热门：快消品零售营销老板
（二）为什么“陪跑”的总是你
不少销售人员在业务跟进了一段时间或者投完标后，独自在那里哀叹：“这次又是陪跑啦！”“陪跑”还有一些通俗的叫法，如“炮灰”“备胎”等，字里行间无不满含销售人员深深的沮丧与无奈。当然，“陪跑”分为两种：一种是“主动陪跑”，目的是锻炼自己，“愉悦”客户；另一种是“陪跑但不自知”，满心欢喜地和客户沟通交流，最后发现客户早就心有所属，自己竹篮子打水一场空。作为大客户销售，在业务拓展过程中“陪跑”的情况在所难免，很多客户已经有了中意的供应商，但是为了招标的时候合规，或者为了在老板那里说得过去、给现有供应商一点压力等原因，会拉上几个供应商来“陪跑”。客户在招标过程中会有一些公司来“陪标”，最终选择自己意向的供应商，这不算是新鲜事，某种程度上也可以理解。因为一个项目到了招标阶段的时候，客户的购买流程进入了“方案评估”阶段，在这个阶段客户最关注的是什么？风险！而有招标就会有发生意外的可能性，作为一个客户的采购负责人，面对这么重要的标的，你敢冒这种“意外”带来的风险吗？但是，如果“备胎”们竟然不自知，仍然剃头挑子一头热，不撞南墙不回头，自己付出代价可就有点大了。那么，如何判断自己是不是“陪跑”呢？1.关系不错的客户会直接跟你说比如在一次投标前，客户采购部中的一个兄弟告诉我：“这次你们就走个过场吧，这块业务你们的占比已经超过50%，不可能再给你们业务了，有时间忙点别的，报个价得了，千万别瞎搅和啊！”这种情况下，我们就不要再投入精力了，意思一下就行。2.客户找到你的时候直接要报价或者方案如果这是一个比较复杂的项目，客户给你打电话的时候不是和你聊需求，而是让你直接给他报一个价格，或者根据他的要求提供一套方案，这时候八成是他已经有了明确意向的供应商，拉你做陪跑就是最后比较一下，验证自己的选择是否正确。这里为什么说“八成”？因为有一种可能的情况是，他报上去的供应商及方案被大老板退了回来，觉着你还不错，拿你来应急，这种情况算是天上掉馅饼，一定要接住。怎么知道这次是不是天上掉馅饼呢？直接问他：“哥，这方案要的也太急了，这么短的时间哪里搞得定啊？您就告诉我到底是干啥用的，好不好？”3.客户在和你聊的时候总是在问你这些问题这种产品或服务有吗？碰到这种问题你们如何处理？你们的产品/服务与市场上的同类产品相比有何优点？这说明客户心中已经有了一个明确的选择标准，而且已经有了一个标杆供应商，问这些问题是看一看我们的产品或服务的差异点在哪里。这种情况下，如果我们的产品或服务确实有独到之处，而且给客户带来的利益能让其眼前一亮，就还有“翻盘”的机会。如果你发现客户在敷衍，就说明基本上没戏了。当然，判断自己是不是在“陪跑”还有多种途径，但很重要的一点就是：这个项目你没有从“挖掘需求”这个阶段开始跟进。而且当开始接触客户的时候你发现他已经有了那种胸有成竹，处处以他的意见为主的感觉，那么大概率可以确定你是来陪跑的。既然“陪跑”这么令人讨厌，怎样才能尽量不陪跑？和成为“陪跑”的销售人员相反，有一种销售人员很让人羡慕，就像我原来部门的大客户销售小刘，当我问起一个大客户的投标有没有把握的时候，他非常自信地告诉我：“放心吧！头儿，客户的这次招标文件都是我们帮着做的，其中的技术要求就是根据咱们做的方案定的。”听了这句话，我心里的石头落了地。小刘有底气说出这句话，自然是因为他在客户“发现问题”和“确定需求”阶段就已经和客户有了深度的沟通，才有资格去和客户共同制定决策的标准。因此，如果我们希望自己陪跑的机会更少一些，最好的办法是提早介入客户的购买流程，让客户在购买的初期阶段就想到我们、认可我们的专业度，这恰恰也是“微营销”的目的。如果意识到自己是“陪标”该怎么办呢？先说一个案例：一天，销售小王对销售经理老王说：“领导，××客户下个月招标，业务还是会交给原来用的那一家，咱们这次铁定是陪跑，随便报个价格得了。”你要是老王，你会怎么回答他？答应他？既然是陪跑，就不要花太多精力了。或者是臭骂他一顿，让他好好回去准备报价。结果，老王是这么说的：“如果确定是陪跑，我们就不要花太大精力，但是价格要认真报，我们要搅搅局，不能让那一家竞争对手拿得这么轻松！”老王这么说的道理有三个：第一，有些标我们确实是明显知道中不了，就是一个“陪跑”和“备胎”。但是同样要认真参与，万一“铁定”中标的那一家出昏招了呢？在投标过程中“捡漏”的案例还是有不少的第二，即使知道自己中不了，也要想办法去搅局。比如报一个自己接受范围内的最低价。你这次让竞争对手赢得太轻松，他就有更多的精力和利润空间在下一次竞争中和你死磕，如果他在这个标的上挣不到钱，下一次竞标他就要好好琢磨琢磨，你的压力也就小一些。第三，要让客户看到我们的态度，即使是“陪跑”，也要做一个认真的“陪跑”，就像追一个喜欢的女孩子，虽然明知道自己是个“备胎”，也要做一个给她留下深刻印象的“备胎”。老王的做法虽然值得商榷，特别是“低价搅局”的做法，往往会产生“伤敌一千，自损八百”的后果，但是商场如战场，有些打法我们可以不用，但不能不防。
（六）趋势六
线上线下深度融合，互联网+快消品是必经之路。商务部电子商务司发布了《中国电子商务报告2019》显示：2019年，中国电子商务市场规模持续引领全球，服务能力和应用水平进一步提高。中国网民已超过9亿人，全国电子商务交易额达34.81万亿元，其中网上零售额达10.63万亿元，同比增长16.5%，实物商品网上零售额8.52万亿元，占社会消费品零售总额的比重上升到20.7%，电子商务从业人员达5125.65万人。从数据来看，近几年电商蓬勃发展，势不可挡。快消品牌从线上的电商起家，借助电商流量红利，快速扩大规模的现象屡见不鲜，但是到现在为止，快消品尤其是饮料和食品的主要市场战场仍然是在线下。实际上，线上线下深度融合，方可高效地提升品牌商的经营管理效率和营销效率。通过线上对门店进行数字化赋能，整合门店、会员数据、营销方式、仓储库存等资源，结合线下实体门店形成合力，才可以进一步洞悉消费者的消费需求，从而更好地满足消费者的个性化、定制化需求，这是品牌商今后发展的必经之路。
第二节升维打击战略的核心内容
医疗器械行业正在面临一轮又一轮的洗牌，最终脱颖而出的是那些采取升维打击战略的企业，首先我们了解三个概念：同维打击、降维打击和升维打击，决定市场竞争的格局
第2章 顶层设计打破成长瓶颈
三、提高客情的工具
铺货拜访卡是客户关系管理的核心工具之一，铺货拜访卡可以用于有计划地提高客情。非量化的传统沟通方式如下：老板：“××产品大家本月提高自己的门店客情啊。”业务：“老板，铺货，每天拜访那么多家店，还有那么多事，订单得总催，哪有时间提客情？”老板：“废什么话，业务员不客情，还做什么？”接下来一堆关于业务要做客情的心情鸡汤。一个月后……老板：“多少家客情好转了。”业务A：“我5家。”编一通说辞。业务B：“我4家。”编一通说辞。老板：“加起来也够20家了，还不错。”有效果吗？很难说有效果，因为你可能永远难弄不清楚哪些客户客情好、哪些不好。动用铺货统计表的量化沟通方式：客户关系管理就是客情级别提升的管理，既然业务员都已经在图上标注了客情的ABC，那么公司整体客情的关系好坏一目了然了。老板：“本月你的客情关系可以提升几户？由B到A的几户？由C到B的几户？（以月度为管理）10户怎么样？”业务：“10户难度大了。”老板：“5户吧，为什么5户呢？每周每天一条线，每周6天，每天集中攻一户，每户服务多加30分钟至1个小时，难度不小。一个月下来这样就有4次接触，4次应该差不多了吧。这样是6户，给你定5户。”业务：“5户差不多。”老板：“这样，每户给你准备××礼物，你可以领用每户1个，6个怎么样？”业务：“好。”
三、基础策略一一诞生
创造独特的区隔性产品类别概念是双剑最独特的秘密武器，也是区别于国内所有营销策划公司的核心能力。所谓区隔性产品类别概念，是指当市场中有两个以上同质的产品出现时，为了与竞争对手形成本质的产品差异而创造的能有效令顾客产生不同于竞争品的排他性质量认知的一种完整概念。鱼肉罐头目前市场上已经有数十家企业的数十种品牌产品，除了品牌名称和包装不同之外，产品基本同质。　　消费者对鱼肉罐头的传统认知是产品原料不新鲜和有化学添加剂，而洞庭渔郎的鱼肉罐头采用了创新工艺，原料全部采用洞庭湖野生鲜鱼，经高温杀菌和独特配方佐料烹制而成，整个生产过程不需要添加任何化学制剂，事实上已经实现了保持食品原来的新鲜度。采用如此与众不同的工艺生产出来的产品，绝对不能与当下其他品牌的产品并肩为伍。必须要给这些优质鱼肉罐头一个独特的名称，进行有效的区隔。但什么样的名称才能有效区隔呢？　　（1）产品类别区隔概念：既然消费者认为鱼肉罐头不新鲜，说明他们内心期望罐头里的鱼肉食品是新鲜的，那么我们的区隔性类别概念必须要给顾客一个“依然新鲜”的健康暗示。“原鲜”两个字立刻出现在我们的头脑里，这两个字基本可以传递罐头里食品的状态，但还不够，因为两个字的词语只是一个过程，还没有出现能体现结果的字，我们必须要在“原鲜”的前面或者后面增加一个字，使其成为一个完整的概念。最终，当我们把保持食品“原鲜”作为洞庭渔郎一种独特的生产工艺时，我们立刻想到了一个字，那就是“道”。道，是理论，是玄妙，是经验，更是一种方法，而“原鲜道”就是一种能保持罐头食品原来新鲜度的一种先进的健康工艺，也是有效区隔竞争品牌的一个鲜明概念，关键是可以进行商标注册。　　（2）产品线组合策略：有了战略意义的区隔性类别的名称概念，我们就开始着手进行产品线的组合策略设计，产品布局的合理不合理，也是决定渠道经销商是否愿意合作的一个重要原因。为了完善和丰满产品线结构，我们设计了“罐头系列（刁子鱼、手撕鱼、豆豉鱼、香酥鲫鱼）”“90g软包装系列（刁子鱼、手撕鱼、豆豉鱼、香酥鲫鱼）”“20g软包装系列（手撕鱼、豆豉鱼、鱼尾、小鱼仔）”“莲子罐头系列（清露莲子、银耳莲子）”“礼盒套装”和“便利旅行装”铁罐头和玻璃罐头等五大系列的数十种风味独特口感不同的单品。无论从产品线的长度还是品类之间的宽度，都比较完美。　　产品线的结构合理，也方便各种口味喜好的消费者自由选择。对于洞庭渔郎来说，完善的产品线也起到了将目标人群一网打尽的作用。如同在战场上，机枪有机枪的威力、步枪有步枪的作用、狙击枪有狙击枪的价值、手枪有手枪的便捷一样，消费者的需求也是五花八门的。　　产品的价格变化不大，只是稍微比同类产品高了20%，以便与定位佐餐的竞争品划清界限。我相信如果产品质量、口感真的比竞争对手好，那些喜欢休闲食品的80后、90后的消费者，是不会对几元钱的价格敏感的。　　（3）类别概念的技术阐释：按照双剑的策划套路，一旦某个概念诞生，必然要为这个概念创造一个有力的技术论据，哪怕是自圆其说。这在逻辑上是一个必然，不然，谁也不知道“原鲜道”究竟是什么意思，对自己又有什么作用。　　那么什么叫“原鲜道”？它有什么独特点？又能给予顾客什么利益点？跟竞争品牌比又有什么差异点呢？通过一轮又一轮的头脑风暴和思维发散，最终我们形成了这样两句话：“不添加任何防腐剂，100%纯鲜品原装”。这两句话基本可以解释什么是“原鲜道”这个问题了，因为消费者大多认为罐头食品里肯定添加了防腐剂等化学制剂，不然如何解决漫长的保质期问题。但是，我们觉得还不够，还有必要给这个概念增加一个佐证，于是“中国原鲜食品标准”八个字应运而生。　　（4）原鲜道产品的独特卖点：如果说“不添加任何防腐剂，100%纯鲜品原装”就是一种独特的销售说辞，也说得过去，但这样的卖点，在双剑一般只能算是技术性的卖点而不是销售时的口头卖点。而这个口头卖点非常重要，必须能消除消费者对原罐头食品的传统认知。所以卖点一定要有针对性，这个针对性就是必须要针对消费者潜在的需求，而不是着眼于企业和产品自身。既然消费者认为鱼肉罐头食品里的原料不新鲜，油腻太多，那么我们的产品卖点不如迎头赶上，于是“原鲜料、低油腻”成为原鲜道鱼肉罐头食品的USP（即独特的卖点），简洁有力。　　（5）原鲜道的定位策略：“定位”二字在中国可谓无人不知，但精于此道的人却并不多，大部分人其实还是不甚了了。但洞庭渔郎原鲜道的定位就必须要清晰完整，我们要解决的首先是产品定位，也就是说，这个产品卖给谁？其次是市场定位，即这个产品放在哪个市场里卖？然后是品牌的身份定位和渠道及传播定位。现有鱼肉罐头都定位于佐餐食品，其味道自然不如现烹的鱼好吃。所以原鲜道的产品则定位于“休闲罐头食品”，与之形成差异，因为休闲嘛，啥时候都可以当做零食吃。佐餐食品的消费对象显然是家庭主妇和喜欢喝酒的成熟男性，而“原鲜道休闲罐头食品”就定位于80后、90后年轻一族，因为他们的购买力更强、市场也更大。洞庭渔郎品牌的身份自然就定位成了“原鲜食品专家”。　（6）原鲜道广告传播语：完成了产品差异性的区隔概念、独特卖点和市场定位之后，就涉及了产品的广告语。在一些以硬广告传播为核心的广告公司和营销策划公司的策划体系中，广告语的重要性举足轻重，有时候即使广告创意不够吸引人，但一句朗朗上口或者带有幽默意味的广告语，或许也能获得巨大成功，如王老吉的“怕上火喝王老吉”、统一润滑油的“多一点润滑，少一点摩擦”和拉芳的“大家好才是真的好”等，几乎家喻户晓。　　原鲜道休闲罐头食品针对的是80后和90后人群，他们对产品的追求几乎集中在口感的“好吃”上，尤其是女性消费者，她们往往因为口感的诱惑而会品尝一些即使对身体没多大好处的食品如“鸭脖子”和“瓜子”等。原鲜道是休闲食品，休闲食品最关键的是口感，所以，我们干脆直接把原鲜道的广告语，上升到一种是非区隔的高度，从而形成了“原鲜的，好吃的”这句简单而又朗朗上口的广告语，借以告诫目标人群，罐头食品，只有原鲜的，才是好吃的！　　（7）传播定位和创意：对洞庭渔郎的企业情况有了深入了解后，我在传播上就首先剔除掉了硬广告这一项。尽管休闲食品的推广是离不开大规模的广告投入的，但我的计划是，第一年可以策划一个有影响力的事件活动来推动品牌的传播，第二年产品的市场能见度高了，才可以考虑有针对性地投入硬广告。　　如何在不投入产品硬广告的前提下，也能快速提升品牌的知名度促进产品销量呢？我只能在产品的包装设计和公关传播及事件营销上下力气。我相信，无论什么手法，只要最终的结果一致即可。　　于是，我让平面设计师打破常规，大胆想象，在包装设计上一定要出位。“我要做一个不像罐头的罐头，你明白我的意思吗？”我对设计师说。只有在包装上出位，才能有效解决产品与顾客之间的第一次传播。我要让走过罐头货架的顾客100%被原鲜道产品的外观所吸引，这不光是色彩、文字，还有产品包装的便利性改革。尤其是后者，后来洞庭渔郎的技术人员配合我们很快就解决了，他们在罐头正面加了一个塑料盖子，盖子里暗藏了一个餐叉，便于顾客享受罐头美食。　　（8）区隔概念标志化策略：其次，我又让设计师为原鲜道设计了一个技术工艺和产品质量的认证标志。在标志里，将“不添加任何防腐剂，100%纯鲜品原装”和“中国原鲜食品标准”等文字元素设计进了象征权威的LOGO中，并且在LOGO下面，附有一行小字“购买健康罐头食品，请认准原鲜道标志”，以起到暗示消费者做出正确的优质选择，从而真正达到产品区隔的巨大作用。　　区隔性概念的标识化运用，可以起到产品在终端货架上不露声色的促销作用，也是产品静销力的有力保证。在这一点上，大部分企业还没有如此觉悟，只会在包装上堆满各种企业的头衔，以此绕着弯来做出产品优质的承诺。但当对手有了强大的区隔概念时，你所有的头衔将失去作用。这样的策划手法，在中国也只有双剑一家策划公司能熟练运用。　　　　解决了产品的传播问题后，我们的创意团队又设计了以软性传播为主、事件活动为辅的传播策略（详见传播部分）。
会议是管理活动最重要的媒介
如果有一个好主意想告诉下属，你会采取什么形式？是召集一个部门正式会议，还是在办公室中间走动的时候告诉大家，或者是在部门聚餐时，在更加宽松的氛围里分享给大家，抑或是你只会告诉两个人，而且是一对一地谈话。将主意告诉下属是管理活动的一种，具体场合和形式则是媒介7——管理活动需要媒介才能达成产出。媒介的形式可以是多人会议、也可以是一对一会议、可以是张小纸条、可以是电梯谈话、可以是部门聚餐、可以是走动发言、可以是微信、钉钉、电子邮件、也可以是一份200页的报告。媒介不同，管理活动所能达到的效果也不同。每一项活动都有适合的媒介。1933年，罗斯福就任美国总统。当时，美国经济正处于1929年大萧条后的深渊之中，为了“罗斯福新政”中拯救国家银行系统的计划，在银行复业的前夜——1933年3月12日晚，罗斯福在白宫楼下外宾接待室的壁炉旁接受了美国广播公司、哥伦比亚广播公司和共同广播公司的采访，通过广播讲话谈新政中的银行业改革计划，全国6000万民众收听了这次谈话。接下来，罗斯福陆续在十一年中通过广播进行了一共30次的“炉边谈话”。“炉边谈话”带领美国人民度过了大萧条和第二次世界大战，对美国人理解国家政策有着极大的帮助。从此，通过无线广播对公众进行沟通成为美国总统的一项基本技能，总统就重要话题发表广播讲话成为美国政治的标准。这些谈话显然是上情下达的管理活动，无线广播是合适的媒介。8我们每天开的会议并不是管理活动，而是媒介的一种，为什么有的管理活动质量不高或者有的会议效率很低，往往是因为媒介和管理活动不匹配。在进行某项管理活动时，有必要琢磨琢磨，相应匹配的媒介是什么，是应该开部门例会、开决策会、开复盘会还是开宣贯会，或者不应该开会而是使用邮件的方式将资料发出即可。关于会议是“媒介（medium）”的说法来源于英特尔公司（IntelCo.）的前CEO格鲁夫（AndyGrove）。格鲁夫身上的光环很多——硅谷精神的缔造者、芯片业最传奇的人物之一、最早的摩尔定律成功实践者、硅谷最具执行力的企业家和思想家、英特尔转型的最大功臣、苹果创始人乔布斯的硅谷教父等等——简而言之，格鲁夫深通管理实践、并对管理知识工作者有独到的心得。格鲁夫对会议的看法与众不同，在他从事管理工作20年的心血结晶（自序中原话如此）《HighoutputManagement》（中文版译为《给经理人的第一课》）中，他将会议称为“从事管理工作必经的媒介ameetingisnothinglessthanthemediumthroughwhichmanagerialworkisperformed”。在书籍核心概念“管理杠杆率”之后，他用相当大的篇幅阐述了他对会议的认知。格鲁夫认为会议是管理活动的媒介：“会议为经理人提供了从事其管理活动的场合，但会议本身并非‘活动’，它只是个‘媒介’。”他认为，一个经理人应该做的管理活动包括五大类，即“收集信息”、“传递信息”、“制定决策”、“给予提示”和“为人表率”，这五类管理活动都必须靠开会来达成产出，会议是管理活动最重要的媒介。9将会议称为管理活动最重要的媒介很好理解。“一对一会议”10可以对个人产生重要而深远的影响。例如，当某个下属处在职业或者人生的迷茫期，作为经理，你的某次“一对一会议”也许能对他的职业发展甚至人生之路都产生长期的影响。多人（三人或以上）会议讨论问题的时候会形成一种“能量场”，能对参会者施加巨大影响，能够推动问题解决和共识达成，推动群体协作。会议对管理活动有很强的催化作用，会助推团队成员成长（一对一会议）、会影响企业形成有序的绩效文化（汇报会）、会使得团队共识更容易达成（专题讨论会）、会提升团队的响应能力和执行力（决策会）、会推动打破部门壁垒提高组织效能（总结分享会）、会让管理团队有机会改变认知、眺望远方（务虚讨论会）、会加强内部信任和协作水平（反思反馈会），这些都是其他媒介完全无法企及的。
四、相关案例
案例一：佰仁医疗【股份支付会计处理的合规性】北京佰仁医疗科技股份有限公司（简称：佰仁医疗）成立于2005年7月11日，公司法定代表人金磊，注册资本7200万元人民币，前身为北京佰仁医疗科技有限公司。发行人是一家从事心血管疾病植入器械和外科软组织修复材料设计、研发、制造、销售与技术服务为一体的公司，其产品包括人工生物心脏瓣膜（牛心包瓣）、人工生物瓣膜（猪主动脉瓣）、瓣膜成形环、外科生物补片等，该公司产品已通过ISO9001:2008与ISO13485:2003质量管理体系认证。监管机构在对其核查过程中，就股份支付会计处理的合规性问题发问，请发行人结合同行业公司近期增资或股份转让的估值情况进一步披露员工持股计划增资时的公允价值，分析是否需要按照《企业会计准则》的相关要求确认股份支付费用，测算确认相关股份支付费用对净利润的影响，是否符合所选择的科创板上市标准。请发行人补充提供员工持股计划相关董事会决议、股东大会决议、员工持股计划方案、增资扩股或股权转让协议及补充协议。请保荐机构、发行人律师核查并就是否仍符合所选择的科创板上市标准发表明确意见。发行人律师回复：经律师对股份公司就员工持股平台增资召开的董事会决议、股东大会决议、员工持股计划方案、《佰奥企业管理合伙协议》的核查、登入互联网对上市公司并购新三板医药制造业及专用设备制药业案例的查询、对《企业会计准则第11号——股份支付》《首发业务若干问题解答》的研究，发行人员工持股平台增资的公允价值及股份支付情况如下：（1）佰仁医疗在并购市场的同行业市盈率水平。2018年至2019年3月期间部分A股上市公司并购新三板医药制造业及专用设备制造业的市盈率情况，如表6-12所示。表6-12A股上市公司并购新三板医药制造业及专用设备制造业市盈率情况表（单位：倍）A股上市公司并购新三板医药制造业及专用设备制造业的市盈率情况收购方标的公司标的公司行业标的金额（万元）实施状态收购市盈率振德医疗603301.SH美迪斯836841.OC医药制造业10416实施完成3.70八菱科技002592.SZ弘天生物832979.OC医药制造业90775.32股东大会通过15.22众生药业002317.SZ逸舒制药832796.OC医药制造业2172.17实施完成11.61蓝黛传动002765.SZ台冠科技837903.OC专用设备制造业71472.17实施完成14.46平均---11.25佰仁医疗申报时间预计市值分析报告预计市盈率区间：[29.72～58.35]增资时间申报前增资市盈率2019-04-152018-11-21（静态）9.06（动态）8.21数据来源：上市公司公开披露文件、Choice金融终端。根据上表，股份方式增资时估值的市盈率9.06倍与上市公司并购新三板医药制造业及专用设备制造业的平均市盈率11.25倍无重大差异。考虑到上表中标的公司美迪斯主要产品为医用敷料产品及体育防护用品，属于第一类医疗器械，其对应3.70倍市盈率相对其他企业偏低，可比性较小，因此剔除该异常值，计算平均收购市盈率为13.76倍。为了便于投资者分析比较，依据谨慎性原则，股份公司管理层根据平均市盈率13.76倍确定本次增资时公司的公允价值。据此，股份公司根据《企业会计准则第11号——股份支付》的规定确认股份支付费用。（2）测算股份支付对净利润的影响。根据13.76倍市盈率确定本次增资时股份公司的公允价值，则2018年确认的股份支付费用测算如表6-13所示。表6-132018年股份支付费用测算表（单位：元/倍）项目过程金额\市盈率\占比2017年度归属于母公司股东的净利润（扣非后孰低）142201460.30元A股上市公司并购新三板医药制造业及专用设备制造业的市场平均市盈率213.76倍公司股东全部权益估值3=1×2580692093.73元扣除实际控制人占员工持股平台份额后员工持股平台持股比例48.26%用于股权激励的权益工具公允价值5=3×447987749.4元员工持股平台增资支付对价(授予价格）631535000.00元股份支付费用7=5-616452749.41元对净利润的影响816452749.41元(3)是否符合所选择的科创板上市标准。根据《预计市值的分析报告》，股份公司在申报科创板时选择《上海证券交易所科创板股票上市规则》第2.1.2条第一款的规定：“预计市值不低于人民币10亿元，最近两年净利润均为正且累计净利润不低于人民币5000万元，或者预计市值不低于人民币10亿元，最近一年净利润为正且营业收入不低于人民币1亿元。”结合上述测算，根据股份公司2017年扣非后孰低净利润并按13.76倍市盈率确定公允价值时，2018年测算计入1645.27万元股份支付费用，2017年及2018年归属于母公司扣非前后孰低的净利润分别为4220.15万元和3339.97万元，均为正数且合计超过5000万元，符合《上海证券交易所科创板股票上市规则》第2.1.2条第一款的规定：“预计市值不低于人民币10亿元，最近两年净利润均为正且累计净利润不低于人民币5000万元，或者预计市值不低于人民币10亿元，最近一年净利润为正且营业收入不低于人民币1亿元”。（4）本次员工持股平台增资所履行的相关程序。2018年10月31日、2018年11月16日，股份公司分别召开第一届董事会第六次会议、2018年第四次临时股东大会，审议通过《关于公司增资的议案》，同意佰奥企业管理以5.3元/股的价格认缴佰仁医疗新增600万股股份。（5）是否符合《企业会计准则》的要求。根据《企业会计准则第11号——股份支付》及其应用指南的相关规定，“以权益结算的股份支付换取职工提供服务的，应当以授予职工权益工具的公允价值计量。权益工具的公允价值应当按照《企业会计准则第22号——金融工具确认和计量》确定。”公司对于授予的不存在活跃市场的限制性股票，可采用授予日同期外部投资者认购价格或合理的方法进行估值确定限制性股票的公允价值，由于没有同期外部投资者进行认购，故股份公司采用其他合理方法确认公允价值。方法如下：①股份公司根据《企业会计准则第11号——股份支付》及其应用指南的规定，在确定公允价值时，参考《首发业务若干问题解答》中“合理考虑入股时间阶段、业绩基础与变动预期、市场环境变化、行业特点、同行业并购重组市盈率水平、股份支付实施或发生当年市盈率与市净率指标等因素的影响，采用恰当的估值技术确定公允价值”的要求，以评估价值作为定价主要参考依据。发行人最早于2017年初启动上市计划时即开始筹划引入员工入股，主要考虑部分老员工长期服务于公司，为发行人核心人力资源，引入其入股有助于加强利益一致性，实现更好的发展。2017年1月19日，用于核心员工持股的平台佰奥企业管理正式设立。2018年2月8日，发行人聘请的咨询机构慧聪书院提供了主体员工持股计划，同日，佰仁有限整体变更为股份有限公司。2018年3月2日，股份公司召开上市中介协调会，讨论员工持股计划，经发行人实际控制人与参与人员协商拟定以4.5元/股价格增资，对应股份公司估值为32400万元。为保证作价公允，2018年7月30日，股份公司聘请的中水致远出具《评估报告》（中水致远评报字[2018]第010149号），采用收益法和资产评估基础法两种方法评估，其中收益法评估值为36272.75万元，资产评估基础法评估值为15041.83万元，采用收益法的评估结果作为最终评估结论，即截至评估基准日2018年6月30日公司股东全部权益评估价值为36272.75万元。股份公司增资时估值参考该《评估报告》确定为38160万元。佰奥企业管理取得股份公司股权支付的对价参照《评估报告》确定的权益工具公允价值，因此未确认股份支付费用。②根据《北京佰奥企业管理中心（有限合伙）合伙协议》，股份公司员工于2018年9月25日认缴佰奥企业管理的份额。截至2018年10月底，员工投入佰奥企业管理的出资已基本到位。2018年11月5日，国家主席习近平出席首届中国国际进口博览会开幕式并发表主旨演讲，宣布将在上海证券交易所设立科创板并试点注册制。2019年1月30日起，中国证监会逐步发布了《科创板上市公司持续监管办法（试行）》《科创板首次公开发行股票注册管理办法（试行）》等一系列科创板要求和规则，科创板将是一个问询效率较高、注册所需时间较短的板块。同时，科创板股票发行价格是根据投资者市场询价而来。鉴于上述授予日后市场环境的变化，股份公司根据谨慎性原则，采用近期A股上市公司并购新三板医药制造业及专用设备制造业的市场平均市盈率的方法确定权益工具公允价值（按13.76倍平均市盈率），使用2017年度归属于母公司股东的净利润（扣非孰低）作为基数进行测算，佰奥企业管理取得股份公司股权支付的对价小于权益工具公允价值，按照企业会计准则的相关规定，需确认股份支付费用1645.27万元。具体计算过程及对净利润的影响详见“（2）测算股份支付对净利润的影响”。基于上述判断过程，股份公司管理层认为，将该并购市场的平均市盈率定为公允价值更为谨慎，鉴于此，股份公司就上述员工持股平台增资事项，确认股份支付费用1645.27万元，符合《企业会计准则第11号——股份支付》的规定。综上所述，律师认为股份公司2018年确认1645.27万元为股份支付费用后，2017年及2018年归属于母公司扣非前后孰低的净利润分别为4220.15万元和3339.97万元，均为正数且合计超过5000万元，股份公司符合《上海证券交易所科创板股票上市规则》第2.1.2条第一款的规定。
牛店商：进军第四代智能化
在秉承不变的商业核心逻辑的同时，彩姿商贸也在奋力向数字智能化靠拢。早在2016年前后，朱国荣已经感到互联网巨头给行业带来的冲击。彼时，阿里巴巴、腾讯、美团等纷纷入场，大资金、强技术，推出快消品B2B平台，期待让终端门店直接在B2B平台上下单采购，完全摒弃中间商。为快速拿到货源，这些B2B平台甚至不惜从市场上回收货品再平价销售，乃至补贴销售。这给各级经销商带来了很大的威胁。朱国荣坚信销售一定要靠人来做链接，线上不能替代线下，但他开始琢磨怎样才能将人和技术更好地结合。“营销的核心是解决增量的问题，但凡要用人做的事情，就是要去打开局面的。”朱国荣分析。所有的存量都可以交给别人做，或者交给技术来解决。“牛店商”由此诞生，于2017年3月正式投入运行。这是一款链接经销商和终端门店，进行供货交易的线上平台。和那些砸钱模式的公众B2B平台不同，“牛店商”几乎完全复制了线下的经销商结构。也就是说，交易平台改变了，但交易关系并无变化。在“牛店商”上，渠道依然被做了精准的分类，商超、小门店、餐饮等，不同类型的B客户面对相同的商品，看到的供价是不同的。当一个B客户下单后，依然会由这个客户原有的经销商来负责供货。如此一来，原有的渠道体系完全不会受到干扰，线上线下依然同价。唯一不同的是，终端门店在线上下单采购，可以拿到积分，并到积分商城中兑换礼品。这一点看上去并不出奇，但彩姿商贸在这一点上花了非常多的心思，所有的礼品都为终端门店“量身定制”，比如餐饮店可以兑换洗涤剂；而小门店则可能拿到洗发水，摆上货架就能销售变现。没有大额补贴，也没有多么艰苦卓绝地硬推，只靠精心的设计，“牛店商”顺利地被B客户接受。直到现在，彩姿商贸的交易量中约有一半来自“牛店商”。看上去是左手倒右手，但“牛店商”高效地解决了供应链管理、交易管理、客情关系管理三大模块的经营琐事。在“牛店商”App上，所有的销售状态都即时更新，交易双方信息清晰可视，还可以自动生成销售分析报表，给经销商提供不同客户的订货频率和订货金额等信息，以供分析和决策。本质上，通过“牛店商”帮助了经销商更高效地获取订单，且让决策更加数字化。由此，将“人”从日常运营中解放出来，可以更好地聚焦核心的营销推广职能，挖掘更大的增量。而今，喧嚣一时的B2B平台热度渐退。业内专家分析，实际上很多科技公司忽略了，B2B市场和B2C最大的不同就是不同于C端用户，B端店主永远要以逐利为目标。这意味着他们并没有所谓的忠诚度，今天有补贴就用，明天没有了就会立刻停掉。短期的高额补贴并不能让这些B端客户形成消费习惯。更何况大量的终端门店依赖经销商的不仅仅是进货，还有更多的服务细节。比如退换临期商品，对货品进行上架和理货……正是有了经销商提供的服务，一个小门店只需要夫妻两个人就可以经营，风险也相对可控。从这个层面上看，很多小店是离不开经销商服务的。也就是说，经销商对于小店最大的价值在于服务，而B2B平台则是零服务的，二者在这一点上完全不具可比性。但未来在商业流通领域，去中心化一定是趋势。每个经销商都可以在技术的赋能下提升自己的营销力，做好深度分销，百花齐放。
君王是古人最大的榜样
再来看下面一段，它是对“一言偾事，一人定国”的举例说明。“尧舜帅天下以仁，而民从之。桀纣帅天下以暴，而民从之。其所令，反其所好，而民不从。是故君子有诸己而后求诸人，无诸己而后非诸人。所藏乎身不恕，而能喻诸人者，未之有也。故治国在齐其家。”尧、舜是中国历史上著名的圣王，他们所处的时代，也是中国上古理想的社会。后来的君王都希望能像尧舜一样赢得万世的尊崇；后来的老百姓也都希望能赶上尧舜时代，过上太平盛世的好日子。尧舜时代有一个特点，就是君圣臣贤，民风淳厚。帝王非常圣明，大臣贤明、有能力，整个社会以仁爱孝顺为荣。正因为尧舜以仁爱来治理天下，上行下效，老百姓才把仁爱作为自己的精神支柱。史上有一个故事，传说尧帝取得天下以后，天下大治。有一次他出去巡游，走到了山西一个叫康庄的地方，发现街上有一群人在玩游戏，里面还有一个白发苍苍的老人也趴在地上玩。他们玩什么呢？玩的是“击壤”的游戏，就是一个人拿一个石头去砸几十步以外的另一块石头，像我们小时候玩击碑的游戏，远处立一块石碑，轮流用石头去砸，谁砸倒石碑谁就赢。我们想想，在大街上，一个七、八十岁的老头子趴在地上玩，可见当时老百姓的日子过得非常舒适。尧帝的臣子们就拍马屁说：尧帝您太了不起了！在您的治理下，老百姓都安居乐业，连老头子都在街上玩游戏，可见我们天下治理得多么好，您真是太伟大了！哪知，这个老头子一听，回头白了一眼说：我老头子是“日出而作，日落而息，凿井而饮，耕田而食，帝力于我何有哉！”太阳出来我就去干活，晚上我就休息睡觉，口渴了我就到自己打的井里舀水喝，吃的是自己种的粮食，这都是我自己的事情，与尧帝有什么关系？在他的眼里，好像天底下根本没有帝王一样。这就是中国的理想时代，既让老百姓过上太平日子，同时又像根本没有帝王、官僚存在一样。下面说“桀纣帅天下以暴，而民从之”，相反夏朝的末代帝王夏桀、商朝的最后一个帝王商纣，这两个历史上著名的暴君以残暴、武力和权势来统治天下，所以那个时代的暴民也非常多。大家看了《封神演义》、《封神榜》，其中的文学成分很多，但是也有一些是历史记录。例如，商纣王发明了很多酷刑，比如“炮烙之刑”、“万蛇坑”等，他看见谁不舒服，一不高兴就可以把大臣扔到蛇坑里去。商纣王的叔叔比干是一个贤良的忠臣，觉得纣王不对，给他提了很多谏议，结果把商纣王惹烦了，就把比干开膛剖心，自己的亲叔叔就这样被杀害了。商纣王就是以暴力统治天下，结果上行下效，有暴君就有暴民，老百姓也就跟着胡来，整个社会风气就很差了，最终导致社会瓦解，国家被颠覆了。为什么君王行仁义，老百姓也随之行仁义；君王施暴虐，老百姓也随之暴虐呢？说白了，这就是榜样的力量。中国古人最大的榜样就是君王，君王怎么做，下面的民众就跟着怎么做。对于普通人来说，很难真正独立思考，绝大多数人都有一种“从众”的心理，都有对权威的崇拜。
理念网络化——网络扩散理念
芳子美容的官网，不仅仅是企业对外宣传的窗口，更重要的是芳子姑娘们交流、分享的平台。网站专门设立了内部“芳子人生”，还设立了员工论坛，有一个栏目是“我是芳子姑娘”，栏目里面有一系列芳子姑娘价值观报道的文章，在文章中，每位员工分享自己对公司价值观的理解，分享在价值观的指导下自己的成长经历。文章有员工自己写的，也有其他的员工写的，从一篇篇报道中，反映出员工们对芳子美容核心价值观的认同和践行。“我是芳子姑娘”栏目里有这样一篇报道：企业第一价值观：孝顺！她，个头不高，比较瘦小，很普通的一个姑娘。今天的季度团训会她感动了现场所有人，她的条件本不是很适合做美容师，但她勤奋！坚强！上进！每次美容师晋级考试她都是第一名，她用自己瘦小的身体支撑着家庭，父亲尿毒症多年，她三年给家里寄去十五万元让父亲看病，如今父亲病重了，她的理想是半年内帮家里盖上新房，在父亲有生之年看到自己升为顾问。还有一篇是一位芳子姑娘曾川的分享：亲爱的芳子家人们，大家好！今天我给大家分享的是五大价值观之一的一技之长。来芳子两年的时间，感谢带过我的几位院长。记得刚下店到57院的时候，自己是一个什么都不懂，做什么都很胆怯胆小的姑娘。每次看到顾客都会害怕，院长和师傅每次都会教我要热情要打招呼，但是我还是发自内心的觉得紧张。经过时间的磨炼，自己敢跟顾客打招呼了，也敢跟姐妹讲话了。当时在57院的时候客流非常的少，院长天天拖我去练手法、擦地、做饭等。下店半个月摸不到一位顾客，当时会觉得练手法很辛苦又没一位顾客实践，心里会想：“顾客你快来吧，我一定会很用心很努力的为您服务，让您满意。”从开始服务顾客之后，服务完送顾客走，我都会偷偷的问院长:“顾客满意吗？”当得到的答案是肯定时，我的内心很喜悦。我在心里默想，我就是很享受服务顾客的过程，有时当顾客打电话来时说：“我要找小川。”我都会非常开心，会感觉到以前练的手法和对顾客的真心终于有了收获，就如铁树千年后也会开花。只要我用心和努力顾客是一定能感受得到的。每当得到顾客的认可，对我们来说就是最大的动力和无比的荣耀，它会促使我在以后的工作中做得更好，让顾客更加满意，也让我更加发自内心的，珍惜每一个到店的顾客和服务的机会。因为有了这样的想法和思想，才有了我现在服务一位顾客，满意一位顾客。我不允许因为自己的粗心让顾客不满意。现在每天在店里，预约本上我名字下的顾客都是最多的。每次顾客打电话过来找我也是比较多的，每当院长和姐妹夸到我时，我总是会说一句话：“顾客来一次真的很不容易，我很感激每次顾客给我服务的机会。”所以她每次来我都要珍惜，给她最好的服务。在芳子的成长和进步，妈妈也是一点一滴的看在眼里，从内向不敢说话的我、不跟妈妈联系的我，成长到现在敢于表达自信和每天与妈妈通电话的我。经过两年磨炼，今年从过年到现在我存了四万多元给妈妈，妈妈还开玩笑说我挣的钱都比她的多了，我长大了。这要很感谢公司给到培养和成长的机会，今天的我是公司这个平台上培养的，感谢所有的芳子家人们！通过员工们交流、分享和相互的影响，芳子美容的核心价值观指导着芳子姑娘们行为规范，在她们的一言一行中，都时刻体现着孝顺、真诚、一技之长的核心价值观。
1.午夜开会
当晚9点左右我抵达约翰内斯堡，直接就去见了协会主席尤瑟夫·米安先生。他早就知道我被带到比勒陀利亚，正等着我来。不过，等看到我在狱管陪同之下出现，他和其他人还是又惊又喜。我建议立即开一个会，短时间内能通知多少人就通知多少人。主席和其他朋友们都表示赞同。因为大多数印度侨民都住在同一区，所以通知大家来开会并不难。大会通常都是在清真寺空地上举行，而主席家就在边上，所以也用不着做什么会议准备，只要亮起讲台的灯就行了。会议于是夜11、12点钟左右举行。尽管通知得很急，而且时间很晚，但也有将近千人前来开会。会前，我先向在场的领导解释了协议各项条款。虽然有几人反对和解，但听我讲完后大家都搞清了形势。（P.244）只是，大家都有同一个疑虑：“如果史沫兹将军背信弃义怎么办？虽然可能政府不会强制执行它永远都会像把悬在我们头上的达摩克利斯之剑。如果我们明知如此还在此期间选择主动登记，放弃我们手中抵制此法的最强武器，岂非正中对方下怀？达成和解的正确顺序应该是这样的：政府先废除《法案》，然后再叫我们主动登记。”这种看法我很喜欢。令我感到骄傲的是，提出看法之人极通常理，且勇气可嘉，这都是非暴力抵抗者所应具有的品质。我的回应是：“你们的看法很好，值得深思。可这是不可能的。政府不废此法，我们就不主动登记，这算不上退让。退让意味着双方在坚持根本性原则的前提下，对其他一切都可做出妥协。我们的原则就是绝不屈服于‘黑色法案’，故而，只要有‘黑色法案’在，即便是一些平日里普通寻常之事，我们也不会做；我们必须不惜一切代价坚持自己的原则。而政府的原则是，为了阻止非法印度移民进入德兰士瓦，（P.245）必须要求合法侨民办理注有个人信息的不可转让性证件；这样欧洲人就不会再担惊受怕。在这一点上，政府是绝不会让步的。到目前为止，我们始终通过行动对政府这一原则表示认同。因此就算我们现在想反对，也要先找出理由方可改弦易辙。可是我们的抗争针对的并不是政府的根本性原则，而是要打消政府用‘黑色法案’抹黑印度人的企图。所以说，若现在我们用侨团内部刚刚形成的强大力量得寸进尺，那我们就不配自称为‘非暴力抵抗者’。以此类推，我们并无正当的理由反对达成和解。至于政府不废除法案，我们就不该缴械投降的说法，这也很好回应。非暴力抵抗者无所畏惧，故其从不惧怕信任自己的对手。即便被对手骗上二十次，非暴力抵抗者仍会再信多他一次，只因其核心理念就是相信人性本善。那些认为我们要信任政府就是中了他们奸计的人并未真正理解非暴力。假设我们主动登记，但政府背信弃义，不愿废除法令，（P.246）难道说那时我们就不能诉诸非暴力抵抗了吗？我们全都办好了登记证，但却拒绝出示证件，那政府怎么区分谁是潜在的偷渡者？我们之前登记岂非白忙活了？所以说，无论是什么法律，只要无人配合，政府就无法执行。所谓法律，即受法律约束者拒不接受政府通过之法律，依法当惩。惧于惩罚，人往往就接受法律约束。但非暴力抵抗者与普通人的不同之处在于，他若遵纪守法，必是出于自愿；他认为守法于公众福祉至关重要，而非因为害怕受罚。而这正是我们在主动登记一事上的立场，就算政府公然背信弃义，我们也绝不动摇。明确这个立场的是我们，也只有我们才可更换立场。只要掌握着非暴力之利器，我们就毫无畏惧、自由自在。谁要是认为与政府达成协议会削弱侨团的力量，那他就不是一名真正的非暴力抵抗者，他对非暴力一无所知。因为这种错误的认知意味着，（P.247）侨团现在有的并不是力量，而是头脑发热，一时冲动。若果真如此，那我们就不配获得胜利；即便侥幸成功，也难以保住胜利的果实。试想，若政府先废此法，我们才主动登记，而其后政府又制定类似的恶法强制我们登记，届时我们该如何阻止政府如此行事？若我们今日就已对自身实力心里没底，届时情况也好不到哪儿去。所以，无论我们从任何一个角度推敲此协议，退让都只会让我们获益，而非受损。我还认为，对手见我们谦逊讲理，就不会再和我们对着干，至少他们的敌意会降低。”就这样，为数不多的反对者中有一两个被我说服了。可是我当时万万没想到，会开到半夜，还将掀起轩然大波。在向与会人员对协议条款逐条做出解释之后，我说道：“在很大程度上，这份协议增强了侨团的责任。为证明自己无意借偷渡或其他欺骗性手段让任何印度人进入德兰士瓦，我们必须主动登记。（P.248）如果我们中有人未去登记，此人眼下不会受到什么处置；但此举却意味着侨团并未真正接受协议。在场的各位如赞成这份协议，有必要举手示意。但光举手表决还不够。在做好新一轮登记安排之后，每个举手赞成的人都要马上办理登记证。之前我们很多人主动劝阻同胞，说明为何不该登记，现在我们也要站出来，向大家解释为何要登记。只有恪尽职守，我们才能取得真正的胜利。”我的话音刚落，一位帕坦朋友就站了起来，连珠炮式地向我发问。第一个问题是：“按照协议，我们是不是十个手指的指纹都要提供？”“是，也不是。对这个问题，我个人的看法是，我们每个人都该立即提供指纹。但要有谁确实反对，或谁要认为这么做有损自尊，那他们也不是非得提供指纹不可。”“你自己会怎么做？”“我已决定自己十个指纹都提供。（P.249）我不会怂恿别人这么做，自己却置身事外。”“你写过不少关于指纹的东西。和大家说只对罪犯才会采集指纹的人是你，说我们抗争的就是采集指纹的规定的人也是你，这些说法和你现在的态度怎么对得上？”“就算是现在，我仍坚持自己之前就指纹采集所写的全部看法。就算是现在，我也要说，在印度只要求对犯罪部落成员进行指纹采集。当时我说过，——现在我还是这么说，——我说我们不能因为‘黑色法案’要求，就提供签名，因为这是对我们的冒犯；要我们提供指纹更是免谈。没错，之前我确实再三强调，——现在我也觉得强调的没错，——政府强令采集指纹不当。之所以反复强调是因为比起其他一些我们早就遵守的较为次要的规定，专门指出《法案》中的这条令人震惊的新规定，更能让侨团意识到兹事体大。而后来的经历也让我看到，侨团确实很快就掌握了实情。但是，现在客观情况不一样了。我敢以身家性命担保，因为情况变了，所以之前政府强令采集指纹是对侨民的侵犯，而今天侨民主动向政府提供指纹则是绅士之举。如果对方强逼我行礼，我就遵命为之，那无论是在大家眼里，还是在对方与我自己的眼里，我都是自堕身份。（P.250）可如果是我把对方当作兄弟或同胞主动致敬，那只会显得我谦恭有礼、风度翩翩，就是到了神的面前，我也能算得上是个义人。这就是为什么现在我建议大家主动向政府提供指纹。”“但我们可听说你背叛了整个侨团，为了一万五千镑你在史沫兹将军那儿出卖了大伙。我们绝不会向政府提供自己的指纹，也不会让其他人这么做的。安拉在上，我发誓一定会杀掉带头申请登记的人。”“我能理解帕坦朋友们的感受，但我也肯定其他人谁都不会相信我会出卖侨团。刚才我说了，不能勉强那些誓死也不按手印的人。凡是愿意登记但不想按手印的帕坦人，或其他任何人，我都会鼎力相助，我保证他们会在自尊不受践踏的情况下办好证件。不过，坦率地说，我很不希望刚才这位朋友这样对人以死相挟。我认为谁都不该借着至高无上的神的名义杀人。所以，我就把这位朋友刚才发的誓当作是他一时冲动罢。但就算他是一时冲动，也不管他是否会说到做到，（P.251）身为促成此次和解的主要负责人，身为侨团的公仆，我有明确的义务带头按手印，而且我会求神恩准我完成此事。死亡是所有生命的归宿。能死在兄弟的手上，而不是死于疾病或其他厄运，我也算死而无憾。即便如此，对杀我之人，我也毫无怨怼，因为我知道这只会添加我永生的福祉，而那人迟早也会意识到我清白无辜。”我可能有必要解释一下这位朋友为什么会提这些问题。之前大家虽然并不恨那些屈从于“黑色法案”的人，但这些人的行为还是遭到公众舆论——如《印度舆论》——猛烈直接的谴责，弄得他们的日子很不好过。这些人没料到整个侨团居然会抗争到底，更没想到抗争的力量居然大到让政府不得不做出妥协。等到超过150名非暴力抵抗者进了监狱，双方可能会和解的消息传开，这些破坏分子就成了热锅上的蚂蚁，有的甚至盼着和解失败，盘算着万一协议真的达成，该怎样搞破坏。（P.252）在德兰士瓦居住的帕坦人并不多，总共不会超过五十人。有的是布尔战争期间从印度应征到此，战后就像其他印度或欧洲士兵一样留了下来。他们中有的人还是我的客户，办业务之余，我和他们也挺熟。帕坦人不谙世故，容易轻信他人。他们也很彪悍，对他们而言，杀个人或被人杀都很稀松平常。所以，如果他们对谁动怒，就会把人暴打一顿，有时甚至就把人杀掉。在这方面他们可算视人命如草芥，就算对亲兄弟也是如此。故而，德兰士瓦帕坦人虽不多，但自己人吵起来常会动手，这时我常常出面息事宁人。帕坦人要认为谁背叛了他，生起气来更是一发不可收拾，只想着打人，好讨个公道。帕坦人全都加入了非暴力抵抗斗争；他们无一人向“黑色法案”低头。但别人要对他们搬弄是非并非难事。多半已经有人让他们误会采集指纹一事，借机激怒他们。只要有人稍作暗示，——“如果甘地没被收买，怎么可能叫大家提供指纹呢？”（P.253）——帕坦人听了就会往坏处想了。除此之外，在德兰士瓦还有这样一伙印度人，有的是无证偷渡者，有的是靠帮人偷渡或伪造证件为生。这伙人太清楚和解协议会危及他们的利益。只要我们继续抗争，谁都不需要出示证件，那他们就能趁机大肆瞒天过海，不用担心自己会坐牢。我们抗争得越久，他们越有利可图。所以也有可能是这伙人在煽动帕坦人。看到这儿，读者们应该明白那位帕坦人何以突然变得那么激动了。不过，此人提出的质疑对与会者并未造成任何影响。我要求大家对协议进行表决。协会主席和其他领导的态度都很坚决。在我与那位帕坦同胞“交锋”之后，主席发言，解释协议的本质，详细阐述支持协议的必要性，进而确认与会人员的意思。最后除了在场的少数几位帕坦人，大会一致通过了协议。
  
    
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