的整体，别、异、坏从差别说，指部分、片断，如该房舍的梁、柱、砖、瓦，都是作为整体的房舍的某一部分。整体与部分，差别与无差别，也是互相不离，相即相入，圆融无碍的。总之，在华严宗人看来，本体的真如与清净心，本体与现象，现象与现象之间，都是相互联系，相辅相成，圆融无碍的。他们的思路，具有强烈的辩证色彩。法藏“十玄无尽”（十种深刻的道理）的说法，充分体现了华严宗思想包含着丰富的辩证思维。《华严·贤首品》已经用“十玄”来说明佛的最高境界。它说，在一微尘中有无量刹（世界），而这些世界各自具有不同的情形：有的有佛，有的无佛，有的染，有的净，有的广，有的狭等等。这些不同情形相互之间的关系，如同“天帝网”一样。——天帝网，是印度神话中的说法，指帝释天宫殿装饰的珠网。在这些珠网上，珠光交映，彼此透视，重叠无穷。法藏本人曾经将十面镜子摆在十个方向，中间点上蜡烛，烛光在镜子里互相映现，用以显现“十玄无尽”的境界。312按照法藏的说法，“十玄”主要是呈现缘起法相的条理，显示事事无碍的关系，以证成万物“自性本具”和“法界缘起”的理论。其具体内容是：（一）同时具足相应：就任何事物中内含无数的“法”（事物、道理）而言，任何一微尘中，同时具足一切诸法，它们互相依存，共同成就此一缘起，就好像一滴海水具备百川的滋味；（二）广狭自在无碍：就任何方法内含无数的“法”而言，六度313万行，或纯或杂，法、法交彻，功德互相具足，便如从一尺镜子里，可以见到千里的景致；（三）一多相容不同：就各事物的统一性而言，每一法中具有一切法，容摄无碍，便似一间屋内千盏灯光交涉；（四）诸法相即自在：也就各种事物的统一性而言，诸法融通，相即自在，一即一切，一切即一，重重无尽，好像金黄的颜色离不开金子；（五）秘密隐显俱成：就各种事物之间的隐显关系言，任说一法，实即一切法，或隐或显，都同时成就，如片月点缀天空，有明也有暗；（六）微细相容安立：就各种事物与人的意识的关系言，一切事物均于一念中具足，即极微细中含容一切诸法，就像琉璃瓶子透露出所盛的芥子；（七）帝网境界：就各事物内含了无数的事物而言，任一法中有无量法，彼此之间互相映现，重叠无尽，譬如两面镜子对照，重重影现；（八）托事显法生解，就事物与真如实相的关系言，所有尘法，事事无碍，随一事理，能显法相实相，便似雕塑，造像塑臂，处处见得合式；（九）十世隔法异成：就各种事物内涵了有普遍性和永恒性者而言，一切法门遍布于“十世”中，前后或久暂，不相隔离，恰如一夜的梦，仿佛自在地度过了百年；（十）唯心回转善成：就如来藏自性清净心与事物的关系言，法界无碍功德，都由一如来藏为自性清净心回转，具足成就，恰似北极星被众星围绕。314《华严经》本来就有“心如工画师，能画诸世间”的话，强调“心”作为世界根源和主体的地位。法藏用“法界缘起”论、“六相圆融”说等，具体展示和丰富了这一思想，巩固了“心”的至高无上地位。
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本管理体系受控文件为公司财产，严禁复印和外流。TheMSdocumentwhichisthebelongingsofSuccesscompanythatnotallowtocopyandflowout.1.目的建立适当的沟通过程，包含公司内部各层次之间、各职能部门之间、公司与顾客和相关方之间、公司与员工之间等适当的沟通渠道，确保与管理体系有效性有关的信息得到及时的沟通。2.范围与本公司管理体系有效性有关的信息均属本范围。3.定义3.1相关方：与组织的业绩或成就有利益关系的个人或团体。例如：顾客、所有者、员工、供方、银行、工会、合作伙伴或社会。4.权责4.1行政部门是信息的综合管理部门，负责信息的分析汇总并向管理者代表汇报，负责职业健康安全的协商，负责协商处理周边社区的要求和投诉。4.2管理者代表负责与上下级环境和职业健康安全主管部门和行业主管部门的信息接收、传递和处理。4.3生产负责收集测试中的生产信息，负责对测试产品信顾客和相关信息进行内部沟通和交流。4.4业务部负责合同签订前与客户交流与沟通，负责向公司内部传递客户订单信息。4.5品质部负责质量反馈信息的收处理、交流、沟通，负责内外部的沟通与交流。4.6各部门负责人负责本部门的沟通。4.7全体员工积极参与公司内部各种形式的沟通。5.内容5.1沟通形式：各部门依据相关体系文件的规定记录、收集、传递并处理日常信息，除此之外，促使信息得到及时的沟通，达到全员参与，实现目标的目的，本公司采用如下的沟通形式：5.1.1工作例会/电话、传真、E-MALL、微信、QQ、公司网站等5.1.2全体员工大会、每季度的员工座谈会5.1.3内审首/末次会议5.1.4管理评审会议（半年度工作总结会议、年终总结会议等）5.1.5建议箱5.1.6外部宣传5.1.7走访、行业内展会等5.2内部信息交流5.2.1内部信息包括以下内容：5.2.1.1公司的管理方针、管理体系运行情况由总经办负责及时传达到公司的部门及员工，相关方需要索取管理体系方针时，公司应满足其要求；5.2.1.2管理体系运行中产生的信息由产生单位及时传递到相关部门和人员，并记录其内容和处理结果；5.2.1.3获取和更新法律及其他要求及时地传递到相关部门；5.2.1.4内审、管理程序、外审结果；5.2.1.5一体化管理体系培训情况；5.2.1.6各部门间的日常联络、常规报表、其他信息通报等；5.2.1.7一体化管理体系各运行控制程序执行情况；5.2.1.8工作例会就所有活动的信息进行讨论并做出决定或处理意见。5.2.2内部信息交流实施5.2.2.1管理方针、目标看板、员工手册为宣传工具公之于众；5.2.2.2活动过程中产生的信息由产生单位及时传递到直接上级主管部门，要求答复的必须在规定时间之内予以答复；5.2.2.3紧急状态下的信息按应急准备与响应控制程序规定程序进行信息交流；5.2.2.4不符合、纠正与预防措施实施单位必须在整改过程中将相关信息传递到相关部门；传递接收方必须做好记录；5.2.2.5发生重大信息应立即传递到总经理或管理者代表，一般信息应及时传递到部门责任人；5.2.2.6生产负责组织相关部门对测试产品情况进行收集，主要进度不能满足时进行分析，制度措施，通过微信、E-MAIL等方式进行传达。5.2.2.7相关会议实施安排5.2.3需要共享的信息5.3外部信息5.3.1外部信息主要包括：5.3.1.1行政部将收到上级主管部门的文件呈分管领导后做出相关处理；5.3.1.2外部检查、参观、回访由行政部接待安排并将结果呈报副总；5.3.1.3公司其他部门若收到有关的法律、法规和标准时，应及时传递到行政部；5.3.1.4相关方的信息（包括环保部门、职业健康安全行政主管部门、社区居民、顾客抱怨）由相关部门接收；5.3.1.5发生事故按规定逐级上报；5.3.1.6向供方及承包商传达有关管理方针及目标由采购中心负责；5.3.1.7业务部及时将顾客反馈的产品质量问题信息传递到品质部及时处理，将处理后的结果反馈给顾客确认、协商。如有投诉、退货等问题按照《纠正措施控制程序》执行。5.3.2外部信息处理对外部相关方提出的有关质量、环境和职业健康安全意见或申斥，行政部应会同相关部门提出处理意见或建议，报主管领导批准，形成处理决定后3日内答复；相关方要求提供信息时，各有关单位将公司的一体化管理方针及有关要求传递给相关方，但重要环境因素不必主动与外界进行沟通。5.4内审会议管理者代表主持内部管理体系审核的首次会议、末次会议，具体实施参见《内部审核控制程序》。5.5管理评审会议总经理按照计划的时间主持管理评审会议，评价管理体系，确保管理体系的适宜性、充分性、有效性。评审会议的实施参见《管理评审控制程序》。5.6协商5.6.1公司组织进行以下活动时，应有员工或其代表参与：质量、环境、职业健康安全方针的制订、修改和评审职业健康安全管理体系文件，特别是作业指导文件的制订、修改和评审危险源辨识、风险评价和风险控制策划过程在作业场所职业健康安全问题发生变化时。5.6.2员工或其代表参与方式：口头或书面意见和建议、参加会议讨论或其他方式。5.6.3行政部监督所在单位的职业健康安全状况，汇集、报告员工的意见和建议，并与相关部门协商解决或上报。5.7信息利用5.7.1信息的交流和沟通应做到告知、理解并做到，必要时将有关信息传递到相关部门。5.7.2各部门应充分利用信息，作为实施纠正措施和预防措施活动、改进质量、环境、职业健康安全管理绩效的依据。5.7.3文控将重要信息作为公司内审和管理评审的依据。适当时，相关职能部门对收集到的信息进行数据分析，以促进持续改进。6.相关文件6.1《内部审核控制程序》6.2《管理评审控制程序》7.附件7.1会议记录7.2会议签到表程序文件××-02-21人力资源控制程序人力资源控制程序Humanresoursecontrolprocedure文件编号Code/版本Version：××-02-21/A0制订部门：行政部
（一）经销商的发展历程
改革开放以来，中国逐步从计划经济体制转向市场经济体制，国内经济不断高速发展，商品品种逐步丰富，产能增加，市场从卖方市场向买方市场转型。同时，人们收入水平提高，对消费品的需求差异化和多元化提出了更高的要求。在这种情况下，也促进了商品流通领域的快速变革，专业货物贸易的经销商应运而生。回顾近40年的经销商发展变革，从经销商的发展典型特征方面，总体上经历了三个典型阶段。1.倒买倒卖阶段改革开放后，下海潮兴起。一部分有商品货源的人看到了市场供给及社会需求之间的差异，这些人开始从生产厂家组织商品，直接卖给有需求的人，从而赚取买卖差价。由于厂家供应的不连续性及社会需求的不断变化，这类人经常变化商品的种类，能组织到什么商品就卖什么商品，或者哪类商品需求量大就寻找这些商品的货源，这时的价差也高，周转也快。这个阶段总体表现为：这类生意人经商形式不固定、售卖商品品类不固定，完全属于倒买倒卖阶段，投机性较强。2.个体坐商批发阶段通过第一阶段的积累，有些人认为这个经销行业能赚钱，或者暂时没有找到其他更好的职业，这类人就开始以此为生。随着对市场需求有一定的把握，开始固定售卖的品项，有意识地寻找厂家，成为某个厂家固定的客户。在一个城市区域，经商的人越来越多，就慢慢从点到面，形成了一个个专业的批发贸易市场，特别是在省会城市，专业性的品类批发市场蓬勃发展，参与的人员越来越多，越来越多的商品通过批发市场销往省内乃至全国各地的乡镇和农村。在这个阶段，这些生意人多以个体户家族经营为主，已经形成了经销商的发展雏形。他们会固定选择几个厂家的产品作为主要售卖的产品，特别是为了抢占畅销产品的货源，他们设法与厂家保持良好的合作关系。这些人也会把握市场需求趋势，不断引进更多有巨大市场需求潜力的产品，逐步丰富经销产品结构，规模不断扩大。这些人在销售环节，多以坐商为主，等待下游客户的上门提货或者电话订单，产品周转速度快。3.经销商的公司化运营转型随着零售渠道的快速变革，出现了越来越多的商超、便利店、开架超市等，同时，随着竞争越来越激烈，经销商赖以成功的坐商批发模式越来越难以适应零售终端的运作要求，这些经销商开始组建团队、完善管理模式，并与厂家合作，从坐商到行商，经销商主动出击，开展终端巡访拿订单，做终端陈列和促销，获取市场信息，维护好客情关系。在这个阶段，经销商除完善内部管理以适应日益变化的零售市场之外，在厂商合作层面，经销商开始主动配合厂家的市场运作，承担越来越多的渠道职能，从最初的物流配送、库存中转等基础职能，到承担或者参与促销推广、信息收集、客情维护、新产品研发等环节的职能，总体上表现出厂商合作关系紧密，各自发挥优势，共同做大品牌。
3.​ 明责胜垂范
《诗》曰：“不躬不亲，庶民不信。”傅说之以“无衣紫“，缓之以郑简、宋襄，责之以尊厚耕战。夫不明分，不责诚，而以躬亲位下，且为“下走睡卧“，与去“掩弊微服“。孔丘不知，故称犹盂；邹君不知，故先自脩。明主之道，如叔向赋猎，与昭侯之奚听也。（出自《外储说左上》）《诗经》的诗句“不躬不亲，庶民不信”反映的是儒家思想，即要君主以身垂范教化民众。韩非子不认同这个观点，他承认垂范的效用，但否认君主把治理好国家依托在这上面，能作为治理国家之大本的，只有明职责诚的法治。故事1：齐桓公好服紫齐桓公喜欢穿紫衣服，全国的人就都穿紫衣服。在那时，五匹素布还抵不上一匹紫布。桓公为此事担忧，对管仲说：“我喜欢穿紫衣服，紫衣服特别贵，全国百姓喜欢穿紫衣服，日甚一日，不能停止，我对此怎么办？”管仲说：“君王想要制止这种状况，为何不尝试着自己不去穿紫衣服呢？您就对近侍说：‘我特别厌恶紫衣服的气味。’如果在这个时候近侍中恰巧有穿紫衣服进见的人，您一定要说：‘稍微退后一点，我厌恶紫衣服的气味。”’桓公说：“好吧。”在这一天，君主的侍从官没有一个人穿紫衣服；第二天，国都中没有一个人穿紫衣服；第三天，齐国境内没有一个人穿紫衣服。另一种说法：齐王喜欢穿紫衣服，齐国人都喜欢穿紫衣服。齐国五匹素布抵不上一匹紫布。齐王担心紫布太贵。太傅规劝齐王说：“《诗》上说：‘君主不以身作则，民众就不会相信。’现在大王要想使民众不穿紫衣服，就请先自己脱下紫衣服去上朝。群臣中有穿紫衣服进见的人，就说：‘再离我远些，我厌恶那种气味。”’这一天，侍从官再没有一个穿紫衣服的；这个月，国都中再没有一个穿紫衣服的；这一年，齐国境内再没有一个穿紫衣服的。【解】：用这个故事阐释诗经“不躬不亲，庶民不信”的涵义，而韩非子本身是不认可这个做法的。故事2：子产治国郑简公对于产说：“郑国小；又夹在楚国和晋国的中间。现在内城外城不完整，兵器铠甲不齐备，不能用来应付意外事变。”子产说：“我对外关闭得已足够严了，在内防卫得已足够牢了，虽然国家不大，也还不认为会有什么危险。请您不必为这件事担忧。”因此直到郑简公去世，国家一直没有祸患。另一种说法：子产担任郑相，郑简公对子产说：“喝起酒来都没法尽兴。放祭品的器具不够大，钟鼓竿瑟不够响，我的事务不能专一，国家不安定，百姓不太平，耕战之士不能和睦相处，过些也算你的过失了。你有你的职事，我也有我的职事，咱们各自管好自己的职事吧。”子产下朝后，经过五年的政事经营，国内没有盗贼，路不拾遗，桃树枣树的果实遮蔽街道，也没人伸手去摘，锥子刀子丢在路上，三天内就“有人送回，这种情形，其后三年不曾改变，民众没有挨饿的。【解】：韩非子赞同郑简公和子产的治国理念，君臣各明其职、各尽其责，治之本也。故事3：宋襄公战楚国宋襄公和楚人在涿谷上打仗，宋人已经摆好了阵势，楚人还没有完全过河。宋右司马官购强快步上前进言道：“敌众我寡，请在楚人半渡，尚未摆好阵势时出击，一定能把他们打垮。”宋襄公说：“我听君子说过，‘不要再伤害已经受了伤的人，不要捉拿年事已高的人，不要在别人危险时再推一把，不要在别人困迫时再加一码，不要进攻没有摆好阵势的敌军。’现在楚军没有完全过河就去攻打，是有伤义理的。还是等到楚人全部过了河，摆好阵势，然后再击鼓让战士们进攻吧。”右司马说：“君王不爱惜宋国民众，不保全国家根本，只不过为的仁义虚名罢了。”襄公说：“不快回到队伍里去，将按军法处置!”右司马回到队伍时，楚人已经排好行列、摆好阵势了、襄公这才击鼓进攻。宋人大败，宋襄公伤及大腿，三天后就死了。韩非子评：这就是追求亲自实行仁义带来的祸害。一定要依靠君主亲自去干，然后民众才听从，这就是要君主自己种田吃饭，自己排在队伍里打仗，然后民众才肯从事耕战。这样一来，君主不是太危险了吗？而臣子不是太安全了吗？故事4：齐景公弃车齐景公在渤海边游玩，释使从国都跑来谒见说：“晏婴病得很重，快要死了，恐怕您赶不上见他了。”景公立刻起身，又有驿使到达。景公说：“赶快驾上烦且拉的车，叫马车官韩柩驾车。”才跑了几百步，景公认为韩枢赶得不快，夺过缰绳，代他驾车，又跑了几百步路，景公认为马不往前奔，就干脆丢下车子，自己向前奔跑。凭烦且这样的好马和车马官韩柩这样高超的驾驭本领，而齐景公竟会认为不如自已下车跑得快。【解】：韩非子通过齐景公的故事，批评君主不明职分、缺乏理性。故事5：魏昭王亲政魏昭王想亲自参与国家事务的管理，就对孟尝君说：“我想参与国家事务的管理。”孟尝君说：“大王想参与管理国家的事务，那么为什么不试着学习法令呢？”昭王才读过十几条法令就躺下打瞌睡了。昭王说：“我不能阅读这些法令。”韩非子评：君主不亲自掌握权势，却想做臣子应当做的事情，那么打磕睡不也是很自然的吗？孔子曰：“为人君者犹盂也，民犹水也。盂方水方，盂圆水圆。”（出自《外储说左上》）孔子说：“做君主的人好像盂，民众好像水。盂是方的，水就成方的；盂是圆的，水就成圆的。”韩非子不认可孔子这个看法，所以下面举了几个例子反驳。故事6：邹君断缨 邹国国君爱用长长的帽带，近侍也都跟着用上了长长的帽带，帽带价格很高。邹君为此担忧，问近侍，近侍说：“您喜欢佩带，百姓也都跟着佩带，因此责了起来。”邹君于是先把自己的帽带割断，然后到外面出巡，邹国民众全都不再用长帽带了。韩非子评：君主不能下令定出民众佩带标准来加以禁止，却割断自己的帽带出巡，以示为民先导，这是先行侮辱自己，再去指导民众的做法。故事7：叔向赋猎   叔向分配猎获物时，功劳多的分得多，功劳少的分得少。【解】：多劳多得、少劳少得，法治也！故事8：申子求官韩昭侯对申不害说：“法度非常不容易推行。”申不害说：“所谓法，就是验明功劳而给予赏赐，依据才能而授予官职。现在君主设立了法度，却又听从近侍的请求，这是法度难以推行的原因。”昭侯说：“我从今以后知道如何推行法度了，知道听取什么意见了。”一天，申不害请求委任他的堂兄做官。昭侯说：“这不是我从你那儿学来的做法。要是听从你的请求，不就破坏你的治国原则了吗？我没法采纳你的请求：”申不害诚惶诚恐地请求给予处罚。【解】：韩非子认同韩昭侯依法办事的做法。4.​ 抑制潜规则徭役多则民苦，民苦则权势起，权势起则复除重，复除重则贵人富。苦民以富贵人，起势以藉人臣，非天下长利也。故曰：徭役少则民安，民安则下无重权，下无重权则权势灭，权势灭则德在上矣。今夫水之胜火亦明矣，然而釜鬵间之，水煎沸竭尽其上，而火得炽盛焚其下，水失其所以胜者矣。今夫治之禁奸又明于此，然法守之臣为釜鬵之行，则法独明于胸中，而已失其所以禁奸者矣。上古之传言，《春秋》所记，犯法为逆以成大奸者，未尝不从尊贵之臣也。然而法令之所以备，刑罚之所以诛，常于卑赋，是以其民绝望，无所告诉。大臣比周，蔽上为一，阴相善而阳相恶，以示无私，相为耳目，以候主隙，人主掩蔽，无道得闻，有主名而无实，臣专法而行之，周天子是也。偏借其权势，则上下易位矣，此言人臣之不可借权势。（出自《备内》）智哉韩非子！韩非子讲了个道理，国家的徭役如果重了，作为执行者的官僚阶层在执行中就会获得很大的权势，官员利用权力寻租，贫富差距就会加大。因为这个过程中实际的权力在官僚阶层，所以君主的威望也就没了，这对国家是不利的，对君主是危险的。从《春秋》记载的历史看，大奸大逆之徒，多是尊贵的大臣。国家法令主要是针对地位卑贱的百姓的，百姓受压迫，绝望而又无处申诉，而官僚们却自会形成官官相护、沆瀣一气的利益共同体。如此君主也就变得有名无实了，处于危险之中。【评】：官僚阶层可以在执法过程中，利用合法的伤害权或赦免权形成额外的权势，这些权势会被用来谋私，并且这种权力会越滚越大，还会相互勾结串联，成为一种巨大的、君主也不能驾驭的力量。这种情况不但百姓苦，而且君主也会处于很危险的位置。所以，治吏其实禁奸的基本载体，要意识到这个问题，以法为纲采取系统化的防范措施。治民必要先治吏，吏不得治，则如以狼牧羊。中国历史上每个朝代的衰亡都是从官僚阶层的溃烂开始的，每次变法的失败，核心原因也都在变法者不能有效掌控处于执行层的官僚阶层。韩非子能意识到这个道理，可谓洞见精微！5.​ 坚持法本主义且夫世之愚学，皆不知乱之情，讘唊注：喋喋不休。多诵先古之书，以乱当世之治；智虑不足以避阱井之陷，又妄非有术之士。听其言者危，用其计者乱，此亦愚之至大而患之至甚者也。俱与有术之士，有谈说之名，而实相去千万也。此夫名同而实有异者也。夫世愚学之人比有术之士也，犹蚁垤之比大陵也，其相去远矣。而圣人者，审于是非之实，察于治乱之情也。故其治国也，正明法，陈严刑，将以救群生之乱，去天下之祸，使强不陵弱，众不暴寡，耆老得遂，幼孤得长，边境不侵，群臣相关，父子相保，而无虏之患，此亦功之至厚者也。愚人不知，顾以为暴。愚者固欲治而恶其所以治，皆恶危而喜其所以危者。何以知之？夫严刑重罚者，民之所恶也，而国之所以治也；哀怜百姓轻刑罚者，民之所喜，而国之所以危也。圣人为法国者，必逆于世，而顺于道德。知之者同于义而异于俗；弗知这者，异于义而同于俗。天下知之者少，则义非矣。（出自《奸劫弑臣》）简单讲，韩非子批判的是在治理国政方面纸上谈兵、迂腐不实的人，这些人说起来口若悬河、仁义道德，就是没有实行的真本领。而圣人治国的思想则是绝不搞玄学、虚学，一切从实际出发、实事求是，以法为纲，以赏罚为柄，因事而设策，因病而用药，以建立强不凌弱、众不暴寡、老有所养、幼有所育、边境安定、父子相护养、君臣相信任、民众战死和被俘的风险的秩序为目的。愚蠢的人不懂这个道理，反而认为法治、严刑是残暴。其实愚蠢的人也是希望国家能治理好的，但是他们又厌恶能够把国家治理好的办法，仅仅跟着民之所恶与民之所喜走，这样现实就与他们的心愿相反了。世之学者说人主，不曰："乘威严之势以困奸邪之臣"，而皆曰："仁义惠爱而已矣！"世主美仁义之名而不察其实，是以大者国亡身死，小者地削主卑。何以明之？夫施与贫困者，此世之所谓仁义；哀怜百姓，不忍诛罚者，此世之所谓惠爱也。夫有施与贫困，则无功者得赏；不忍诛罚，则暴乱者不止。国有无功得赏者，则民不外务当敌斩首，内不急力田疾作，皆欲行货财，事富贵，为私善，立名誉，以取尊官厚俸。故奸私之臣愈众，而暴乱之徒愈胜，不亡何时！夫严刑者，民之所畏也；重罚者，民之所恶也。故圣人陈其所畏以禁其邪，设其所恶以防其奸，是以国安而暴乱不起。吾以是明仁义爱惠之不足用，而严刑重罚之可以治国也。无棰策之威，衔橛之备，虽造父不能以服马；无规矩之法，绳墨之端，虽王尔不能以成方圆；无威严之势，赏罚之法，虽舜不能以为治。今世主皆轻释重罚严诛，行爱惠，而欲霸王之功，亦不可几也。故善为主者，明赏设利以劝之，使民以功赏而不以仁义赐；严刑重罚以禁之，使民以罪诛而不以爱惠免。是以无功者不望，而有罪者不幸矣。讬于犀车良马之上，则可以陆犯阪阻之患；乘舟之安，持楫之利，则可以水绝江河之难；操法术之数，行重罚严诛，则可以致霸王之功。治国之有法术赏罚，犹若陆行之有犀车良马也，水行之有轻舟便楫也，乘之者遂得其成。伊尹得之，汤以王；管仲得之，齐以霸；商君得之，秦以强。此三人者，皆明于霸王之术，察于治强之数，而不以牵于世俗之言；适当世明主之意，则有直任布衣之士，立为卿相之处；处位治国，则有尊主广地之实：此之谓足贵之臣。汤得伊尹，以百里之地立为天子；桓公得管仲，立为五霸主，九合诸候，一匡天下；孝公得商君，地以广，兵以强。故有忠臣者，外无敌国之患，内无乱臣之忧，长安于天下，而名垂后世，所谓忠臣也。若夫豫让为智伯臣也，上不能说人主使之明法术度数之理以避祸难之患，下不能领御其众以安其国；及襄子之杀智伯也，豫让乃自黔劓，败其形容，以为智伯报襄子之仇。是虽有残刑杀身以为人主之名，而实无益于智伯若秋毫之末。此吾之所下也，而世主以为忠而高之。古有伯夷叔齐者，武王让以天下而弗受，二人饿死首阳之陵。若此臣，不畏重诛，不利重赏，不可以罚禁也，不可以赏使也，此之谓无益之臣也。吾所少而去也，而世主之所多而求也。（出自《奸劫弑臣》）韩非子表达了这么几点意思：第1，​ 批判了企图依靠外化的仁义教化治理国家的思想。认为这是沽名钓誉，于实无补。第2，​ 强调了用严刑峻法来禁奸。这是韩非子人性论的必然结论，人性的自觉性对于一个国家来讲是不可恃的，没有将功罚罪的闭环措施，人一定会想着惰性的、为奸的方向走，没有公正的信赏必罚，人就会取巧为奸、抄近道去博取利益。第3，​ 强调了以法治国的必要性。法治是国家的基础，无规矩不成方圆，再能干的施政者也要依靠法术才能确保国家整体；哪些建立王霸之业的人一定是能充分发挥法术效用的人，比如伊尹、管仲、商鞅。第4，​ 衡量忠臣的标准是看他给国家利益带来的实质性贡献，像豫让、伯夷叔齐个人在历史上博得了仁义忠贤的好名声，但其实他们对他们的国家并没有实质性的贡献，其中的原因就是他们务虚不务实。【评】：从先秦诸子百家学说角度看，追求的都是社会的秩序化、民众生活的安定化，他们之间的差异最突出集中在达成这一共同理想的手段和途径上。以仁义教化先改变人，再改变事，当然也是一条路径。但是仁义教化的成果转换率是有限的，要面对现实利益的种种利诱和胁迫，即当二者向左时，只有少数的人能够不惜代价坚守仁义道德，多数人的道德坚持会被颠覆。比如“南京彭宇案”对见义勇为这一良好美德的伤害，比如以前东莞工厂为数不少的女工会逐步转向洗脚、按摩，直至卖淫这种转换路径，都是现实利益颠覆个人道德坚守的榜样。当我们从社会学家讲“劣币驱逐良币”现象时，一定意义上也是指道德坚守被现实利益逐步颠覆。仁义教化手段能产生的仁君义臣的数量和比例，并不足支持主要依靠仁义即可安定一国。相对而言，以法驭人、以法治国这条途径更容易实现大范围的秩序化，因为它直接针对的就是现实利益。另外一个视角，仁义教化实际上是一种通过务虚来务实的途径，即它并不关注具体的事务细节，认为人教化好了，事自然就能好；而法家思想则是通过务实来务实，即就事论事，不会基于对人自觉性的高估来确保做事的结果，而是通过严控在事上可能出现的作奸行恶，确保事情能朝着希望的方向走。当然，完全否认仁义教化的作用也是不对的仁义教化的效用虽然不能单独安定一国，但毕竟能对人、对人群做出一些改变，这些改变减少社会管理成本。
第五章 新零售日常管理的“六脉神剑”
开篇说明：新零售对于市场的冲击，主要是两个层面，一个是技术层面，另外一个当然是思想层面。技术层面的冲击比较直观，也容易切入，比如最简单的是微信+二维码+大数据+移动支付+三层分销。还有人工智能，全景VR、AR等，这些东西简单易行，当然，技术层面的冲击，不只是用于销售端，也可以用于管理端。比如利用钉钉或者分享销客的管理软件，动态的对团队进行日常管理或者销售流程再造。本篇的最后一个部分有一个案例，就是利用微信上开发的应用，解决门店与导购、产品、库存的关系，以及门店与顾客之间的关系。新零售带来的另外一个冲击是思想层面的，比如公司越来越平台化，事业越来越合伙化，员工越来越个性化，管理越来越人性化。人，不再只是道具，而是越来越回归人性本身。因此，本章的日常管理，更多是基于新零售思想层面的团队管理。
  
    
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