零售市场覆盖策略的四字诀是：多、快、狠、准。（多：最大限度的将不同的产品覆盖到能够覆盖到的所有终端，快：最短时间内覆盖，狠：下决心一次性覆盖完成，准：准确的选择需要覆盖的目标终端）。所以在这个过程中，准是需要药企和经销商共同配合去完成的难度最大的工作，药企根据产品的特性，结合市场的特点，经销商根据各终端的发展潜力，同类产品的销售分布，通过不同的选择方法，最后结合统一起来，选取出能够通过覆盖带来销售产出的终端进行开展工作，其核心依然是为了解决患者就近购买处方药的需求作为出发点而诞生的市场覆盖面的工作做法。

本人针对不同类型的终端分为五个覆盖：

1、​ 区域覆盖：筛查清楚覆盖的盲区，对于地级市场区域选择2—3家客

户，县级区域选择1—2家客户进行区域市场的拓展和覆盖，这里的核心是确保一个行政区域（省/地级市/县）至少有一家经销商/连锁药店销售本公司的产品；

2、商业分销覆盖：保证经销商的合理库存，这是深度分销体系中对线的布局工作，通过批发性质的公司能够拉动一大批零售终端，就好比树杈一样，一个树枝可以带动整个树枝上的树叶。一级经销商就是树的主干，二级经销商和分销商，以及连锁公司就是树的分岔。通过这些流通领域中的渠道环节来做好渠道的布线工作。

3、目标医院覆盖：供货及时，避免断货，双渠道或多渠道供货；谈到处方药的零售，高端医院的拉动带来的市场销售机会是销售的原动力。因此，有了处方带动的源头，才能有零售市场的细水长流，所以，一定要做好重点医院的处方医生的工作。

4、第二终端市场覆盖：主要针对连锁药店，大型的单体药店。对于连锁药店覆盖：锁定连锁和门店，快速一次性的覆盖，采取协议或者促销等手段，连锁药店相对于零散的单体终端而言，可以通过快速一次性的覆盖策略来完成覆盖。以重庆万和药房为例，从80家门店发展到300家门店的过程中，目前已经实行了事业部制的管理模式，2018年的门店数目标是1000家，药企如何顺应万和药房的发展趋势，把处方药的覆盖面拓展到所有的门店，在扩大覆盖面的同时形成强大的品牌合力；

5、第三终端市场覆盖：深度分销究其核心就是对终端市场的大面积撒网，某个处方药产品的动销终端数多，就证明终端的覆盖面越广，终端的支持度越高，患者的接受度和认可度也越高。对于在覆盖目标中第三终端的锁定所采取的方法是双筛选，由销售代表和经销商的VIP业务员/开票员共同筛选进行重点突破。

真正全面铺开的处方药的零售市场，则其核心是零售价格需要维护在一个合理的空间，不是靠打价格战来拓展市场的，而是必须靠渠道管控和服务致胜，后面会有详细的分析。这就是“终端为王”的第一个王道，终端覆盖面的多少，也是就是市场占有率的多少，决定了某个药品有多少个终端在销售。