热门：快消品零售营销老板
第四节怎么才不掉进陷阱
第二节数字化转型背景下SaaS企业产业链分析
行业老炮们众所周知，SaaS是，用来改善企业业务流程，实现企业的增收、降本、提效。SaaS的用户是企业，占领企业心智的难度其实比占领个人用户心智的难度要高得多，企业决策周期长、落地难度大，加上SaaS如果缺乏成熟的用户（企业）运营思路，那么企业的流失率会居高不下，所以在国内市场上SaaS几乎很少盈利，基本上做的都是老黄牛的普惠生意。主要表现在:·企业信息化成本降低。SaaS诞生之前，企业使用软件成本高昂，SaaS借助云计算的便利，直接降低成本，企业可以从中受益。·企业经营思路的改变。SaaS的使用者多数为SMB（中小微企业），借助软件他们可以学习先进的管理经验，·企业优秀经验的复用。比如通用型软件，聚合了某类场景下的解决问题的方法，可以复用到类似的企业下。实际上，伴随着《“十四五”数字经济发展规划》的提出，软件行业，特别是SaaS行业将迎来更为广阔的发展空间。时代推动着我们不断的向前，那么在分析产业链格局方面，我们就能够精准的找到市场，从而为SaaS企业的定位寻找到合适的突破口。毕其功于一役，产业链对于我们了解产品和未来市场发展预估具有很好的借鉴一样。那么SaaS的产业链到底如何呢？主要包括包括上中下游及终端四个环节：
一、客户在这里消费，却给别处推荐客户
在我实际遇到的案例中，有这么两姐妹，她们有两家美容院，做了十几年，在当地有很好的口碑，也维护了很多老顾客。两姐妹技术都很好，已经开了十几年的店，还在亲自为一些客户做服务。她们也会出去学习，更多的是偏向于技术方面的内容，在运营层面和管理层面接触的并不是很多。随着市场的激烈竞争，价格和利润逐年下降，人工成本也越来越高。做得比较成熟的员工还容易离开，自己出去单干。在这种情况下，姐妹俩想将两家店跟着自己干了近十年的核心员工提上来，让他们参与到店面经营中，让大家对店里的责任心更强。现在大家不关心店里的成本，也没有节约意识，有时候人走了，卫生间的灯一开开一夜，都没有人管。姐妹俩还想再开一家新店，可是新开一家店从租金到装修，费用也不少。她们说：“苏老师，我们本来也没怎么想过什么合伙人，对股权什么的也不懂，但是我们有些顾客经常说，他们什么时候也能入点股，参与一下我们的项目。后来发现有些顾客在我们这里做一些基础的护肤项目，但是却给别的美容医院介绍了很多客户。这也让我们反思自己，为什么自己的顾客不给自己介绍客户，反而都介绍到别人那里去了，却依然还在自己的店里做护肤。”其实这位顾客认可姐妹俩的技术，但这个店跟她没有任何关系，既没有利益相关，也没有名誉上的关系，虽然姐妹俩技术好，但从利益相关的角度讲，她还是选择了给别人介绍。这种情况也让姐妹俩开始意识到不能只是把服务、技术做好就行了，还需要重新考虑一下未来的发展。通过帮她们梳理，发现她们原来经营的店面积累了近千名顾客，有很多都是老顾客，一年在店里的消费也不少。那为什么不利用这些顾客，让她们参与进来，投一部分资金，再获得一定的收益呢？这样的话既能捆绑，又能带动消费。因为他们要开新店，对于原来经营的老店，虽然比较稳定，但多少还是会牵扯精力的分散，所以也希望能够让老店的员工，承担对老店的责任，姐妹俩可以把更多的精力放在新开的店上。因此他们这种情况着重从两方面来考虑，一是针对原来店面的老员工，形成内部员工合伙，让大家在店里也能持有一定的股权，获得一定的分红收益，让店长真正担起店长的职责。二是针对原来的顾客，如何做好合伙设计，让顾客能够成为新店的合伙人，既为新店带来客源，还能提前获得一定的资金周转。
微信、支付宝的商业化妙用
移动互联网时代，微信的使用相当普遍。有不少企业已经将社交软件用在企业管理中了，而且取得不错的效果。安徽乐城就曾经用微信来做营销活动。在甘雨亭，罗静婷认为，如果要在企业管理中使用微信的话，关注微信一定要做到及时性，这是很重要的。她举例说，甘雨亭下面的一家门店搞店庆活动，苹果价格居然比前一天涨了4毛钱一斤。前一天是5元一斤，第二天是店庆，反而涨到5.4元一斤。问采购员为什么涨价？他的回答是：涨价很正常啊，因为今天的进价比昨天的进价涨了啊，进价涨了，所以售价也要涨。“员工有这样的思维，就决定了这样的做事方法。店庆一年才一次，遇到特殊情况就要采取特殊的处理方法。这种情况下完全可以临时通过微信群来解决，只要采购员有这种意识，及时在微信群里发张采购商品照片，店长决定就可以了。”罗静婷说，“团队一定要有一种积极向上的学习心态，才能够把微信群的功能发挥到淋漓尽致。微信的及时性非常强。我们现在也正在用微信支付。”用微信做营销，已经成功用微信将本土特产销售往北京了。零售企业经常会遇到找零钱的麻烦，甘雨亭信息部为此开发了支付宝。顾客在收银台结账，只要出示支付码，收银员扫描支付码，就能完成交易。支付码说白了就是银行卡的卡号，就是支付账号，60秒随机更新一次。甘雨亭的收银系统跟支付宝做了第三方接口，只需要在收银前台扫描商品，按下决算键就完成交易，非常便捷。为此，罗静婷给信息部的创新奖励1.3万元。罗静婷认为将来改变的不止是顾客的生活方式，可能也会改变顾客购买商品的渠道。比如，将来通过海报就能买卖，顾客只要对着海报的商品扫一下二维码，超市就能把商品配送到家。这也是甘雨亭正在摸索中的事情。
万事达卡的图腾理念是“无价的情感”
这与运通卡主攻贵人的“尊贵”、VISA卡主攻富人的“随心所欲”不同，万事达卡可以吸服更广大的人心，唤起更大更深的情感共鸣，让人想到了自己和亲人、朋友之间那些欢乐时间，体现出一种真情无价的主流价值观通过“万事皆可达，唯有情无价”这句广告语，让不具情感的产品增加了情感色彩，从此定义出一个重情重意义消费部族的图腾。每一个刷卡的时刻，立即上升图腾为“无价的瞬间”“无价的时刻”，带来消费的峰值与终值体验。
（四）如何提升职场认知？
情境案例苏一鸿进入一家咨询企业，还没有什么具体的工作，就是打打下手，随口问一位资深同事“最近做什么呢？”，同事说：“做一个小单子”，“多大的项目？”，同事说：“30万”，苏一鸿吓一跳，30万还是小单子，就是面对新人太高自己吧，我现在的工资三年也赚不到啊！两年时间里，苏一鸿参与了公司100万的东X项目、800万恒Y项目、1440万的沈Z项目，走南闯北，马不停蹄，有时候一日三城的赶路，加上客户都是百亿大公司，品质要求也相当苛刻，苏一鸿也压力山大，还好在自己的努力中和同事的帮助下，顺利成长为项目经理，最近谈了一个SN项目，用30分钟电话就搞定了60万的小订单。”这时一鸿也明白了同事说：“小单子，的确是小单子”再后来，一鸿自己独立出来做咨询顾问，有时间跟毕业的小伙伴聚会聊天，都会谦虚的说到：“我做的都是中小企业，营业收入3～5个亿的小公司，每当这时，小伙伴都惊讶到三个亿还是小企业，一鸿也比较差异，我做过最小的企业也有十个亿，然后聊起国家政策导向，市场规划，未来哪些地区有发展，国家支持什么项目，小伙伴根本接不上，小伙伴并不买账，说那么多没有用，你就说：“怎么赚钱就行了？”，一鸿感叹，职场认知不同，做的事情和说话的语言体系都不同了，真的是我变了吗，还是他们这几年根本没有长进啊！他们这几年都干什么了，如果你是苏一鸿，你能知道他为什么认知比同学们强很多吗？智行解析首先、认知不提升，行为就会原地踏步，三年前的一鸿可能跟三年后的小伙伴一样，而小伙伴们可能通过试用期后，就再没有提升了，接下来他们主要的工作就是重复使用这三个月的技能而已，所以产生差距是必然的。其次、在没有进入职场的时候，大家对社会都是一张白纸，一旦进入社会，不同的圈子认知是完全不同的，事业单位、国有企业、外资等等需要的认知都不一样，基础员工和公司领导完全不同的思维，大企业和小企业赚钱的路径和模式更是天差地别。最后、圈子不用可以去换，只要认知对接，不换圈子也不行，因为大家没有多少共同语言了，不同的认知就把大家给分开了，所以说：“如果大家的终点都是创业，那么在职场中，找到跟自己认知同频的人去一起做喜欢的事情就是你职场工作的核心。”纵横职场第1、​ 你永远赚不到你认知以外的钱：你永远赚不到你认知以外的钱，也就是说你想都没有想到过，让你能做到，也是天方夜谭，所以在职场当中，每天工作的首要任务就是提升认知，突破自己的认知壁垒，否则你干3年还是干5年，对自己的职业生涯来说都没有任何价值。所以要不断能看到更大的视野，在更大的平台和空间里，才能赚到更多的钱。比如企业赚钱也有不同的层次，你看不到也赚不到更多的钱。举例：企业赚钱的五层思维模式1、成本领先：也就是强调性价比，如何使我的成本比别人低，并且卖一样的价格，我就能赚的更多，我是否科研扩大规模，运用“规模效应”使原材料成本降低40%，那样我就有竞争优势了，如同福耀玻璃的策略，我是否科研通过“流程再造”，提升效率，让生产成本降低40%，如同福特汽车的成长过程。2、细分领域：找到一个细分人群，我生产一个产品就来解决你的问题，比如：你是卖钙片的，但只做老人吃的钙片，都是经营鸭子的，你是卖鸭脖的，我就卖老鸭粉丝汤，总之，细分人群，细分品类，让自己占据细分领域的制高点。3、品牌思维：要想赚更多的钱，就要把你的商品变成品牌，只要做成品牌，就是抢占了人们的心智，王老吉就等于凉茶，百度就等于搜索，格力就等于空调，电商就等于阿里巴巴，你的财富就会滚滚而来。4、平台模式：平台型模式，也就是连接思维，这个方面就睡我修路架桥，然后收过路费，把卖家买家连到一起，你们只要交易我就收钱，任何品牌都要在我的平台上交易，都要过路费。5、生态共存：就是构建一个和谐共存的生态圈，我构建一个小社会，大家在一起玩，一起嗨，生态的价值就是也可以衍生出很多产品，很多模式，可以是成本最低的、可以是品牌、可以是平台都嫁接进来，有人玩就有业务，这样的生态环境，赚钱太方便了，比如腾讯就这样的生态。就企业家而言，也需要提升自己的战略眼光，天天盯着自己产品成本的老板，永远不可能赚到品牌价值的钱，品牌价值做的再好，也不可能有人去给你交“过路费”，无论个人还是生意都是一样的道理。第2、​ 持续学习突破环境：每一次提升自己的认知，就是更新自己的头脑，让自己看到更广大的世界，不断总结完善自己，个人要学习，企业作为一个经营体也要学习，找到自己的优势和竞争对手的劣势，让自己立于不败之地。作为职场人更多要关注自己企业在行业竞争中的地位，看看自己是否能够为企业添砖加瓦，你也就有了从老板角度思考问题的能力，所以要时刻关注行业中企业竞争的态势，并多分析。行业竞争态势与自我优势分析表序号行业竞争力现状简述对本企业影响1买方讨价能力2现实竞争对手威胁3潜在竞争对手威胁4替代品威胁5供方讨价能力6其他战略利益相关者​ 主管部门​ 社会公众第3、​ 做难事必有所得：一定要去做有困难的事情，因为你做这件事难，别人做也难，如果做容易的事情，谁做都容易，那么为什么会轮到你，越做困难的事情，越没有人跟你竞争，如果有人说这个事情太难了，你要显得更兴奋，这说明你正在走一条非凡的道路。第4、​ 职场洞见和进化：站在创作价值的地板上，自律和学习只是基础的操作，在任何时候，洞察市场，与周期共舞，能够分析自己周围的环境，进化自己的观看，看到别人看不到的东西，分析与国家或企业，按照他们的周期规律办事才能让自己的能力有用武之地，顺势而为，每天都在成长和进化之中。时刻准备着机会的到来。穿越迷雾之后，你会发现“你的极限只是别人的起点”。第5、​ 刻意练习走出舒适区：要相信自己突破自己，走出大脑的舒适区，让自己重生，就要做“刻意练习”，日常中有哪些可以练习提升认知的方法呢？1）​ 找一位导师帮助你提反馈意见，如果没有导师，可以将技能分解出一些组成部分以便反复练习，练习中要有效分析，确定你的不足之处，然后想出各种办法来解决你的不足，或者努力去复制杰出人物的成就，不断的尝试。2）​ 专注和投入的练习状态至关重要，并持续激发自己提升认知的动机，培养各种习惯帮助自己继续前行。3）​ 强化前行的理由，相信自己会成功，不要半途而废、轻易放弃，在前行中，尽量获得身边人的鼓励，弱化停下脚步的理由，比如留出固定时间来专注学习成长做事，不受外界干扰。4）​ 刻意练习的过程就是走出舒适区的过程，要从“舒适区”去寻找自己可以承受的“学习区”，在“学习区”通过大量的刻意练习，不断的“反馈”正向能量。强大新的认知，最后让“学习区”变成新的“舒适区”，我们就实现了头脑的升级，不过还需要不断的强化，再次进入“学习区”，让自己实现螺旋上升。「刻意练习」从今天开始一定要想着跟比自己高段位的人交流，如果不知道什么是高段位，就找年龄大的赚钱多的：练习跟高段位的人接触的技能？练习更新自己的思考模式和技能？实践训练一、实践训练二、实践训练三、
2.执行
根据时间表执行，并且核对。执行一个计划，可能有100种方法，但是最终能够达成目标的最优方法也许需要通过执行才能验证。我们这里可以尝试用软银集团创始人孙正义的“6∶3∶1法则”也就是把资源、劳动力或预算的6成，投入到目前最好的方案中；3成投入第二好的方案；1成投入到全新的方案里。在人才地图项目中，也同样，假如在联系关键人才时遇到阻力，可以制定几种方案，确定几个不同方案来执行，并且合理分配自己在这个过程中的时间精力和资源，以求效率最大化。
第一节 顾客初期来询价 不要直接回答他
案例：我出差深圳，想在万象城买一条漂亮领带，进门一问价格1800元，我会怎么说，对了，太贵了！到了成都讲课，在一家商场我又见到这个同一花色同一品牌的领带，进门一问价格，多少钱？580元。我当时怎么说？对了，还是太贵了！陪同的成都客户见我有意购买领带，说，张老师，我带你去大成服装批发市场，那里有一条领带与这条一模一样，最少能便宜一半。我们打的过去，一问，你猜人家报价多少钱？80元。我怎么说？对了，太贵了！讨价还价的结果是100元2条。通过这个案例，我们能否得出这样的结论：顾客一进门就是直接询问价格，无论你回答多少钱，顾客随口答曰：太贵了！如果你跟着顾客的引导走下去，你只能与顾客在价格上纠缠不休，从而错过介绍产品优点的机会。顾客一进门就直接问价格，“你们这辆车多少钱？”，导购员该怎么回答呢？记住，千万别直接回答说XXXX元。作为导购员，你每天都会遇到顾客这样询价，遇到类似情景怎么办？说话间，又来了一位顾客，进门就问：这辆车多少钱？你听听我设计的销售话术，并体会一下这样回答的效果。导购员销售话术“我们这辆车比较贵。按照我的意思，你别买这辆车，这辆车性能、外观、做工、质量都不一般，价格高得离谱！”顾客的胃口马上被你吊了起来！就会问，“贵？贵是多少钱？一万元够不够？”“一万元肯定用不了”，导购员先把这辆车多报五六百元的价格：“这辆车最低XXXX元。”顾客惊讶：“这么贵！”导购员：“看看，我说贵吧！我还是给你推荐一款便宜的吧？”实际调研结果表明，60—70%的顾客会认定这辆车，即使导购员介绍其他低价位车型，他也不会买。他会钻牛角尖：这辆车为什么这么贵？它究竟贵在哪里？”顾客的胃口是不是马上被我掉了起来！这样导购员就能控制住话题，把顾客注意力转向电动车电机、电池、车架的介绍上。【话术举例】顾客问：这辆车多少钱？销售话术：1.​ 听你问话就知道你不一般，你问的这个型号价格挺贵的！2.​ 你挺懂行，这个可不便宜！3.​ 你好眼光，这个产品有些贵！策略：先拍顾客马屁，让他感觉舒服，同时切断他的小脑——打断他信口开河说产品太贵的惯性，引起顾客好奇。接下来控制销售话题，顺理成章地介绍产品。
一、第三只眼看“舒蕾终端营销模式”——兼评刘诗伟《终端宪章》
首先声明此文为何名曰“第三只眼”看舒蕾终端营销模式（以下简称舒蕾模式）？第一只眼：本人并非洗化品行业人士，也从来没有做过化妆品或洗发用品的营销工作；第二只眼：本人也并非丝宝公司工作人员，没有任何内部消息。所以，第三只眼的第一层含义就是，本人是以一个对快速消费品有10余年营销及销售经历的市场人的眼光分析舒蕾模式，没有对任何人任何事有任何主观的倾向或需要“注意措辞”之顾虑；第二层含义是，本人尽管在1994年就知道丽花丝宝（因其时有位销售人员在兼职做丝宝化妆品直销不得而进入本人的直销组织，后来成为某市平安保险一期展业员冠军），也从1998年胡兵做形象代言人起就在街头受到红色舒蕾的视觉拦截。在超市经常遭到舒蕾礼仪小姐的“终端拦截”，但直到今天本人从未购买或使用过一瓶舒蕾洗发水。其原因很简单：舒蕾洗发水比较贵，至少比我使用过的宝洁系列、广东军团的洗发水都贵。这种个人经验实际上是我对舒蕾模式经常给予关注的起点。做过快速消费品营销的人都知道，一个技术、工艺、原料没有差异的“高价”产品背后的东西是什么？是营销人津津乐道的神圣名词——“品牌”！当年，我在超市货架上拿起舒蕾的时候，发现了巨大的价格差别——与洗发水专家兼“一哥”宝洁及一大堆广东的洗发水品牌的价格差距，印象里好像比飘柔要贵8元左右。出于职业敏感，我不认为舒蕾具有令我多支付成本的独特产品利益。对于宝洁的洗发水，我也并非从内心相信其所谓的细分诉求（对于飘柔、海飞丝、沙宣诸品牌我也只是把它们看成与其他广东品牌并无本质差别的产品，至于要去头皮屑，我只认可西安扬森的采乐）。但宝洁的飘柔、海飞丝、沙宣、舒蕾却成为中国洗发水市场的领先品牌，并成为中国快速消费品里屈指可数的“10亿品牌”！于是，他们的营销都是成功的，理应具有总结成功规律的价值。1998年经过台湾地区营销人在大陆的传经布道及一本《宝洁的观点》，宝洁的品牌管理理念与方法成为中国营销界品牌化运动的圣经之一。随着舒蕾的销量节节攀升，在世纪之交，“终端拦截”成为舒蕾模式的名片。
第四节 最顶级的医生教育形式
做专业化学术推广，除了开科室会、赞助年会以外，还能做什么？什么是最好的、最顶级的医生教育形式？2009年4月6日发布的《国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》又提供了哪些有利信息？请看我们是如何通过制定并推广一部《中国寄生虫病防治指南》帮助某衰退的著名品牌一年内提升34%的销量。 2009年4月6日发布的《国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》中明确提出：规范基本药物使用，制定基本药物临床应用指南和基本药物处方集。医生除了常规治病以外，是要搞研究的，是要探索的，不然医学就不会有进步。有人探索出来新东西，事实证明是好的，很多人认可，也就会有很多人跟着做，医学理论体系由此就更丰富。随着证据逐渐增多，再发展一段时间就会以文件的形式规定下来，比如“某某疾病临床治疗专家共识”“某某疾病临床治疗规范”“某某疾病临床治疗指南”等，医学院的课本5年更新一次，上述共识、规范、指南等在下一版的课本修订中就可能写进课本中，这样全国的医学生都会学习到。这些是医学界很正常、很规范的事情。假设某企业的产品非常好，但是销售不好，被一些不太好的产品抢了生意，这时候，如果能把自己的产品写进《指南》，就会获益无穷，能变成普药，也能自然销售若干年。下面我先解释一下指南的问题，然后再举一个亲身操作的案例。为了说明指南的问题，还是要先说说医生治病的一些情况。新疾病是不断涌现的，医学是发展的，但课本是滞后的，所以已经学到手的医学知识到了临床上还是不够用，肯定有盲区，一进盲区就只能各显神通。1.大医院是先进的，小医院是落后的，所以某些疗法或药物在大医院早就淘汰了，小医院还在用；2.专家意见是不尽相同的，每个专家都有自己的信任者和追随者，所以不论大小医院，对同一个病的治疗也不是完全一样的；3.中国太大，信息传递很困难，基层医院获取先进知识比较难；4.各地经济发展不一样，有穷有富，所以大医院能用的不见得适合小医院用，小医院只好变通，一变通就五花八门。所有这些原因造成了一个事实，那就是，如果放眼全国，疾病的治疗存在很多不规范的地方。我举几个例子就好理解了。有的医院倾向于对脑出血的病人做手术，经CT定位颅骨打孔取出淤血，有的医院倾向于保守治疗；大多数医院对产妇倾向于做剖宫产手术，但是很多专家认为应该严格限制剖宫产手术适应症。很多基层给高血压患者用利血平，但是很多专家认为因为利血平副作用太大、不主张用。几乎全球都在滥用抗生素，我国也很严重，很多很多专家都在呼吁防止抗生素滥用……正因为有这么多问题，所以，临床治疗需要一个共识、一个规范，一个指南。这种共识、规范、指南类文件相当于内部法律，在碰到医患纠纷打官司时能给医生提供有利的依据和保护。我们曾操作过《中国高血压病防治指南》《中国脑血管病治疗指南》《中国糖尿病治疗指南》等数个类似案例，下面选取一个做一说明，其他都是类似的。某企业有一个治疗蛔虫的产品，一开始是做大中型城市市场，很有名，做得很好，但做了一些年以后，随着城市居民卫生水平的提高，有蛔虫的孩子越来越少，城市市场逐渐萎缩，萎缩了不能放弃，要想办法，所以就向后来很多企业做第三终端一样，目光投向了基层。其实就是做三线市场的第三终端，只不过那时候业内还没有“第三终端”这个词。做基层想法是不错，因为患者多，市场大，但同时也面临“大而乱、大而散”的问题。如何能提高推广的效率？如何能把基层多种多样的治疗药物规范起来？如何让基层的患者重视起来？如何发现更多的患者并促使其就医？如何确保立刻就有销量回报？这些都是非常重要的问题。当然还有铺货的问题，这不言自明。最后我们决定做一个《中国寄生虫病防治指南》，这也是一项利国利民的好事，顺便把产品做上去。经过了策划、专家联系、主题确定、关键策略设计、卫生部审批、建立委员会、多次碰头会、组稿、编辑、审校、定稿，最终完成了指南的编写工作。然后通过召开新闻发布会，媒体报道，通过当地卫生行政部门的配合和组织，在提前确定的全国数百个县级医疗机构进行大规模的指南推广教育活动。同时，为了增加患者的就诊率，对多所小学和初中进行了大规模的义诊宣传工作。细节暂且不表，这里说说大家最关心的结果：结果就是一年活动做下来以后，销量比上一年增加了34%。在医患关系越来越紧张的今天，这种对医生的医疗水平有提高，对医生的执业风险有保护的文件越发显得重要。�'����他科医生的免费检查活动；4、与某大型连锁超市集团合作；5、建立ABC公司志愿者服务队，吸收医科大学高年级学生参加，给予一定的培训和荣誉。活动对ABC公司的意义非常巨大这个活动对公共关系的促进非常有利，丰满了企业是一个好公民、一个好朋友、一个好邻居的形象，让患者感到你是“爱”他们的，取得了消费者的信任。同时，企业的知名度、可信度、美誉度、患者忠诚度大大提高，政府关系得到加强，为系列健康类活动的延伸做了很好的铺垫。有人可能认为这些是花架子，是叫好不叫座，看着热闹没有销售，这就错了！活动中一个必须达到的目标就是当期销量的提升，所以整个设计中让参与的患者完成购药行为是最最关键的，也是下了大工夫去研究的。事实证明，活动结束后当月销售业绩都有非常大的提升。我的点评：1.有些企业的促销仅仅停留在渠道促销层面，完成了压货，但是没有医生和患者的终端拉动，这个压货带来的销售提升是假的，只是销售队伍年终拿到了奖金而已，第二年的业绩完成就更加艰难，实际是寅吃卯粮。2.在完成促销活动拉动当期销量的同时，还获得了消费者教育，医生维护，大众品牌建立，政府关系的加强，这样的投入才有意思，所以才能做出大品牌。3.整个过程都需要销售积极参与和配合，只是我在这里没有介绍。这个活动的结果是销售人员更容易拿到奖金，所以利益上是一致的，配合的动机没有问题，只是一个组织、培训和过程控制的问题。4.通过大型公关活动巧妙地完成了处方药的大众媒介宣传，带来的隐形的、长期的销售增加不可估量，这个作用的大小和媒介发布的技巧以及稿子的质量有关系。5.高超的活动（包括流程、话题、创意等方面）设计能为企业省钱，这部分省下来的钱正好满足了设计本身多花的钱，不赔不赚，但是在保障短期销量的同时附加收获了质量和品牌。6.外资企业并非有钱就是冤大头，并非只是热衷于做花里胡哨的没有实效和短效的东西。实际上他靠花里胡哨成就了品牌，靠内部控制完成了销量，人们的误解是因为花里胡哨容易看到，其他的看不到而已。如果外企全是玩花架子，人家的产品凭什么能卖好？7.同理，有些非常看重短期利益，看重当期回报的企业，也可以通过对促销活动的改良达到短期提升销量、远期打造品牌的目标。 做大活动要顺应大势。西部大开发是国家大势，可以做活动；发展中医药是大势，以中药为主的大中型企业可以做大活动；加强基层医生培训是大势，以普药为主的大中型企业可以做大活动；加强公共卫生防治监测是大势，生产流感疫苗、肝炎疫苗等相关产品的企业可以做大活动；中国进入老龄化社会，加强慢病防治是大势，生产心脑血管糖尿病产品的企业可以做大活动；完善医保以后，国家降低医疗费用是大势，所以要加大患者教育，加强疾病预防，相关企业可以做大活动。
44.​ 沉淀共性化与个性化信息，打造赋能平台
华为高层曾提到“华为公司最大的浪费就是经验的浪费”。惠普认为，“如果惠普知道自己所知道的，那么惠普的业绩水平将是现在的三倍”。每天结束的时候，新东方都担心公司最昂贵的资产从门里走了出去……随着知识经济的兴起，知识管理成为经营管理中的重中之重，华为、西门子、新东方等优秀的知识管理企业，通过采用知识管理方法已经促进了公司的商业成功。越来越多的大中型企业对知识管理愈加重视，但在具体的实践过程中依然面临着诸多难题：​ 如何让新入职的员工快速上岗，如何让公司宝贵经验不随人员流失？​ 项目经验成果多，如何实现有序管理，让知识能够真正“用起来”，赋能业务发展？​ 如何避免知识管理制度与执行脱节，如何激发员工参与热情，让知识更好地为组织赋能？……公司赋能的关键在于不断沉淀已有的知识、技能和经验，以各种形式（如文字、图像、音频、视频等），并沉淀到IT系统中，成为公共化平台，让其充分实现共享，让更多的人站在这个基础上学习理解，起到指导实践的作用。沉淀在公共化平台上的，有的是共性化的制度、流程、工具等，也有个性化的材料，比如个性化的销售方案等，用户可以根据场景所需去调用。因为共性化、个性化的材料都是有价值的，特别是能够个性化定制的东西，往往有着某特定场景的指导意义。比如某互联网企业，面临的问题：技术与知识高度密集，积聚多年的项目成果与经验，如何实现快速沉淀、查找与复用的问题？数十家分/子公司，数千名员工，如何实现全员的快速学习与培训？大数据时代，知识更新迭代迅速，如何助力员工快速成长，提升人才竞争力？该公司决定构建集“协同办公+知识管理+学习管理”三位一体的全新协作平台，通过构建多专业、多领域门户，汇集知识，助力员工高效获取；构建多维度知识仓库，统一有序管理知识；打造移动门户，让知识触达更多场景；搭建E-Learning平台，并进行全周期培训管理，方便员工学习各项业务相关课程及参加考试，帮助企业打造更高效的学习型组织。由此可见，企业要尽快进行知识与经验的沉淀、管理，通过IT体系建设，打造统一的知识管理体系与平台，搭建多维知识仓库，对全公司多类知识进行统一管理；建立内部专家网络，促进知识沉淀与传承；建立内部专业圈，促进员工互动交流……通过这些措施，使企业能够站在过去的肩膀上，迈向更高的成功台阶。
一、经销商管理的目的
经销商管控只有明确到底管控什么，你在日常打交道中才不会迷失，不会进入纯粹针对人的管理中。（一）销售目标达成一定要给区域经销商制定一个科学有挑战性的目标，才会有压力和动力；有了目标，也就有了费用额度，可以行之有效的规划促销和开发或激励活动，刺激经销商及其分销商、团队。（二）渠道开发目标达成针对渠道，必须明确开拓的目标和进度。（三）确保终端增长良好经销商的管理，最终的一环是其终端分销商的销售良好，因此，管理重点一定要倾斜到终端的分销管理上。（四）注重终端产品的齐全度和铺货率确保公司产品在终端的品项齐全度和铺货率达标。（五）终端产品的回转、陈列、品牌满意度控制控制终端产品的回转先进先出和陈旧产品的处理及促销，控制好产品陈列和消费者满意度。（六）终端政策贯彻好，渠道关系好确保政策贯彻到终端，终端零售商有吸引力；确保终端分销商对公司品牌的印象良好。
  
    
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