24.沈坤就是魔鬼的化身

 

（五十一）

像金三角这样的民营企业，需要的不是市场收入的稍微增长，而是一个颠覆性的突破。而产生这样效果的必由之路是以点突破、以产品力或者策划力带动企业发展，这，就是一个纯粹的营销技术活。

 

刘雪听完我的述说，一反常态支持我去金三角工作。

“广州离深圳很近，也就是一个小时的车程，”刘雪说，“周末可以回来。”

通过这段时间的朝夕相处，刘雪也深知我是个未来大有作为的人，对于我所有的机会她都不会轻易错过。毕竟，她是真心为我好！

而我也在未上岗前，就对英语学习机市场有了全盘的认知，我已经通过互联网对国内当时的学习机市场摸了个透，也就是说，此次给金三角当顾问，我是有备而去的。

  

根据我的要求，朱老板为我专门设了一间办公室，办公室连我一共才3个人，除了秘书简丹，能帮我做点文本工作的就只有项兵了。

项兵来自TCL电器销售公司，以前负责华东地区的黑色家电产品，因为经常阅读我的文章，被我的个人魅力（我自己都不知道我这样的鸟人还有魅力）所吸引，所以主动要求拜我为师。他给我写了几封信，但因为我当时休息在家，自己都没有工作而没有答应。

来到广州后，我觉得金三角公司现有市场部人员的专业能力不行，所以我才建议朱总配合我招聘一两名专业人员，当时我就提议了项兵。

同时，金三角市场部原来做媒介策划的简丹，朱老板也配给了我当秘书，帮我处理一些杂务，因为朱老板知道我身体还没彻底康复，不愿意我太累。

    简丹来自湖南，虽然身材一般，但长相却非常耐看，一般见到她的男人，都会自然而然地多看她几眼，她的长相也是我录用她的重要因素之一。

简丹曾经在一家广告公司做过客户管理，来金三角工作也仅半年时间，但对于我来说，熟悉广告策划运作的人是我最需要的人才。

而简丹也没有让我失望，各种报表和文件整理得非常规范，我所要的一些市场数据，她都能快速地放到我的办公桌上。

    我是金三角的营销顾问，显然不是营销总监，无法直接管理金三角的市场，所以这一块我并没有不介入，只负责市场突围的创意策略及实施，事实上更像是一名市场总监。                        

项目启动后，我带领项目组人员在调查了深圳和广州等区域的学习机市场的基本情况后，开始了为金三角探求突破之路的策划旅程。

我们仔细阅读了全部项目资料，也多次召开创意会寻求良策。当时我的策划思路非常明确，如果我们按照传统手法，帮助金三角在宣传和市场上做得好一点，那样对于金三角的意义不大，项目也会走入死胡同，我们必须为金三角找到一个有类似于炸药包威力的突破点，以此攻克整个市场堡垒。

因为我非常清楚像金三角这样的民营企业，它们需要的不是市场收入稍微有点增长，而是一个颠覆性的突破，在销售收入上至少能翻一番甚至两番或三番，而产生这样效果的必由之路是以点突破、以产品力或者策划力带动企业的发展，这是中国民营企业普遍的需求，也是我唯一能做到的。

    根据朱老板的介绍，金三角去年的销售额是4800万元，重点市场局限于华南区域。为了这次反攻，从商务通过来的分管销售的李总，将他的部分老部下拉至麾下，同时又从“明仁”、“好记星”等企业挖来不少销售骨干，营销队伍日益壮大。

我住在朱总为我安排的宿舍里，这是一套一室一厅的公寓房，精装修。我问了一下，这套房子在广州天河的租价是2000块钱一个月，所以住在这里的人应该都是城市的白领精英。

平时我工作吃饭都在公司里，回家也一般很晚，住久了我才发现，原来这栋楼里还住了不少单身女子，看她们的穿着，我猜测她们的职业，如果不是夜总会小姐，也起码是喜欢夜生活的夜猫子。

不过，能看到美女，也使我工作之余有了一些乐趣。经过这次受伤，我的心态虽然有了很大的变化，但对于人性问题，却反而看得越来越透彻了。

我觉得无论事业怎么样，作为一个男人，追求纯真爱情的心不会变，虽然男女性爱有本能的成分，但对于人来说，又未尝不是在这枯燥世界中的一点安慰。

和刘雪我只是保持着短信往来，本来很想周末回深圳看她，但考虑到手头有很多事要做，还有很多文章要写，所以几次都临时改变了注意。

但一个人生活的孤单感很快就浮现出来，我知道这不是生理的原因，而是因为我在刘雪身上感受不到爱的安全感，而圆圆又不知去向。所以，我真正的孤单，其实是找不到一个在感情上能取代圆圆的女人。

    一次周末，我去了珠江边，看了看珠江的夜景，虽然珠江的宽度仿佛与黄浦江相差不大，但繁华程度就差得太远了。

我一个人散着步，一直走到星海音乐厅，看到演出告示上有交响乐演出，就花了400元买了张票进去了……

 

全身心投入的工作，使我暂时忘记了内心的孤单，而现在的问题是，我必须要为金三角的新品上市打造一个全新的推广方案。这款新产品，无论是在产品质量还是使用功能上，都远远超越了同类产品。

但我心里总感觉不踏实，因为我觉得按金三角企业的财务现状来说，要像好记星一样大力的投入广告进行传播几乎是不可能的，而且我的策划推广也不走好记星之路。目前的关键环节是如何定义金三角的学习机。

如果要与好记星区别开来，我们应该叫什么学习机？数码学习机只是一个行业通用的以属性为特征的类别名称，我们必须为金三角找到一个新的品类名称，这个名称既可以作为学习机行业的崭新品类，与竞争对手明显差异开来，同时也可以成为金三角的子品牌。

关于这一点，也是我在最近的营销感悟中发现的，我觉得，一家企业为产品做了这样那样的改变，那么结果的质量应该就不一样了，所以这个产品也不能叫原来的产品名称，但很多企业即使针对一个改头换面的产品，依然会沿袭原来的产品名称，导致顾客的联想依然无法改变原有认知，哪怕产品性能已经大大改变。

另外一个是品牌名称，很多人会认为，品牌名称只要朗朗上口、简单易记即可，实际上，现在的市场营销，对产品品牌的要求远没有这么简单，如果一个产品名称就能令顾客联想到某种力量，而这种力量又能吻合我们的产品质量，那就不仅仅是一个品牌名称的作用了。

无论如何，产品就是第一媒体，当然也是第一广告，第一广告都没做好，那么后面得再多努力又有什么用呢？

    方向一定下来，我们就开始进入创意阶段。

 我觉得在为金三角定位以前，应该先对竞争对手的产品进行定位，只有这样做了，我们自身的定位差异就可以顺利地找到了。为此，我做出了假设，假如市场上其他的学习机产品是男人，我们就是女人，男人有男人的优势，女人有女人的擅长，例如男人的阳刚和力量，与之相对的，当然是女人的温柔和美丽。假如它们是邪教，那么我们就是名门正派；假如它们是严肃型的学习用机器，那么我们就是娱乐式的轻松学习装备……

    我们一直沿着这样的思路创意下去……如果要显示我们的产品是名门正派，怎么说顾客才会相信呢？我觉得必须要为我们的产品创造一个正派的载体！那么什么名称才能让人真实地感受到是名门正派呢？我们又回到了产品本身。

    金三角的新产品是一款数码学习机，名叫“金三角真彩视听王V2008”，这是代表金三角最高技术的新产品，也是我们期望能为公司带来新的市场增长点的一件技术性产品，但我感觉这个产品名称一点也没有亮点，听上去也不像学习产品，倒像音乐娱乐产品。

    我觉得要突破，必须在产品名称上下功夫，我建议金三角创一个副品牌名称，这个名称必须要有冲击力，而且可以制造概念。

    之后的几天，我带领项兵和简丹，及其他几个市场部的人，进行封闭式创意会。有时朱老板也会过来看看我们的运作，当看到我们几个在热热闹闹地开展脑力风暴时，脸上露出了少有的笑容。

    创意会从多种角度想出了几百个名字，如“新一代”、“高保真”等，但我都不满意，也丝毫没有引起我的兴趣。午夜12点时，大家建议明天再碰撞，今天大家都累了，应该休息了！

    我说不行，今天不拿出点兴奋的东西绝不收兵！见我这么说，大家也只得纷纷坐下，继续冥思苦想起来。为了把大家的思维活跃起来，我向大家讲了一个黄色笑话，大家狂笑一阵之后，开始切入正题，于是一个个稀奇古怪的名字又跳将出来，但我依然没有新颖的感觉，我也彻底泄气了。

第二天继续，大家依然热烈地讨论着。

我告诉大家，我们做学习机的企业，本身的思维出发点就是错误的，因为我们想当然地以为学生是很愿意学习的，其实，大部分学生都是讨厌学习的，他们最好整天游玩。所以，我们要充分注意这一点！

寓教于乐，是我们本次突破的重点之一！

也不知过了多久，突然，我想到了一个名词，随即口里也大声叫出了那三个字——全真教！并且很快在白板上写下了“全真教”三个字。大家一下子愣住了，我立刻把全真教的内涵与外延进行了陈述。

大约有几分钟，全体创意人员没有一人吭声，随后大家七嘴八舌地说开了，说这个名字好，有影响力，又能联想到武侠小说和电视连续剧。

更重要的是，全真教一直以武林正宗的名门正派自居，所以被认为有点封闭，但功夫正宗。

我也冷静地把全真教三个字的含义进行了归纳和演绎，如金三角的产品功能全、课程全、方法全……而真更多，如色彩真、声音真、教师真、企业的实力真……至于教，那就更容易产生联想，因为产品本身就是个教学产品。

与此同时，这个名称的通俗性又是一个巨大的矿藏，因为目标人群都是在金庸的武侠书和电视连续剧的伴随下长大的，所以这三个字具有非常强大的二次传播性，其传播资源的挖掘很丰富，容易引起关注，针对学习机产品是再好不过了。

当天晚上，我就请全体项目组人员去酒楼大吃了一餐，庆祝“全真教”诞生。第二天，我们立刻通过网络工作及工商局的朋友查询，发现全真教三个字没有被任何机构注册！于是，我立刻让简丹去广州市工商局商标管理处办理全真教的注册手续。

    有了全真教的名称，围绕着这个名称，我开始设计一整套的推广策略。

    首先，我们建议技术工程部推出“全真七子”七个系列的产品，分别以各种独特的功能来对抗“诺亚舟、e百分、文曲星、中恒”等“江南七怪”，同时将全真教V2008用于专门对付“西毒欧阳峰”——好记星的核心产品；同时让设计人员尽快设计出具有全真教武术动作的产品形象稿，并确定了“全真教数码学习机，英语学习真功夫”的品牌传播口号。

 整体的推广思路也基本确定，首先是以公关带动广告。为此我专门设计了两个创意传播思路，一是由金三角发起、某著名报社协办的“数码学习机高峰论坛”，论坛主要是为全真教的出山作准备的。所以整个论坛以当前学习机产品的质量与投诉展开企业要诚信经营的话题。全国重要的新闻媒体和教育界数码学习机的经销商和企业代表都受到了邀请，这样可以起到一箭双雕的作用，快速提升金三角企业的诚信经营的知名度，同时催生全真教产品，第一时间让经销商领略全真教的魅力，完成全国渠道招商任务。

二是为了让本次招商任务顺利完成，我在年度推广方案中设计了一个大胆互动性的公关活动，举办“全真七子的现代生活小说演绎大奖赛”，让参加人员和学生充分发挥自己的想象力和参与激情。此次活动由金庸出任总评委，支持短信投票，作品集中出版等。

另外，我们建立了“金庸奖学基金”，金三角每销售一台全真教学习机，就投入基金人民币10元，奖学金全部用于支援希望小学，或奖励优秀学生等。

其次，在产品策略上，我也提交了整合建议，建议公司技术部门赶快设计一种“全真教”游戏，游戏的设计要融合娱乐与学习，同时设计关卡，学习到一定环节才能冲破关卡，使学生能在学习的间隙将它当作娱乐的游戏机，两者配套相得益彰！

金三角的朱老板是学习机行业的重量级人物，所以，我设计了让他成为“中国学习机之父”的全国性公关活动，暗合了全真教王重阳内敛的性格，而功夫却武林第一的人格魅力，真是一举多得！

最后，我建议把高峰论坛和招商会搬到华山去开，这样可以应和全真教华山论剑的传说典故，容易产生新闻价值，对行业或者经销商来说，都具有很强的冲击力。

 

（五十二）

    要想降服经销商，企业必须拿出全部的力量投入到市场。我从广告、公关及促销等方面向经销商全方位地展示了企业对产品的投入，迎合了经销商希望企业大手笔投入的意愿。

   

    在我的率领下，项兵、简丹和市场部的几名骨干几乎夜夜加班，我看着心里有了很大的安慰，同时也有点过意不去。一天晚上，我看才10点钟，就建议一起去卡拉OK放松一下，简丹一听就高兴得跳起来了。

我很少唱歌，但每次唱歌，都会极力模仿我所喜欢的歌星的原唱风格，哪怕是一些极其细微的地方，所以，当我用情的唱伍思凯的《爱与愁》时，大家都误以为是原唱，我也感到十分满足。

当然唱得最好听的要数简丹了，她虽然是湖南人，但唱起粤语歌来竟然唱得非常的标准。在大家的邀请下，我与简丹合唱了一首张学友的《相思风雨中》，而且，我们唱着唱着，竟然从两边走到了一起，我甚至大胆地模仿张学友的唱歌风范，伸手搂住了她，而员工们也大声的鼓起掌来，一时掌声笑声和歌声融为一体……

我感觉自己没发挥好，因为我不太会说粤语，但简丹却说我配合得太好了！我看见简丹说这话的时候脸色绯红，我突然感觉，在KTV的暧昧灯光下，这个女孩子是那么的美丽脱俗……

    那天晚上我们6个人喝掉了50瓶喜力啤酒，一直狂欢到凌晨3点多。

    两个月后，以“全真教华山亮剑”、“金三角九州封侯”和“中国数码学习机行业发展高峰论坛”为标题的招商广告，在《中国经营报》、《销售与市场》、《新营销》、《电脑报》及新浪网和IT网等专业媒体和网站亮相。全真教真实走入了数码学习机行业。

“中国数码学习机行业发展高峰论坛”在华山之巅的莲花山别墅会议室开幕，来自学习机行业协会、内容提供商——北京某中学等全国各地的数码学习机行业的经销商及企业代表，来自《中国经营报》和《销售与市场》等30多家财经和新闻媒体的记者，一共将近400多人参加了论坛。

论坛就数码学习机行业的机会和发展趋势进行了探讨，同时，专家们鞭笞了某些品牌利用信息不对称机会，进行夸大宣传，欺骗消费者。论坛最后，由金三角公司朱老板宣读的标志着行业诚信开始的《华山宣言》，令全场参会人员心潮激荡，论坛达到高潮。

    论坛的第二天举办了全真教产品的招商会议，由于全真教品牌名称的冲击力，经销商反应踊跃，很多经销商就是冲着这个联系到“绝世武功”的响亮名称而来。在与经销商们一起吃饭的时候，我有意测试了一下经销商们听到“全真教”三个字时的感想，他们纷纷回答：“金三角要打仗了！”

    招商会上，李总讲解了金三角新的销售政策，我倾情演讲了《全真教年度整合推广策略大纲》，分别从广告、公关及促销等方面全方位地向经销商展示了未来全真教的推广投入和活动创意，迎合了经销商希望企业大手笔投入的意愿。

    据会后统计，招商会上一共有100多位经销商签单，还有很多经销商表示，这次本来是过来打探一下行情的，所以没有准备签约，他们承诺回去后尽快与金三角进行正式合作谈判。

    招商会议结束后，我又配合客户，走访了尚未签约的几位经销商，现场拍板由金三角公司对这些区域进行重点投入，解决了经销商心中的最后一点疑问，3天后又有3位重量级经销商加盟到了金三角公司。

在整个策划过程中，我和金三角的李总也成了好朋友，论年龄他比我大两岁，但论营销资力及策划能力，他连连夸赞说我是前辈，弄得我一脸的尴尬，尽管他说这话的时候绝对是真诚信服的。

 

一次，他约我去广州的一家桑拿房，我们先去蒸汽房蒸了一会，然后他建议去小包房休息，并暗示我前一阶段工作太累，今天可以放松一下。

想想这段时间，由于一直忙于策划项目，竟然一个半月没有回深圳了，当然也没有过性生活，期间和刘雪通过几次电话，也互相说了些思念的话，末了，刘雪倒是不经意地问过一句：“有生理需求吗？”

我笑了笑，“身体还没完全好，工作又忙，哪里会有啊！”

其实当时我说的也是实话，要不是李总拉我来这里，我也不会这样放松。仔细回想了在广州的这段时间，好像确实也没有过，这在我身体没受伤之前是不可思议的。

虽然在外人看来我是位非常著名的营销专家，但今天在桑拿房里玩女人，我又感觉到自己的俗不可耐。

我是个男人，确实有正常的生理满足，但我也是名专家，对本土市场营销中的一些制胜战术有着深刻的研究，凭我的才干我能给一些中小企业带来超越常规的发展机会。

人就是一种复杂的动物，有时候你在做着某件事，其实却未必真的喜欢它，就像我在桑拿房里以最鄙俗的方式满足自己的好奇心和生理欲望，但同时我的心里也会看不起自己……

我不知道其他男人是不是也像我这样，也从来没有机会和其他男人探讨过性欲和满足的问题，和圆圆及刘雪也都没有探讨过这个问题。

我整个就是一个魔鬼的化身！