不少销售人员在业务跟进了一段时间或者投完标后，独自在那里哀叹：“这次又是陪跑啦！”

“陪跑”还有一些通俗的叫法，如“炮灰”“备胎”等，字里行间无不满含销售人员深深的沮丧与无奈。

当然，“陪跑”分为两种：一种是“主动陪跑”，目的是锻炼自己，“愉悦”客户；另一种是“陪跑但不自知”，满心欢喜地和客户沟通交流，最后发现客户早就心有所属，自己竹篮子打水一场空。

作为大客户销售，在业务拓展过程中“陪跑”的情况在所难免，很多客户已经有了中意的供应商，但是为了招标的时候合规，或者为了在老板那里说得过去、给现有供应商一点压力等原因，会拉上几个供应商来“陪跑”。

客户在招标过程中会有一些公司来“陪标”，最终选择自己意向的供应商，这不算是新鲜事，某种程度上也可以理解。因为一个项目到了招标阶段的时候，客户的购买流程进入了“方案评估”阶段，在这个阶段客户最关注的是什么？风险！而有招标就会有发生意外的可能性，作为一个客户的采购负责人，面对这么重要的标的，你敢冒这种“意外”带来的风险吗？

但是，如果“备胎”们竟然不自知，仍然剃头挑子一头热，不撞南墙不回头，自己付出代价可就有点大了。

那么，如何判断自己是不是“陪跑”呢？

1.关系不错的客户会直接跟你说

比如在一次投标前，客户采购部中的一个兄弟告诉我：“这次你们就走个过场吧，这块业务你们的占比已经超过50%，不可能再给你们业务了，有时间忙点别的，报个价得了，千万别瞎搅和啊！”这种情况下，我们就不要再投入精力了，意思一下就行。

2.客户找到你的时候直接要报价或者方案

如果这是一个比较复杂的项目，客户给你打电话的时候不是和你聊需求，而是让你直接给他报一个价格，或者根据他的要求提供一套方案，这时候八成是他已经有了明确意向的供应商，拉你做陪跑就是最后比较一下，验证自己的选择是否正确。

这里为什么说“八成”？因为有一种可能的情况是，他报上去的供应商及方案被大老板退了回来，觉着你还不错，拿你来应急，这种情况算是天上掉馅饼，一定要接住。

怎么知道这次是不是天上掉馅饼呢？直接问他：“哥，这方案要的也太急了，这么短的时间哪里搞得定啊？您就告诉我到底是干啥用的，好不好？”

3.客户在和你聊的时候总是在问你这些问题

这种产品或服务有吗？碰到这种问题你们如何处理？你们的产品/服务与市场上的同类产品相比有何优点？这说明客户心中已经有了一个明确的选择标准，而且已经有了一个标杆供应商，问这些问题是看一看我们的产品或服务的差异点在哪里。

这种情况下，如果我们的产品或服务确实有独到之处，而且给客户带来的利益能让其眼前一亮，就还有“翻盘”的机会。如果你发现客户在敷衍，就说明基本上没戏了。

当然，判断自己是不是在“陪跑”还有多种途径，但很重要的一点就是：这个项目你没有从“挖掘需求”这个阶段开始跟进。而且当开始接触客户的时候你发现他已经有了那种胸有成竹，处处以他的意见为主的感觉，那么大概率可以确定你是来陪跑的。

既然“陪跑”这么令人讨厌，怎样才能尽量不陪跑？

和成为“陪跑”的销售人员相反，有一种销售人员很让人羡慕，就像我原来部门的大客户销售小刘，当我问起一个大客户的投标有没有把握的时候，他非常自信地告诉我：“放心吧！头儿，客户的这次招标文件都是我们帮着做的，其中的技术要求就是根据咱们做的方案定的。”听了这句话，我心里的石头落了地。

小刘有底气说出这句话，自然是因为他在客户“发现问题”和“确定需求”阶段就已经和客户有了深度的沟通，才有资格去和客户共同制定决策的标准。

因此，如果我们希望自己陪跑的机会更少一些，最好的办法是提早介入客户的购买流程，让客户在购买的初期阶段就想到我们、认可我们的专业度，这恰恰也是“微营销”的目的。

如果意识到自己是“陪标”该怎么办呢？

先说一个案例：一天，销售小王对销售经理老王说：“领导，××客户下个月招标，业务还是会交给原来用的那一家，咱们这次铁定是陪跑，随便报个价格得了。”

你要是老王，你会怎么回答他？

答应他？既然是陪跑，就不要花太多精力了。或者是臭骂他一顿，让他好好回去准备报价。

结果，老王是这么说的：“如果确定是陪跑，我们就不要花太大精力，但是价格要认真报，我们要搅搅局，不能让那一家竞争对手拿得这么轻松！”

老王这么说的道理有三个：

第一，有些标我们确实是明显知道中不了，就是一个“陪跑”和“备胎”。但是同样要认真参与，万一“铁定”中标的那一家出昏招了呢？在投标过程中“捡漏”的案例还是有不少的

第二，即使知道自己中不了，也要想办法去搅局。比如报一个自己接受范围内的最低价。你这次让竞争对手赢得太轻松，他就有更多的精力和利润空间在下一次竞争中和你死磕，如果他在这个标的上挣不到钱，下一次竞标他就要好好琢磨琢磨，你的压力也就小一些。

第三，要让客户看到我们的态度，即使是“陪跑”，也要做一个认真的“陪跑”，就像追一个喜欢的女孩子，虽然明知道自己是个“备胎”，也要做一个给她留下深刻印象的“备胎”。

老王的做法虽然值得商榷，特别是“低价搅局”的做法，往往会产生“伤敌一千，自损八百”的后果，但是商场如战场，有些打法我们可以不用，但不能不防。