很多猎头同行，无论是老板还是我们的顾问，都表示现在的生意越来越艰难。据说今年有超过40%的猎头公司都倒闭了，是这样吗?是的。但是我想讲的是，尽管现在整个大环境确实很有挑战性，但就我个人而言，我在猎头行业从业12年，毕业后就加入了这个行业，因此在这个领域，我获得了许多宝贵的经验和成就。这个收获不只是说赚没赚到钱，赚到钱只是一个指标。其实在我自己的职业生涯当中，猎头这个工作对我来讲是非常有成就感的，比如我在跟候选人交流的时候，每次听到候选人说去了哪个公司后发展得特别好，我就会特别开心，有一种成人之美的感觉，我觉得这有一种很强烈的意义感。或者当候选人特别迷茫时，他们也会想到来找我咨询，看到他们从刚开始时的双眼迷茫，不知道接下来该怎么办，到聊完后眼里重新绽放了光芒，我感到真的很有成就感。甚至很多候选人跟我说："Nora,我觉得你就像黑暗里的一盏明灯，照亮了我前行的方向。”我觉得这已经不仅仅是一份工作了，它是一份可以助人发展的事业。还有在客户端，当我发现我推荐的候选人可以为客户创造更多的价值的时候，我也为他们感到高兴。我记得当时有一家公司要从0到1建立一个新的事业部，他们公司所有品牌的人才几乎都是我交付的，看着这个事业部从几乎没有销量到成为公司最大最赚钱的事业部，我有种跟着这个事业部一起发展的自豪感。因此，虽然现在大环境面临着一些挑战，但我从未想过转行或者放弃，相反，我会投入更多时间在一线，做更多的创新和尝试，努力寻找突围的机会。在我看来，危机之所以叫作危机，就是危险和机会并存。这么多年来我已经认定了这份工作对别人和对我的意义，所以只要有一丝机会我都不愿意放弃。我从2017年开始进入创业的轨道，首年就实现了千万元的营收，我们的业务做得还是非常不错的，因为我们做得很专注，很聚焦，我就是专注于整个品牌营销领域的，但从2019年开始，我看到了一些市场行情的变化。比如，我们服务过的所有的500强的顶级外资大厂某一年都出现了至少一次的组织架构的变化，有些比较夸张的，甚至全年都在进行组织架构调整；在候选人端，也出现了很多与往年不同的情况，我们那些非常优秀的，以前一天就可以接到几十个猎头电话的候选人，在那段时间出现了找工作越来越困难的情况，年薪百万元以上的候选人找工作时间至少要1年以上，这还是特别幸运的。还有很多人从那时候开始就被动失业了，直至今天。虽然我们的业务还是一如既往的好，但作为一名深爱这个行业的猎头，我却感到一种爱莫能助的强烈情绪。虽然我每年能完成我的指标，但是看到大批来找我的人我却无能为力的时候，我感到自己失去了一些意义，那种感觉实在是如坐针毡。所以我当时就一直在思考，作为猎头如何才能更好地去为我们的双方提供更多的价值，如何能更好地帮助他们。这也是为什么2020年，我作出了二次创业的决定，即使这意味着要放弃所有已拥有的一切重新开始。现在回头看当初的决定，我觉得那真的是非常正确的。当时做出这个决定是需要极大的魄力和勇气。实际上，当一个人被逼无奈的时候，做出变革那是生存的机会；但是当你有选择的余地时，仍然选择做出变革会感觉像在自砍手脚一样，没有足够的信念支撑会很难坚持下去。其实，在这条创新探索的路上，我也经历过无数次的至暗时刻，产生过很多次对自我能力的怀疑，甚至在接下来的三年中第一次让我出现了拮据的状态。在最穷的时候，我问了自己一个问题，我后悔当初的选择吗?我内心的声音依然特别坚定，我觉得这就是我想要的人生和事业的状态，我很幸运我已经找到了属于我自己的人生的意义和使命，我相信猎头是可以做出巨大的价值的。这是一份可以彼此成就，成人达己的事业。通过大量的实践，我觉得猎头行业是真的需要有更多的变革和创新，才能跟得上这个时代的节奏，也才能让我们找到更多的价值。作为一个创业5年的猎头老板，我将分享一些我自己的体会和想法。我将从三个方面为大家分享我自己真实的思考，包括我拿到过的结果以及踩过的坑。第一，当今时代，我们到底如何能够更精准地去获客，提高我们的获客效率?第二，我们到底如何降低交付成本?第三，我们猎头行业的第二曲线在哪里?首先，关于如何提高获客效率的思考。最近我和一位规模比较大的猎头公司老板沟通，他们是一家非常成熟的猎头公司，他们的体量差不多已经达到上亿元的级别了。他说他觉得今年就是特别难，他们基本上天天蹲在客户门口，都拿不到几个职位。这位老板已经做了20多年的猎头了，绝对是行业的资深前辈，而且非常的专业，他曾经也是大外资公司出来的，无论是他还是他们的团队，专业度都是非常好的，可是即使在这样的一个背景下，他都会觉得今年获客非常有挑战。他说他也算是经历过一些周期的人，但是他觉得今年的目标可能只能是生存。客户现在对猎头的要求已经到了顶级专家级的要求了，普通选手进场要开发一点客户难如登天，比如今年我们也有一个客户，这个客户是一家非常著名的大外资的500强公司，口碑非常好。不只有钱，企业文化也很好，一出来职位，候选人都抢着要去。但是你知道在开发这家客户的过程中我经历了什么吗?首先，这个客户是怎么找到我的?是通过行业口碑打听来的。其实他们并不是消费品行业的，而是医疗行业的，他们想要出一款新产品，希望能够用消费品品牌营销的方式来运作，所以想找一位消费品行业的有品牌营销经验的专家，而且当时他们也只是想先了解一下市场的情况，因此通过推荐找到了我。为什么说这个客户的开发是地狱级的呢?客户当时只是告诉我他们有这样的一个想法，并没有明确的工作要求，也没有说清楚他们要什么样的条件的人，而且也不允许我去市场上与候选人沟通，因为他们的职位还处于保密阶段，只是让我先推荐一些我认为合适的候选人。在这种条件下，没有积累是很难给出合适的候选人的。当我精心挑选出了5名候选人，把简历发给他们的之后，HR便把每个候选人的情况都极其详细地询问了一遍。HR不只关心这个人的能力模型，甚至会问每段跳槽的原因，也包括候选人接下来的规划和想法。说实话如果不是深度了解过这些候选人的情况，我是很难回答HR的这些问题的。我们想要解决一个问题，必须要先搞明白这个问题形成的原因，才能更好地对症下药。所以我们先来思考一下为什么现在开发客户会这么困难。我觉得总结来说主要有两个核心原因。第一，需求过剩。过去我们都是主动地拿着自己公司的介绍去找客户，客户还会听你说两句。如今你会发现如果仍然用这个方式，客户已经不再理你了，他会跟你说我不需要，甚至连见面的机会都不给你，蹲在他门口他也当作没看到。那客户为什么不理你了呢?因为不知道在你身上投入的时间会有多少价值。现在一个客户一天能接到几十个猎头的电话。这当然也是如今各行各业都面临的挑战之一，太过卷。客户每天有那么多选择，时间精力非常有限，他能分给一个猎头多少注意力?或许你很优秀，但你没办法让客户看到你的优秀，连展现的机会都拿不到。第二，客户需求发生根本性变化。曾经的客户，尤其是HR,他们需要的是情绪价值，如今的客户需要的却是功能价值。以前的职位交付难度也没这么大，预算也相对充足，对于HR来说给谁做差别并不大，谁让她觉得舒服就先给谁。所以曾经可以靠情商吃饭，但如今预算减少了，职位交付的难度不断增加，HR自己也是捉襟见肘，每天都要面临业务部门的挑战，所以她需要的是真正能帮她解决问题的专家，而非“闺蜜”。因此，我们如何能在芸芸众生中让客户多看我们一眼呢?我们需要做到两点。第一，拥有自己真正的核心价值，让自己成为细分领域的专家。就像我上述的案例一样，如果你能做到在职位需求都是模糊的情况下，还能推荐出优质的候选人，并且能说清楚这个候选人为什么合适，好在哪里，问题在哪里的话，你对客户来说才是有一定价值的。至于如何做到，其实本书的所有篇章中都在讲具体的方法，我创建的这套教练式猎头超级个体的打法就是在教你如何能让自己拥有核心竞争力。这是赢得客户的根本，也是那个“一”。第二，扩大影响力，曝光自己让更多人知道你。也就是打造属于自己的个人品牌IP,现在每个人的时间精力都非常碎片化，并且注意力资源极度紧缺，所以，一定要用好的工具和武器来赢得客户的注意力。如何赢得呢?这也是做IP的核心关键，我也分享两个关键点。①知道你的客户在哪里。打个比方，20年前所有品牌营销的预算都集中在电视广告上，当时有著名的央视标王，几秒的广告要花几亿元，但投入那几秒的时间就可以让全国人民都知道了这个品牌，所以投入几亿元或许可以赚回几十亿元。但如今做品牌营销还有人投央视吗?实际上连电视广告都不怎么投了。为什么?因为看电视的人越来越少了。同样的道理，你要找到你的客户，首先思考一下，他们现在的注意力到哪里去了?②客户要什么你给什么。这也是很多人开始尝试做IP时最大的痛苦，不知道应该做什么样的内容，是迎合热点还是讲专业内容呢?我曾经也一度非常困惑，最后我想明白了我做直播的目的是什么,就是以终为始永远是正确的方向。所以如何引起客户的注意，就是他们要什么,他们需要的内容，什么让他们感觉到痛，你就提供什么,帮他们缓解疼痛。我去年打造的“猎头酵母Ra姐”这个IP,不只帮我实现了100多万元的变现，还吸引了大量的想做猎头和想提升业绩的猎头伙伴们。同时也吸引了不少的客户，他们在看到我专业的表现后，纷纷主动表达合作意向，我最终还成为好几个客户的独家供应商，所以当你把你的IP建立好了，获客难度和成本将会大大降低。第二，分享一下如何提高交付效率，降低成本。目前，几乎每家公司都在思考如何降本增效，其中大部分公司选择了裁员，这样的降本在短期内效果明显，但从长期来说依然还是有问题的，所以真正降本的核心是要找到提高效率的关键点。我们先一起思考一下，猎头公司的成本究竟是什么?很多人选择加入猎头行业的原因，可能是因为他们觉得这是一个轻资产的行业，相对于传统行业几乎没有成本，但当你真正运作过猎头公司，你会发现其实不然。猎头行业最大的成本就是人——猎头顾问。其实还有个更加隐形的成本，就是随着顾问越来越多后的熵增，通俗点讲就是“内耗”。关于猎头顾问“人”的这个成本，你或许会说那全部都变成Soho,不发工资这个成本不就没有了吗，这的确算是一个思路，但除了工资这个因素之外，还存在两个很费钱的沉没成本，一个是招聘成本，另一个是培训成本。稍微有些规模的猎企老板一年在找人上起码要花70万~80万元，甚至上百万元，为什么?因为猎头行业是个以结果为导向的行业，所以即使你的公司在行业里做得再出色，但可能在招聘猎头的市场上是缺乏品牌影响力和辨识度的，而且猎头工作本身也是以结果为导向的，所以流失率也非常高。此外，猎头其实还是一个要求专业性的工作，尤其是当今时代，并不是随便找个人下载两个App就可以拿到结果的，因此对顾问的培养要求变得越来越高，培训周期也会变得越来越长。对一个企业来说，一个顾问产生收益之前，所有这些都是成本。我2017年创业的时候，我之所以第一年就能培养出百万顾问，并且我们的团队可以实现人均90万元的业绩，那是因为我几乎把自己全部的时间都投入到对顾问的培养中，我大概90%的时间都在带团队，培养他们的能力，只有10%的时间放在了自己做单上。同时，这也是很多猎头从顾问变成老板后最大的困惑，因为如何分配时间精力变成了一个巨大的挑战。放在团队培养上，你的个人收益一定会下降，但放在自己的业务上，团队又没办法成长，也不可能长久。而由于我之前在自己的领域建立了较深的护城河，所以我做单的效率非常高，基本上一推一中。因此，我才能实现在完成自己业绩的同时，团队还能实现人均90万元以上的业绩，但是我也会面临一个很大的挑战，就是如何规模化培养的问题。那解决方案是什么呢?其实就是我去年做的转型尝试，我打造了一个猎头酵母的IP。我通过培训的方式吸引了大量认可我，对我感兴趣的猎头，因此产生了一个品牌效应。大家听过我的课程后，非常认同我的价值和能力，所以当我说要组团一起来做业务的时候，7天就组建了一个100多人的团队，这首先就大大地降低了招聘的成本。其次，通过我这个模式，培训前置，既实现了规模化的复制，同时也大大降低了培训的成本。而且不只降低了整体的成本，它还成为另一个盈利点。所以经过去年一年的培训，我们的私域里就拥有了2万以上的精准粉丝，同时还实现了100多万元的营收。更重要的是我们找到了不少优秀的顾问人才，他们通过我的整套方法论都提升了不少的业绩，并拿到了结果，比较厉害的人还实现了2个月就完成5个百万元以上的职位。当然每个人的时间和精力都非常有限的，虽然我打造的这个IP还算成功，但其实我也的确是把整个人都投入进去了。在如此卷的时代中，客户的要求会不断提升，而我们每个人除了提高自己的壁垒外，也要更加开放，一起来协作，这样才能快速实现1+1+1>111的效果。这也是我做分享的原因之一，我希望更多同频的伙伴一起来加速我们这个行业的发展，提升我们的价值。讲完了猎头顾问在人的层面上的成本结构和解决方案，我们再来讨论一下另一个巨大的成本，就是熵增，这也是猎头公司非常分散的原因。我们会发现，公司顾问的人数上不去，规模自然上不去，但是一旦公司顾问人数上去了，到一定程度时业绩还是会受限，为什么?因为传统的猎头顾问更多的是资源导向的，或者说大家各有各的赚钱方式，黑猫白猫抓到老鼠就是好猫，大家并没有清晰的边界，所以一旦人数变多了，内部就开始变得格外混乱。猎头顾问可谓是四面楚歌，对外要与其他公司的猎头竞争，甚至还要和客户竞争，对内还要和隔壁部门的猎头顾问抢地盘。当你去找公司理论时，老板的一句话“做猎头要有狼性，适者生存”就给你打发回来了。如此，你是不是认为传统的猎头行业还是很原始的，这样的生存环境真的挺恶劣的，也难怪顾问们没办法沉下心来好好建立自己的“护城河”。所以这个问题如果没有解决方案，加法是做不上去的，这也就是为什么那么多猎头平台都拥有良好的初心，但做到最后还是比较艰难、有挑战的原因。无论是2017年开猎头公司，还是2022年搭建Soho团队，我都做了一些尝试，想看看我的方法是否真的能解决这个问题。目前看起来我们MVP是成立的，无论是我开猎头公司的团队还是由学员组成的Soho团队，大家不仅能相对持久地拿到结果，而且还能在内部形成很好的协作和配合，包括团队的文化，没有相互挤对，反而有更多的相互支持。为什么?因为每个人的边界都很清楚，比如有人就专注做品牌线，有人专注做媒体线，有人专注做产品线等，大家都有自己的核心产品线。与此同时，大家还是相互有关联的，也就是说在这个体系里，你好，我好，大家才能一起更好。所以你会发现不少顾问相互帮助，不仅主动提供信息，还会陪着新顾问一起练习如何沟通和谈判。管理学大师德鲁克说过一句很经典的话：好的制度会不断激发人性的善，而不好的制度会激发人性的恶，所以不用再讨论人之初究竟是性本善还是性本恶的问题了，每个人心中既有善念也有恶念，这就是人。但如何能更多地激发起人的善念，这就是机制的问题。所以我分享的整套教练式猎头超级个体的方法论，不仅能解决业务能力的问题，我实践下来还发现这套战略也能真正解决顾问之间的高效协作的问题。什么才是好的合作?合作不是我不行你行，我来蹭你一点，或者你今天劳动力比较便宜，我来压榨一点，这样的合作绝对是不长久的，因为这完全不符合人性。我认为人和人之间最好的合作一定是你有你的核心优势，我有我的核心优势，我们在一个共同的价值观和大目标下形成真正的合力，创造更大的增量。在这样的合作中，大家都是平等的、坦诚的。这样才能更长久、更良性地发展。因此，我们的教练式猎头超级个体的整套打法就是可以有效地解决熵增的问题，我们是可以实现随着人数越来越多，威力越来越大的效果，并且大家还能有极强的凝聚力，相互支持，共同进步发展。最后，我们再来讨论一下如何找到猎头行业的“第二曲线”。这是近几年特别火的一个词。那什么是第二曲线呢?“第二曲线”是英国管理学家查尔斯·汉迪提出的，核心思想是说世界上任何事物的产生与发展，都有一个生命周期，并形成一条曲线。在这条曲线上，有起始期、成长期、成就期、高成就期、下滑期、衰败期。整个过程犹如登山活动一样，往往是从平地开始，不断向山上攀登，接近或到达顶峰后，再由高而低向下走，直至最后回归平地。而为了保持成就期的生命力，就需要在高成就到来或消失之前，开始另外一条新的曲线，即第二曲线。第二曲线，作为一种经营管理思想告诉人们，要想获得持续发展，就要不断地开辟新天地，画出适合自己发展需要的新曲线。用我们的古话说这就叫作“居安思危”,“人无远虑必有近忧”。就像我前面提到的为什么在2020年的时候，我放弃看起来还不错的环境而选择一切从0开始二次创业，其实我就是那种典型的居安思危的人，相比于不得不的无奈，我更希望在意识到“曲线”即将下降时就开始布局下一步，为自己的未来争取更多主动权。所以，这三年我其实也在不断地寻找猎头可以发展的第二条曲线。这里也来分享一下我的思考。我认为猎头在发展第二曲线时有两个方向都是有机会的，当然我目前也只是在做一些尝试，还没有实现完整的解决方案，但我很乐意与大家分享，希望以后大家也可以有更多的创新和合作。第一个方向就是打开C端市场。这两年的大环境不好，大量公司开始裁员，越来越多的职场人的职业生涯终止于35岁，可是离退休还有很多年，这是一个巨大的问题。我当初下定决心要选择重新创业的原因其实是希望能为优秀的职场人找到更多的出路，帮助大家解决长期职业发展的问题。我相信每个人内心都有追求自我实现的期待，我希望我能成为那个真正的伯乐，帮助更多人实现他们的自我价值，从而也实现我自己的自我价值。所以我们现在正在重新定义猎头的价值，打造全新的教练式猎头，在人才端，我们希望能成为职场人的人才经纪人，帮助人才定制职业发展的解决方案，也为人才提供源源不断发展的舞台，让他们的价值能更好地被挖掘和释放出来。第二个方向就是B端市场的优化。猎头的商业模式曾经服务的大部分都是大外资客户，他们的岗位相对标准化，并且也有足够的猎头费预算，但如今我们的主要客户群体也在慢慢发生变化，民营企业的品牌崛起势不可挡，而民营企业家的需求和痛点以及商业逻辑和外资的并不相同。民企老板更加务实，更注重结果和效果，更看重性价比。这就是为什么现在猎头条款一再缩水的原因，就是因为我们提供的解决方案未必能满足主流客户群体的需求。之前有个新锐消费品的联创和我聊了3个多小时，我们相谈甚欢。她说她在我之前找了很多的猎头，她想和猎头共创一些新的合作方式，但是全部都被拒绝了，猎头的态度就是你能接受我们就帮你找人，不能接受那就算了。对于民企老板而言，他们在人才配置上的挑战绝对不是找不到人的问题，他们更大的问题是老板并不一定真的清楚自己要什么样的人才。这就可以理解，为什么大外资公司都有职位描述，而民企不太愿意写职位描述，即便有职位描述大概率也是网上抄来的，并不能真的表达清楚这个职位的需求。分享一下我真实的感受，这两年我接触了大量的民企老板，其实老板们对于品牌营销的认知是千差万别的。每次当我说我是专注品牌营销方向的猎头时，就会有老板跟我说：“帮我找个人来提高一下我们的销售业绩。”他认为品牌营销等于销售。有些老板会说：“哎呀，我们之前刚花了80万元请设计师帮我们搞了一个Logo,如果早就认识你，就让你帮我找人了。”在他看来品牌营销等于Logo设计。老板们对于品牌营销岗位的认知都是这样千差万别的，更不要说在人才的认知上了。所以在我看来现在并非市场没有需求，而是客户的需求是什么他们自己也说不清楚。因此，接下去要成为一个有价值的猎头，你必须先成为你自己领域的专家，帮助客户弄清楚他们究竟需要什么样的人才，然后才能去交付。所以在B端的商业模式上，我认为也有非常多可以创新的空间。在我看来，猎头的价值一定是需要被重新定义的，甚至是需要被重新塑造的，我非常愿意并且也的确一直在身体力行地实践和创新，因为我始终坚信一个真正优秀的猎头可以为每个人带来价值。这并不是一个人生意，这是一份可以成就更多人，成人达己的事业。期待更多有志者加入我们这份值得你干一辈子的事业中，也欢迎更多的伙伴们可以一起来链接合作，我会以我自己的方式不断创新，更期待同频的你一起来助力我们的创新。让我们为了可以自豪地喊出那句：“我是猎头，我为我身为猎头人而骄傲!”而奋斗终生吧!以上就是我对于猎头新模式的一些思考，以及我实践后的一些真实感受，在此与君共勉!
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