或许你说，这不对啊，老苗你上边不是还说某企业挖康师傅高管，下了血本吗？

好吧，那咱再换个姿势解释。

叶茂中说过：一个企业需要两个经销商，一个负责把产品摆到消费者面前，一个负责把产品放到消费者心里。

那些被奉为至宝的所谓“营销体系”不管是“通路精耕”还是“101模式”，其实都是更有效把产品摆到消费者面前的工具，顶多让你摆的更好而已。可乐也好，娃哈哈也好，都是在消费者心里有的品牌，他们这么玩儿，自然效果好。

二三线品牌最缺的又是什么？最缺的是跟消费者的沟通。别跟我说把产品陈列了就是消费者沟通，不去追，在美女面前晃多少次都泡不到。缺乏消费者沟通的品牌一股脑堆在消费者面前，说不定会适得其反。

意中人的表白才叫表白，看不上的人表白只能叫“骚扰”。

营销的缺失无法通过销售的加强来弥补。一个没有进入消费者心里的品牌，即使仅仅放在消费者面前，其成本也是非常高的。

大的终端有各种费用，一线品牌的费用很低而产出很高，二三线品牌费用高却产出很低。小终端虽然没有“抢劫费”，但同样成本很高，如果你的产品没有被“铺到消费者心里”，那大面积的进入小终端就会很难看，定人定点定事定区域定路线的终端管理，会付出高昂的销售管理成本。与此同时，由于营销工作的滞后，单店产出会很低，销售管理成本无法分摊。

更严重和更普遍的状况是，如果跟消费者的沟通有问题，终端做的越好，曝光率越高，产品也就死的越快。

再做道让人心里拔凉的算数题。

一档推广活动，宝洁只需要做个特价就能获得免费的特殊陈列和DM，舒蕾可能就需要付出500元/档，一些三线品牌可能就要1000/档，还要补特价的价差。

更悲催的是，宝洁可能会增加一万元的销量，舒蕾可能是增加5000，而三线品牌的销售增加则可能只有2000甚至更少。

看似是相同的战场，不同的品牌其实在不一样的同台上竞争。严格讲，这连竞争都不算，是大品牌对二三线品牌的屠杀。

话语权是掌握在胜利者手里的。老苗阴谋论一把：大品牌倡导渠道为王决胜终端，是利用二三线品牌“拿个猪蹄就想钱粮满仓”的心理，把他们引到一个开阔地，然后端着品牌的冲锋枪，对这些手无寸铁的品牌进行扫射，而它们毫无还手之力。反正渠道商和零售商也喜欢厂家这么做，乐得帮腔。

很多人会说这样做是为了“赔钱赚吆喝”、“为了建设品牌先亏损”之类的，这要不就是自欺欺人，要不就是被零售商忽悠“瘸了”。品牌是靠赚钱做起来的，不是靠亏钱做起来的。

老一些的营销人都知道，当年脑黄金倒掉，表面看是巨人大厦导致了资金链断裂，而更本质的原因是脑黄金、巨不肥的终端“三大战役”失败。吃了亏的史玉柱再做脑白金就聪明多了，戴个墨镜走进社区，整天跟目标消费者打交道，消费者沟通做的特别好，又成就了脑白金的成功。

2017年，雅客的“长白甘泉”上市。从产品命名对资源的占领，到获得各种国际大奖的瓶型设计，再到合适的价格策略以及“早晨第一杯水”的场景沟通，雅客对消费者沟通的重视非同一般，有图有真相。但在渠道上，却选择先区域重点突破，实在是把这事看得太透彻了。

不要指望做点渠道和终端建设，就能代替跟消费者的沟通，那跟拿个猪蹄就希望自己家钱粮满仓没啥区别。

把货铺到消费者面前很重要，但更重要的是铺到消费者心里。如果说营销是战争，千万别选错了战场。战场在消费者心里，不是在渠道上，更不是在终端上，否则被人拿冲锋枪当靶子练了，岂不冤哉？