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第三节魅力何在？欧美成熟市场中的创新机会
中小企业在出海进程中，欧美市场凭借其高消费力、技术创新和完善的商业生态，成为了许多企业的首选。然而，进入这些成熟市场并非易事，合规和市场准入的复杂性让许多企业倍感压力。一、欧美市场魅力何在1、高消费力群体集中，市场容量巨大欧美市场以其强大的经济实力和消费能力著称。欧美地区拥有庞大的中产阶级群体，他们具有较高的收入水平和消费能力。对于中小出海企业来说，这意味着巨大的市场潜力。例如，在电子产品领域，欧美消费者对高品质、创新性的产品有着强烈的需求，愿意为优质的产品支付较高的价格。此外，欧美市场不仅人口众多，消费能力强，还具备巨大的市场容量和多样化的需求。这种多样化的市场需求，为企业提供了丰富的产品创新和市场细分机会。中小企业能够通过定位特定的市场细分，满足不同消费者的需求，从而获得竞争优势。2、技术创新引领，提供合作契机欧美市场一直是全球技术创新的引领者，在科技、金融、医疗等领域拥有先进的技术和创新能力。中小出海企业可以通过与欧美企业合作，学习先进的技术和管理经验，提升自身的竞争力。3、商业生态完善，利于品牌成长欧美市场拥有成熟的商业生态，包括完善的法律体系、发达的供应链和多样化的市场渠道。中小企业在这样的环境中，能够更快地建立品牌知名度，并通过合理的市场定位获得消费者的认可和忠诚度。此外，欧美市场的消费者对于品牌的重视程度高，这为企业在品牌建设上提供了良好的机会​二、市场准入的关键：认证与合规成本1、了解欧美市场的认证要求欧美市场对产品的质量和安全有着严格的认证要求，中小出海企业在进入欧美市场之前，必须了解相关的认证标准和程序。例如，在电子产品领域，欧盟的CE认证、美国的FCC认证等都是进入欧美市场的必备条件。企业可以通过咨询专业的认证机构、参加行业展会、与当地的经销商合作等方式，了解欧美市场的认证要求，制定相应的认证计划。2、合理控制认证与合规成本认证与合规成本是中小出海企业进入欧美市场的重要成本之一，企业必须合理控制这些成本，提高市场竞争力。例如，企业可以选择具有资质的认证机构，进行批量认证，降低认证费用；同时，企业可以加强内部管理，提高产品质量，减少因质量问题导致的认证失败和重复认证成本。此外，企业还可以关注欧美市场的政策变化和法规调整，及时调整认证策略，降低合规风险和成本。三、通过技术创新和高端产品突破竞争壁垒1、加大技术创新投入技术创新是中小出海企业在欧美市场突破竞争壁垒的关键。企业应该加大技术创新投入，提高产品的技术含量和附加值，满足欧美消费者对高品质、创新性产品的需求。例如，在智能家居领域，中小出海企业可以通过研发智能家电产品，如智能音箱、智能门锁、智能摄像头等，满足欧美消费者对智能家居的需求。同时，企业可以加强与高校、科研机构的合作，共同开展技术研发，提高技术创新能力。2、打造高端产品品牌欧美市场消费者对品牌的认知度和忠诚度较高，中小出海企业可以通过打造高端产品品牌，提升产品的附加值和市场竞争力。例如，在时尚服装领域，中小出海企业可以通过设计独特的品牌形象、提高产品质量、加强品牌推广等方式，打造高端时尚品牌，吸引欧美消费者的关注。欧美市场的成熟与机会并存，企业在进入这些市场时需关注合规要求、认证标准以及技术创新。通过深入市场调研、建立本地网络和灵活调整策略，中小企业能够有效抓住市场机遇，实现可持续发展。
5要用市场化的方式管理企业
计划的精髓是一个大脑通过计划优化资源的利用。市场的精髓是充分利用每个人的能力。设计良好的市场化管理一定能打败大一统的计划管理，因为前者只是利用了一己之力，后者则利用了可以无限放大之力。   一位客户因销售业绩下滑，和我一起讨论对策。在调查了这个企业的情况后，我发现，这个公司有几个不同产品，而所有产品的销售计划都是由一位销售总监做的，总监做出销售计划后再交由下面的各个销售部门执行。我问他，为什么这样做？老总的解释是，销售总监是公司里最能干的人，同时又是对公司最熟悉的人，他来做计划能够保证不遗漏任何销售机会。和销售总监谈话后，我发现，一方面他非常强调公司统一指挥的重要性，他认为现在由他一人做全面计划是非常必要的；另一方面，又不断抱怨自己的时间不够用，他没有办法了解和管理足够多的事情。他挂在嘴边的话是：如果再多给我一周时间，我能把计划做得更好。而在总监没日没夜加班的同时，他部门几十个员工经常不知道该干什么。在总监的计划没有排出来之前，他们能做的事情就是等待。这是一个典型的例子，在很多企业我们都能遇到。企业里有几百个脑袋，但我们只使用其中的一个，而这一个大脑就往往变成了企业的瓶颈。市场的信息、产品的信息、客户的信息、渠道的信息和员工的信息都要汇集到这一个大脑，这个大脑接受和处理信息的速度和质量就决定了这个企业的发展速度和质量。企业之所以这样做，是因为老板相信“统一计划”很重要，相信统一计划能带来优化。而要做好统一计划，最好的办法是把计划权统一到一个人手中，有时是老板自己，有时是老板认为最能干的某一个人。 我的博士论文研究的是，市场经济与计划经济哪个更好。在上世纪八十年代，走计划经济还是市场经济之路，在中国还是一个没有完全确定的事情，因为计划经济有它非常诱人的一面，就像前面例子中我们看到的那样。但我的研究告诉我，虽然计划经济的逻辑好像是对的，但实际执行结果肯定是糟糕的。为什么计划经济无法实现其理想的结果？因为在计划经济假设中，有一个最重要的前提在任何国家、任何地区、任何企业都不可能具备，那就是让一个大脑掌握所有的信息。我们即使再添加多少信息员、多少做计划的人、多少功能强大的计算机，企业里和市场上的信息都永远无法让一个大脑全部掌握，因为对经济或企业来说最重要的信息（例如，客户需求及其变化）往往无法表达，无法变成文字或数字，因此也就无法集中。很多人相信计划的万能，但万能的计划不可能成功。不能成功的另外一个根本原因是，任何不是一个人自己制定的计划，在执行的过程中都会被大打折扣，因为谁都不愿意“被计划”。国民经济管理是这样，企业管理也是这样。为什么很多企业在大喊要提高执行力？是因为这些企业没有执行力。而没有执行力的原因往往不是员工不敬业，而是上面根据计划要求他们做的事情是他们根本没有兴趣的事情。如果企业不能从“由谁来做计划”这个根上解决问题，所有关于执行力的培训都是无用的。我给前面例子中那位老板的建议是“用市场化的方式管理企业”。什么是市场化的管理思路？就是想尽一切办法，推动和利用每个员工的力量来帮助企业发展，而不是把希望寄托在某一个超人的超级计划能力上。 如何做到市场化的管理呢？ 在战略上，老板/老总要给出清晰的战略方向，确定做什么，不做什么。组织结构上，要打破大一统的格局，尽量让不同的（例如，按产品划分）业务部门互相之间没有牵扯，尽量减少不同业务部门之间协调沟通的必要，尽量降低每个业务部门的复杂性。在人员安排上，尽量让更多的人负起全部的责任，包括计划的责任，而不让他们仅仅做执行者。最后，要为每个人，至少要为关键人员/人群设计好激励机制，让他们愿意为了自己的利益而努力工作，而不是因为要完成计划而工作。而老总自己，则要从一个万能的计划者，变成一个指引方向者、协调者和激励者。 市场化管理并不是完全不要计划，而是用很多实在的小计划取代一个远离现实的大计划。计划的精髓是什么？是一个大脑通过计划来优化资源的利用。市场的精髓是什么？是充分利用每个人的能力。设计良好的市场化管理一定能打败大一统的计划管理，因为前者只是利用了一己之力，后者则利用了可以无限放大之力。 宋博士管理微博◎让员工从心里接受和认同公司的选择，一般有两个做法：一是让员工参与讨论，让他了解这样做跟他有什么关系；二是要跟员工的绩效考核挂钩。◎小公司往往一人多责，这是合理的。但长大了，人多了，就要逐渐把事情分开，让一人专职专责。很多公司这么做了，但员工却容易走向本位主义的极端。如何把公司整合到一起，就成了一个新问题。“分”其实不是目的，“和”才是目的。
一、开课必须有流程
1.课前调研在确定课程内容之前，微商团队长要先摸清团队内部目前的情况：⑴代理商人数，包括各级别人数分布。⑵目前团队明显存在的问题或者迫切需要改进的地方。⑶确定课程培训的目标群体。⑷确定目标群体的培训内容，比如新人成长，微商团队长打造，讲师打造，团队增员，线上动销，等等。⑸根据团队内部日程确定开课的时间。2.培训流程表为了能够更好地给听课的代理商提供学习服务，帮助代理商得到最佳的学习效果，培训期间不仅需要主持人及讲师，还必须有其他人员参与课程设计，这个培训才能运作起来。下面这张培训流程表，如表6-1所示，清晰地展示了在什么时间节点为课程做什么工作。表6-1培训流程表制作好流程表，接下来就是按照流程表的时间与内容来组织工作。3.组织会议有了培训流程和人员分工，我们还需要让每个人都清楚自己所在的岗位及职责，确保培训顺利进行。建议微商团队长在课程开始前召开3个会议：⑴内部导师会议。提前给导师们布置任务，让他们清楚自身的职责。⑵内部高层启动会，即所有参与课程运营人员的工作会议。目的是达成课程目标共识，分配各岗位职责，公布课程流程、PK机制、动销政策、听课条件，交付邀约话术。⑶开课仪式会。由助教辅助微商团队长对所有听课的代理商开展动员大会，主要是塑造课程的落地性和实操性，提升团队形象，向听课学员介绍课程流程、PK机制并收取PK金。
四、推广部绩效考核表
推广经理绩效考核表（模板）关键指标任务项考核标准权重（%)实际完成情况评估人上级评分责任区域任务指标区域（整改医院库)任务量盒，实际达成量盒，完成比率=实际完成量÷目标任务量×100%。此项最高得分为80分40%完成率%季度整改医院增量指标季度目标医院任务量盒，实际达成量盒，完成比率=实际完成量÷目标任务量×100%。若整改医院达标率低于50%，给予绩效扣5分处理。若整改医院达标率低于30%，给予绩效扣10分处理30%完成率%小型推广会议达成指标计划完成会议场，实际完成场。完成比率=实际完成数÷计划完成数×100%，其中科会和代表培训可拉通核算。如果会后销量指标达成100%以上（详见专员月计划表），则此项给予加分10分，此项最高得分为30分20%完成率%团队管理日常管理指标1.下属报表的签批情况（不认真和不及时每次扣1分）2.下属各项考试的通过情况（下属员工没有通过一次扣1分）3.360度考评情况（下属和省区对其工作的成效评估，此项给予其-5分到+5分不等，根据评估表得分计算），此项最高得分15分。10%实得分其他加分项1.省区内开展其他类型推广会议（其他综合性学术活动，包含大型代表培训会给予每场绩效加5分），必须按部门要求按时保质提供相关后续报表才予以核算。2.对市场或公司产生重大贡献，给公司提出合理化建议并予以采用，经公司审批核实后可以给予0~20分不等的加分奖励0~20分加分备注：以上模板仅供参考，可根据实际情况予以调整，建议推广经理要有区域销量成效指标、整改医院指标、会议指标、团队管理指标四个方面。推广专员绩效考核（模板）关键指标任务项考核标准权重（%)实际完成情况评估人上级评分区域任务指标区域任务量盒，实际达成量盒，完成比率=实际完成量÷目标任务量×100%40%完成率%整改医院指标目标医院任务量盒，实际达成量盒，完成比率=实际完成量÷目标任务量×100%30%完成率%小型推广会议达成指标计划完成会议场，实际完成场。完成比率=实际完成数÷计划完成数×100%，其中科会和代表培训也可拉通核算30%完成率%其他加分项1.开展大型推广活动（包含大型代表培训会、综合性学术活动、参与性综合活动）并完成所有的审核、报销、记录工作，给予组织者5分/场的加分奖励。（其他参与者给予2分/场的加分奖励）2.对市场或公司/部门产生重大贡献、推广工作有突出试点表现，提出合理化建议并予以采用，经部门审批核实后可以给予0~20分不等的加分奖励0~20分加分备注：以上模板仅供参考，可根据实际情况予以调整，建议推广经理要有区域销量成效指标、整改医院指标、会议指标三个方面。
第1节心理防御机制
心理防御机制简称心理防御，也称自我防御机制、防御机制、防卫机制，由弗洛伊德于1894年提出，是人类为了避免精神上的痛苦、紧张焦虑、尴尬、罪恶感等心理，有意无意间使用的各种心理上的调整。在生理上，心理防御机制被认为可以防止因各种心理打击而引起的生理疾病或神经症，但过分或错误地应用心理防御机制则可能带来心理疾病。自我防御机制的特征：防御机制不是蓄意使用的，它们是无意识的或至少是部分无意识的，真正的防御机制是无意识进行的。防御机制是藉支持自尊或通过自我美化（价值提高）而保护自己及防护自己免于受伤害。从它的作用和性质来看，可分为积极的防御机制和消极的防御机制两种。防御机制似有自我欺骗的性质，即以掩饰或伪装我们真正的动机，或否认对我们可能引起焦虑的冲动、动作或记忆的存在而起作用。因此，自我防御机制是藉歪曲知觉、记忆、动作、动机及思维，或完全阻断某一心理过程而防御自我免于焦虑。实际上，它也是一种心理上的自我保护法。防御机制本身不是病理的，它们在维持正常心理健康状态上起着重要的作用，但正常防御功能作用改变的结果可引起心理病理状态。防御机制可以单一地表达，也可多种机制同时使用。一、常见的心理防御机制人类使用心理防御机制时，有时是有意的，有时是无意的。这些心理防御机制有些符合社会道德标准，有些则不；对生活的影响，有正面有负面。下面对正常人常见的心理防御机制做简要介绍。1.逃避性防御机制（1）压抑：压抑是各种防卫机制中最基本的方法，是指个体将一些自我所不能接受或具有威胁性、痛苦的经验或不愉快的情绪，在不知不觉中、有目的地从个体的意识中排除或抑制到潜意识里去，压抑与因时间久而自然忘却的情形不一样。（2）否认：否认那些不愉快的事件，当作根本没发生，不承认不接受似乎就不会痛苦，从而缓解打击，获得心理上的安慰和平衡，以达到保护自我的目的。这一过程可以使个体逐渐地接受现实而不致一下子承受不了坏消息或痛苦，是一种保护性的防御。所以一般情况下，切莫戳穿否认者的谎言，因为他可能正处于极度悲伤中。（3）退行：当个体遭遇到挫折无法应付时，表现出与其年龄不相称的幼稚行为反应，这是一种反成熟的倒退现象，放弃成熟态度和成人行为模式，让自己退回到儿童状态，这种状态意味着可以放弃努力，不用去应付困难，恢复对别人的依赖，彻底逃避成人的责任，从而满足自己的某种欲望。目标2.自骗性防御机制（1）反向形成：也称矫枉过正，个体对内心难以接受的、不愉快的观念、情感、欲望冲动以相反的外在态度或行为夸张性地表现出来。使用反向者，其外在行为与情感表现，与其内在的动机是成反方向的。反向机制如使用适当，可帮助人在生活上适应；但如果过度使用，不断压抑自己心中的欲望或动机，且以相反的行为表现出来，轻者不敢面对自己，而活得很辛苦、很孤独，过度使用将形成严重心理困扰。（2）合理化：个体无意识地用似乎合理的解释来为难以接受的情感、行为、动机辩护，使其可以接受，以求得心理平衡。个体用一种似乎合理的解释或理由来掩饰自己，将面临的窘境加以文饰，以隐瞒自己的真实动机，从而为自己进行开脱，其目的是减少因挫折而产生的焦虑，保持个人的自尊。当个体的动机未能满足或行为不能符合社会规范时，尽量搜集一些合乎自己内心需要的理由，给自己的作为一个合理的解释，以掩饰自己的过失，减少焦虑、痛苦和维护自尊免受伤害。换句话说，“合理化”就是制造“合理”的理由来解释并遮掩自我的伤害。虽然这些理由往往并不是主要的或真正原因，可能是不正确、不客观、不合逻辑的，但本人却以这些理由来安慰、说服自己，从而避免精神上的苦恼，减少失望情绪。主仆二人各吃了一碗面，仆人心想应该由主人付钱，就没有自己结账。做主人的碍于面子，勉强替仆人付了钱，心里却极不情愿。出得店来，天色已黑，仆人点上灯笼，跟随在主人身后向前赶路。主人因为刚才的事心里还在生气，便借题发挥。仆人一听，提起灯笼，脚底加快，几步赶到主人前面照路。仆人一听，便后退一步与主人同行。合理化有三种表现：①酸葡萄心理，即把得不到的东西说成是不好的，用来丑化失败的动机；②甜柠檬心理，即当得不到葡萄而只有柠檬时，就说柠檬是甜的，用来美化被满足的动机；③推诿（projection），指将个人的缺点或失败，推诿于其他理由，找人承担其过错。（3）仪式与抵消（RitualandUndoing）：以象征性的行为、活动、事情来抵消已经发生了的不愉快的事情，好像那些事根本没有发生，以减轻心理的不安，补救心理上的不舒服。有时，抵消作用不是用来弥补已经发生了的事实，而是用来抵消自己内心的罪恶感，或自己以为邪恶的念头。（4）隔离（Isolation）：将一些不愉快的事实、情景或情感分隔于意识之外，不让自己意识到，以免引起心理上的尴尬、不愉快或焦虑。通常是指整个事情中的一部分，不一定是全部事实，最常被隔离的是与事实相关的个人感觉部分，因为此种感觉易引起焦虑与不安。通过这种隔离，当事人使自己相信什么也没有发生，也无须因此做什么。此时，那些不愉快的情景并不是被遗忘了，而只是与该情景有关的联系被阻断了。例如，医师不带情感地面对医院里的生老病死以降低自己内心的焦虑，就是一种情感隔离。（5）理想化：在理想化过程中，当事人往往对某些人或某些事与物做了过高的评价。这种高估的态度，很容易将事实的真相扭曲和美化，以致脱离了现实。理想化需要三个条件：一是构建一个理想的、完美的客体；二是将这种构建具体化；三是忽略或否认这种理想化的存在。（6）分裂（dissociation）：有些人在生活中的行为表现，时常出现矛盾与不协调的情况。且有时在同一时期，在不同的环境或生活范畴，会有十分相反的行为出现。在心理分析中，可以说他们是将意识割裂为二，在采用分裂防卫机制。3.攻击性防御机制人心里产生不愉快，但又不能向对象直接发泄时，便可能会利用转移作用，向其他对象以直接或间接的攻击方式发泄，或把自己的不适转嫁到别人身上，并判断他人的对错。（1）转移：将对某个对象的情感、欲望或态度转移到另一较为安全的对象上，而后者完全成为前者的替代物。通常是把对强者的情绪、欲望转移到弱者或者安全者身上。这些情感、欲望或态度，因某种原因（如不合社会规范、具有危险性或不为自我意识所允许等）无法向其对象直接表现，而把它转移到一个较安全、较为大家所接受的对象身上，以减轻自己心理上的焦虑。例如，被上司责备的先生，回家后因情绪不佳，就借题发挥骂了太太一顿，而太太莫名其妙挨了丈夫骂，心里不愉快，刚好儿子在旁边吵，就顺手给了他一巴掌，儿子平白无故挨了巴掌，满腔怒火地走开，正好遇上家中小狗向他走来，就顺势踢了小狗一脚。（2）投射：将自己的某种冲动、欲望、自我内在客体的某些特征（如性格、情感、过错、挫折等）想象成在某人身上的客观事实（赋予他人或他物身上）。4.代偿性防御机制代偿性防卫机制是用另一样事物去代替自己的缺陷，以减轻缺陷的痛苦。（1）幻想（Fantasy）：当个体无力处理现实生活中的一些困难，或是无法忍受一些情绪的困扰时，将自己暂时离开现实，任意想象应如何处理困难，使自己存在于幻想世界，在幻想的世界中得以实现内心的平衡，达到在现实生活中无法经历的满足。因为在幻想世界中，可以不必按照现实原则与逻辑思维来处理问题，可依个体的需求，天马行空，随心所欲，自行编撰。（2）补偿（Compensation）：当个体因本身生理或心理上的缺陷致使不能达成某种目标时，改以采取其他方式来弥补或代偿这些缺陷，以减轻其自卑感、不安全感，建立自尊，称为补偿。5.建设性防御机制在防御机制中较好的一类，是向好的方面去做补偿，是属于建设性的。（1）认同/仿同（Identification）：认同既是正常心理发展的过程，同时也是一种防御机制。认同一般是个体向比自己地位或成就高的人的认同，以消除个体在现实生活中因无法获得成功或满足时产生的挫折及所带来的焦虑。认同可借由心理上分享他人的成功，用以为个人带来不易得到的满足或增强个人的自信。（2）升华（Sublimation）：“升华”一词是弗洛伊德最早使用的，他认为将一些本能的行动（如饥饿、性欲或攻击）的内驱力转移到一些自己或社会所接纳的范围时，就是“升华”。通俗地说，被压抑的不符合社会规范的原始冲动或欲望，用建设性的方式表达出来，并得到满足，即把社会中所不能接受的转为所能接受的，以获得内心的宁静与平衡。（3）幽默（Humor）：是指当事人面临困境时，并不转移在场其他人的注意力，而是以幽默的方式化解当事人自己的窘困出境。这也是最为积极、成熟的防御机制之一。总的来看，个体为保护自我心理健康或维护自我形象而采取各种维持和保护策略均属于自我防卫范畴。二、心理防御机制的新发展随着自我心理学的发展，防御机制也得到较深入的研究。与弗洛伊德的理论相比较，近年来的防御机制研究在遵循“潜意识”和“曲解”这两个基本特征的基础上，更倾向于个体对环境、社会的适应，针对正常人而不是精神病人，发展出了许多理论。1.现实处理模型现实处理模型认为，自我防卫机制的作用主要是维护和提高自尊。“现实处理”是指个体在面临对自我观念构成威胁的不一致信息时，为了维护自我观念而自动曲解信息，即增强或减弱现实的信息。这一自动加工过程通过处理“关联性”或处理“效价”而实现。处理关联性是指增强或减弱与不符合自我观念的信息的联系。正面自我观念者，往往增强自我与正面信息的联系，而减弱与不符合自我观念的负面信息的联系。当行为失败时，这些人就会找出各种各样的借口推卸责任，认为并不是自己能力、素质的问题，而是因为“没做好准备”“没有用心去做”，或者是因为“任务太难”“运气差”等外部情境因素。Kelly的归因理论中的怀疑原则认为，导致结果的可能原因越多，结果与每单个原因的联系就越弱。由此可见，这些人通过这些借口减弱了自我与负面结果的联系。处理效价是指增强或减弱与自我不一致的信息对自己的意义。正面自我观念者往往忽略现实信息的负面意义，而只看到其正面意义，即使现实信息的负面意义很强，个体也会竭力在心理上降低其负面意义。例如，“比上不足，比下有余”就是为自己找一个较体面的台阶，再如“孩子不打不成器”“谎言”是“善意的谎言”等，都是以其正面认知（处理效价）来满足个人的感情需要，维护自我观念。2.三维防卫模型由于人们对健康问题的日益关注，Westen（1997）等人对临床病人常用的防卫策略所做的因素分析发现，潜意识防卫策略可分为三个维度：适应性调节，外化防卫和逃避防卫。这种理论构想可称为三维防卫模型。（1）适应性调节有积极应对与冲动行为两极。研究发现，在此维度上得分高的个体遇到威胁性信息时，往往使用积极应对策略，如预测未来可能出现的问题并积极寻找信息以求解脱；而得分低的个体往往使用种种不良防卫行为，如自我封闭、滥用药物或酗酒等。（2）外化防卫维度有抱怨他人和自责两极。为了维护自尊，得分高的个体往往否定自己应承担的问题责任，将原因归咎于他人或者不可控的因素，指责他人；得分低的个体则很少发泄不满，对他人的过错不会表示出恰当的愤怒，而只会自怜自伤、消极地对待一切。（3）逃避防卫维度可分为避免不快的意识和抑制感两极。得分高的个体倾向于把令人不快的悲伤经验抛在脑后，用较理智的抽象词语来定义情绪负面事件；而得分低的个体总是压制自己的悲伤，宁愿闷在心里也不愿向他人吐露，并不知是该向他人求助还是干脆置之不理，这样的个体也往往同时表现出身体不适症状。3.对投射发生机制的新释义在弗洛伊德及其女儿安娜提出的多种自我防卫机制中，投射机制后来被研究得最多。按照弗洛伊德的诠释，投射是指当个体的自我受到本我、超我的压抑而感到焦虑时，他可能将这焦虑的起因推诿于别人或客观方面。投射是个人为了应对外界威胁或应对有关的负面情感的一种防卫机制。Newman、Duff和Baumeister对投射机制提出了一种新的看法。他们认为投射就是“个体常在他人身上发现自己不喜欢的人格特征”。在一系列的相关测量和实验验证后，他们确认投射的发生机制是：当人们发现自己身上可能具有某种非常讨厌的特征时，出于防卫的本能，就会强迫自己不去想它，从而让自己相信“我没有那种特征”；但这种思想压制同时将引起另一后果——该特征的概念很容易在意识中出现，结果导致在解释他人模棱两可的行为时，个人便潜意识地特别容易使用这些特征的概念，从而产生投射。
　　第七章 中国古代身体政治学发微
第2节 高绩效组织的文化特征
一个具有高绩效的组织通常具有一些特征。首先，绩效管理系统一定是以战略为起点，是能够支撑战略实现的。如果一个组织的绩效管理和战略之间没有建立有效的联系，仅仅是基于职责或者改进，就可能出现员工的行为与组织战略相背离，就无法实现组织的高绩效。其次，一定是有明确的导向，能够牵引符合组织核心价值观的员工的行为。正如华为所提出的“决不让雷锋吃亏”，明确提出了组织所倡导的价值观，并且通过对符合组织核心价值观的员工行为的正向激励，在组织内部形成氛围，牵引更多员工产生类似行为，促进组织高绩效的形成。再次，客观定义并促使员工明确绩效目标，绩效目标的评估标准客观清楚。通过清晰的目标设定激发动机，并且建立与绩效结果相联系的激励措施，促使员工通过实现目标获得期望的激励，满足个人的需要。此外，高绩效组织内一定有着畅通的沟通渠道，能够促进管理者与下属平等、有效的沟通与交流。通过管理者对绩效辅导责任的承担，形成鼓励和促进员工实现个人发展的氛围。绩效管理体系的有效顺畅运行，对于组织、管理者以及员工都有着不同的要求，而这些要求进一步促进了组织的高绩效文化氛围。对于组织必须具有明确的组织使命、愿景与战略目标，并且清晰地传递给员工；组织内部的结构清晰、责任明确，内部沟通渠道畅通而有效；利用各种形式树立组织明确的价值导向，通过建立与绩效评估结果挂钩的系统激励机制，不断促进符合组织核心价值观的行为出现。对于管理者员工在具体工作中，不可能遇到的所有情况都会有明确的制度规定，当员工遇到制度所没有界定的状况时，会采取什么样的行为就取决于共同价值观。所以，明确的价值导向保证了员工行为的最低限。对于管理者而言，作为考核者必须能够正确把握组织的需求信息，了解组织正在做什么、哪些方面运作正常或者不正常，并且能够转换成对员工的期望。在绩效管理过程中，时刻关注员工，有效承担员工绩效诊断、辅导、发展的教练责任，将帮助员工成长作为管理者的首要责任。把握员工的工作状态，引导每一位员工都向组织共同的目标努力，协调他们的工作以保证组织最终目标的实现。确认并与员工共同分析绩效不佳的原因，帮助员工找到提升的渠道和方法并实践执行。对于员工首先应该非常明确自己的角色定位，与他人的工作关系和目标关系，通过将自己的任务与组织使命建立起联系实现对自己的目标激励。我们经常可以听到员工离职时谈到的主要原因是不清楚自己工作的价值，其实就是因为没有办法将自己的工作与组织更大的目标有机的结合在一起。其次，要能够理解组织的期望，理解组织期望自己做什么、何时做以及做到什么程度。承担绩效责任并做出承诺，有效规划绩效实现的步骤，自我激励并且不断实践。与管理者共同解决遇到的问题，养成经常反馈、寻求辅导和对重大事项作出记录的习惯。 案例：《华为公司的核心价值观》摘录企业文化表现为企业一系列的基本价值判断或价值主张，企业文化不是宣传口号，它必须根植于企业的组织、流程、制度、政策、员工的思维模式和行为模式之中。多年来华为一直强调：资源是会枯竭的，唯有文化才会生生不息。一切工业产品都是人类智慧创造的。华为公司没有可以依存的自然资源，唯有在人的头脑中“挖掘”出大油田、大森林、大煤矿……精神是可以转化为物质的，物质文明有利于巩固精神文明。我们坚持以精神文明促进物质文明的方针。这里的文化，不仅包含了知识、技术、管理、情操……也包含了一切促进生产力发展的无形因素。华为文化承载了华为的核心价值观，使得华为的客户需求导向的战略，能够层层分解并融入所有员工的每项工作之中。不断强化“为客户服务是华为生存的唯一理由”，提升了员工的客户服务意识，并深入人心。通过强化以责任结果为导向的价值评价体系和良好的激励机制，使得我们所有的目标都以客户需求为导向，通过一系列的流程化的组织结构和规范化的操作规程来保证满足客户需求。由此形成了静水潜流的基于客户导向的高绩效企业文化。华为文化的特征就是服务文化，全心全意为客户服务的文化。延伸阅读：华为的道与术——节选自《下一个倒下的会不会是华为》田涛，吴春波著华为的管理核心有三句话：第一，企业文化上的高绩效导向；第二，商业模式上的客户化导向；第三是业务运作的流程化导向。有人做过调查，中国的500强企业，80%以上的企业企业文化中都有“以人为本”这四个字，华为不是以人为本，而是以事为本，用我们人力资源的词儿就是高绩效导向。高绩效也是国外领先企业的企业文化一个通用的导向。华为不反对以人为本，华为去年发奖金发了125.7亿元(华为去年的利润为154亿元)，发钱发得手软，华为只是把以人为本作为结果，很多企业则把以人为本作为前提，本末倒置。世界上哪支军队最有战斗力，答案是索马里海盗。为什么?因为有良好的分赃机制。任正非说华为这帮人为什么战斗力比别人强?因为华为有一个好的“分赃机制”。华为15万人也不是多么优秀，多么出类拔萃，问题是要有一个平台、一个力量、一个梦想、一个方向把他们整合起来，这就是华为的人力资源管理。华为的人力资源管理就三句话，价值创造、价值评价、价值分配。价值创造用任正非的话，是将人的头脑中的价值提炼出来，就要以客户为中心，全力为客户服务。价值评价的原则就是按劳分配，而很多企业是按资本、职务、学历、资历、关系进行分配。价值分配就是多劳多得，华为的理念就是不让雷锋吃亏，也就是以奋斗者为本。在华为有一个不成文的规定，新员工到公司报道一个月后就要“取消”一切学历，因为，学历是“茶壶里的饺子”，你要拿报酬就得把饺子从茶壶里拿出来。华为给事发工资，而不是给人发工资。而且评价人的不是人，是制度，因为制度不休息。在华为有三大评价体系：一个是任职资格评价体系，一个是职位描述体系。一个是绩效衡量体系。一个是英国国家的，一个是美国咨询公司HAY的，一个是美国IBM的，都不是华为的独创。华为最大的创新就是把这三者组合到自己的体系中，最后和报酬挂钩。要激励那些为公司作出贡献的人，就要约束甚至限制那些搭便车的人，要告诉员工往后跑你会失去什么。企业大事，唯赏与罚。罚当其劳，有能者自进;罚当其责，无能者减退。在华为是这样规定的：第一，完不成绩效承诺的主管降职或免职;第二，副职不能晋升为正职，把副手跟主管绑在一条船上，所以他得跟主管肩并肩一起奋斗;第三，这个部门所有员工不能加薪，又把员工绑在一条船上;第四，从本部门调出的降职使用，没有退路。所以“海盗”是评出来和考出来的，不是选拔出来、培养出来的。客户化导向以客户为中心绝对不是一个理念，而是实践，怎样让每一个人都实践？2012年6月，华为在上海的一名研发人员发了一条微博，我转发了，微博说，他们部门去海底捞聚餐，聚完餐到前台开发票，前台人问发票抬头写什么，他说华为公司。当他回到餐桌发现新上的果盘，是用水果组成的华为的标志，这给华为以很大的震撼。这个微博在华为公司引起巨大的反响，八块西瓜皮就能解决的问题，为什么海底捞能做到，华为做不到?需要智商吗?需要人才吗?根本不需要。在这个行动的背后是什么?是理念、文化、机制、流程。昨天，我在华为看到内部文件，要求公司所有员工和干部都要体验一次海底捞，体验一次顺丰快递。华为不断吸取别人的正能量，甚至把对华为的批评、谩骂都变成了正能量来改进自己。改进自己干什么?为客户。怎样为客户服务，还是一个组织问题。华为是一个流程组织。昨天接待大家，其实都是您看不到的流程：任务要经过审批，要界定客户等级，然后接待这个客户用什么样的车，送什么鲜花等等这些都是流程，操作这些流程的只需要一个小女孩，因为它已经流程化了。华为的流程也是从客户的需求出发，端到端。客户也许不知道他要什么，但是客户有烦恼，有挑战，华为就要深入一线了解客户的挑战和压力，理解他们，从中产生研发的方向，然后通过集成产品开发、客户关系管理、集成供应链，最后到客户服务，就打通了。所有的部门都不能凌驾于这个流程，也不能改变这个流程。所以华为就形成了优质、低价、快速。华为的组织不是直线职能制，是扁平化的。华为没有事业部，所有的部门、所有的平台都面向客户。很多企业，好多问题的第一推动力是老板，很简单的问题长期解决不了，需要老板发现。因为大家眼睛都不是盯住客户，而是盯住老板。华为的文化是以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗。以客户为中心是方向，以奋斗者为本是动力，长期坚持艰苦奋斗是机制。你也许会说，人家都在外面享受生活，我干嘛要艰苦奋斗?华为找的是同路人，道不同不与为谋。
三、企业的社会责任应该如何履行
（一）对员工不歧视员工，适当提升残疾人员工比例；定期举行关于安全文化、健康文化的讲座、培训，保障员工生命健康安全；营造良好的工作环境；善待员工的其他措施。（二）对消费者提供安全的产品，保证客户权利；提供正确的产品信息，不虚假宣传、夸大宣传；提供完善的售后服务；提供必要的指导；赋予顾客自主选择的权利。（三）对环境企业在保护环境方面发挥主导作用；企业要治理环境；企业适当研发和使用“绿色产品”。（四）对社会合法纳税，安置就业；多做慈善，回报社会；为所在地区的建设和环保贡献人力、物力、财力；推进良性竞争，推进行业进步。（五）企业自身将企业的社会责任制度化；设立专门的社会责任管理机构和成员；企业公开社会责任报告，建立监察和管理制度；建立企业社会责任的长效机制，有常年坚持的固定项目；全体动员，发挥员工能动性，发掘能够在公司广泛推广的公益项目，表彰和宣传员工自发的公益行动。鼓励做好身边伸手可及的社会公益。
八-9
12.环境因素识别流程环境因素识别流程如表8-8所示。表8-8环境因素识别流程流程具体内容担当者界定评估范围  鉴别相对应的环境因素   评估环境冲击的影响程度     重大环境因素之确定    重大环境因素管理  环境因素的更新            选定某一活动,产品,服务  填写《环境因素评估表》   依据环境因素评价标准量化各环境因素    重大环境因素之确定    依《环境因素管理程序》作业  全面更新环境因素ISO委员会  各部门   ISO委员会     ISO委员会,管理代表,    各部门   ISO委员会 
企业文化、思想工作和制度建设 如何“三位一体”
彭志雄华夏基石管理咨询集团业务副总裁先后在海南国基企业总公司、海南长实实业总公司、山东六和集团、湖南正虹集团工作，担任过总工程师、副总经理、集团总裁助理、集团副总裁等职务，多年从事企业经营管理工作，并创办了自己的农牧企业，同时参与国内一些大中型企业的管理咨询和相关辅导培训工作。企业开展文化建设、员工思想政治工作和制度建设这三项工作时，要深刻理解各自的内涵、工作推进要有所侧重，但不能各自为政，应该相互渗透、相互促进，以期达到共同的核心目标。彭志雄华夏基石管理咨询集团业务副总裁先后在海南国基企业总公司、海南长实实业总公司、山东六和集团、湖南正虹集团工作，担任过总工程师、副总经理、集团总裁助理、集团副总裁等职务，多年从事企业经营管理工作，并创办了自己的农牧企业，同时参与国内一些大中型企业的管理咨询和相关辅导培训工作。华夏观点STANDPOINTINSIGHT67要以脚踏实地的作风推进工作，要为员工树立良好的楷模，要成为员工拥护和信赖的领头人。企业文化建设要引导员工培养学习兴趣、强化学习意识，使自己始终站在时代发展的前列。2.企业开展员工思想政治工作，就是要引导员工树立良好的思想观念和价值取向，要逐级了解员工的思想动态、调解员工利益纠纷、化解员工思想矛盾、解决员工后顾之忧、促进员工和谐稳定，让员工能够心情愉快地投入工作。企业随着经营环境变化和市场竞争的加剧，要不断改进员工思想政治工作的方法、增强说服力和感染力、拓宽工作内涵，增强转化企业物质生产力的正能量。企业要把思想政治工作干部队伍建设，作为企业人才战略的一部分来抓，要在引进生产、经营和管理人才的过程中，发现和选拔一些专职的思想政治工作干部，把它们放在企业各级管理部门的重要岗位，同时要尊重他们的劳动、提升他们的地位、创新用人机制，激活他们的工作积极性。3.企业管理制度建设，是以核心管控流程和权责授信体系为基础，梳理和推动各条管理线路上、各项管理制度建设。在管控流程设计上，要做到管理职能相对集权，业务操作职能相对放权；计划外、预算外相对集权，计划内、预算内相对放权；经营开支总额控制集权，业务操作逐笔控制放权；关键事项事前控制，一般事项事后控制。企业的权责受信体系要体现职工开展工作的责权利关系；各项制度建设要具有严肃性和可操作性。企业管理制度建设，既是维护日常生产经营、推进企业发展的基础工作，也是企业文化建设和员工思想政治工作落地的保障。企业通过制度建设来落实企业文化、规范和约束员工行为，使企业的生产、经营和管理达到稳定、持续和高效的目标。二、三项工作的相互渗透、相互促进1.企业文化是开展员工思想政治工作和各项管理制度建设的基础和依据，文化建设落地，是要对员工进行长期的思想政治工作、才能形成共识和自觉行动，最终要通过各项制度来成为员工规范行为。企业文化建设、员工思想政治工作和管理制度建设，是相互渗透、相互促进的三项工作。企业各项管理CHINASTONE企业文化、思想工作和制度建设如何“三位一体”68制度建设，要体现企业文化的核心价值观、经营理念和管理理念，对员工行为的规范和约束，要通过耐心细致的思想政治工作，体现以人为本、真情沟通的工作方式。企业贯彻落实各项管理制度，要通过对员工的思想政治工作，避免产生误会和矛盾、让员工认同、接受并自觉遵守。企业在日常的生产、经营和管理中，展现企业文化、思想政治工作方式和管理制度是刚柔相济、贴合实际，才能够得到企业员工和客户的认可和接受。2.先进的企业文化、高昂的员工工作激情和团队精神，不是光靠管理者说说就能形成的，而是要通过企业长期细致的思想政治工作和各项管理制度建设实践积累的；企业一方面要快速推进产业化发展、为员工营造广阔的事业发展平台，另一方面要着实解决员工生活和工作中的实际困难。企业发展要让顾客满意，就必须先要让员工满意；企业必须打破等级观念，建立起尊重员工、爱护员工和真心实意地帮助员工成功的企业文化氛围。企业的领导和各级管理人员要把员工当作自己的亲人，关心和爱护他们，要对他们在企业的生活和工作成长承担起责任，要不断培训提高他们上岗就业的能力、帮助他们建立起职业发展规划，使他们能够将个人奋斗的目标与企业发展的方向同向而行，为企业快速发展贡献自己的力量。3.企业发展会随着文化建设、各项管理制度贯彻落实、员工思想政治觉悟的提高而快速前进。随着企业发展和文化建设不断推进、企业将会接受更加先进的管理理念，从而带动对员工的思想政治工作和各项管理制度的变革和完善，又将推进企业文化建设的进一步发展，从而形成企业快速发展的良性循环。当企业进入战略转型升级、快速发展时期，我们提倡企业文化建设、员工思想政治工作和管理制度建设三者同时监控企业的战略发展。这样可以使企业战略发展进程，既不要被发热的企业文化冲昏了头脑，也不要被守旧的各项管理制度及员工对企业营运管理不理解而捆住了手脚。当企业发展需要摸着石头过河时，企业一定要通过职工代表大会的形式和制订防范投资风险的各项管理制度来约束天马行空的企业发展梦想。
2.微信适用于工业品营销吗
由于工业品的多样性，回答“微信是不是适用于工业品营销”问题，简单地说“YES”或者“NO”显然过于武断，但工业品市场人可以通过如下3个标准来判定：第一，目标受众中微信用户是否有足够规模？工业品品牌的传播对象一般包括5类群体：高层决策者、产品使用者、产品采购者、公司内部人员、行业及社会相关人员，如图4-11所示： 图4-11工业品微信营销的主要目标受众群体示意图 其中，公司内部人员可包括企业员工和渠道商，行业人员主要包括政府主管部门、行业协会、科研院所、同行上下游企业及其他组织机构人员。判断工业品企业是否可以应用微信来做市场推广，首先要看的就是你的目标受众是不是微信用户；或者在5类群体中，哪一类可以作为微信推广的目标群体？第二，高水平微信内容定制会不会“难产”？不同于朋友圈里天马行空的分享，也不同于快消品领域为了吸引眼球而做的“新奇特”的推广，工业品微信内容的编辑和定制有如下特点：专注：必须要符合企业品牌的定位，形散而神不散。精准：必须要紧紧围绕重点目标受众的需求和兴趣点来定制内容，增强用户黏性的同时，将有限的资源充分利用。专业：沿着“行业-企业-产品-技术-人”这样一条主线，工业品微信公众号可以提供诸如：行业发展趋势、行业动态、企业新闻、新产品推出、产品选购、使用指南、新技术亮点、典型案例和客户反馈、企业品牌故事等信息。对工业品企业来讲，应用微信是为了提升品牌影响力和加强与目标受众的互动联系，因此，为了能有较强的黏性留住用户的心，唯一的途径是提供高水平的定制化资讯。如果只是为了赶时髦，四处搜集和转发一些信息来凑数，就完全违背了使用微信工具的初衷。能够长期坚持上述原则来定制原创微信内容，绝非易事。因此，决定是否使用微信工具做工业品营销之前，就要审慎评估企业资源状况，而后做出决定。第三，打通微信这条通道的成本和收益是否符合投资预期？对工业品市场人来讲，衡量市场推广行为是否应该做得最高标准是投资收益。是否要打通微信这条通道来为企业的市场营销服务，除了要对目标受众群进行分析和定位，对内容定制的工作进行系统评估，还要认真分析，应用微信能为企业带来的短期和长期收益，对微信公众号的推广和运营成本进行仔细核算。微信公众号的推广对象主要有三种：二维码、微信号、微信名。不同于快消品和服务类公众号，工业品微信公众号希望关注的用户是专业或行业人群，在精不在多，因此，推广的方法和途径有其独特性，工业品市场人要依靠专业技能和行业经验对投入和收益做定性评估。相比微博强大的自媒体功能，微信平台更注重互动的深度，“小圈子、强关系、个性化”是其显著特点，因此，微信平台更擅长对已有圈子成员关系维护和深化。基于上述认知，工业品市场人可以为所在企业策划出如下3种微信应用模式：1）企业公众号：作为公司品牌推广的新阵地，定期向上述5类群体发布定制化的内容，随着企业品牌影响力的不断提升，让越来越多的业内人士成为企业的“忠实粉丝”。2）业务人员微信：工业品营销赢在信任——工业品销售的行业性或地域性很强，通过越来越多的人加入朋友圈，经常关注和评论，保持点对点的沟通，长此以往，彼此间的信任自然就降低了销售的沟通成本。3）员工内部微信：微信及时便捷、深度沟通的特点使其轻易就可以被用作企业内部“微媒体”，不仅可以起到上传下达的作用，还能随时互动沟通；微信群的应用更可以瞬间搭建一个简易OA办公平台，将团队协作变得轻松简单。   综上所述，对工业品企业来讲，微信多样化的属性使其不仅具备了公众媒体的特征，还具有人际关系维护和深化、小范围协作工作平台的特点。此外，因为其开放性平台的特质，使其未来充满了无限可能。然而，企业经营要求必须以最小的成本，博取最大的收益，工业品企业到底该不该使用微信平台？现在还是将来？请用上面3个标准来衡量！ 【案例点评】工业品企业通过微信和app进行推广靠谱吗？【案例回顾】杜老师您好，我是刚刚入职市场部不久的新人，最近遇到了一个问题想向您请教一下，望不吝赐教啊！   我们公司是做安防监控和小型IT后端存储的公司，最近领导希望我们通过微信和APP进行推广，微信和APP内部提供的内容就是一些常规的内容，与网站上的没啥区别。   于是我就想是否能通过增加方便客户的一些功能，来让客户使用我们的微信和APP。例如通过使用APP或者微信，可以查询订单，可以获取我们各地销售的电话等。但我入职不久，其实不是很了解我们的客户的需求、喜好和习惯，也不知道他们接不接受这种方式。请问这种情况一般能从哪些途径了解我们的客户呢？作为小白，真心感觉无力，请您指导！【点评】首先来谈谈工业品市场新人通过哪些途径来了解客户。产品、市场和公司资源是工业品市场工作的三个基本点，对新人来讲，除了要尽快熟悉公司产品线基本知识，最重要的就是了解市场；对工业品市场人来讲，市场最核心的要素就是客户需求，这是一条贯穿一切工作始终的主线。可以说，工业品市场工作就是紧紧围绕客户需求，为其定制包括产品、价格、渠道、促销、服务全套解决方案的过程。一般来讲，工业品市场新人了解客户需求的方式有5种，如表4-11所示。 表4-11工业品市场新人了解客户需求的途径和方法途径说明陪访随同销售人员一起去拜访客户或者接待来访客户培训公司和资深员工提供培训，或参加销售部门的相关会议展会在展会上积极接待来访客户和经销商，仔细倾听，虚心请教，多做总结自学通过网络、书籍及其他途径学习和领悟实践如果条件允许，可分配区域或行业市场从事一段时间的销售工作 其次，贵公司是否有必要应用微信和APP进行推广，我们可以用3把标尺来进行衡量：一、目标受众中微信用户是否有足够规模？根据前面市场调研的结果，你可以对目标受众人群手机微信使用情况做个大概了解，如果有足够多的人熟练使用，再做进一步考虑，否则，即使勉强上马，推广又会成为心病。二、高水平微信内容定制会不会“难产”？你提到“提供的内容就是一些常规的内容，与网站上没啥区别”，如果是这样，那应用微信等工具进行推广就会事倍功半，即使磕磕绊绊运作起来，也是兔子的尾巴——长不了！三、打通微信这条通道的成本和收益是否符合投资预期？ 一个合格的工业品市场人在做每一项选择前都要有投资回报的概念，是否要选择使用微信或APP工具，除了要考虑要不要做、能不能做，还要考虑值不值得做。作为工业品企业的一项营销活动，一旦项目启动，人力物力、推广费用、时间成本都必须考虑清楚，眼睛不能只盯着“莫须有”的收益！ 【参考阅读】工业品企业微信公众号推广之“降龙十八掌”相对于一般公众账号可以“无节操”用“伪妹纸”等手法来迅速积累粉丝，工业品企业微信公众号的推广显得矜持很多，有点像《射雕英雄传》中郭靖郭大侠的路数，下面且看工业品企业微信公众号推广之“降龙十八掌”：第一式，亢龙有悔   企业内部推广：可以先从市场部开始添加，扩大到营销系统、整个公司、公司渠道商等，通过公司内部会议、往来邮件、企业简报、在线联系方式等通知添加。这一招，当之无愧是霸力当世无双，过500个粉丝的认证门槛，只不过是分分钟的事！第二式，飞龙在天企业官网推广：在企业官网显著位置放置二维码，并积极引导用户扫描。让网络影响力辐射到移动端。第三式，见龙在田产品包装推广：在产品包装上增加二维码图案，并积极引导用户扫描。最好能结合有奖添加活动进行，既能增加粉丝，又能笼络客户的心。第四式，鸿渐于陆名片推广：在业务人员的商务名片上印制企业公众号二维码，让客户拜访和商务沟通更有效率。第五式，潜龙勿用样本册推广：在公司样本册封面或封底印制二维码，让企业和产品信息表达的更充分。第六式，突如其来礼品推广：在公司礼品上印制二维码，让企业的精彩创意和殷殷情意在朋友圈里传递，工业品品牌也可以温暖人心。第七式，利涉大川展会推广：在展台接待台放置二维码标识或者在易拉宝上印制二维码，让“情投意合”者有兴趣关注这家公司和产品。第八式，震惊百里微博推广：在官方微博信息中，附带二维码标识。只要你是专家，而不是“砖家”，总有粉丝蜂拥而上，希望得到有价值的信息和资讯。第九式，或跃在渊专业QQ群推广：工业品微信公众号与普通公众号最大的不同就是：永远不可能人见人爱、花见花开，因为你是专家，你的价值在于专业。第十式，双龙取水公共平台推广：可以选取尽可能专业的公共推广平台加入，例如：微信聚、聚微信、木蚂蚁论坛、千呼万唤等，团结一切可以团结的力量！第十一式，鱼跃于渊   论坛社区推广：在重点行业社区和论坛，发布有料、有干货的信息或者软文，在恰当的位置附上所运营的微信号和二维码。第十二式，时乘六龙邮件群发推广：通过展会等线下活动积累、线上工具搜索等方式整理邮件推广数据库，精心策划内容，并附上微信号和二维码，进行邮件发送，并引导用户扫描。第十三式，密云不雨邮件签名推广：在邮件签名中添上微信公众号相关信息，通过自然积累获得高质量的粉丝。第十四式，损则有孚博客自媒体推广：搜索引擎会积极抓取博客文章，带来访问量，在博客底部放置二维码，则慕名而来的访客就会自动扫描成为粉丝。第十五式，龙战于野公关活动推广：政府主管部门、行业协会、重量级行业媒体组织的活动往往是行业资源聚集地，善于抓住机会推广，自然能获得不少高质量的粉丝。第十六式，履霜冰至签名头像推广：将你的二维码做成签名和头像，并附上公司口号或主要业务表述，在贴吧和论坛发布信息时，就能不断展现和推广了。第十七式，羝羊触蕃短信群发推广：通过短信群发工具将微信公众号信息发送给精心整理的行业手机号码库，注意信息编辑的技巧和发布频率，否则招人厌烦就适得其反了。第十八式，神龙摆尾有奖活动推广：为扫描二维码关注微信公众号的粉丝送上奖品，可以通过企业微博、展会现场等途径来发布信息。
第一节经销商日常拜访的核心
渠道的规划、经销商的选择、经销商的谈判，最后双方成功签约开始合作。签了合同以后厂家是不是就可以万事大吉等经销商下单？当然不行，接下来厂家从开发经销商进入管理经销商的阶段，而渠道管理的时间要远远超过开发渠道的时间，也是渠道经理最主要的工作内容。厂商的合作能否一直延续下去，未来还要靠双方的经营付出巨大努力。
  
    
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