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3.新营销战术框架
营销4P（产品、价格、渠道、促销）是分析框架，也是战术框架。哪怕没有营销实践经历的学生，按照4P框架也能分析得像模像样。新营销也需要这样的分析框架和战术落地框架。新营销的四个关键词是：场景、IP、社群、传播。这四个关键词构成了新营销的战术框架。场景是产品逻辑，IP是品牌逻辑，社群是连接逻辑，传播是营销逻辑。其中，传播是新营销的核心概念，用场景、IP和社群替代4P，而不是直接用4P框架，就是因为它们均与传播相关。场景中的情绪是传播的内容创意源泉，IP是自带传播势能的人格化标签，社群是打通三度空间，实现全网传播的路由器。新营销的框架体系，最后实现的是“一切皆可传播”，用传播改变认知，形成交易和关系。场景场景是新营销的产品逻辑。场景研究，意味着营销不仅要研究消费者，还要研究消费者在不同场景的需求。同一个消费者，在不同场景的需求是变化的，如同喝酒，可以是白酒、红酒、葡萄酒、啤酒、调饮酒等。以我目前实践新营销的体会，一个好产品必须达到三个标准：有粉丝，有传播性，有场景。粉丝不一定是消费者，但一定是支持者，支持的主要表现是通过传播影响他人。一款产品，不怕有人黑，就怕没粉丝。“有黑有粉”是小众产品典型的特征。比如，有些做茶的说“喜茶和小罐茶不懂茶”，有些做酒的说“江小白不懂酒”，但并不妨碍他们有大量粉丝。赢得粉丝喜爱，不讨好所有消费者。做少数人的首选，不做多数人的第二选择、第三选择。这是产品粉丝化的基本要求。粉丝的支持表现为传播，如果产品本身有传播性，就更加有利于传播。所以，给产品赋以传播属性，就是互联网环境下的产品研发的新要求。产品要有场景，即假设消费者在什么环境下消费，如何与消费场景协同。江小白“拾人饮”就是互联网创业企业的“团建酒”，“团建”就是“拾人饮”的场景。传统中国茶的场景是家庭和办公场所，而小罐茶的场景是出差旅行等移动场景、方便场景。产品的场景逻辑，还表现在场景是有特定情绪的，而情绪具备互联网传播性，是互联网传播内容生产的内容源泉。场景对新营销的重要性，可以从四个角度理解：场景商机、场景标配、场景情绪、互联网新场景。第一，场景是消费洞察后的新商机。先举两个场景化的例子。小罐茶2017年很火，近10亿元的销售额，成立两年即进入中国茶叶第一阵营。如果不是受产能限制，销量可能会更大。有的老茶人不服，认为不就是换个小包装吗。其实，那是没理解小罐茶的场景逻辑。小罐茶的产品逻辑，就是发现了一个新场景：外出旅行怎么方便地喝好茶。小罐茶的创始人杜国楹是个茶友，出差带茶不方便，所以他发现了一个新场景:小罐方便携带，一罐就是一泡，方便。相比仪式感很强的工夫茶、茶文化，小罐茶的产品逻辑是：方便喝好茶。这是一个巨大的商机，是提升整个行业空间的巨大机会，是一个可以与家庭、办公场所和茶饮店并列的大场景。再以江小白为例。江小白的场景是“四小场景”：小聚、小饮、小时刻、小心情。江小白提供的是“新生代场景解决方案”。既然是新生代场景，那么对产品的需求就与老酒友不同。一个新生代表示，传统白酒场景是“海喝”，新生代场景是“嗨喝”。场景不同，对品质特征的要求也不同。场景，指戏剧、电影中的场面。营销角度的场景研究，不是研究产品的核心功能，而是产品的表现形式，以及产品如何与消费者发生联系，形成体验，表现情绪，获得满足。吴声在《场景革命》里有这样两句话：“这是一个由所有人的小时代组成的大时代，流行更加网格化。”“一个引爆场景对于另外特征的社群可能意味着无感、漠然、可忽略。”场景细分正在替代客情细分，成为新的细分主要方式。新产品，不再瞄准大众和特定人群，而是特定场景。客情细分，研究特定人群的所有需求；场景细分，研究所有人群的特定需求。客情细分假设：人在不同的时间、场景有相似的需求；场景细分假设：不同的人群在相同的场景有相似的需求。传统营销的某些成功案例也可以用场景解释。比如雀巢和麦氏咖啡，同期进入中国，刚开始势头都不错。但雀巢发现了两个重要的咖啡消费场景：一是礼品，二是茶歇时间。特别是茶歇时间，雀巢咖啡已经是标配了。中国没有咖啡文化，但是可以占领特殊场景，礼品装和小袋装雀巢，就是基于场景的产品逻辑。第二，场景标配是场景营销的最高境界。王老吉成为“火锅标配”，红牛成为“出长途标配”，可口可乐是“西式快餐标配”。场景标配就是，只要进入特定场景，马上想起它。用定位理论的原理描述就是：占领特定场景的消费心智。成为特定场景的第一选择，而不是备胎（第二选择、第三选择），这就是场景营销的目标。第三，场景情绪是互联网传播的内容创意之源。场景有情绪，情绪可传播。在场景中，喜怒哀乐都是情绪。以场景情绪生成传播内容，是内容生产持续的创意源泉。江小白的表达瓶、文案就表达了场景情绪。情绪满足，这是在丰裕时代满足消费者的方式。发现场景情绪，形成情绪化体验，获得心理满足。有时候，贩卖的不是产品本身，而是沉浸在场景中的情绪。不同的品类，表达的情绪属性不同。白酒表达的是情绪，饮料表达的是情趣，礼品表达的是情谊。这就是场景情绪发现。第四，互联网场景的本质是占用时间。场景的本质是时间占有，而手机正在占有更多的时间。移动手机的普及，手机成为线下场景进入虚拟场景的入口。“世界上最远的距离，不是生与死的距离，而是我就在你面前，你却在玩手机。”以前，相同的时空就在相同的场景。现在，是每个人在相同时空却在不同的场景。玩手机的时间有多长，在虚拟空间的时间就有多长。互联网的应用场景，总体来说可以分为两类：一是超级入口，比如微信、QQ、视频、游戏等；二是支付场景，比如阿里、京东、拼多多、美团、滴滴、共享单车等。随着互联网应用技术的发展，新场景还在不断增加。
工具四营销人员招聘管理制度
1.目的为满足公司经营管理需要，并为公司发展储备人才，本制度规定了公司人员招聘入职的具体原则、流程及有关规定。2.适用范围本制度适用于总部及各片区、大区、办事处人员招聘的管理。3.职责3.1营销公司人力资源部负责营销公司本部人员的招聘及各大区经理以上人员的招聘及审核工作。3.2各片区及大区用工，由片区人力资源部及各大区人力资源专员协同招聘。3.3各用人单位协助进行人员招聘的相关工作。4.文件内容4.1招聘原则4.1.1战略性原则：招聘工作应当与公司人力资源战略与策略相结合，支持公司战略目标的实现；4.1.2适人适岗原则：招聘应当强调合适的人在合适的时间担任合适的职位，以获得人力资源成本投入与价值回报的比较优势；4.1.3公开公正原则：招聘标准与程序公开透明，招聘评估方法科学合理，保证招聘结果的公平公正。4.2招聘职责分工4.2.1人力资源部（片区人力资源部）：拟定公司招聘政策；制定及审核招聘计划；招聘计划工作的组织实施与监控；负责招聘中人员基本素质要求评估；组织招聘工作的年度评估。4.2.2用人部门：招聘计划的协助实施；负责招聘中人员专业素质要求评估；新员工的上岗培训工作。4.3招聘实施：4.3.1招聘实施原则4.3.1.1资格要求：招聘岗位学历要求年龄要求业务代表岗位高中及以上35周岁及以下业务主管、助理岗位大专及以上35周岁及以下办事处经理及以上职能部门经理、专业经理及以上大学本科（全日制）5周岁及以下条件优越可适当放宽职能部门其他人员大专及以上30周岁及以下4.3.1.2多元化原则：招聘时应注意保持应聘人员籍贯、毕业学校、原属单位等的多元化。4.3.2招聘信息发布公司人力资源部或片区人力资源部根据《招聘申请审批表》（附件1）所确定的招聘方式发布招聘信息，外部招聘通过网络、猎头、招聘会、集团推荐、报纸等进行，内部招聘通过《内聘通知》在公司内部发布。招聘信息在《招聘申请》通过审核或审批后的1个工作日内发布。4.3.3搜集、筛选应聘材料公司人力资源部及片区人力资源部依照《招聘申请审批表》所确定的有关条件，在3个工作日内搜集、筛选应聘材料，提交至用人部门。内部应聘人员通过《内聘报名表》参与内部招聘面试，《内聘报名表》需经过员工所在单位上级及人力资源部审批。4.3.4招聘小组与招聘工具，安排招聘工作流程：公司人力资源部或片区人力资源部根据具体职位的招聘面试权限组织面试小组，并负责根据具体职位组织面试工具（从公司面试测评工具集中选取），安排面试工作流程，编制《面试安排表》，具体包含招聘测试人员、面试时间、面试地点等，并发布到面试小组成员。具体招聘面试权限如下：4.3.4.1大区相关职位的招聘面试权限：招聘职位招聘面试权限用人部门大区HR专员大区经理片区HR部片区相关职能部门分管片区副总业务代表、办事处文员以下、√√√√业务主管、高级业代、大区文员√√√√√√办事处经理助理以上√√√√√√大区职能专员√√√√√√4.3.4.2本部、片区平台相关职位的招聘面试：招聘职位招聘面试权限用人部门人力资源部分管领导职能副总总经理文员以下√√专员、高级文员以上√√√√部门经理助理及专业经理以上√√√√√备注：所有招聘面试准备工作在2个工作日内完成。4.3.5面试通知：公司人力资源部或片区人力资源部（大区HR专员）通知相关应聘人员参加招聘面试，要求应聘人员提交包含但不限于标准简历以及学历（学位）证、身份证（户口本）职称证书、荣誉证书、最近就职单位收入证明等证件的原件；公司人力资源部或片区人力资源部（大区HR专员）负责审核相关资料的真实性。通知应聘需与招聘面试准备工作同期完成。4.3.6招聘测评：公司人力资源部或片区人力资源部（大区HR专员）根据《面试安排表》，协调、组织招聘小组与应聘人员进行招聘测评工作，招聘测评包含但不限于面试、笔试、IT测试。所有测评工作在3个工作日内完成。4.3.7测评审核：招聘测评结束3个工作日内，公司人力资源部或片区人力资源部（大区HR专员）汇总、统计所有招聘人员的招聘测评结果，填写《员工录用审批表》，提交审核：确定招聘人职位、入职日期、试用期等。4.3.8入职审批权限：招聘职位入职审批权限用人部门大区经理片区人力资源经理分管片区副总人力资源部经理职能副总总经理办事处文员、业代以下√√√√备案－－办事处文员、业代以上办事处经理（含）以下√√√√备案－－办事处经理以上大区经理（含）以下√√√√√√√上海分公司KA所有职位√√√√√√本部职能部门所有片区职能平台一般职位√－√√√√－本部职能部门及片区部门经理助理、专业经理以上√－√√√√√备注：所有片区职能平台职位须经本部相关职能部门经理审批。4.3.9入职通知：入职审批通过后2个工作日内，公司人力资源部或片区人力资源部（大区HR专员）向通过审批的应聘人员发出入职通知；4.3.9.1外部招聘发出《录用通知》，明确报到时间、报到地点、所需提交资料及入职时间，入职资料包含但不限于身份证复印件（A纸3份）学历证书复印件（1份，原件缴验）彩色一寸照片3张、三个月内体检表（区级医院以上及与前一工作单位解除劳动关系证明、劳动手册(仅上海市户籍员工)。4.3.9.2内部招聘发出《员工调动通知》，具体调动程序参照《人员异动管理制度》进行。4.3.10入职手续：4.3.10.1外部招聘：入职人员向公司人力资源部或片区人力资源部（大区HR专员）提交相关入职资料，办理相关入职审批手续：4.3.10.1.1公司人力资源部或片区人力资源部（大区HR专员）拟定相关入职人员的劳动合同签署方案，依照相关职位的招聘申请审批权限进行审批后，必须于报到之日为入职人员签署劳动合同；4.3.10.1.2公司人力资源部或片区人力资源部（大区HR专员）整理有关资料，包含但不限于入职资料、招聘测评记录、合同，建立入职人员的员工档案并将相关人员的基础数据录入公司E－HR信息系统；4.3.10.1.3公司人力资源部或片区人力资源部根据相关人员情况确定社会保险基数；4.3.10.1.4人力资源部协调公司企业邮件系统管理专员，为具备相应资格的入职人员配置并开通公司邮箱；所有入职手续在10个工作日内完成。4.3.10.2内部招聘：内聘员工接到通知后，在规定时间内办理完毕交接手续，至用人部门报到，具体入职手续参照《人员异动管理制度》进行。4.3.11转正手续：试用期结束前15个工作日，根据E－HR系统提示，用人部门负责人针对试用期员工填写《试用期员工评定表》，依据试用期员工职位提交相关层级审批（审批权限与入职审批权限相同），人力资源部依据审批结果办理转正、辞退或调职手续。4.4.招聘评估：公司人力资源部于每季度组织开展招聘评估，评估指标包含但不限于人员到岗率、招聘成本、人员试用期离职率等，提交《季度招聘总结报告》，为下季度招聘工作提供参考。5.相关记录和表格（见各表）各分公司参照本文件执行。或在不与本文件相违背基础上自行制定相关制度。附件1：人员招聘申请表在·人员招聘申请表申请单位（部门）申请日期岗位名称申请人数现有人数岗位配置数招聘类别□计划内□计划外到岗日期申请原因（招聘计划外员工需求原因填写）岗位职责任职资格性别年龄学历专业工作经验主要能力要求用人部门年月日大区经理年月日片区Hr经理年月日分管片区副总年月日人力资源部签名：日期：年月日职能副总签名：日期：年月日经理签名：日期：年月日附件2：内部招聘报名表内部招聘报名表申请职位名称：年月日姓名性别出生年月政治面貌专业学历学位毕业时间毕业院校外语语种及水平所在单位岗位任职时间职称/职业资格任职时间联系电话手机电子邮箱身份证号本人签名学习培训情况（说明：从大学学历或最高学历起）工作情况工作经历相应业绩（如页面不足，可附页）（如页面不足，可附页）所在单位意见近2-3年的工作总结和业绩与能力素质评价报告，字数不少于500字。（盖章）年月日资格审核意见（盖章）年月日备注附件3：求职申请表求职申请表职位申请第一选择第二选择期望薪金当前薪金现任职单位现任职位汇报对象辞去现任工作所需时间劳动合同年限要求是否有亲属在本公司工作亲属姓名职务如果现在没合适的职位空缺，公司同时进行人才储备，您希望保留此简历多久？月个人资料姓名性别出生日期民族政治面貌身份证号电话手机电子邮箱居住地档案所在地户口所在地通信地址邮编家庭情况父亲姓名年龄职业电话母亲姓名年龄职业电话婚姻状况A.未婚B.已婚C.鳏寡D.分居E.离婚配偶年龄职业电话子女A.无B.1个C.2个D.3个及以上必要时可联络人士与本人关系电话最近工作经历受雇公司期间职位离职原因公司电话年月年月年月年月年月年月有关您的工作情况及品行，可否向您以往的雇主咨询？A是B.否教育经历学历学校名称期间专业学位高中年月年月/大学年月年月年月年月重要培训时间培训名称培训机构培训证书语言语种掌握程度获得证书英语A.精通B.流利C.略懂D.差A.精通B.流利C.略懂D.差技能项目掌握程度专业职称A.有B.无种类等级职业资格证A.有B.无种类等级驾驶A.熟练B.一般C.差驾驶证级别电脑操作A.熟练B.一般C.差等级打字速度/分钟其他资料项目状况说明您是否曾因行为不检或表现不佳而被解雇？A.是B.否您是否曾因犯刑事案件而被判刑？A.是B.否健康状况身高体重视力血型除近视外，您是否有任何身体缺陷（四肢、视力、听觉或语言）？A.有B.无如有，请详述您是否患有严重疾病，损伤或曾接受过任何手术？A.有B.无如有，请简述您是否患有传染性（包括病原携带）及其他有碍食品安全卫生的疾病？A.有B.无如有，请简述特质描述性格描述特长描述声明求职者保证以上所填内容属实，并同意授权青岛啤酒股份有限公司调查上述资料的真实程度，如有隐瞒或虚报，愿接受无偿之立即解雇处分。签名：附件4：面试安排表面试安排表月日面试安排应聘职位应聘人员姓名地点面试官（具体时间）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　附件5：招聘面试评价表招聘面试评价表申请人姓名：申请职位：面试时间：基于岗位要求的评价标准A-优秀：明显超出岗位要求B-良好：超出岗位要求C-一般：符合岗位一般要求，属于录用的最低标准D-较差：低于岗位要求E-很差：明显不符合岗位要求评价角度评价定义评价道德和价值观作风正派，诚实正直，认同企业价值观，良好的工作态度。身体状况和仪容健康协调，无身体残疾和岗位禁忌病症，仪表仪态得体。知识和技能良好的教育背景，掌握与岗位要求相匹配的知识和技能。工作经验具备与岗位要求相匹配的从业经验。团队和协作能力较强的团队精神，良好的组织和协作能力。沟通和表达能力言谈得体，表达清晰明确，富有条理，掌握一定的沟通技巧。思维和应变能力较强的理解能力，善于思考，逻辑严密，良好的判断力。学习和创新能力迅速适应新环境，主动学习，有创新思维。工作动力自我激励，自我驱动。发展潜力良好的长期发展潜力。个性特点坦诚，开放，包容。求职动机切实的个人期望和良好的稳定性。重要信息可接受薪资可到职日期特别要求评语总评□优秀□良好□一般□较差□很差建议□录用□待定□拒绝面试者签名：附件6：员工录用审批表录用人员基本情况姓名性别出生年月学历专业毕业院校原单位原岗位特别记事岗位、薪资确认岗位名称专业职位薪资级别到岗日期合同期（年）试用期（月）重要事项录用审批用人部门年月日大区经理年月日片区Hr经理年月日分管片区副总年月日人力资源部签名：日期：年月日职能副总签名：日期：年月日总经理签名：日期：年月日附件7：录用通知书尊敬的先生/女士：感谢您参加我公司的招聘活动，我们很高兴地通知您，经过相关部门的面试及复试，我公司已同意录用您为我公司正式员工。根据食品行业从业者有关规定，请您在体检合格后，携带以下相关证件的原件和复印到我公司办理入职手续。如果体检确认患有痢疾、伤寒、病毒性肝炎、消化道传染病（包括病原携带者）活动性肺结核、化脓性或者渗出性皮肤病以及其他有碍食品卫生的疾病，我们将不能接收您。具体要求如下：报到时间年月日（星期）15时报到地点××市××路××号××××××营销有限公司人力资源部个人携带资料1.身份证原件、复印件(4份)；3.最后学历、学位证书原件、复印件；3.彩色一寸报名照片4张；4.本人3个月以内的健康体检表；：5.与前一工作单位解除劳动关系的证明（退工单、劳动手册）；6.最近的工作单位开具的收入证明。备注　请您收到本通知后及时回复您的就职意见，如逾期未到公司报到的视为您主动放弃该职位。如果在您工作之前还需要其他帮助，请与公司人力资源部联系！联系电话：××××××。录用通知书附件8.试用期员工评定表试用期员工表现评定表填表日期：年月日转正人　所属部门　岗位职务　户籍　考核项评定级别优良中差工作业绩　　　　工作态度　　　　工作效率　　　　协作精神　　　　专业知识　　　　责任感　　　　品德　　　　学习能力　　　　服从性　　　　试用期总体评价：考核结果（）考核合格，请予以转正.（）表现不符合岗位要求，不建议继续录用（需附书面考评情况说明）填表人签名使用部门领导意见　主管领导意见　总经理意见　
一、宣传片拍摄
在整个培训过程中，学员是有一条情绪曲线的，从兴奋融入、疲劳低落、珍惜紧密、感恩再出发，我们可以通过视频或者图片的方式唤起记忆，在项目收尾时将短片播放，配上柔和感性的音乐，往往能升华学员情感，获得意想不到的效果。
10.4 缩短浴室柜交付周期
当前浴室柜分厂的交付周期是45天，浴室柜内部制造周期是26~28天，其中，机加工8天、涂装13天、总装5天。为了满足浴室柜的21天交付周期，需要将机加工设为5天、涂装11天、总装4天、空余1天作为机动。浴室柜交付周期的是基于陶瓷手盆供应周期和总装时间设定的，手盆的生产周期为35天，总装5天，因此是40天。手盆种类并不多，增加手盆的库存就可以缩短周期，但分厂面临的问题一个是场地问题一个是在制品库存考核问题，最初设计厂房时未设计大量存放手盆的空间，此外，公司有在制品考核，如果存放很多手盆，指标会超标。笔者给出的解决方式是参考其他公司的实际管理模式，手盆的生产计划由公司生产部根据预测安排，然后入公司的物流部仓库，根据实际需求发送给浴室柜分厂。这部分完工单的手盆库存指标不考核陶瓷分厂以及浴室柜分厂。
五、稽核异常项汇报处理流程
表11-6稽核部信息收集、分析、计划、查核、汇总、审核、提交、回馈处理流程日期工作流程工作内容月周日紧急稽核申请月周日紧急稽核申请月周日紧急稽核申请月周日紧急稽核申请SHAPE\*MERGEFORMAT1.销售部、市场部定期分别提出各自市场稽核信息需求申请，并报营销总监审批2.视实际情况，紧急提出需求申请1.稽核经理与各职能部门沟通，确定执行细项2.稽核经理依月、周、日计划及地区安排，将新稽核内容列入稽核规划下发相关稽核专员1.稽核专员稽核过程中，在查核卡上如实记录2.紧急重点项记录在查核卡重要稽核项中，或单独记录在专用表格内3.稽核信息按紧急、常规项分别回传稽核经理稽核日报稽核经理分析、查证、汇总稽核日报1.每日稽核日报交市场部经理签批2.异常项处理进入异常稽核信息处理流程1.按类型反馈各部门2.进行追踪，将追踪结果沟通后视情况列入再次稽核项
七、新时代
   2014年是移动互联（MI--MobileInternet）时代元年。我在2014年初的《未来商业形态的格局与趋势》的文章里，明确阐述了移动互联的本质特征，是(Anybody+Anything+Anytime+Anywhere)×Connected，即“人物时点”自由的、无时不在的“连接”。基于这个巨大的社会生活新场景，提出了商业形态演化为“三个世界”（实体世界、PC电商世界、移动电商世界）的观点。事实证明，移动互联是新世界的预言，已经成为现实，三个世界的“俱分进化”是大势所趋。站在2015年的起点，需要对这个新世界进行深入全面的洞察，以把握移动互联新时代的游戏规则与掘金机会。（一）移动互联颠覆了PC互联网   2014年有三句恐怖的话：①你的微信号多少？——移动通信被秒杀；②你的公司有公众号吗？PC端网页及搜索被秒杀；③在手机上能买到你的产品吗？实体门店、PC端电商被秒杀。   秒杀的意思，不是替代，而是快速的分流。结果是：运营商最赚钱的金牛收入（短信业务）被数据流量业务取代；所有的媒体（平媒、网媒）都开通了微信公众号，PC互联网里最赚钱的收入搜索竞价遭遇增长天花板；2014年淘宝-天猫“双十一”购物节571亿元，有45.7%来自移动端；更具移动互联基因的美团网，全年460亿元交易额，90%来自手机端。一年之间，世界变了，移动互联的新世界已在悄然之间无处不在。   站在2015年的起点，所有的互联网巨头都开始“咸与维新”，所有的互联网公司都增加了社交化、云计算、大数据等业务诉求。2014年，TABLE（T-腾讯、A-阿里巴巴、B-百度、L-雷军、E-周鸿祎）在社交化电商、社交化入口、社交化流量生态圈投下重注，战略投资的入口、流量、社交电商型公司此起彼伏。   马云让国人看到：不做电子商务，就无商可务；移动互联时代正在发生的未来是：没有社交化移动云，就不会进入未来主流社会的生意、生活与生态。现在到未来的新主流产业、市场、管理，必然是与移动互联相关的。移动互联让行业边界消失，也在让互联网本身消失，因为一切生活、商业都已经是互联网化的。   这一次，移动互联颠覆的绝不仅仅是信息与商业，而是人类社会的生产力、社会关系与观念形态。简言之，说移动互联网是互联网的补充，是错的；说移动互联网是互联网的延伸也是错的。   正确的说法：移动互联网是互联网之外的另一个新世界，它是一个自我生产、自我繁殖的完整生态体系。移动互联网颠覆了PC互联网（当然，并不是取代，尽管取代论常被新派人物用于恫吓对手的说辞）。移动互联开启的是一个全新的世界，在这个世界里，人类工作生活的一切都会被改变，这是一个有进无退的新时代。移动互联时代，不仅是对工业时代的颠覆，也是对PC互联网时代的颠覆。准确地说，应该称之为MI+（MobileInternetPlus的简写）时代，意思就是基于移动互联（云、管、端），可以添加一切社会元素。这是移动互联时代的基本特征，也意味着，不仅一切社会元素将因为移动互联网而改变，同时，移动互联网也在创造各种新鲜的社会元素。                            2014年，我们预言也见证了这场大动荡：零售大搬迁。过去十年是线下终端向PC/Pad/App客户端上搬，未来五年，是向手机Web、微信（含其他IM平台）上搬。据称，截止2014年底，口袋微店入驻商家数1200多万家，月活跃用户8000多万人次，商品SKU总数超过11亿（有重复计算），微信支付用户量8000多万。第三世界的成长速度，真实再现“加速度法则”，一年等于电商十年，商户向移动端迁移的速度超过想象。   三个世界的商业架构基本完成：线下实体老大，Web电商老二，社交移动电商飞速崛起。三驾马车开始了此消彼长、各自扬鞭奋进的新阶段。   移动互联将三个世界连为一体。每一个APP（应用程序）都是一个移动云，这些应用软件给人带去无限方便，从生活、工作、知识、游戏到通信等所有方面，这是移动云被过多关注的一面。移动云的另一面，是这些移动云成为一个个入口与流量源。掌握这些入口，意味着掌握移动互联的制空权；拥有这些碎片化的流量，是移动互联营销成功的关键所在。   入口不仅在线上APP，线下的每一个顾客接触点（终端）在2014年成为抢占入口、流量的桥头堡。从零售门店（特别是餐饮店）的二维码，公共场所、公交车的免费WiFi，医院、住宅小区的生活服务平台，抢占线下入口，从线下向线上导流，这些碎片化流量端口，在2013-2014年成为争夺（投资收购）的热点。   中国有多少有流量的接触点（零售终端）？据统计，可以卖啤酒、饮料的零售点有620万个，其中餐饮、夜店类即饮终端占42%。可以销售香烟的网点有550万家。此外，银行、农信社等金融机构（网点、信用卡）、邮政局、农资、医院/卫生所、殡仪馆、旅游景点等，都是流量的入口，也都是未来移动云商业硝烟的战场。   移动互联的商业战争与商业版图，才刚刚开始。说BAT们的江山座次已定，移动互联的格局不会变化，言之尚早。（二）移动互联新元素   移动互联对于PC互联网的颠覆体现在三个方面：硬件上，颠覆了PC（台式机与笔记本）电脑，智能手机使用量超过电脑及平板；软件上，颠覆了Wintel+Apple的垄断，手机芯片、安卓系统产业链占比越来越大；由于上面两个颠覆，用户的入口、流量、数据被各种应用软件（APP）瓜分、重构。商业的图景已经完全不同，从消费形态、商业形态到产业形态、供应链及制造模式，都在发生剧烈的变动。移动互联世界才会出现的新元素，大量诞生。   社交化客户管理系统（S-CRM）：我们说过，三个世界的基本商业模式是O2O，即线上线下一体化，既可以将线上订单转到线下支付，也可以从线下终端将顾客导入线上系统。在移动互联环境下，人人传播、随时销售的特性，给每一次顾客接触都赋予潜在销售价值。   过去的顾客关系管理，偏重于对顾客接触流程（即销售漏斗）的管理，移动互联的S-CRM不仅有销售漏斗，更重要的是有了交互性、社群功能，顾客在S-CRM系统里不再是一个购买者，而是一个真实的用户，真实的生活者。他不是被管理的对象，而是S-CRM系统这个生态的创建者，或者说，每个人都是一个节点，在S-CRM系统里，每个人不仅与企业方发生关系，而且相互之间也在发生关系，甚至发生比与企业方更丰富、更有价值的关系。   “罗辑思维”2014年底启动地方粉丝群建设，就是为用户（粉丝）提供连接机会的一种方式。人以群分，群以品分：因为共同喜欢的产品，一群陌生人走到一起，有了自由连接的机会，无限的可能因此开启。未来的销售，或者说S-CRM聚集的这一群人愿意接受的产品，就不再是工业时代下的简单重复，而是因为兴趣、爱好、情感等衍生的创意产品。“罗辑思维”从卖月饼、卖书到卖日历，体现的正是这个产品营销逻辑。我们可以清楚地预言，这种基于S-CRM系统的新销售渠道，将是移动互联产品营销的典型模式。   消费者全景化大数据：炒股让中国大众完成了宏观经济学、财务三表解读教育，电商让千万小卖家完成了科学数据管理教育，移动互联让会让大数据，从抽象高端变成寻常日用。2014年底晒出的支付宝账单，让所有支付宝用户深切感受了一次大数据的魅力。其实，这种数据，各大银行比支付宝的数据更大，更丰富。大数据的意义，已经不只是统计分析，而是每个人的生活轨迹，都在被越来越多地记为某个字节，从而可以被用于分析、预测、传播、营销。这不是愿不愿意的问题，是无法回避的现实：人越来越赤裸裸，社会也越来越赤裸裸。 2014年流传网络的段子：某比萨店的电话铃响了，客服人员拿起电话。客服：陈先生，您好！您是住在泉州路一号12楼1205室。顾客：我想要一个海鲜比萨……客服：陈先生，海鲜比萨不适合您。顾客：为什么？客服：根据您的医疗记录，你的血压和胆固醇都偏高。顾客：那你们有什么可以推荐的？客服：您可以试试我们的低脂健康比萨。顾客：你怎么知道我会喜欢吃这种的？客服：您上星期一在国家图书馆借了一本《低脂健康食谱》。顾客：好。那我要一个家庭特大号比萨，要付多少钱？客服：99元，这个足够您一家六口吃了。但您母亲应该少吃，她上个月刚刚做了心脏搭桥手术，还处在恢复期。顾客：那可以刷卡吗？客服：陈先生，对不起。请您付现款，因为您的信用卡已经刷爆了，您现在还欠银行4807元，而且还不包括房贷利息。顾客：那我先去附近的提款机提款。客服：陈先生，根据您的记录，您已经超过今日提款限额。顾客：算了，你们直接把比萨送我家吧，家里有现金。你们多久会送到？客服：大约30分钟。如果您不想等，可以自己骑车来。顾客：为什么？客服：根据我们CRM全球定位系统的车辆行驶自动跟踪系统记录，您登记有一辆车号为浙S11835的摩托车，目前您正在解放路东段华联商场右侧骑着这辆摩托车。顾客:当即晕倒......    几乎所有的企业家都开始明白，顾客数据是一个企业最核心的战略资源。注意，不是过去的经销商、供应商数据，而是每一个实际购买者、甚至潜在购买者的所有数据，即一个全时间、全接触点、全内容的数据记录，这些数据可以与其他的各种数据（医疗、银行卡、电视、行程、出入境、各网站浏览痕迹等）相连接，这是大数据。   这些数据在管理系统里，通过设定多因素推导模型，可以智能给出各种提示、建议，意味着企业与顾客之间的关系不再是黑箱，而是越来越透明化的真实关系。大数据的内涵自然比我们列举的更丰富，但明白大数据驱动的生活与生意，比大数据技术更重要。   社群生态：2014年元旦期间，我们预言2014年度关键词是圈子。移动互联社群（圈子）的特点是，让过去只能单向（粉丝与大V）、无序（粉丝与粉丝之间）交流信息的人群，进入到一个相对封闭的空间，也就等于集贸市场里的一个个档口，有进有出，可留可走，于是一个新型的连接形式出现了：一个好的社群就像一个家庭，群里的人会从陌生到熟悉，虚拟到真实，从线上到线下，从弱关系变成强关系，从路人变成合作者。移动互联社群的最大价值，是每个人都可能与陌生人建立靠谱的关系。   社群有三个基本功能：汇人脉，拉人头，聚人气。每一个微信群（包括其他IM软件的群），就是无界交流。人品被放到了透明的环境里。每个人的一言一行都在表露你的学识、性格、品德。2014年依靠社群发动的产品营销，三个爸爸空气净化器、泸州老窖三人炫（白酒）、酒鬼封印酒、巨刚众酒（绍兴花雕）、国联水产的一夜情（花雕酿金鲳鱼），购买的驱动力都是熟人圈的一层层传播。事实证明:群众的力量只要被有效整合，就是历史的创造者。   产业智能化：产业智能化（或智慧化）不是移动互联的产物，SAP的商业智能（BI）最佳实践管理软件风行多年，IBM提出的智慧地球一度成为美国的国家战略，但确实是在2014年，产业智能化才真正在中国企业界得到广泛关注。   如今，从制造业到零售业、服务业，已经到处可以听到企业家们在谈论商业智能化。因为这一次的智能化，不仅是企业运营与管理，而是以“智能化生活”为发源点与驱动力，也就是说，是消费生活的智能化在推动产业智能化。   智慧城市：由无线（WiFi热点）城市、智能社区服务、智能交通管理、智能商圈组成的庞大公共服务系统。   智能医疗：以在线挂号、在线诊断、可穿戴医疗健康及检测设备、智能专家健康服务等组成的医疗服务系统。   智能家居：将遥控、安防、温度控制、水电供暖、照明、家电、家庭娱乐终端等集成在手机APP里的智能家居系统。   智能家电：传统硬件制造商与互联网企业争夺家电升级的主导权，小米的智能家电、乐视TV等，让硬件制造商不得不弯腰合作。   智慧农业：以全程可追溯为核心，构建从种子、种植、收储、流通、消费的全程可追溯系统。   智慧零售：以摄像头等数据收集端，将客流、动线、货架、推送、搜索等单店营收提升要素，纳入大数据自动分析系统，调整经营策略。   智能教育：以在线真人互动为核心的智能教育，将课堂、学生与老师之间的时空距离几乎消灭，大大降低了获得课程的成本，部分地解放了教师的人身依附，智能教育的影响是颠覆性的。从小学到大学，从英语到全科，从应试到选修，从职业到兴趣，几乎每一个教育领域，2014年都有智能教育的身影。   我们再次强调，这一轮产业智能化的核心是消费智能化，生活智能化，因此，战争的关键词是如下消费-生活闭环:场景—连接—推送—搜索—场景(流量)。大数据、移动云、SCRM、LBS（位置定位推广）、物联网、O2O、SoLoMoCo（社区化-本地化-移动化-电商化）等，皆为用。   移动互联是新生活方式，而且在成为每个人都不能置身其外的生活场景。没有什么比这个更强大、更持续的产业智能化升级驱动力了。（三）移动互联还将改变什么   移动互联让过去横亘在企业市场之路前面的三座大山变成现实版马其诺防线：渠道门槛被电商、支付及快递取代；传播门槛被自媒体碎片化传播取代；动销门槛被社群强关系推荐取代。   传统零售被电商打得找不着北，移动互联的O2O却成了传统零售的救星，一个体验式、线上线下一体化的消费者大数据系统、S-CRM系统、智慧零售系统，成为实体零售门店运营绩效升级的法宝。   移动互联深刻改变了消费形态，改变了生活方式，改变了商业版图，还会改变什么？我们略微展望，移动互联还将改变两个最重要的社会元素。   移动互联改变权力结构：2014年出现个有趣的社会现象，微信里小道消息、心灵鸡汤满天飞，微博里满满都是正能量、官方发布。微博大V转行卖酒、做自媒体（卖广告）、搞会议、攒APP，昔日风行的各类培训宛如过街老鼠，卖的人越来越少，也越来越不被人待见。   媒介即讯息，麦克卢汉这句话穿越了50年，如今到了反过来说的时候:讯息即媒介。媒体即讯息的强势影响力，正在被“众声喧哗”与“人人圈子”两股新力量消解。但麦克卢汉将媒介定义为人的延伸，则没有变化，真正变化的是社会权力结构的转移：去中心化、去中介化。   这意味着过去“一对多”的权威信息传播，被“多对多”的交互信息传播取代，去中心化使中心之外的碎片变得越来越有力量，但并不意味着碎片成为中心。世界从来不是屌丝的，但屌丝却有着不可忽视、甚至超出想象的力量。   去中介化，尤其是自媒体铺天盖地地诞生，让传统的传播喉舌（纸媒、门户网站）等都在被绕过。自媒体大号的影响力越来越大。   除了信息传播渠道的转移，人与人连接的方式也被改变。一个个社交软件将各种人圈入一个生态体里，在不同的生态体里，人与人之间的交流、交往、关系受生态体氛围与规则的影响。信息影响判断与情感，关系影响行为与选择，权力的路径已经改变，权力结构也自然发生了转移。   移动互联改造人性：微信群的好处是多点无界互联。通过建群，理论上每个人都是中心，每个人都有机会获得群里的人脉资源。社群的人际连接效率，比六度分隔理论（即可以通过六次连接与任何一个人发生关系）更短，至少可以缩短一半，即六度理论可以缩小为三度分隔理论。   在实名制的社群关系里，每个人的言行举止是透明的，每个人的信用资产可以被度量，信任代理、人格托权等，成为从陌生人到熟人再到朋友、合伙人的新元素。2014年社群运动从弱关系形成强关系的社群都有以下特征：相互尊重、乐于交流、惜缘感恩、懂得敬畏。唯利是图、唯我独尊、两面三刀、玩弄手腕等厚黑术，越来越难以瞒天过海。   社群的自由欢呼里也有长远的忧虑：碎片化、社群化的世界，让民主（少数服从多数原则）或许离中国更远：还没有到来，就已经不再必要。展望理想社会，或许“各走各路”，而不是“多数有权决定少数”，是未来社会的基本组织原则。也就是说，不再需要工业化社会“多数专政”（当然也包括资本、权力的专政）的组织，只有自由连接、转换成本为零、管理成本为零的社群。各走各路、各不相害，是一个既有法治又有自由的美丽新世界。   移动互联世界的未来，或许会达到老子所说的境界：执大象，天下往，往而不害，安平泰。愿这个时代到来。
（二）寒冬期投资机构观察
第一种，投资停滞、关门大吉或者转做FA。身边很多朋友是自己做基金的，3亿元以内的小盘基金，从2017年底到2018年上半年，寒冬的环境直接影响他们新的一期的募资，有的比较惨，刚刚开张就陷入困境了，钱不到位，这种情况怎么办？要么关门，要么转做FA，先去促成一些交易，赚到一些钱，再反过来养活团队，等找到合适的时机再把基金做起来。这是一种被动式的机构表现。第二种，投资放缓，转为消化。我们经常听说有只看不投的机构，还有钱，但是之前投的有点快，被投企业发展也不太好，现在要把脚步慢下来。就像吃得很快但胃里没消化，怎么办？当然是慢慢消化再去展开下一轮，这个周期至少会持续半年。例如几个一线机构已经开始把眼光转到对自己的portofolio（被投企业）进行整合、消化和优化的过程中，所以投资的步调也放缓了。第三种，投资加快，快速布局。确实有一些机构，发现市场已经靠自然选择在快速淘汰的过程中，其他资本也放缓了脚步。如果你是一个猎人，怎么看？冬天是一个绝佳的狩猎时机，好识别猎物，而且大多是大只、健壮的，这是一种非常“凶猛”的打法，往往以二三线机构居多，因为他也有生存压力，在这时候疯狂去找好资产，效率反而高很多。这时候估值已经被打压回相对理性的空间了，价格合理甚至低于预期。
15.营销杂谈
二、五个覆盖
零售市场覆盖策略的四字诀是：多、快、狠、准。（多：最大限度的将不同的产品覆盖到能够覆盖到的所有终端，快：最短时间内覆盖，狠：下决心一次性覆盖完成，准：准确的选择需要覆盖的目标终端）。所以在这个过程中，准是需要药企和经销商共同配合去完成的难度最大的工作，药企根据产品的特性，结合市场的特点，经销商根据各终端的发展潜力，同类产品的销售分布，通过不同的选择方法，最后结合统一起来，选取出能够通过覆盖带来销售产出的终端进行开展工作，其核心依然是为了解决患者就近购买处方药的需求作为出发点而诞生的市场覆盖面的工作做法。本人针对不同类型的终端分为五个覆盖：1、​ 区域覆盖：筛查清楚覆盖的盲区，对于地级市场区域选择2—3家客户，县级区域选择1—2家客户进行区域市场的拓展和覆盖，这里的核心是确保一个行政区域（省/地级市/县）至少有一家经销商/连锁药店销售本公司的产品；2、商业分销覆盖：保证经销商的合理库存，这是深度分销体系中对线的布局工作，通过批发性质的公司能够拉动一大批零售终端，就好比树杈一样，一个树枝可以带动整个树枝上的树叶。一级经销商就是树的主干，二级经销商和分销商，以及连锁公司就是树的分岔。通过这些流通领域中的渠道环节来做好渠道的布线工作。3、目标医院覆盖：供货及时，避免断货，双渠道或多渠道供货；谈到处方药的零售，高端医院的拉动带来的市场销售机会是销售的原动力。因此，有了处方带动的源头，才能有零售市场的细水长流，所以，一定要做好重点医院的处方医生的工作。4、第二终端市场覆盖：主要针对连锁药店，大型的单体药店。对于连锁药店覆盖：锁定连锁和门店，快速一次性的覆盖，采取协议或者促销等手段，连锁药店相对于零散的单体终端而言，可以通过快速一次性的覆盖策略来完成覆盖。以重庆万和药房为例，从80家门店发展到300家门店的过程中，目前已经实行了事业部制的管理模式，2018年的门店数目标是1000家，药企如何顺应万和药房的发展趋势，把处方药的覆盖面拓展到所有的门店，在扩大覆盖面的同时形成强大的品牌合力；5、第三终端市场覆盖：深度分销究其核心就是对终端市场的大面积撒网，某个处方药产品的动销终端数多，就证明终端的覆盖面越广，终端的支持度越高，患者的接受度和认可度也越高。对于在覆盖目标中第三终端的锁定所采取的方法是双筛选，由销售代表和经销商的VIP业务员/开票员共同筛选进行重点突破。真正全面铺开的处方药的零售市场，则其核心是零售价格需要维护在一个合理的空间，不是靠打价格战来拓展市场的，而是必须靠渠道管控和服务致胜，后面会有详细的分析。这就是“终端为王”的第一个王道，终端覆盖面的多少，也是就是市场占有率的多少，决定了某个药品有多少个终端在销售。
一、领导与下属
领导者的三个痛点：这事谁去做？事做得好不好？这人靠不靠得住？习总夸奖梁振英：关键时刻靠得住。这就是最高肯定了。做下属的三个机会（也是考验）：我去做；我能做好；我不打退堂鼓。90%的人第一关就过不了。他们的习惯思维是：这事不该我做；这事谁谁不配合；这事等老板来解决。江湖规则：领导的痛点，就是下属的机会。能解决痛点，晋升；不能解决痛点，出局。平庸的领导者忙于并乐于解决下属的难题；高明的领导者将不能解决问题的员工解决掉。
二、新场景开发：从「数字中台」到「场景中台」
 以数字化用户和数字生活方式为洞察原点，始终不懈去理解用户需求变化，新的场景在不断地交互中被「证实」或「证伪」。而丰沛、复杂的场景，正是中国SaaS的机遇所在。因为企业数字化的不成熟、市场需求的多样，更加本地化、个性化带来的产品创新机遇，不断改造既有供需关系、效率模型和价值体系。以SaaS企业纷纷发力的直播电商为例，是更短链的用户履约体系所定义的效率模型，是人格IP驱动，是供应链驱动，本质是以「人」为中心的场景融合新范式。从这样的本质理解去看待所有悄然变化，优衣库开出「社区Park」和「穿搭App」线下体验店，苹果和三星在体验店内更加注重新的概念和数字交互，星巴克、喜茶定义越来越细分的门店模型……场景不断细分、打通，正是系统的数字化在支撑这样的反馈、进化与开发。场景开发，是新的商业竞争力。从「数字中台」到「场景中台」的启发是，要将业务共性提炼的数据，还原至应用场景再建模，设计更多新场景。数字化加速下，企业自身发展通常表现为非线性的跃迁，基于新场景的敏捷响应能力成为必备，其中的关系在于，新场景开发越多，敏捷响应能力就越强，也越能够形成不确定时代的反脆弱机制。以微盟为例，对智慧商业新场景的不断开发，推动着SaaS服务的变革方向。随着解决方案的延展与深入，全链路数字化解决方案的智慧零售、私域直播解决方案的微盟直播、「三店一体」解决方案的智慧餐饮等都纷纷浮现。背后所支撑的，正是从数据挖掘到场景挖掘，从流程建模到场景建模，从数据可视到场景可视。不仅是软件即服务，更是场景驱动服务。「场景中台」的逻辑在于，SaaS需要结合客户具体行业、属性，探索特有的「软件」更新能力和场景开发能力，支撑商业模式的升级。因为「一招鲜吃遍天」的时代过去了，而全链路、全场景解决方案的时代，随着数字化的深入，越来越表现为更加密集的场景开发，这才是「场景纪元」艰难且正确的事。
第三节将文化价值观纳入绩效管理
前面我们介绍过，彭明盛在IBM内部推行BLM时加入了价值观要素，华为引入BLM后又增加了领导力要素。如果没有领导力和价值观，BLM是不完善的，因为企业从战略到执行的全过程，其实是由领导力和价值观来贯穿始终的。一个企业，但凡领导力和价值观出了问题，轻则步履维艰，重则破产倒闭，比如：成立于1983年的美国世通通信公司以下简称世通，在不到20年的时间里成长为美国第二大长途电信运营商，仅次于AT&T。2002年，美国证券交易委员会谴责世通做假账，该公司CEO入狱25年，公司破产倒闭。日本高田公司（以下简称高田）创立于1933年，是全球三大汽车气囊厂商之一，在全球20个国家拥有56个生产基地，全球员工接近5万人。2016年高田气囊爆炸产生金属碎片导致6人死亡被曝光后，公众才得知高田一直隐瞒安全气囊有缺陷的问题，前后导致百余人伤亡。此后高田受到了刑事欺诈罪的指控并于2017年申请破产。三鹿集团（以下简称三鹿）的前身是1956年成立的幸福乳业生产合作社，经过几代人半个世纪的奋斗，到21世纪初期成为中国乳业第一品牌。2008年三鹿被曝出在婴儿奶粉中掺加三聚氰胺导致近30万婴幼儿泌尿系统受损的严重质量事件。2009年2月三鹿宣布破产，董事长被判无期徒刑。翻看世通、高田、三鹿的发展历史，诚信都被列为企业的核心价值观，而且他们在企业早年发展阶段，的确也是这样做的，才能一路披荆斩棘成为行业领先者，这是几代企业领导人和员工苦心经营的结果。这些企业的灭亡并不是战略和执行力出了问题，而是领导力和价值观出了问题。我们剖析一下三鹿奶粉的典型案例，了解企业通常在什么情况下会背弃自己的核心价值观，才会更好地思考自己企业如何避免这类问题的发生，以做到防微杜渐。三鹿的员工手册里，曾这样写道：“三鹿的核心价值观：诚信、和谐、创新、责任；把消费者当亲人，为亲人的健康负责，决不从我手中放过一点儿质量隐患，是三鹿员工的座右铭；质量与产量发生矛盾时以质量为主，质量与市场发生矛盾时以质量为主，质量与成本发生矛盾时以质量为主，质量与其他工作发生矛盾时以质量为主，这是三鹿的质量观。三鹿奶粉在出事前，常年位列中国奶制品第一品牌，不少产品都属于国家免检，是老百姓口中的良心奶制品和放心奶制品。2005年全球最大的乳品原料出口商新西兰恒天然集团主动选择与三鹿成立合资企业，正是基于三鹿在中国市场拥有极高的行业美誉度。长期以来，中国国内高端婴幼儿奶粉的市场一直被国外品牌垄断，国内乳品企业只能通过建设自己奶源地并深耕于本地化的中低端市场，虽然利润不高但由于奶源有保证，企业尚能良性运营。但某乳品企业上市后由于和资本方签署了对赌协议，并开始疯狂地对奶源进行跑马圈地时，整个乳品行业的大环境发生了剧烈变化。担任三鹿董事长的田文华深切感受到了外部市场环境的压力，为了抢占低端市场，她祭出了“低价”这把大刀，要求三鹿销售18元一袋的婴儿奶粉。这么低的售价如何保证企业的利润？三鹿想的办法是进一步压低奶源的收购价格。一些向三鹿供应奶源的不良商贩利欲熏心，牛奶中不仅添水还大量添加三聚氰胺以获得蛋白质质检合格证书。三鹿18元一袋的婴儿奶粉投放市场后，食用该奶粉的婴儿患上了肾结石，严重的已经危急生命。得知这些情况后，田文华董事长没有立即召回产品并深刻反省，而是动用一切资源想方设法进行危机公关，幻想拿钱摆平患者家长和曝光事件的媒体。她的所作所为不仅严重危害了众多婴儿的生命健康，也使国内消费者对国产乳制品的信心受到重创。田文华董事长难道不知道18元无论如何都做不出放心的一袋奶粉吗？这些道理她太知道了。可彼时作为三鹿的领导人，她最在意的是“乳业女皇”的虚名，她要的是个人的名利双收。再看三鹿每天收购奶源和化验奶源的员工，以及负责质量管控的各级管理者，难道他们真的不知道被加了水和三聚氰胺的低劣原奶吗？他们当然知道。可当公司董事长首先放弃了诚信原则后，在大权独揽及一言堂的企业氛围下，又有谁会真正坚守最后的底线呢？就在整个乳品行业都显得疯狂之际，依然有一批中国企业坚守了自己的底线，比如北京三元食品公司（以下简称三元），他们的核心奶源同在河北省，在行业陷入恶性竞争环境下，三元坚持只用自己奶场的牛乳为消费者提供放心奶，哪怕短时的经济利益受到影响也决不选择无序扩张，更不会以次充好。破产后的三鹿最终被三元并购，而三元的企业规模曾经远低于三鹿。企业经营终究是长跑，比拼的并不是谁更大、更赚钱，而是活得更长久、更健康！三鹿奶粉的案例让我们意识到，作为企业经营底线的价值观，最大的破坏力量常常来自企业领导阶层，其次才是普通员工。不仅是三鹿，世通虚报高额利润、高田隐瞒产品质量问题等，均是企业领导者为了个人名利，不惜以损害客户利益和企业利益铤而走险。当企业员工出现违反价值观的行为时，很多企业是能够立即处罚的。关键是企业如何建立有效的预防和处罚机制，去杜绝管理层乃至最高领导人的行为违反企业的核心价值观。对这个问题的思考，才是推行和实践BLM的领导力和价值观模块当中，最应该思考的问题。通过观察，我们发现越来越多的企业意识到价值观的重要性，通过一系列的管理创新来解决领导力和价值观的可评价、可改进，这些管理创新主要包括：（1）建立企业价值观的考核规则，纳入正常绩效管理体系。（2）高级管理人员的年度绩效考核指标中既有工作业绩考核，还包括价值观行为评价。通过年度述职方式，高管人员不仅接受董事会的业绩质询，还要向董事会证明本人的行为操守是符合企业价值观要求的。（3）普通员工的绩效考核体系中除了业绩指标，还有工作态度和行为考核。员工根据企业的价值观考核规范，列举关键行为证明自己在日常工作中的行为，正确践行了企业的核心价值观。（4）企业有专门机构（比如审计部、人力资源部、道德遵从委员会等）负责团队氛围评价、干部工作作风评价等，通过多种方式从客户、员工、合作伙伴处获得相关信息，来评判中高级管理干部和关键岗位人员是否始终如一地坚守企业的核心价值观。（5）发现任何违反企业价值观的言行，坚决严肃处理，绝不姑息。对于企业的价值观，说教千遍不如考核一次，考核千次不如处罚一次。客户第一、诚信、创新、追求卓越等核心价值观不是动听的言语和墙上的美图，而是企业每一位员工应该落实在工作中的态度和行为。企业通过建立价值观的行为评价体系，持续于组织内部的生态环境建设，让每位员工有正气、走正道，企业就深深扎下了为客户创造价值的根。
  
    
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