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七、崇拜焰火：琐罗亚斯德教

琐罗亚斯德教又称祆教、拜火教、二神教、阴阳教、帕西教，是印度的第七大宗教，信教人数次于印度教、伊斯兰教、基督教、锡克教、佛教和耆那教。图4-8所罗亚斯德该教是外来宗教，于公元前6世纪创建于波斯（今天的伊朗），创始人为琐罗亚斯德，故称琐罗亚斯德教，曾流行于古代波斯和中亚等地，今天只在印度尚有信徒。该教主张善恶二元论，认为善神阿胡拉·马兹达代表焰火、光明、清净、创造、生命；恶神安格拉·曼纽代表黑暗、恶浊、不净、破坏、死亡。善恶在不息地斗争，善和光明最终要战胜恶和黑暗。因此，该教也称拜火教、二神教、阴阳教、祆教。公元七世纪中叶，阿拉伯的穆斯林大军攻占了波斯帝国，此后的200年间，波斯人对入侵者进行了多次反抗和战争，但终究未能阻止波斯被伊斯兰化的进程。阿拉伯征服者对波斯人实施了强制改宗的政策，波斯人要么改信伊斯兰教，要么被课以繁重的非穆斯林人头税，不从者则要被砍头。为了逃避穆斯林的迫害，为了坚守自己的传统文化和信仰，公元八世纪到十世纪，大批的波斯人迁往印度次大陆的西海岸，起先居住在卡提阿瓦半岛的第乌，不久又迁到古吉拉特。他们答应了印度当地王公提出的放弃波斯语和妇女穿印度服装纱丽的条件，在印度西部的古吉拉特定居下来，并与印度教文化融合，在那里形成一个小农业社会而生活了约800年。这些人被称为“帕西人”，是波斯人的音译，他们的宗教被称为“帕西教”。印度的帕西社区对“帕西人”的称谓有着严格的定义。首先，帕西人一定要是波斯难民的直系后裔，仍旧留在伊朗境内的少数拜火教徒不算帕西人。一些社区规定，父母双方必须都是帕西人，而另一些较为宽松的社区承认父亲一方为帕西人即可。第二，必须是拜火教的信仰者，那些改宗自基督教、伊斯兰教或印度教的波斯后裔则自动失去了“帕西人”的身份。帕西人信仰全能的善神阿胡拉·马兹达，火是他的象征。据说，他住在苍天的最高处，身体发射出无限的光芒。帕西教徒在祭司指导下，通过专门仪式礼拜“圣火”。但帕西人很恼火别人称他们为“火的崇拜者”、称他们的宗教为“拜火教”，因为他们作为琐罗亚斯德的追随者，尊崇火、水和土三样东西，而不仅仅是崇拜火。图4-9礼拜“圣火”由于帕西人视火、水和土为神圣之物，所以反对死后实行火葬、水葬和土葬，而是实行独特的“天葬”或“鸟葬”。帕西人死后将尸体放在所谓的“寂寞塔”上，让秃鹫啄食，此即所谓“天葬”或“鸟葬”。“寂寞塔”一般建在山丘上，塔顶安放石板，周围用石头或砖块砌成围墙，塔中央设井口，塔内外分三层，分别安置男、女和小孩尸体。尸体先放在塔顶露天石板上让秃鹫啄食其肉，剩下的骨头在烈日下晒干后投入井内。孟买附近的马拉巴尔山上，至今仍保存着5座“寂寞塔”。帕西人到达印度次大陆的最初几百年间，一直以务农为主。他们不屑于印度教的种姓制度，又怀有对伊斯兰教的仇恨，所以，他们在新的家园自成社团，很少与外界交往，更遑论跨宗教通婚。就这样，帕西人低调地生活繁衍着，一直到17世纪，英国东印度公司开始在次大陆的西海岸殖民，帕西人才迎来了施展拳脚的大好机会。英国人对帕西人有着与对印度人截然不同的印象，他们认为印度人“消极、愚昧、无理性，外表顺从却内心诡计多端”，而帕西人“勤勉、讲道德、精明”。帕西人也不同于印度人对西方文明的强烈抵制，而是鼓励本族的年轻人进入英式学堂，学习先进的知识。于是，帕西人越来越多地进入城市，进入英国殖民政府的管理部门和工商业领域，成为英国商人的买办，也成为在英国人和印度人之间进行沟通的中间人。17世纪早期，英国在苏拉特及其他地方建立了贸易港口，从此帕西人的生活环境发生了根本的变化，因为在某些方面他们对来自欧洲的影响比印度人或穆斯林接受得更快，因而发展出一种商业的眼光。1668年孟买为东印度公司所控制，不久即颁布政策对各种宗教完全容忍，于是帕西人开始从古吉拉特迁往孟买。18世纪时孟买的扩展在很大程度上要归功于他们的工业以及商业上的能力。帕西人大举进入交通运输、船舶制造、建筑材料以及孟买的房地产业，并最终在对中国的鸦片贸易中大发横财，成为印度各族裔中最富有的民族。到19世纪时，帕西人已成为一个富有的社团。帕西人的数量也在殖民地时期达到了峰值，按照1941年的统计数据，他们的人口超过了11万。帕西人在孟买形成了印度最大的帕西族群落，形成一个独特的社会群体，其中很多人还住在高大的殖民地建筑里。古老的木制家具、花边窗帘和刺绣帏帐都散发着古老世界的魅力。这里像个世外桃源，帕西人每逢节日或其他庆典，如婚礼或洗礼仪式，都会戴起本民族特有的白帽子，穿起白衬衣，聚集在孟买市的50座祭坛里。帕西人既是印度平均受教育程度最高的民族，也是印度最富有的民族。2012年，孟买一家帕西人信托公司公布的针对帕西家庭的住房补助标准显示，月收入少于9万卢比（约合9000元人民币）的家庭有资格获得补助，而当年印度政府公布的城市贫困线人均收入只有870卢比（约87元人民币）。可见，帕西人的富裕程度在印度可谓是鹤立鸡群。帕西人数虽然少，但却名人辈出，在政界、商界、军界、文化界具有举足轻重的影响。印度著名的塔塔财团的创始人就是帕西人，18世纪塔塔财团在孟买、缅甸、中国、伦敦都建有商行，并最早经营了现代印度的钢铁、航空、汽车等工业。目前，塔塔财团在钢铁、化工、工程和车辆方面拥有80多家公司，总资产达853亿卢比，是印度的第一大财团。此外，印度第一个陆军元帅萨姆·马内克肖、英国音乐家皇后乐队主唱弗雷迪·墨丘利、印度现代政治理论家和作家达达拜·瑙罗吉、怡和洋行创始人威廉·渣甸、原子科学家霍米·巴巴、印度共和国三色国旗设计者卡玛女士也是帕西人。有趣的是，印度首任总理尼赫鲁和巴基斯坦国父真纳的女儿都嫁给了帕西人，甚至真纳的妻子也是帕西人。帕西人与中国关系密切，早年的琐罗亚斯德教徒除流亡印度，还有相当一部分前往中亚和中国，在唐朝的敦煌、天水、长安、洛阳等地安居乐业，成家做官，祅教寺庙的遗迹和史料至今尚存。祅教教义简洁明快，组织形式严密，有点秘密结社的味道，与摩尼教、佛教、道教等融会贯通，形成了各种民间宗教流派，为宋元明清各种农民武装所用。中国人熟悉的尼采的哲学名著《查拉图斯特拉如是说》，其中“查拉图斯特拉”就是“琐罗亚斯德”的另一种音译。十九世纪初，帕西人随传教士、东印度公司和英国官员前往中国，在广州、上海、香港等地设立洋行。据记载，1809年，广州共有24家外国私人公司，其中只有一家是英国人的公司，其他大多数是帕西人的公司。鸦片战争前林则徐在广州打交道的印英商人中，就有不少是帕西人。1852年，上海的41家外国公司中，帕西人的洋行有8家，而这些洋行大多是从事鸦片贸易的。鸦片战争后，香港被割让给英国，越来越多的帕西人移居香港，使这里成为印度本土之外最重要的帕西社区。帕西裔人罗旭和曾是前香港立法局首席华人非官守议员，参与过省港大罢工的斡旋。如今，帕西人在香港的痕迹仍然随处可见。香港街道中的摩地道、旭龢道、碧荔道都是以当年在港的帕西人名字命名的。帕西人摩地爵士出巨资创建了香港大学，帕西人律敦治创办了律敦治医院，而汇丰银行、香港联交所等金融机构的创立，也都有着帕西人的身影。然而，几年前，当美国《时代》周刊记者采访拜火教社区时发现，在香港的年轻人当中，已经没有几个人知道这些名字与帕西人的关系了。原来在香港居住的帕西人，也大都在1997年前移民外国了。2016年，全印主要城市同期举办了帕西人的历史与生活展览，新德里的国家博物馆、英迪拉·甘地艺术中心和现代艺术博物馆均有不同主题的相关展览。在新德里的展览上，可以发现很多中国元素：帕西商人绘制的反映晚清官场和社会生活的各种油画，他们拿回来的精美中国工艺品，18世纪的花瓶上多为中式仕女和花鸟，还有大肚弥勒佛形象的储钱罐，据说重视储蓄的帕西人很喜欢这个东西，几乎每家都有一个。中国广州、香港、澳门都保存着帕西人的墓地。广州长洲（著名黄埔军校位于长洲岛）的“帕西教徒墓地”在2002年被列为广州市文物保护单位，在2005年完成修缮。在香港地区，亦有帕西人墓地。在澳门仁伯爵综合医院下方，有一个白头坟场，也是祆教教徒的墓地。随着21世纪的到来，帕西人开始出现了一系列的危机，这个拥有高度文明的民族正在走向灭亡。印度人口普查资料显示，帕西人的数量在过去数十年中稳步下降。作家苏尼·塔普雷瓦拉在一本关于帕西族的书里写到，“独立以来的53年里，我们除了我们自己没有什么好怕的。在富饶的印度我们是唯一一个出生率下降的民族。”恪守教规、甚至教条化成为帕西社区人口数量下降的一个主要原因。帕西人全部都是拜火教徒，他们在到达印度后规定，不向任何民族传播拜火教，如果帕西人不信仰拜火教，或者嫁给了异族，那么就会被开除族籍。现在的帕西人的定义，是由1908年孟买最高法院的法官们确定的，一直没有做过任何改变。很多年轻人为结婚而发愁，因为毕竟帕西人太少了，越来越多的帕西年轻人开始不愿意结婚生子。根据印度的人口普查统计，五分之一的帕西男人和十分之一的帕西女人终身不婚，而即使结了婚的家庭，生育率也远低于印度的平均水平，从而使得帕西社区的人口老龄化现象十分严重。资料显示，60岁以上的人口占到帕西总人口的31%，而6岁以下人口只占4.7%。2013年，印度的帕西人共有735人死亡，而只有174人出生，这个出生的人数比2012年减少了13.43%。与此同时，帕西社区内的近亲结婚现象越来越严重，一些遗传性疾病的高发到了不得不引起重视的地步，诸如癌症、血友病、乳腺癌等。据卡玛说：“帕西族妇女中乳腺癌的发病率很高，同时由于她们血液中缺少G6PD而引起很多不适，有些就是致命的。”缺乏G6PD或六糖磷酸脱氢酶，会引起贫血等血液疾病。富裕和教育水平也成为这个族群逐渐萎缩的原因之一，由于帕西人的富裕，帕西社区为年轻人们提供了很好的福利，导致一些年轻男性不思进取，不愿意承担结婚生子的责任，而女孩子不愿意嫁给家境比自己差的男性。面对低出生率、老龄化、近亲结婚等引起的人口危机，帕西人内部近年来出现了一些不同的声音，提出了一些改革建议，以防止帕西族灭绝。孟买帕西人居住区委员会的头目们想出了一个别出心裁的招数：给予那些愿意抚养第三个孩子的家庭一些补贴。也有人建议，帕西人应该敞开大门，通过通婚让外族加入拜火教，越来越多的女性也希望，与外族通婚的女性家庭也有权力为自己的子女选择信仰，而不是像定义的那样，嫁给外族就不再属于帕西族群了。但是虔诚的帕西人领袖对任何改变传统的建议都不屑一顾，认为和异族通婚虽然会提高帕西的人口，但是会毁掉这个特别的民族。不过，还有好多帕西人定居欧洲和北美，约有2/5与不同宗教信仰的人结了婚。他们的信仰和生活习俗也受到印度教和伊斯兰教的影响，象征帕西人特点的传统帽子已经很少有人戴了，传统的“天葬”习俗也不如以前神圣，土葬和火葬也被接受。面对实施天葬所需的秃鹫数量减少、几乎绝迹的现状，2006年11月，孟买自由派和保守派帕西人成立了一个委员会，试图找出解决这一问题的办法。孟买的帕西人正在着手圈养这些“灵魂鸟”，毕竟，没有它们，信仰也就不算完整。
一、​ 客户心理解读
中国绝大部分人都有个特点就是“人云亦云”，简单来讲就是跟风心理，在买房这件事情上就表现得淋漓尽致，买涨不买跌成为一种普遍现场，很多人在市场好的时候会一窝蜂的全部都去买，市场一旦有风吹草动，这些人应声倒下都不买，因此，在过去几年，真正靠买房实现财富升级的人不足10%，楼市如此，股市亦是如此，获得成功的人往往是那1%的逆势而为者。所以在给销售培训的时候，如果客户对市场存怀疑态度就可以以此为切入点，参考以下话术：您知道为什么中国往往的股市也好、楼市也好，总是只有1%的人成功吗？因为剩下的99%的人都有一种从众心理，都是人云亦云，别人买房就跟着买别人不买就跟着不买，所以总是买在了最高价，您想想那些真正靠买房赚钱的那批人是不是上一次市场不景气的情况下买房的那批人，所以您是想成为那1%的成功的人呢？还是99%的普通人呢？同样的方向，对于市场低迷期进入售楼处的客户话术还可以这样说：您现在来看房很有眼光呀！因为这种市场情况下，90%的人都觉得楼市不行了不能买房，您现在来看房说明您和大部分人不一样，其实只有当大家都观望的时候，房子没人买才卖得最便宜，反而市场好的时候大家都来买，僧多粥少房价反而高，您看14年买房那批赚了的就是像您一样逆势买房的人，所以我觉得您很有眼光呀！中国的购房客户是被楼市教育过几轮的，因此在市场低迷的情况下，销售可以结合普遍的客户心理以及楼市的历史对客户进行“教育”，以此打消客户对市场的顾虑，同时也提升销售的自信心。
一、基层医疗诊所的定位
对于诊所定位，作为浙江大学管理学院人气爆棚的领导力与组织管理学系教授邢以群说：“从患者的角度来说，人总要生病和看病，而医院只做诊疗，基层诊所要做从预防、中西医并重、康复等全能角色的定位。”在十九大报告里提到，人民健康是民族昌盛和国家富强的重要标志，要为人民群众提供全方位全周期健康服务。在现有条件下，医院能提供全方位全周期健康服务吗？做不到的。这就是诊所发展的机会和方向，但需要提升基层的诊疗能力。作为老百姓来说，生病了去挂号，但是三甲医院人特别多，挂什么科也不一定清楚。如果有一个方便可及，可信赖，费用合理的专业服务，老百姓肯定愿意付费。这就是诊所的潜在需求，政策也在推动。邢以群认为，未来看病人流的趋势是这样的：70%在基层医院，30%在三甲医院。在这个趋势到来以前，“我们干我们擅长的，成功只有一条路，发挥作为诊所的优势，聚焦这些优势。”目前诊所面临吸引医疗人才困难，有的诊所设备缺少或者不够先进，医保报销手续烦琐；医生上班时间跟大医院一样，都没错位；病人也不愿意来，那如何解开这个死环？邢以群认为，30%的消费者愿意选择离家近方便的社区诊所。因此诊所的选址尤为重要。开在商圈的关键是位置，位置决定人流量，这个是硬性条件。在定价上，需要先低价促销，不要一开始就想着做高价。然而便宜的话意味着你每单赚的比较少，那就要做量。还有非常重要的一点，医患沟通需要具备亲和力，打医疗服务的牌。核心问题在于信任度，首先让老百姓知道诊所能做什么？做得怎样？然后再呈现诊所的特色。最后是诊所环境、秩序流程规范这些可感知的条件一定要做好，医生做到永远在线，凭借网络完全可以。另外，争取专家来诊所多点执业，可以圈粉一部分用户，再慢慢把关系建立起来。跟第三方的服务机构建立合作关系，比如信息平台、智能化设备、检验平台等，弥补诊所的不足。“在这个过程当中，要坚定信心、奋勇向前，前途是光明的，道路是曲折的。”邢以群坦言。
17.做预算为哪般？
又到了一年一度的做预算的时候，这是公司财务部门和人力资源部门最忙的时候，通常会有两个月不断地加班加点。HRBP们对这个阶段既紧张害怕，又激动期盼，紧张害怕的是短时间内自己能否承受这么大的工作压力，能否完成今年新的挑战目标，激动期盼的是这样一个项目性工作往往会给个人带来经验上的积累与成长，个人会受益良多，特别是对于那些还没有参与过人力预算的新人，参与一次人力资源预算项目会给他们带来质的飞越。哲涛把各事业部的HRBP召集在一起开会，首先和大家讲清楚做预算的意义，这样大家在后续工作中才能够充分重视并把握好方向。“每个人先谈谈自己的看法，我们为什么要做人力预算？”哲涛抛出问题。地产事业部HRBP文盛首先发言：“当然是为了匹配和支撑业务的发展，因为业务是需要人去做的，人员支撑到位了，业务才能运作。”“对，这是一方面，还有其他原因吗？”哲涛环视了其他人。“做好预算可以提前做好人才储备，前瞻性的开展人才获取工作。”家电事业部HRBP韵诗清脆的声音飘过来。IT事业部HRBP凌峰举手示意了一下：“做预算通常是未来一年的，这样我们可以看到未来一年整体的需求，以及每个月的计划，这样可以更好的评估人员计划的合理性、与业务的计划是否匹配。”哲涛看没有其他人发言了，就总结道：“大家说的几点都不错，我再补充一点，做好预算可以从每个事业部的‘小盘子’，以及整个集团的‘总盘子’去看整体的人力需求情况，评估人员的增长是否合理，公司对人力的投资回报如何，同时也会从公司的可支付性角度考量。”兰洁举手提了一个问题：“如果大家对未来的人力资源需求看不清楚怎么办？”哲涛说：“要完全把未来几年的人力需求看清楚是不可能的，因为未来有太多的不确定性因素，但我们可以从目前确定性的因素及一些比较确定的假设出发，预测未来的人力需求。一般来说，半年的人力需求要‘看准’，一年的需求要‘看清’，2~3年的需求要‘看到’。”“我们的人力需求预测是滚动的，也就是说，先把眼前的几步路看清楚，远一点的地方看不清楚不要紧，只要方向是对的就可以了，继续往前走几步，后面的几步路就看得更清楚了……这样我们才能沿着正确的方向与路径完成目标。所以，不要害怕，只要脚踏实地，路远但必至。”
2.没有大品牌的话语权，只学会了说大品牌的话
或许你说，这不对啊，老苗你上边不是还说某企业挖康师傅高管，下了血本吗？好吧，那咱再换个姿势解释。叶茂中说过：一个企业需要两个经销商，一个负责把产品摆到消费者面前，一个负责把产品放到消费者心里。那些被奉为至宝的所谓“营销体系”不管是“通路精耕”还是“101模式”，其实都是更有效把产品摆到消费者面前的工具，顶多让你摆的更好而已。可乐也好，娃哈哈也好，都是在消费者心里有的品牌，他们这么玩儿，自然效果好。二三线品牌最缺的又是什么？最缺的是跟消费者的沟通。别跟我说把产品陈列了就是消费者沟通，不去追，在美女面前晃多少次都泡不到。缺乏消费者沟通的品牌一股脑堆在消费者面前，说不定会适得其反。意中人的表白才叫表白，看不上的人表白只能叫“骚扰”。营销的缺失无法通过销售的加强来弥补。一个没有进入消费者心里的品牌，即使仅仅放在消费者面前，其成本也是非常高的。大的终端有各种费用，一线品牌的费用很低而产出很高，二三线品牌费用高却产出很低。小终端虽然没有“抢劫费”，但同样成本很高，如果你的产品没有被“铺到消费者心里”，那大面积的进入小终端就会很难看，定人定点定事定区域定路线的终端管理，会付出高昂的销售管理成本。与此同时，由于营销工作的滞后，单店产出会很低，销售管理成本无法分摊。更严重和更普遍的状况是，如果跟消费者的沟通有问题，终端做的越好，曝光率越高，产品也就死的越快。再做道让人心里拔凉的算数题。一档推广活动，宝洁只需要做个特价就能获得免费的特殊陈列和DM，舒蕾可能就需要付出500元/档，一些三线品牌可能就要1000/档，还要补特价的价差。更悲催的是，宝洁可能会增加一万元的销量，舒蕾可能是增加5000，而三线品牌的销售增加则可能只有2000甚至更少。看似是相同的战场，不同的品牌其实在不一样的同台上竞争。严格讲，这连竞争都不算，是大品牌对二三线品牌的屠杀。话语权是掌握在胜利者手里的。老苗阴谋论一把：大品牌倡导渠道为王决胜终端，是利用二三线品牌“拿个猪蹄就想钱粮满仓”的心理，把他们引到一个开阔地，然后端着品牌的冲锋枪，对这些手无寸铁的品牌进行扫射，而它们毫无还手之力。反正渠道商和零售商也喜欢厂家这么做，乐得帮腔。很多人会说这样做是为了“赔钱赚吆喝”、“为了建设品牌先亏损”之类的，这要不就是自欺欺人，要不就是被零售商忽悠“瘸了”。品牌是靠赚钱做起来的，不是靠亏钱做起来的。老一些的营销人都知道，当年脑黄金倒掉，表面看是巨人大厦导致了资金链断裂，而更本质的原因是脑黄金、巨不肥的终端“三大战役”失败。吃了亏的史玉柱再做脑白金就聪明多了，戴个墨镜走进社区，整天跟目标消费者打交道，消费者沟通做的特别好，又成就了脑白金的成功。2017年，雅客的“长白甘泉”上市。从产品命名对资源的占领，到获得各种国际大奖的瓶型设计，再到合适的价格策略以及“早晨第一杯水”的场景沟通，雅客对消费者沟通的重视非同一般，有图有真相。但在渠道上，却选择先区域重点突破，实在是把这事看得太透彻了。不要指望做点渠道和终端建设，就能代替跟消费者的沟通，那跟拿个猪蹄就希望自己家钱粮满仓没啥区别。把货铺到消费者面前很重要，但更重要的是铺到消费者心里。如果说营销是战争，千万别选错了战场。战场在消费者心里，不是在渠道上，更不是在终端上，否则被人拿冲锋枪当靶子练了，岂不冤哉？
1.1+1+1+1不疯狂
小林是Y连锁药店有限公司P店的店经理。最近小林听了一个关于关联销售的培训课程，老师讲这种销售技巧很疯狂。其实，小林对关联销售中的“1+1+1+1”并不陌生，她每天都在做，已成一种常态。其实，药品销售过程中的“1+1+1+1”技巧，是指医生在治疗疾病时运用对因与对症治疗原则，加上预防措施与提示。因为我是学临床医学出身，所以比较清楚其中的原委，让我们来了解以下有哪几个“1”。（1）主药。每一种疾病的出现都有其原因，当我们在帮助顾客解除病痛时，首先要明确病因，才能釜底抽薪。比如，顾客咳嗽有痰，说明是有炎症的，需要的主药就是消炎药。只有将炎症控制住了，才能从根本上解决咳嗽、咯痰的症状。（2）辅药。辅药是辅助治疗的药物，包括对症治疗或者配合使用效果更佳的药物。比如，针对牙痛，主药是甲硝唑芬布芬，辅药可以是丁鹏乳膏或者一些含漱液，起到帮助顾客更好缓解牙痛、更快恢复的作用。（3）预防保健。自古以来就有这样的说法：“上医医未病之病。”如果能在疾病发生之前就先控制好，当然是再好不过了，而且成本更小，这就是预防保健的作用。比如，常发口腔溃疡的病人，引起的原因很可能就是缺乏B族维生素，主要因为平时饮食过于精细或者经常熬夜等。如果平时能坚持服用一些天然B族维生素，在一定程度上是可以预防的，这也是药店保健品增长的机会点。（4）温馨提示。我们生病时常会感到很脆弱，如果此时父母说了几句关心的话，尽管很平常，但是心里面会暖暖的。顾客同样如此。比如感冒病人，建议他要多喝水、不要吃辛辣刺激性食物、注意多休息。这些看似平常的话，却能让顾客感受到你的好意。因为人同此心，心同此理。所以，导购时，多说一些对顾客有帮助的温馨提示，包括饮食、服用药物的注意事项与贴心的话等。这四个“1”其实就是遵循疾病治疗时的基本原则，对应治疗+对症治疗+预防措施+提示，所以并不神秘。只要在导购时用心询问，了解顾客的真实病情，做到正确推荐，实现“1+1+1+1”不难。很多药店同仁在这方面做得很好，既提升了客单价，又帮助顾客更快恢复健康。
六、领导力瓶颈是供给不能满足需求
文苗兆光
2.营销系统，用实力打造竞争力
撒豆成兵，工业品企业最拿手。客户数量有限、单台价格和购买频次高，在这三种情况下，营销系统最为薄弱，销售重心落在个人身上，营销系统顶多是搞个展会、办次活动、印本画册的杂货铺。轻系统、重个人，轻规划、重行动，是工业品企业营销系统的通病。不愁销的日子，逝去了；靠价格赢天下的机会，也无影踪了。“一个篱笆三个桩”，一家工业品企业的营销系统，则需要在销售目标、销售流程、大客户营销和市场部四个块面上，练就规划、执行和管控能力，然后还要在管理思维上破除狭隘的筒仓主义，并想尽办法增进营销系统的活力。内部营销、外部营销和互动营销，是工业品企业营销系统的三个有机组成部分。（1）内部营销靠领导的吹与锤。大会小会吹风，鼓励部门负责人要精诚团结，要心胸开阔，要有大局观，拧成一股绳服务好客户。先吹风，再锤人，老不听招呼的就给点颜色看看。（2）外部营销靠业务员的腿和嘴。真羡慕业务员，做着不掏本钱的经销商，两头吃回扣，能来事儿的老手，赚得比中小经销商还多。（3）互动营销靠网络的土与匪。成立一个网络直销部，竞价排名获取客户点击流量，大方一些的企业，把潜在客户信息交给经销商，小气一点的企业，则交由地面销售人员跟进，利润装进自己口袋。工业品营销系统的三种营销，也就是外部营销有点动静，而内部营销和互动营销无实质进展。 缺少营销系统的工业品企业，核心竞争力就只能停留在战略规划的纸面上。“内圣外王”，是中国人性竞争力的古训。若是用到企业上，外王，可以理解为业绩为王；内圣，是否可以解释为系统制胜呢？产品别人能模仿，技术花钱能买到，规模胆大就出手，而只有将销售、营销和管理融为一体的企业，才拥有核心竞争力，不惧模仿，不怕追赶，唯有在创新中不断自我超越。◆销售目标分解，迈向聚焦与聚合之路企业经营的使命，现实点就是多销售、多赚钱，而其他的股东回报、员工幸福和社会满意，都是在此基础上。一家不赚钱的企业，是不道德的。有些工业品企业，动不动就拿民族气节、国家命运说事，仿佛他的企业不存在了，整个国家的经济就会停止发展。要知道，那么多资源才垒出这么一丁点成就，若是他自己投资，打死也不会干。 例如天津的一家消防给水企业，每年制定销售目标时，都搞得人仰马翻。销售人员尽量往低处报，而高层则是用往年平均业绩加上增幅，双方相持不下时，王老板终于出场了。王老板，销售出身，自认为对市场最有发言权，他先是挥舞着奖金的胡萝卜，然后委婉地晃动了一下惩罚大棒。于是，销售人员口服心不服地接受了公司划定的销售目标。于是，强行制定的销售目标，先是遇到销售部门的讨价还价，进而是生产采购部门的掣肘，最后以妥协收场。信誓旦旦的销售目标，业已面目全非。没有信仰和坚定决心的销售目标，说它是数字游戏也不为过。 ◆销售流程规范，效率与效益兼容并蓄江苏中部的一家亚克力企业，年销售额3亿元以上，规模国内排名前三甲。从作坊小车间到今天的二期现代化流水线，企业景象日新月夜，成了行业中的标杆企业。而其销售管理，还是当初能人承包制的变形，分公司负责人独揽大权。客户是自己打拼的，当然要牢牢捏在自己手中；而且，分公司营销规划和销售策略，书面上报的与他们心中所想、实际所干的，是两个不同的套路和打法。总部营销中心以及两个大区总监，浮在销售流程管控的表面，业务的主导权和管控权，都得看分公司负责人的脸色，因为，他们才是销售的第一责任人。也就是在分公司销售目标感到难以完成时，分公司负责人才笑脸相迎总部大员，图的就是额外的营销资源，比如特惠的价格或支持政策。而今，这家企业的产能翻了一番，而销售增长最快速度只为15%，内在压力无法消融于有张力的销售流程中。 在一定时间和地域内，销售流程具有动态中的稳定特性，一群人、一堆事，是有规律可循的。销售流程规范，简单点说，就是销售从开始到结束的关键节点、事项、标准、里程碑（成功与否的验证）、奖惩、支持条件和管理手段的一致性进行过程监控。说到底，就是用个人的自由度，换取集体的自洽度，给企业一个相对可预期、可控制的销售业务运行保障体系。习惯于经销商跑货、业务员跑路的工业品企业，一时半会还难以接受刚性的销售流程规范，总觉得头上戴了紧箍咒。因此，销售流程规范可以抓大放小，先让销售活起来。然后，再一一推进更为细致的管理规范，效果看得见、每步都不难，推行的阻力自然就小很多。销售流程规范，规划上要面向未来、面向整体，而执行上则可以步步为营。 ◆大客户营销，猎手、渔夫与农民之分对于一些客户数量有限、交易量大或持续时间长的工业品企业而言，大客户营销好比王冠上的明珠，资源为它特用、人员为它特配、政策为它特设，期盼几个客户能够全面带动销售好转或上升。大客户营销，最忌讳的就是不聚焦，本来就稀缺的营销资源若是赌不赢，就会全盘皆输。 人人都想摘得蟠桃，可往往到手的却是烂桃。大客户营销，成果鲜亮，过程却是寂寞的，只有意志坚定、行动敏捷和头脑灵活者，才能享受这鲜美无比的蟠桃盛宴。猎手、渔夫和农民，是三种惯见的大客户营销做派。猎手，招投标在行，竞争手段丰富，喜欢一枪命中，做一个客户吃三年的投机心理颇重；渔夫，善织关系经营的大网，人际上的见招拆招功夫惊人，圈子里关键人物变动，都会让他从头再来一次；农民，抬头看天识风雨，弯腰把土知肥瘦，好产品做种子，好经营做肥料，好机制做土壤。农民式大客户营销，追求从小到大的培育，不贪图一口吃成胖子。广阔天地，大有作为，就看你如何作、怎么为。 ◆工业品企业市场部，玩转剪刀石头布上海，500强工业品企业云集，有市场部的企业比例也相对最高。一次聚会中，发现市场部经理多是巾帼少须眉，主要职责也就是展会、技术会议、新闻发布及画册设计与印刷，品牌物料占了工作大头，并没有深入企业营销系统的规划、决策与指导过程中。说是市场部经理，其实只是品牌物料与活动外包主管。外资工业品企业的营销决策权，在大中华区总部或几个高层手中；而民营或国营工业品企业，设立市场部的并不多，职能也限定于销售的支持部门。混得差的市场部，仅存的决策建议权都被剥夺了，只剩下埋头写写画画或是电话指挥广告、公关公司干活。 市场部，表面上是老板的决策智囊，可很多老板总是盯着细节与结果，对战略决策兴趣不大，将战略拆解成鸡零狗碎的战术执行，雄心勃勃的市场部成了无用武之地的“灰心英雄”。市场部经理应该学学诸葛亮，尽管是用三分天下的宏图大略征服了刘备，可要是让关羽和张飞服气，那还得靠博望坡与樊城的两把火。市场部，也得会烧三把火，这就是剪刀石头布的价值递进。首先，用剪刀撕开一个口子，迅速出业绩。其次，用石头打开一片市场。这个石头，该是什么样的呢？它最好是一个畅销新产品，一个区域拓展策略，一个行业开发方案。尽管这些石头好，也比剪刀复杂一些，可是也能在半年内见到效果，而且过程中的前进状况也是一目了然。最后，构建营销体系，让流程运转自动、组织协调自如。手中的石头多了，市场部就能有不错的内外在气候，可以考虑战略布局与业务格局，这就是“布”，横扫一片的大效果。 ◆破除筒仓主义，新建倒三角价值体系工业品企业，营销只有在老板亲自过问下，才有权力指挥生产、研发和供应，否则，只能担营销大任，并无资源调配权力。资源向内倾斜，憋在一格格筒仓里，远离市场客户端，造成了大企业、小市场的逆差。筒仓效应，也称“谷仓效应”，据百度百科所述，它是指企业内部因缺少沟通，部门间各自为政，只有垂直的指挥系统，没有水平的协同机制，就像一个个的谷仓，各自拥有独立的进出系统，但缺少了谷仓与谷仓之间的沟通和互动。这种情况下各部门之间未能建立共识而无法和谐运作。 破除筒仓主义，先是要将主导权往市场端倾斜，进而是内部价值链与利益分配机制，最后就是构建客户导向的全新战略与价值观（具体如图4-3所示）。 图4-3消除筒仓主义，激活营销系统 （1）主导权往市场端倾斜，好钢用在刀刃上，资源效率就会更高。一些民营企业，当老板兼任营销总监时，销售效率与市场开发像是打了鸡血，立马好起来。老板以为是自己领导有方，其实这是典型的“老板效应”，老板重视的事情，大家自然支持。老板在营销部门泡久了，资源投入没了初始的聚集效应，激情转冷为懈怠，营销加速度顿时锐减下来。老板的决策权是救不了营销的，而只有营销主导权，落在业绩主战场与主要人手中，资源才能发挥产出的杠杆力。（2）内部价值链，就是算清产品或服务的增值点，以及增值点对应的部门或人员。而利益分配机制，则是论功行赏，不搞平均主义。梁山好汉的有福同享，摇身一变为西餐的各吃各，同在一桌坐，吃喝大不同。（3）客户导向的全新战略与价值观，则是破除筒仓主义的终极力量。客户导向的战略，就是竭尽所能为客户创造更多的附加价值；客户导向的价值观，则是真正对客户负责，在做决策时能够排除过多的非客户因素的掣肘。国内工业品企业高层，困在工厂繁杂事务的围城里，情感上远离客户，智慧上俯视客户，企业战略多是自己的雄心壮志，难让客户兴奋，价值观多是自己的事业理想，难让客户认同。 工业品企业的研发与生产供应体系，也许领先消费品企业，而在财务管理与营销系统上，则远落后于消费品企业。财务管理，停留在会计层面，居然还为扣留客户款项而邀功领赏。财务，要参与到产品定价、售后成本计算与控制等营销活动中，才能让资金的血液畅通起来，为营销系统注入更多的活力，从而极大增强工业品企业的竞争力。而营销系统，则要在销售与品牌、客户结构与产品结构、营销开发与市场开发和增量与存量等方面，找到为客户创造价值、为企业创造利润的利基点，承接企业战略目标，引领各职能部门与相关合作成员，走向共生共荣的多赢局面。
（八）会员体系设置
会员体系是引导和激励客户的一个非常重要的体系，一个店铺会员体系设置的成功与否直接影响到客户的下单量大小。正常逻辑下，对老客户、下单量大且周期短的客户，设置的折扣就越大，享受的优惠就会越多。具体操作设置路径如下：我的阿里——卖家交易管理——营销设置——客户管理。下面列举下笔者的设置的方法，但仅供参考（每个行业设置应该依据自己行业设置）。图12-12会员体系规则设置需注意，我们既要懂得找分销商也要懂得怎么进行分类和拒绝分销商。有人会说，有分销商申请还要拒绝？当然要懂得拒绝，因为分销商并不在于多，而在于质量。比如说，你找了100位分销商，一位分销商每天给你出货1单，也就是每天就差不多100单；而优化过的分销商只有20位，每天出单量却达上千单。没有门槛也不好管理，所以分销商要时不时的进行一些优化。所以我们需要掌握一些进度和信息。比如，我们要知道合作中的分销商到底是什么等级，什么时间合作，近180天的合作金额，是分销还是经销等。另外，我也要知道申请合作的分销商到底合不合格。最初我们设置时就有门槛，在申请合作的分销商这栏里面可以看到客户申请信息，以及申请时间和申请理由，对于不符合门槛的要拒绝。比如，图12-13中我就拒绝了。因为他不是真正的代销人。图12-13申请合作的分销商除此外，分销商等级管理可以自己设定，比如说，一级分销、二级分销、三级分销，等等（自己依据申请条件制定）。点击我的分销产品管理栏，我们可以看到分销产品数量及分销商制定的产品价格、分销种类是经销还是分销、被分在哪个组、零售价、库存数量等，当然也可以修改分销信息。产品分组管理栏我们可以依据产品本身的属性及产品特色进行分组。比如说，你是做鞋子的，那就可以分为：单鞋组、凉鞋组、靴子组（当然也可以分为真皮单鞋组或者真皮凉鞋组），其他产品类似。每个商家都对自己的行业非常熟悉，所以分类对商家来说应该不是问题。分销订单下面的代销订单和经销订单显示的是每天的交易情况。图12-14已卖出的货品附：官方完整版分销管理后台的介绍。图12-15分销管理后台原渠道管理后台的功能分类与新分销管理后台功能分类的对应关系如图12-15，“发布招商信息”、“审核渠道申请”、“渠道商分组”、“分销产品线”进行了优化，“管理渠道商”和“分销产品”进行了大幅的改造，删除了“授权管理”功能，并新增了“分销优惠管理”、“分销订单”管理和“我的分销消息”功能，详细如下：（1）“发布招商信息”功能大改造图12-16“发布招商信息”功能大改造发布招商信息界面优化，并去除填写和修改品牌信息功能，供应商可以在招商信息的自定义区块中填写品牌信息和招商政策。已经在原代理加盟渠道管理后台中发布过品牌信息的商家，我们依旧提供修改入口。（2）“审核渠道商”及“管理渠道商”功能调整图12-17“审核渠道商”及“管理渠道商”功能调整原渠道管理后台“审核渠道商”和“管理渠道商”的功能，调整为“申请合作的分销商”和“合作中的分销商”，供应商可以在“申请合作中的分销商”中，处理分销商审核工作，在“合作中的分销商”中，管理和维护自己的合作分销商。（3）“渠道商分组”微调图12-18“渠道商分组”微调原渠道管理后台的“渠道商分组”功能，调整为“分销商等级设置”功能，分组或等级最多可以设置15个。（4）“授权管理”暂时下线图12-19“授权管理”暂时下线原渠道管理后台“授权管理”功能下线。由于授权问题引起的“传淘宝失败”、“订单生成失败”等问题都会修复。新的分销管理后台为代销商默认开通“铺货入淘”授权和“代销授权”，为经销商默认开通“铺货入淘”授权。也就是说，在新后台中，所有代销商都可以传淘宝（包括关联宝贝）和回流订单，所有经销商都可以传淘宝（包括关联宝贝），但不能使用订单回流及后续的其他各类代销工具。（5）“分销产品”功能大改造图12-20“分销产品”功能大改造原渠道管理后台的分销产品功能几经调整，产品管理十分混乱。新分销管理后台对分销产品功能进行了全面改造。供应商将产品加入代销时，需要核实1688产品和淘宝产品规格之间的匹配关系（即1688产品传到淘宝之后对应的产品规格）、代销原价（不同于旺铺批发价）、最低零售价（分销商上架时不能低于最低价）等。由于功能改动较大，请供应商参照分销管理后台教程使用。（6）“分销产品线”功能微调图12-21“分销产品线”功能微调新分销管理后台“分销产品线”功能调整较小。（7）新增重量级功能图12-22新增重量级功能
（二）自矜门第的世家大族
“崔卢李郑王”是大家熟知的北方五姓，他们高居于北方世家大族的金字塔顶。崔有清河崔、博陵崔之分，卢指范阳卢氏，李有赵郡李、陇西李之别，郑指荥阳郑氏，王指太原王氏。这五姓七家是北方最著名的世家大族，被当时的社会奉若神明。当时的人如果能有幸和他们攀上亲戚关系，那他的身价立刻就大不一样了。由于五姓在社会上享有崇高的声誉，因此他们的一举一动都成为世人效法的榜样，甚至连他们的生理毛病，也像西子捧心那样被人们所羡慕。例如，太原王氏世代都是酒糟鼻子，号称“齄（zhā）王”，这本是王氏的家族性疾病，但在当时人们看来，齄鼻子却是太原王氏世代高贵的象征。如崔浩看到王慧龙高大的鼻子红红的，就说：“确实是王家的小子”，并当面称赞说：“真贵种矣。”后来，只要有机会，崔浩总是要把王慧龙向其他达官显贵推荐赞美一番。除此而外，同为门阀，在内部也有高低之分，例如清河崔氏就看不起博陵崔氏。据史书记载，东魏北齐之际，清河崔㥄（㥄读líng，494—554，字长孺，清河东武城即今山东武城人）“自以门阀素高”“每以门第自矜”。有一次他对范阳卢元明（约534年前后在世，字幼章，范阳涿县即今河北涿州人）说：“天下盛门，唯我与尔，博崔、赵李，何事者哉！”意思就是说，在崔㥄的眼中，只有他清河崔氏和范阳卢氏才称得上真正的天下盛门，至于博陵崔氏、赵郡李氏等，根本就算不上高门。崔㥄的话打击面很大，曾引起博陵崔暹（暹读xiān，？—559，字季伦，博陵安平即今河北定州人）的极大不满。后来，崔㥄多次得罪高澄，高澄终因顾虑清河崔氏的社会影响，而不予追究。事实上，北朝“崔卢李郑王”等世家大族的社会影响，一直到隋唐时期还没有完全消失。例如，唐太宗曾经借修《氏族志》之机，痛斥崔卢李郑等山东旧门，认为他们“世代衰微，全无冠盖”却仍矜尚门地。唐太宗、唐高两朝，还曾因为五姓不愿意与李唐皇室结亲而大发雷霆，并专门下诏，对崔卢李郑王等“七姓十家”的婚姻进行限制，严令“七姓十家”不得擅自结为婚姻！唐太宗、唐高宗这么做，一方面正反映出李唐皇室“吃不到葡萄”后的报复心理，另一方面也向我们揭示出，北方世家大族因为具有浓厚的乡里宗族基础，所以他们还保持了相当顽强的生命力。与南朝士族相比，他们在历史舞台上的消失，还需要一个相当长的时期。
三、北交所定向增发募集说明书关于募集资金运用的制度规则
根据《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第49号——北京证券交易所上市公司向特定对象发行股票募集说明书和发行情况报告书》关于募集资金运用的要求。第八条上市公司应披露以下内容：（九）报告期内募集资金的使用情况；（十）本次募集资金用途及募集资金的必要性、合理性、可行性。本次募集资金用于补充流动资金的，应当按照用途进行列举披露或测算相应需求量；用于偿还银行贷款的，应当列明拟偿还贷款的明细情况及贷款的使用情况；用于项目建设的，应当说明资金需求和资金投入安排，是否符合国家产业政策和法律、行政法规的规定；用于购买资产的，应按照本准则第九条至第十三条的规定披露相关内容；用于其他用途的，应当明确披露募集资金用途、资金需求的测算过程及募集资金的投入安排；（十一）本次发行募集资金专项账户的设立情况，以及保证募集资金合理使用的措施。
（三）假“法通”
投诉者对法律、法规有一定的了解，但并不是真正的理解或精通。在投诉时他们会大讲法律规定，引经据典，张口不离法条，出口即是“法语”，甚至还会杜撰出一些法律、法规，他们的目的是彰显自我（刷存在感），不达目的誓不罢休。他们乐于别人称赞其懂得多，解决的难度在于其常常以理代法，一般对法律不太精通的人，常被其唬住。
  
    
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