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一、建立战略环境监测的良性机制
1.建立战略情报系统战略制定的基础是准确而全面的信息，企业应当提高对收集战略情报的重视程度。企业要设计一套流程和机制，在以下三个方面建立战略情报系统：第一，由专人负责收集与行业相关的公开报道、发展报告、技术进展、竞争对手动态等资料。第二，企业的营销部门、采购部门、研发部门等要承担起情报的职责。第三，要有专人负责整理各方面的信息，为决策层提供参考。2.建立战略定期审查机制战略必须适应内外环境的不断变化，因此战略定期审查机制关系到企业的长远发展。建立战略定期审查机制的主要工作包括：企业设置战略委员会，负责企业战略的审查；设置专门的战略规划职能部门。3.提高公司战略自适应能力企业作为一个开放系统，通过组织边界与外界环境进行能量、物质、信息的交换。外界环境中的微小变化都可能会对组织绩效的取得产生影响。提高企业对环境变化的感知力，不仅需要企业时刻监控外围环境，注重战略对环境的适应性，还要对企业内部各要素和外部各种资源进行有效集成，使企业整体适应环境变化能力得到提高。
一、学术推广工具的类型及特点
简单来说，学术推广工具的内容大致可以分为五类，即产品知识类、产品宣传类、文献支持类、临床实践类与权威教材指南类。1.产品知识类（1）产品PPT课件。这是最基本的推广工具之一，虽然每个企业的ppt课件质量千差万别，但不管是在形式上，还是在内容上，都要根据目标客户群体的需求来制作。产品ppt课划分为：科室科会用PPT、学术沙龙/病例研讨会PPT、基层医院全科使用PPT、代表基础培训PPT、学会参与型PPT。①科室科会用ppt课件，即在开展科室会时使用的ppt课件。一般还要根据产品推广定位科室，制作分科室课件。课件内容一般包含：企业简介、药理机制、产品基础信息（说明书、注意事项、医保招标情况等）、适应症试验报告、指南文献、病例分享等。②学术沙龙/病例研讨会ppt课件，更多是分享医学前沿信息及病例研究，内容一般会包含：医学课题的最新研究，企业及产品的简介，病例研究的分享，最新指南共识及文献的讨论等。企业可以将这些课件制作成常规模板，最终成稿要让专家客户参与一起制作。③基层医院全科室使用ppt课件，这要根据基层医生的特性来制。基层医院数量多、医生和患者少、分散广，不适合一家家开展科室会，而且基层医院的医生诊疗水平有限，有很强的学习需求，可以利用继教活动的方式对基层医生进行教育。而基础医院的患者群体主要是慢性病患者、康养患者、姑息治疗患者等，ppt课件的内容一定要围绕这些患者的疾病进行重点讲解。课件的内容与科会课件内容相似，但在指南推荐及专家病例分享部分要重点突出，因为基层医院的医生更看重讲解内容的安全性和权威性。④代表基础培训PPT课件。代表的培训需要常态，特别是刚入职的新代表，要尽快熟悉公司的产品基础知识，因此这类课件内容要比较全面，包含：企业简介、药理机制、产品基础信息（说明书、注意事项、医保情况等）、适应症试验报告、指南文献、病例分享。除了以上常规培训内容，还要重点针对产品的招投标政策，目标客户沟通话术进行讲解。⑤学术参与型ppt课件。此类课件内容不多，一般会制作几页固定版本的课件，便于专家在授课时进行插入讲解，内容主要是产品最新治疗方案的研究、专家共识指南的推荐、核心期刊的文献分享等。要注意的是，课件的制作不要太多突出产品，要把医学推广定位，以及指南推荐作为重点。（2）产品医学资料。企业要把产品相关的医学知识进行收集整理，最好是把研究出来的医学定位策略进行分析总结，最终做出一套与产品相关的医学知识配套学习资料。此资料可以用于内部培训，也可作为在实战过程中代表的深入学习工具，其主要内容包含：与产品相关的医学知识、产品的药用机理、临床试验报告、回顾性研究报告、前沿的医学课题等。（3）产品知识100问。企业把产品手册、DA、PPT课件、核心文献的一些基础产品知识进行汇总，用标准的“问题-答案”的方式将这些知识进行编排。此手册可以作为公司内部培训手册，不定期进行抽查考评，必须保证推广人员和销售人员全部熟悉掌握。（4）中西医名称对照解释。这主要针对中成药产品，把说明书中的适应症相关中医理论病症转化成西医理论病症。根据研究，中成药真正处方客户是西医，占比整个处方量的80%以上，但这些西医并不是很懂中医，对中成药说明书中的一些解释不是很了解。因此，企业需要针对产品制作一个中西医名称对照解释，以便于西医对症下药。（5）产品知识手册。这是一本基础性教学类学习手册（包含产品基础知识、药用机理、产品优势、使用科室及适应症话术等内容），可作为临床代表的基础培训教材，要保证每人一本，让其随时翻阅。此手册还要重点阐述临床拜访话术，并要求代表常态学习，保证在3分钟之内，对不同科室的不同客户能把产品的优势表达清楚，并以熟练掌握情况作为其绩效考核和晋升的依据。2.产品宣传类（1）宣传彩页，俗称DA，包括分科室彩页及基层医院推广使用彩页，是厂家最常见的学术推广工具，是现阶段客户了解产品最多的方式之一，也正因如此，客户现在看彩页的兴趣越来越低。DA的制作一定要注意以下三点：首先，要做好分科室患者群的DA。基层医院因为患者群的特殊性，可以单独设计一种DA，等级以上医院则要设计分科室推广的DA。其次，要做好权威性、科学性、安全性三方面的阐述。权威性是指产品所获得的荣誉、指南共识、各项专利等内容。科学性是指里面的试验论据要有大样板病例支撑、在权威平台发表过，推广定位阐述要集中在疾病细分领域。关于安全性，很多厂家都很避讳，不喜欢把产品的不良反应、禁忌等说得很明确，担心客户在使用产品时有所顾虑。其实不然，勇于面对自身短板，并把风险和问题说得清晰，反而会得到更多客户的信赖认可，具体可以利用回顾性研究成果及大医院处方案例进行展示，明确产品使用的风险情况。最后，就是差异化的思考。这点要在DA的封面、材质等方面下功夫。封面的设计切记过于复杂，过多的展示医学方面的信息和图案，让人感觉乏味，建议多展示一些患者群体的康复状态，用简单明了、通俗易懂的方式展示清楚产品特性。关于材质方面，很多厂家迫于成本压力，一般会选择成本较低的材质，但大批量制作让总成本并不低。有时我们很困惑为什么每年做了那么多DA，最后还是不够用，而且DA的使用量和省份的客户量往往还很不成正比。出现这种情况，不是你的DA制作得太好，市场供不应求，是因为质量太差，市场销售人员不珍惜，客户也没有很好保存，导致不停地重复制作发放。我在看很多厂家的DA时，发现外企的质量普遍要比国内企业好很多，而且更有创意，比如像新年贺卡一样，翻开DA会出现立体的图案，这正大大增加了客户观看兴趣和保存时限。（2）产品提示卡。这主要是用于提醒医生产品的临床使用方法（包括注明产品的说明书、权威指南对产品使用方向的阐释、注意事项等三大方面内容）。此类推广工具在2010年以前，其市场成效显著，一直颇受很多企业青睐，他们会毫无顾忌地把提示卡压在办公桌玻璃下，但随着现阶段医疗板块各项严打政策的出台，很多客户已经很少使用这类工具。目前，这类工具在基层医院还在使用，也很有成效，因为基层医院客户的诊疗水平有限，需要提高合理用药意识，这类工具反而能给基层客户带来更多方便。（3）医学杂志广告。品牌宣传在产品的导入期和成长期是非常重要的，很多客户有继续教育及行业交流的需求，他们会长期购买医学杂志、期刊，因此在一些医学杂志上刊登产品宣传广告，可以提高产品在客户心中的认知度。而且，这些有广告投入的杂志、期刊，也可作为推广物料赠送给目标客户，增加产品的品牌认知度。（4）网络媒体平台。随着互联网沟通平台的发展，越来越多的药企业运用企业网站、微信公众号、APP等平台宣传产品，但是基本上都是浅尝辄止。线上处方药营销是个庞大的系统工程，不仅要做好整套系统硬件配置，更要懂得利用好大数据，挖掘目标客户群体真正需求，做好客户服务体系。我相信，在不久的将来，这种方式肯定带来一场处方药营销革命。（5）产品提示物。这主要是一些印有公司和产品logo的小物品，如签字笔、笔记本、台历等，可以在各项会议中作为小礼品分发，也可以作为一种初次沟通的敲门砖。因为上面有公司及产品标识，可以增加客户对企业及产品印象，因此这种提示物的制作要尽量做到精致、差异化，提高客户的保存时间，从而提高企业和产品的宣传频率。3.文献支持类（1）电子版产品文献集。当企业的产品文献过多后，需要进行分类筛选整理，并以电子档的方式进行储存，以便于后期应用查找。代表在一对一拜访时，客户可能会针对产品提出很多疑难问题，这需要代表对产品文献很熟悉，给目标客户进行深入讲解，分类好电子版产品文献有助于代表的学习。（2）核心文献汇编手册。如果文献过多，质量还参差不齐，都打印做成物料工具不现实，可以在核心推广科室里筛选重点文献，汇编成册，其中由大三甲医院专家发表的、在核心期刊上发表过作为首选。此手册可以作为代表培训物料使用，也可作为临床一线推广物料使用。4.临床实践类（1）临床推广问题汇总。在临床活动开展以及一对一拜访时，会收集到很多一线客户提出的问题，公司要把这些问题进行统一收集，内部进行讨论，做出最科学的回答话术，汇编成册，打印发给一线推广及代表，作为他们应对市场问题时的重要工具。（2）临床用药经验。收集医生使用产品的经验进行汇总分析，制做出每个科室、适应症用药的路径、注意事项等。与产品的VIP客户进行深入沟通，了解其使用产品的一些临床经验，把这些经验进行汇总，进行加工后做出核心科室常态的临床用药方案，最好与医学部的临床项目相衔接，最终整理出核心科室适应症的临床应用经验范例。（3）患者病例分享集。收集临床各科室患者用药效果突出的病例，进行记载并宣传。一般可以在做病例分享活动时进行收集整理，企业也可以设计专门的项目活动进行病例收集，最终确定出一些典型、权威的患者病历，汇总成册，可以穿插在一线推广课件及拜访话术中，供推广及销售人员学习使用，也在病例分享会、学术沙龙会、基层继教会上交流使用。5.权威教材指南类（1）临床用药指南类。企业为了提高产品的生命周期，加强产品推广定位科学性，需要做好临床路径和应用指南介入工作，充分利用指南推荐做好产品定位宣传。而且，此类推广工具是终端客户比较欢迎的一种，比较符合国家推行的临床路径管理方向要求。企业可以购买收集各类有关阐述我司产品的指南类图书，如《国家基本药物临床应用指南》《中成药临床应用指南——心血管病分册》等，但也要辨别清楚这些指南的权威性。（2）医学教材类。医生这个职业需要保持持续学习的，正因如此，他们需要购买一些医学类学习教材。企业要充分利用好这个需求，购买收集各类有关阐述我司产品的教学类图书，如《中西医结合外科学》《农村卫生人员培训配套教材》等，赠送给他们，同时对教材内我司产品进行宣传讲解。
第四节战略分析的四个落脚点
“宏观是我们必须接受的，微观才是我们可以有所作为的。”——查理·芒格战略分析的“四个着眼点”是战略思考高度和宽度。战略分析的“四个落脚点”，即看趋势找机会、看客户找定位、看对手找差距、看自己找优势，重在分析环境给企业带来的机会和威胁，审视企业内部资源和能力与战略的匹配程度，寻求差异化竞争、产品业务组合优化、资源的再投入、组织能力提升和效率改进的方向，为商业模式设计和制定完整的战略体系奠定基础。如图4-34所示。图4-34战略分析的四个落脚点
2、​ 法治气象
故至安之世，法如朝露，纯朴不散，心无结怨，口无烦言。故车马不疲弊于远路，旌旗不乱乎大泽，万民不失命于寇戎，雄骏不创寿于旗幢；豪杰不著名于图书，不录功于盘盂，记年之牒空虚。故曰：利莫长乎简，福莫久于安。注：描述治世之气象，简朴、平稳、安和之秩序是也。使匠石以千岁之寿，操钩，视规矩，举绳墨，而正太山；使贲、育带干将而齐万民；虽尽力于巧，极盛于寿，太山不正，民不能齐。故曰：古之牧天下者，不使匠石极巧以败太山之体，不使贲、育尽威以伤万民之性。因道全法，君子乐而大奸止。澹然闲静，因天命，持大体。故使人无离法之罪，鱼无失水之祸。如此，故天下少不可。注：言惟因道全法、无为而治而能成民乐而安之气象，此巧伪所必不能及者。（出自《大体》）这段为韩非子描述法治至安之气象，即他心目中的理想盛世的模样。在这里，没有英雄给人们赞美，没有碑鼎记录谁的战功，甚至没有编年的史册，为什么？天下至安阿！没有战争、没有勾心斗角、没有“阴举大事”。如此气象，虽儒、道所描绘之至世都相形见绌！为什么治世必要建立在法治基础上？法治维护公正而已，因有公正存在，有不平可诉之以法，人们才会心无怨、言无愤、行无暴，也就不需要暴力维稳、不需要谎言遮掩来维持局面，这就是无为而治的至高气象。无为而治的社会中，并不提倡机巧和威猛，机巧和威猛只是下等境界，虽然折腾得很带劲，但并不能实现大治。只有顺应天道自然立法、执法，人们的行为被法做支配，人们的祸福由自己所决定，自然能获得平静的社会秩序。这就是“无为而无不为”。而圣人者，审于是非之实，察于治乱之情也。故其治国也，正明法，陈严刑，将以救群生之乱，去天下之祸，使强不陵弱，众不暴寡，耆老得遂，幼孤得长，边境不侵，群臣相关，父子相保，而无虏之患，此亦功之至厚者也。（出自《奸劫弑臣》）如果说上面是描绘的远景式的最高理想之法治气象，这一段则描述的是近景式的此等盛世景象。实现这个图景的途径只是切实做到审是否、察治情，然后正明法、陈严刑即可。如果说远景气象具有很浓重的浪漫主义色彩，近景气象则是浓浓的现实主义味道。
第二节小店陈列动作与方法
第五节 机理相通的战国脉
从城市群的缘起看，自战国以来的城市群集聚和演化路径机理是研究当下以城市群为特征的区域经济发展的主要脉络。我们把城市群发展的机理溯源到战国时期，是偶然，也是必然。因为，中国战国时代的空间格局是中国城市群区域经济自然演化的雏形。得到APP上，罗胖推荐了一本书叫《四夷居中国》，是当代青年人类学家张经纬老师的创新之作，讲述的是东亚大陆人类史，其中一些思维视角帮我们打通了经济战国的机理脉络。从空间地理结构上看，东亚大陆被“波浪状镶嵌结构”分割的几大区域之间存在着联系。而且，区域之间发生关联的主要路径一直存在，并且是固定的。从城市群缘起的角度来理解，这里面有两层含义：一是中国的城市群空间是由于地理构造自然形成的，按照东西山脉的交叉机理，东亚大陆像棋盘格一样把大陆分成若干自然集聚的区域，以渭河谷地为中心，逆时针螺旋曲线排列，而这些区域绝大部分就是现在主要的城市群空间格局。如渭河谷地对应关中，四川盆地对应成渝，两湖（洞庭湖南北）盆地对应长江中游城市群，鄱阳湖盆地对应原先的环鄱阳湖城市群，黄淮海平原对应山东半岛、京津冀和淮海城市群，东北平原对应辽中南和哈长城市群，蒙古高原对应呼包鄂榆城市群，准格尔盆地对应天山北坡城市群，北部湾盆地北部平原对应北部湾城市群等等。这些区域的共同特点在于，都位于“波浪状镶嵌结构”的波谷位置，并且是东亚大陆人口聚居最密集的区域。而这些区域正是我国规划城市群的主要空间区位。二是城市群区域之间的关联路径和通道也是历史形成且固定的，且城市群之间压力传递和运动的方向也是保持不变的。如渭河谷地的关中可以直接从武关道进入两湖盆地，这是秦国攻楚的路线，也是关中城市群和长江中游城市群重要的关联通道；从南越向北经“绍兴——萍乡——北海断裂带”接入黄淮海平原是南部人群迁移的大动脉，也是南方城市群重要的历史通道，从这一点也就解释了为什么海峡西岸城市群经济大而不强，且中心城市的聚合吸附力差的根本原因；长三角沿大运河方向向北是吴越伐齐的路线，也是长三角区域和北方城市群衔接沟通的最重要通道；而燕赵之国由于地理空间限制北进困难，只能转而西进或南拓，所以京津冀城市群的主要经济辐射作用一直沿京沪、京广发展。处在关联路径的重要节点型区域由于人口流动空间转换的需要，会产生人口和经济的大规模集聚，而这些区域往往就是历史演化形成的重要城市群空间所在。如长三角、山东半岛、京津冀、关中、成渝、珠三角、长江中游等区域。而处在关联路径上的通道型自然集聚区域，如淮海、中原等城市群，一般会受到相邻城市群的挤压和影响，其发展相对缓慢些。城市群缘起区域空间分布图从人类历史和空间构造角度来说，中国区域经济发展进入“经济战国”时代，是中国战国时期以来空间历史发展演化的必然结果，国家规划的城市群和战国时代诸侯国的空间分布基本保持一致；且一如当时面临西戎等外部环境的压力发生人口经济的迁移运动一样，我们当前面临中美贸易战等形势多变的国际经济环境，改革再出发，国家提出了以城市群经济体为发展重点的经济强国战略，各城市群由于自然资源禀赋和承受外部压力的影响不同，而自发展开自强富民的经济社会变革，城市群经济发展将迎来了新一轮的崛起契机。马蹄声声，隆隆而至，“经济战国”时代的大幕已经拉开。
五、勿以恶小而为之
事虽小勿擅为苟擅为子道亏【原文解释】事情虽然很小，也不要由着性子擅自做主和行动；如果由着性子胡来的话，就有失做子女应该遵守的本分了。由于儿童的主观判断还不够成熟，很容易造成不好的、不良的后果，比如乱动家里的电器、乱毁坏东西等，所以《弟子规》要求不要擅自去做，特别是在安全、礼貌、礼节等方面。有人认为这样压制了孩子的个性，等于从小就剪断了孩子腾飞的翅膀。要提醒的是，在心智不成熟时，做了本不属于该年龄阶段的事情，结果翅膀有可能变硬了，但主体人自身却长歪了，就像没有打理的瓜果。三国的刘备在临死前，对儿子刘禅不放心，除了把他托付给丞相诸葛亮外，还给他写下了一封信：“勿以恶小而为之，勿以善小而不为。唯贤惟德，能服于人。”后来，刘禅在诸葛亮的辅佐下，治理蜀国没有大的失误。诸葛亮死后，刘禅逐渐放纵自己，最终蜀国被曹魏灭掉，刘禅也成了俘虏。 切换到企业中，就是要求我们，不适宜的事情，再小，也不要擅自去做。孔子最赞赏的弟子颜回，一生就奉持“四勿”，即“非礼勿视，非礼勿听，非礼勿言，非礼勿动”。意思是说，凡是不符合礼仪规范的、不道德的行为，我们不能去看、不能去听、不能去说、更不能去做。这些事情，哪怕再小、再细微，我们都要处处依规范行事。如果在工作中忽略了小礼节，可能会得不偿失。 某公司待遇很好，面试者很多。过了很多关，有少数几个人进行最后的面试。面试官说：“我现在有点事情，请稍等十分钟。”离开后，一位应试者站起来开始东翻西翻，翻完以后还拿给其他的人：“你们要不要看？”十分钟后，面试官进来了：“对不起，你没有被录取。”原来，这是一个测试，通过办公室摄影机，看他们在这段时间的表现，当看到一位应试者轻易翻动别人的公物，就决定不录取。他们的用人原则是：小事上不注重礼仪规范，大事上也不会让人放心。 我们做每件小事情，都不可掉以轻心，因为它都会折射每个人的素养、态度和能力。“冰冻三尺非一日之寒”，事情都有一个从量变到质变的过程，员工经常关注质变，却对量变的过程掉以轻心、不以为然，但总会有“压死骆驼的最后一根稻草”！老板对员工的评判，也是从一点一滴的小事情上汇总而来的。所以即使再小的事情，也要审视自己的内心，不符合礼仪规范的、不道德的事情，再小也不能去做。一旦在内心打开道德缺口，就会逐渐撕裂自己的良心，看很多犯罪分子的忏悔，大部分人都是从一点小事做起，以后胆子越来越大，最终酿成悲剧。工作，我们要坚持从小节抓起，“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”，时时处处规范自己的行为，在各种诱惑和不良习气面前耐得住寂寞，洁身自好，不为所动，这样才能踏实的工作，正确地处理好人和事。
第二个穿梭——方向东南角
接上式，腰后拱微倚，两手臂随腰向里捋转，左小臂直立，掌心朝向右外，右小臂回收至左臂肘下，呈托肘状，右手心朝下。左脚尖里转向北，腰微右转，重心移向左腿；腰微含，右脚随向东南由脚跟迈出一步。腰微拱，重心移落右腿，随之转腰身体朝向东南，左脚尖向里转朝向正东。两臂随身体转向东南，顺势向下划弧圆撑，两掌指相对，掌心朝里，重心移落左腿；腰微拱上提，重心转移至右腿，身体前移，两臂向前掤；腰微含下沉，重心微移，两臂翻转。腰上提右脚向东南垫步，随即右臂上举至超过头顶，手腕旋转掌心向外架于右外额前。身体微前移，重心落于右腿上，呈右弓步。左手掌由胸前旋翻向东南方推出，眼神平视（见图6-383至6-387）。
第四节员工俱乐部建设
二、建筑工艺设计标准
（一）地下室1、地下室停车区和车道区地面做法（1）地面：钢筋砼结构底板；水泥浆一道（内参建筑胶）；8Cm厚C25混凝土；金刚砂面层（4~6Kg/m2，4mm厚）。（2）柱子和墙面：15厚1:1:6水泥石灰砂浆；5厚1:0.5:3水泥石灰砂浆；挂腻子一遍；仿瓷涂料二遍。参05ZJ001P45内墙4。（4）顶棚：钢筋砼底面清理干净；5厚1:1:4水泥石灰砂浆；5厚1:0.5:3水泥石灰砂浆；挂腻子一遍；仿瓷涂料二遍。参11ZJ001P65顶103。2、地下室配电房和水泵房（1）地面（配电房）：地下室钢筋砼底板；素水泥浆结合层一遍；20厚1:2.5水泥砂浆掺入水泥用量5%的防水剂（分两次抹）；20厚水泥1:2水泥砂浆抹面压光；绿色地坪漆2遍。设备区及设备周边1.5米范围铺绝缘胶垫（10KV5mm厚；35KV12mm厚）参11ZJ001第18页地101f。（2）地面（水泵房和消防泵房）：地下室钢筋砼底板；素水泥浆结合层一遍；20厚1:4干硬性水泥砂浆；600*600灰色防滑玻化砖铺实拍平，水泥浆擦缝。参11ZJ001第24页楼202。（3）地面（消控室）：地下室钢筋砼底板；素水泥浆结合层一遍；1:3水泥砂浆找平；活动架空防静电地板。参11ZJ001第29页楼209。（4）墙面：原墙体；20厚1:2.5水泥砂浆掺入水泥用量5%的防水剂（分两次抹），分三次抹灰每抹一遍收水时压实一遍；5厚1:2水泥砂浆抹面压光；挂腻子一遍；仿瓷涂料二遍。参11ZJ001第51页内墙105。（5）顶棚：混凝土板底清理干净；素水泥浆甩毛（掺建筑胶）；防裂腻子一遍；耐水腻子一遍；仿瓷涂料二遍。参11ZJ001第66页顶106。3、地下室其他区域地面做法（1）地面：钢筋砼结构底板；素水泥浆结合层一遍；20厚水泥1:2水泥砂浆抹面压光。参11ZJ001P18楼101。（2）柱子和墙面：15厚1:1:6水泥石灰砂浆；5厚1:0.5:3水泥石灰砂浆；挂腻子一遍；仿瓷涂料二遍。参05ZJ001P45内墙4。（3）顶棚：钢筋砼底面清理干净；5厚1:1:4水泥石灰砂浆；5厚1:0.5:3水泥石灰砂浆；挂腻子一遍；仿瓷涂料二遍。参11ZJ001P65顶103。
二、实践：转型的自我领导力
在实践上，企业家应该如何领导企业的转型？需要做哪些事情？它们怎样的优先顺序才能达到比较理想的效果呢？笔者认为一个比较务实的战略和过程应该是：（1）市场验证。这阶段是寻找愿意为你所提供的“精益产品或服务MinimumViableProduct（MVP）”支付金钱的潜在客户。此潜在客户的数量应该足够让你进入基本的营运或生产阶段。（2）营运验证。这阶段是确保有效的提供有质量的产品或服务的营运模式，以解决或满足客户的需求，并调整产品或服务的内容以便能更进一步的开发新客源。（3）财务验证。建立系统以便面对扩张和提升适应市场变化的能力。同时，物色相应的团队成员来管理所建立的系统，提高效率。（4）可持续发展验证。建立能不断自我创新和创造的系统和文化，以便让企业能自我持续发展Self-Sustainability。持续的研究发展，是笔者在年轻时所学习到的，即“今天的利润是从今天的业务而来，但是，明天的业务却是从今天的研发而来”。这是一个让企业能持续、务实转型的手段。以笔者投资的幼儿园为例，我们是从2004年开始研究幼教产业的可行性，而在2007才投资经营。下图是一个有助于个人或企业的“转型自我领导流程”，供读者参考：转型自我领导流程图周荣辉，英国皇家资深注册会计师（FCCA)，美国高尔夫教练联盟会员（USGTF)，盛世香樟苑别墅执行董事，上海乐景运动幼儿园董事长，个人及家族企业财务顾问。现“华东科技”杂志战略合作，提供“创新创业”培训及辅导。邮箱：1922089354@qq.com。手机号码：13901896100。著有《写给企业家的公司与家庭财务规划——从创业成功到富足退休》等。
社群商业化模式
中国商业的特色，就是将社会关系作为背书重度参与商业。农业社会是生活小圈层，关系、认知、交易本来就是三位一体。工业社会进入功能性社会，大众媒体成为商业认知主阵地（如广告）。互联网社会，由于人们可以在智能手机的各类App、小程序上自由切换，商业再次进入认知、交易和关系三位一体。目前，围绕社群大致形成三类商业模式，如图3-1所示。图3-1社群商业化密度的三种商业形式（1）基于社群自然商业模式有什么商业活动或信息，随手发个朋友圈、晒照，这是自然状态的商业表现。虽然有时候也有作用，但聊胜于无。多数企业对客户群的商业利用就处于这种状态。在社群交互中，即便没有商业意图的人，也可能形成商业价值。比如人们看到有趣有共鸣的内容就转发，这个过程可能无意中形成了商业价值。因为人们不约而同地转发，形成了共情、共鸣、共振，并最终形成商业浪潮。很多IP的打造就是如此。我之所以称之为社群自然商业模式，就是在群友的无意之中，商业化已经完成。（2）异化状态的商业模式典型的就是直销的翻版，现在称为微商、社交电商，进化速度很快，总有新概念、新逻辑，确实有部分人“割韭菜”成功。当然，只要符合法律，我不反对。对这种边缘化的商业活动，持久性成疑。虽然屡屡引发社会热议，但市场份额始终不高。（3）有组织的社群商业模式，典型的是社区团购现在看，成建制的商业组织系统，以中国品牌商的渠道系统最完整。欧美的渠道已经第三方化，品牌商的关系触角不如中国有渗透性。规模化组织社群很难，因为社群的特征就是分布式，中心化的社群是不成立的。社群因社交而生，不是因商业而生。中国传统线下商业组织，包括企业、渠道，是有高度组织性的。高度组织性商业与社群结合，就是组织化社群商业模式。与主流结合，就是主流主流商业在哪里？在传统渠道。线下渠道占社会零售商品总额约3/4，当然是主流。2020年疫情期间，我就探索“深度渠道+社群+直播”的营销模式，卓有成效。但是，真正捅破窗户纸，引起社会关注的是董明珠2020年“6·18渠道直播”，成交102亿元，以及吴晓波第二次与TATA木门业合作的“渠道直播”，3小时成交3.92亿元。社群与渠道结合不仅激活了渠道社群，还激活了传统渠道。B端和C端同时受益。我对“渠道+社群”这么重视，有下列几个原因：​ 渠道是品牌商最完整的商业组织体系，关系稳定。中国的渠道是人链，客情关系很重要。长期稳定的交易，持续性拜访，都对强化渠道关系有用。​ 渠道成员，社群是标配。渠道成员的交往频次高，社群是主要联络方式之一。品牌商需要做的，是渠道成员愿意把强关系让渡给品牌商。​ 借助于云店（小程序），品牌商可以给终端赋能，而云店（小程序）的推送路径一定是社群。传统渠道的极限，就是深度分销“终端即终点”。网络平台的厉害，就在于超越B端抵达C端。社群与主流结合，即与传统渠道结合。传统渠道借助KOC社群，照样可以抵达C端。网络与C端的关系是中心化的弱关系。因为传统渠道是强关系，KOC社群也是强关系。传统渠道+社群，构建了BC一体化的新体系。B端强关系和KOC强关系之间，只要利用得好，关系可以让渡。因此，社群与主流商业结合，就是主流商业的放大。社群与传统渠道结合，核心就是利用店主群。店主群，在终端小店眼里是私域流量，即店主可以影响的流量。但是，在品牌和经销商的眼里，店主群是公域流量，是可以主分流的公域流量。关系让渡是关键利用店主群，核心是店主群的关系让渡。即店主与用户的关系，能够为品牌商和经销商所用。关系让渡，即他人的社群关系为我所用。没有关系让渡，就只有完全依赖自建社群。自建社群扩大规模，不仅技术上受限（不超过3级），管理上也因管理层级增加关系强度衰减。关系让渡，不在于自己有多少群，而在于多少群能够“为我所用”。关系让渡，不是商业交易，只是让渡关系。比如朋友介绍朋友，就是关系让渡。但是，朋友的朋友能否成为朋友，则是另一回事儿。社群关系让渡，关键是自愿、免费或接近免费。吴声在《超级IP》称为“负成本连接”。否则，无法大面积推广。自愿、免费的关系让渡，有三个前提。​ 内容共情。这是内容传播的关系让渡。只要共情，就会自动转发。众多人集中转发，就会引起共鸣、共振。内容共情，对关系强度的要求不高。​ 有强认知。强认知，就是真心认同，愿意背书。我们近年来一直提倡场景体验，就是体验是最强的认知。​ 从终端延伸到KOC。深度分销已经与终端建立强关系，但是很难与C端建立普遍关系。主流商业与社群的结合节点就是KOC。KOC与社群成员有强关系，只要KOC有强认知，关系让渡即成为可能。主流商业与社群的结合，原来的渠道关系仍有价值，组织体系仍然有用，只需要在深度分销的基础上做好场景体验、内容分发，以及顺着渠道找到KOC即可。
  
    
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