错误应对

1.不可能啊，这是我们新花纹。

2.你怎么可能见过，我们上市3个月不到。

3.新老花纹也没区别，况且这还是我们的新花纹。

问题诊断

销售实际中经常会有新老之争，这在服装行业更加明显。年轻女性顾客在购买衣服时，总会担心是过季货，赶不上时尚。以往汽配件似乎没有这样的要求，可今天消费者需求越来越多样，曾经在深圳培训，有一个老年店主就跟我抱怨说：“顾客连轮胎花纹都要最新潮的，可是以他近20年的从业经验，对一般消费使用新老花纹真是没多大区别，真搞不懂现在的消费者。”是的，现在消费者是比较难搞懂。可是消费多样化这是不能逆转的趋势，我们只能迎头赶上。

“不可能啊，这是我们的新花纹。”听起来没有问题，作为一名销售员，讲的明明是真话。只是向顾客阐述事实而已，为什么说不对呢？不是说不能向顾客撒谎吗？有销售员跟我抱怨，现在做销售真难，既不能说假话，而说真话时还要考虑顾客的各种感受，销售真不是人做的事。

“你怎么可能见过，我们上市才3个月不到。”有时得罪消费者可能就在唇齿之间。“你怎么可能见过？”这是反问句，要知道在销售中使用反问句十有八九会得不偿失。“我们上市才3个月”这又是一种不信任。明显就是在指责顾客信口胡说，没有几个人会喜欢被人这样指责，所以停止指责。

“新老花纹没什么区别，况且我们还是新花纹。”这句话其实对接下来的销售埋下了定时炸弹，如果没有区别那还开发新花纹干吗？这样的讲法会对消费者造成一种印象，即这个行业没有多少技术含量，更进一步推断商品价格不应该太高。

销售策略

面对顾客的不实指责，可能会让部分消费者感到不悦。从消费者角度来说也许是一时的记忆错误。毕竟汽配不是时装，可是消费者在购买时都喜欢将产品各项指标放到最大，这是购买心理。既然消费者有这样的需求，而我们又有新的花纹，剩下来的主要工作就是讲解及展示了。

1.首先道歉，直接抓住主要区别

当顾客产生这样错误的疑问时，最好的方法就是先道歉，虽然这并不是你的错。光一味道歉也不能解决实际问题，还要进一步解释二者区别。怎样抓住区别？这就是销售卖点的提炼了，优秀的销售员总能在第一时间抓住区别，给顾客留下深刻印象。

2.以幽默化解尴尬

消费者因为不知情有时会显得比较尴尬，对待这样的问题最好的方法就是保持必要的幽默。好销售要有更多的幽默感，为什么强调幽默感？主要原因是销售其实就是创造氛围的过程，只有让顾客时刻保持比较轻松的状态才能达成比较理想的销售。

3.展示新花纹效果

汽车配件其实是很适合做现场展示的。比如一款新轮胎上市后，优秀的销售终端应该将安装过新轮胎的车拍个照片，在跟以后消费者推荐时就能拿出照片，做现场效果展示。有时顾客更相信自己的眼睛，看到这些效果照片会更加直观。

语言模板

销售1：真的非常抱歉，是我没有跟您讲解清楚花纹差异。其实我们这款轮胎的确是新花纹，轮胎花纹改变有时不像衣服会有很大差异。但即使是一点点微小变化对轮胎而言也是革命性的提高。您看这两款轮胎花纹有着细微差别，最主要的就是新款纵向花纹增多，您看是不是？（是的）。这些纵向花纹的增多带来的最直接好处是雨天排水速度更快，而排水快更好地是抓地力更强，行车也更加安全。平时感受不强，但到了我们南方梅雨季节您就会有更加明显的感觉。

销售2：哈哈，真不好意思。我做了这么些年，第一次看到也蒙了。您说这两者之间差别在哪？后来我请教研发专家才得知主要是新款花纹深度更深，可别小看这1毫米的差异，寿命上可增长很多。

销售3：新花纹还是很有特点的，您看在胎侧上有条白色条带。以前是灰色的装在车上不明显，可是现在白色条带，安装在越野车上，行驶在茫茫大草原时，非常漂亮。人车一体，绝对是超高的享受。

俞老师总结

充分展示新花纹特点，提高成交率。