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设备如何开展自主管理

保全活动（PM）起源于二十世纪五六十年代制造业飞速发展的美国，之后被各先进工业化国家运用。根据保全活动的特点，它可以分成以下几类：（1）破坏保全(BrokenMaintenance)。（2）生产性保全(ProductiveMaintenance)。（3）预防保全(ProtectiveMaintenance)。另一方面，根据保全工作的实施责任不同，可以分成自主保全和专业保全两大类：（1）由设备使用者本身实施的保全活动为自主保全。（2）由设备管理部门组织专业人员实施或委托外部专业机构完成的保全活动就是专业保全。推动自主保全活动的目标就是不断扩展自主保全的范围，减少专业保全的分量，降低对外委托所需花费的维护费用。自主保全活动即自己的设备自己维护，由操作者参加对自己设备的维护工作。广而言之，我们可以说自主保全活动就是自己的企业自己维护，即由企业员工自主对企业实施全面的管理和维护。自主保全活动只是强调了操作者参加对自己设备的维护工作及员工参加对企业的维护工作的重要性，并不排斥专业人员进行的设备维护工作(即专业保全)。某些专业设备还是需要专业人员实施维护的，例如电梯的定期维护、汽车的专期保养等等。由于操作者与自己所使用的设备朝夕相伴，在对设备性能及运行状况的了解、故障的早期发现、维护工作的及时进行等方面可以发挥其他人员不可替代的作用。同时，开展自主保全活动有利于提高操作者对设备使用的责任感。因此，开展自主保全活动对提高设备管理水平的重要意义是不言而喻的。目前，一般企业通常的做法是操作者只管使用设备，设备的维护工作由设备技术人员来完成。自主保全活动则是要将操作者的积极性调动起来，使他们成为熟悉设备的操作者，能对设备进行清扫、紧固、润滑、调整和日常检查确认的工作，并具有早期发现设备故障和进行修理修复的能力。活动开展的目的是通过操作者的广泛参与，追求设备的“0”故障，达到设备的极限效率。为什么要强调自主保全呢？它的重要意义是什么？归纳起来有以下几条：（1）操作者直接参加设备管理的工作使操作者有更多参与分析问题和解决问题的机会，这有利于提高操作者的工作能力，增强操作者的自信心。（2）激发员工和操作者的主人翁意识和不断改善工作的责任感。（3）有助于工作环境和作业环境的改善。（4）减少专业（外委）维护费用，节约成本。（5）有利于形成一种心情舒畅、积极向上和对企业有归属感的企业文化。（6）改善企业形象，给外部的客人和顾客以信心。（7）有利于缩短管理和生产周期，减少库存量。（8）减少和消除设备故障，提高生产效率。（9）延长设备的使用寿命，降低生产成本。（10）由于实施了目视化管理，提高了工作效率，降低了作业的差错率。自主保养的三大法宝：（1）活动看板。（2）小组会议。（3）重点培训。表2-18为自主保养的步骤。表2-18自主保养步骤自主保全活动的步骤活动要点1.初期清扫□彻底的5S活动□修理、修复2.发生源与难点问题对策□难点问题对策计划□对策实施3.总点检□点检项目的识别□点检标准制作和实施4.提高点检效率（目视化管理）□点检项目等重新评估□目视管理活动推进5.自主管理体制建立□管理标准化□改善活动的自主实施

一、第1个法宝：能耗管理

时间：3月31日周一晚19：30 专家：马国锋，资深顾问，曾就职于机械工业部第六设计研究院，松下电器等著名企业，历经4年工厂设计、8年企业管理、12年管理咨询，为8大行业数百家企业提供过服务，帮助企业节约成本数亿元，在卓越运营、精益管理及企业规划设计方面具有丰富的实战经验。著有《世界一流制造企业这样做管理》主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。访谈主题：制造企业降本增效常用7大法宝一、第1个法宝：能耗管理在企业能源管理领域，尤其是对于能耗较高的企业而言，如何有效改善能源利用状况，常常让管理者们感到无从下手。将制造企业的生产团队类比为作战部队，一场战争中，作战地图是制胜的关键，它能明确行军路线与抵达预定地点的时长。同理，企业能源管理的首要任务，便是绘制出属于自己的“能源使用地图”。第一步：梳理能耗设备，绘制能源使用地图全面排查企业内所有能耗设备，按照用电、用水、用气等类别进行细致划分。对于：l 用电设备，逐一记录每一台设备的型号、功率、使用频率等关键信息；l 用水设备则需明确其用途、流量、使用时段；l 用气设备同样要掌握其运行参数与使用规律。只有将这些能耗设备详细梳理并记录下来，才能构建起清晰的能源使用地图，精准定位企业的能源消耗点。第二步：明确标准使用方式，建立能耗基准在完成能耗设备地图绘制后，针对每一台设备，深入研究其标准使用方式。以企业常见的空压机为例，要明确其正常运行时的操作流程，核定设备的额定功率，确定每日合理的使用时长，以及在何种生产环节、什么时间点启用最为合适。通过为每一台设备建立这样详细的标准使用规范，我们便能确定在标准状况下，企业各环节应有的能耗水平，这就如同为能源管理设立了一个精准的“标尺”。第三步：调研实际使用状态，找出能耗偏差基于已建立的标准使用方式，对每一台设备的实际运行情况展开全面调研。依旧以空压机为例，实际调研中可能会发现，其每日运行时长并非标准的4小时，而是达到了5小时；设备额定功率为1500千瓦，但实际运行时，大部分时间负荷极低，仅需900千瓦就能满足生产需求。除了时长和功率，还需记录设备的实际使用方法是否符合标准、供应对象实际所需的能耗是否与设定标准一致等一系列现实状况。通过将实际使用状态与标准使用方式进行细致对比，那些存在的偏差便清晰显现，而这些偏差，正是企业能源浪费的关键所在。第四步：制定改善措施，实现能耗优化针对发现的能耗偏差，从硬件和管理两个维度制定改善措施。l 硬件方面，如果是设备功率过大造成浪费，可考虑更换功率更匹配的设备，将定频设备升级为变频设备，使其能根据实际需求调节功率；或者加装节能装置，提升能源利用效率。l 管理层面，要制定严格的设备操作与管理制度，明确规定设备的开机、关机时间，规范操作流程，加强对员工的培训与监督，确保员工能够严格按照标准使用方式操作设备。通过双管齐下，逐步消除能耗偏差，实现企业能源管理水平的提升。在实际应用中，该方法的有效性得到了充分验证。某量化企业在进行能耗管理时，因无法清晰掌握自身能耗设备情况，能源管理工作举步维艰；而一家化工企业运用上述方法，仅用八个月时间，就成功将企业能耗降低了40%以上，显著提升了企业的经济效益与能源利用效率。

第二节产品风格化

M061风格化将产品从索然无味中拯救潮流易逝，风格永存。自从可可·香奈儿（CocoChannel）女士说出这句话，风格就成为时尚的标签。超越潮流的风格究竟是什么东西？品味？设计师？品质？审美？色彩？造型？构图？还是思想？风格是一种恒常性的内在气质与外在表现。所谓事物或人的风格，就是从自发到自觉地遵守这种恒常不变的元素，并自觉地将与这些核心元素相反或不相容的元素予以摒弃，风格意味着纯粹性、独立性、排他性。风格并非时尚产业的专属，任何产品都可以借助风格化方法，使产品变得有趣。真正需要考量的是：顾客在什么情况下愿意因为风格而购买产品？以及产品风格化是否可以令消费者愿意支付更高的价格购买？上述两个问题才是风格化的关键：前者是确定风格是否可以成为购买驱动力，后者是确定风格是否可以成为产品溢价的驱动力，两者有关系但本质上并不相同。百事可乐以蓝色风暴对抗可口可乐的红色霸权，借蓝色诉诸幻想、年轻、激情、大海等。百事可乐的这个风格化策略是奏效的，不仅建立了对抗性区隔（差异化），而且形成共生关联：从顾客心智角度看，红色与蓝色会产生自然关联，百事可乐凭借风格化方法变成可口可乐无法摆脱的“影子”。百事可乐的风格化只能让蓝色成为消费者购买的驱动力，却不可能使百事可乐具有比可口可乐更强的溢价能力。从李宁引进这个品牌开始，背靠背（Kappa）代表的就是意大利式时尚休闲运动装，2005年由中国动向经营后，运动休闲的产品风格更加清晰。Kappa成为运动服装与休闲装之间的一个“中间风格”——运动、时尚、性感、品味。粉色/紫色、毛绒面料、醒目logo的运动套装，成为街头醒目的潮流风向标，“扮嫩”小女人们追捧的潮装，“Kappa女”甚至因为一个网络事件，成为漂亮、大胆、张扬、新潮的女人标签。Kappa的风格化，不仅构成一种新的驱动力，而且实现了比李宁运动服装更高的溢价。2007年10月，中国动向登陆香港主板，成为当时市值最大的体育用品企业，短短3年超越了15年历史的李宁。与产品用途化相比，产品风格化是更加困难的一个产品智造方法。困难在于，它受产品设计者的眼界、审美视野与趣味、设计能力以及产品制造的工艺水平等的限制。无数的案例说明，风格化是将产品从可怕的索然无味中拯救出来的法宝，是企业摆脱无休止的价格战和同质化的武器。美的的产品风格化使其成为中国小家电行业第一品牌。美的小家电坚持轻松的、生活化的风格，并融入了多种风格化的元素，如“中国元素”等，品质上乘、价格适中、性价比高，赢得了消费者的口碑。图6-2美的产品的中国元素美的的案例中，美的传递的是一个风格化的产品信息，而不单是产品的性能或功能，占据宣传画的核心的，是色彩、艺术品位等风格化元素，这些元素使单调的产品变得与人亲近。产品的风格化，其实就是消费者生活的风格化。消费者每天吃喝住行用到的每一种产品，都可以变得风格化一些，让消费者产生超越物质利益的精神愉悦感，或者说某种风格化消费癖好。营销的终极归宿是美学。企业像对待艺术作品一样对待自己的产品。在产品中增加美学的元素，从美感素材到美学风格，是拯救产品同质化、庸俗化的真正途径。风格化方法是增强产品驱动力、溢价能力的一座用之不竭的“武器库”。风格化的两个核心：品级与品相。品级指风格的档次感，这是社会审美习惯形成的认知；品相指风格的统一、协调与持续。风格化的“品级”难以界定，需要各品牌根据行业特点寻找“高端或高档”的风格符号，风格化品相是所有产品都可以采用的智造方法。 M062风格化方法一：产品变性与装嫩时尚风格的内容包罗万象，具有颠覆性的风格化方法有两个：改变产品的性别诉求、让产品年轻化。让产品变性。万宝路由女士烟引入西部牛仔的形象，变性成功，成为代表男人气概的符号，万宝路的烟味比较“呛”，不符合女士吸烟的需求；女士烟以细小、气味清淡、入口清凉为特点，如韩国的ESSE。图6-3香烟的性别形象让产品装嫩。让产品风格年轻化，年轻消费永远是最强的购买力。以服饰品牌鳄鱼（Lacoste）为例：Lacoste1933年创立，早期以男性POLO运动T恤为主要产品的品牌。2005年Lacoste决定以新生代15~25岁消费群为目标客户，发起品牌“装嫩”革命：产品线跨越男装、女装、童装，覆盖目标消费群的主要时尚品类——服饰、鞋类、香水、皮包、眼镜、手表、家用、皮带等；色彩选择诸如纯白、嫩叶绿、山脊灰、海军蓝、月蚀蓝和薰衣草紫这些较为鲜艳的色彩，零售店铺全部变脸，年轻时尚新潮风格跃然呈现。图6-4Lacoste的店面风格化的核心是舍弃与聚焦，大多数产品之所以平庸，与中性化及过于中规中矩有关，也就是在风格上不敢采用鲜明的性别诉求及装嫩。这恰恰说明，这两个风格化方法可以有出奇制胜的效果。M063风格化方法二：色彩文化的选择与运用色彩过去是作为一种辅助元素，但今天的设计理念正在将单一色彩升格到品牌核心的高度，以吸引眼球。色彩背后，是某种群体性的文化价值及其审美感受的沉淀，认识色彩的文化内涵，对于运用色彩实现产品风格化，是一个重要的途径。中国的主流（大众）颜色文化是四种：红色文化、蓝色文化、绿色文化、白色文化。1红色文化红色代表民族化、强势的、张扬的、热烈的、男性的气质。长虹、TCL甚至SONY/Bravia都采用红色为主识别元素，但在彩电市场，他们没有抵挡住LG、三星、日立等品牌的进攻。红色元素的负面是强势、坚硬、缺乏情感，因此，很多品牌在红色主色调上，通常加入蓝色、白色进行调和，让大气之中蕴含着内敛的气质，比如茅台酒、红花郎、红西凤、王老吉（罐装）等。红色变体的紫色就很好地中和了红色的张扬与贵气，也得到不少追求个性品牌的青睐，如明基BenQ。2蓝色文化天空与海洋是蓝色文化最坚实的自然基础，在世界范围内，蓝色实际上是最通用的色彩元素，中国人对蓝色的偏好弱于西方。蓝色内敛、深沉、包容，视觉耐受时间较长，被耐用消费品、科技产品广泛使用，如福特、通用电气、IBM、微软等，在快消品中宝洁、联合利华、百事可乐等也将蓝色作为主识别元素。科技公司使用蓝色很多，如联想、海尔（早期）、方正（集团），但中国的蓝色风暴却是由洋河蓝色经典引发。它不仅突破了白酒使用红色、金色等传统的用色习惯，而且让蓝色成为一种文化，特别是中国文化里最缺乏的海洋文化气质。3绿色文化绿色是生命的颜色，同样是来源于大自然，来自春夏秋冬更替带给人类的感受。但绿色在产品上的运用，如果不是牛奶这个品类，实际上并不多见。蒙牛、伊利、光明都使用绿色作为产品包装的主元素，是希望将洁净（牛奶白），自然、安稳（绿色）注入品牌文化之中。绿色元素总体代表了生命意志、健康、自然等偏向女性柔美风格的气质，亲和性是绿色元素的最大优点。啤酒这样希望带给人清凉感受的品类，绿色的使用是主流，如喜力、嘉士伯、雪花、青岛等。4白色文化将白色文化带入主流殿堂的，不能不首推苹果。一家公司，用单色统一全球消费者的审美品味，苹果是唯一品牌，苹果创造的不仅营销神话，更是一次文化的奇迹。服装、休闲运动品类广泛使用白色为主元素，白色家电、数码产品更是给白色注入了科技、简洁等文化内涵。中国传统文化里有关白色的文化记忆，都是消极的事物关联，但当代人白色文化已经变得国际化、普世化。作为白色变体的银（白）色，也具有较大的影响力，几乎成为科技的标准色。白色、银色代表了平等、信赖、洁净以及高贵。如果说黑色是时尚、奢侈品永恒的主色，那么白色则是时尚、奢侈品的王冠之色，只有顶级品牌、顶级产品才敢于使用白色，如GUCCI的手表、CHANNEL的化妆品等。实际上，整个化妆品都是白色（包括银色）元素的超级拥趸。中国的小众文化颜色有三种：黄色、青色、黑色。5黄色（金色）文化皇帝垄断了黄色，包括金色，使黄色在中国变成了权贵、皇家的象征。中国本土的奢侈品喜欢用黄色为主识别元素，就是这个原因，如香烟里的天子、黄鹤楼等。橙色有黄色的热情，却比黄色多了一些高贵稳重的气质，橙色在服务行业应用广泛，如桔子酒店、当当网等。6青色文化青色作为一种独立的文化，是典型中国文化特色：由水墨丹青、青花瓷共同制造的雅文化气质。“雨过天青云破处，这般颜色做将来”，这是一种似有若无、似有实无的“空灵”感受，是中国独特的“士文化”的核心。中国的白酒、化妆品、时尚品等很多已经在运用青色作为主识别元素。仿青花瓷的包装更是成为高雅的符号，如青花瓷汾酒、茅台不老酒等。7黑色文化西方有悠久的以黑色为主色的传统，西装、威士忌、葡萄酒等高档商品都是以黑色为主元素，如杰克·丹尼（JackDaniels）等。黑色在西方是庄重、正式的颜色，是时尚、奢侈品的永恒主色。中国人对黑色普遍较为排斥，只有极小众、高端的产品，才会使用黑色（包括黑色的变体赭色）为主元素。小众色彩文化的核心特征是孤芳自赏，缺乏与大众沟通的能力，因此主要为一些以个性、独特价值为主要诉求的品牌所采用。潮流易逝，风格永存。风格化元素是产品差异化、溢价能力的重要手段，也是用之不竭的创意宝库。用心寻找产品风格化的元素吧，将你的产品从索然无味中拯救出来。产品营销箴言风格化将产品从索然无味中拯救，风格化是产品的差异化与溢价能力的驱动力。

二、如何理解卓越运营体系

首先看战略。战略无处不在，无时不在。大可用于国家，小可用于个人。对于组织来说，也是绕不开的一个话题。在卓越运营体系（OES）中，战略是方向盘，确保做正确的事。战略（strategy）一词最早是军事方面的概念，系统的战略思想可以追溯到春秋时期（2500多年前）的《孙子兵法》。在西方，“strategy”源于希腊语“strategos”，意为军事将领、地方行政长官。后来演变成军事术语，指军事将领指挥军队作战的谋略。而现代的企业战略管理思想出现在二十世纪六十年代的美国，经过几十年的实践，已经形成了很多流派。不管如何变，定方向的职能没有变。在这个体系中，从战略规划（SP，确定3-5年发展方向）开始，经过战略解码，最后形成年度经营计划（BP，12个月发展计划），包括重点工作及考核指标等，它起到了指挥棒的作用，其重要性无可替代。重点工作、变革项目管理是驱动组织实现跨越式发展的发动机，与战略强进行绑定，它的关键作用也比较容易理解。这好比一个汽车，如果没有了关键的动力系统，那么跟一堆废铁也就没有什么区别了。不管是重点工作还是变革项目，都要有具体的管理机制来推动，一个公司是走向平庸还是迈向卓越，往往跟这个强相关。运营绩效体系则是仪表盘，是整个运营体系健康度的直观反映，可以提前预警，及时发现问题、规避问题、解决问题。跟我们开车一样，速度是多少、快了还是慢了、还剩多少油（或电）等，这些信息都需要及时、准确地在仪表盘上展现出来。而一旦出现故障，可以通过仪表盘快速定位问题，并层层剖析出问题的根因，快速解决。数字化转型这几年轰轰烈烈地推进，比上个世纪90年代的信息化升级要凶猛得多。遥想当年，联想集团创始人柳传志面对信息化浪潮的时候很无奈地说了一句“不上ERP是等死，上了ERP是找死”，现在的数字化转型升级比当年则有过之而不及，在提升运营效率、防控风险及提升客户体验上数字化有着无可替代的作用。流程无所在又无所不在。变革项目解决例外事项，流程支撑例行运营。

（三）复盘的内容

对于复盘的内容框架，在这里推荐学习联想的“复盘四步法”——回顾目标、评估结果、分析原因、总结经验。第一步：回顾目标。清晰地回顾和明确项目的目标和期望结果。如果是阶段性的回顾，可以简单地把最终目标几句话带过，重点说阶段性目标。这有助于确保项目方向的一致性，也有助于评估项目是否成功。第二步：评估结果。对项目的实际结果进行客观、全面地评估。这包括评估项目的效果、成功程度，以及与预期目标的差距，可以把项目结果分为“亮点”与“暗点”，两点都要讲，从“亮点”开始讲，但要注意不能自夸，有亮点也是因为双方共同努力的结果。第三步：分析原因。在这一步，需要分析项目成功或失败的原因，找出影响项目结果的关键因素。这有助于理解项目的成功因素，以便在未来的项目中复制，重点分析产生“暗点”的原因，是谁的问题就要讲明白是谁的问题。我们不能把复盘会开成“批斗会”或者“自我反思会”，但也不能让复盘会流于形式。第四步：总结经验。从项目中总结出有价值的经验和教训，并制订相应的行动计划，以便在未来的项目中应用和改进。这些行动计划要有明确的责任人、完成时间，以及尽可能量化的完成标准。以上内容都需要在会后的会议纪要中体现。在这里有一点要注意，在开复盘会之前，销售作为联络人要和对方的联络人做好沟通，因为对方为了复盘会有可能会准备一些内容，双方的内容不要有太大的出入。我有一次带团队与客户复盘的时候，就出现过我们的交付团队认为做得不错的地方，客户在复盘材料里的结论是远远没有达到预期，双方高层领导还都在场，场面一度尴尬。另外，此类复盘会的召集人和主持人往往会是销售人员或者公司指定的项目负责人，但不管是谁，在会前都要过一遍流程，最好是能够制定简单的书面流程发给参会方。正所谓“接待无小事、细节定成败”，与客户的复盘会也是一种“接待”，是一种“营销活动”，马虎不得。

2.微博改变了传统营销方式

《执行官》：在传播和营销效果越来越不可分的情况下，人们期望社会化媒体所产生的关注和流量能带来相应的效果（销售）收益。在这方面，微博如何实现有效打通？有无这方面的案例？王雅娟：在流量经济方面，微博带来的效果如何是非常清楚的，从转发、评论、点赞等互动方式可以直接看到用户对商品感兴趣的程度。在进行粉丝营销时，我们和阿里巴巴的合作也可以清楚看到粉丝的消费转化，因为微博账号和淘宝账号已经打通，在淘宝平台能够清楚看到有多少消费者来自于微博平台。流量经济是直接的转化，特别是用户互动与企业客服中心打通后，转化效率还会进一步提升。社会化营销最难衡量的是品牌经济层面，因为很难直接衡量话题热度、传播量级带来了多少销量。不过在微博和电商平台数据打通之后，可以看到用户的广告触达、成交转化等，这让数据变得逐渐清晰起来。在2016年的天猫超级品牌日，微博和天猫合作推广了120多个品牌，其中超过20品牌在超级品牌日的销售额超过“双11”达到全年最高峰，80多个品牌也达到了仅次于“双11”的全年次高峰，转化效果明显。《执行官》：微博从简单的售卖广告位，到现在进行“多点联动”的社会化营销，是顺应趋势，还是直接推动了这一潮流？企业在利用微博进行社会化营销时，有哪些玩法来创造机会？王雅娟：社交媒体在全球范围内成为主流，如Twitter、Facebook、Instagram等，在这些平台上并没有太多类似微博社会化营销的趋势。在微博平台，我们不只是简单的广告展示——如果仅仅把微博当成硬广平台是对微博资源的浪费。我们利用微博强传播、热点聚合、兴趣聚合的特点，改变了传统的营销方式。微博是一个开放的广场，许多人可以同时就一个问题进行讨论、互动，当大家对某件事情形成讨论时，更容易引起情感共鸣，在这种情况下也就提高了个体的参与度，比如微博和天猫合作“超级品牌日”，交易额提升到原来的12到16倍，效果非常明显。企业应用微博营销的玩法是多种多样的，因为可以通过不同的内容、代言人、热点或形式，进行各种组合。当利用好积累的粉丝、炒作起热点话题时，微博很容易实现“起点即爆点”的营销新形势。众所周知，90后成为消费主体，他们的消费方向是小众化、个性化的，这些商品的营销难度很大。但是在微博平台上，我们可以让明星向粉丝推荐“种草”，通过事件进行内容营销，这能够为电商平台带来巨大的流量。微博是年轻人扎堆的地方，鹿晗、吴亦凡、TFBOYS等对粉丝的影响力很强，如OPPO就将明星代言的泛娱乐营销发挥到极致，OPPO推出R9s时在微博进行了推广，我们看到传播的层级达到了200层。微博平台的统计只到200层，事实上的传播还会更深入。《执行官》：从企业营销角度来说，互联网第三波浪潮正在来袭，互联网对于生产方式的冲击和改造，如海啸般势不可挡。在你看来，这种影响是怎样的？有没有例子出现？王雅娟：在社会化媒体上，企业能够和消费者进行互动沟通，最快获取消费者对于产品的意见，迅速改进产品。海尔曾推出了能够洗土豆的洗衣机，就是因为看到了有消费者反映说用洗衣机洗完土豆后结果发现泥巴糊糊将下水管堵死了，海尔得知后立马开发一种出水管子粗大的洗衣机，既可洗衣服，又可洗土豆、地瓜，占据了大量的市场份额。过去，企业四大业务板块是从产品到市场，再从销售到服务，而现在企业的产品设计已经成了营销的起点。从企业角度来讲，社会化媒体可以让企业提前接触到海量用户的反馈意见，缩短信息反馈链，因而企业对于市场的反应会更加快速。孤友型滢不离：微博是社会化营销的重要阵地，但过度的营销会令营销信息充斥着用户的界面，这种过度营销的情况是否会影响微博的社交属性？王雅娟：这个问题在几年前给我们带来了很大的挑战，因为当时对整个信息流没有进行有效的管理。在明星、自媒体以及营销账号中，营销号发布的微博量最多，如果不去控制的话，单一用户接收到的营销信息占比就会非常高。现在我们已经对营销信息进行严格把控，在一些信息流为主的APP中，微博的广告信息占比非常低。同时我们还上线了广告负反馈机制，帮助平台全面提高广告内容质量。观察员胡夏：微博的广告营销已经从原来的集中强势变得分散，微博有没有发现这个问题？有哪些具体计划或者新的模式正在研究？王雅娟：这两种营销方式在微博上都可以开展，可以针对用户进行精准的广告推送，每个用户接触到的信息可能都不一样；也可以制造热点，出现在热搜榜或是开机画面中，两种方式并不冲突。孤友朱义正：微博上的八卦、娱乐信息越来越多，这是否会影响到微博的发展？王雅娟：从我们的数据来看，娱乐、八卦信息并没有越来越多。明星本身就具有很强的话题性，而八卦、娱乐信息关注的用户多，因此也就传播得更快，造成这类信息非常多的假象，但实际占比并没有很高。

4.只要用心，传统产业更能基业长青

我有一位四川绵阳的企业家朋友，他的企业是做印染的，属于典型的传统产业。自2008年认识以来，他就开始探索精益之路，看得出来，他把传统产业做得有滋有味，有声有色。他为人谦虚低调，做事执着坚持……11月中旬的某日，我来到胡董经营的企业，并和他及其高管团队成员做面对面交流。在几个小时里，我们谈了许多关于战略、精益、人力资源以及企业文化建设等诸多话题，并因为气氛轻松愉快，谈话中迸发出了许多智慧的火花。笔者期望通过此文，和更多的朋友分享。谈话首先从胡董的好学开始。胡董十分虚心好学，一有机会就会出去学习，这在当地是出了名的。团队核心成员甚至担心老总“太好学”，会不会在各个流派思想影响下失去自己的思考。好在胡董不像许多民营企业老板那样，听风是雨，把管理时尚当灵丹妙药，听到什么都想试一试，变着花样折腾员工；他自己颇有定力，经过数年的学习吸收和比较分析，他确信精益管理是企业不断走向卓越的不二法门，而其他专家教授的思想和观点仅供参考。在他的影响和推动下，团队学习氛围浓厚，对精益思想如饥似渴，据说我的博客和杂志专栏文章也是每篇必读，还写读书笔记。尽管管理层高学历者寥寥无几，但他们对精益认真学习，积极实践的态度令我感到十分欣慰，比起许多有学历的管理者来，他们对于精益的认知毫不逊色。关于公司战略和产业转型的话题，胡董表现得十分旗帜鲜明。坚持只做自己的本行--印染，并把它做好，做精，做干净（环保），在我看来这是他对公司战略（行业选择：印染）和经营战略（三大竞争策略：好、精、净等追求）的最好表述。当然，在社会普遍浮躁的今天，这样的价值坚守十分不易。他回顾说，数年前，就有市领导多次找他谈话，让他赚了钱就尽早想办法转型，即丢弃传统产业，改做高新技术或赚钱的房地产。他风趣地说，那时候在政府开会，领导总是讲中国创造和高新技术，我都不好意思说自己是做什么的。几年之后，开发区里的许多“高新”企业要么成为烂尾（有人是为了圈地而来），要么老板跑路。最近市里一位退下来的书记来厂参观，诚恳地说：小胡呀，对不起，当年我差点误导了你！我们都认为，企业转型就像运动员换项目一样困难，成功者肯定寥寥。关于公司目标与精益管理，胡董也有清醒认识。他的企业主要做军人迷彩服和职业工装布料的印染业务，他的经营目标是：让全世界军人都穿上xx（公司名）印染的军服；……，这样的目标表述朴实无华，易于理解。展厅中展示着多国士兵身着迷彩服的模型和照片，也印证了这家公司的目标和理想。在胡董的推动下，精益管理也已经从理念逐步转化为管理者和员工的行动，并开始有了收获，其中最大的改进莫过于他对行业传统生产流程做的一次颠覆。他通过设备和工艺改良，把“前处理、染色和后处理”截然分开的三个工段串联起来，实现了一体化连续生产，不仅提高了生产效率，还极大地简化了管理，降低了员工劳动强度。交流中发现，胡董团队成员的共同特点就是学习精益的态度端正，并已经体会到精益不仅关乎企业发展，还与员工个人成长密切相关。关于企业文化建设，胡董表示，员工就是兄弟姐妹，自己是兄弟姐妹中的老大哥。为了员工的成长和家庭幸福动各种脑筋，并身体力行软硬兼施采取各种办法，让员工养成良好习惯。经过长期的坚持，并逐步形成了和谐温馨的家一般的企业文化。有几个事例和小细节颇具说服力。其一是，工作之余有规范必修的体育运动：早上6点到7点是一个小时太极拳时间，花钱请当地学校体育老师领操；晚上下班后有数十分钟的球类运动。现在员工们已经养成了习惯，感觉不做操不打球浑身不舒服。可是刚开始的时候，大家并不领情，胡董没有办法，只能守在宿舍门口催促，甚至写入人事规定强制要求员工参与。用胡董的话说，对员工好的就可以强制。要求员工戒烟，具体办法是：“强制”抽烟员工填写戒烟申请书，然后请求员工老婆孩子在申请书上签字见证，并负责监督。几年执行下来，再顽固的烟枪都乖乖缴了械，这件事深受员工家属欢迎。还有一个细节就是，因为公司食堂规模所限实施分批就餐，公司的安排是先一线员工，然后才是间接员工和管理者，胡董也自己排队打饭。因为有正确管理理念的引领和强大企业文化的支撑，企业管理变得相对简单，平时乐呵呵并且看上去没有威严的胡董不仅收获了员工的尊重，对管理也是驾轻就熟，脸上写着轻松。胡董最后总结道：我们企业近几年一直是当地纳税大户；员工福利待遇在当地是中上游，工作体面，稳定性好；还因为质量稳定和环保做得好，公司坚持现款现货，客户订单还是持续增长……可见，只要用心做，传统产业更能基业长青！

第十章个人微信营销怎么做

讲义8 系统冲突

系统冲突，首先要弄清楚什么是“系统”。营销渠道系统包括五个类型。1．实物流程系统图1-4实物流程系统它是指实体原料以及成品从生产商转移到最终顾客的过程。2．所有权流程系统图1-5所有权流程系统它是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。3．信息流程系统图1-6信息流程系统它是指在市场营销渠道上，各中间机构相互传递信息的过程。通常，渠道中每一相邻机构间会进行双向的信息交流，而互不相邻的机构间也会有各自的信息流程。4．资金流程系统图1-7资金流程系统它是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。5．促销流程系统图1-8促销流程系统它是指广告、人员推销、宣传报道、促销等活动由一单位对另一单位施加影响的过程。供应商向生产商推销其品牌以及产品，还可能向顾客推销自己的名称以及产品以便影响生产商购买其零部件或原料来装配产品。促销流程也可能从生产商流向代理商（称之贸易促销）或最终顾客（最终使用者促销）。因此，营销渠道的系统冲突就包括以下几种类型。1．实物流程系统冲突指的是当商品由物质供应商经过运输商传递到制造商，再由制造商传递到一级经销商，由此类推，一直到最终消费者手上为止，此为实物的流程经过。在这个过程中，所发生的矛盾冲突就是所谓的实物流程系统冲突。在市场高度发达、企业间竞争日益激烈的现实市场背景下，实物流程已经成为一种重要的竞争手段。迅速、及时、准确的商品运输是企业减少库存、节省保管费用的前提，同时也是企业抢占市场、争取买主、维护信誉的可靠保证。适时适量的商品储存，为企业创造了按批量采购的条件，并可集小额运输为大量运输，使运输得以在经营成本方面更加主动，从而在市场竞争中处于更加有利的地位。2．所有权流程系统冲突物质所有权只掌握在基本渠道人员手里，因此，所有权的流动只在物质供应商、制造商和代理商之间进行，最后到达顾客的手里。在这一过程中，系统的冲突就在这几个渠道人员之间。3．信息流程系统冲突它是指在市场营销渠道上，不同的营销机构之间存在着信息流程的冲突矛盾。使用渠道信息系统导致的渠道成员之间的冲突主要是目标上的冲突和对现实理解的冲突。4．资金流程系统冲突指货款在各个市场营销中间机构之间流动过程中所存在的矛盾冲突。5．促销流程系统冲突指广告、人员推销、宣传报道、促销等活动在营销渠道中所存在的冲突。不同经销商在广告促销商品的积极性方面有很大区别。在一个地区内的多个经销商中，总会有一些经销商采取更富有进取性的广告宣传或促销手段，吸引了更多的顾客(即使在价格被加以严格限定和统一的情况下)。这将引起其他经销商的不满。这种冲突在专营区域未能加以严格划分，或执行的专营性经销商之间和兼营性经销商之间更易发生，前者会向制造商提出更多的苛刻要求，后者则转向支持制造商的竞争对手。因此在广告促销方面所存在的冲突是在所难免的。广告促销冲突分类：经销商不执行厂家制订的广告促销计划：一些经销商消极的唯利是图，不但不认同企业的中长期发展战略，而且甚至不认同行业发展趋向。他们认为，只有现在就能够即时获利的生意我才做，您别给我讲那些所谓的未来收益。在这种思想的驱使下，这些经销商往往“始乱终弃”，今天谁的产品赚钱我就多做谁的，哪怕你的产品将来会有好的前景和潜力，统统不管。你说你好，不管用，等你好了再说罢。因此对于这些产品的促销，也就置之不理，完全不理会厂家的广告促销计划，让厂家不知道如何是好。经销商本身素质不高，将厂家的广告促销计划执行得很不顺利：有的经销商由于自身的市场开拓能力有限，拿到经销权后还是仅仅利用以前的一些固有渠道进行销售。甚至很长时间里，制造商在当地的销售始终得不到质的提升，当制造商认为应该加大分销力度和深度，准备派遣助销人员协助其深度渗透时，他们又怕这是制造商准备架空他的先兆，于是便百般阻挠，令制造商的一些策略得不到有效的执行。经销商过分依赖厂家的广告促销计划：经销商对毛利不高的产品销售不积极，过分依赖厂家的促销活动，没有统一的市场规划和经营模式，使得市场在花销了很多的广告费用之后，没有得到好的进展和拓宽，更加不会使厂家的销售利润得到提升。经销商目光短视，欺骗厂家的广告促销费用：有的经销商本来的市场开拓和分销能力不行，但却常常大包大揽，拍胸脯打包票，然后不断地向企业索要各种优惠条件、广告费返点、促销费、促销品等，最后通通据为己有。企业花了不少钱，可是市场终端和消费者却没能得到多少好处。丁顾问的案例夹6【案例】促销冲突促销冲突一家饲料企业效益好，产品供不应求，对经销商从没有做过促销。后来不行了，其他企业后来者居上，企业慌了，找到经销商，要求他们进行产品促销。经销商于是开了个销售人员会议，销售人员没有不抱怨的，人家产品促销做得多好，农民买一包饲料可以得到一件文化衫，经销商做大了企业组织去国外考察。那个时候有几个饲料经销商出过国呀！企业和经销商一想，这不是很难，我也做！于是跟在后面做促销。江南每年６～８月是农忙时节，农户都忙着双抢，养殖业是淡季。经销商想，淡季一定要刺激农民，诱导农民购买。该经销商用企业的促销资金制作好了文化衫，文化衫后面是产品广告语，前面是企业标识，很漂亮。到了７月底，销售人员从市场回来，又向企业抱怨，怎么这么晚才给市场发放促销品，别人早就做了。原来竞争企业在５月底就将文化衫全部发放到位，农民在双抢时根本没有时间去购买饲料，他们几乎都在双抢前先购买好饲料，那时你的文化衫还在加工企业做呢！第二年，该经销商学乖了，很早就要企业准备好了促销品，而且不是文化衫，是质量很好的香皂。农忙时农民每天都要洗澡，香皂是他们的必需品，企业想：这总不会错了吧！结果和他们的预料大相径庭。谁知，销售人员从市场前沿报告：竞争厂家早已经抓住先机，原因是该厂家开展了一个活动，市场淡季经销商的销售人员完成旺季销售额的85％可以参加企业的出国考察团。竞争厂家在旺季来临前，已经抢占了大部分的市场。噩梦几乎都是一夜间到来。两次市场交手，该企业的市场份额下降，被竞争厂家远远地丢在后面。该厂的经销商也因为自己的销售人员而错失市场。该企业的经销商错在哪里？第一次，错在对促销时间的把握；第二次，错在促销对象的选择。和竞争企业相比，一个是进步长足，一个是受到致命一击。丁顾问的案例夹7【案例】保证金制度——娃哈哈公司的资金管理创建初期的“娃哈哈”因企业实力不强，产品声誉未振，品牌尚无号召力，所以采取的是售后付款结账的方式交易，这为产品顺利进入市场奠定了基础。但是后来“娃哈哈”开始采用保证金制度。公司坚持全权委托经销商的策略，基本上不从事直销业务。一批经销商不论大小均按公司统一发价提货，月初提货，月末结算，公司实行保证金制度。所谓保证金制度就是公司要求批发商在开始承销公司产品的同时，交纳一定金额（通常大于或等于货款）的保证金，而公司支付高于银行存款的利息。在月末结算时，若经销商未能及时支付货款，公司则直接从保证金中扣除，而作为经销商可以日后及时补交保证金至原有水平。否则，对于经销商来说，一方面存在被予以终止提货的可能；另一方面若保证金补交迟了，则无异于自动放弃丰厚的利息收入。保证金制度的有效实施使公司避免了欠款、三角债等纠纷，可以保证资金的及时回流。这一资金管理方式的变化，表明“娃哈哈”随着品牌的提升，具有控制议价的能力，而且密切了与经销商的关系。打了保证金的经销商，与厂家的关系就与以往大不一样了，“同命运、共呼吸”意识得到加强。现在，为了获得稳定的货源，一些二级批发商也开始交纳保证金，公司也鼓励这种做法，但不是绕过一级批发商直接与二级批发商接触，而是通过一级批发商间接接受二级批发商的保证金。像娃哈哈公司一样，制造商往往希望其经销商或代理商能够尽快地回款，以加快其资金周转，缓解企业的资金压力，降低坏账风险；而中间商则希望能尽量推迟付款，尤其是处于零售商与制作商之间的中间商，他们多数希望能够在收到下一级的回款时再付款，以使自己承担的风险最低。双方的需要如此对立，使得制造商要想处理好和中间商的合作关系，必须精心处理渠道中的资金流管理工作。娃哈哈公司的保证金制度不失为一种有效的方式，即使制造商获得了一部分回款，又降低了回款的风险，而中间商也可以垫付保证金，减少货款支付额度，缓解资金紧张的压力。问经理接着问道：“现在信息技术发展迅速，电子商务那么火爆，发展也日趋成熟，很多企业都在尝试网络销售，有的在专业的购物网站上开设旗舰店，如淘宝、京东商城等，有的干脆开设自己的官方购物网站，还有如电视购物这种新兴的销售渠道也逐渐兴起，它们与我们传统分销渠道也时常发生冲突。”丁顾问说：“是啊，互联网的出现对社会的确产生了巨大的变革，消费者获得信息的渠道更加多元化，随着新兴技术的日趋成熟以及现代物流业的快速发展，许多新兴的分销渠道逐渐兴起，那接下来我也给你讲讲这些新兴分销渠道吧。”

三、正确认识和规划自主管理活动

三、正确认识和规划自主管理活动经常会听到一些管理者抱怨：“我们每天的生产任务都完成不了，哪里有时间来开展自主管理活动？”“一线的生产员工也是一个萝卜一个坑，哪里有多余的人手？”其实管理者抱怨的是事实，那么在这样的情况下怎么进行自主管理？自主管理并不是简单地等同于让设备的操作者承担所有保全工作。自主管理是一个长期追求的过程，而且方法也不是唯一的。图2-2是某世界500强生产企业自主管理活动的规划示意图。其目的是通过鼓励一线作业者自主参与、构建部门保全小组、提高公司内部专业保全能力等一系列活动，不断减少对外部专业保全公司的依赖。图2-2自主管理追求的方向在这家企业里，自主管理包括作业者自主保全、保全小组保全工作、内部专业人员的专业保全等内容。首先，引导现场员工尽可能多地承担作业现场和设备的维护及管理工作，逐步提高作业者自主保全的份额。其次，各部门还可以通过建立保全或改善小组等形式，尽可能多地做好自主保全，减少对专业保全部门的依赖。最后，通过内部全面系统的培训，提高企业专业保全部门的保全技能，积极为各部门提供具有专业水平的保全服务，使公司尽可能减少对外部专业保全公司的依赖，降低外委维护费用。总之，自主管理所追求的目标是，打破传统分工的局限，最大限度地实现自主管理，减少个人、部门及企业对外部的依赖，并通过员工的自主维护和改善活动，提高效率，降低成本。

七、一辈子只做超市

创办乐城超市之前，王卫在合肥市的红府超市当总经理，并没有想过要创业。当时，美尔凯特的董事长沈业林一直想请王卫去他的公司做总经理，而王卫一直没答应，因为他决定这一生只做超市。沈业林说：“那就做超市吧！我来投资。”当时王卫跟沈业林开了句玩笑说：“曙光百货所在的那栋楼的位置不错，你要是能把那栋楼租下来，我就出来干。”结果引发了一系列的事件扩张。这栋楼机缘巧合被拿出来拍租，而且是第一次在合肥市政府广场外公开拍租。当朋友们听到王卫有计划自己创业时，纷纷参与进来，并且坚决要求入股，支持他创业。之后一个多月后的一天，有人给王卫打电话说：“你要的那栋楼我们拍下来了！”听到这个消息后，王卫懵了，因为他们是用1480万元的年租金拍下的，比他的预期高了800万元。当时正好临近春节，王卫清楚作为一个国企的总经理，正值超市销售高峰，如果这个关键时候辞职，企业肯定会乱套，所以他跟好朋友们提出一个条件，等过完春节后再正式上马。而中间等待的两个多月，物业要照付租金，一个月的租金就是123万多元。不仅如此，就在王卫等待的那两个多月时间里，还引来众多猜疑，因为没有任何动静，有人猜测竞拍者是不是骗子，还有人猜测会不会是洗钱行为。辞职后，王卫突然感觉有点不适应，身边没有一个帮手，很多事都得亲自去操持，这让王卫意识到，当务之急就是赶紧招兵买马。第一个来帮王卫的是原红府超市的副总经理张文利，身边多了一个创业伙伴，很多事就好办多了，但是2个人不好租办公室，所以那段时间他们天天就在离物业大楼很近的麦当劳办公。没过多久，以前红府超市的一位供货商听说王卫自己出来创业了，就找到他说要跟他一起干，而且还下了很大的决心，买了辆摩托车，决定从一名普通的员工开始干。王卫对这位供货商朋友很是感激，他叫刘勇。在王卫创业最艰难的时候，刘勇每天来得最早，放下身段，打扫卫生，端茶倒水，帮王卫跑了三个月项目，分文不取。待公司招了很多员工以后，刘勇跟王卫说，还是自己去做经营。创业的过程是很辛苦很艰难的，一个跟随王卫多年的办事员辞职了，他是运营部总监的部下。运营部工作繁忙，包括运营部总监自己也天天要加班，作为他的部下当然也少不了要加班。有一次，运营部总监临时通知他周日要加班，结果他不愿意，理由是不能因为工作耽误了与女朋友约会。这位25岁的小伙子，之前谈了两个女朋友，结果都因为经常加班而吹了。虽然对乐城超市依依不舍，但这次他不想再错过，于是提出了辞职。因为经常加班，有一个财务也辞职了，她是乐城超市招聘的第一个财务，有2个孩子，她的家人很反对经常加班。她其实舍不得走，辞职手续办好后，很长时间也没有走。这些员工的陆续辞职并没有动摇王卫的创业想法，他已经做好了最坏的打算：“当我决定一辈子只做超市的时候就面临一个选择，一辈子做一件事情是很难的。在创业前，我在红府超市任职时间长达五年多，按照国企的用人周期已经破纪录了，所以我也要考虑出路问题。第一条出路是继续升职。我是从一个一线营业员一步一步上升到总经理职位的，我知道后面还有机会升职。但是未来的管理范畴，可能不是我想要的。第二条出路是自己创业。如果想一辈子做超市，只有自己去创业，或者做职业经理人。不过做职业经理人还是漂泊不定，没办法把一件事情做深做透，这是我选择创业的主要原因，当然次要因素是有一帮很好的朋友一直支持我创业。”巧合的是，王卫看好的那栋楼最终被拿下来了。在王卫看来，那栋楼是一个可以开门立户的地方。当然从国企出来，是一个长期思想改变和纠结的过程。不过王卫知道他正在创造一种超市的未来模式，而且赶上一个好的时间节点。早五年没机会，因为大卖场正盛行，他也没有能力开大卖场；晚几年也不知道市场会怎么样。“当下这个时间节点正好是大卖场走下坡路的时候，把握住了这个时机，有可能就会大赢，把握不住，就会错失机遇。所以我决定冒这个风险，拼一下。”

四、财务规划：算好账、打造信用资产

（1）打通你的财务思维管理企业，能够“一以贯之”有两方面，第一是企业理念和文化，第二是财务数据，财务可以贯穿企业的每一个环节。一个店铺能不能赚钱，就看他的“费用成本结构”是否合理，并可从中找出问题点，力行改善。公司要确定大的战略，大的经营方向，要靠战略思维，不能光从财务指标来看；具体做事，赚取利润，就一定要用财务思维来指导经营管理。赚钱，亏钱，从财务角度来说，就是一个简单的公式：利润=收入—支出，收入大于支出，就赚钱，收入小于支出就亏钱。进而得出结论：要赚钱，要么增加收入，要么减少支出，也就是开源节流。把店铺的收入和支出，固定成本和变动成本分开进行分析，列成表格。同时计算一下，一家店一个月需要完成多少业绩才可以覆盖成本，然后再折算到每一天。很多店亏损很久，依然没找到亏损的真正原因。这时就要根据店铺的财务情况列一张费用成本结构表，看问题出在哪个部分。合理的费用成本结构项目占营业额比产品成本5%～10%房租、水电等成本10%人员成本40%～50%营销费用5%利润25%～40%如果产品成本过高，就要找到更好的供应商，降低产品成本。据我了解，有的品牌的拿货价真的很高，其实都是有替代品的，还可能价格更低，品质更好。没有哪个产品，不可能只有你会做，别人不会做。做品牌，在保证产品品质的前提下，还要兼顾性价比，要让店家能够多赚钱才能长久。如果房租、水电等成本占比过高，第一种办法是必须积极营销推广，吸引客源，增加店铺业绩，第二种办法是分租，缩小店铺面积，减少租金成本。如果人员成本占比过高，就要看是否存在冗员现象，如果有就精简人员，同时消减一些不必要的聚餐等员工福利开支，再或者进行薪资标准的调整。这样层层分析下去，就很容易找出亏损的“幕后凶手”，找到原因，我们就能找到切实有效的措施和办法。费用成本结构合理化，我们就可以赚钱，这就是赚钱的秘密。合理的费用成本结构大部分店现实的费用成本结构项目占营业额比项目占营业额比优化方法产品成本5%～10%产品成本10%～25%找好的产品和供应商，能持续出业绩的产品，提高资金周转率房租、水电等成本10%房租、水电等成本25%～30%固定成本，要降低该比例，需增加店铺业绩营销费用5%营销费用10%要降低该比例，需增加店铺业绩人员成本40%～50%人员成本40%～50%底薪是固定成本，绩效工资是变动成本，增加店铺业绩利润25%～40%利润-15%～15%利润是结果，要改善，需从以上项目中寻找方法开源：增加业绩的几种方法：吸引更多的优质客源，增加新项目，提高客单价，提高顾客复购率，增加顾客转介绍。节流：开美容院养生馆，最大的成本是房租、人工和产品成本。房租、人工、产品成本，在不容易降低的情况下，还是要提升业绩，正所谓“业绩治百病”。开美容院要赚钱，最重要的还是开源的问题。业务开拓不出来，光靠省是省不出成功事业的。开店创业，除非自己做，请人的话，人员成本总是会适度浪费的。一个新员工进来，要培训，要熟悉环境，一般不会马上就为店铺创造业绩。大部分店铺付工资是“底薪+业绩提成”，有可能有的员工连底薪都没有做出来，同时你前期培养员工，等她学会了就跳槽了，这些都是普遍存在的现象。多付了一些人员成本，对于整个生意来说，看长远是划算的。每个员工都在为老板的事业添砖加瓦，加得多了，就盖成了高楼大厦。做企业是无人则止，没有人就停止了，生意要做好做大，人员的钱是最需要花的。同时，如果生意遇到困难，要减少开支，最先要精简的就是人员。台湾“经营之神”王永庆说：“若不能从根本着手，奢谈企业管理是没有用的。管理没有秘诀，只看肯不肯努力下功夫，凡事求其合理化，企业经营管理的理念应是追根究底，止于至善。在各项节约成本的措施中，以精减人员最为重要。”（2）用财务指导经营财务管理是一家店铺正常经营最重要的一项工作。一个生意的成败，从表面看是营销，根本还在财务。店铺财务管理，包括资产管理、债务管理、资金管理、现金管理、费用管理等五大部分。对于连锁经营的美容院来说，其财务管理必须配备专门的财务部门与财务人员，实施规范化、专业化管理。对于中小型店铺来说，也需要做好基本的财务制度和资金的管理。美容院的投资预算，包括投资能力预算和投资支出预算。开店资金的筹集，包括自有资金，家人、亲朋好友借款，合作伙伴投资或借款，银行贷款。个人从银行获得贷款主要有五种形式：信用贷款、保证贷款、抵押贷款、质押贷款、票据贷款。创业的路上，总是会缺少资金，可以适当运用财务杠杆效应，但不可过度。借贷款金额应在自身能够承受的范围内，以免影响到正常的经营决策。投资支出预算，要做明细，避免一下开支过大，影响后续店铺正常运营。预留3-5个月的预备金。前期开店总是会有一点难度，不可盲目自信。对于中小型店铺来说，要缩短店铺开办时间，在具备基本运营条件后就要开始试运营，一边营业一边完善。开店资金支出预算：项目金额1、房租、押金、转让费2、证件的申办：（1）到工商行政管理部门申请办理营业执照；（2）到银行开户；（3）办理《法人代码证书》；（4）到税务局办理税务登记；（5）到卫生防疫站办理卫生许可证；（编者注：随着商事制度改革，不同地区办证难易不同。）3、店铺的装修，比如门面、工作台、卫生间、休息区、柜台等。4、技术设备的采购，比如工具车、冷热喷、美容床等。5、营业保障配套设备的采购，比如空调、电视、办公设备、饮水机等。6、产品的采购，美容产品，养生产品，耗材。7、人员招聘、工资和培训的费用。8、开业促销和公关招待费用，比如请客、场地布置、广告宣传等。9、筹办期间的杂费，比如车费、电话费等杂费。测算店铺的财务数据项目说明1、测定月固定成本固定成本是指不以销售量大小变化而变化的月成本。比如房租、水电、税费、人员工资（底薪部分）、保险、物业费、电话费、营销费用等，这些是每月的固定开支，即使没有一分钱收入，都要付出去的钱。2、测定月变动成本变动成本是指那些以销售量大小变化而变化的月成本。美容理疗产品、店铺耗材、销售提成和手工提成、其他等。3、测定贡献毛利贡献毛利是指你的每件商品或服务的变动成本和你所取得的价钱之间的差价。比如：销售价（100元）—变动成本（40元）=贡献毛利（60元）4、测定你需要多少销售额来达到收支平衡要算出你需要多少销售额来达到收支平衡，需要用月固定成本来除以贡献毛利。比如：月固定成本（18000元）÷贡献毛利（60元）=收支平衡量（300个单位）5、测算你的现金流量以月为单位计划收入和支出，直到达到盈亏平衡点。6、测定你所需的流动资金流动资金代表你从开业到达到收支平衡这一时期的差额，它是以收入减去开支来计算的。7、测算启动资金要算出你所需启动资金，把初始现金费用与流动资金相加。将计算结果乘以2，这就是我们开业前要做的资金准备。记好每天的收支账：记好每天的收支账，实行定期盘存制度，对掌握店铺经营状况，减少浪费，提高效益都有很大的帮助。每天记录收支表：“收支两条线管理”，即收入归收入，支出归支出，不可混淆。收入线：收入汇总表。每天的收入汇总，统计，用一本记账本纪录下来，专门用来记收入。日期摘要收入累计经手人说明支出线：记好每天的流水账日期摘要支出累计经手人说明所有仪器设备、产品必须定期盘存，并根据用途及零售价格分类；美容院养生馆本身消耗的物品和零售产品、顾客物品必须分开登记。设置安全库存量，不可压货过多，也不可缺货，购进的产品最好能在预期的时间内消耗或销售。库存管理：货如轮转才能财源滚滚三张表管好店铺产品“进—销—存”：产品入库表（进货），产品领用表（出货或消耗），产品盘点表（产品余数）。美容院产品入库表年月日期产品名称入库数量入库员签名物管员签名备注美容院产品领用表年月日期产品名称领用数量领用人签名物管员签名备注美容院产品盘点表时间：年月日年月日期产品名称产品余数盘点人物管员签名备注经营报表管理与分析利用记录的经营数据，形成经营报表，通过分析、对比，形成新的经营策略与改善方案。经营报表有：营业日报表、货品排行表、促销效果表、费用明细表、盘点记录表、损益表等。作为美容院经营者，对于店铺财务数据必须高度重视。数据能反应出很多问题。很多时候，只有数据才能帮助我们找到问题的真正根源，找出店铺盈利的方案方法。算好美容院养生馆这盘账，才能做到心里有数，才能让我们的经营管理更上一层楼。（3）打造信用资产开美容院的老板，主要有三大困难：第一是不懂经营，没有人指导，不知道怎样才能把业绩做好；第二是缺钱，不懂得打造信用资产和财务规划，不知道自己能够坚持到哪天；第三找不到优秀的人才，高手都自己单干了，找不到高手帮自己。解决了经营和钱的问题，招人的问题就容易解决，经营和钱的问题解决不了，招人的问题就很难解决。做任何生意，资本金不足都是硬伤，资金足，坚持的时间长，成功的概率就更高。特别美容养生行业，是慢生意，客源是需要时间积累的。作为大部分的中小店铺创业者，没有太多资源可以利用，借不到钱，创业资金不足，经常为钱而烦恼，进而影响店铺正常的经营决策。那如何解决钱的问题呢？最重要的方法是：明白钱的规律，提升财商，打造信用资产。起码你可以调动的资金会达到几十到上百万，以备不时之需。什么是个人信用资产？就是通过系统地规划，培养自己的资质，不断累积信用之后金融机构根据综合评分给予到等信用的授信额度。使用时才付利息，不用时做储备，可当做个人、家庭、事业防火墙。打造个人信用资产，适合员工、高管，更适合个体工商户、小微企业主。如何打造信用资产？第1办理多张高额信用卡，经常使用，不逾期；第二，在有社保、医保、住房公积金等同时，再购买一份人寿保险，人寿保险是我们在生意失败的时候最后的保障；第三，建立自己的固定资产，房子、车子等，增强信用度；第四，有银行对公账户的，店里所有的营业收入打入对公账户中，形成银行流水；第五，到银行办理代发工资，按时发工资到工资卡，银行划账；第六，把自己的各种证件，比如身份证、护照、结婚证、生育证、健康管理师证、驾驶证、社保卡、医保卡等所有证件存在支付宝卡包内；第七，开通淘宝店，店铺上线美团APP，提升信用；第八，整理手机通讯录的联系人，整理手机内的资料，把黑户、有逾期的朋友删除，手机内如有违法、色情等不良图片和信息都要删除；第九，尽量使用信用卡支付，过银行流水，而不是支付宝、微信，尽量不要用网贷、小贷；第十，有规划、有步骤地提升信用资产，储备弹药。人生成功第一步，是建立自己的资产。建立了资产，才能撬动后面更大的资产。但打造出来的这些信用资产，不能随便拿来用，特别是不能拿来个人消费，是关键时刻才能用。信用资产是一个杠杆，一个保障。100万的信用资产，用来投资不能超过50万，一定要把控好风险。对于开一家美容院来说，最重要的还是要学会经营，建立店铺盈利模式，产生现金流和盈利。店铺盈利越高，资产越多，你的信用资产就越大，如此形成良性循环。现在创业艰难，一定要保住自己的资本金，守护好自己的信用，待时机成熟，再利用信用资产，让自己的事业上一个台阶。

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