阳春是G药店的收银员，她有一个秘密，就是她虽然较少到卖场去，但是同样做出了不少业绩。阳春是怎样做到的呢？她在收银台后面的背柜上陈列了一些商品，同时在收银台前面放了一个凉茶筐，夏天放凉茶，冬天放板蓝根、红枣、核桃等产品。按阳春的话来说，就是很多时候顾客在那里等付钱，没事就看看收银台后面与周边，机会就这样来了。

需要特别指出的是，阳春这里所说的围收银台陈列并不是大家所说的收银台商品。收银台商品是直接陈列在收银台上，而围收银台区是指在收银台四周的商品陈列，包括收银台后面的背柜、收银台前两至三层的小层板，侧边的堆头，凉茶框等。一般来说，我们主要通过一句话推荐来实现收银台商品的销售，而围收银台商品则多需通过商品本身引起顾客购买欲望，其营销靶点是唤醒顾客本有的需求，而不是挖掘其模糊的需求。因此，围收银台区陈列的商品非常重要。

收银员在收银台主要是负责收银，同时会顺便推荐收银台上的商品，但是无心顾及周边的商品。不过，顾客自己的视野却很广，当顾客等待时，会自然地观察收银台附近区域的商品。因其离收银员的手相对远些，不方便“顺手”推，所以，商品本身的吸引力很关键。

通过合理的围收银台区域商品规划，可以增加营业机会。那围收银台区的商品陈列有哪些窍门呢？

(1)品牌性较强的产品。在收银台后面的背柜上陈列知名品牌的商品，或者是时下广告商品，以知名、流行与季节元素来考虑，则商品会向顾客说：“我就在这里，快带我回家吧！”当然，其大小需要符合背柜特点。

(2)小件便利品。我们常会有这样的经历，就是去了超市后回到家里，才想起要买的某样东西忘了买，而且多数是小件便利品。很多便利品在超市有卖，在药店也有卖，比如，创可贴、橡皮膏等。便利性商品需门店员工好好整理，找到顾客需要的点。

(3)多点陈列品。一些公司主推品种，为了在更大程度实现销售，会进行多点陈列，正常货架有，收银台附近也会体现。

(4)冲动性消费品。一般来说，延伸至食品如话梅、口香糖、糖果、儿童零食等类别的产品，易引起顾客冲动性消费，可陈列在收银台前面的几个小层板上，其高度刚好与儿童吻合。当然，这一区域并不仅限于儿童。

(5)新奇商品。药店在探索多元化经营的道路上，会不断尝试新的商品，特别是一些很有意思的、令人感到很新奇的产品。笔者记得曾经在门店销售过一种玩具狗，通过在收银台附近进行演示，小狗大笑的声音引起准备结账的顾客很大兴趣，也产生了一些销售量。当然，这些产品有销售时限性。

(6)专区推荐。收银台附近的区域是顾客集中度高的地方，若与厂家合作，也可设立一些背柜专区，以个人护理品或中小型器械为宜。也可展示其他品类如精品罐装中药，或高档参类等。

(7)常换常新。围收银台区的商品宜经常更换。一是经过一段时间，顾客对商品会较熟悉，产生视觉疲劳与消费倦怠；二是时间在推移，有吸引力的商品也不同。

目前，经营思路清晰的药店多会设收银台推荐商品，但是在围收银台区的商品选择与陈列上却缺少考虑。其实，通过合理的“围点”攻略，能在更大程度上增加产出，减少员工的推荐压力。