在销售中，大家都会强调卖点，即产品的利益点，产品能给顾客带来什么好处。

有时候，卖点的出发点往往品牌视角。真正能够打动顾客的是买点，即顾客为谁而买，为什么买。考虑顾客看中的因素，顾客购买缘由与最担心的地方就是买点。

买点如何挖掘？

（1）站在顾客视角，寻找产品独特因素匹配性、独到性、创新性。

（2）卖点推销：消除顾客担心，强化产品与顾客的匹配、产品的创新性。

公式：买点+产品特点与消费者相适应的(匹配性、独到性、创新性)

话术1：你爱人40多岁了，是贤妻良母，一般要给她选圆钻形的，显得钻石大，镶嵌更牢固。在家戴，她干家务也不碍事(强调匹配性)；戴出去，又有面子（强调独到性）；还能表达你们和和美美、圆圆满满的爱情（强调创新性）。

话术2：这个款式是皇冠形的, 精致时尚，关键是有3种佩戴方法（强调独特性），不仅可以戴出不同风格，还能含蓄表达你心仪的女孩就是你的女王，送她这样的礼物（强调匹配性），能突显送礼者的品位和用心（强调创新性）！

话术3：这条项链比较秀气，精致时尚, 与正装/休闲装都好搭配,与你的身材和气质比较吻合（强调匹配性）,最主要的是款式好看，金子重量才5克多（强调创新性）,不到2000元，真的很划算（强调独特性）!

“买点”的几个常见因素:

（1）预算。

（2）款式。

（3）大家的评价。

（4）心意表达。