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第37节应具备的品质区
区域经理的一言一行已经不再是简简单单地代表个人的形象，更多的时候代表着一个企业形象，区域经理的所作所为已不是个人的事情，而是一个企业的事情、一个团队的事情。 一、       自信和勇气 自信是对自我的肯定，是每个人走向成功的第一要素；勇气意味着敢作敢为，是将自己的自信表现在行动中的一种胆识，是每个人开启成功之门的钥匙。作为区域经理，自信和勇气是不可缺少的品质，因为在市场工作中不可能事事如己所愿，需要面对市场的种种问题、客户的重重疑问、各种各样的工作难点、提升销量的种种困难等。作为区域经理只有具备自信和无往不胜的勇气，这样才能传递信心影响你的下属和他人，才能有面对问题、解决问题的勇气。否则，虽然有足够的知识和技能，如果不具备自信也难以赢得客户的信任，如果没有敢作敢为的勇气就难以采取有效的行动去解决问题。 二、       积极的心态 心态决定一个人对事情的看法和行动，只有具备积极的心态的人才能在困难面前焕发高昂的斗志和顽强的精神，区域经理在区域市场往往将重担集于一身，工作中会存在各种各样的不如意、各种各样的难题，尤其是在市场竞争激烈的今天，各个企业都在为市场的一个百分点而绞尽脑汁，都在为一地一域的争夺而不择手段。面对这种竞争情况，对于区域经理来讲，不进则退是市场选择的必然法则。这就要求区域经理必须以积极主动的心态去面对这些问题，面对产品调整、渠道改革、促销推广、经销商管理等方面存在的问题，积极地去想办法、找出路，只有这样才能使自己不落后，才能促进市场强有力的发展。 三、       耐性 耐性讲的是一个人对待事情的承压能力和忍耐力，区域经理在日常工作中，总有各种各样的事情，有来自经销商的问题、有来自自己属下的事情、也有来自市场的事情，同时作为和公司、经销商以及业务人员承上启下的一个关键人物也面临着销量、回款、市场增长率和人员管理等方面的压力，这些事情和压力对于区域经理来讲，不可能在一朝一夕就能够解决好的。比如在市场上面销量的达成或者市场的开发进展等工作，这些工作需要有一个时间的过渡和漫长的时间积累；在经销商有些市场问题的解决上可能需要一个合适的时机或者一个很长的解释和沟通过程，不可能一蹴而就。因此，很多问题都需要区域经理有足够的耐性去面对，如果缺少耐性和承压能力，就可能出现一旦事情不能如己所愿就心烦意乱、乱发脾气或者打退堂鼓的现象，不但丢失了客户也会使自己的目标难以实现。 四、       自律性 区域经理的言行举止时时刻刻地影响着经销商和业务人员，因为业务人员以你为榜样在学习你，经销商在观察你、了解你的行事风格要投其所好，因此，区域经理需要给业务人员起到好的榜样，这样才能管理好自己的下属；要给经销商传递按原则办事的信息，这样经销商才能在你面前无计可施。这就要求区域经理必须自律，如果区域经理缺少自律性，该做的不做，不该拿的偏要拿，恣意妄为，没有以身作则起到良好的表率作用，最终的结果是上行下效缺失威严，市场也不会有好的结果。 五、       悟性 具备敏感的洞察力并能采取有效的方法进行解决这是区域经理的能力体现，但是，这个能力并不是每一个人都能够具备的，这也是为什么很多业务人员在营销生涯中难以成功的一个主要原因。不是营销人员的技巧和方法的问题，也不是所学的知识不够，而是因为缺乏悟性，即对市场的感觉或者直觉的判断能力，这种悟性的形成一方面需要在实践中去做，同时也需要在做的过程中多去想几个为什么。从相关的竞品或者其他厂家的做法和行为来看，并多去了解问题背后的原因，不是简单地为做而做，而是在做、在看的过程中多去感受和领悟。对于一个区域经理来讲具备悟性，一方面可以在市场纷繁复杂的变化中找到问题的症结，从而快速作出判断并采取有效的方法；另一方面能够正确的领悟公司的政策和战略，并有效地实施，这样才能实现双赢。 六、       责任 责任是一种压力也是一种负担，只有具备责任才能够将身上的压力转化为动力。企业赋予了区域经理权利的同时也意味将责任交到他们手中，一方面，向上需要对企业负责，负责给企业带来收益、带来市场份额；向下需要对经销商和自己的下属负责，负责让经销商能够多获利，下属收入有保障，对自己也要负责，让自己有更好的发展。另一方面，负责市场能够有长期的发展和长期的收益，只有具备了责任才能在市场工作中遵循实事求是的原则，对市场的长期规划和投入不贪图眼前小利，这样才能将市场做深做透，使企业和经销商实现双赢。 小提示：自信是对自我的肯定，是每个人走向成功的第一要素；勇气意味着敢作敢为，是将自己的自信表现在行动中的一种胆识，是每个人开启成功之门的钥匙。心态决定一个人对事情的看法和行动，只有具备积极的心态的人才能在困难面前焕发高昂的斗志和顽强的精神。责任是一种压力也是一种负担，只有责任才能将身上的压力转为动力。 
二、道教的渊源242
道教的渊源很复杂。首先是老子、庄子（约前369－前286）的道家思想。老、庄道家思想中的“道”论和养生论对道教的影响特别大。老子认为“道”产生天地万物，“道”的基本特征是自然无为，“清净自正”243。他主张以“道”观物，静观玄览；“致虚寂，守敬笃”，抱一守雌。这些“道”论及认识方法、修养方法，为道教的产生提供了理论基础。《庄子·刻意》篇记载当时的“导引之士，养形之人”，他们重视身体的修炼，“吹呴呼吸，吐故纳新，熊经鸟申，为寿而已矣。”庄子本人则更重视精神的修炼，修炼方法就是坐忘，“堕肢体，黜聪明，离形去智，同于大通”244。另外，老、庄道家思想中已经有神仙思想。如《老子》提到“谷神不死”，“故能长生”，“长生久视之道”245，《庄子·逍遥游》则描述神仙说，“藐姑射之山，有神人居焉，肌肤若冰雪，绰约若处子。不食五谷，吸风饮露，乘云气，御飞龙，而游乎四海之外。”这些说法是道教神仙思想的渊源之一。所以在早期道教中，神化老子、庄子，以《老子》、《庄子》为道教经典，成为创教的重要工作。东汉明帝、章帝之时，有人开始将老子看成是“道”的化身246。汉朝末年，老子被尊为“太上老君”，成为道教的教主和尊神。老、庄道家的宗教观有一个特点，就是将自然的、形而上的、有哲学本体性质的“道”作为世界的根本，代替了“上帝”或“天”的至上神地位。他们认为，一个人如果把握了“道”，也就把握了鬼神的本质，“能无卜祀而知吉凶”，而且不用害怕鬼神对人的伤害。《老子》说：“以道莅天下，其鬼不神。非其鬼不神，其神不伤人。”247老、庄思想诞生于南方荆楚地区，当时该地区“信巫鬼，重淫祀”248。反思和超越原始宗教和民间宗教的结果，使老、庄的“道”论有自然主义的泛神论249色彩，道教的神仙思想也保留了这一特色。道教的第二个思想渊源是战国秦汉之际的黄老之学。黄帝被视为中华文明的人文初祖，随着“五帝”崇拜的兴起，黄帝在信仰中的地位也突出起来。在阴阳五行说中，黄帝色尚黄，土德，居中，为五帝之首。黄老之学则将黄帝与老子学说结合起来。战国时，齐国稷下学宫是黄老之学的中心。据一些学者考证，流传已久的《管子》，1973年长沙马王堆出土的《黄帝四经》都属于战国时期的黄老著作。其思想特点是以道家为主，吸收儒、法、阴阳各家，兼综一体。在西汉初年的政治意识形态中，黄老之学占据了主导地位。它继承老子“清净无为”思想，吸收儒家的道德学说和法家的刑政主张，配合政治上休养生息、与民休息政策，推动了“文景之治”的出现。东汉时期的黄老之学，侧重于养生，神仙思想更加浓厚，河上公《老子章句》可以作为代表。它说：“人能养神则不死也”。又说：“精气不劳，五神不苦，则可以长久。”250东汉后期，社会上流行黄老崇拜，黄老之学的宗教化倾向明显加强。汉桓帝在宫中“立黄老浮图之祠”，张角也“奉事黄老道”251。可见，道教的产生和黄老之学有密切关系。三是墨子的思想。墨子主张尊天明鬼，利用宗教信仰中的“天意”，宣传“兼相爱，交相利”的主张。他告诉人们说：“顺天意者，兼相爱，交相利，必得赏；反天意者，别相恶，交相贼，必得罚。”要大家“有力者疾以助人，有财者勉以分人，有道者劝以教人”，以便使“饥者得食，寒者得衣，乱者得治”252。道教早期经典《太平经》也主张有财物的人要“乐以养人”，“周穷救急”，有道德的人要“肯教人开蒙求生”，“守德养性”。253墨子提倡自食其力，互利互助，认为“赖其力者生，不赖其力者不生”，反对“不与其劳获其实”254。《太平经》也认为“人各自衣食其力”，反对“强取人物”。255墨家的兼爱互利的思想和团结互助的主张，和早期道教的一些思想不无关联。此外，道教的有些神仙方技和变化方术，也依托墨子。葛洪《抱朴子内篇·金丹》记有《墨子·丹法》，《遐览》篇记有“变化之术”的《墨子五行记》，葛洪还把墨子列入《神仙传》，说他“外治经典，内修道术”，后“得地仙”。《神仙传》记载孙博、封衡都宗墨子。孙博“治墨子之术，能使草木金石皆为火光，照耀数十里，亦能使身成火，口中吐火，指大树生草则焦枯，更指还如故”256；封衡自幼学道，有《墨子隐形法》一篇。四是战国秦汉时期的神仙传说和方士方术。道教的神仙形如常人，但长生不死，逍遥自在，神通广大，是现实个体生命升华达到永恒的自然境界。秦汉时期的一些帝王，希望长生不死，喜好神仙方术，推动了神仙方术的盛行。东汉王充（27－约100）著《论衡》，其中《道虚》篇专门驳斥当时社会上流行的种种“仙道”传说。这些传说有：黄帝铸鼎飞升，淮南王得道升天，卢敖学道成仙，东方朔度世不死，老子修道成真人等。《后汉书·方术列传》记载的方士，各有非凡的道术，如王子乔有神术，冷寿光、鲁女生有房中术，费长房有符术，左慈有变术等。神仙方术演变为道教的修炼方术，神仙方士则演变为道教的道士。五是原始宗教中的自然崇拜和鬼神崇拜。《尚书·尧典》提到“山川”、“群神”。儒家十三经之一的《礼记》说：“山林川谷丘陵，能出云，为风雨，见怪物，皆曰神，有天下者祭百神。”257这些自然神包括日、月、星辰、风、雨、山、河、户、灶诸神，在初民信仰中，绵延不绝。其中的许多神灵，演变成道教的尊神。如天地变成玉皇大帝，天、地、水三神变成三官，北方七星宿神变成玄武（真武），其他如东岳大帝、四海龙王、城隍土地、门神、灶神等，都是道教和民间信仰的共祭神灵。六是民间宗教中的巫术。巫术在原始社会就已经存在。《太平御览》引《归藏》说，黄帝时有巫咸，《山海经》提到巫彭、巫阳、巫抵、巫履、巫凡、巫相等。《吕氏春秋·勿躬》提到“巫彭作医”。远古时巫医不分，当时的人们认为疾病源于鬼神附体或灵魂出窍，需要巫术予以解除或招回，由此产生了用符咒驱鬼或招魂的法术。专门从事巫术的人叫巫祝或巫师，他们是原始社会的职业宗教家，负责神与人之间的交通。殷商甲骨文中，“巫”是双手捧玉，人敬事神的象形。东汉许慎《说文解字》解释“巫”字字义说，“女能事无形，以舞降神者也。”“巫”是当时的女宗教家。《国语·楚语》说，“在男曰觋，在女曰巫”。当时的男宗教家叫“觋”，女宗教家叫作“巫”，两者后来统称巫师。道教用符水治病，为人驱鬼招魂等，很可能受巫术的影响。此外，道教的产生，和儒家思想、阴阳五行学说也有割不断的联系。早期道教都维护儒家提倡的伦理道德，如东汉时期的《太平经》是早期道教的经典，它提出为道要忠君、孝亲、敬长，在历史上首次将“天地君父师”合为一体258，葛洪则认为求仙应“以忠、孝、和、顺、仁、信为本”259。后来的道教也大多如此，决不反对纲常名教。阴阳五行学说则对道教的炼丹理论有重大影响，是道教内、外丹法的理论根据。《太平经》就是“以阴阳五行为家”的，《周易参同契》则假借《周易》爻象说修仙方法。
七、分钱是个技术活
文/张百舸这些年企业分钱越来越多，很多老板也越来越舍得，但是业绩并没有明显的上升。为什么？分钱是一个技术活，很难。分了钱不等于有高绩效，不分钱万万不能，分不好更是伤心伤意伤企业元气。
一、场景案例
H&S品牌公司因业务拓展，一批新提拔的店长，管理水平需要提升，于是由熊老师带领的赋能团队，给新晋店长开了一次成长分析交流会，听听大家的需求和心声，会议上要求大家积极发言，说出自己现在正在做的事情和关心的问题。A店长说：“员工的跨品类销售意识，搭配和审美、销售话术和方法的演练，是我需要提升的技能。”B店长说：“为‘双十一’做准备，如陈列调整、服务技巧、多元化搭配，功能性产品推荐、高单价产品主推、套装组合连带。”C店长说：“选2~3组顾客做分析，进行新老顾客、员工专业培训，以及迎客、产品、异议处理、成交方法、培养员工对当季产品的认知、搭配技巧等。”听了大家反映的问题，赋能小组的老师反馈说：“大家关注产品搭配风格，销售技巧和成交率诚然是销售的关键步骤，但这种销售精英的思维是你们到达这个岗位的基础，但一直是这个思维，你们只在管理的门外，还没有入门呢？“你们应该关注公司的战略目标，关注店铺的奖罚制度，提升服务水平，协调部门与商场的合作关系，制定目标分化，辅导员工的状态，分析落后员工的KPI值，调整KPI值，等等。”店长们听得云里雾里的，我们是带销售、管销售的，跟销售有关的事情才是我们考核的内容，做这些虚的东西，怎么能够做好自己的岗位工作呢？如果你是其中的一员，你会如何看待自己的角色，又如何定位自己的工作内容呢？
三、流程架构
流程架构是针对流程的一个结构化的整体框架，描述了企业流程的分类、层级以及边界、范围、输入/输出关系等，反映了企业的商业模式及业务特点。好比我们建一栋房子，要先规划好蓝图，然后再依据这个蓝图来具体施工。流程架构就是流程建设的蓝图，把业务结构描述出来，方便各个业务领域进行流程梳理。需要说明的是，流程架构不是具体的流程活动描述，流程架构是关于流程层级、归类等的描述，流程架构只是从宏观层面定位了流程的位置。流程架构的主要目的是管理流程边界、归属及衔接关系，我们说流程要端到端打通，首先就要从架构层面打通。流程架构需要由公司设立专门的部门进行统一管理，具有相对稳定性，具体的流程设计必须遵从流程架构。关于流程架构，在第四章第一节再进一步展开说明。
一、医药市场：单核市场向双核市场转变
一直以来，城市公立医院一直是医药企业兵家必争之地。但随着分级诊疗政策国家意愿的强制推行，医疗服务资源下层，医药市场的格局将会发生重构。如果医药行业还存在蓝海，那一定是在基层医药市场，美国辉瑞制药上市多年的立普妥在基层市场增长仍然高达60%以上，就足以说明该市场的魅力。基层市场必然会迎来全面放开，快速奔跑的时代！因此，中国医药市场将由目前的“城市医院”单核心市场向未来的“城市医院+基层医院”双核市场转变，基层医院和城市医院地位同等重要。企业规模要做大，必须要对基层市场有足够的重视，如何布局基层市场是企业重大的战略课题。需要根据自己的产品特性，有战略性地提前布局不同市场。例如赛诺菲的基层医药事业部，礼来的LEAP计划，通化东宝的蒲公英计划等都是市场新变化带来企业战略调整。
四、服务标准执行要统一
门店的服务宗旨是为顾客提供满意而周到的服务，公司为了提升门店导购员的服务水平，制定了很多客户服务标准与规范。但是，在终端门店，执行不到位的现象比比皆是，那么应该如何让门店管理者有效地贯彻与执行这些服务标准呢？案例一执行售前服务标准D&P品牌富森店即将开展为期五天的店庆优惠促销活动，店员孙可毅根据公司客户服务标准进行理货、盘整、宣传等工作。促销活动第一天，一位中年女性很快下单买了一件花洒，花洒标价588元，当顾客付款结账时，电脑却显示为888元，顾客非常不满道：“标价明明是588元，为什么结账时会是888元！你们这不是欺骗顾客吗？”导购员毛小蒙连忙解释道：“电脑系统里价格是最准确的，标签上的价格有误！”对于这样的答复，顾客觉得难以接受，于是气愤地找到了商场客服部门，要求给一个合理的解释，客服部门为了平息顾客的不满，只好答应以588元的价格出售，而300元的损失只能由店铺自己“买单”。当然这个损失要由孙可毅承担。旁白：如果你是店员孙可毅，你认为如何才能避免此类问题的发生呢？孙可毅：熊老师，这件事我也很冤枉，我记得当时我做得好好的，不知道什么地方出了问题？熊老师：标签价格与结算价不一致，一定是导购人员没有及时地更新标价，导致消费者被误导。这情况一方面说明准备工作安排得不够系统与细致，除了安排清洁、盘整、理货、宣传等基本工作外，还应该注意细节，比如及时更新标价，检查硬件设施等，防止销售过程中出现投诉与纠纷；另一方面说明没有监督检查机制，顾客对价格特别敏感，导购人员居然在这方面出现疏漏，说明门店的管理工作过于随意与松散，缺乏监督检查机制，致使“意外”发生。孙可毅：那么，应该如何执行售前服务标准，防止类似的意外发生呢？熊老师：落实售前服务标准需要做到以下几点：第一，每天做好宣导沟通。除大型活动外，大家一起讨论执行过程中的细节，让每个人都明白本次活动的重要性、工作内容、注意事项以及所要达到的工作目标等，为服务标准的执行做好铺垫。第二，根据每次活动的主题与侧重点进行学习培训。因为每次活动的产品价格与种类各异，所以实施有针对性的培训更有实际意义。第三，专人负责。尤其在促销活动中，顾客比较多，销售任务繁重，发生突发事件，导购员可能无暇顾及，因此要分工明确，各司其职，才能把事情做好、做透，避免此类事情的发生。这样还可以增强与提高团队的凝聚力、执行力。第四，相互监督。管理者的监督十分重要，而真正的监督是自我监督或是互相监督，当将各项工作准备完毕后，应该大家互相检查核实一遍，或是进行重点抽查，以免出现意外。第五，奖惩机制。在售前准备工作中，即使是事无巨细、一丝不苟，也难免会出现一些漏洞与疏忽，为此，对那些发现问题的同事进行奖励，充分地调动每个人的工作积极性与主动性，有效地推动客户服务标准的执行。孙可毅：好的，吃一堑长一智，我以后会注意，同时也会协同店长把这项工作做得更好。熊老师：你已经有很大进步了，努力噢！案例二执行售中服务标准一位身材高大的中年人在D&P富森店铺里面转了好久，挑选了半天，再三比较，对几款瓷砖的花比较满意，便向店员询问哪种款式比较好看。毛小蒙发现其中一款是公司规定的主推款式，便灵机一动地指着说道：“这款挺不错的，非常热销！”顾客将信将疑地说道：“这种款式在网上宣传得挺好，而且是明星代言的，可是房间里面放这款太艳丽了？”毛小蒙有些不好意思地点头道：“是有点！”顾客又指着另外一款说：“这件绿色的应该不错，有清新脱俗的感觉！”毛小蒙立即附和道：“确实如此，给您做一个效果图看看吧。”顾客在电脑屏幕上观察许久，有些不太满意地说道：“还是不太好看！”顾客接着查看了几款样式后，仍感到不满意，最后摇摇头道：“等有新款上市再来看看吧……”旁白：毛小蒙在销售过程中有哪些不当之处？顾客为什么这么挑三拣四呢？毛小蒙：熊老师，我在销售过程中有什么不当之处？熊老师：显然，你对于“犹豫型”的顾客服务不到位。“犹豫型”顾客购买商品时，往往没有主见，心理状态不稳定，容易被别人的意见或是广告宣传所左右，做出购买决策时比较谨小慎微，顾虑重重，时常因犹豫不决而中断购买行为。而你接待这类顾客时，仅仅一味地附和，没有将自己放在导购人员的位置上帮助顾客挑选商品，打消其顾虑，迅速实现成交。毛小蒙：那么，怎样才能正确而又规范地为顾客提供服务呢？熊老师：作为店员，一定要摆正自己的位置，既不能一味地“屈从附和”，也不能“喧宾夺主”，与顾客沟通时，要求做到“四不”：“不折不扣”，只要顾客还在店铺中逗留，就应该抓住接近顾客的时机，找到或是挖掘出顾客的需求点与兴趣点，决不错失任何能与顾客成交的时机。“不离不弃”，顾客在挑选商品时，可能会有种种顾虑与担忧，因此需要店员不厌其烦地为顾客提供服务，直到顾客满意为止。“不卑不亢”，店员要有一个清晰的定位，明白与顾客的地位是平等的，店员是帮顾客出谋划策、排疑解难的，而不是一味地推销产品，求顾客购买。所以，店员在顾客面前无须唯唯诺诺、低声下气，只要真诚地为顾客提出购买建议，顾客自然能从其言行中找到购买信心。“不知不觉”，用服务说话，用服务打动顾客，让顾客在不知不觉中受到影响，获得快感。毛小蒙：感谢熊老师的讲解，我知道了如何执行售中服务标准！熊老师：好的，努力啊！我很看好你！案例三执行售后服务标准一位顾客购买了一双1688元的皮鞋，买时满心欢喜，不料第二天，顾客怒气冲冲地找上门，要求退货，理由是真皮的居然会漏水。由于售货给他的店员李晓调休，店员俞婷接待了这位顾客，俞婷耐心地解释道：“我们的品牌皮鞋是头层牛皮制作的，由于皮质未经过化学处理，保留了牛皮毛孔，具有很好的透气性能，但是不能长时间在雨水中行走，否则就会出现渗水的现象……”顾客反驳道：“我买200元的鞋子都不会漏水，买你们的1688元的鞋子反而会漏水，真叫人难以置信！这不是明显的欺骗顾客吗？”俞婷气不过地说道：“我都跟你说清楚了，信不信随你！今天李晓不在，不然你明天再来找她吧！”说完，就将顾客撂在一边不加理会。旁白：你认为李晓和俞婷错在哪？熊老师：首先错在没有提前告知顾客产品的使用说明和特性，致使顾客将该商品与一般的同类产品特性相混淆；其次是俞婷不该将顾客撵走，既然她已经接待了顾客，就应该负责到底，不能将此次纠纷推卸，否则会影响到整个店铺的声誉与形象。那么，应该如何有效地执行售后服务标准呢？顾客成交后，并不表示万事大吉，我们应该这样做：第一，将顾客“扶上马，再送一程”。售后工作就是这样的，如果“不送一程”，一旦后期出现了问题，处理就相当棘手与被动。案例中，如果李晓能在销售完成后告知顾客产品的特性与使用说明，想必也不会出现顾客投诉一事。第二，售后服务是一项细致的工作，店员要认真对待。比如，当顾客选购完商品后，优秀的店员会主动地将商品包装好，顾客付款后，他们再将包装打开，让顾客过目，顾客确认无误后，再让顾客带走。第三，一站式服务。售后工作应该为顾客提供一站式的服务，无论是谁销售的产品，只要顾客找到店里，店员就有义务代表公司与店铺处理这起投诉，而不是相互推诿，如果当事人无法解决，就应该立即上报，直至问题解决，让顾客满意为止。第四，具有提升品牌价值意识。售后服务能创造巨大的价值，店员服务好一个个客户后，会在其心中留下美好的印象，顾客会将这种优质的服务传递给其他的潜在客户，店面的形象与品牌价值会随之不断地提升。
决策会的前期准备2：七步成诗
复杂问题的决策讨论会可以前置专题讨论会，以得到多个不同的解决方案作为会议材料，并要求参会者会前认真阅读这些方案，对方案有了初步意见后再上会讨论。管理者对这些方案的初步意见往往来自于直觉。人的直觉源于经验和经历，有时候直觉非常准确、能够直击事物本质。但在以知识工作者为主的复杂任务环境中，偏爱单一逻辑、偏爱短期因果论的直觉系统并不准确40，它很容易受外在环境和个人感受影响而产生错误指向。对于重大决策，企业可以采用希腊哲学家苏格拉底的谈话法作为工具把参与决策者的直觉向理性方向引导，用它作为决策会参与者的会前准备。具体来说，可以用七个步骤梳理参会者参与决策的初步意见：-第一步：参与决策者形成对决策的初步意见，并在纸上写出来。-第二步：（话外音）为什么我会这么想？-第三步：（话外音）我的依据是什么？依据来源可靠吗？-第四步：（话外音）别人对此会有什么想法？-第五步：（话外音）如果我错了，后果是什么？如果后果很严重我要不要再想想？-第六步：（话外音）我最开始的意见对吗？是否要调整？-第七步：（话外音）从这个过程中我能悟到什么？这套方法可以称之为自我问答“七步成诗”，凡重要决策都可以采用（日常决策采用这种方式会比较繁琐，难以坚持）。使用填写电子表格的方式或者在白纸上打印以上问题并推动参会者书面回答，促使参会者理性思考自身的想法。对于重要决策，用制度化的方式要求参会者在会前完成“七步成诗”，并形成材料发给与会众人。让所有参会者在开会前就了解到相关信息，包括了解其他人对决策事项的具体认知。这样的决策会议非常高效，可以在短时间内达成共识或做出抉择。对于“YesorNo情境”决策会，参会者甚至可以用极简的语言（如“附议”）直接通过/否定某方案即可形成决议。此外，我们做任何决策，都需要问自己一句：“然后呢？”要知道，我们生活在一个错综复杂、相互联系的世界里，你永远不可能只做一件事！很多难题的解决方案有可能带来更大的麻烦（本书不具体举例，可在网络上查询相关案例）。企业中许多问题之间互相关联、环环相扣，好的决策必须要思考“二阶后果”41。
7.董事会会议决议公告
证券代码：××××××证券简称：××××主办券商：××××××××××有限公司第×届董事会第×次会议决议公告1、​ 会议召开和出席情况（1）​ 会议召开情况1.​ 会议通知的时间和方式：年月日，___________2.​ 会议召开时间：年月日3.​ 会议召开地点：4.​ 会议召开方式：现场/网络/其他方式（请注明）5.​ 会议召集人：董事长/董事会/监事会/其他6.​ 会议主持人：____________7.​ 召开情况合法、合规、合章程性说明：本次会议的召集、召开、议案审议程序等方面符合《公司法》和《公司章程》等有关规定（2）​ 会议出席情况应出席董事会会议的董事人数共______人,实际出席本次董事会会议的董事（包括委托出席的董事人数）共______人,缺席本次董事会会议的董事共______人。委托他人出席的董事姓名为________，不能亲自出席会议的原因为________________，受托董事姓名为________。缺席董事的姓名为________，缺席原因为_____________。二、议案审议情况（1）​ 审议通过/不通过_______________议案1.议案内容议案内容，如议案需要制作专门公告的，应另行按照相关的公告格式指引制作公告进行披露，并在董事会决议公告中说明披露媒体和公告名称等。议案表决结果：同意票______票，反对票______票，弃权票数______票。2.回避表决情况说明议案是否涉及关联交易事项，涉及关联交易事项且涉及说明根据公司章程应当回避表决的情形，应当进一步披露关联董事的姓名、存在的关联关系、回避表决的执行情况；若不存在则填写无。3.提交股东大会表决情况此议案需提交股东大会审议/此议案无需提交股东大会审议。3、​ 备查文件目录(一)经与会董事和记录人签字确认并加盖董事会印章的董事会决议(二)经董事签字的会议记录（如有）(三)会议需要的其他文件（如有）特此公告。××××××有限公司董事会年月日
9.8尽人事以待天命
孔子对于出仕，只需坚持“进以礼，退以义”的原则，至于“得之不得”，只好归之于命了。9.8章依然讨论的是士人出仕的问题。万章问曰：“或谓孔子于卫主痈疽，于齐主侍人瘠环，有诸乎？”孟子曰：“否，不然也，好事者为之也。于卫主颜雠由。弥子之妻与子路之妻，兄弟也。弥子谓子路曰：‘孔子主我，卫卿可得也。’子路以告。孔子曰：‘有命。’孔子进以礼，退以义，得之不得曰‘有命’，而主痈疽与侍人瘠环，是无义无命也。孔子不悦于鲁、卫，遭宋桓司马将要而杀之，微服而过宋。是时孔子当厄，主司城贞子，为陈侯周臣。吾闻观近臣，以其所为主；观远臣，以其所主。若孔子主痈疽与侍人瘠环，何以为孔子？”万章问曰：“或谓孔子于卫主痈疽，于齐主侍人瘠环，有诸乎？”“主”通“住”，指住在某一个人家里。古代时候，士人游说诸侯，到了某个国家，往往是投靠到某个大夫或有权势的人门下，借住在他的家里，通过他的举荐，获得出仕的机会。故借住在某人家里，不仅是借宿的关系，还反映了其政治立场和态度，关系重大。明白了这一点，我们再来看万章的问题。万章问，有人说孔子到卫国的时候，住在痈疽的家里，到齐国的时候，住在侍人也就是宦官瘠环的家里，有这回事吗？痈疽、瘠环分别是卫灵公和齐景公宠幸的宦官，故万章实际想问的是：孔子当时是否是通过接近卫国、齐国国君身边的太监，以这种方式出仕的？孟子说，“否，不然也，好事者为之也。”不对，没有这回事。这是好事之徒编造出来的。“于卫主颜雠由。”孔子在卫国的时候，不是住在痈疽家，而是住在颜雠由家。颜雠由是什么人呢？是卫国的一位贤大夫。所以孔子不是投靠在宦官门下，而是靠一位贤大夫颜雠由的举荐。“弥子之妻与子路之妻，兄弟也。弥子谓子路曰：‘孔子主我，卫卿可得也。’”当时卫国有个叫弥子瑕的人，他的妻子与子路的妻子是姐妹。弥子瑕对子路说，告诉你们老师，让他投靠到我的门下，我一定保证他在卫国当上国卿。弥子瑕为什么这么有底气呢？因为他深受卫灵公的宠幸，宠幸到什么程度？看看下面两个故事就知道了。一次，弥子瑕听说母亲得了重病，一着急，招呼也不打，就私自驾着卫灵公的马车出宫探望母亲去了。按当时律法，私用君王的马车，是要砍掉双腿的。可是卫灵公得知后，不但不怒，反而赞叹说：“多么孝顺的人啊，为了母亲甘愿冒这样的危险！”又有一次，弥子瑕陪伴卫灵公游果园。园中果实累累，红绿相间，正是桃子成熟的季节。弥子瑕摘下一个桃子，吃了一口，把剩下的顺手递给了灵公。灵公几口吞咽下去，不仅不嫌弃，还洋洋得意地说，弥子瑕是怕桃子不够熟，所以先替我尝尝是否酸涩，这是关心主上的表现。后来人们用断袖分桃说男人间的宠幸关系，断袖说的是汉哀帝与董贤的事，分桃就是讲卫灵公与弥子瑕，这个故事见于《韩非子·说难》。所以不难理解弥子瑕为什么敢向孔子打包票。“子路以告。孔子曰：‘有命。’”可是当子路转告孔子后，孔子是什么态度呢？孔子说，“有命”。孔子说到了命，认为我能不能得到出仕的机会，能不能得到国卿的职位，是由命决定的，而不是弥子瑕说了算的。我们注意一下，这里的“命”应该怎么理解？“孔子进以礼，退以义，得之不得曰‘有命’。”孟子接着说，孔子出仕是根据礼，辞官是根据义，至于能不能得到官职，他说这是命。这里的命是指命运，是指人力不可控制的客观形势、社会合力，或是某种机缘巧合、偶然因素。我自己遵从礼，遵从义，这是尽人事，至于能不能得到出仕的机会，这要听天命。用今天的话说，就是要尽人事以待天命。孟子这里实际是提出了一个天人之分的思想，郭店竹简《穷达以时》说：“有天有人，天人有分。察天人之分，而知所行矣。”这里的“天”指命运天，所谓“遇不遇，天也”，也就是本章所说的命，“人”指人事。竹简认为天有天的职分，人有人的职分，明白了哪些属于天控制的范围，哪些属于人努力的范围，就知道该如何行为了。竹简《语丛一》：“知天所为，知人所为，然后知道，知道然后知命。”这里的“天所为”“人所为”就是其职分和作用，也就是天人之分。懂得了天人之分也就懂得了道，懂得了道也就知道如何对待命。具体到出仕的问题，“进以礼，退以义”，这属于人，属于人的职分；“得之不得”，这属于天，属于天的职分，天控制的范围。所以孔子对于出仕，只需坚持“进以礼，退以义”的原则，至于“得之不得”，只好归之于命了。所以孔子是“知道”，懂得道，也“知命”，知道如何对待命。“而主痈疽与侍人瘠环，是无义无命也”，“而”是如果的意思。相反，如果投靠在宦官痈疽、瘠环门下的话，就是“无义无命”，既不符合义，也不符合命。上面说的是在卫国、齐国的经历，下面讲孔子在宋国、陈国的事情。“孔子不悦于鲁、卫，遭宋桓司马将要而杀之，微服而过宋。”孔子在鲁国、卫国郁郁不得志，他到了宋国，又遇到宋国的桓司马要拦截杀害他，“要而杀之”的“要”，通腰，半路拦截的意思。面对重重困难，孔子不得已，改变了服装，悄悄地路过了宋国。“是时孔子当厄，主司城贞子，为陈侯周臣。”“当”是遇到。“厄”是困厄。这时孔子处境困难，从宋国逃出来以后，到了陈国，投靠到陈国大夫司城贞子的门下，住在他的家里，作了陈侯周的臣下。陈侯周指陈国国君，名周，所以孔子在陈国找到了出仕的机会，但并不是通过国君身边的佞臣、宦官，而是靠大夫的推荐，并且这些大夫在朝中有较好的名声。孟子为什么要强调这一点呢？“吾闻观近臣，以其所为主；观远臣，以其所主。”“近臣”指在朝的臣子，“远臣”指外来的臣子。“主”就是住。“所为主”，所接待。“所主”，所借宿，所投靠。孟子说，我听说观察在朝的臣子，要看他所接待的是哪些人；观察外来的臣子，要看他投靠的是哪些人。物以类聚，人以群分。外来的臣子，如果你投靠的是宦官、佞臣，你的志向也好不到哪去。即使有机会出仕，也做不到“行其义”，更无法给他人树立榜样。“若孔子主痈疽与侍人瘠环，何以为孔子？”所以说，如果当时孔子投靠了宦官痈疽和瘠环，怎么还算得上是孔子呢？在孟子的心目中，孔子是自有生民以来最伟大、最崇高的人，他怎么可能做这种蝇营狗苟的事情，怎么可能以这样的方式来获得出仕的机会和权力呢？一定不是如此。
第九节 小企业也能练就大本事
中国有句俗话：宁为鸡头不做凤尾。但很多人，尤其是我们的营销人还是被钱钟书先生《围城》中的一句话所困：外边的人（小企业）想进来，里边的人（大企业）想出去。因为小企业的人始终对大企业的人有一种仰视的感觉，并且有发自内心的一种自卑心理；而大企业的人却能很轻松地超越小企业的人，并且大企业的人从骨子里都能表现出压倒小企业人的一种气势。因为大企业的人本事大是被公认的，那么是不是可以说小企业人的本事就小呢？我们认为：答案是否定的。因为小企业照样能练就大本事，甚至可以练就超出大企业人的更胜一筹的本事。什么是大本事？这是我们必须思考的首要问题，只有界定了这个问题才能让我们给这个问题的答案找到一个较为客观、公正的支点。什么是大本事？笔者认为大本事不外乎以下几个方面的含义：能够成就大事业的能力，或者具备到更高层面企业的工作能力，也可以说是在原企业、原岗位上能够胜任更高层次工作的能力。我们检验、衡量一个人的能力不能是主观臆断，应该是有具体的标准，尽管能力是无形的东西，但能力的产物是有形的且具备可以衡量的尺度。驾驭环境，引领目标的能力。条件总是相对的，因为即使万事俱备，可能还欠东风。环境也总是不以人的意志转移的，因为冬天寒冰，夏天酷暑是自然界的客观规律。很多人总是企图改变环境，事实上，很多人是改变了自己才驾驭了环境，进而创造出不凡的业绩。因为目标就像蝴蝶，如果你去追她会很辛苦；如果你种了很多花，蝴蝶就会自己飞过来！善于把握机会，有效整合、利用资源，为自己拓展生存和发展空间，并不断推动自我提升的能力。对于想做事、做成事的人来说，他们所能利用的资源都是非常有限的，他们总能走过一个从无到有的过程，并且这个过程就是本事体现的过程，也是成功的过程。一、小企业练就大本事的独特优势1.小企业练就“复合型”人才因为小企业相对分工不细，一个人从事着大企业及个人甚至几个部门的工作。如小企业的业务员既要调研市场，又要从事经销商开发，还要制定市场一系列运作方案，更要兼管企业与经销商的账务，甚至网点开发与巩固等工作；所以小企业的业务主管既要从事管理，还要产品研发、价格体系设定、销售政策的制定与执行、企业相关部门的工作协调与配合、整体市场工作的策划等。2.小企业练就“个体精英”型的团队因为小企业没有能力或者没有条件进行企业各个部门各项职能的细化和明确的职责界定，一个人或者一个部门从事着多个人或部门的工作。那么，小企业的考核就没有大企业“讲究”，因为小企业讲“实惠”，考核就是硬指标——业绩；大企业讲“形式”，考核和衡量员工的标准是综合的，既有硬指标，更有软指标；从另一个角度来看，大企业讲的是团队分工后的配合战，他们每个成员之间都相互牵制，要想胜利必须协同作战，个体很难突破组织目标上限；而小企业一般是单兵作战，团队成员的每个个体都是整体目标的一个完整个体，这些个体成员之间相互的牵制、联系性较小，具有较大个体的独立创造空间，个体成功很容易突破整体组织目标的上限。现实中，在小企业里经常会发现“最可爱的人”，他们往往创造了不平凡的业绩，这些业绩被很多行业中老大哥所称道。如小企业的根据地市场就足以让大企业感到汗颜，因为无论怎样轮番攻打，总是久攻不下。3.小企业用最艰苦的环境塑造了最有战斗力的人与大企业相比，小企业没有品牌的光环，没有相对充裕的市场运作资源，没有更为明确的战略指引，没有相对较高、较稳定的收入，甚至没有基本的生活条件。但他们没有畏惧，没有计较个人得失，没有怨天尤人，依然乐观的面对。笔者从事营销工作近10年，前8年是从小企业的一个业务员逐步走到营销副总的位置，后两年在国内大型上市公司、食品行业领头企业做分公司营销总经理职务。但回首在大企业工作的这两年，总是怀念在小企业工作的情景：尽管艰苦但过得充实；尽管压力大但富有成就感；尽管条件有限但工作相当扎实。没有品牌的光环却能使产品受到消费者的青睐；没有充裕的资源却能固守一片疆土；没有战略指引却一步一个脚印。二、在小企业练就大本事的五大法则要想在小企业练就大本事，除了明确什么是大本事以外，还要认识小企业的内外部环境，自己所能利用和借助的资源，以及如何通过整合资源为自己营造生存与提升的空间，进而练就自己的大本事。小企业处于相对较小环境，从某种意义上讲，对外界环境，尤其是影响行业、企业的宏观环境感知度较小，所以小企业及小企业的人员必须在认识企业内外部环境上提高层面，站在足够的高度认识自己的生存和发展环境，才能避免进入“只顾低头拉车不顾抬头看路”的被动局面。小企业可以走得慢，但必须看得远、看的高。1.因果法则因为中国的大企业总是占很小的比例，在大企业的人总是少数，而在大企业里创造出可圈可点的业绩更是凤毛麟角，所以我们必须在承认现实的同时去不断塑造自己，培养自己具有为事业奋斗的能力，因为付出总有回报是亘古不变的真理。2.控制的法则小企业的组织松散且管理体系不健全，在小企业里工作缺少环境的管控能力和塑造力，如果一个人没有足够的自我控制能力，你很难有所作为，尤其是营销人员，即使是大企业的眼睛也很难盯住你的所有作为。自我约束和自我管理的能力是对小企业人员是否成功的一个极大考验。小企业的人，管理你的思维，并进而管理自己的行动，你就能控制自己的命运。要想控制自我的生活，你就得对自己的所有行为100%的负责；不接受责任，你就无法获得对自己思维和行动的控制。控制是积极思考的必然伴侣，责任是积极生活的必然伴侣；控制起源于你的思维，思维决定你的表现。3.信念法则因为，首先接受和相信的东西成为你的现实；你的每一个信念都是一种选择；信念是你生活中创造积极变化的最关键力量。所以小企业的人无论是对于企业和个人都必须有一个基本的信念，你坚信任何企业都是从小做大的，企业成长的过程就是员工成长的过程，事实上，也是练就大本事的过程。4.注意力法则注意力在哪里不仅财富在哪里，而且特长也是一样。与小企业的人相比，大企业的人让人感觉到他们相对成熟且很像行家、专家，因为他们有专业理论作支撑。大企业人更容易让自己的成绩理论化、理性化以指导自己的工作；小企业的人很容易将自己的业绩感情化、感性化，仅仅鼓舞大家的士气、振奋一时的人心而已。这不仅是一个简单的总结问题，实际上是一个专业与非专业的问题。小企业的人几年的摸爬滚打学到了一套技巧、方法；大企业的几年工作总结了一套经验、理论。因为大企业更注重思维和观念的训练，注重理论知识和专业度的提升，是形式上的务虚和实践中务实相结合，甚至务虚大于务实；而小企业的人注重实践能力训练，轻视了思维和观念的培养，忽略了学习力的塑造，过分的注重了务实而忽略了务实。笔者曾经对比过一个企业同时分别来自大企业和小企业两个下属的工作，从汇报来看，大企业的人胜过小企业的人，因为大企业的人汇报工作的希望性更强，他不仅说出了自己作了什么，而且说出了为什么那样做以及那样做的依据。但实际考察发现来自小企业的下属做比来自大企业的下属做得更好，因为来自小企业的运用的企业资源更少，他不会用专业的理论来给企业描绘远景寻求资源支持。如果有什么东西首先在你的意识里成长，你就会把它吸收在你的生活里。如果你对前途充满希望你会看到很多积极的东西，你会改造很多消极的东西说。5.吸收法则由于小企业受自身的条件所限，或者发展过程中的必然，企业自身的文化力和文化氛围较弱，加上忽略对员工的教育、培训，所以如果小企业的人不能培养自我学习的能力，不仅造成理论和认识的落后，更主要的是导致一个人思维模式的固化、进取精神丧失。上述因素导致小企业相对封闭，吸收外界东西的机会较少，要么是井底之蛙，要么是故步自封，小企业的人只有打破这种观念，不断的打造自身的学习力，广泛吸收和利用各种信息才能推动自我前进。 
2.食、色，性也，营销人可以很高明的利用它
本能欲望支配人类的大脑。如此嚣张，颇有顺它者昌逆它者亡的气势。关于这个课题，社会行为学家有两个重要的研究成果：一是面对欲望刺激，人们的抵制能力要比自己预期的低很多甚至是无能无力；二是一旦欲望被激起，人的行为反应要比自己的预期不冷静得多。针对大脑本能中心的营销手段，可谓营销界的暗黑系，这一期咱先聊点常用的和概括性的。塑造食欲感、让人流口水是食品营销永恒的主题，食品企业在这方面也是不遗余力，色香味全方位入手，甚至听觉和触觉都被开发出来运用。韦勒说，“不要卖牛排，而是卖烤牛排的滋滋声”，做膨化食品的也经常用吃到嘴里的“咔嚓”声来诱惑消费者，巧克力用“丝般柔滑”勾引爱吃甜食的女孩子。口水到底能够给食品带来多大的销售力？国外零售行业的数据结论是，透明包装的食品，其销售机会比非透明包装高出30%。人们在享受休闲零食时候，透明包装的消耗量比不透明包装高出将近20%。而行为学家的研究则更有意思，他们给接受测试者戴着感应仪器进入超市，该仪器可以准确的测出，受测者目光的焦点，大脑的活跃区域，以及吞咽口水、喉头响动、瞳孔放大等生理变化，结果发现，人们目光聚焦的第一个产品，最后购买的可能性大约在70%（吸引眼球果然重要）；而对于食品，人们几乎100%购买了引起自己分泌更多口水的食品，看来中国人用“垂涎”来表示“非常想得到某样东西”是很准确的。唾液分泌的同时，肾上腺素水平还会提高，人会因此变得兴奋，大脑的活跃度明显增加，得到自己想要东西的意愿会变得更加强烈。所以我们看到透明包装的销售力，不在于包装透明本身，而是产品实体带来的食欲刺激比一般画面来的更强、更立体、更直接，用透明包装真是又实惠又有效，建议大家可以多采用。当然，如果你的产品卖相上太难看还是算了。所以对食品企业来说，要想抓住消费者的心，先要抓住消费者的食欲，没有口水就没有销售：“NoslaverNosales!”刺激男人的最大利器是——性。据说一个正常成熟男人每天想到性的次数超过20次，性是男性大脑分泌多巴胺的主要刺激来源，从这点上，男人比女人更接近动物。男性在多巴胺的刺激下，大脑会处于轻度混沌状态，对刺激其产生多巴胺的对象产生期待。因此针对男性的产品营销，往往会加入性的元素，汽车、男士香水、酒、雪茄中，充斥了大量的诱惑型美女。最早的QQ是暗示可以泡妞撩汉的，微信有摇一摇，陌陌早期更是称“约炮神器”，几乎所有的社交软件或论坛都是“起于约炮”。丽江靠“艳遇”来传播，现在又轮到西藏了。其实都是荷尔蒙营销而已。这种利用人生物本能的营销手法，看上去有点下作，但一是有效，二也无伤大雅，太没底线会受到文化限制甚至法律制裁。真正可怕的是利用人的社会本能。本节最后回答一下上文提到的，成功的戒烟戒酒戒荤减肥靠什么：毅力靠不住，你没办法通过自己的理性与自己的本能长期对抗，你只能用另外的本能满足来代替现在的本能满足。
  
    
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