热门：快消品零售营销老板
一、如何认知项目启动会的重要性
4.持续学习
当前车辆更新换代速度不断加快，相应的配件更新的速度也在不断加快。数据显示，配件的更新比维修技术更新速度要快上2-3倍。因此，配件人员需要要不断学习才能跟得上时代发展的步伐。企业要建立起有效的知识管理制度，建设企业的内部配件知识库。同时，所有配件部的人员都应该制定相应的学习计划，通过内部培训、外部学习、相互交流等方式提升专业技能。对于新人培养，可以通过传帮带的师徒制，让老人带新人，使其迅速进入角色。根据数年来对配件工作岗位的辅导经验，我们构建了配件人员专业知识体系模型，如图4-2所示，供读者参考：图4-2配件人员专业知识体系模型总体来说，配件管理工作看似都是些出库、入库等繁杂而琐碎的小事，但能不好这些工作，考验的是企业的管理的精细化、规范化的能力。如果缺乏体系化的管理制度，那么服务商面对的往往就是一个“无从下手”的配件部门。
二、案例分析
首先，提升客单值可以通过推荐高价产品和连带销售来实现，不要害怕顾客拒绝，在引导的时候适当往高价的产品上做一些引导。其次，连带销售我们每一个销售人员都会做，也每个人都在做，关键是我们有没有这种主动的意识，对连带销售这份工作重视起来。最后，大家在销售过程中，尤其是在介绍产品的时候不仅能同时推荐三款产品，还能够同时做成套搭配的介绍。如果你真的去做了这个动作，相信你的客单值一定会高一些。
【标杆案例】服务创造价值：北京宴主题宴会的“私人定制”
在中高端餐饮转型的过程中，由于零售消费的低迷，许多企业选择了发力有着刚性需求的宴会市场，然而，除了环境硬件的优势外，如何为顾客创造价值便成了决胜市场的关键！为此，我认为，北京宴主题宴会的《私人定制》可供大家借鉴学习。去年年底上映的贺岁大片《私人定制》吸引了大家足够的眼球，而北京宴认为，优质服务就是在规范化、标准化、程序化基础上的个性化亲情化服务，也就是“私人定制服务”，北京宴私人定制分为氛围定制、味觉定制及服务定制三重定制。其中，尤以氛围定制与服务定制令人称道。为了满足不同的宴会需求，北京宴提出“北京宴，老百姓的宴会专家”口号。通过精心研究，提出了生日宴、家宴、满月宴和订婚宴等十二大宴会策划，用个性化的沙盘、欢迎屏、灯光模式、照片和房间布置为宴会造足气氛。北京宴主题宴会的私人定制可以归纳为以下的八项定制。私人定制一：厅房名称私人订制北京宴根据不同的宴会主题，灵活地为厅房门牌作“私人订制”。例如，为祝寿的客人将门牌号定制为南山厅，并在大门上用气球摆出“寿”的字样，两边门套上的气球上写着“福如东海，寿比南山”的对联。私人定制二：主题照片私人订制北京宴为营造顾客的尊贵感，用心地活用主题照片，创造顾客惊喜。例如，一次，体操王子李宁光临北京宴，就曾被北京宴精心展示的李宁历次夺冠的老照片深深感动，动情之下表示今后但凡北京宴客首选北京宴。私人定制三：主题沙盘私人订制北京宴首创的“餐桌沙盘形象展示”服务范式，为突显设宴宾客的尊贵，取得了非常好的效果。甚至因为他们的个性化服务，促成了企业间合作，其中，丰顺驾校和奔驰汽车的合作达成就是如此。 京城驾驶培训界高居榜首的丰顺驾校要和世界顶级汽车品牌奔驰汽车进行合作开发项目，为展开合作谈判，奔驰汽车方面派来一名德国代表。在经过参观、考察、谈判后，双方已经基本达成协议，仅在一个小问题上双方互不让步，转眼快到晚饭时间，接待方把晚餐安排在北京宴。北京宴在接到预订后立即行动，查询大量资料后，精心制作了一个沙盘摆在餐桌上。沙盘上面是丰顺驾校和奔驰汽车的LOGO，中间是握手的标识，欢迎屏上是合作共赢的字样，包间内摆上两家公司的照片，并放上中国国旗和德国国旗。到了晚饭时间，德方代表一进包间就被惊呆了，看到照片、国旗、沙盘和欢迎屏，以为是丰顺驾校专门做了这些，十分感动，于是决定双方各退一步，达成了两家公司的最终合作。 私人定制四：电视欢迎屏私人订制了解北京宴的人都看到过北京宴厅房中的欢迎屏一般都有一个“北京宴 赞北京”的画面，这其实就是北京宴建设之初早就设计好的一个“服务呈现”。因此，欢迎屏的使用也成了北京宴私人定制的一大亮点。私人定制五：智能灯光模式私人订制北京宴根据不同的宴会主题，在餐前、餐中、餐后及主题场景需求可智能选择不同的灯光模式，让人置身于内更感温馨。私人定制六：服务模式私人订制服务定制化是宴会的重中之重，一个发自内心的微笑能让顾客感到温馨，一个平安果就像一颗爱心一样在寒冷的日子温暖顾客一个冬天……细心的服务员总能发现顾客的需求，给顾客无微不至的关怀。北京宴每天都发生着这样的感动：当看到客人咳嗽时，北京宴的员工会给客人悄悄上一碗银耳雪梨汤；当得知客人胃不好，吃得不多时，会给客人端一碗热腾腾的小米粥；当看到客人喝酒过多时，会给客人准备一杯蜂蜜水解酒：客人上桌时，发现客人左手用餐，便主动调换餐具位置；客人戴眼镜，便送上一块眼镜布；餐中听到客人说想吃瓜子，便及时反馈给上级，联系采购；看到有女士年轻漂亮，便送上“青春永驻果”；当客人因感动而坚持要给小费时，会准备好平安果并把小费包在里面，写好爱心卡说明，在客人临走时送还给客人……私人定制七：难忘瞬间私人订制氛围是一场宴会成功举行的重要前提，然而，要真正给顾客创造惊喜，离不开对顾客需求的预判。对于如何创造主题宴会的难忘瞬间，不得不说北京宴团队不仅用心而且精于此道。例如，儿子为毌亲祝寿的“长寿面”场景设计，就令宴会难以忘怀。私人定制八：唤起回忆私人订制这项定制不得不说充分体现了杨秀龙总经理的经营智慧。众所周知，无形性是餐饮服务区别于有形商品的重要特征。但凡商品，不仅在顾客购买时能够感知，而且在使用过程中仍能不断地唤起对商品带来的价值感与愉悦感。然而，餐饮服务却是一次性的，尽管满意加惊喜的服务会令人难忘，但如何不断唤起回忆却是难题。北京宴对此进行了巧妙设计，例如，寿宴的全家福照片服务。在令客人感受一项增值服务外，更能起到唤起回忆的作用。以下分享北京宴一个寿宴的实例，也许有助于朋友们对北京宴主题宴会八项定制的理解与学习。 “感谢北京宴，感谢北京宴工作人员的用心和真情，你们让我已经20年未流过眼泪的坚强老母亲，再次流下了幸福的泪水，也让我这个天天忙于工作和应酬，不经常着家的儿子在这样重要的日子为老母亲做了一件有意义的事情，也为我创造了一个报答母亲的机会，感谢，太感谢了……”北京宴常客李先生临走时握着北京宴总经理杨秀龙的手激动地说道。2013年12月25日，李先生给客服经理马晓梅打电话说：“我预订一间12个人的房间，12月28日晚上家里人要一起给老母亲过80岁大寿，房间最好安排在一楼”。当下客服经理马晓梅把房间预定信息反馈给了李先生：“尊敬的李哥，您好！12月28日晚上的寿宴已安排在北京宴贵宾南山厅，感谢您一直以来对北京宴及我本人的支持，北京宴人恭候您们的到来！”当李先生收到预订信息时，立马给马晓梅回电话，不悦道：“晓梅，你太不认真了，怎么能把预订信息发错呢？我几乎天天在北京宴吃饭，房间号不全是数字吗？一楼是一开头，二楼是二开头，怎么发个南山厅呢？”“李哥，您别生气，这是我们北京宴专门为您私人定制的房间，门牌号特意换为南山厅，意思是祝您母亲寿比南山，福如东海。”李先生听后连连称谢。马晓梅接着说:“对了，李哥还要麻烦您一件事，能不能发一些您母亲的照片给我，我们把房间装饰一下，照片越久远越好，要跨年代的，最好是有故事的。”“好，好，感谢您，晓梅，那就麻烦你了，我把照片尽快发给你。”12月28日晚，当李先生陪着老母亲一进入北京宴时，保安、客务关系主任、服务员，甚至正在工作的保洁大姐都会停下来，面带微笑的说一句：“祝李妈妈寿比南山”。当李先生和老母亲走到房间门口时笑了，门牌是南山厅，大门上用气球摆出一个“寿”的字样，两边门套上的气球上写着“福如东海，寿比南山”的对联。进入房间，大家愣了一下，顿时惊喜挂满在脸上，餐桌用喜庆的红台布铺设，餐桌转盘上摆着鲜艳的“寿”字沙盘，外围的花瓣围成一个心形；欢迎屏放着李妈妈的照片并写着“祝李老妈妈寿比南山，幸福安康”。李妈妈高兴地看着这些，意犹未尽，忽然，眼角的余光无意扫到了书架上一张熟悉的照片，还是一张黑白的，转身走去，看到书架、茶几、书桌等地方共摆着6张照片。李妈妈兴奋地用颤抖的手拿起那张黑白照片，仔细端详着边说：“这是1963年，和老头子结婚十周年那年，我生日的时候在北海照的。”又随手拿起书桌上的照片说，“这是1969年照的，我们一家在天安门的合影，那时小儿子才5岁，老大15岁，老二12岁，老三8岁，这一张是……”李老妈妈讲着每张照片背后的故事，似乎穿越了时空，又回到了过去。餐中过生日环节，灯光变暗，点亮蜡烛，响起音乐，唱起生日歌，推进蛋糕，李妈妈配合许愿，吹五福蜡烛，切蛋糕，此时《烛光里的妈妈》音乐响起。李先生着厨师服，戴着口罩走到预先准备好的餐车前煮面，主持人深情缓缓地做旁白：“妈妈，你还记得吗？我们小时候最爱吃你做的炝锅面了，每天都要缠着你去做，而你总能满足我们的要求。还记得有一次下雨了，而且下得很大，有很大的风，我们又要吵着吃炝锅面，而此时咱们家的面粉已经所剩无几了，你嘱咐好我们在家里好好呆着，不许乱跑后，拿起一把伞就出去了，等你回来的时候，全身都湿透了，但在你怀里的那一疙瘩面粉却是干干的。妈妈，为了我们，为了我们的孩子，你辛苦了！今天是你80岁的寿辰，就让我也为你煮一碗长寿面吧，这长长的长寿面，也寄托着儿女对你的挂念，请接受我们这一份迟来的爱吧！”此时，李先生把煮好的长寿面端到老母亲面前说：“妈，你吃面。”李妈妈听到这熟悉的声音，扭过头，用手缓缓地摘下面前这个“厨师”的口罩，愣了……，李先生用筷子夹起碗里的面条缓缓送到老母亲的嘴边，而此时，老母亲已经泪流满面，伸出颤抖的右手抚摸着儿子的脸，津津有味地吃着儿子亲手煮的长寿面……。摄影师把这一刻温馨的画面定格，打印出来，在客人临走之际，把刚才的照片送到李先生和老母亲的手里，这又让大家感动万分。客人走到大堂专程要见总经理杨总，才有了上面李先生对杨总那番感动、由衷的感谢。
二、药店需要微信营销的N个理由
这两年，没有比微信更火的营销载体了。在药店圈，几乎所有的药店都有微信账号，无论是公众账号还是个人账号。那么，店长、店员乃至药店经营的决策者是否有认真思考过这些问题：药店为什么需要微信营销？哪些产品适合微信营销？用什么方法进行微信营销？应用的前提是了解。笔者认为，作为一种营销手段，看似“高、大、上”微信营销，与传统营销手段并没有本质的区别，唯一的不同在于微信营销以微信为主要交流载体，根据该载体的传播特点和受众兴趣点，完成客户吸引、客户附加价值提供、客户教育、商品信息传递和商品（服务）交易的过程。那么，药店为什么要了解、学会微信营销呢？（一）解决未来生存问题的需要说到底，药店属于商业范畴，必须适应消费者的生活习惯，在适应中调整自己，否则，只能与消费者渐行渐远。那么，现在的消费者与过去的相比发生了什么变化呢？走遍当下城市或乡村的每一个角落，“低头党”已经是人群中最显眼的存在！可以说，随着智能手机的普及，网络已经渗入到每个人每一寸的工作、学习、生活和娱乐空间！在这种情况下，商家漠视网络营销，几乎等于慢性自杀。也就是说，这种淘汰不会在一夜间完成，而是一种渐变趋势，等当前使用微信等移动互联交流工具的主流人群成为健康商品消费主流的时候，淘汰必然发生。（二）挖掘现有商圈消费潜力的需要新医改的核心在于让低收入人群能够看得起病，由此导致药店传统的低收入客户群整体转移到基层医疗机构。药店要扩大销售，必须挖掘现有商圈的消费潜力。微信的主要使用者大多具备较高的文化修养、收入水平、消费能力和保健意识，与药店经营品种和服务方式灵活的特点（相对基层医疗机构来说）比较匹配，特别适合进行健康理念知识传播和商品的交易，从而实现现有客户群消费潜力挖掘的目的。（三）扩大商圈辐射半径的需要在门店质量、专业和服务形象差别不大的情况下，方便性是中高端客户选择药店的最主要因素，由此直接导致药店辐射半径逐步缩小。微信营销则可以通过成片开发的方式，降低配送成本，实现微信或微信导流下的网络、电话下单，门店送货上门，提升顾客在方便性上的满意度，从而扩大药店辐射半径。（四）发挥人才价值的需要新版GSP（《药品经营质量管理规范》）全面提高了药店的开办成本和人力资源成本，劳动力供应水平的下降和劳动管理政策的加强，直接增大了药店的用工成本。因此，需要提高单位时间内人力资源的应用效益，以提高药店的经济效益和人员工资水平。微信碎片化的营销方式，特别适合上班期间实际工作时间碎片化的药店人，让其充分利用碎片化的时间，完成潜在顾客——微信好友的扩大、交流、教育和交易等工作。（五）用上这些方法，你的营销迟早引爆朋友圈微信面世不过2年多时间，微信营销更属于新鲜事物，虽然在营运方式上进行了很多探索，但是还不太成熟。总结这些探索，虽然形式上千差万别，但主要有以下几种：（1）扫描关注有礼，即现场扫描微信公共平台二维码并关注的，馈赠小礼品或享受购物、服务的折扣。（2）会员绑定微信，即发展会员时关联会员微信号，并关注。（3.）用微信搜附近人，并加好友。（4）微信好友互邀进入微信群，再加群内好友为个人好友。（5）知识关注，编辑历史故事、心灵鸡汤、健康常识、美食做法、常见疾病防治、常用药知识、营销技巧、笑话、传说、热点话题等传播性较强的知识点，通过微信公共平台发布，吸引感兴趣的人群关注。（6）集赞兑奖，关注用户将药店的微信内容转发到朋友圈并集够一定数量的“赞”，就可换取优惠券、免费礼物。（7）转发有礼，将药店的微信内容转发到朋友圈或是转发给好友，可获得小礼品。（8）分享拉单返利，当购买产品的关注用户成功利用微信内容，使更多的消费者购买了该产品，就可以返还部分购买金额作为奖励。
问题1：规模与能力问题
离开国家的政策性支持与保护，还有多少企业能够抵御全球性竞争？剔除低成本低价资源消耗性竞争，又有多少企业能够立足国际市场？在物资匮乏、市场空间大经济环境中，企业都不缺乏竞争力；市场饱和、产能过剩环境中，有价值竞争力的企业非常少。1.小企业为什么长不大小企业通常分布于门槛低、资本要求不大、技术含量小的加工或服务行业。做点针头线脑、纸巾、尿布、棉签、口罩、衣帽鞋袜之类的产品，或提供餐饮、物流、清洁服务等。基本依赖劳力或劳务价值竞争生存，主要竞争方式就是拼资源成本比产品服务价格。企业基本没有市场价值创造力，市场消费量的起伏波动很容易让他们伤风感冒，甚至一命呜呼。丈夫是总经理、妻子是财务总监、兄弟姐妹各管一块的企业非常多。家就是企业、企业就是家；有时家庭矛盾直接影响企业经营管理，企业经营管理问题直接影响家庭关系。类似这种经营管理模式，企业发展不起来很正常；经营规模不大都问题不断，障碍重重，规模稍大一点，企业内部就乱了。小微企业要想获得市场竞争力，关键在于转变家庭小作坊经营管理模式。多数小微企业始终做不起来的原因，并非在于资本、技术、人才资源的局限，而在于意识、眼界、价值经营管理体系的显著缺陷。2.规模企业为什么遭遇发展瓶颈中型或规模化企业起步较早，抓住了市场机遇又具备一定经营管理能力。多数具备产供销完整业务链，在迅猛发展的过程中沉淀了一些资本、资源价值优势。目前这部分企业大多遭遇了发展瓶颈，发展速度明显放缓，甚至经营规模萎缩。这种现象似乎是外围市场饱和度的影响，其实并非如此。中型企业的经营规模背后，并非是与之相匹配的市场价值创造力或竞争力。多数企业达到现有规模，得益于市场机遇的牵引，得益于政策支持保护。看上去规模大，其实没有与规模相匹配的价值与能力。一旦外部市场饱和度达到一定程度，或自身经营规模达到一定程度，企业的老大难问题越来越多，不可避免遭遇难以突破的发展瓶颈。这类企业最缺乏的是市场客户价值竞争经营导向，以及专业化职能竞争力培育管控体系。有些企业市场营销能力强，可是技术与产品研发能力短板明显；有些企业技术、产品开发能力具备优势，可是市场营销能力特别弱；有些企业技术、产品、市场能力都不错，可是运营管控能力短板明显。存在专业职能短板的中型企业非常多。这是大批中型企业停滞发展，甚至衰退的根源。3.平台型企业为何困难重重大型企业具有雄厚的资本与资产实力，人才、技术、品牌优势明显，而且多数具有行业或区域显著经营优势。这类企业的经营管理比较规范，内部管理体系比较健全。由于具备资本、资产、政策支撑优势，甚至市场与行业经营性保护。企业组织中的官僚气息普遍比较重，经营管理效率比较低。严重欠缺市场化组织管理与工作激励驱动机制。大企业不能解决好，内部工作驱动机制功能问题，看不到什么远大前程。市场格局、经济环境、竞争模式已经发生了根本性转变；市场空间大，找机会、拼资源的时代已经过去了；产能过剩，拼价值、比能力的时代已经来临！平庸或竞争力薄弱者、价值能力缺陷明显者，必须要有客观而清醒的认知。
62.扫地僧老王
人在野外的气场，不可思议。我父亲是搞地质的，大半辈子都在野外勘探。我小学时，跟他进了山西古交的狐偃山，住过一年多。自家的土坯房，被高山丛林围绕着。学校在山外，只有一个老师和一间石屋，十几个学生，来回都是山路，也不总去。我常在雨后独自到密林采蘑菇、爬陡山到草甸上摘黄花菜，拿回来自己晾干，分成大串小包，寄给亲戚们。在山里迷路时，就到猎户家歇脚。每处都叫一家村，刘猎户就叫刘家村。各家分散在大山深处。家里人口极少，却都有水源、狗和牛，周围种些荒地，自给自足。附近的山，也如同自家的，看上去，比电影里的地主还气派。按廖原先生的定义，狐堰山应该是我的自然学校。听说现在都在开矿，那些一家村都变成了矿工宿舍，我就放弃了故地重游。当时不觉得大山里危险，只是别人听了害怕。替当事人担忧，人之常情。我也跟廖原先生讨论过野外安全。他在野外守候动物，可能只为拍几张特写，却经常要在掩体里住上几周，不能刷牙刮胡子，也无法洗澡。对人的体味，动物们不熟悉，通常会都绕道而行。只要遭遇在眼前，彼此都是危险。廖原先生说：把它们当成自己，就会很放松，也不会有敌意，那就很安全。我们无法知道动物想什么，但它们能感受我们的意图。我问他：怎么能证明它们有这个能力？每当问到这种问题，我们就会同声回答：谜题尚待破解，只是需要时间。这是我书里用过的台词，专门批判科学迷信。不过，廖原先生补充了一句：事实证明是安全的。科学尊重事实。我喜欢质疑安全。自然的精密，并不经常反映在生命活动中。比如，章鱼。生下来就独立生活，一生的本领全是无师自通。它浑身都是大脑，神经、基因和运动结构都远超人类。可是，它除了准确预测世界杯结果，没有别的惊人本领。虽然与人斗智斗勇，最后还是人类捕获并养殖它，而不是相反。章鱼只有几年的寿命，拥有这么高级的大脑，是否违背了物尽其用的自然法则？对这种问题，要问章鱼。它也代表自然。自然的精密，不在局部，也不集中在一个维度，更不限于我们的视界。我们只是在邂逅在同一个生境，仅此而已。在三娘湾，都是下半夜跟廖原先生单独喝茶。别人去睡了，我们可以说胡话。我望着眼前的沙滩，问：危险都来自人，这里搞个围墙会不会更好？他摇头：气场没了，反而麻烦。周边那些农家乐的游客，全都来无影、去无踪。我只好坦言：这两天，我睡的并不踏实。他望向一处小房子，说：这里有人守夜，没事。我问：你是说薛老师晚上不睡觉？他笑了：不是他。是老王。晚上过来住，没事不露面。年轻时做饮料销售，全国跑，赚了不少钱，见过世面。后来一直在南宁开武馆，这些年回他侄子这儿养老。他的徒弟们很有出息，每个月都接他回南宁玩几天。我略有不解：一个老人在这里，就百无禁忌？廖原先生又笑：这也是气场。第四天下午，廖原先生去了南宁，安顿好父母，就回了深圳，忙他自己的。接下来的几天里，我一直留意老王的小屋，没发现任何动静。倒是有一天深夜，我坐在水池边，望着海面发呆，感觉身后不远处有人，回头一看，在我住的草屋前有个人影一闪。等我踱步过去，四下无人。这个老王藏得好深。不禁想起金庸小说里的绝世高手：扫地僧。小说家再怎么编，也不出世间变化。三娘湾的世界，是一部小说。第八天下午，黄兴华老师又带了三个朋友，从南宁赶到三娘湾，继续神侃。与黄老师同来的杨文高老师，是杨氏太极的传人，一直不多作声。快到晚饭时，他谈到了太极拳：黄老师的未病治疗，不是单纯预防，而是跟太极一样，锁定动向，顺势发力。“顺势发力。说得好。”声音从茶棚外传来。老王。看着这个比老干部还慈祥的人，我再次确认：你就是传说中的扫地僧老王？老王哈哈一笑：这个外号不错。我欠身示礼，说，明天我就跟他们回南宁了，以为见不到你了呢。你好神秘。老王接口笑道：是吗？我一直都在。他一边说话，一边打起了太极拳。然后停下来，问杨老师：我这个怎么样？杨老师微微一笑：我要是能看出怎么样，你就不叫扫地僧了。晚饭时，我邀请老王一起入座。老王摆了摆手，扬长而去。
七、KA系统促销运行
KA系统的销售在大、中、小型快消品公司的占比都非常之高，也是打造品牌的必经桥头堡。所以特别拿出来做个案例，进行实际讲解。大型促销历来是快消品公司的重中之重，由于各大系统的运作非常专业化，随之而来的KA促销工作也变得非常专业。
二、营销组织变革应有的模式
实际的变革过程要比理论来得更为复杂，科特认为变革取得成功的方法是75%～80%靠领导，20%～25%靠管理，而不能反过来。领导和管理是两个互不相同但又互为补充的行为体系，在日趋复杂和变化无常的商业社会中，这两者缺一不可，都是取得成功的必备条件。领导未必优于管理，也不可以取代管理，要获得成功，真正的挑战在于将强有力的领导能力和管理能力结合起来，并使两者相互制衡。组织当中人的行为的改变是一个组织想要取得变革成功的基本条件和关键所在。而人的行为发生改变，常常是因为亲眼看见的事实影响了感受，而不是因为分析改变了想法。基于此，科特主张用“目睹→感受→变革”的变革基调替代“分析→思维→变革”的传统基调，这一主张尤其适合如今体验为王的时代。所谓的“目睹→感受→变革”的模式，也就是“帮助人们看到问题→人们的情感受到冲击→人们的行为开始改变”这样一个过程。具体来说，就是指通过戏剧性的、令人难忘的场景，使员工发现组织中存在的问题及不良情绪等，并且找到相应的解决方案。从理论价值上看，科特主张的“目睹→感受→变革”模式与“分析→思维→变革”模式的差别同决策理论家西蒙提出的“刺激→反应”模式与“犹豫→抉择”模式的差别有异曲同工之处。科特强调在改变人们的行为上，与其给他们一堆分析数据，倒不如让他们直接看到事情的真相。西蒙也强调现实中人们的决策行为多数是“刺激→反应”的习惯行为，而不是深思熟虑的算计行为。两人的不同之处在于西蒙落脚于理性，而科特落脚于情绪。
二、KX壁纸：走出天猫
在2009-2012年的辉煌期，壁纸产业每平方米的售价甚至超过木地板和瓷砖。请注意：这可是一张纸的价格，超过了真材实料的其他装饰材料。它的利润就更加可观了，曾经有一个比喻就是：生产壁纸的设备等于印钞机，因为将100张十元的人民币平铺起来，其1000元的总面值也未必能超过一些高端壁纸一平方米的价格。这种水平在整个家居建材行业内是不多见的。KX壁纸，这家壁纸行业的著名品牌，也正是乘着这股东风仅仅用了两年时间就在全国建立了超过数百个经销商、600家专卖店的分销渠道网络，年营业额最高峰时达到3亿元。俗话说物极必反，情况在2013年开始急转直下。大量新竞争品牌纷纷入市后的市场挤压；外资高端品牌的强势进入；市场价格的急速下降；消费者对产品的更高要求等造成KX壁纸的营业额在后面两年内急速萎缩75%，生产开工严重不足。更加艰难的却是该品牌旗下的经销商们销量下滑、竞争激励等，促使经销商们不得不去寻找新的销售渠道。有的悄悄在品牌专卖店引入其他品牌的产品以扩大产品组合和分散风险，有的则想到了网络销售。壁纸产品和木地板、瓷砖不同，它具有运输便捷、涂装简便、花色的辨别用电脑可以完成的特点，因此其产品流通对线下的依赖度相对较小，对线上销售的适合度更高。一些有想法的经销商开始在网上开了淘宝店，以扩大客源。因为网络销售是没有地域限制的，开网店的经销商们通过网络纷纷突破了各自的销售地域划分，快递又可以让壁纸产品轻松到达客户手中，结果KX辛辛苦苦建立的分销渠道系统被搞得天翻地覆。各地关于窜货争夺客源的投诉犹如雪片一样纷至沓来，让KX总部应接不暇。在对渠道进行救火的同时，KX也不得不将开设天猫旗舰店的工作暂时搁置，因为他们首先要去解决淘宝里面形形色色的“伪KX壁纸店”，况且他们也不想再去雪上加霜，让各地经销商将投诉的矛头转向总部。壁纸，作为行业少有的比较适合网销的产品，也未能成功“触网”，这里面既有厂商在电商营销方面的思维和工作滞后的问题，同时更深层次的是未能找到一条适合自己的电商模式。一些人的既有思维是一提到电商，第一时间想到的就是天猫，对其是否适合自己的产品和分销模式考虑不周。
字释
治人：治理民众。事天：伺奉上天。《国语·周语》：古者，先王既有天下，又崇立上帝，明鬼神而敬事之。于是乎有朝日、夕月，以教民事君。中国远古的上帝，不是一个人格神，只是一种自然神论，与祖先、鬼神都有差别。啬：省俭，简单质朴，不事雕琢。早备：通行本、帛书本皆作早服，郭店本做早备。服，过去解为政事。中国古代有五服九宗的家族谱系，五服之外就不算血亲，而是共祖。王畿外围，以五百里为一区划，由近及远分为甸服﹑侯服﹑绥服（一曰宾服）﹑要服﹑荒服，合称五服。服，服事天子之意。《书·益稷》：“弼成五服，至于五千。”孔：“五服，侯﹑甸﹑绥﹑要﹑荒服也。服，五百里。四方相距为方五千里。”又周称侯﹑甸﹑男﹑采﹑卫为五服。见《书·康诰》。五服即天子﹑诸侯﹑卿﹑大夫﹑士五等服式，五服即是等级，也是亲疏关系，体现在五种丧服里。另外，五服也指高祖父﹑曾祖父﹑祖父﹑父亲﹑自身五代人。但此处解为早服，意思古怪，郭店本做早备，则意思清楚：早备，即早做贮备、准备，这与下句重积德是呼应的，即治人事天不事浪费奢华，简约质朴，就是在提早贮备德性。积：本义是堆积谷物，即聚集、累积、堆叠、积蓄、蕴积。克：以肩任物曰克，即胜任的意思。母：母亲，指本源。根柢：都是指植物生长于土中或水中吸收营养的部分，蔓根为根，直根为柢。枝蔓散开的叫根，直杆的叫柢。视：本意是看、观察、探望等。此处是指西周的一种觐见制度，即诸侯朝见周天子的朝见制度。《周礼·春官·大宗伯》：时见曰会，殷见曰同。时聘曰问，殷頫曰视。视是责任，也是地位的象征。视事有履行职责，处理政事的意思。久视就是指长久地在位。不视事，或者是有疾，或者就是被解职。
一、老板应该求何果，种何因
世间所有的学问，都在告诉人们两个东西：一是叫因果关系，另一个叫关联要素。因果关系说的是因，关联要素说的是缘，因缘和合乃为果。事情之所以有结果，是因为原因、条件都具备。小学《语文》课本收录一则寓言故事，名字叫《我要的是葫芦》。故事很简短，寓意很深刻。大意是这样的：有人种了几棵葫芦。小葫芦开了花，挂了果，长势很好。但不幸的是，有一天发现叶子生了蚜虫。邻居劝他，叶子生了蚜虫，还不赶快治一治？那个人却说：“什么？叶子生虫还要治？我要的是葫芦，又不是叶子！”没过几天，蚜虫越来越多，叶子枯萎，小葫芦也都谢了。我们要的是葫芦，不能仅盯着葫芦。种瓜得瓜，种豆得豆。要葫芦，得种葫芦种子。这叫因果关系。但也要看管好叶子，不能让它给虫子吃了。还要顺着葫芦找到藤，顺着藤找到根，在根上浇水施肥。根、藤、叶子，都叫关联要素。这些东西都照顾到，才能收获预期的成果。人，不能按照主观意愿办事。人，只能按照客观规律办事。所谓客观规律，就是因果关系。循果溯因，是认识论，是认识世界的方法。种因得果，是方法论，是改造世界的方法。这一切，就是所谓“明因果”。不明因果，就会很盲目。盲目就是瞎干，瞎干只会失败！作为企业家，作为投资者，应该求何果，种何因呢？毫无疑问，经营者要追求效益，投资者要追求回报。但这只是一个定性的目的，而不是一个定量的指标。无法衡量，无法操作。说到财务指标，人们首先想到的，往往就是利润。利润真的就是投资者或企业家，所应追求的结果吗？首先，利润是一个绝对数的概念。一个项目的利润是100万元，另一个项目的利润是200万元。两者的效益没有可比性，因为投资额不一定相等。很显然，老板所追求的目标，不是要赚钱，而是如何投更少的钱，赚更多的钱。老板的这一愿望，用财务术语表达就是，净资产收益率要高。这才是老板所要追求的“果”！搞懂了“果”，还要知道“因”。它背后的因果关系和关联要素是什么呢？搞懂了这些东西，才称得上是“明因果”！明因果后，搞经营，做投资，才不至于盲目。其实，关于净资产收益率背后的驱动因素和关联要素，财务上有一个专门的分析工具说明它，就叫杜邦方程式。专业书籍说得比较晦涩、繁琐。我把杜邦方程式的内容和作用概括为：一个核心，三个基本点，两大作用。所谓一个核心，就是净资产收益率（ROE，ReturnonEquityCapital）。杜邦方程式是围绕净资产收益率展开的。所谓三个基本点，就是销售净利率、总资产周转率和权益乘数。在这三个基本点上着力，可以提高企业净资产收益率。打个比方，假如净资产收益率是我们所要的小葫芦的话，销售净利率、总资产周转率和权益乘数就是小葫芦前面的三根藤或三个根。杜邦方程式对我们有什么用呢？它有两大作用：一是分析作用，可以帮助我们分析净资产收益率上升或下降的原因。二是指导作用，为我们提高净资产收益率指明了努力的方向。
  
    
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