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第三节量化预测的武器库
一旦进行预测，那么预测的准确率就是注意的指标了。预测是否值得可信，可信的程度又是如何，那么预测准确率无疑是一个重要的指向了。不过衡量预测准确率并不是一件容易的事，因为没有一个一刀切的衡量指标，只有不断选择，测量，检验，并采取多个指标衡量，综合来看，才可以更好地把握预测的准确度。认识这些指标，掌握这些衡量，判断的武器，对于清楚预测的情况，具有极其重要的作用。
指薪修祜，永绥吉劭。矩步引领，俯仰廊庙。束带矜庄，徘徊瞻眺。
第二节 TPS系统的“独孤九剑”
1.​ 协作挑战，财务法务与采购的矛盾
采购通常跟财务/法务部门之间有着诸多协作，然而在一些公司里，财务部/法务部与采购和销售的矛盾却极深。财务、法务与采购的矛盾某公司，总经理Sam先生，采购总监Thomas先生，财务总监Sharon，法务负责人Lily。公司签了一个销售订单，交货期是正常周期的三分之二,如果不能按时交货，存在赔偿和商誉损失风险。而同时，2021年因为新冠肺炎和半导体供不应求等原因，全球供应链一片混乱，一部分材料原料交期从2-3个月延长到6-8个月，甚至有些要12个月了。其中一个核心元件来自知名的瑞典D公司，由于订单爆满，交期达不到公司的要求。在总经理Sam的支持下，经过与D公司进行了多轮谈判，D公司同意降价3%，并优先保障公司的需求，将提前两个月交付。Thomas认为这个结果非常完美，采购已经取得了重大的谈判胜利，不管是成本还是交期上，采购合同必须尽快下出去。合同流转到法务部Lily后，Lily对双方的一般贸易条款进行了大幅修改，主要集中在责任归属与赔偿问题上，要求D公司承担所有因为其产品问题导致的一切直接和间接损失，包括设备延迟交付产生的巨额损失。Thomas看到邮件来来回回，觉得很奇怪，因为他评估这个订单风险非常低，D公司也不可能接受这样的条款。Thomas还是与D公司安排了一轮谈判，结果如预想。随后Thomas与Lily进行了沟通，谈论了关于这个订单的紧急性和重要性，同时D公司也是全球法务管控，D公司有着强大的市场强势地位，不可能同意这种条款；同时采购判断此合同是低风险的。最后Lily与Thomas达成一致，同意采购是最后的业务风险判断和决策者。于是Thomas的下属写了一封邮件，申明基于业务需要和风险判断，采购部判断这份协议是合理且低风险，决定继续按照谈判结果签订合同。熟料，法务部又再一次提出数条不同的修改意见，财务总监Sharon更是要求采购合同与销售合同做背靠背赔偿。法务还邀请几个管理层就付款及设备配套的服务条款给出合理意见，意图打破现有的合同审批流程。财务总监Sharon说，“我赞成Lily提出的修改点，部分转移销售合同中的风险给我们的供应商。我们从我们的角度，表达我们的意见，供参考。最后的决策，你和Sam做决策”......Thomas把这些要求发给了D公司,D公司的销售经理回话说，“这么奇葩啊？这个订单就不接了吧？”。换位思考一下采购总监的目标是在成本和交付时间上满足客户的要求且风险可控，减少客户投诉和交付延迟所造成潜在风险，为了公司好；法务和财务迫于风险管控的压力，要把控公司的风险，最小化风险，最好能把风险全部转嫁给供应商。为了公司好；总经理一看，双方说的都对，你们继续，辩论出真知。也是为了公司好。矛盾产生原因“大家都觉得是为了公司好”那为什么还会产生矛盾呢？为什么没有人站在整个公司的高度做个风险平衡决策？无底线风险管理，免责牌高挂。“供应商愿意做这个生意，难道不应该接受我们的条款，供应商难道不应该承担我们所有的风险吗？”“如果不确保合同风险的有效管理，一旦出现问题我是不是要担责嘛？”定位问题。支持部门站在了决策部门的定位上，同时监管职能变成以监代管（详见第三部分的监管风险），充当了警察和法官的角色。目标错误。各职能只关注自身的价值与目标，企业的目标被搁置一边，看似各司其职，实则“自扫门前雪”的本位主义，积极构建部门壁垒。同时，财务/法务人员绩效更多与风险挂钩，而采购人员与业绩指标关联度更高。存在认知鸿沟。当员工存在不同认知层次的时候，就形成了认知鸿沟，就会出现“你觉得对牛弹琴，对方觉得你是个笨蛋”的情况，这时候单纯依赖沟通已经不足以解决问题。（关于认知偏差与认知鸿沟，在关于协同的章节有更详细的分析）。还有刷存在感的可能，彰显专业度的同时借机提升自己业务决策中的影响力。“采购只想把事完，他们想的是表现自己，领导又乐于看到这种表现…”某采购人员是这么说的。怎么办？Thomas召集了一个会议，开场白：“首先感谢大家对于这个合同的付出，从交期的角度，这个订单如果本周出不去，D公司发货要延迟一个月，就赶不上客户需求了。我理解大家想尽量减少风险，在整个制造业，没有一家可以要求供应商承担背靠背的风险，因为这个风险是属于设备制造商的责任范围，这是业务常识。即使在汽车和半导体制造领域，D公司也不会签署这样的条款。总部与D公司的全球合同也是采用标准的一般贸易条款，这么高的赔偿条款已经超过了采购部的能力范围了，大家看看接下来怎么做？”法务财务老调重谈了一番，Thomas问：“您们这些想法我都知道，都对，现在怎么办？”大家你看我我看你，都不说话了，然后都看着总经理，总经理想了一下说：“既然采购部判断风险不高，价格/交期都合适，那就按照采购部的建议执行。”最终合同双方都做出让步，都不再坚持使用各自的一般贸易条款，而是以普通订单形式生效。（原来减少风险的解决方案就是不谈风险了）。【后续故事】这个案例过去半年后，总经理经常说：“为什么你们老是说这个事情要老板拍板？”他不知道，公司还有一句口头禅“这个是老板同意了的”。采购管理者怎么办？Thomas采取的是策略是示弱，后退一步，把问题摆出来，咨询大家该怎么办，责任的一部分就到大家手里了，大家必须提出建议解决方案，而不是只坚持自己的诉求不松手。缓解了大家躲在电脑后面各表一说邮来邮去、只负责反对的病症。思考1.【冲突管理相敬如宾的风险】冲突的产生是正常的也是有价值的，但如管理不当，就会导致从对事变成对人或者办公室政治。随着冲突对个人利益的效应递减，一部分人会主动停止冲突，开始相敬如宾。（比躺平听起来要舒服一些？）2.【风险管理】决策者必须在多个风险之间做出平衡评估，并且做出最终选择，做好承担这些风险的准备，这是决策者的责任。3.【部门壁垒】部门壁垒或者说办公室政治难以避免，应当如何面对和管理？推荐伯特里克-兰西奥尼的《打破部门壁垒-共担责任共创卓越》。还问怎么办？翻到本章最后一节《成为真正的采购管理者》，以及《打破协同天花板》章节。
一、招商“拳法”有哪些
总结一下产业园区招商和产业地产营销中惯用的方法，笔者列出十种，称其为招商十大招法。这些招法包括了政策招商、龙头招商、圈层扩展、口碑扩散、活动招商、事件营销、网络传播、场景营销、品牌营销和基金招商，如图22-1所示。图22-1园区招商十大组合招法1.政策招商多年来，优惠扶植政策一直是区域“招商引资、招才引智”及园区招商的法宝。新兴科技企业、文创企业，以及经营良好的制造企业（不涉及环保问题）在生产办公重新选址时，都会把政策作为特别重要的参考因素。尽管靠政策拼市场的趋势正在逐渐改观，但包括“一事一议”在内的政策招商模式还会持续相当时间。政府是政策的制定者与执行者，依靠政策招商，是园区、企业和政府三方博弈的过程，园区的角色是搭台者、牵线人，企业与政府才是直接的对话者和利益双方。对区域政策熟悉、营运能力强且与政府关系紧密的园区，有可能通过招商、尤其是招好商而获得政策红利，从政府处获得一定的招商奖励。越优秀的企业越看重政策。一个不看重任何政策的企业进驻园区，不是不懂政策，就是投资买房的。2.龙头招商基本等同于产业链招商，龙头招商更强化紧盯产业链龙头企业或行业领导品牌，多措并举将龙头企业引进园区并借此形成龙头带动的集群效应。围绕产业链招商通常包含“建链、补链、拓链、强链”的链式过程。3.圈层扩展针对园区产业规划定位及产业延展范围所涉及的目标客群、潜在客群展开特定形式、特定内容和特定氛围的“三特”招商，也可以称为针对园区产业生态系而展开的泛生态招商。4.口碑扩散当园区在政策、设施、服务和环境等方面具有良好口碑的情况下，自然会形成人传人、企带企、园帮园的招商扩展效应。5.活动招商园区组织各类产业运营活动、人文关爱活动，带来人流、信息流、业务流和思想流，借机传播推广园区，与潜在客群形成交流互动，是获客和保持客户长期关系的一种常规手段，如图22-2所示。杭州各个开发区有句口头禅：年年有大会、季季有论坛、月月有路演、周周有沙龙、天天有咖啡。图22-2滨海广告园“纽约国际广告节最佳作品赏析暨展映”（海报）园区举办活动的重要性业界皆知。我们也会看到各个园区的活动经常是接二连三地举办。但宣传效果、招商绩效不尽如人意，个中原因在于没有把握园区活动的关键绩效指标，即活动的产业关联性和社会影响力。诀窍没掌握，花钱不少、费力不少，收效却不大，正所谓事倍功半。6.事件营销园区通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引目标客群、媒体、社会团体的高度关注与追踪，加速信息推广与园区招商。7.网络传播借助互联网+移动互联网，采用O2O的线上线下形式，推送广告信息、加强人群沟通与交流互动。如今，新媒体营销与微信营销成了重要的招商手段，如图22-3所示。图22-3河北清科园借微信公众号推介企业与扩展招商并举8.场景营销在园区实地接待中，通过环境氛围的营造、考察路线的安排及园区示范项目或企业或标志人物的展现，形成良好招商效果。当下，VR、3D等现代数字化技术产品甚至AI技术越来越广泛地应用在园区场景招商中，一些园区招商中心还配备了机器人参与接待和宣传介绍，如图22-4所示。图22-4百度无人车行驶在碧桂园科技小镇9.品牌营销在产业园区业界和目标客群中，通过复合方式，打造具有独特个性、占领客户心智的园区品牌形象，不断培植品牌资源，提高园区品牌的知名度与美誉度。品牌营销的关键是善于利用投资运营机构品牌、所属区域品牌、进驻企业品牌等（静态）关联品牌，以及园区运营推广活动等（动态）品牌资源，形成动静相宜的品牌培育过程。笔者编写的《产业园区/产业地产规划、招商、运营实战》一书中的《园区活动推广与品牌打造》一文，大家可以参考阅读。10.基金招商设立产业基金和创业投资基金等，通过国内外产业并购与孵化，把控产业与技术，并将研发生产实体落入关联园区。还可通过“资本+订单+通道”的模式，以融资租赁的方式形成订单和定向招商。图22-5武汉光谷借助产业基金引入小米系企业金山、顺为2017年11月18日，小米第二总部和小米系企业金山、顺为武汉总部，正式入驻武汉光谷金融港，如图22-5所示。吸引小米和小米生态链企业来到武汉建立第二总部的一个重要原因就是政府提供产业引导基金的支持。
第四章如何进行真共识决策
在前面两章我们已经讲述了如何在会议上获取足够充分的信息来全面了解事情的真相，也讲述了如何剥开我们看到现象中的层层迷雾去寻找真问题。接下来就是我们如何面对真问题做出真共识的高质量决策。决策好理解，关键什么是真共识？首先是共识，从字面理解就是大家共同的认识，在会议上来说，共识决策就是我们会议上大家共同都认可的决策，只有当大家都认可，我们才会好执行，试想谁会真正倾尽全力去做一件自己并不认可的事情呢？既然是共识，为何又谈到真共识？回忆一下你参加过的所有会议，有多少场会议的决策最终是你真正从内心认同，并且离开会议到工作中是会坚决执行和给予执行团队帮助的。我们来看两则故事。故事一：在美国职业棒球大联盟场上广受好评的明星“摇头人偶”，作为球迷福利被分发给每一个到场球迷，很受欢迎。这是一个可爱的人偶娃娃，只要有轻微的震动就会摇头。在美国在线服务的前首席执行官蒂姆·阿姆斯特朗的眼里，他将那些对某个提案都只会在同一时间点头的参会人员称作像摇头人偶一样的“无主见摇头人偶”。无主见摇头人偶的特征就是在会议室对各种各样的提案一并点头，但在会议结束后离开会议室的一瞬间，就会对刚刚已经同意了的内容表示：“这真的能行吗？”“我虽在开会时表示赞成，但还是担心它如何顺利推进？”“我认为这就是瞎扯！”临时回答“是”，转身却表示提案绝对不会顺利推进的人，如果推进失败，那么他们就会说：“真是的，我就觉得很难。”“果然不出我所料，失败了吧！”用装出一副什么都知道的面孔表达不满并批判那些提案。故事二：在新冠疫情刚刚爆发的时候，一家企业的决策层在一起坐立不安，他们觉得遇到了太多不确定性，一时不知如何是好。现在的情况他们根本无法拜访客户，也无法为客户提供任何线下服务。于是有人提议说不如为客户做线上服务。因为没有更好的提议，于是他们收获了一桌的“无主见摇头人偶”，很快就在线上会议中达成了没有异议的共识。可在准备前期，因为企业之前没有做过相关的业务场景，也找不到合适有经验的团队来执行，项目组成员又忙于在各大线上商城抢购自己用的防疫物资等，项目进展非常不理想。这时大家就对之前自己在会议上无主见点头的决策发出了质疑。“之前我就觉得很难！”“现在谁还有心思搞这个啊！客户也没心情看吧！”“本来就没啥利润，还瞎折腾！”这些人从会议室离开到自己的工作中后，又以尽可能消极的态度对待这一决策，也不会主动给团队宣传，主动推动项目的进展，甚至静观变化，等待出事的那天。我们常常也会像前面故事里的人偶一样，在会议上对决策微笑和点头，但扪心自问我们真的都认同这些决策吗？我们在离开会议室的时候、在走廊里、在工位上回想这些决策还会微笑和点头吗？但在会议上我们常常将这些行为认为是赞同，这种消极的赞同并非真共识。我们将会议上的共识分为6个层次分别是：反抗或离开、抵触的服从、漠然的顺从、愉快的合作、由衷的承诺、创造的振奋。如图4-1所示。图4-1会议上的共识真共识一定是上面的三层，只有当我们从内心都认同会议上的决策，会后的我们才会形成合力，致力于解决这些真问题。当然，我们也要认清真共识并不是绝对的一致，事实上很难有一个会议的决策任何人都完全高度一致认同。共识并不是让全体参会成员都说“是”，而是全体参会成员考虑对公司来说最合适的解答或策略。全体成员的共识要在此基础上集中并产生。一旦集体在此基础上做出了决策做，那我们对外只有一个声音，所有人都维护并执行这一决策！现在我们已经清楚了什么是真共识，那我们来看看如何做到呢。一般常见的现象是⑧会议总是难以决策，最终某个人拍脑袋决定的情况主要有两个问题：一个是我们找不到好的决策方案，导致难以共识；另一个是我们不知道如何让我们的决策方案达成共识。图4-2找不到决策方案，决策方案难以共识
第三章绩效大课题改善的PDCA方法
标准化与改善是管理活动的两个方面，不得偏废PDCA：解决问题与改善提升SDCA：标准化管理与维持企业管理者要充分认识两个循环及其相互关系，并在实践中学会运营这两大管理循环，持续提升企业管理水平图4-5PDCA与SDCA管理循环图
三、改变心智模式
对于流程文化建设而言，改变心智模式指的是重点在改变行为而非仅仅是思想。前面我们提到，推动企业文化变革首先要做的是共识与强化，但在实际操作中也往往会出现一个情况，大家讨论来讨论去，共识是有了，思想观念从表面上看也是一致的，但是一回到日常工作中，平时该怎么地还是怎么地，没有实质性的改变。俗话说得好，世界上最难的事：一是把自己的思想装进别人的脑袋里，二是把别人的钱装进自己的口袋里。所以，思想的共识与强化是必须的，但也要认识到这个短期内很难奏效，在共识与强化之后还要往前走一步，制订具体的流程规范大家的行为。思想是内化的很难去评判，行为是有形的，相对来说比较容易识别、评估。举个简单的例子：在一个团队里，某天，团队leader说：“兄弟们，佛度众生，从今天起咱们都信佛吧。”经过一番鼓动，大家都举手表决一致通过，佛成为团队的信仰。表决完了，然后呢，还是大口吃肉大碗喝酒，还振振有词地说：“酒肉穿肠过，佛祖心中留。”信与不信全凭一张嘴说，说多了就变成抬杠。要发生改变怎么办呢？往前走一步，制订行为规范，比如，初一十五要烧香礼佛，不杀生、不喝酒、不抽烟、不偷盗、不打架斗殴，统一改吃素食，等等。通过行为的约束，然后来看大家是否做到了，这个是一目了然的事，易于评估。可以这样说，思想是虚的，行为规范是实的，两者相得益彰；在实操过程中要更着重于改变人们的行为，形成肌肉记忆。对于流程型文化建设也是一样，流程四问，本质上就是从行为上进行规范，通过这些提问来营造流程文化氛围。需要强调的是，人的行为有惯性，在前期推动的时候需要有较强的外力干预，监督、稽查尽管令人不愉快，但短期还是有必要的，也是最易出成效的。在这个过程中，领导者的率先垂范作用依然是不可替代的，村看村户看户群众看干部，树立先进惩戒后进，多个措施组合推动会有更好的效果。
第三节人头的划分方法
当组织架构和岗位架构设计完成后，各个角色和团队所需的人头数量初步评估出来。当人数出来后，项目组可以在内部做评估和测试，看看这样的架构和人群是否可以正常运作，是否能够达成我们希望的业务型人力资源部门的价值和作用。如果经过几轮评估和测试后可行，项目组就要跟各业务单位沟通和谈判，并与他们达成人头划分的协议。还有一种方法是跟业务部门的HR一同设计组织架构，然后一起谈判如何划分人头。这样做的好处是过程透明，但是效率不高，同时很难避免利益冲突。所以，我建议由项目组先收集信息，需要时单个沟通，有了基本框架和基本数据后再召集大家一起商量和沟通未来的组织架构。如图8-3所示。图8-3划分人头人头的划分有两种方法：一种是自上而下根据人服比来估算人头；另一种是自下而上根据工作量的统计数量除以单个员工可以完成的数量来计算需要多少人。这两种方法适用于SSC和BP的人头估算。
第十二招，只能卖低档产品，高档产品卖不掉
拒绝背景：长期销售低档产品或者曾经销售过高档产品没有成功，继而对产品形成定位。应对招数：（1）以聊天形式，分析目前高、中、低档酒的行业形势，不用太专业，但是要让老板听得懂，然后明确自己产品的优势。（2）沟通目前邻店产品销售拓展的情况，以及对生意的影响，同时说一些消除其顾虑的话。
四、宋明理学家以“道”“拒神怪”、“绝神奸”
我们过去研究宋明理学史，站在唯物主义立场，批判理学的唯心主义性质，对理学否定比较多。在宋明理学与佛教、道家道教的关系方面，努力发掘理学家受到佛、道思想影响的因素，取得了显著成绩。如果我们站在中国古代宗教思想史的立场，观察宋明理学的历史地位，可能会有新的评价。从古代中华民族全民族的信仰或信念建设看，恰恰是宋明理学使古代中国人精神家园的建设走向了定型。而从古代中国宗教思想为什么没有走向神学这个问题看，也恰恰是宋明理学，才真正地、彻底地确立了古代中国人非宗教、非神学的信仰形式——以系统而完善的理性儒家人学形而上学为人们提供安身立命的精神家园。宋明理学这一历史地位，在今天中西宗教文化交流、冲突的国际大环境下，就显得特别重要，令人不可回避。宋明理学家异口同声地说，孟子之后，绝学失传，从儒家宗教思想角度看，似乎也有其道理。宋明理学的主要功劳之一，就在于矫正汉唐以来儒者将“天”或者看成是自然物，或者看成是天神的偏僻理解，以根源于人本性的理性为准则，拨正儒学发展的航向，使它回到孔孟开创的、以理性的形而上学求证和确立人的信仰或信念的道路。在古代迷信盛行的社会里，以张载、朱熹等为代表的理学家们“拒神怪”543、“绝神奸”544，实乃震骇天下的理性主张。努力从“气”的角度理解“神”，将“神”看成是“气”的运动特征或功能，将“神”包含在“气”内，追求以“道”代替“神”在人们信仰中的地位，从而“拒神怪”，可以北宋理学家张载为代表。《易传》有“精气为物，游魂为变，是故知鬼神之情状”545一段话，张载诠释其意义说：“精气者，自无而有；游魂者，自有而无。自无而有，神之情也；自有而无，鬼之情也。自无而有，故显而为物；自有而无，故隐而为变。显而为物者，神之状也；隐而为变者，鬼之状也。大意不越有、无而已。物虽是实，本自虚来，故谓之神；变是用虚，本缘实得，故谓之鬼。此与上所谓神无形而有用，鬼有形而无用，亦相会合。”546按照张载理解，“精气”是“神之情”，“精气”聚而成形，“显而为物”，就是“神之状”。从万物而言，因为万物都从“气”之“虚”产生出来，所以“谓之神”。“游魂”是“鬼之情”，“游魂”散而为虚，“隐而为变”，就是“鬼之状”。从万物的变化而言，变化意味着“虚气”的运动。万物表象的变化，根源于“虚气”的运动，“虚气”的运动，借助万物的变化而显现，可谓为“鬼”。所以，“神无形而有用，鬼有形而无用”。不论是“精气”，还是“游魂”，在张载那里，都是指“气”。“气”是鬼神的实质，这是张载的基本观点。根据这个观点，张载提出了“拒神怪”主张。他说：“所谓山川门霤之神，与郊社天地阴阳之神，有以异乎？《易》所谓‘天且弗违，而况于鬼神乎’！仲尼以何道而异其称耶？又谓‘游魂为变’，魂果何物？其游也情状如何？试求之使无疑，然后可以拒神怪之说，知亡者之归。”547“神怪之说”，指一般民间信仰中的鬼神信仰，并不是指有思想系统的神学。张载“拒神怪”的主张，虽然没有直接拒斥神学，但却拒斥了与神学相关的祈祷、祷告等宗教仪式。张载自己曾经获得一张儒家圣人孔子的画像，他说：“家中有孔子真，尝欲置于左右，对而坐又不可，焚香又不可，拜而瞻礼皆不可，无以为容，思之，不若卷而藏之，尊其道。”548不从事“焚香”“拜”“瞻礼”等活动，更不进行祈祷、祷告等活动，只是理性地“尊其道”，是古代中国儒家学者对待信仰对象的基本方式。这种方式，充满了理性色彩。努力从“天理”的角度理解“神”，将“神”看成是“天理”的特征或功能，“神”的性质和功能被包含在“天理”内，事实上追求以“天理”代替“神”在人信仰中的地位，从而“绝神奸”，可以理学的集大成者朱熹为代表。朱熹说：“而今说天有个人在那里批判罪恶，固不可；说道今无主之者，又不可。”549朱熹将“天”理解为“天理”，这样的“天理”，就是每一个人的本性。所以，对于某些人如董仲舒等，将“天”进行人格化解释，似乎天上“有个人”在那里主宰、赏罚、断案等，朱熹断然说“固不可”；对于某些人如荀子、王充等，将“天”完全解释为自然物，似乎世界上就没有什么主宰（“无主之者”），完全是自然无为的运动过程，朱熹也断然反对说“又不可”。将“天”人格化，这是宗教神学的理解；将“天”自然化，这是经验科学的解释。无论是宗教的理解，还是科学的解释，在朱熹看来，都是“不可”的。不同意“天”的人格化理解，而从理性的角度理解“天”，实际上早在先秦诸子学出现时，已经显露出端倪。朱熹的特点在于，他可能更多地受到了北宋理学的奠基人二程的影响。二程将“天”解释为天理，明确反对对“天”进行人格化解释。请看以下材料：“问：‘天道如何？’曰：‘只是理，理是天道也。且如说皇天震怒，终不是有人在上震怒，只是理如此。’”550将“天”理解为“天理”，反对解释为人格化的神灵，也不同意将“天”只是理解为自然界，朱熹深化而且扩展了二程的形而上学观点，使程朱一派理学的宗教思想走向成熟。从宗教思想角度探索二程、朱熹这样判断的原因，可能是因为，人格化理解“天”，则理性未免不足，而且与《周易》开辟的“气”的自然生成论、孔孟天人合一的人性论相违背，所以朱熹说“固不可”；自然化解释“天”，固然符合人的经验认识，但在精神家园的建设上，又必然使人的信念或信仰失去形而上的根据，人变成凶猛洪水中漂浮不定的浮萍，变成大海中没有港湾，没有航向，也没有舵手的帆船，所以朱熹说“又不可”。一要理性，二要信念或信仰。追求理性的信仰，或者说信仰要理性化，在理性与信仰之间，追求“中庸”式的不偏不倚、无过无不及，从而为“性即理”，为“天人合一”，搭建起可靠而稳固的沟通桥梁，这可能是“孔孟之道”既不是宗教神学，也不是经验科学的内在原因。朱熹本着儒家“绝学”这个精神，既批评董仲舒，也打荀子的板子，从而为中国古代儒学既不要走向神学，又不要经验科学化定下了基调。由于朱熹学术思想在古代中国后期的主导性地位和影响，儒学不会神学化，遂成为古代定型的形态。朱熹将“道”称为“理”或“义理”。他在给皇上的上书中，明确提出“明义理以绝神奸”，“绝妖妄”的主张。他说：“天有显道，厥类惟彰。作善者降之祥，作不善者降之百殃。是以人之祸福，皆其自取，未有不为善而以谄祷得福者也，未有不为恶而以守正得祸者也。而况帝王之生，实受天命，以为郊庙社稷神人之主，苟能修德行政，康济兆民，则灾害之去，何待于禳？福禄之来，何待于祷？如其反此，则获罪于天，人怨神怒，虽欲辟恶鬼以来贞人，亦无所益。又况先王制礼，自天子以至于庶人，报本享亲，皆有常典，牲器时日，皆有常度，明有礼乐，幽有鬼神，一理贯通，初无间隔。苟礼之所不载，即神之所不享。是以祭非其鬼，即为淫祀。淫祀无福，经有明文，非固设此以禁之，乃其理之自然，不可得而易也。其或恍惚之间，如有影响，乃是心无所主，妄有忧疑，遂为巫祝、妖人乘间投隙，以逞其奸欺。诳惑之术既行，则其为祸又将无所不至。古今以此坐致乱亡者，何可胜数？其鉴盖亦非远。苟非致精学问，以明性命之理，使此心洞然，无所疑惑，当有即有，当无即无，则亦何据以秉礼执法而绝妖妄之原乎？”551朱熹将“道”称为“义理”、“性命之理”，认为这个“理”和礼乐、鬼神是“一理贯通，初无间隔”的。在朱熹看来，一个人认识把握了“理”，按照礼法实践，他就同时解决了天命、鬼神等宗教信仰或信念问题，而不需要另外去进行“禳”、“祷”之类的宗教活动。如果不以认识把握“理”为要务，没有对“理”的认识把握做基础，没有任何“为善”之举，单单从事“禳”、“祷”（朱熹斥之为“谄祷”）等活动，试图“以谄祷得福”，世界上没有这样的事情。从这种活动的宗教性质看，其实是“祭非其鬼”，乃是“淫祀”，属于迷信活动；从其效果看，“禳”、“祷”的主观目的并不能真正达到，最终“亦无所益”；而且在这种情况下进行“禳”、“祷”等活动，很可能“为巫祝、妖人乘间投隙，以逞其奸欺”，被人所欺骗，带来另外的不良后果。朱熹很明确地表明了这样的态度：认识把握“义理”（即道）是最重要的，对“义理”的认识把握才能真正解决精神家园的建立问题，何待于禳？何待于祷？“禳”、“祷”等宗教活动是次要的，甚至可有可无。孔子的社会理想之一，是使“老者安之”552。“安”，安全，心安理得，安身立命，其实质是克服缺乏以后达到的精神状态。孟子说：“仁，人之安宅也。”553就个人而言，“仁”作为每一个人的本性，就是人们安身立命的精神家园；人们追求觉悟自己的本性、在现实中实现自己本性的过程，就是建立自己“安宅”的人生历程。在现实社会中，让所有社会成员都能在物质生活和精神生活上获得真正“安”的享受，则需要人类政治、经济、科学技术、道德、哲学、艺术、宗教等各种文化高度发达，并共同努力，发挥综合作用，才能完全达到。宗教以理性的知行活动基础上的信仰为人精神上的“安”提供直接支持，是宗教的主要文化功能。朱熹注意到宗教解决人生安躁问题这一功能，他直接将人安身立命的精神家园称为“安宅”，并肯定“一家自有一个安宅”，这就是每一个人自身作为人的本性，即“义理”或“道”。朱熹在一封信中，谈到自己对于“道”的体悟说：“而今而后，乃知浩浩大化之中，一家自有一个安宅，正是自家安身立命、主宰知觉处，所以立大本、行达道之枢要。所谓体用一源，显微无间者，乃在于此。”554“安宅”，朱熹也称为“安乐处”555，就是人一生安身立命的精神家园。“一家自有一个安宅”，指每一个人都有其自身的安身立命之处，这就是他作为人的本性，即“道”。一个人的本性，也是他之所以为人的真主宰，是他认识“道”的根据、准则和理想，所以，它也是这个人“立大本、行达道之枢要”。关于“体用”、“显微”，如果天命为体，则人性为用；如果人性为体，则人现实的言行活动为用。同时，如果现实的言行活动为显，则其人的本性便是微；如果以人性为显，则天命即是微。“体用一源，显微无间”，语出程颐与其弟子尹焞（1071－1142）的对答，本意指《周易》的“理”（体、微）和“象”（用、显）之间不可分割的关系。朱熹运用此说，描述天命与人性、人性与现实的言行活动之间的辩证统一关系。按照这种思路，不能离开现实的言行活动来谈抽象的人性，也不能离开人性来谈抽象的“天命”。言“天命”必及人性，言人性也必须落实为现实的洒扫应对、日用饮食。天与人、命与性、道与器之间的辩证统一，就是“道”。落实到人的学习、修养活动中，也就是孟子“尽心”“知性”“知天”、“存心”、“养性”、“事天”的“修身以俟”方法。朱熹在另一封信中明确说：“人能克己之私，以穷天理，至于一旦脱然，私意剥落，则廓然之体无复一毫之蔽，而天下之理，远近精粗，随所扩充，无不通达。性之所以为性，天之所以为天，盖不离此而一以贯之，无次序之可言矣。”556“性之所以为性，天之所以为天”，都在天人、性命辩证统一中，在人们不断提高自己素养的辩证历程中表现出来。朱熹的思想从南宋理宗开始，就被朝廷利用、改造为占统治地位的意识形态。以朱熹的“天理”代替或代表“神”在人们信仰中的地位，遂成为占主导地位的信仰形态。这种信仰形态的实质，是以儒家人学形而上学信念代替宗教信仰，以儒家人学形而上学代替神学，通过理性的实践、认识和求证，以建立人安身立命的精神家园。关于儒家如何建立自己安身立命的精神家园的问题，朱熹的说法，成为后来中国定型的儒学信仰形态。古代中国儒学的信仰形态，其实质是古代中国人对天人合一之“道”的理性信仰。到明末清初时，古代中国思想的儒家总结者王夫之的看法，也可以作为代表。王夫之在讲到儒家追求人安身立命的精神家园时，谈到如何求“心之安”，如何建立人安身立命的精神家园这个问题。在王夫之看来，心有本、末。心之本就是“天命”赋予给人的人性，也是人在后天认识到的而且转化为人性经验内涵的“道”，心之“末”则指知、情、意、欲等人的心理活动。人们求心安理得，应该如何处理心之本与心之末的关系呢？王夫之问：“今将从其大本而求安乎？抑将从其已末而求安乎？”如果从心之“末”的方面，也就是从人的心理活动如知、情、意、欲等方面，求人的心安，那么，现实中的人们，饥而食，渴而饮，爱而亲，憎而恨，莫非人心的表现。这些人“导其欲，遂其私”之后，也可以获得一点泰然“心安”，但这点“心安”又很快消失了。为什么呢？要解决好这个问题，最关键在于要认识到本和末之间的辩证关系，真正抓住心之“本”。不抓住心之“本”，只局限于心之“末”，固然不能求得心安，即使求得心安，也只能是“俄顷之轻安”，如昙花一现，刹那生灭，而不是安身立命之所的稳固建立，屹立不倒。既然局限于心之“末”，不能求得心安，那么，脱离心之“末”如何呢？在王夫之看来，不抓住心之“本”，即使脱离了心之“末”的羁绊，脱离了恶的骚扰，便如鱼儿脱钩，囚徒脱笼，也不能从根本上求得真正的“心之安”。因为鱼儿虽然脱钩，毕竟还没有回到深水中去；囚徒虽然脱笼，毕竟还没有回到自己真正的家园。所以，才脱钩之鱼、刚脱笼之囚，虽然也可以“悠然而自适”，获得心理上暂时“安”的感受，但也不能说已经求得真正的心安了。佛教、道教可以作为这方面的代表。王夫之说：“然从其本而求之，本固不易见也。本者非末也，而非离末之即本也。……离于末不可谓末；不可谓末，则或将谓之本。……未至于本，其得谓之本乎？心者不安于末，离于末则离其不安者矣。其为时也，鱼之初脱于钩也；其为境也，系者之乍释于圜土也。夫鱼则有渊矣，系者则有家矣，固未能至也。然而脱于钩而吻失其绢（网），释于圜土而手足去其桎梏，则亦悠然而自适。故异端之求安者，至此而嚣然其自大也。是以神光谒其师以安心，而以觅心不得者为安焉。脱于钩，未至渊；乍释于圜土，未反其家；两不得焉。萧散容与，徜徉而见心之康，良自慰矣。乃怙俄顷之轻安，而弗能奠其宅、尽其职也。……故曰：‘人心惟危’，非但已末之谓也，离末而未至于本之谓也。乃若其本，则固有之，而彼未之知耳。本者何也？天下之大本也。心之为天下本者有三，三者贯于一，而体用之差等固不可泯也：诚也，几也，神也。几则有善恶矣，而非但免于恶之即善，则几固不可遏而息也。神则不测矣，于此于彼而皆神，是人之天也，非天之以命人而为其宅者也。故几者受裁于诚，而神者依诚以凝于人者也。”557在王夫之那里，“诚”和“道”，异名而同实，“诚”的实质就是“天人之道”，就是人与道合一的状态，它是“几”（阴阳五行运动的关键环节、表现“道”的典型运动点）的裁决者，而“神者，依诚以凝于人者也”，“神”是达到“诚”境界的人之主体性的凝聚。支持主体获得“心之安”的，主要还是“道”。没有达到真正的“道”的高度，即使像佛教、道教人士那样，脱离了现实社会关系纠缠等“末”的羁绊、桎梏，也不能寻找到自己真正的“家”，不能“奠其宅、尽其职”，建立起自己真正安身立命的精神家园。王夫之所描述的追求“心之安”的具体内容，就是人发挥自己的天性，理性地追求“道”，从而建立自己的信仰，求证自己“笃信”的过程。王夫之描述“道”的普遍性、实有性特征说：“今夫道，古由之，今亦由之，己安之，人亦安之，历古今、人己而无异者，惟其实有之也。施之一室而宜，推之一国而准，推之天下而无不得，概远迩、逆顺而无不容者，惟其实有然也。故有理于此，求之于心而不得，求之于所闻而得矣，求之于所习而得矣，求之于所笃信而博推者而愈得矣。心虽未得，而求以得者心也，情之挚也；所得者非所闻、所习，而适得我心也，性之安宅也。由是而用之不穷焉，尽其才矣。……古今之心，印于心而合符，而天下之相龃龉者，恬然已应之，康乃心矣。心斯宅矣，心斯尽矣，徜徉无定之情，有实以为之依，是亦鱼之康于渊也已矣。”558这是因为“道”是最实在的，所以它也能使认识掌握了“道”的人实在起来；因为“道”是最神奇的，所以，它也能使认识掌握了“道”的人神奇起来；因为“道”是大全，最实在，所以它能给认识掌握了“道”的人以“安宅”，给人们提供最实在的依靠，给人提供牢固可靠的安身立命之所，给人提供永恒不变的精神家园。那么，人们应该如何“求道”，如何达到精神上“恬然”、“康乃心”的境界呢？王夫之进一步谈到了认识主体（“情之挚”）的建立问题，也讲到认识对象（“心”、“所闻”、“所习”、“所笃信而博推者”）、认识内容（“所得者”、“适得我心”）、认识方法（“求之于心”和“所闻”、“所习”、“所笃信而博推者”，然后使“所得者”“适得我心”）等。在认识方法中，“求之于心”乃自我反思方法，“所闻”、“所习”指经验认识方法和经验实践方法，“所笃信而博推者”乃理性的辩证法，使“所得”的认识内容“适得我心”，则是将理性的认识内容在生活实践基础上转化为人性积淀的“变化气质”，提高人生境界的方法。“变化气质”，提高人生境界的方法，从主体与主体的关系方面看，其实质是“心”与“古今之心，印于心而合符”，是主体之间的有机统一；从主体与“道”的关系方面看，其实质就是主体与“道”的有机统一；从主体所达到的精神境界看，就是安身立命精神家园的建立，其特征就是“恬然”、“康乃心”，就像“鱼之康于渊”一样，恬然自足，和谐宁静而又活泼灵动，自在而又自觉，自信而且自由。这当然是人信仰确立的标志，而且是人生理想境界的完全实现。需要补充一点的是，在朱熹那里，“道”似乎兼人、物而言，其实质内容就是“天理”，其思想地位有似于宇宙本体。与此不同，王夫之所理解的“道”，只是专就人而言，不包括“物”在内。王夫之认为，“物直是无道”，最多能说物有物之“德”，主要指物的性质和关系，以及动物的本能等。至于牛耕、马乘，也非物之“道”，而是人“应事接物之道”559在牛、马身上的表现。如此，王夫之理解的“道”，主要的被限制为人之道，而他所理解的“天人合一”，也不能是人与整个宇宙的合一，而是“天命”之人性的完全实现。王夫之所理解的这种人性，已经将“天命”的内涵包含在其中，即“天在人中”560，“幽明无二理”，即使鬼神，也不在人性之外，“如何把鬼隔开作对垒得”561。王夫之完全从人学的角度理解“天”，主要目的，不在于贬低“天”的地位，而在于提升“人”的地位。既然“天在人中”，那么，现实的人实现自己的人性，当然就有源于“天”的神圣性、庄严性。从对宗教思想的影响角度看，王夫之这种理性化理解，首先排除了将鬼神放在人性修养之外去猜测或崇拜的可能。在王夫之看来，现实世界中的人性修养，可以完全解决鬼神问题。通过正当的人性修养，人可以认识鬼神。王夫之说：“鬼神之体乎诚而不可揜，其道可以前知也。以理知者，无待于鬼神，而与鬼神同其吉凶也。至诚之能体夫诚，而‘诚则明’，其道可以前知也。其道同，故‘至诚如神’；神可以知者，无不知矣。”562“若鬼神，则可以诚言之矣，以其屈伸往来，尽其实而必信也，斯亦可以仁、义、礼、智、言之矣。其生者仁，其止者义，其充满者礼，其昭明者智也。”563“诚”就是人认识把握了“道”所达到的境界，仁、义、礼、智等则是人性的内涵，这些就是鬼神的实质。所以，如果在人性修养之外，另外讲什么鬼神，显然是“借乎神，则己与神为二。令其知者一，因而知者又一，此二之说也。与神为二，则神固诚，而己不诚，乃以笃信夫神之区区者为诚，其亦微矣。”564意思是说，如果在人性修养之外，讲什么鬼神，讲什么鬼神信仰的至诚、笃信，这就太表面了。一个人人性修养不足，自己缺乏内在的“诚”，即使他对鬼神的信仰表现得非常“诚”，也不能说这就是真正的“诚”，这样的“诚”也不能从根本上提高信仰者的人性修养。其次，王夫之的理性化理解，也排除了儒家圣人境界所可能具有的任何神性特征。一个人即使完全实现了自己的人性，他也只是做成了最理想的人，而决不能成为朱熹所谓“直与天地万物上下同流”565那样的人，这样的人也不能达到冯友兰所谓的“天地境界”，更不可能成为至上神。王夫之说：“圣人可以言诚者，而不可以言天道。非谓圣人之不能如天道，亦以天道之不尽于圣人也。”566圣人只是“人道之极致”，只是符合天道，而不能“尽”天道的全部。既不能“尽”天道的全部，则不能“与天地万物上下同流”，不能达到所谓“天地境界”，是很显然的。王夫之对圣人境界实质及特征的理解，比朱熹等人的理解更具体，还意味着儒家思想在人学之外，还应该发展出天学来。而人学与天学共同发展，是符合孔子“成人”思想和“畏天”“敬神”思想并建的架构的。五、中国古代宗教思想没有走向神学的思想原因根据上述宋明理学家的看法，儒家信仰的建立过程，乃是现实的人成为真正的、理想的人的全部过程。这个过程的基本特征，可以这样概括：求证信仰的主体是现实的每一个个体的人，但每一个体的人同时也是“天人合一”的统一体；追求的对象就是“道”，即绝对的、普遍的也是人之所以为人的“德性”真理，而绝不只是相对的、特殊的“见闻”经验；在人们追求“道”的过程中，特别注重追求活动的理性性质，而不用祈祷或祷告；特别注重追求活动的求索过程，而不特别在乎最终获得的结论的学派或教派性质。与人性修养同时进行的，也是以人性修养为基础的，是行道传道，即推己及人，仁爱天下，教化感染他人，帮助所有的人都提高人性修养，让“天下有道”，由此实现理想社会。因此，宋明理学家所讲的“道”，绝不是神灵，缺乏神灵强烈的人格色彩和突出的主宰权能。“道”即使有人格色彩，也非常淡薄；即使有主宰权能，也很微弱。“道”实际上是形而上学的最高范畴，以及这个范畴所指称的宇宙大化流行活动，即整个世界，或者叫作“天人合一”。世界就是天人合一的统一。其中天的人的本原、依据和归宿，人则是天的产物，但人为万物之灵，人能凭借天赋参加劳动实践，认识掌握天理，为天地立心，使人成为天地之心。人之所以能如此，是因为人有天命之人性。人性来源于“天”的赋予和人的努力；“天”的赋予和人的努力，和“道”或“天”一样，也是一个无限的过程。由于这个过程的无限性，所以，古代中国人可以说一直处于追求“道”，求证自己的信仰的过程中。古代真正的儒家学者一般不说“我信”，而喜欢说“我学习”或“我追求”。从作为追求结果的信仰而言，说古代中国人没有信仰——更准确地说，是没有已经完成的、静止不动的、不需要再求证的信仰——乃是事实。在思想内容上，古代中国宗教思想之所以没有走向神学，还因为古代中国思想中存在着西方思想中没有的因素，值得特别注意。首先，以《周易》为代表的“气”（自然元气）的宇宙论，是古代中国宗教思想没有走向神学的世界观原因。气，在“气”学家看来，就是“道”。气又不仅是古代“气”学家特有的宇宙论观念，而且是古代中国所有思想家所共同承认的宇宙论观念。气宇宙论观念可谓古代中国世界观最有特色的思想内容。气被中国古代思想家普遍地认为是宇宙生成、万物形成的根源、动力、材料，又包含了宇宙运动的规律、归宿在内。这样的气论，抵制着“天”或“神”的人格化，扼杀了容易流行但还没有成熟的灵魂不死观念；气自然生成论、自然运动论，抵制着“天”或“神”的创造、主宰、拯救论。所以，周人改造殷人的“上帝”观，和《周易》的成书当有密切联系。后来王充批评两汉宗教思想中的天命“有为”说、“谴告”说，宋明理学家“拒神怪”、“绝神奸”等，都不约而同从《周易》中寻找“气”（自然元气）的宇宙论作为理论支持。利玛窦只批评理学家对“太极”567的解释，不提《周易》气论，是不够的。其次，以孔孟为代表的儒家人性论，是古代中国宗教思想没有走向神学的人学原因。古代儒家所谓的“人性”，指人的本性，它一方面来源于“天命”，另一方面又为人成为真正的、理想的人提供深层的理论支持。这样的“人性”，本身就是天与人的辩证统一体；在程、朱、陆、王等理学家看来，遵循这样的人性而言行活动，就是“道”，能够完全这样做的人，就是圣人。在这样的人学思想中，人的地位比较高，神的地位却不那么高，鬼神也只有附属于人，作为人存在的另外一种形式，才能存在。这样的人学思想，既洋溢着人文精神，又非常理性，脚踏实地，但又合情合理，让人追求尽善尽美；在“天命”的支持下，人非常自信，但不自负，不狂妄。这样的人学思想，强烈地抵制着各种对神的祈祷、祷告等活动，强烈地抵制着缺乏理性支撑的各种迷信活动。其三，长期占主导地位的中道思维，是中国古代宗教思想没有走向神学的方法论原因。中道，也称中庸。中和、中行、时中，是中道的表现形式。其中，中和指借助修养达到的中道境界，中行指符合中道的实践活动，时中指在不同历史条件、不同环境下的中道。中道思维是一种朴素的辩证思维。它的主要内容就是不偏不倚、无过无不及，而又匹夫匹妇日用常行。表现于日常生活中，就是时时、处处皆从道出发，以道为准，让道做主，为道服务，不过分，有底线，无偏激，非教条。这些内容，都体现在所有对立统一的双方关系中，成为调节、维系双方关系，成就辩证统一的原则。天人合一、内外合一、体用合一、主客合一是儒家中道思维的几种主要表现形式。这种中道思维方式，强烈抵制着神人对立、体用割裂、主客二分等分析性思维方式和价值观念。按照古代儒家的看法，人们在“天人合一”的人性论基础上，遵循“中庸”辩证法，在“天”和人之间，在理性和信仰之间，人不断努力求索，这就是古代儒家理性地求证信仰的基本形象。宗教和科学在西方思想史上冲突不断，在古代中国却没有成气候，为什么呢？这值得进一步研究。儒家理性的、天人辩证统一的“中庸”思路，无疑应是其中最重要的思维原因。中国古代宗教思想，没有走向神学，从一个侧面显示出古代中国宗教文化的特点。古代中国宗教文化的特点，当然是中国传统宗教文化所体现的“中国特色”的表现，那么，它同时是否也体现了人类宗教文化的一般性质呢？这也需要进一步研究。第十五讲思考题1.古代中国没有神学，这是优点还是不足，为什么？2.二十一世纪的中国，是否需要像引进西方哲学、科学一样，同时也引进西方神学，为什么？
光瓶酒新品在县级市场如何用100天销售2万件？
近年来，随着白酒产业的深度调整及农村市场的消费升级，白酒企业渠道下沉、扁平运作已不再是喊口号，大多企业的市场开发已由原来的地级市场扁平到县级，再由县级市场下沉到乡镇。那么对于地方酒企而言，乡镇市场的开发运作和品牌推广更是一个尤为重要的命题，下面作者就目前服务的河北省一家地方性酒企“河间府酒业”乡镇市场的实操案例与大家分享。河间府酒“纯粮6”产品于2018年11月中旬在河间县级市场开始上市铺货，短短100天时间实现乡镇市场全覆盖，销售2万件，如图11-1所示。对于一个新产品来讲，这个销售数据还是相对理想的，那么我们来看一看，这只产品是如何做到的？图11-1河间府酒“纯粮6”100天实现乡镇市场全覆盖
  
    
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