热门：快消品零售营销老板

17.​ 忠诚，你要哪一种

企业都希望自己的员工忠诚。然而，忠诚是有不同层次和境界的。更要命的是，这种层次差别和境界高低，其内涵大相径庭。大体上，忠诚可以分为以下四种：一是对老板的忠诚。这种忠诚可以称之为人身依附式忠诚。这种人会被老板的超人魅力所征服，甘当老板的“粉丝”。这种忠诚的实质是以自我人格的消失来追求自身利益的实现。值得警惕的是，如果老板没有诱人魂魄的魅力，那么，这种“忠诚”肯定另有所图。最常见的情况是，员工对老板做出粉丝状的迷人态势，是醉翁之意不在酒，他心里也清楚，老板的魅力不过尔尔，吸引他的实际上是老板所掌握的特殊权力。而脑子不大灵光的老板，则总会误以为自己魅力超群。一旦这种误解成为自然，老板就会如清朝大臣孙嘉淦对乾隆皇帝的奏章所言的“三习”，耳习于阿谀奉承，眼习于奴颜婢膝，心习于乾纲独断，把易牙烹子式的迎合当作忠诚。二是对公司的忠诚。这种忠诚可以称之为人格物化式忠诚。这种人会把自己的全部心血倾注入自己的公司，员工会把公司当作自己的父亲，高管会把公司当作自己的儿子，自己则变成了公司一枚可靠的螺丝钉。这种忠诚的实质是以自我人格的意义外化来追求自我与组织的合体，组织成为自我的生命价值所在。形成了这种忠诚的员工，他的人格俱在，甚至会表现出公司利益高于一切的高尚，但会失去自己的个性。这种忠诚的最高境界，就是韦伯式的官僚化。对于单纯追求效率或利润的组织来说，这种忠诚是最受欢迎的。三是对事业的忠诚。这种忠诚可以称之为人事融合式忠诚。这种人的追求是事业的成功，而公司不过是他用来成就事业的工具。为了事业，下级员工敢于同妨碍事业发展的组织规则叫板，高管会毫不犹豫地推进有利于事业发展的组织改革，甚至对组织动大手术。某些为了事业的跳槽也属于这种情况。这种忠诚的实质是以事业的人性化来追求自我实现。形成这种忠诚的员工，有人格，有个性，能够不为现成的组织所限，为了事业可以打破条条框框，甚至为了事业可以“摧毁”自己创立的组织而追求新生，人的生命通过事业的实现得以升华。这种忠诚往往在个人意愿和组织理念的整合中得以实现，管理学中强调的“愿景”，所需要的就是这种忠诚。四是对信念的忠诚。这种忠诚可以称之为绝对道德式忠诚。这种人追求的是某种支配自己的内在信念的实现，如康德头顶的星空和心中的道德律令，范仲淹“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的胸怀，庄子宁愿贫困潦倒而不愿羁束于官场的江湖之志等等，都是这种忠诚的表现形式。这种忠诚达到一定程度，会不为物喜，不为己悲，常人相当看重的的事业，也不过是他们实现自我信念的途径而已。形成这种忠诚的员工，人格独立，个性鲜明，不受世俗观念羁绊，不被寻常毁誉左右，会坚定不移地追求自己信念指向的目标。对于公司来说，这种忠诚的最大效用，在于它能矫正组织价值观念的某些偏差和游移，但是，它常常会指向超脱世俗的目标，所以往往不能为世俗化的组织所容。上述四种忠诚，具有否定之否定的递进性。忠于个人不等于终于组织，忠于组织不等于忠于事业，忠于事业不等于忠于信念。培育组织成员的忠诚，必须弄清一个前提，你需要的是哪种忠诚？对于管理者来说，培育员工忠诚度的起点，是防止“投其所好”的假忠诚。这种忠诚，实际上是奸佞。再进一步，如果需要对老板的忠诚，你就别指望对方能够对组织尽心尽力。他充其量只能对你个人做到言听计从，而不惜为了满足老板个人需要而牺牲组织利益。如果需要对公司的忠诚，你就别指望对方能够坚持道义。比如，为了公司的生存，可以投机，可以忍辱负重，甚至可以欺骗。如果需要对事业的忠诚，你就别指望对方能够对你服服帖帖。他会把事业看得高于一切，甚至有可能为了事业同老板对抗，跟同事叫板，与朋友翻脸。如果需要对信念的忠诚，你就别指望对方“务实”，他会为了心中的理想而牺牲现实的一切，为了头顶的星空而不顾脚下的坑洼。任何一种忠诚，对于经营管理来说，都会有利有弊。从逻辑上看，忠诚是一种道德尺度，而经营管理是一种利益追求（包括非物质的利益），道德同利益不见得总是一致的。撇开经营活动，从社会角度来看，忠诚在人际关系中有着特殊作用。孤立的个人不存在忠诚问题，所谓忠诚，必须发生在人与人的关系之间。用哲学语言来说，忠诚不是一种主客关系，而是表现出“主体间性”。“物以类聚，人以群分”，其聚和分是由不同的忠诚造成的。上述四种忠诚的内涵不同，所以，在不同类别的主体之间，就有可能产生把忠诚当背叛、把坚贞当固执、把油滑当机智、把奸佞当好人等评价差别。这种人际关系上的忠诚判断，又有可能同经营管理上的忠诚需要相冲突。即使认可某种忠诚的人际价值，也不见得就能同时认可这种忠诚的经营价值。好人不见得就是好员工或者好经理，就是这种冲突的表现之一。探究管理，不但有必要分清忠诚的类别，而且有必要辨析人际忠诚和经营需要的关系。区别忠诚的类型，只是为了研究的需要，现实中的忠诚会呈现出相应的混合状态。所以，不同类型忠诚的博弈和折衷，是管理活动的一个难点。
三、社群制定SOP的注意事项
大部分公司为了规模化的增长，必然是需要不断追求更标准、更精细的SOP。运营人特别喜欢运用SOP有效降低成本、提高工作效率。因此，对于绝大部分做社群营销的企业来说，对SOP有着非常强烈的依赖感。但如果从用户的角度看，这件事情又是另一回事儿了。越来越多的用户讨厌套路，甚至对套路的识别能力也越来越强。因此，两者之间可以说是天然存在矛盾。想要解决这个矛盾，我们必须意识到，社群运营SOP的制定是为了有效提升工作效率的，是为社群运营目标实现而服务的。但社群运营最关键的用户，是“人”。当一个SOP在具体执行过程中出现与用户之间产生矛盾时，我们则应该适当抛弃标准化流程，用一种更能感动用户的真实情感来替代。总而言之，社群营销应该有属于自己的SOP，但绝不能过度依赖。
五、零售药店发展的政策加持
2018年11月23日，商务部发布关于《全国零售药店分类分级管理指导意见（征求意见稿）》公开征求意见的通知。通知起草说明指出，近年来我国药品零售市场呈现增长平稳、结构优化、质量升级的发展态势。但目前药品零售行业“小、散、乱”问题仍较突出，行业标准化、信息化、集约化水平整体偏低，药店管理水平和服务能力参差不齐，制约了处方药销售、用药服务管理等作用的发挥。部分地区零售药店网点布局不平衡，个别边远地区药店药品供应不足，存在患者购药不便捷、不经济等问题，行业服务大健康的作用尚未充分发挥。行业整体发展水平与医疗、医保、医药“三医联动”的改革要求存在较大差距，难以支撑配合分级诊疗、现代医院管理、全民医保、药品供应保障、综合监管等各项改革重点任务实施。推行零售药店分类分级管理有利于加速药品零售行业转型升级进程，有利于为深化“三医联动”改革创造基础性条件，有利于行业管理部门和企业提高管理水平，有利于患者更加经济便捷地获取优质药品和服务，营造优良购药环境。通知主要任务明确：（1）确定分类类别。根据现行法律法规，按照经营条件和合规状况将零售药店划分为三个类别：一类药店可经营乙类非处方药；二类药店可经营非处方药、处方药（不包括禁止类、限制类药品）、中药饮片；三类药店可经营非处方药、处方药（不包括禁止类药品）、中药饮片。经营条件和合规状况包括零售药店的药品质量保障能力、药学技术人员配置和行政处罚记录等内容。（2）制定分级标准。在分类结果的基础上，按照经营服务能力将二类、三类药店由低到高划分为A、AA、AAA三个等级。经营服务能力包括服务环境条件、供应保障能力、人员资质及培训、药学服务水平、追溯体系建设及信息化程度、诚信经营、科普教育及便民服务等内容。（3）严格程序规范。地方商务主管部门会同药品监管部门负责零售药店分类分级管理工作。分类分级应做到标准公开透明、程序规范有序、流程全程可溯、结果公平公正。（4）实行动态管理。依法取得《药品经营许可证》且正常开展经营活动的药品零售企业门店全部纳入管理范围。分类分级结果每年至少动态核查一次。根据相关部门日常监测、检查信息及举报投诉等情况，对未符合分类分级标准或有严重违法失信行为的零售药店相应降低其类别或级别。经营条件和经营服务能力发生实质性变化的零售药店可主动要求调整类别或级别。（5）完善配套政策。地方商务、药品监管部门认真贯彻落实“放管服”改革精神，统筹协调零售药店分类与分级工作，实现“五统一”（统一标准、统一组织、统一公示、统一应用、统一调整），不增加企业负担。商务、卫生行政部门鼓励高评级药店做好与医疗机构的对接，提供承接医院门诊处方外配等相关服务。医保管理部门优先选择高评级药店签订医保服务协议，纳入定点药店范围。鼓励通过高评级药店提供门诊特殊病、门诊慢性病用药的医保费用结算服务。《通知》目标明确：到2020年，全国大部分省市零售药店分类分级管理制度基本建立，工作机制运行良好；零售药店定位清晰、经营规范，药学服务能力和专业化水平明显提升；药品供应充分、安全有效、价格合理、方便快捷，有效衔接配合医疗、医保、医药“三医联动”改革，基本满足人民群众健康需求；药品零售行业信息化管理水平大幅提高，行业监管科学性和有效性显著提升。到2025年，全国范围内统一的零售药店分类分级管理法规政策体系基本建立，部门协调联动机制运行良好；药品零售行业信息化、集约化和标准化程度进一步提高，行业现代化水平达到国际领先标准，实现更高水平的健康供需平衡，显著提高消费者满意度；形成比较完善的、以信用为核心的药品零售行业智慧管理模式和精准监管体制。
五、资源从“散乱化”到“精准化”“有效化”“统一化”
资源使用一直是一个品牌得以生存的保障，良性的、精准的、持续的资源投入是资源使用的精髓。从过往的“返点”形式到企业或者大商全局掌控转变。推广资源更需要聚焦于地面，更需要聚焦于持续不停地做终端拦截。当口碑未形成、消费者大量自主性购买没有实现时，最忌讳资源投入忽冷忽热。对于资源的使用，经销商必须合理规划，尽量把费用明细的每一个渠道，细分到每一块区域，落实到每一周期。同时还要向企业的领导层和员工层传达公司的资源使用方向和使用规划。
一、爱人就是爱自己
《弟子规·泛爱众》是分叙的第五部分，是培养我们宽容心胸的，要学会爱人，懂得设身处地为别人着想，善待他人。这部分为交际、为人处事提供了借鉴，在企业里，适合员工以及上级领导自省，重要的不是权势，而是个人的品德、才能，要学会关心爱护同事，爱护下级，以理服人。那些有大成就的企业，如果没有爱员工、爱社会的思想，没有大的心量，是根本不可能成功的。比尔盖茨创造了微软，成为世界首富，让人尊敬的是他热爱慈善公益事业，还因此成了“世界首善”！ 华为采用了在企业中史无前例的奖酬分红制度，98.6%的股票，都归员工所有，任正非本人所持有的股票只占了1.4%。员工的股票除了不能表决、自由出售外，股东可以获得分红与股票增值的利润。每年所赚取的净利，几乎是百分之百分配给股东。一块饼大家分，“要活大家一起活”，造就了华为式管理的向心力。 我们经常认为员工不好带，领导难伺候，原因在哪里？“行有不得，反求诸己”，不要一直盯着对方，要自我反省，从自己身上找原因。自己平时关心过他吗？关心过他的感受吗？自己在平时为他做过什么？自己平时背后有没有说他的坏话？能想象出对方的优点是什么吗？自己对他有过宽容的心吗？……想想这些，就很容易找出答案。是时候进行自我反省了，企业也可以开展批评与自我批评，看看自己有哪些毛病，“红红脸，出出汗”确实是很必要的。一、爱人就是爱自己 凡是人皆须爱天同覆地同载【原文解释】对于所有人，我们都应该关心爱护他们。因为我们是头顶同一片天，脚踩同一片地，生活在同一个在地球上的人。 从遥远的太空观看地球，地球就是一粒微尘，跳出局外看这个世界，其实大家是一体的。我们处于同一片蓝天下，同在一个地球上。空气污染了，大家都躲不过；水质污染了，大家都受影响；遇到自然灾害了，谁都难逃脱。“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”，这引起很多人的感伤。仔细想想这句话，是站在“自我”的角度去观察的；如果在“一束花”的角度观察，没有多久它就谢了，何来年年相似？观察的角度不同，看到的现象也会不同。站在个体的角度看，都在变化中；站在全局的角度看，年年岁岁花也相似，人也相同，有生有死，周而复始。人都会生老病死，这是一个自然的过程。什么才是有价值的人生？财富、地位吗？人的价值应该在于让自己和他人生活得更幸福、更快乐，而不能损害他人的正当利益，给别人带来痛苦！中国的传统教育，是仁爱奉献的教育；而如今追求自我个性的绽放，这也没有错，关键就是不能以“损人”为代价！现在“损人利己”很常见，甚至“损人不利己”的事情也司空见惯，确实值得警惕。有的人为了别人一句话、一个眼神就去报复，智商都用在为他人制造痛苦和障碍上，悲哉。爱别人，别人才会爱自己；人人为我，我为人人。这样才能拥有一个良性的循环。播下的友爱、温情的种子，它会发芽、成长；帮助过的人、温暖过的人，最终也会令自己受益无穷。天地没有分别心，它对一切人、一切事、一切物平等的覆盖和负载。我们应效仿的就是天地的这种博爱、平等，一种无私的爱。
（二）影响渠道模式选择的关键因素
1、最终用户采购方式订货量与频率：小批量、高频次采购适合分销渠道（如日用品）；大批量、低频次（如项目型采购）适合直销或行业渠道。技术服务需求：技术门槛高的产品（如工业设备）需直销或厂家直接服务，避免渠道能力不足影响客户体验。客户规模与分布：客户集中且规模大（如大型企业）适合直销；客户分散且规模小（如个体商户）适合分销。2、产品特性标准产品（如通用配件）适合渠道分销；非标产品或高价值产品（如定制设备）更适合直销或行业渠道，便于深度沟通需求。3、地理位置与成本远距离市场（如跨省份）通过分销降低物流成本；近距离或核心市场可考虑直销以增强控制。（三）渠道设计的原则与案例1、以客户为中心的设计逻辑渠道设计必须围绕客户采购习惯展开，例如：消费品按区域分销，但易因区域重叠引发串货；工业品按行业细分市场设计渠道，可减少冲突（如医院市场与银行市场的代理商互不干扰）。2、低成本高覆盖低冲突的实现路径细分市场策略：按客户行业、需求类型划分渠道，而非单纯按区域。例如啤酒行业分为饭店、超市、电商等细分渠道，各渠道专注特定场景，降低跨渠道竞争。价格与区域管控：通过设置渠道价格梯度、收取串货保证金等方式维护市场秩序，避免低价冲击。
44.刚上市的新花纹，顾客却说是好几年前的老花纹
错误应对1.不可能啊，这是我们新花纹。2.你怎么可能见过，我们上市3个月不到。3.新老花纹也没区别，况且这还是我们的新花纹。问题诊断销售实际中经常会有新老之争，这在服装行业更加明显。年轻女性顾客在购买衣服时，总会担心是过季货，赶不上时尚。以往汽配件似乎没有这样的要求，可今天消费者需求越来越多样，曾经在深圳培训，有一个老年店主就跟我抱怨说：“顾客连轮胎花纹都要最新潮的，可是以他近20年的从业经验，对一般消费使用新老花纹真是没多大区别，真搞不懂现在的消费者。”是的，现在消费者是比较难搞懂。可是消费多样化这是不能逆转的趋势，我们只能迎头赶上。“不可能啊，这是我们的新花纹。”听起来没有问题，作为一名销售员，讲的明明是真话。只是向顾客阐述事实而已，为什么说不对呢？不是说不能向顾客撒谎吗？有销售员跟我抱怨，现在做销售真难，既不能说假话，而说真话时还要考虑顾客的各种感受，销售真不是人做的事。“你怎么可能见过，我们上市才3个月不到。”有时得罪消费者可能就在唇齿之间。“你怎么可能见过？”这是反问句，要知道在销售中使用反问句十有八九会得不偿失。“我们上市才3个月”这又是一种不信任。明显就是在指责顾客信口胡说，没有几个人会喜欢被人这样指责，所以停止指责。“新老花纹没什么区别，况且我们还是新花纹。”这句话其实对接下来的销售埋下了定时炸弹，如果没有区别那还开发新花纹干吗？这样的讲法会对消费者造成一种印象，即这个行业没有多少技术含量，更进一步推断商品价格不应该太高。销售策略面对顾客的不实指责，可能会让部分消费者感到不悦。从消费者角度来说也许是一时的记忆错误。毕竟汽配不是时装，可是消费者在购买时都喜欢将产品各项指标放到最大，这是购买心理。既然消费者有这样的需求，而我们又有新的花纹，剩下来的主要工作就是讲解及展示了。1.首先道歉，直接抓住主要区别当顾客产生这样错误的疑问时，最好的方法就是先道歉，虽然这并不是你的错。光一味道歉也不能解决实际问题，还要进一步解释二者区别。怎样抓住区别？这就是销售卖点的提炼了，优秀的销售员总能在第一时间抓住区别，给顾客留下深刻印象。2.以幽默化解尴尬消费者因为不知情有时会显得比较尴尬，对待这样的问题最好的方法就是保持必要的幽默。好销售要有更多的幽默感，为什么强调幽默感？主要原因是销售其实就是创造氛围的过程，只有让顾客时刻保持比较轻松的状态才能达成比较理想的销售。3.展示新花纹效果汽车配件其实是很适合做现场展示的。比如一款新轮胎上市后，优秀的销售终端应该将安装过新轮胎的车拍个照片，在跟以后消费者推荐时就能拿出照片，做现场效果展示。有时顾客更相信自己的眼睛，看到这些效果照片会更加直观。语言模板销售1：真的非常抱歉，是我没有跟您讲解清楚花纹差异。其实我们这款轮胎的确是新花纹，轮胎花纹改变有时不像衣服会有很大差异。但即使是一点点微小变化对轮胎而言也是革命性的提高。您看这两款轮胎花纹有着细微差别，最主要的就是新款纵向花纹增多，您看是不是？（是的）。这些纵向花纹的增多带来的最直接好处是雨天排水速度更快，而排水快更好地是抓地力更强，行车也更加安全。平时感受不强，但到了我们南方梅雨季节您就会有更加明显的感觉。销售2：哈哈，真不好意思。我做了这么些年，第一次看到也蒙了。您说这两者之间差别在哪？后来我请教研发专家才得知主要是新款花纹深度更深，可别小看这1毫米的差异，寿命上可增长很多。销售3：新花纹还是很有特点的，您看在胎侧上有条白色条带。以前是灰色的装在车上不明显，可是现在白色条带，安装在越野车上，行驶在茫茫大草原时，非常漂亮。人车一体，绝对是超高的享受。俞老师总结充分展示新花纹特点，提高成交率。
第四节 社群营销
中国白酒黄金十年流行两个盘中盘：一个是终端盘中盘，另一个是消费者盘中盘。这两个盘中盘的确创造了中国酒水的神话，但这两种模式依然是深度分销时代的产物，讲究的是消费者拦截，拼的是厂商资源与厂商间的利益关系的分配，并没有建立起以消费者为导向的关系营销。终端盘中盘为了拦截消费者，各品牌对餐饮终端的疯狂买店、促销行为，促使终端营销费用越来越高，最终企业与经销商不堪重负，不断加价给消费者，消费者转而自带酒水。消费者盘中盘是公关政务核心人物消费带动商务消费再引领大众消费的驱动模式，但因政府出台了“限制三公”的政令，于是政务主导下的核心关键人物淡出，政商招待场景减少，导致公关团购模式的价值降低。于是，白酒行业急需寻找或创造一个新的模式来迭代即将逝去的模式。
11-4 既要卖未来也要卖历史
投资人主观因素的弹性，基本上体现在以下三个方面：（一）首先是对无形资产的评估。如前所述，无形资产最大的特点就是使价格的形成非透明化。它的价值没有客观的衡量标准，很大程度取决于买方对它的主观评价。如果买方不认可，它可以一钱不值；如果买方高度认可，它可以卖个天价。有很多高科技的企业虽然不盈利，但仍旧能够具有很高市盈率的原因，就是因为它们拥有的无形资产获得了投资者高度评价，给人以无尽的想象空间。基于有形资产创造产值，需要耗费可变成本；而基于无形资产创造产值，耗费的却是沉没成本。如果你靠有形资产赚钱，还需要追加设备、能源、原材料、劳动力等，才能把这些变动成本转换成为产值；而如果你靠无形资产赚钱，例如技术专利、系统软件、品牌资质等，就无须追加变动成本了，可以把过去积累下来的沉没成本直接转换成为产值。也就是说，有形资产是有本生利，无形资产是无本生利，前者的资产和市值的评估是客观导向，后者的资产和市值的评估是主观导向。（二）其次是对未来增长的预期。企业未来产值及利润的增长率和增长空间，是与市盈率直接挂钩的关键要素。要想把你企业的股权卖个好价钱，最直接的办法就是给投资人描绘未来的美好前景，给他们画个饼看着充饥，画个梅望着止渴。这就是为什么品牌连锁经营的企业往往能够获得较高市盈率的理由，因为它们很容易给投资人讲故事：别看我今天只有十个连锁店，但是按照这种商业模式复制的速度，明年我可以发展到一百个，后年我可以发展到一千个，想象力无限伸延，市盈率就节节攀升。这也是为什么平台型的企业可以获得天价估值的道理。如果你的企业只打造自己的品牌，那你只是当小姐的，走到尽头不过是个头牌小姐，终有一天会人老珠黄；可是做平台的企业是当妈咪的，当妈咪可以养一大群头牌小姐，再也用不着吃青春饭。一个平台型的企业可以承载无数个品牌企业，空间上发展潜力无穷，时间上永葆基业长青。（三）最后是对历史黑箱的评测。一个企业不但未来能卖钱，历史也能卖钱。你不但要学会描绘未来的前景，还要学会打造历史的黑箱。历史黑箱里面装什么？要装上你的经验、教训、苦难、探索、挫折、学费，总之你为达到今天的成果所付出的一切成本和代价，以及所冒过的所有巨大风险。打造黑箱的作用，就是为了彻底地断绝投资人从零开始创业的妄想。资本市场上常常会出现这种状况：投资人对某个互联网公司的并购对象开出的几千万元的高价估值不以为然，说老子有这几千万资金，从零开始组建团队，重新编个软件都绰绰有余了，何必要买你？这个时候你可以端出你的历史黑箱告诉他：你以为从零开始那么简单吗？你知道老子走到今天吃尽了多少苦头？编个系统软件所花的时间不到十分之一，而让这套系统具备实用价值花了十分之九的功夫，后期与市场的反馈磨合可以把你折磨得精疲力竭，这个过程蕴含着巨大的不确定性，如果你不想重蹈前辙，还是老老实实承认我的企业开出的价格吧！至少你赢得了时间，避开了风险，节省了精力，降低了综合成本。
2、工厂安全监控手段
安全是一个永久的话题，也是一个企业或工厂时刻都保持着高度警惕的话题。它除了需要完善的安全管理体系保障日常的作业安全、有良好的安全文化来指导员工的日常工作外，它还需要一系列的监控手段与方法，特别是利用当今的信息化设备进行有效的现场安全的监督与监控。有关资料表明，70％责任事故是由习惯性违章所引起的，习惯性违章是一种长期沿袭下来的违章行为，它实际上是一种违反安全生产工作客观规律的盲目性为方式，或随心所欲，或习以为常，操作时只图方便省事，不考虑严重后果，冒险盲目作业，因而忽视劳动保护。在化工这个高危行业，任何一个环节出现问题，都可能导致隐患、事故、污染等的发生，因此要抓好装置现场的安全稳定生产，基层安全监督是关键。作为基层安全管理监督人员，在各类检维修作业中和日常安全生产的第一线，更需要苛刻、挑剔的维护各类特殊作业管理制度的执行，要严格落实各项安全环保措施，管理中要着力推进严、细、实的安全环保管理，坚持做到各类管理规定认真落实不走样，生产过程的各个环节细心操作不间断，各类人员责任制落到实处不动摇。通过严格执行制度，把问题的存在与解决衔接起来，在基层推行严细管理，把安全环保制度落到实处，最终搞好车间的安全工作。在规范和控制人的不安全行为工作方面，要持之以恒，常抓不懈，才能大大减少事故的发生。从工厂的作业类别以及更信息化、科技化的技术来看，工厂的安全监控应该对现场作业以及相应的监控方法进行分析。（1）现场作业的安全监控，它可以分为生产制造/作业过程的监控、工程施工现场的作业监控、设备、设施的运行安全监控和特种作业的安全监控。生产制造/作业过程的监控，它是工厂安全监控最主要的一个部分。因为工厂要盈利，生产作业无时无刻都在进行着。在生产制造过程中，工艺控制是预防安全事故最有效的方法。因此，必须对生产过程中的工艺关键控制点做好监控与分析，分别针对每一个工艺关键控制点的异常情况做出详细的流程操作说明，让生产操作上的每一位员工在遇到异常情况时都能及时发现并作出相应的处理，以防止重大安全事故或质量事故的发生。对于经常出现工艺关键参数偏差的生产过程，工艺工程师要引起重视并对生产作业过程进行详细的分析以及对工艺的合理性进行重新的评估，重新对生产制造过程的工艺参数进行监控，直至工艺过程完善并找到关键控制点的最佳平衡点，以确保生产过程的顺利。这整一个过程，都需要现场的生产操作人员高度的重视并以敏锐的嗅觉对过程的每一个关键点进行判断与分析，在跟踪的过程中不断的地去分析与发现其中的异常点并按流程进行通报、解决。对于生产的一些辅助性部门，质保部、机电仪、仓库、公用工程等，每个部门对于生产作业过程中的安全监控，同样的首先是识别部门内部的安全风险点，对部门内部的操作关键控制点采取强制性的安全控制手段进行重点监控；其次就是对操作人员的日常操作行为以及一些异常情况的处理流程进行培训与提升。通过抓重点再结合规范操作人员的行为的方式，两者共同作用去提升现场的安全水平。工程施工现场的作业监控。无论是生产区域内的工程施工现场还是独立的工程施工现场，工厂内的安全监控都要针对现场是否做好施工现场与生产作业现场之间的隔离与防护；施工现场是否按要求配备相应的劳动防护以及安全应急用品；工程队的施工人员的个人安全防护措施是否到位；现场的施工许可证件是否齐全并满足施工现场的需求；现场的施工人员是否经过相应的培训后才上岗作业；现场的施工设备、设施是否有详细的清单并有定期维护、保养记录等等。工程施工现场的作业监控完全按“工程作业”或“承包商”的管理进行日常的监督与管控。设备、设施的运行安全监控。出现异常现象而被发现的设备、设施运行问题，这是一个结果，严重的也可以说是一次事故。对设备、设施的运行安全监控，主要的是针对日常运行过程中所采取的手段对其进行的监督与管控。要做到这个，首先需要的是有一份详细的全厂的设备清单以及工厂关键设备清单；其次是针对每一种类的设备以及关键设备，都配备有相应的设备标准以及运行参数，用于现场操作人员做日常的点检（日常监控参考）；第三是有与生产计划相匹配的设备、设施的维护计划。一方面，可以有效的对设备、设施的日常运行进行安全监控，另一方面，也可以减少设备、设施的异常，减少安全事故的发生。特种作业的安全监控，包含对特种设备以及特种作业人员的安全监控。在工厂使用的特种设备，责任部门要有清单并清晰标注其年审的时间要求与规定，按要求定期进行年审并按年审的整改要求对设备进行整修与维护。使用与操作特种设备的人员必须是通过特种设备作业考核的持证人员。利用对作业的熟悉度以及对特种设备的标准运行程序与参数，对日常特种作业的安全进行监控。另外，对于工厂内的动火作业、登高作业、密闭空间作业等特种作业，严格按照特殊作业流程进行，安全部门派人进行专点监控的方式来进行安全监控。（2）利用网络科技的方法对作业环境的监控。为了更集中对工厂各个关键地点以及安全防护重点区域的安全监控，一般工厂都会使用监控摄像的方式进行区位布点来时刻观察、监控现场的作业情况的。这样，可以在监控室对关键区域进行24小时不间断的监控与数据的采集。只要在监控现场发现异常的，就可以第一时间与区域负责人联系上前查看问题并及时采取相应的处理措施，以预防事故的扩大与发生。如果事故发生了或出现警报的时候，区域负责人或工艺技术人员可以通过调取监控的形式对事故的信息与情况进行数据收集，为事故的分析与纠正预防措施的制定提供依据与数据支持。
（二）保持与厂家高层的定期沟通和汇报
许多经销商因为经常同厂家驻地经理打交道，一年也难得见到一次厂家的高层负责人，因此也就忽视了与厂家高层沟通这个环节。全国市场那么大，真正非常有亮点的市场毕竟还是少数，如何能得到厂家的更多重视和支持呢？因此，保持与厂家高层的定期沟通和汇报就显得很有必要。具体怎么沟通呢？　　1．学会用电子邮件。把你对市场的看法、市场的现状形成文字发给厂家高层；如果市场上存在问题，就要拿出自己解决这个问题的方式方法供高层参考，而不是问高层领导怎么解决问题；　　2．学会发信息。逢年过节的祝贺信息要发，平时的市场信息更要发；　　3．偶尔打打电话。在电话里就不要提问题了，因为通过电话真正能够解决的问题非常少，你的电话就是经常邀请高层到自己的市场走走、看看，他来不来是他的事，你的邀请很重要，会让他觉得你很需要他，有一种被满足的感觉。同时，他真正有时间来你的市场时，你还怕你的一些问题会得不到解决？　　有些经销商认为与高层打交道就是要送礼、送红包，这是非常错误的一种思想。如果你与高层形成了这种关系，实际上是给自己上了一道紧箍咒，非常不划算。除非你想做短期经营，在这个厂家赚两笔就收手，否则你难保不掉入陷阱逃脱不出来。　　因此，我们提倡的是一种健康的交往方式。
五、产业园区规划全流程
（一）园区产业规划园区产业规划是园区规划中首要的规划内容，产业规划是其他规划内容的基础，只有产业规划清晰了，其它规划才可以按图索骥、按部就班地顺利开展。产业规划主要是对园区核心产业、重点产业和相关产业的界定，在此基础上分析产业链和上下游企业的构成与关系。影响园区产业定位的因素。确定核心产业与重点产业的方法：(1)洞悉园区所在区域的经济发展战略，了解区域产业基础和拥有的产业资源，归纳出可以重点发展的全部产业范围，即园区意向产业;(2)研究国家产业政策，看哪些产业属于国家重点鼓励的，哪些产业属于国家明确限制的，对划出的园区意向产业范围进行缩小、集中;(3)研究国内外经济发展走势与行业市场发展情况，掌握意向产业是否存在市场潜力和市场风险，同时分析技术发展趋势，看意向产业的技术是否存在替代转型的风险。这当中千万不要忘记对意向产业的产能情况进行一番调研，不能让产业园一上马，就遭遇产能过剩的问题，或者面临极其惨烈的市场竞争。(4)根据各方面的研究分析情况，聚焦某个或某几个产业，将其作为园区的重点产业，并将其中最具发展潜力且最适合自己园区的产业定为核心产业。(5)针对核心产业与重点产业，分析上下游企业的构成与关系，以及具体行业企业的组成分布情况，为制定招商策略奠定基础。此外，还要明晰相关产业的支撑力量，例如：服务于核心产业与重点产业的产业机构、社会机构等。实际上，园区产业定位是从区域发展、国家产业政策、行业发展趋势和市场前景等多项指标上寻找交集。此外，园区核心运营团队的公共关系资源(产业资源、人脉资源)也是产业定位参考的因素。在园区产业规划中，经常会用到一些战略管理的知识，例如SWOT(优势、劣势、机会、威胁)分析、EPST(政治、经济、社会文化、技术、Legal法律、环境)宏观环境分析等，运用这些知识，能够更顺畅地找到产业方向，更快捷地获得研究成果。园区也可以借助“外脑”，以弥补园区缺乏专业人才和专业经验的短板。（二）建筑与建设规划园区建设与建筑规划主要涉及三方面：园区建设规划、园区建筑规划和园区工程规划。建设与建筑规划，虽然主要由专业的规划设计院和建筑设计公司来进行规划，但从产业运营的角度，为设计机构提供一些创新型、前瞻性的建议，十分必要。(1)建设规划，大型园区、产业新城的整体建设规划，要从城市土地使用与空间布局、市政配套，以及产业分布上着手，着眼未来、立足现在、统筹兼顾、系统规划。对产业新城的产业用房、商业配套与住宅配套，规划合理的建设开发比例与空间布局。(2)建筑规划，建筑规划须结合产业定位，确定建筑标准与建筑配套，不同行业类型的产业园建筑规划要体现出鲜明差异。(3)工程规划，明确先建什么?后建什么?不要小看工程规划，它与产业规划、企业招商密切相关，如果建设未能按照规划如期进展，就会造成产业配套不落实、招商工作难推进等一系列问题，甚至可能导致企业资金链断裂。（三）招商规划园区招商规划是一套特别注重实操的策划，主要包括：目标客群、优惠政策、招商/营销策略、人员配置与专业培训、招商管理制度等等。在招商规划中，寻找目标客群很关键，而能否找到理想的目标客群取决于前期产业上下游企业分析的准确度;园区优惠政策必须讲求针对性，需要适合行业企业的特点，除去普惠政策外，必须有一事一议的“撒手锏式”政策;招商/营销策略需要与时俱进，充分利用现代营销推广手段并进行合理的营销整合;很多园区会忽略对招商人员的专业化培训和对招商制度的健全完善，尤其是地产成分浓重的产业园区，恰恰会因这一点而大大影响招商绩效。（四）园区运营规划园区运营规划包括：物业管理、配套商业经营、园区公共服务平台、政府公关协调、园区管理规范化、园区内生发展与品牌复制经营模式等等。运营规划是很多园区的短板，个中原因很多，有的因为项目以短线的地产经营为主，不考虑长线的园区运营管理;有的因为缺乏园区运营经验，不清楚园区运营管理的核心内容;有的因为虽然了解基本的园区运营管理内容，但不想投入太多的人力、财力和精力去做实内容。物业水平直接决定了园区的层次。就像一个楼盘卖出去后，它能否升值要看物业管理状况。一个产业园能否得到业主和业界的认可与好评，能否提升物业价值，看的就是园区的运营管理能力(物业管理只是其中一小部分内容)。（五）园区经济指标规划园区经济指标包括两方面内容：(一)园区项目的技术经济指标，是对园区项目自身投资经营状况的测算与考量，并根据数据对园区建设经营予以适当调整，这主要涉及：营业指标估算、营业收入构成比例(地产增值和产业增值)、财务盈利能力分析(内部收益率、投资回收期、投资利润率、资本金利润率等)、清偿能力分析(盈亏平衡分析、敏感性分析)等。(二)园区经营指标，是衡量一个园区经营状况的综合量化指标，包括园区进驻企业数量、投资密度、园区企业总产值与利税(有的园区考核开票数额)、园区就业人数、人均产值、行业龙头企业数量或上市企业数量，等等。就像现今政府以“亿元楼宇”评鉴好的写字楼一样，园区经营指标比较真实地体现一个园区的经营水平及其所带来的社会经济效益。总的来说，产业园规划是一个产业园全方位、流程性、长久性的发展计划，是未来一个时期引领园区可持续性发展的重要指标和路线图，“园区未建，规划先行”是产业园区建设的一个重要原则。
  
    
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