改革开放以来，中国逐步从计划经济体制转向市场经济体制，国内经济不断高速发展，商品品种逐步丰富，产能增加，市场从卖方市场向买方市场转型。同时，人们收入水平提高，对消费品的需求差异化和多元化提出了更高的要求。在这种情况下，也促进了商品流通领域的快速变革，专业货物贸易的经销商应运而生。回顾近40年的经销商发展变革，从经销商的发展典型特征方面，总体上经历了三个典型阶段。

1.倒买倒卖阶段

改革开放后，下海潮兴起。一部分有商品货源的人看到了市场供给及社会需求之间的差异，这些人开始从生产厂家组织商品，直接卖给有需求的人，从而赚取买卖差价。由于厂家供应的不连续性及社会需求的不断变化，这类人经常变化商品的种类，能组织到什么商品就卖什么商品，或者哪类商品需求量大就寻找这些商品的货源，这时的价差也高，周转也快。这个阶段总体表现为：这类生意人经商形式不固定、售卖商品品类不固定，完全属于倒买倒卖阶段，投机性较强。

2.个体坐商批发阶段

通过第一阶段的积累，有些人认为这个经销行业能赚钱，或者暂时没有找到其他更好的职业，这类人就开始以此为生。随着对市场需求有一定的把握，开始固定售卖的品项，有意识地寻找厂家，成为某个厂家固定的客户。在一个城市区域，经商的人越来越多，就慢慢从点到面，形成了一个个专业的批发贸易市场，特别是在省会城市，专业性的品类批发市场蓬勃发展，参与的人员越来越多，越来越多的商品通过批发市场销往省内乃至全国各地的乡镇和农村。

在这个阶段，这些生意人多以个体户家族经营为主，已经形成了经销商的发展雏形。他们会固定选择几个厂家的产品作为主要售卖的产品，特别是为了抢占畅销产品的货源，他们设法与厂家保持良好的合作关系。这些人也会把握市场需求趋势，不断引进更多有巨大市场需求潜力的产品，逐步丰富经销产品结构，规模不断扩大。这些人在销售环节，多以坐商为主，等待下游客户的上门提货或者电话订单，产品周转速度快。

3.经销商的公司化运营转型

随着零售渠道的快速变革，出现了越来越多的商超、便利店、开架超市等，同时，随着竞争越来越激烈，经销商赖以成功的坐商批发模式越来越难以适应零售终端的运作要求，这些经销商开始组建团队、完善管理模式，并与厂家合作，从坐商到行商，经销商主动出击，开展终端巡访拿订单，做终端陈列和促销，获取市场信息，维护好客情关系。

在这个阶段，经销商除完善内部管理以适应日益变化的零售市场之外，在厂商合作层面，经销商开始主动配合厂家的市场运作，承担越来越多的渠道职能，从最初的物流配送、库存中转等基础职能，到承担或者参与促销推广、信息收集、客情维护、新产品研发等环节的职能，总体上表现出厂商合作关系紧密，各自发挥优势，共同做大品牌。