热门：快消品零售营销老板
十二、精准营销与询盘管理。
它是阿里巴巴批发市场为商家准备的一款查询客户信息的工具，对于查询客户信息有很好的作用。
第四节、销售策略对产品细分
在销售过程中，药企往往是销售很多个药品，销售人员如何对药品的销售策略进行定位，在完成销售指标的同时，能够保持药品的销售额在一定时期内持续增长。这是需要管理层根据市场情况，对药品的特性进行分析，对市场的发展前景进行初步的预判，做出一系列中长期推广策略的前提下产生的。尤其作为一线的销售经理，需要深知当地市场的特殊性，通过区域规划透彻的了解清楚竞争对手相对薄弱的环节。所谓“知己知彼，百战百胜”，拿出自己优势的产品和对手来拼，采取扬长避短的措施进行攻守兼备。具体根据不同的市场策略，对产品分为以下三类：
（五）专享特权及标志
只要加入了实力商家，在同等条件下，如果你店铺的单品和其他同行单品权重相似或者稍低于其他同行，你会获得此条件下的特权，排名会排到同行前面（当然内部也有一个竞争机制，抢到前三位的商家必须在交易量及活跃度各方面都非常好）。如果不能排在前三位，那么在标王1个位置、实力商家3个位置、网销宝8个位置后也会优先显示。如果是有实力有条件的商家建议加入实力商家，因为流量各方面的资源现已向实力商家倾斜。图12-71实力商家
24.沈坤就是魔鬼的化身
24.沈坤就是魔鬼的化身 （五十一）像金三角这样的民营企业，需要的不是市场收入的稍微增长，而是一个颠覆性的突破。而产生这样效果的必由之路是以点突破、以产品力或者策划力带动企业发展，这，就是一个纯粹的营销技术活。 刘雪听完我的述说，一反常态支持我去金三角工作。“广州离深圳很近，也就是一个小时的车程，”刘雪说，“周末可以回来。”通过这段时间的朝夕相处，刘雪也深知我是个未来大有作为的人，对于我所有的机会她都不会轻易错过。毕竟，她是真心为我好！而我也在未上岗前，就对英语学习机市场有了全盘的认知，我已经通过互联网对国内当时的学习机市场摸了个透，也就是说，此次给金三角当顾问，我是有备而去的。  根据我的要求，朱老板为我专门设了一间办公室，办公室连我一共才3个人，除了秘书简丹，能帮我做点文本工作的就只有项兵了。项兵来自TCL电器销售公司，以前负责华东地区的黑色家电产品，因为经常阅读我的文章，被我的个人魅力（我自己都不知道我这样的鸟人还有魅力）所吸引，所以主动要求拜我为师。他给我写了几封信，但因为我当时休息在家，自己都没有工作而没有答应。来到广州后，我觉得金三角公司现有市场部人员的专业能力不行，所以我才建议朱总配合我招聘一两名专业人员，当时我就提议了项兵。同时，金三角市场部原来做媒介策划的简丹，朱老板也配给了我当秘书，帮我处理一些杂务，因为朱老板知道我身体还没彻底康复，不愿意我太累。   简丹来自湖南，虽然身材一般，但长相却非常耐看，一般见到她的男人，都会自然而然地多看她几眼，她的长相也是我录用她的重要因素之一。简丹曾经在一家广告公司做过客户管理，来金三角工作也仅半年时间，但对于我来说，熟悉广告策划运作的人是我最需要的人才。而简丹也没有让我失望，各种报表和文件整理得非常规范，我所要的一些市场数据，她都能快速地放到我的办公桌上。   我是金三角的营销顾问，显然不是营销总监，无法直接管理金三角的市场，所以这一块我并没有不介入，只负责市场突围的创意策略及实施，事实上更像是一名市场总监。                        项目启动后，我带领项目组人员在调查了深圳和广州等区域的学习机市场的基本情况后，开始了为金三角探求突破之路的策划旅程。我们仔细阅读了全部项目资料，也多次召开创意会寻求良策。当时我的策划思路非常明确，如果我们按照传统手法，帮助金三角在宣传和市场上做得好一点，那样对于金三角的意义不大，项目也会走入死胡同，我们必须为金三角找到一个有类似于炸药包威力的突破点，以此攻克整个市场堡垒。因为我非常清楚像金三角这样的民营企业，它们需要的不是市场收入稍微有点增长，而是一个颠覆性的突破，在销售收入上至少能翻一番甚至两番或三番，而产生这样效果的必由之路是以点突破、以产品力或者策划力带动企业的发展，这是中国民营企业普遍的需求，也是我唯一能做到的。   根据朱老板的介绍，金三角去年的销售额是4800万元，重点市场局限于华南区域。为了这次反攻，从商务通过来的分管销售的李总，将他的部分老部下拉至麾下，同时又从“明仁”、“好记星”等企业挖来不少销售骨干，营销队伍日益壮大。我住在朱总为我安排的宿舍里，这是一套一室一厅的公寓房，精装修。我问了一下，这套房子在广州天河的租价是2000块钱一个月，所以住在这里的人应该都是城市的白领精英。平时我工作吃饭都在公司里，回家也一般很晚，住久了我才发现，原来这栋楼里还住了不少单身女子，看她们的穿着，我猜测她们的职业，如果不是夜总会小姐，也起码是喜欢夜生活的夜猫子。不过，能看到美女，也使我工作之余有了一些乐趣。经过这次受伤，我的心态虽然有了很大的变化，但对于人性问题，却反而看得越来越透彻了。我觉得无论事业怎么样，作为一个男人，追求纯真爱情的心不会变，虽然男女性爱有本能的成分，但对于人来说，又未尝不是在这枯燥世界中的一点安慰。和刘雪我只是保持着短信往来，本来很想周末回深圳看她，但考虑到手头有很多事要做，还有很多文章要写，所以几次都临时改变了注意。但一个人生活的孤单感很快就浮现出来，我知道这不是生理的原因，而是因为我在刘雪身上感受不到爱的安全感，而圆圆又不知去向。所以，我真正的孤单，其实是找不到一个在感情上能取代圆圆的女人。   一次周末，我去了珠江边，看了看珠江的夜景，虽然珠江的宽度仿佛与黄浦江相差不大，但繁华程度就差得太远了。我一个人散着步，一直走到星海音乐厅，看到演出告示上有交响乐演出，就花了400元买了张票进去了…… 全身心投入的工作，使我暂时忘记了内心的孤单，而现在的问题是，我必须要为金三角的新品上市打造一个全新的推广方案。这款新产品，无论是在产品质量还是使用功能上，都远远超越了同类产品。但我心里总感觉不踏实，因为我觉得按金三角企业的财务现状来说，要像好记星一样大力的投入广告进行传播几乎是不可能的，而且我的策划推广也不走好记星之路。目前的关键环节是如何定义金三角的学习机。如果要与好记星区别开来，我们应该叫什么学习机？数码学习机只是一个行业通用的以属性为特征的类别名称，我们必须为金三角找到一个新的品类名称，这个名称既可以作为学习机行业的崭新品类，与竞争对手明显差异开来，同时也可以成为金三角的子品牌。关于这一点，也是我在最近的营销感悟中发现的，我觉得，一家企业为产品做了这样那样的改变，那么结果的质量应该就不一样了，所以这个产品也不能叫原来的产品名称，但很多企业即使针对一个改头换面的产品，依然会沿袭原来的产品名称，导致顾客的联想依然无法改变原有认知，哪怕产品性能已经大大改变。另外一个是品牌名称，很多人会认为，品牌名称只要朗朗上口、简单易记即可，实际上，现在的市场营销，对产品品牌的要求远没有这么简单，如果一个产品名称就能令顾客联想到某种力量，而这种力量又能吻合我们的产品质量，那就不仅仅是一个品牌名称的作用了。无论如何，产品就是第一媒体，当然也是第一广告，第一广告都没做好，那么后面得再多努力又有什么用呢？   方向一定下来，我们就开始进入创意阶段。 我觉得在为金三角定位以前，应该先对竞争对手的产品进行定位，只有这样做了，我们自身的定位差异就可以顺利地找到了。为此，我做出了假设，假如市场上其他的学习机产品是男人，我们就是女人，男人有男人的优势，女人有女人的擅长，例如男人的阳刚和力量，与之相对的，当然是女人的温柔和美丽。假如它们是邪教，那么我们就是名门正派；假如它们是严肃型的学习用机器，那么我们就是娱乐式的轻松学习装备……   我们一直沿着这样的思路创意下去……如果要显示我们的产品是名门正派，怎么说顾客才会相信呢？我觉得必须要为我们的产品创造一个正派的载体！那么什么名称才能让人真实地感受到是名门正派呢？我们又回到了产品本身。   金三角的新产品是一款数码学习机，名叫“金三角真彩视听王V2008”，这是代表金三角最高技术的新产品，也是我们期望能为公司带来新的市场增长点的一件技术性产品，但我感觉这个产品名称一点也没有亮点，听上去也不像学习产品，倒像音乐娱乐产品。   我觉得要突破，必须在产品名称上下功夫，我建议金三角创一个副品牌名称，这个名称必须要有冲击力，而且可以制造概念。   之后的几天，我带领项兵和简丹，及其他几个市场部的人，进行封闭式创意会。有时朱老板也会过来看看我们的运作，当看到我们几个在热热闹闹地开展脑力风暴时，脸上露出了少有的笑容。   创意会从多种角度想出了几百个名字，如“新一代”、“高保真”等，但我都不满意，也丝毫没有引起我的兴趣。午夜12点时，大家建议明天再碰撞，今天大家都累了，应该休息了！   我说不行，今天不拿出点兴奋的东西绝不收兵！见我这么说，大家也只得纷纷坐下，继续冥思苦想起来。为了把大家的思维活跃起来，我向大家讲了一个黄色笑话，大家狂笑一阵之后，开始切入正题，于是一个个稀奇古怪的名字又跳将出来，但我依然没有新颖的感觉，我也彻底泄气了。第二天继续，大家依然热烈地讨论着。我告诉大家，我们做学习机的企业，本身的思维出发点就是错误的，因为我们想当然地以为学生是很愿意学习的，其实，大部分学生都是讨厌学习的，他们最好整天游玩。所以，我们要充分注意这一点！寓教于乐，是我们本次突破的重点之一！也不知过了多久，突然，我想到了一个名词，随即口里也大声叫出了那三个字——全真教！并且很快在白板上写下了“全真教”三个字。大家一下子愣住了，我立刻把全真教的内涵与外延进行了陈述。大约有几分钟，全体创意人员没有一人吭声，随后大家七嘴八舌地说开了，说这个名字好，有影响力，又能联想到武侠小说和电视连续剧。更重要的是，全真教一直以武林正宗的名门正派自居，所以被认为有点封闭，但功夫正宗。我也冷静地把全真教三个字的含义进行了归纳和演绎，如金三角的产品功能全、课程全、方法全……而真更多，如色彩真、声音真、教师真、企业的实力真……至于教，那就更容易产生联想，因为产品本身就是个教学产品。与此同时，这个名称的通俗性又是一个巨大的矿藏，因为目标人群都是在金庸的武侠书和电视连续剧的伴随下长大的，所以这三个字具有非常强大的二次传播性，其传播资源的挖掘很丰富，容易引起关注，针对学习机产品是再好不过了。当天晚上，我就请全体项目组人员去酒楼大吃了一餐，庆祝“全真教”诞生。第二天，我们立刻通过网络工作及工商局的朋友查询，发现全真教三个字没有被任何机构注册！于是，我立刻让简丹去广州市工商局商标管理处办理全真教的注册手续。   有了全真教的名称，围绕着这个名称，我开始设计一整套的推广策略。   首先，我们建议技术工程部推出“全真七子”七个系列的产品，分别以各种独特的功能来对抗“诺亚舟、e百分、文曲星、中恒”等“江南七怪”，同时将全真教V2008用于专门对付“西毒欧阳峰”——好记星的核心产品；同时让设计人员尽快设计出具有全真教武术动作的产品形象稿，并确定了“全真教数码学习机，英语学习真功夫”的品牌传播口号。 整体的推广思路也基本确定，首先是以公关带动广告。为此我专门设计了两个创意传播思路，一是由金三角发起、某著名报社协办的“数码学习机高峰论坛”，论坛主要是为全真教的出山作准备的。所以整个论坛以当前学习机产品的质量与投诉展开企业要诚信经营的话题。全国重要的新闻媒体和教育界数码学习机的经销商和企业代表都受到了邀请，这样可以起到一箭双雕的作用，快速提升金三角企业的诚信经营的知名度，同时催生全真教产品，第一时间让经销商领略全真教的魅力，完成全国渠道招商任务。二是为了让本次招商任务顺利完成，我在年度推广方案中设计了一个大胆互动性的公关活动，举办“全真七子的现代生活小说演绎大奖赛”，让参加人员和学生充分发挥自己的想象力和参与激情。此次活动由金庸出任总评委，支持短信投票，作品集中出版等。另外，我们建立了“金庸奖学基金”，金三角每销售一台全真教学习机，就投入基金人民币10元，奖学金全部用于支援希望小学，或奖励优秀学生等。其次，在产品策略上，我也提交了整合建议，建议公司技术部门赶快设计一种“全真教”游戏，游戏的设计要融合娱乐与学习，同时设计关卡，学习到一定环节才能冲破关卡，使学生能在学习的间隙将它当作娱乐的游戏机，两者配套相得益彰！金三角的朱老板是学习机行业的重量级人物，所以，我设计了让他成为“中国学习机之父”的全国性公关活动，暗合了全真教王重阳内敛的性格，而功夫却武林第一的人格魅力，真是一举多得！最后，我建议把高峰论坛和招商会搬到华山去开，这样可以应和全真教华山论剑的传说典故，容易产生新闻价值，对行业或者经销商来说，都具有很强的冲击力。 （五十二）   要想降服经销商，企业必须拿出全部的力量投入到市场。我从广告、公关及促销等方面向经销商全方位地展示了企业对产品的投入，迎合了经销商希望企业大手笔投入的意愿。      在我的率领下，项兵、简丹和市场部的几名骨干几乎夜夜加班，我看着心里有了很大的安慰，同时也有点过意不去。一天晚上，我看才10点钟，就建议一起去卡拉OK放松一下，简丹一听就高兴得跳起来了。我很少唱歌，但每次唱歌，都会极力模仿我所喜欢的歌星的原唱风格，哪怕是一些极其细微的地方，所以，当我用情的唱伍思凯的《爱与愁》时，大家都误以为是原唱，我也感到十分满足。当然唱得最好听的要数简丹了，她虽然是湖南人，但唱起粤语歌来竟然唱得非常的标准。在大家的邀请下，我与简丹合唱了一首张学友的《相思风雨中》，而且，我们唱着唱着，竟然从两边走到了一起，我甚至大胆地模仿张学友的唱歌风范，伸手搂住了她，而员工们也大声的鼓起掌来，一时掌声笑声和歌声融为一体……我感觉自己没发挥好，因为我不太会说粤语，但简丹却说我配合得太好了！我看见简丹说这话的时候脸色绯红，我突然感觉，在KTV的暧昧灯光下，这个女孩子是那么的美丽脱俗……   那天晚上我们6个人喝掉了50瓶喜力啤酒，一直狂欢到凌晨3点多。   两个月后，以“全真教华山亮剑”、“金三角九州封侯”和“中国数码学习机行业发展高峰论坛”为标题的招商广告，在《中国经营报》、《销售与市场》、《新营销》、《电脑报》及新浪网和IT网等专业媒体和网站亮相。全真教真实走入了数码学习机行业。“中国数码学习机行业发展高峰论坛”在华山之巅的莲花山别墅会议室开幕，来自学习机行业协会、内容提供商——北京某中学等全国各地的数码学习机行业的经销商及企业代表，来自《中国经营报》和《销售与市场》等30多家财经和新闻媒体的记者，一共将近400多人参加了论坛。论坛就数码学习机行业的机会和发展趋势进行了探讨，同时，专家们鞭笞了某些品牌利用信息不对称机会，进行夸大宣传，欺骗消费者。论坛最后，由金三角公司朱老板宣读的标志着行业诚信开始的《华山宣言》，令全场参会人员心潮激荡，论坛达到高潮。   论坛的第二天举办了全真教产品的招商会议，由于全真教品牌名称的冲击力，经销商反应踊跃，很多经销商就是冲着这个联系到“绝世武功”的响亮名称而来。在与经销商们一起吃饭的时候，我有意测试了一下经销商们听到“全真教”三个字时的感想，他们纷纷回答：“金三角要打仗了！”   招商会上，李总讲解了金三角新的销售政策，我倾情演讲了《全真教年度整合推广策略大纲》，分别从广告、公关及促销等方面全方位地向经销商展示了未来全真教的推广投入和活动创意，迎合了经销商希望企业大手笔投入的意愿。   据会后统计，招商会上一共有100多位经销商签单，还有很多经销商表示，这次本来是过来打探一下行情的，所以没有准备签约，他们承诺回去后尽快与金三角进行正式合作谈判。   招商会议结束后，我又配合客户，走访了尚未签约的几位经销商，现场拍板由金三角公司对这些区域进行重点投入，解决了经销商心中的最后一点疑问，3天后又有3位重量级经销商加盟到了金三角公司。在整个策划过程中，我和金三角的李总也成了好朋友，论年龄他比我大两岁，但论营销资力及策划能力，他连连夸赞说我是前辈，弄得我一脸的尴尬，尽管他说这话的时候绝对是真诚信服的。 一次，他约我去广州的一家桑拿房，我们先去蒸汽房蒸了一会，然后他建议去小包房休息，并暗示我前一阶段工作太累，今天可以放松一下。想想这段时间，由于一直忙于策划项目，竟然一个半月没有回深圳了，当然也没有过性生活，期间和刘雪通过几次电话，也互相说了些思念的话，末了，刘雪倒是不经意地问过一句：“有生理需求吗？”我笑了笑，“身体还没完全好，工作又忙，哪里会有啊！”其实当时我说的也是实话，要不是李总拉我来这里，我也不会这样放松。仔细回想了在广州的这段时间，好像确实也没有过，这在我身体没受伤之前是不可思议的。虽然在外人看来我是位非常著名的营销专家，但今天在桑拿房里玩女人，我又感觉到自己的俗不可耐。我是个男人，确实有正常的生理满足，但我也是名专家，对本土市场营销中的一些制胜战术有着深刻的研究，凭我的才干我能给一些中小企业带来超越常规的发展机会。人就是一种复杂的动物，有时候你在做着某件事，其实却未必真的喜欢它，就像我在桑拿房里以最鄙俗的方式满足自己的好奇心和生理欲望，但同时我的心里也会看不起自己……我不知道其他男人是不是也像我这样，也从来没有机会和其他男人探讨过性欲和满足的问题，和圆圆及刘雪也都没有探讨过这个问题。我整个就是一个魔鬼的化身！
3.自私有道
我们要包容自私，并带着欣赏的眼光看待自私。可是对像狼一样的员工，老板真的能包容吗？他往往看一个烦一个，最后，自私的人都被他赶走了。他为什么不能包容？因为他的价值观不允许、不接纳。其实，很多老板都很自私，但很奇怪，他看不惯别人的自私。价值观是一个很有意思的东西，我们崇尚的都是好听的词，比如，仁义礼智信。这些东西讲了几千年了，但有几人能做到？所以，中国人有很多东西是拿来说不拿来做的。尽管仁义礼智信没几个人能真正做到，但还是成了很多人的价值观。有些人很自私，但还是希望别人不要自私。 老子是开悟的，他把孔子批了一通。老子说：“大道废，有仁义。”大道被废弃了，就开始有仁义了。“失道而后德”，没有道了，就开始讲德了；“失德而后仁”，德也没有了，就开始讲仁了；“失仁而后义”，仁也没有了，就开始讲义了；“失义而后礼”，义也没有了，就开始讲礼了。孔子讲得假模假样，老子把他批得一塌糊涂，最主要的原因就是孔子对“仁义道德”树了绝对标准。而老子认为有道的时候还需要讲什么仁义。 以欧博公司为例，我创造一个环境，欧博老师能够赚钱，欧博服务的客户能够得利，我能够很好地生存，还讲那么多仁义道德的概念干什么？因为道已经形成了。之所以冒出那么多概念，然后执着于概念，是因为我们失去了道。道是什么？道就是路，就是让每个人的目标都能达成、都能实现的路，就是相应的一套方法。如果企业的人、企业的部门彼此有条相应的路，我们就都在道上走了，就都有道了，还讲那么多冠冕堂皇的概念干什么？早些年，我经常找一些概念管欧博老师，总讲一些为人师表的话，讲起来很辛苦，讲了也白讲，后来我找到一种机制。什么机制？就是做好了，他能赚钱，客户能得利，我也能赚钱——这条道是大家都赢的道。经过十几年，已经有很多人从这条道走出来了，这条道是客观存在的。自私怎样才能变成无私？通过多赢而不是牺牲。让自私的人留下来走多赢的路，这就是一个企业成功的模式。让自私的人留下来也可能多输。就像有些人不会用筷子，两根筷子老打架，无法夹取食物，这就是双输。但用筷子很熟练的人，能夹起美食放到嘴里，这就是双赢。在市场经济下，我们要打造一个团队，要实现双赢、多赢，就一定要懂得带着欣赏的眼光包容自私。 马克斯·韦伯曾写过一本书——《新教伦理与资本主义精神》，他认为，近现代资本主义的发展得益于新教伦理的驱动。西方社会刚开始掀起资产阶级革命和工业革命的时候，“资本主义”这几个字也是为大家不齿的。那时，天主教徒、基督教徒认为赚钱是上帝不允许的，上帝不希望人类贪。人们赚钱会受到抨击和鄙视，赚钱的人小心翼翼，害怕别人的指责。15—16世纪，马丁·路德发起了宗教改革运动，他对《圣经》进行了重新解释。他认为，罗马教皇的解释是错的，其实，上帝是喜欢人们赚钱的，赚了钱的人可以上天堂。西方国家经过宗教改革后形成了新教伦理，伦理就是价值观。宗教改革后，资本主义才在西方社会获得迅猛发展。因为人们的观念变了，人们不再认为赚钱是不道德的事情。赚钱成了上帝喜欢的事情，然后被社会普遍接受。 自私是一个动力，但这个动力需要驾驭。因为自私泛滥对谁都没有好处，所以我们才要制定规则。企业出问题不是因为人的自私，问题出在对这种自私所设定的游戏规则。规则是什么？这个规则就是道，有了规则就有了路，该怎么走就有路可循了。面对自私我们不要排斥它，要懂得规划它。企业失败的原因出在两个地方。第一，用了一群非常自卑的人。人们常说：“不怕下属嗷嗷叫，就怕下属不敢跳。”带兵打仗的人谁愿意带怂兵？怂得不得了，就是企业的沉重负担，企业做大的可能性是零。第二，把人的自私心激发出来了，又没有用规则去驾驭它、规范它。自私泛滥的结果就是企业要么完蛋，要么就回到自卑的状态苟延残喘。让自私合理地发挥作用，管理就好做了。有两个要点：第一，要懂得自私，要鼓励员工敢于赚钱、敢于拼搏、敢于奋斗，不要再鄙视自私的人。第二，要用规则把自私规范起来，充分、合理的自私是用规则达成的。其实西方社会就是按这两个路子走的。他们崇尚个人主义，但他们的规则也特别多。他们第一承认你的自私，第二绝不让你的自私给大众带来危害，最后你的自私只能为社会创造多赢。这就叫自私有道。
第三节 内功太极拳的概念和特点　
第一节基于胜任力模型的培训体系的优势
VUCA时代，人才的竞争日益激烈，越来越多的管理者认为人才资本是企业保持竞争优势的关键因素，因此人才培训工作也越来越受到企业的重视。传统的培训是以工作分析为基础的，分析得出的范围比较狭窄，一般局限在知识、技能等表象上。胜任力理论出现后，企业开始应用胜任力理论，从分析一般业绩者与优秀业绩者的特征出发，将涵盖范围扩大，发现了以工作分析为基础的需求分析方法所不能探究、发现的一些潜在内容。胜任力理论从绩效差异分析入手，使分析结论与绩效具有很好的表面效度。因此，企业可以借助这一新的理论，改进现有培训需求分析的技术与方法，进而开发与之相适应的培训内容、培训方法与培训效果评价技术，为促进企业绩效的提升提供新的思路和方法。基于胜任力模型的培训体系比传统的培训体系究竟有何不同呢？基于胜任力的培训是指将企业人力资源开发的注意力从传统的传授知识与技能层面，转移到深层、全面的胜任力提升上的一种新模式。这种以胜任力为基点的模式，突出了培训的深层着力点，兼顾了影响组织和员工的内外环境因素，更适合系统战略背景下对大量员工开展多样化的培训设计。具体来说，基于胜任力的培训体系主要有以下几个方面的优势：（1）战略导向，基于组织发展的需要基于胜任力的培训体系不仅能满足企业当前岗位的胜任力要求，还能从战略层面上满足组织当前及今后对人力资源胜任力的要求。另外，这种以岗位胜任力为基点的培训模式，可以让员工感受到组织的支持及更多的公平感，两者都是组织承诺的重要因素。（2）对能力分层分类，突出对改善绩效的关键胜任力的培养通过对员工胜任力的分层分类剖析，参照岗位胜任力模型，发现员工当前胜任力水平与工作岗位需求之间的差距，从而确定培训内容与方案，使其更具有针对性。（3）使员工培训方案更加个性化不同员工的胜任力水平各有差异，与各自岗位胜任力模型的差距自然也会不同，利用这些差距进行的人才培养更加个性化，如何定制化的培训发展服务一样，容易取得良好效果。（4）注重动机、态度和价值观等隐性特质的培训与发展传统的培训主要是针对岗位知识技能进行培训，使员工更好地胜任当前的工作。知识和技能往往更容易学习和改变，而态度、动机和价值观等隐性的特质往往很难改变。研究表明，仅依靠知识与技能很难把绩效优异者与绩效平平者区分开，而冰山以下的态度、动机和价值观等隐性特质对绩效优异者与绩效平平者的区分效果较好。所以，基于胜任力的培训是通过对胜任力特征进行有效的培训与开发，使得组织中的个体实现绩效的提升，以满足企业未来战略的需要。构建基于胜任力模型的培训体系，关键是先建立各关键岗位的胜任力模型，然后以此为基础搭建企业的培训体系。胜任力建模的构建方法前面篇章已经详细介绍过，这里不再阐述。在建立了客观、有效的岗位胜任力模型后，就应搭建基于胜任力模型的培训体系，具体包括进行基于胜任力的培训需求分析、培训计划的制订与实施，以及培训效果评估等内容。
第二节 地方特产的突破
忙了一整天，中午没吃饭也不觉得饿，但胃不舒服，就想嚼点东西，我就喊小明进来。“小明，去帮我拿俩枣。”“好嘞！”说完小明转身出去了，一分钟后拿着两颗枣进来了，我一看心里想：小明真是一个诚实的孩子，要两颗就只拿两颗。“就两颗？”“是，你不是要两颗吗？”“再多拿点行吗？”“不行，因为没有了！”“怎么会呢，昨天客户不是刚送来两袋新疆大枣的样品吗，怎么这么快就没了？”“都吃了，太好吃了，吃得我昨天晚上一直热血沸腾。”“哦，那没把你们家小蔡（女记者）给烧煳了？要是消费者都像你这样，客户也不用担心这大枣卖不出去了，还找咱们做什么品牌策划呀！”“还真是，那为啥这么好吃的产品买不好，还新疆特产呢？”“道理很简单，你去给客户打电话再要几袋就明白了！”“好嘞”，说完小明转身出去了，紧接着我就听见小明打电话的声音：“喂，张总吗？上次的样品再送两袋过来好吗？我们老总说你送来了咱们产品就能买好了。”小明的执行力是真强，不过我又一次被你的无邪打败了！俗话说：一方水土养一方人。由于独特地理环境和气候条件，每个地区都有独特的物产，也因此形成了不同地区特有的饮食习惯和饮食文化。地方特产是品牌农业的优质IP，但是地方特产要想走向全国，把市场做大，还必须在“特”上取得突破。地方特产的价值在于它具有不可复制性和地域特色，这种地域特色常常与当地的生活习惯相融合。在本质上，就决定了地方特产与区域消费者有效沟通的半径，距离产地越近，消费者对产品的认知度越高，消费习惯越接近，越容易产生购买行为，产区品牌影响力越大，产品也越容易被接受。从目前来看，地方特产主要以礼品的形式进行销售，节日是主要的消费时机。随着各地区之间互动交流频次的增多，地方特产以礼品形式覆盖的区域越来越广，一定程度上也帮助了地方特产的市场培育。说起礼品销售，大多数品牌农业都考虑把产品“当礼品、当特产”，认为这样就好卖了。其实不是，这里有很大的认识差别，礼品是一种产品形式或属性，但礼品的可选范围广，农产品只是其中一种。地方特产的身份会促进礼品销售，但是地方特产需要有公众认知基础，它的礼品价值在于地方特有，否则在礼品市场就没有价值，不是所有的农产品都可以当作地方特产。对消费者来讲，购买礼品实际上是一种被动消费。虽然这种被动消费也可能会因为被动体验而喜欢或习惯一种产品，并逐步培育成主动消费习惯，但速度会比较慢，跟不上企业的发展步伐。例如，郫县豆瓣酱是很好的调味品，在四川、两湖地区市场非常畅销，但是在北方地区市场却很难见到，这就是地方特产的局限，它必须根植于特有的饮食习惯，这是地方特产需要突破的地方。地方特产想要从区域市场快速走向全国市场，以下几种途径可供参考。：
2.明确业务面试官在面试流程中的职责
业务面试官在招聘流程中的职责是什么？通常招聘会有三个环节。第一个环节：资格面试。这一环节主要考查候选人的资格条件、基本素质和个性特征。考查候选人的资格条件时，除了关注候选人的学历、专业、年龄、工作经验等，业务面试官还要特别留意候选人来自哪家企业，在哪些岗位干过，从事什么项目，这几点是考查的重点。个性特征是业务面试官评价候选人岗位胜任能力的关键因素，在很大程度上决定了候选人与未来领导和团队成员的匹配程度，候选人的个性也与绩效强相关。想把招聘做到极致，就必须对候选人进行性格分析。要打造高绩效团队，性格分析是一个底层的逻辑，当业务面试官掌握了性格分析的诀窍，就可以打造出高绩效的团队。第二个环节：业务面试。这一环节重点考查候选人的知识、技能和经验、职业发展阶段，以及岗位胜任力的匹配性。候选人目前的职业需求要和企业提供的平台相匹配。比如有的候选人已经进入带团队，做管理者的职业发展阶段，但企业只给他提供了一个独立工作者——专家的角色，就不太匹配，候选人即使接受任命，也做不长久。候选人的岗位胜任能力是业务面试官考核的重点，业务面试官要熟练掌握搭建岗位胜任能力模型的方法。第三个环节：综合面试。这一环节侧重于考查候选人的价值观、综合素质、管理能力及潜力与企业、岗位的匹配程度。在企业中，通常由公司高层对候选人进行综合面试，公司高层一般会考查候选人的价值观、综合素质、管理能力和潜力，以及一些软性素质，比如管理者是否严格自律，是否具备开放性的思维方式，抗压能力、情绪管理能力如何，等等。此外，业务面试官要具备一些基本的人才管理理念，比如匹配视角、优势视角和动机理论等，这样才能与HR在同一个思维背景、频道上进行沟通。
五、原鲜道的渠道策略
我不知道别人策划的思路顺序，但我一直很固执地认为，只有解决了产品与品牌的基础策略和品牌的传播策略之后，才可以考虑渠道问题。不然，你凭什么去吸引或说服经销商加盟呢？洞庭渔郎虽然做罐头食品已有多年，但却一直没有建立起成熟完善的销售网络，双剑策划团队的当务之急就是要配合洞庭渔郎快速建立起一个重点突出、分销有力、管理有序的全国销售网络，不然很难消耗公司庞大的产能。　　是一开始就面向全国做大市场，还是先做区域样板市场，待成功了再逐步向全国进军？我相信大部分企业和营销经理都会选择后者，毕竟求稳的人还是居多，事实上这样做也确实符合企业发展的基本原理。但是，在了解了洞庭渔郎随原鲜道建立起来的销售团队后，我发现，与其耗费人财物只聚焦到一个很小的区域，不如同时撒开大网，只要这张大网的四角都有人能紧紧抓住。于是，“立足本省，面向全国”、“以点带面，逐步深化”和“直面地市、双渠同行”的渠道策略应运而生。所谓立足本省，是指洞庭渔郎将在营销资源上集中投入，快速建立起本省的销售网络，尤其是很多营销活动将在本省做试点，然后再逐步影响到其他省份。这种以点带面的渠道推进，是很多企业认可的渠道拓展策略；而“直面地市，双渠同行”是指不设省级总经销，把渠道管理的重心倾斜到地市一级；同时，每一个城市原则上将设置商超经销商和流通经销商双渠道策略，便于有各自不同资源和不同所长的经销商量体裁衣，从而达到高密度分销的目的。　　（1）广告媒体拓展策略：根据洞庭渔郎的自身资源和原鲜道的市场定位，我采取了传统媒体与网络媒体相结合的媒体招商策略，选择在《销售与市场》《商界》《糖烟酒周刊》《新食品》等营销和专业媒体上发布整版招商广告，同时又在中国食品网、中国罐头食品网等行业网站发布横幅广告。我相信，通过三个月的招商广告影响，必然会给洞庭渔郎带来至少100个以上的经销商客户。　　（2）人员地面拓展策略：双剑将洞庭渔郎原销售队伍进行了整顿，又扩招了部分新员工，然后对他们进行从标准化销售说辞到个性化销售说辞，从寻找客户技巧到客户沟通技巧等全方位的速成式魔鬼训练，经苛刻考试不合格者被残酷淘汰，合格者立即编入销售队伍分配到指定的销售区域，进行点对点的潜在客户拓展工作。　　（3）电话营销拓展策略：双剑专门为洞庭渔郎培养了三个电话营销专员，她们同样经过严格的专业训练之后开始上岗，然后根据双剑提供的全国各地的食品经销商客户名单，进行电话沟通，传播原鲜道产品信息，回答合作政策，诱惑潜在经销商客户对原鲜道休闲罐头产品产生合作兴趣。双剑在多年的营销策划中积累了大量的行业经销商数据库，可以为一些专业对口的产品企业提供有效的电话拓展目标。　（4）专业机构联合拓展：除了以上传统的渠道拓展策略外，双剑还根据行业特点，有针对性地对一些重点省区进行精准的渠道拓展，我们选择了一家掌握了全国有效的优质经销商客户资源的第三方招商机构进行区域性合作，以弥补上述招商策略的不足。与专业机构合作进行联合拓展，能确保某一区域销售网络的全面建立，只要企业的产品确实有一定的亮点，销售政策有吸引力，那么专业机构的定向招商，就能帮助企业快速建立畅通的销售网络。　　（5）区域分销援助策略：根据原鲜道系列产品的市场策略，以及各类经销商的运作特点，我们专门配合企业营销中心，建立了三个区域市场分销作战分队。他们经过严格的专业训练之后，将随着合作经销商的需求而被分配到需要支援的区域，全方位帮助经销商拓展新客户促销老客户，最大范围地帮助经销商将第一批货品分销到各个售点，以实现经销商的货品周转，同时也促进了原鲜道产品在市场上的快速能见度。　　（6）双剑营销特攻队助销：为了确保项目的顺利进行和取得成功，双剑专门为洞庭渔郎组建了专业招商拓展的营销特攻队。他们三人一组，运用独特的信息不对称传播原理，以各自不同的身份出发，通过目标锁定、火力侦察、局部佯攻、侧翼攻击和诱敌深入，最终形成不是我们寻找经销商，而是经销商主动寻找我们并要求合作。这是双剑的渠道拓展实战秘诀，也是国内首创。
第五节分渠道经营
在早期的时候，经销商都是以批发市场为核心来经营生意的，当时国内的渠道和零售终端业态比较单一，主要是由传统的农贸市场、农村集市、副食品商店、杂货店和流动摊点等构成，经销商通过批发市场的集散地效应，将产品层层分销到这些渠道和终端网点。对于当时的经销商来说，其覆盖的渠道和终端网点是没有区分的，产品都是通过批发市场分销出去的，所以经销商总体的生意模式都一样，无论什么样的产品都是销售到同样的零售终端。但是从2000年年初开始，随着商超渠道的快速发展，那些大型连锁卖场或者超市以全新的售卖模式掌控了终端，由此也对传统的经销商提出了多样化的要求和极大的挑战，于是逐渐出现了专门经营商超渠道的经销商。后来随着市场的发展，商业形态不断裂变和丰富化，商业模式越来越复杂，不再是仅仅通过批发市场就可以做生意了，于是就出现了专门针对某种渠道的专业化经销商。经过十几年的发展，目前调味品经销商也逐渐形成了这种分渠道经营的模式，笔者近几年通过对各地调味品经销商的调研发现，专门针对某一类渠道拓展业务的经销商不断增加，而且城市规模越大、市场发展越成熟，就越容易出现细分渠道经营的现象。具体而言，通常存在以下几种不同类型的经销商：
10.透视围收银台陈列
阳春是G药店的收银员，她有一个秘密，就是她虽然较少到卖场去，但是同样做出了不少业绩。阳春是怎样做到的呢？她在收银台后面的背柜上陈列了一些商品，同时在收银台前面放了一个凉茶筐，夏天放凉茶，冬天放板蓝根、红枣、核桃等产品。按阳春的话来说，就是很多时候顾客在那里等付钱，没事就看看收银台后面与周边，机会就这样来了。需要特别指出的是，阳春这里所说的围收银台陈列并不是大家所说的收银台商品。收银台商品是直接陈列在收银台上，而围收银台区是指在收银台四周的商品陈列，包括收银台后面的背柜、收银台前两至三层的小层板，侧边的堆头，凉茶框等。一般来说，我们主要通过一句话推荐来实现收银台商品的销售，而围收银台商品则多需通过商品本身引起顾客购买欲望，其营销靶点是唤醒顾客本有的需求，而不是挖掘其模糊的需求。因此，围收银台区陈列的商品非常重要。收银员在收银台主要是负责收银，同时会顺便推荐收银台上的商品，但是无心顾及周边的商品。不过，顾客自己的视野却很广，当顾客等待时，会自然地观察收银台附近区域的商品。因其离收银员的手相对远些，不方便“顺手”推，所以，商品本身的吸引力很关键。通过合理的围收银台区域商品规划，可以增加营业机会。那围收银台区的商品陈列有哪些窍门呢？(1)品牌性较强的产品。在收银台后面的背柜上陈列知名品牌的商品，或者是时下广告商品，以知名、流行与季节元素来考虑，则商品会向顾客说：“我就在这里，快带我回家吧！”当然，其大小需要符合背柜特点。(2)小件便利品。我们常会有这样的经历，就是去了超市后回到家里，才想起要买的某样东西忘了买，而且多数是小件便利品。很多便利品在超市有卖，在药店也有卖，比如，创可贴、橡皮膏等。便利性商品需门店员工好好整理，找到顾客需要的点。(3)多点陈列品。一些公司主推品种，为了在更大程度实现销售，会进行多点陈列，正常货架有，收银台附近也会体现。(4)冲动性消费品。一般来说，延伸至食品如话梅、口香糖、糖果、儿童零食等类别的产品，易引起顾客冲动性消费，可陈列在收银台前面的几个小层板上，其高度刚好与儿童吻合。当然，这一区域并不仅限于儿童。(5)新奇商品。药店在探索多元化经营的道路上，会不断尝试新的商品，特别是一些很有意思的、令人感到很新奇的产品。笔者记得曾经在门店销售过一种玩具狗，通过在收银台附近进行演示，小狗大笑的声音引起准备结账的顾客很大兴趣，也产生了一些销售量。当然，这些产品有销售时限性。(6)专区推荐。收银台附近的区域是顾客集中度高的地方，若与厂家合作，也可设立一些背柜专区，以个人护理品或中小型器械为宜。也可展示其他品类如精品罐装中药，或高档参类等。(7)常换常新。围收银台区的商品宜经常更换。一是经过一段时间，顾客对商品会较熟悉，产生视觉疲劳与消费倦怠；二是时间在推移，有吸引力的商品也不同。目前，经营思路清晰的药店多会设收银台推荐商品，但是在围收银台区的商品选择与陈列上却缺少考虑。其实，通过合理的“围点”攻略，能在更大程度上增加产出，减少员工的推荐压力。
  
    
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