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4、搭建有弹性的薪资福利体系
在企业国际化战略的推进过程中，一般情况下，发展中国家市场是中国企业的目标市场，而发达国家市场是潜在的长期发展市场。（1）企业可根据海外目标市场国家的不同阶段进行弹性化的激励机制。我们可将海外目标市场国家按照发展阶段分为三类：引入阶段、成长阶段、成熟阶段。成熟阶段的特征表现为企业在当地经营历史相对较长，对当地业务有清晰的了解，企业在当地市场占有率相对较高和一定的品牌影响力，海外本地员工队伍稳定，逐步发展，对企业文化有基本的认同。企业可在海外国家分类的基础上，对海外本地员工进行有针对性的薪酬激励。例如，对处于引入阶段的海外国家本地员工可以适当增大浮动工资，而对成熟阶段的海外国家本地员工则以固定工资为主，浮动奖励为辅。（2）结合企业在当地国的竞争策略进行弹性设计如果企业在当地国采用的是低成本策略，可将海外本地员工的总现金收入（基本工资+津贴+奖金）水平定位于所在当地国劳动力市场薪酬水平的中位数，以该中位数为上限，下拉一定百分比作为下限，形成海外国家本地员工的薪酬范围；奖金比例以业绩目标实现为基准，强化业绩导向，以此作为企业制定海外国家本地员工薪酬的基本框架。如果企业考虑在当地采用有竞争力的薪酬战略，则可以以该中位数为下限，上拉一定百分比作为上限。另外，可参照所在当地国可比劳动力市场的营销人员与非营销人员的薪酬水平，区分对待营销人员与非营销人员的激励力度。企业还可综合采用“预算拨付制”和“利润分享制”两种激励模式，对海外国家本地员工的业绩表现进行激励。预算拨付制以薪酬政策为基准，以公司业务预算为目标；而超出总现金收入市场中位数部分，考虑采用“利润分享”的方式。（3）针对本地员工喜欢的激励方式，提升激励弹性​ 薪酬发放周期按照当地国的发薪习惯，调整发薪周期，比如有的国家每个月是两次或三次工资的（如柬埔寨为两次，印尼为三次）。企业要因应当地的实际情况进行薪酬发放。有的国家（比如巴西）民众是“及时行乐”主义，有钱不会储蓄，喜欢做“月光族”，快到月底的时候往往会穷得叮当响。所以企业薪酬发放要非常准时，不能拖延，否则会影响到很多员工的“生计”，导致不必要的麻烦。​ 奖金发放频度另外，一般我们在国内是一次性发放年终奖，但有的国家员工喜欢有月度、季度或半年度奖金，企业也可以调整奖金的发放周期，以体现过程激励。另外，设置一些项目奖，进行及时激励，会是激励本地员工的一种很好的方式，其实很多本地员工更喜欢过程性、阶段性的惊喜，他们不喜欢太长时间的等待（拿年终奖）。​ 用点滴关怀制造惊喜对本地员工要照顾到他们的心理感受，他们更在意平时的点滴关怀与惊喜，比如：早上买些小点心大家一起Share（分享），偶尔组织一次下午茶，或者节日写一张贺卡，请大家喝咖啡或其他饮料，员工生日时为他举办小型的庆祝会，每个月集中举办当月生日员工的庆祝会等。有的公司在当地特殊节日的时候，给每位员工发放一些精美的小礼物，时时创造一些小惊喜，让本地员工开心个半天，起到很好的提升团队氛围的效果。​ 根据当地习惯，确定合适的激励差距不同国家，适合不同的薪酬差距水平，有的国家非常讲究“同工同酬”的，在同样的岗位与工作情况下，可以根据工作经验、熟练程度，薪资有一定范围的差异,但不能超出太多——在这些国家，就不适合拉开过大的薪资差距。​ 根据当地惯例提供相应福利根据当地国的相关行业规定及通行做法，考虑电话通讯、交通用车、旅游休假、应急借款等方面的福利。
反对小聪明
在德篇第28章里，老子明确将玄德与“以知治邦，邦之贼也”对立起来，此处的“知”不是智慧、聪明、机巧，而是指教导、教育，也就是以礼、乐（刑就不用说了）教导民众的方法，即孔丘想恢复的周公之治：以宗法、封建、礼乐为核心的治理模式与教育系统，老子认为这是“其人与骨皆朽矣”的一厢情愿。《庄子·天运》里以寓言而论老子与孔丘的差别：孔子见老聃而语仁义。老聃曰：夫播糠眯目，则天地四方易位矣；蚊虻噆肤，则通夕不寐矣。夫仁义，憯然乃愤吾心，乱莫大焉。吾子使天下无失其朴，吾子亦放风而动，总德而立矣，又奚杰杰然，若负建鼓而求亡子者邪？老子认为提倡仁义是让天下失其朴，就像敲着鼓去寻找丢失的孩子，是乱莫大焉的事。玄德是“非以明民，将以愚之”“不欲以静，天下将自正”。老子抨击“礼教治国”的做法，即孔丘认为的“道之以德，齐之以礼”，就能“有耻且格”的礼教派。老子断然否定孔丘的一系列治国主张：学习六经，向社会宣讲烦琐的礼仪，维持宗法体制，恢复周礼等。这些都是老子所反对的。为什么呢？就是老子通篇都在阐述的基本观念：其政闵闵，其民屯屯；其政察察，其邦夬夬。治大邦，若烹小鲜。等等。都是在说一个问题：不要自以为是地瞎搅和、瞎折腾。这不是赞成愚弄百姓、人民，这里的“愚”不是愚弄之意，是指执政者顺其自然、和煦温和（闵闵），百姓就生活在“甘其食，美其服，乐其俗，安其居”的“屯屯”的状态：其政闵闵，其民屯屯。闵闵，指无声无息，引申为安静恬适，自得无哀号之意。屯屯，淳朴忠厚。屯之意以易经屯卦解之最确。《易》：屯，震下坎上。即云雷屯之象，雷在下雨在上，乾、坤之后第三卦。《序卦》：有天地然后万物生焉，盈天地之间者唯万物，故受之以屯。屯者，盈也。屯者，物之始生也。《彖》：雷雨之动满盈，天造草昧，宜建侯而不宁。这是万物将生未生之前酝酿混沌的状态。这是老子追求的玄德之象。以德篇两章的内容看，与本章对玄德的基本内容的定义是一致的，这种重复并非没有意义，正是说明老子对玄德本质的定义是确定、一致、恒定的，说明这三句话是玄德的核心：生而不有，为而不恃，长而不宰，即要求统治者、领导者，克制占有欲，克制权力欲，克制面子欲。这是玄德之为“玄”的原因所在。那么，本章对于玄德有没有增加新的内容呢？显然，本章的前六句话是深入理解玄德之用的钥匙。实际上，道篇的第8、9、10章从意思上看，是连贯的。第8章讲到上善若水，第9章讲到天之道，本章则落在玄德，可以说老子政治思想的核心，在此展现无遗。这六句反问的话，就是在给“玄德”之人指出具体的反省方向。

第11 复制活系统

第三节企业图书馆
三、 实战核心：供应链管理究竟“管”什么？
3.1保障“四流”畅通供应链管理到底管什么？核心是保证端到端的流通，通常我们说的“四流”：信息流：从计划到交付，整个信息要畅通、共享，避免信息不对称。物流：实物从供应端到客户端的流动，要解决各个环节的堵点。资金流：包括付款等，当前供应链最大的卡点往往是资金流不畅。商流：涉及合同、所有权转移、发票管理等。3.2十大关键管理模块在我的书中，将供应链管理大致分为两大阶段（选品选商、交付履约），并细分为十个具体的管理模块：计划管理：需求预测和计划是起点。采购管理：包括合规性、采购策划（品类策划）等。合同管理：确保合同严谨，规避风险。供应商管理：核心是“选用育留”，选择、使用、培育、留住优秀供应商，淘汰不合格者。物流管理：关注生产周期、发货、物流、仓储、路线规划等，保证物流畅通与成本优化。质量管理：确保产品和服务品质。结算及票据管理：完成业务闭环，涉及付款方式、税务筹划等。供应链绩效考评管理：从内部部门、使用方（如项目）、外部合作伙伴三个维度进行考核。信息数据管理：确保数据安全，并用数据驱动业务。平台/规则管理：制定和优化供应链平台的交易规则、制度流程，这是协同的基础。这十个方面构成了供应链管理的整体框架。想做供应链总监或管理好企业供应链，可以对照这个框架查漏补缺。3.3协同的本质：规则牵引很多人听到“供应链协同”会觉得抽象。协同的本质是依托于“规则”牵引。所有参与方按照一套共同的规则、制度、流程来做事、配合，才能实现协同。发现哪个环节有卡点，就要去优化相应的规则。
四、减掉更多的大话，要做就做“真”食品
随着那些依靠狂轰滥炸的广告崛起的品牌的毁灭，我们再也不相信“有理不在声高”的产品，反倒相信那些“我们不依靠广告，而是依靠口碑”的品牌。在这个信息对称化和信息透明化的年代，企业的所作所为、一言一行无法躲得过网络的发言和用户的口诛笔伐，那些“实在”的，不把消费者当傻瓜的品牌正获得人们的喜爱和传播。我们策划的一个蒙坤牧场牛肉干产品，由于采用现场烤制工艺，消费者可以当场吃到新鲜出炉的牛肉干，保证味道鲜嫩好吃，所以品牌传播的口号就叫“牛肉干还是现烤的好吃”，简单直接。
一、高比例自营，全渠道经营较为普及
数据显示，中国的网购人数及金额均已超越美国，跃居全球第一。但是，欧美发达国家的电商业务起步时间早、行业基础也更为扎实，在很多方面中国还是与之有很大的差距。比如，在美国，网购商品最迟一般都能在二日内送达，更多的商家都在力推“次日送达”服务。在实体商店的全渠道经营方面，基于西方零售业“品类管理”的经营思维，以及零售商多采取自营为主的经营模式，因此，相比与更多采用联营模式的中国百货业，他们的全渠道路径实施起来更为顺畅。在消费中，顾客往往是冲着品类来的，而非冲着“品牌”。因此，基于“品类经营”思维来组织商品，更符合消费者行为习惯。比如，在银泰“I'M”店内内：LV皮件的旁边，摆着的可能是GUCCI的包包，也有可能COACH的商品，也有可能是某个不知名设计师的手作作品，因为它们都是奢侈品类。其实，欧美国家零售商的“渠道商品牌”与“品类经营”的理念与模式，与电商平台的“品类经营思维”是一致的。消费者到网络平台上购物，虽然也可以用品牌进行搜索，但更多的还是先有“男装、女装、鞋、箱包、皮具”等各种商品品类，点进去后才是各种款式、颜色、品牌。比如，顾客想要一条领带，他是先想买条领带，然后才是选择哪个品牌、哪个个款式、什么价位。
18.顾客问：如果在你这边消费能不能免费救援
错误应对1.没问题，可以救援。2.救援现在都做不到3.羊毛出在羊身上，你要救援价格就高，但一年能救几次？问题诊断关于道路救援问题是汽车后市场经常提到的问题，的确每个在路上行驶的车辆都有可能需要救援。于是很多大的品牌就开始在道路救援上下功夫，但要做到救援特别是全国范围内大范围救援是比较艰难的，有些店铺为了招揽生意一味扩大服务功能，给消费者造成误导。“没问题，可以救援。”这样的话术太武断。在什么范围内救援、哪些项目救援、是不是全天候救援等等都没问清楚就盲目答应，显得很不正式，缺乏公信力。“救援现在都做不到。”有些店铺自己无法提供救援服务，罔顾事实诋毁其他品牌。其实大可不必，现在消费者信息灵通，而且文化水平大幅提高，有着自己的判断力，你说别人不做，顾客只要打开手机，动动手指一切信息都在掌握。“羊毛出在羊身上，你要救援价格就会高，但一年能救几次？”这是典型的酸葡萄心理，救援价格有可能高，然后又威胁顾客一年救不了几次。其实这种说法目前已经不适合销售现状，越来越多的人会逐渐认识到，有必要多花一些钱为未来的服务买单。目前后市场利润主要源自产品本身，而真正核心竞争力服务还是廉价的甚至是免费的。销售策略在面对免费道路救援问题时，会有两种截然不同的情况，第一种是有这项服务，那么我们的销售员会很自豪地告诉消费者；第二种情况是没有这项服务，那我们该怎么办？1.有道路救援当然有啦，我们MI轮胎是国内第一家实现全国道路免费救援的，只要你购买我们的轮胎，并申请成为我们的会员，就能享受全国道路救援服务，不论你在哪里，一个电话我们的救援队伍就能赶到现场，你看……（介绍道路救援服务）2.没有道路救援如果没有这项服务，其实也大可不必惊慌，因为对于车主来说，可选择的救援方式很多，不一定非得通过轮胎等仅有的消费实现。所以我们的销售员遇到这种情况不必担忧，更不要因为没有救援就觉得销售少了半边天，就无法展开销售，这种高端客户无法追逐等。神情淡定，为消费者解释并推荐合理的救援方式。3.小范围救援我们某些经销商，自己会做关于道路救援的服务，尤其在一些地市级市场，很多店铺承诺市区甚至更大的范围可救援。这里我们广大的经销商要坚持了，如果承诺了就一定要实现，因为口碑就是这么累积的。语言模板销售1：当然有啦，我们可是有最专业的救援服务哦！（跟策略1讲述相似）销售2：真对不起，我们目前还没有道路救援，其实我们公司之前也在积极调研准备道路救援的，可是研究发现现在很多保险公司都有这个功能，而且很专业。对消费者来说足够了，如果我们再做，对顾客来说意义不大，但随之而来的就是商品价格上涨，建设道路救援是需要很大花费的，所以我们决定暂时不做，把省下的这部分钱留给顾客，让顾客真正得到实惠。销售3：道路救援其实很对消费者来说绝对是福音，有了救援驾驶就有保障。我们没有全国道路救援服务，因为全国的您可以享受保险公司提供的，可是我们有本市范围内救援，我们在本市有10家店，分布在全市的各个地方，您只要一个电话，我们的救援车辆就能在第一时间赶到，比保险公司还要快哦。俞老师总结专业的救援会增强顾客的黏性，可尝试量力而行的救援服务。
（一）免费方法是一个伪概念
营销是否有免费成功的道路？我历来对此表示怀疑。白送的东西经常有，但想不劳而获的结局都是一无所获。关于神奇的免费方法的各种观点，都很吸引眼球：如零成本管理、零费用经营、低成本做品牌、一毛钱做品牌、免费做销量等，但从上述著作或论述所列举的案例、方法中，我至今没有发现一个是真正零费用、无成本或免费的，也不能让人得出“营销从此免费”的判断。不战而胜、以小博大，这是高明的战略，与免费无关。伐谋、伐交可获得预期利益，无须伐兵、攻城，多是威慑利害钳制的结果。简单说，产品销售、品牌建立、企业运营，是实实在在的事情，在管理或营销过程中出现的“免费”，往往是其他价值链环节极大投入的“边际溢出”的结果。海底捞微博上的火爆，与黄铁鹰的著作《海底捞你学不会》有直接的关系。而黄著之所以将海底捞变成了一个商业现象与标杆，与黄铁鹰本人在商界、媒体的深厚人脉紧密相关。如果不是黄铁鹰，宁高宁、刘东华等商界大佬不会为这本著作添油，《中国企业家》、《创业家》等一线财经媒体，不会免费为这本著作做推荐，微博大号不会将相关帖子置顶。可见，将海底捞现象简单归结为几条微博引发的蝴蝶效应，是未得其中奥妙。即使是搭便车的免费传播，如凡客体的流行是4A级文案的创意等。先不说满大街公交站牌的硬广告，仅仅是这版文案创意本身，就要付出一字抵万金的真金白银——中小企业，你还要做免费午餐的梦吗？免费营销的隐性成本，高到一般中小企业不能理解，更别遑论承担。这就是为什么所有免费营销论者，能举出的、有说服力的案例，都是大品牌、名人企业，却从没有一个白手起家、从小到大的现实案例。免费方法有没有？可以肯定地说，这个真没有。
第八章效率：甄选决策方案的客观准则
内容提要：效率准则是工具理性的组织体现。本章重点阐释以下观点：（1）效率准则指的是在给定可用资源的条件下，选择能产生最大效益的备选方案。它是抽象掉主观价值之后的一个纯粹的逻辑问题；（2）准确定义组织活动的成果物是适用效率准则的关键；（3）同时，效率准则也应该成为组织职能设置的总体原则；（4）预算管理是体现效率准则重要管理手段。西蒙的组织理论完全沿着决策过程的逻辑展开。与前面的两章结合起来看，“权威的角色”创建和设置决策前提，“沟通”传输决策前提,然后，决策的链条就进入决策的“加工厂”——个体的大脑中去，大脑的加工过程就是理性发挥作用的过程。如前所述，从理论上可以将理性分解为工具理性和价值理性两个方面，但实际上价值理性和工具理性紧紧地交织在一起，共同决定了理性的尺度。再进一步，当我们以组织为背景来考察决策时，个体大脑中的理性运作是看不见、摸不着的，唯有对大脑中理性的加工结果进行分析，才能“看见”决策在组织中的继续。那么，理性加工输出的结果是什么呢？当然是可以在组织中“执行”的决策方案！到这里，西蒙终于回到本书讨论的起点。西蒙告诉我们，在组织中，由决策交付给“执行”的方案应当满足两个条件：一个是“效率准则”；另一个是“忠诚与组织认同”。
三、买点挖掘
在销售中，大家都会强调卖点，即产品的利益点，产品能给顾客带来什么好处。有时候，卖点的出发点往往品牌视角。真正能够打动顾客的是买点，即顾客为谁而买，为什么买。考虑顾客看中的因素，顾客购买缘由与最担心的地方就是买点。买点如何挖掘？（1）站在顾客视角，寻找产品独特因素匹配性、独到性、创新性。（2）卖点推销：消除顾客担心，强化产品与顾客的匹配、产品的创新性。公式：买点+产品特点与消费者相适应的(匹配性、独到性、创新性)话术1：你爱人40多岁了，是贤妻良母，一般要给她选圆钻形的，显得钻石大，镶嵌更牢固。在家戴，她干家务也不碍事(强调匹配性)；戴出去，又有面子（强调独到性）；还能表达你们和和美美、圆圆满满的爱情（强调创新性）。话术2：这个款式是皇冠形的,精致时尚，关键是有3种佩戴方法（强调独特性），不仅可以戴出不同风格，还能含蓄表达你心仪的女孩就是你的女王，送她这样的礼物（强调匹配性），能突显送礼者的品位和用心（强调创新性）！话术3：这条项链比较秀气，精致时尚,与正装/休闲装都好搭配,与你的身材和气质比较吻合（强调匹配性）,最主要的是款式好看，金子重量才5克多（强调创新性）,不到2000元，真的很划算（强调独特性）!“买点”的几个常见因素:（1）预算。（2）款式。（3）大家的评价。（4）心意表达。
六、借势借力技
找到一个居于行业领先地位的网站，模仿其域名字母结构或谐音。虽然有山寨嫌疑，但不失为后来者扩大网站影响力的一种手段。但在网站中文命名、logo设计上应把握好尺度，避免构成对其他商标的近似侵权。互联网知名安全公司奇虎的域名，即源于对雅虎的借力，“qihoo”与“yahoo”拼写结构、发音都有很大的近似度。借力域名创意示例，仅供参考。Sohu→Sohoo(搜虎网)；tmall→tgou(天狗网)；JD→JinXi（金喜/惊喜商城）。借势热点事件型域名案例：秦士曾抢注过一个国际顶级域名，www.zhujianqiang.com（猪坚强），适用网站方向励志类、兽医兽药类、牲猪养殖类。
  
    
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