由于工业品的多样性，回答“微信是不是适用于工业品营销”问题，简单地说“YES”或者“NO”显然过于武断，但工业品市场人可以通过如下3个标准来判定：

第一，目标受众中微信用户是否有足够规模？

工业品品牌的传播对象一般包括5类群体：高层决策者、产品使用者、产品采购者、公司内部人员、行业及社会相关人员，如图4-11所示：

 

图4-11 工业品微信营销的主要目标受众群体示意图

 

其中，公司内部人员可包括企业员工和渠道商，行业人员主要包括政府主管部门、行业协会、科研院所、同行上下游企业及其他组织机构人员。判断工业品企业是否可以应用微信来做市场推广，首先要看的就是你的目标受众是不是微信用户；或者在5类群体中，哪一类可以作为微信推广的目标群体？

第二， 高水平微信内容定制会不会“难产”？

不同于朋友圈里天马行空的分享，也不同于快消品领域为了吸引眼球而做的“新奇特”的推广，工业品微信内容的编辑和定制有如下特点：

专注：必须要符合企业品牌的定位，形散而神不散。

精准：必须要紧紧围绕重点目标受众的需求和兴趣点来定制内容，增强用户黏性的同时，将有限的资源充分利用。

专业：沿着“行业-企业-产品-技术-人”这样一条主线，工业品微信公众号可以提供诸如：行业发展趋势、行业动态、企业新闻、新产品推出、产品选购、使用指南、新技术亮点、典型案例和客户反馈、企业品牌故事等信息。

对工业品企业来讲，应用微信是为了提升品牌影响力和加强与目标受众的互动联系，因

此，为了能有较强的黏性留住用户的心，唯一的途径是提供高水平的定制化资讯。如果只是为了赶时髦，四处搜集和转发一些信息来凑数，就完全违背了使用微信工具的初衷。能够长期坚持上述原则来定制原创微信内容，绝非易事。因此，决定是否使用微信工具做工业品营销之前，就要审慎评估企业资源状况，而后做出决定。

第三，打通微信这条通道的成本和收益是否符合投资预期？

对工业品市场人来讲，衡量市场推广行为是否应该做得最高标准是投资收益。是否要打通微信这条通道来为企业的市场营销服务，除了要对目标受众群进行分析和定位，对内容定制的工作进行系统评估，还要认真分析，应用微信能为企业带来的短期和长期收益，对微信公众号的推广和运营成本进行仔细核算。

微信公众号的推广对象主要有三种：二维码、微信号、微信名。不同于快消品和服务类公众号，工业品微信公众号希望关注的用户是专业或行业人群，在精不在多，因此，推广的方法和途径有其独特性，工业品市场人要依靠专业技能和行业经验对投入和收益做定性评估。

相比微博强大的自媒体功能，微信平台更注重互动的深度，“小圈子、强关系、个性化”是其显著特点，因此，微信平台更擅长对已有圈子成员关系维护和深化。基于上述认知，工业品市场人可以为所在企业策划出如下3种微信应用模式：

1）企业公众号：作为公司品牌推广的新阵地，定期向上述5类群体发布定制化的内容，随着企业品牌影响力的不断提升，让越来越多的业内人士成为企业的“忠实粉丝”。

2）业务人员微信：工业品营销赢在信任——工业品销售的行业性或地域性很强，通过越来越多的人加入朋友圈，经常关注和评论，保持点对点的沟通，长此以往，彼此间的信任自然就降低了销售的沟通成本。

3）员工内部微信：微信及时便捷、深度沟通的特点使其轻易就可以被用作企业内部“微媒体”，不仅可以起到上传下达的作用，还能随时互动沟通；微信群的应用更可以瞬间搭建一个简易OA办公平台，将团队协作变得轻松简单。

    综上所述，对工业品企业来讲，微信多样化的属性使其不仅具备了公众媒体的特征，还具有人际关系维护和深化、小范围协作工作平台的特点。此外，因为其开放性平台的特质，使其未来充满了无限可能。然而，企业经营要求必须以最小的成本，博取最大的收益，工业品企业到底该不该使用微信平台？现在还是将来？请用上面3个标准来衡量！

 

【案例点评】工业品企业通过微信和app进行推广靠谱吗？

【案例回顾】杜老师您好，我是刚刚入职市场部不久的新人，最近遇到了一个问题想向您请教一下，望不吝赐教啊！
    我们公司是做安防监控和小型IT后端存储的公司，最近领导希望我们通过微信和APP进行推广，微信和APP内部提供的内容就是一些常规的内容，与网站上的没啥区别。
    于是我就想是否能通过增加方便客户的一些功能，来让客户使用我们的微信和APP。例如通过使用APP或者微信，可以查询订单，可以获取我们各地销售的电话等。但我入职不久，其实不是很了解我们的客户的需求、喜好和习惯，也不知道他们接不接受这种方式。请问这种情况一般能从哪些途径了解我们的客户呢？作为小白，真心感觉无力，请您指导！

【点评】

首先来谈谈工业品市场新人通过哪些途径来了解客户。

产品、市场和公司资源是工业品市场工作的三个基本点，对新人来讲，除了要尽快熟悉公司产品线基本知识，最重要的就是了解市场；对工业品市场人来讲，市场最核心的要素就是客户需求，这是一条贯穿一切工作始终的主线。可以说，工业品市场工作就是紧紧围绕客户需求，为其定制包括产品、价格、渠道、促销、服务全套解决方案的过程。

一般来讲，工业品市场新人了解客户需求的方式有5种，如表4-11所示。

 

表4-11 工业品市场新人了解客户需求的途径和方法

 

其次，贵公司是否有必要应用微信和APP进行推广，我们可以用3把标尺来进行衡量：

一、 目标受众中微信用户是否有足够规模？

根据前面市场调研的结果，你可以对目标受众人群手机微信使用情况做个大概了解，如果有足够多的人熟练使用，再做进一步考虑，否则，即使勉强上马，推广又会成为心病。

二、 高水平微信内容定制会不会“难产”？

你提到“提供的内容就是一些常规的内容，与网站上没啥区别”，如果是这样，那应用微信等工具进行推广就会事倍功半，即使磕磕绊绊运作起来，也是兔子的尾巴——长不了！

三、 打通微信这条通道的成本和收益是否符合投资预期？

  一个合格的工业品市场人在做每一项选择前都要有投资回报的概念，是否要选择使用微信或APP工具，除了要考虑要不要做、能不能做，还要考虑值不值得做。作为工业品企业的一项营销活动，一旦项目启动，人力物力、推广费用、时间成本都必须考虑清楚，眼睛不能只盯着“莫须有”的收益！

 

【参考阅读】工业品企业微信公众号推广之“降龙十八掌”

相对于一般公众账号可以“无节操”用“伪妹纸”等手法来迅速积累粉丝，工业品企业微信公众号的推广显得矜持很多，有点像《射雕英雄传》中郭靖郭大侠的路数，下面且看工业品企业微信公众号推广之“降龙十八掌”：

第一式，亢龙有悔

    企业内部推广：可以先从市场部开始添加，扩大到营销系统、整个公司、公司渠道商等，通过公司内部会议、往来邮件、企业简报、在线联系方式等通知添加。这一招，当之无愧是霸力当世无双，过500个粉丝的认证门槛，只不过是分分钟的事！

第二式，飞龙在天

企业官网推广：在企业官网显著位置放置二维码，并积极引导用户扫描。让网络影响力辐射到移动端。

第三式，见龙在田

产品包装推广：在产品包装上增加二维码图案，并积极引导用户扫描。最好能结合有奖添加活动进行，既能增加粉丝，又能笼络客户的心。

第四式，鸿渐于陆

名片推广：在业务人员的商务名片上印制企业公众号二维码，让客户拜访和商务沟通更有效率。

第五式，潜龙勿用

样本册推广：在公司样本册封面或封底印制二维码，让企业和产品信息表达的更充分。

第六式，突如其来

礼品推广：在公司礼品上印制二维码，让企业的精彩创意和殷殷情意在朋友圈里传递，工业品品牌也可以温暖人心。

第七式，利涉大川

展会推广：在展台接待台放置二维码标识或者在易拉宝上印制二维码，让“情投意合”者有兴趣关注这家公司和产品。

第八式，震惊百里

微博推广：在官方微博信息中，附带二维码标识。只要你是专家，而不是“砖家”，总有粉丝蜂拥而上，希望得到有价值的信息和资讯。

第九式，或跃在渊

专业QQ群推广：工业品微信公众号与普通公众号最大的不同就是：永远不可能人见人爱、花见花开，因为你是专家，你的价值在于专业。

第十式，双龙取水

公共平台推广：可以选取尽可能专业的公共推广平台加入，例如：微信聚、聚微信、木蚂蚁论坛、千呼万唤等，团结一切可以团结的力量！

第十一式，鱼跃于渊

    论坛社区推广：在重点行业社区和论坛，发布有料、有干货的信息或者软文，在恰当的位置附上所运营的微信号和二维码。

第十二式，时乘六龙

邮件群发推广：通过展会等线下活动积累、线上工具搜索等方式整理邮件推广数据库，精心策划内容，并附上微信号和二维码，进行邮件发送，并引导用户扫描。

第十三式，密云不雨

邮件签名推广：在邮件签名中添上微信公众号相关信息，通过自然积累获得高质量的粉丝。

第十四式，损则有孚

博客自媒体推广：搜索引擎会积极抓取博客文章，带来访问量，在博客底部放置二维码，则慕名而来的访客就会自动扫描成为粉丝。

第十五式，龙战于野

公关活动推广：政府主管部门、行业协会、重量级行业媒体组织的活动往往是行业资源聚集地，善于抓住机会推广，自然能获得不少高质量的粉丝。

第十六式，履霜冰至

签名头像推广：将你的二维码做成签名和头像，并附上公司口号或主要业务表述，在贴吧和论坛发布信息时，就能不断展现和推广了。

第十七式，羝羊触蕃

短信群发推广：通过短信群发工具将微信公众号信息发送给精心整理的行业手机号码库，注意信息编辑的技巧和发布频率，否则招人厌烦就适得其反了。

第十八式，神龙摆尾

有奖活动推广：为扫描二维码关注微信公众号的粉丝送上奖品，可以通过企业微博、展会现场等途径来发布信息。