总结一下产业园区招商和产业地产营销中惯用的方法，笔者列出十种，称其为招商十大招法。这些招法包括了政策招商、龙头招商、圈层扩展、口碑扩散、活动招商、事件营销、网络传播、场景营销、品牌营销和基金招商，如图22-1所示。

图22-1 园区招商十大组合招法

1.政策招商

多年来，优惠扶植政策一直是区域“招商引资、招才引智”及园区招商的法宝。新兴科技企业、文创企业，以及经营良好的制造企业（不涉及环保问题）在生产办公重新选址时，都会把政策作为特别重要的参考因素。尽管靠政策拼市场的趋势正在逐渐改观，但包括“一事一议”在内的政策招商模式还会持续相当时间。

政府是政策的制定者与执行者，依靠政策招商，是园区、企业和政府三方博弈的过程，园区的角色是搭台者、牵线人，企业与政府才是直接的对话者和利益双方。对区域政策熟悉、营运能力强且与政府关系紧密的园区，有可能通过招商、尤其是招好商而获得政策红利，从政府处获得一定的招商奖励。

越优秀的企业越看重政策。一个不看重任何政策的企业进驻园区，不是不懂政策，就是投资买房的。

2.龙头招商

基本等同于产业链招商，龙头招商更强化紧盯产业链龙头企业或行业领导品牌，多措并举将龙头企业引进园区并借此形成龙头带动的集群效应。围绕产业链招商通常包含“建链、补链、拓链、强链”的链式过程。

3.圈层扩展

针对园区产业规划定位及产业延展范围所涉及的目标客群、潜在客群展开特定形式、特定内容和特定氛围的“三特”招商，也可以称为针对园区产业生态系而展开的泛生态招商。

4.口碑扩散

当园区在政策、设施、服务和环境等方面具有良好口碑的情况下，自然会形成人传人、企带企、园帮园的招商扩展效应。

5.活动招商

园区组织各类产业运营活动、人文关爱活动，带来人流、信息流、业务流和思想流，借机传播推广园区，与潜在客群形成交流互动，是获客和保持客户长期关系的一种常规手段，如图22-2所示。杭州各个开发区有句口头禅：年年有大会、季季有论坛、月月有路演、周周有沙龙、天天有咖啡。

图22-2 滨海广告园“纽约国际广告节最佳作品赏析暨展映”（海报）

园区举办活动的重要性业界皆知。我们也会看到各个园区的活动经常是接二连三地举办。但宣传效果、招商绩效不尽如人意，个中原因在于没有把握园区活动的关键绩效指标，即活动的产业关联性和社会影响力。诀窍没掌握，花钱不少、费力不少，收效却不大，正所谓事倍功半。

6.事件营销

园区通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引目标客群、媒体、社会团体的高度关注与追踪，加速信息推广与园区招商。

7.网络传播

借助互联网+移动互联网，采用O2O的线上线下形式，推送广告信息、加强人群沟通与交流互动。如今，新媒体营销与微信营销成了重要的招商手段，如图22-3所示。

图22-3 河北清科园借微信公众号推介企业与扩展招商并举

8.场景营销

在园区实地接待中，通过环境氛围的营造、考察路线的安排及园区示范项目或企业或标志人物的展现，形成良好招商效果。当下，VR、3D等现代数字化技术产品甚至AI技术越来越广泛地应用在园区场景招商中，一些园区招商中心还配备了机器人参与接待和宣传介绍，如图22-4所示。

图22-4 百度无人车行驶在碧桂园科技小镇

9.品牌营销

在产业园区业界和目标客群中，通过复合方式，打造具有独特个性、占领客户心智的园区品牌形象，不断培植品牌资源，提高园区品牌的知名度与美誉度。品牌营销的关键是善于利用投资运营机构品牌、所属区域品牌、进驻企业品牌等（静态）关联品牌，以及园区运营推广活动等（动态）品牌资源，形成动静相宜的品牌培育过程。

笔者编写的《产业园区/产业地产规划、招商、运营实战》一书中的《园区活动推广与品牌打造》一文，大家可以参考阅读。

10.基金招商

设立产业基金和创业投资基金等，通过国内外产业并购与孵化，把控产业与技术，并将研发生产实体落入关联园区。还可通过“资本+订单+通道”的模式，以融资租赁的方式形成订单和定向招商。

图22-5 武汉光谷借助产业基金引入小米系企业金山、顺为

2017年11月18日，小米第二总部和小米系企业金山、顺为武汉总部，正式入驻武汉光谷金融港，如图22-5所示。吸引小米和小米生态链企业来到武汉建立第二总部的一个重要原因就是政府提供产业引导基金的支持。