对于复盘的内容框架，在这里推荐学习联想的“复盘四步法”——回顾目标、评估结果、分析原因、总结经验。

第一步：回顾目标。

清晰地回顾和明确项目的目标和期望结果。

如果是阶段性的回顾，可以简单地把最终目标几句话带过，重点说阶段性目标。这有助于确保项目方向的一致性，也有助于评估项目是否成功。

第二步：评估结果。

对项目的实际结果进行客观、全面地评估。这包括评估项目的效果、成功程度，以及与预期目标的差距，可以把项目结果分为“亮点”与“暗点”，两点都要讲，从“亮点”开始讲，但要注意不能自夸，有亮点也是因为双方共同努力的结果。

第三步：分析原因。

在这一步，需要分析项目成功或失败的原因，找出影响项目结果的关键因素。这有助于理解项目的成功因素，以便在未来的项目中复制，重点分析产生“暗点”的原因，是谁的问题就要讲明白是谁的问题。

我们不能把复盘会开成“批斗会”或者“自我反思会”，但也不能让复盘会流于形式。

第四步：总结经验。

从项目中总结出有价值的经验和教训，并制订相应的行动计划，以便在未来的项目中应用和改进。这些行动计划要有明确的责任人、完成时间，以及尽可能量化的完成标准。

以上内容都需要在会后的会议纪要中体现。

在这里有一点要注意，在开复盘会之前，销售作为联络人要和对方的联络人做好沟通，因为对方为了复盘会有可能会准备一些内容，双方的内容不要有太大的出入。

我有一次带团队与客户复盘的时候，就出现过我们的交付团队认为做得不错的地方，客户在复盘材料里的结论是远远没有达到预期，双方高层领导还都在场，场面一度尴尬。

另外，此类复盘会的召集人和主持人往往会是销售人员或者公司指定的项目负责人，但不管是谁，在会前都要过一遍流程，最好是能够制定简单的书面流程发给参会方。

正所谓“接待无小事、细节定成败”，与客户的复盘会也是一种“接待”，是一种“营销活动”，马虎不得。