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观梅占与鸡骨占
那么，《洪范》这里讲的“念用庶征”，仍然跟我们的念头功夫有关。它告诉我们外界的各种征兆，跟我们内在的这个念头的产生和运用，是一体不二的。什么叫做“庶征”？庶，众，庶民就是众民、众多的老百姓；征，就是征兆；庶征，就是众多的征兆。当然，《洪范》这里只是给我们举了几种征兆，但实际上，庶征是指天地万物之中，征兆无处不在。正是由于《洪范》提出了“念用庶征”的观念，所以引出了后世很多人的深入研究。像邵雍所创立的“梅花易数”，那就是以“念用庶征”作为根据，一念动处便是征兆，便可随时随地起卦立象，无时不可占，无处不可占，达到了从心所欲的高境界。学易的人都知道这个故事。有一天，邵雍到梅园去赏花，看见两只麻雀在枝头上飞来飞去，不停地打架，忽然就有一根枯枝断了，掉到邵雍的脚跟前。邵雍心中一动，两只麻雀在眼前无故打架，还把树枝给搞断了，一定会发生什么事吧？他心念一动，就以时间为数起了一卦，卦成后一看：哎哟！明天有一个女子会爬到树上折梅花，园丁来管她，这个女子会掉下树来摔断大腿骨。果然，第二天就有一个女子真的从树上掉下来摔断了腿骨。这在邵子易学中称之为“观梅占”，以这个案例为由头所形成的一套易占方法，就称之为“梅花易数”。这就是“念用庶征”的具体方法。中国民间也有很多易占方法，也是同样的道理，比如风角占，风吹着屋角瓦檐上的声音，根据风声的断续强弱就能够起卦；还有鸡鸣占，凌晨听到的第一声鸡叫是什么的状况，也可以起卦；还有一种叫飞鸟占，在晴晴朗朗天空，突然天空飞了几只鸟，这几只鸟是以什么队形飞的，飞去哪个方向，马上也可以起卦断吉凶……总之，这些都是随机应缘起卦，只要善用易经象数，无时无地不可占断。记得以前我随成都一个作家团体，到凉山彝族地区去采风，当时正举行盛大的凉山彝族毕摩文化节。大家恐怕不知道，毕摩是彝族民间宗教的神职人员，掌握着本民族的祭祀、巫医、占卜等一系列民族文化。在采风的时候，我就发现他们也有一套很独特、很有意思的占卜方法，叫做鸡骨占。一般凉山彝族人家里要吃鸡的时候，都会非常留意，首先杀鸡的时候就不会把鸡的大腿骨跺断，要留下完整的骨头；然后煮熟了，在吃鸡腿的时候也很小心，不会乱啃一气，而是要很小心地把骨头上的肉撕开，然后仔细观察骨头上的纹路。他们会通过很仔细的观察，从鸡骨头的纹理变化，来确定吉凶祸福，来问占不同的事情。上面举的例子，都是在“念用庶征”原则下的具体运用。如果我们真正把中国上古这些典籍钻透了的话，就会发现这些观念的根本点，无外乎是回到心地来，无外乎都是念头功夫。古圣先贤所确立的这些内容，有些看起来好像是八竿子打不着的现象，但实际上，也都是“运用之妙，存乎一心”，都是从对天道人心的深刻认识上总结出来的。
第四节合伙企业
合伙企业，是指由各合伙人订立合伙协议，共同出资，共同经营，共享收益，共担风险，并对企业债务承担无限连带责任的营利性组织。合伙企业可以由部分合伙人经营，其他合伙人仅出资并共负盈亏，也可以由所有合伙人共同经营。合伙企业一般分为普通合伙企业和有限合伙企业。普通合伙企业由2人以上的普通合伙人（没有上限规定）组成。普通合伙企业中，合伙人对合伙企业债务承担无限连带责任。有限合伙企业由2人以上50人以下的普通合伙人和有限合伙人组成，其中普通合伙人和有限合伙人都至少有1人。当有限合伙企业只剩下普通合伙人时，应当转为普通合伙企业，如果只剩下有限合伙人时，应当解散。普通合伙人对合伙企业债务承担无限连带责任，有限合伙人以其认缴的出资额为限对合伙企业债务承担责任。合伙企业的特征，主要有如下几点：①企业生命有限。合伙企业比较容易设立和解散。合伙人签订了合伙协议，就宣告合伙企业的成立。新合伙人的加入，旧合伙人的退伙、清算等均可造成原合伙企业的解散及新合伙企业的成立。②责任无限。合伙组织作为一个整体对债权人承担无限责任。③相互代理。合伙企业的经营活动，由合伙人共同决定，合伙人有执行和监督的权利。合伙人可以推举负责人。合伙负责人和其他人员的经营活动，由全体合伙人承担民事责任。④财产共有。合伙人投入的财产，由合伙人统一管理和使用，不经其他合伙人同意，任何一位合伙人都不得将合伙财产移为他用。只提供劳务，不提供资本的合伙人仅有权分享一部分利润，而无权分享合伙财产。⑤利益共享。合伙企业在生产经营活动中所取得、积累的财产，归合伙人共有。如有亏损则亦由合伙人共同承担。损益分配的比例，应在合伙协议中明确规定；未经规定的可按合伙人出资比例分摊，或平均分摊。以劳务抵作资本的合伙人，除另有规定者外，一般不分摊损失。


14.​ 有很多破损包装

情景再现：公司安排了配送，但经销商收到货后说：有很多纸箱子受潮破损了，个别中桶被压扁，还少了1件货，怎么办？情景分析：1、现在很多物流是野蛮装运，经常出现包装破损的现象，甚至货品丢失；2、有的区域不能直达，需要转运，在搬运的时候，会出现货品混杂、丢件、破损；3、包装物损坏，只是影响销售，不会影响品质。解决要点：1、如果客户已经卸货结算，这个时候就不好找物流公司赔偿，只能厂家给与解决；2、纸箱可以替换，但中桶，要么给熟悉的客户使用，要么更换；3、要让客户在结算运费，或者签收时，一定要验货，事后发现，于事无补。异议解答：1、某总，您先不要急，先问下，物流公司的人走了没有？如果没有走的话，你这里破损了多少，清点下，让他们签字确认，找他们公司赔偿就行了；至于破损的箱子，我们给你补发，也配上印有我们品牌标识的胶带，你好重新打包，不影响销售的；2、物流公司的人都走了？那这样，您仔细统计下，是哪个型号的机油纸箱破损了，发信息给我，我给公司申请发给你新的纸箱，到了后，就麻烦你自己包装好；至于中桶，如果变形不严重的话，你看哪个客户比较熟悉，给他用。不过，给您说下，以后一定要验货后，当场处理，事后再反馈，物流公司是不承认的；3、少了1件货？您仔细清点了吗，确认？物流公司已经走了，现在没有人证物证，我也不好给你承诺什么。您先把货盘点下，以后一定要当场统计，免得无法对证，我一会给领导反馈，看怎么处理，一般来说，不好补偿的；4、受潮可能是运输中遇到阴雨天气了，对于破损的纸箱，型号发来，我们先给你发一些备用的，公司针对夏季阴雨天气比较多的现象，以后在每年的5-9月份，我们都找厢式货运，避免损失；同时，每次发货后，我们客服给你发配货单，以便及时核对，避免短缺。应对雷区：1、货有短缺，找物流赔偿就行了，找我没用。如果找物流就能解决，客户就不会电话你了；2、谁让你不当场验货的，有问题了才找我。下货的时候，手忙脚乱，有时候会遗漏，不要怪罪客户；3、我们发的货是对的，破损我们不管。既然是厂商合作，能帮经销商减少损失，他会感激你的。
三、新常态下的生存之道
任何一个产品乃至整个行业都有其固定的生命周期，如柯达胶卷和胶卷相机行业都已经伴随着数码行业的诞生而结束了，然而拍照这一市场需求却因数码相机和智能手机的产生不知道被放大了多少倍。作为数码相机的发明人柯达却因为坚守胶片产品而只能黯然收场，这里面的问题究竟出在什么地方？记得在笔者童年的时候，第一次感觉到自己家里的地面显得有些美观的时候是家里铺设了“地板革”，就是那种看起来像水磨石，而有着浓重的塑料胶水味道的东西。当自己成家的时候，笔者选择了强化地板，十年以后二次装修的时候换成了实木复合地板。三十年的光阴，有很多东西改变了，却又好似没什么改变。笔者家里铺设了父母无法想象的木地板，然而美观、健康、舒适的需求却始终未曾改变。忘记你的产品和技术，永远关注市场和消费者不变需求，这才是常态，也是企业的生存之道。Motorola（摩托罗拉）在20世纪20年代靠汽车收音机起家，始终坚持“移动（Moto）+声音（Rola）“的原则历经近百年，发展成为移动电话的发明者和领导者，当电话的功能不再限于移动通信的时候就落伍了。常态是市场的需求，而不是产品。一个学习经济学的中国学生如果去国外留学，通常第一课会被教授告知：“忘记你学的那些市场价值理论，产品的价格不是什么社会必要劳动时间决定的，而完全决定于市场需求。”这个观点也许不完全对，但是可以为我们提供一个新的视角。
重建“士”的精神
在《大戴礼记》中，鲁哀公和孔子有个对话。鲁哀公说：“善！何如则可谓士矣？”孔子对曰：“所谓士者，虽不能尽道术，必有所由焉；虽不能尽善尽美，必有所处焉。是故知不务多，而务审其所知；行不务多，而务审其所由；言不务多，而务审其所谓；知既知之，行既由之，言既顺之，若夫性命肌肤之不可易也，富贵不足以益，贫贱不足以损。若此，则可谓士矣。”就是说，士这种人，虽然不能穷尽大道，自我也不够完善，但是他还是有原则的，什么该做，什么不该做，任何事情都有自己的主张和原则。他对社会事件有一个基本的看法，任何时候都不会违背这个看法。自己的言行举止，完全是遵徇自己内心原则的指引，不会为任何富贵贫贱所转移，甚至为了这个内心的原则，不惜牺牲自己的性命。所以我刚才说，用现代的标准来说，就是有良知、有社会道义、有社会担当、勇于献身的知识分子阶层。作为一个有社会担当的知识分子，“虽不能尽善尽美，必有所处焉。”他做事情虽然不能尽善尽美，一定会认真去做。“是故知不务多，而务审其所知”，他不求什么知识都懂得，但对自己内心所掌握的知识会非常认真地对待。哪些东西该学？哪些东西不该学？哪些东西有用？哪些东西没有用？他自己内心是有数的，作为“士”的话，都会相当认真地审视。“行不务多，而务审其所由”，他的行为处世，他所有的社会活动不图多，不图热闹，不好名声，但每一个活动都有很正当的理由，都是出于内心原则的必须。他做每一件事情，都会考虑到底是以什么方式去做？到底是对自己有利，还是对别人有利？如果仅仅出于贪欲，那就一定不会去做。“言不务多，而务审其所谓”，古代的“士”还有一个标准，那就是言语。他面对社会发言，话不在多，但是他会很清楚自己说话的目的，他会很认真地去审视自己的每一次发言。我们看最近这段时间，发生了一些热点事件，网络上的言论满天飞，很多QQ群里的网友，往往不辨真伪，就是一通乱发乱转。网上到处在传一些惊悚的事件，一会儿这里出事了，一会儿什么地方又爆炸了，一会儿什么地方公交车又出事了、什么地方的人又被杀死了，等等，不一而足。对于这种不负责任乱发消息、混淆视听的言论，我们一定要态度坚决，起码不能任别人在我们书院的QQ群里乱说。先是劝阻，不行就请他们退出书院的QQ群。一个人必须从自己的言、行、知上面，完全负起责任来，这才堪称为“士”。孔夫子对鲁哀公总结说：士，作为社会的良知，他是“知既知之，行既由之，言既顺之”，他对事情有自己独立的见解和认识，不会轻易改变；他行为做事，都是完全遵守自己的理念和态度；他说话、发表的意见，也都是顺乎自己内心的原则性。“若夫性命肌肤之不可易也，富贵不足以益，贫贱不足以损。”有了“士”的原则的人，就算是用生命或者肢体去交换原则，他也是不会去交换；有这种“士”的精神的人，大富大贵都不会将其掩盖，贫贱以及危机都不会让其损伤这种精神。“若此，则可谓士矣。”做到了这些方面的人，才是儒家认可的“士”。从这一段对话中就可以看出，“士”的标准，是取决于他对知识的态度，而不是知识的多少；取决于他行为的出发点，而不是事情的大小；从他的语言上看，是坚定不移地信守自己的原则，还是见人说人话，见鬼说鬼话。总之，中国传统中真正的“士”，是“义”字当头，而绝非“利”字当头。对于一般的知识分子阶层来说，如果要以古代“圣贤”的标准来要求，实在是太高远了。如果能够以“士”的标准来要求自己，那就很不错了。说句老实话，中国社会发展到了现在，精神危机非常严重，要改变这种危机，非常需要重建儒家所谓的“士”的精神。我们看现在所谓的知识分子，满大街都是，但是有良知、有担当的有多少？哪怕是大学里面的博士、教授，有些也确实不敢恭维！不该说的话，他偏偏滔滔不绝；不该做的事，他偏偏要去做；不该沾染的商业利益，他偏偏要去沾染。我们现代社会上有很多奇怪的理论、奇怪的思维方式，都是从言辞行为华而不实上出来的。还有一些学院派，说话都不会用平常词汇了，一张嘴就是一整套学院派理论和学术语言系统，让人听得很恼火。前几天，有朋友推荐给我一个相当有名气的人写的书，我一看简介，脑壳都大了！他大概写的是历史哲学与逻辑分析，但里面全是经院术语。几百字的简介，全是这些术语的堆彻，根本让人不知所云。类似这样的知、行、言，和儒家“士”的标准，就相差太远了。我自己也经常告诫自己，要慎言慎行。虽然我长期在媒体圈子和文化圈子里面混，但是不管是写东西也好，平常在外与人相处也好，都不敢把自己内心不很清晰，不很明确的观点拿出来说。先不说是要对社会负责，至少要对自己负责才行。
二、企业平台战略规划的主要内容
第一，明确企业所处的行业竞争环境，判断所处行业的发展趋势，并明确企业之间的竞争格局。第二，基于内外部行业研究，明确企业的平台战略、经营模式、执行步骤，并结合未来的市场需求完成系统思考。第三，在方向明确的基础上，明确企业1~3年的战略规划，全面推动企业向平台化方向推进。传播宣导平台化思维，帮助企业获取外部更大的资源。第四，设计阿米巴组织架构，实现对战略设计的组织层面落地。第五，设计合伙人机制，并明确合伙人的能力要求、经营权限等。并且以合伙人为主的关键人才引入。第六，通过IT化方式建立内部信息交流平台，提高平台活力，形成平台化内经营风险防控机制。第七，重构价值链，确立平台转型的模式和方向。一是巩固优势地位：主要优化主营业务环节，提升主营业务价值，缩短价值链，降低交易成本，扩大领先优势。二是延展构建商业生态圈：基于主营业务优势积累，通过增加相关业务环节和创新的解决方案，挖掘客户价值、扩展价值链、延展构建商业生态圈。三是彻底打破原有价值链，基于平台思维和客户价值，重新构建价值体系，确立平台转型的模式和方向，如图2-6所示。图2-6平台转型的模式和方向
销售人员流失严重
“很棒！今天，我们要解决的问题是什么？”“我们的主要问题是销售和市场。这个产品虽然好，价格便宜并节省耗材，还会大大降低车间的粉尘。但您知道，现有的印刷厂早就有了自己的设备。“印刷厂对这些设备的投入是一次性的，收不回的。我遇到的问题是，除非客户要上新的印刷生产线，否则，他们是不会考虑采购新设备的。“这就让我们进入行业市场的机会窗口期很短，销售周期很长。我测算了一下，销售成功率最高的时候是遇到客户旧设备报废，或者上新的生产线。这样的单子基本上我们一去投标就能拿到。但是，如果印刷厂没有这两种情况，就不会买我们的产品。“印刷设备从购买到报废，往往需要很长时间。这些行业特点给我带来了一个很大问题，公司很难招到优秀的销售人才。”我想了想他的话，很快就明白他说的是什么意思，但还要向他确认一下。于是，我问：“您的意思是说，一个客户从被销售人员发现，到真正下单的时间比较漫长。而销售这个岗位的薪资往往是由低底薪和高业绩提成构成的，这就让销售人员可能在很长时间里拿不到销售的业绩提成工资。因此，优秀的销售人员不愿意加盟公司，是这样吗？”“是的，就是这个原因！您总结得比我好！”这位男老板见我很快就明白了他说的问题，兴奋起来。旁边的女士也微笑着点头，是她联系我的。时间是每个人最宝贵的资源，对于创业者来说尤其如此。这趟行程，这位老板要花费一天的时间往返，如果效果不好，损失的可不仅仅是一点顾问费用。“好了，既然我的理解得到了您的肯定。那么我想和您一起找到解决问题的办法。“我相信您来之前是做了一些这方面的尝试的，这些尝试都失败了。也就是说，最后优秀的销售人员因为拿不到合适的薪资都走掉了，是吧？”他点点头。“这个问题的背后，我们看到了一种假设：销售人员只能有一种薪资模式，就是‘低底薪+高提成’。问题是，销售人员真的就只有这一种薪资模式吗？”在咨询过程中，咨询顾问与客户的对话可能有很多句，但很多对话都是为了引出一个或者少数几个“关键问题”。销售人员的薪资模式是否就一种？这个问题就是此次咨询的“关键问题”之一。
7为什么制度关不掉一盏灯
某企业有一个开放式的大办公室，有200人在一起办公。由于管理不到位，经常发生办公室的灯、空调彻夜未关的现象。最近，公司高层也知道了此事，指示行政部必须强化管理，尽快解决问题。为此，行政部想了许多办法。他们起初想到贴上一张“人走灯灭”的温馨提示，并在早会上强调了此事，效果不佳；后来，行政部发出了言辞恳切的通知，要求大家务必注意，效果也不好；再后来，干脆出台相关处罚措施，抓到“犯人”罚款100元等……总之，他们期望通过制度进行管理，而所有这些制度实施之后开始还能起到一定作用，但时间一长，惰性使然往往不了了之。看得出来，因为每每采取措施之后效果总是不如人意，管理者往往会在制度建设上不断加大力度，结果是，制度加码，管理复杂，效果不好，员工抵触。类似的问题也发生在酒店。后来某酒店员工开动脑筋，想出了一个两全其美的办法来：房间钥匙既可以开门，还可以插卡取电，客人离开的时候取走钥匙，电源立即被切断。酒店的这个联动方法，属于机制的范畴，是防呆机制的一种。它源于智慧，优于制度，管理简单，效果良好。针对同一个问题，有一家公司的员工想出了另一个办法：他们在办公室大门的门楣上方悬挂了一个卡通画，只要一锁门，卡通画会掉下来，上面写着“你关灯了吗？”这也属于机制的范畴，是纠错机制的一种（提醒关门人纠正可能的错误）。从故事中，我们懂得一个浅显而伟大的道理，制度固然重要，但机制比制度更重要，更可靠。所以管理者务必充分认知机制的力量，活用各种机制，把管理做简单，改善管理效果。大到国家或社会管理，小到企业或家庭管理，都要善用机制的力量。那什么是机制呢？就是一种牵一发动全身的结构化方法，它会对管理对象产生远大于制度的约束力。根据约束力大小，可分为硬机制、强机制、弱机制三种。顾名思义，硬机制产生硬约束，强机制产生强约束，弱机制产生弱约束。在具体管理实践中，各种机制并不是完全等同于三者之一，而更多地介于这三者之间。下面用几个例子进行说明。在一家企业，为了防止员工在装配机器过程中漏装螺丝（最容易犯的错误），人们提出了这样几种机制。第一种是，在复数个螺丝盒上安装感应器和蜂鸣器，只要作业者未按规定顺序从螺丝盒中拿取螺丝，蜂鸣器就会报警；第二种是，设计了一只有复数个手指的机械手，手指末端装有只能吸起一颗螺丝的磁铁，每个装配节拍开始的时候，机械手会自动吸起规定数目的螺丝，操作者只要把机械手上的螺丝装完就行；第三种是，事先把每台机器所用螺丝分别配送在不同工位上，各个工位作业者只要把配好的螺丝装完即可。虽然以上三种机制的约束力不同，但是都能不同程度减少员工犯错的机会。试想，如果有人试图以诸如“每漏装一颗螺丝罚款100元”这样的制度来解决问题，是多么可笑。在一家生产复印机的工厂里，复印机侧面需要安装一个散热排风扇，这个风扇一旦装反了，就会导致机器过热损坏。但由于是流水线作业，作业者长时间重复劳动，一不留神就可能出错。后来主管要求作业者增加检查环节，即装完后用手试一下风向，即便如此，也还有装反的可能。为了解决这个难题，最彻底的办法是，修改排风扇正反两面的结构（更改模具即可办到），使得排风扇反向无法安装。但是由于更改模具需要投入一笔不小的资金，一时还下不了决心。后来，作业者开动脑筋想出一个办法解决了问题，即在排风扇旁边装一个风筒，风筒的另一端装上一纸质小风车，如果装配正确排风扇就会正常排风，风车就会不停旋转。如果发现风车不转，就要及时进行检查，要么排风扇装反了，要么风车坏了。可以发现，借助于制度的管理通常都是事后实现的，这样的管理不仅效果不佳，而且失败成本和管理成本高。而善用机制的管理通常都是事前实现的，防患于未然，不仅管理效果好，而且简单高效和人性化。在如反腐败、减上访、防犯罪等社会管理实践中，机制同样十分重要。只要我们能够转变观念，走出制度迷信和制度依赖的误区，善用机制的力量，就可以极大地提高社会管理效率，有利于建设和谐、平安社会。
第一节诊所投资的商业逻辑
投资人如何看诊所？听听春田医管的创始人段涛的观点。春田医管是由国内外著名临床专家和医院管理专家组成，专注于妇产儿医疗机构的投资、建设、运营与管理，尊重医学发展的规律，重视学科发展，追求医学技术的发展与进步。主要提供学科、人才、技术、服务、管理、创新的标准制定和整体解决方案，打造妇儿医院专业优质的管理体系，促进妇儿健康的发展。“我们致力于成为最具价值的妇产儿医疗管理集团，服务中国医疗健康的变革与升级，希望以合理的价格，为患者提供最好的质量与最佳的就医体验。”段涛说。段涛表示，早期具有代表性的诊所是口腔和医美，现在发展较快的妇儿诊所，总体来说是消费属性大于医疗属性，因为儿科看病更看重用户的消费体验。同时由于儿科医生更好找（儿科医生在医院内待遇最低），诊所对设备要求更低，所以在儿科创业条件更便利的情况下，儿科诊所发展速度快的趋势很明显。他认为，诊所投资首先要考虑投资回报率。除了前期投资营运成本低外，后期也可以快速达到盈亏平衡点。但是诊所运营也面临着商业模式难以为继的困局。好一点的诊所投资回报率可以达到30%，一般良好状态下可以达到10%～15%。对于投资人来说，前期投入5000万元，回报只有500万元到600万元。这种情况下，一家诊所可以实现营收平衡，但是对于投资机构来说，这种商业模式是无法推广的。连锁化的诊所投资离不开管理半径。异地连锁的管理半径太大，投资人必须具备超强的管理能力，非常好的协调能力，管理团队和中央集权化的管理。要想实现诊所的连锁化发展，必须通过复制管理模式，降低成本，提高效率。所以中国诊所最缺的是职业经理人，需要具备对内应对政策法规、行政审批，对外做营运和营销的人才。在目前医院门诊收入能够占到医院总收入大概一半左右的情况下，诊所能够在职业管理人的帮助下，做好经济化的管理，收入还是可观的。此外，还需要关注诊所的品牌建设。段涛认为，线上和线下的运行体系没有问题，虽然线上导流被看作是用户的重要来源，但是实际上在全行业粉丝转化率只有千分之一到千分之三。可见粉丝导流能为诊所带来的业务量很小。这并不是说线上导流没有作用，线上导流可以在品牌建设和患者沟通上面起到积极作用。“我自己作为一个网红，有的客户从单身开始就读我的微博，现在怀孕了终于成为我的目标客户了，这就是一种无形中的品牌建设。”段涛如是说。
9.总数据统计表
第二章企业文化是什么
三、市场的变化度和创新度
除地理空间上的有形维度和顾客心智中的无形维度之外，我们还要关注时间线条上的市场变化度及变化中不断涌现的市场潮流和创新机会。著名的畅销书作家斯宾塞·约翰逊曾经说过：“世界上唯一不变的是变化本身。”当今的中国正处于政治、经济的深度变革期，政治、经济环境对市场结构、消费形态的影响愈发显著。互联网信息技术的广泛普及已深深地触动甚至颠覆了许多行业的传统格局，新潮流、新观念层出不穷，这就是市场的变化度，也是任何行业、任何企业都无法规避的现实生态。与此同时，市场环境的快速变化中也蕴藏着无限的创新可能。我们看到很多行业正在被重新定义，传统市场的边界逐渐被打破，以往处于边缘地带的新事物，如今已凭借着自身强大的创新能力成为市场的主流，淘宝网、小米手机、滴滴打车、奇虎360、特斯拉等案例昭示了一个创新时代的到来，市场的创新度为我们带来了无尽的想象空间！（一）把握市场的变化度在宏观、微观环境急速变化的今天，市场的动态性演化、“新常态下的主流换挡”正深刻地改变着企业的生存土壤，直接关乎企业的战略取向和营销运作机理。这种变化有的是渐进式的，有的则是突进式的，这就要求企业具备一种及时识别环境生态的能力。以下五个方面的趋势性变化尤其值得我们关注。1.人口结构的变化人口是最基本的市场变量，营销本身也正是基于对人的考量和体察。在人口结构方面，当下企业要关注的是老龄化趋势。相关数据显示，2014年年末，我国60周岁及以上人口数为21242万人，占总人口比重为15.5%，65周岁及以上人口数为13755万人，占比达10.1%。老龄化社会的到来，既直接影响了养老产业、健康产业的发展，也极大地触动了其他行业的发展。另一个趋势是社会主力人群的迭代，80后、90后新生代群体逐渐步入主流社会并成为社会的中坚力量。和上一代消费者相比，他们的生活态度、消费观念等体现出较为鲜明的个性。企业必须主动走进他们、融入他们，这样才能赢得这些消费者持续的好感和青睐。2.消费形态的升级改革开放30多年来，中国人的物质生活进入一个相对富足的阶段，人们的思想观念、消费行为等也发生了根本性的变化，我们必须以全新的眼光审视今天的消费者。“物美价廉型消费”、“模仿排浪式消费”逐渐被趋优性消费和多样化、个性化消费所取代，广大城乡居民的消费形态逐渐从生存型转向享受型、发展型，具体体现在：消费者的品牌消费意识空前提高，购买行为越来越集中于知名品牌，消费者对企业的品牌化经营和品牌塑造提出了更高的要求；产品的价格敏感度不断下降，在许多行业，尤其是快消品领域，价格已不再是影响消费者购买决策的首要因素，因此，那些以低价低质为其生存策略的企业的发展空间会越来越小；精品化、轻奢化消费潮流初步兴起，如今，一部分人群，尤其是中产阶层，已不再满足于对商品的功能性需求，而是更加注重产品品质的极致化、品牌内涵的认同感和自我精神上的满足感等。消费形态的升级要求企业从战略和营销上做出适当的改良和调整。3.移动互联网的普及经过20多年的发展和普及，互联网已经成为影响中国社会经济形态的最活跃因素，深刻地改变了人们的生活、工作和消费方式，且在不同程度上触动着各种传统行业。网络化生存时代为人们提供了海量、即时的信息，社会的交流与互动越来越呈现出去权威化、去中心化色彩。信息对称度的提高，既使消费者的主权意识得以增强，也使消费者的购买行为发生根本性的变化，传统自上而下的单向信息沟通已经逐渐失去效力，这就迫使企业重新构建自己的营销观念和方法体系。更为显著的是，以网上购物为代表的新型消费方式已经普及，2亿多中国人已经习惯采取网上购物的方式，大批传统商业形态被颠覆或改造。随着“互联网+”成为一种普遍的共识，未来的企业内外部价值链必将继续发生深刻的改变，我们熟知的市场概念将被重新定义，企业也必将在其战略模式和运行机制上进行革命性的创新。4.城乡一体化趋势随着国家“新型城镇化”战略的提出，城乡一体化成为中国社会发展的重大趋势之一，传统的城乡二元结构将被打破，社会经济形态也将随之发生深刻的变化。事实上，仅从市场营销的角度来看，当前城市市场和县乡市场之间的差距已经明显缩小，传统的市场边界日益模糊，家电下乡、汽车下乡及互联网、智能手机等的普及无不印证并推动着城乡一体化趋势的发展。在消费者的购买能力、消费意识、消费习惯等方面，城乡市场之间的差异越来越小。随着物流、信息的高度发达，县乡农村市场以往的被动消费形态已发生根本性的改变，靠信息不对称或低价倾销占领市场已经没有出路。随着城乡融合程度的不断提高，县乡农村市场将为各个行业提供更肥沃的市场土壤，企业必须在品牌建设、营销方式、资源配置等方面做出相应的调整。5.渠道业态的演变。我们关注市场的变化度时，既要充分地考察消费者因素，也要时刻关注渠道业态的演变。作为营销的基本要素之一，渠道是我们进行市场开发、运作的关键性变量。渠道业态的变化演进直接关系到企业对营销方向和营销模式的选择。就快消品行业来说，国内市场的主流渠道业态经历了批发流通主导、现代商超崛起、多渠道细分并存、新兴电商渠道活跃的演变历程。随着渠道业态的演变，企业的营销战略、策略模式、组织架构及资源配置方式等也有所调整。随着社会经济的发展，新的渠道业态将不断涌现，渠道的垂直化、扁平化、专业化趋势已经显现，线上线下融合的“O2O”模式、不同行业间的跨界渠道资源整合等也已经成为新的营销焦点。关注变化、适应变化，企业才能赢得先机。（二）驾驭市场的创新度市场环境的动态变化，既给企业带来了挑战，又给企业带来了无尽的想象空间和创新契机。从立体的角度审视市场，我们会发现创新是极其重要且十分活跃的关键因素之一。如果我们时刻保持创新意识，就会发现程式化的市场蕴藏着取之不尽的隐性资源和创新触点，这些隐形资源一旦被发掘，将会迸发出惊人的颠覆性力量。未来的万众创新时代一定是创新至上的时代，未来的营销也一定是创新为王的营销！当然，创新不是空谈，不是口号，也不是不可捉摸的灵光乍现，越是有价值的创新，越应该注重对营销本质规律的把握，植根于现实的市场土壤。从实践的角度出发，我们至少可以从以下三个层面把握市场的创新维度。1.洞察潜在的顾客心智资源市场的创新机会和线索首先存在于顾客的心智网络之中。相比地理空间、渠道网络、终端、消费场景等有形的市场资源，顾客的心智资源更具复杂性和隐秘性，难以精准测量，包含着许多认知缝隙和未被唤醒的潜在需求，消费者隐性的心智空间是最容易滋生创新的地带。凉茶本来是流传于岭南地区的一种民间中草药植物饮品，有清热、解毒、润燥、化湿等多种功能。对大多数人来说，这些模糊而专业的中医术语很难被区分和记忆，消费者的心智空间中并没有放置这些概念的“抽屉”。而上火、去火则是为中国人所熟知的中医概念。当时，王老吉率先发现并挖掘了“预防上火”这一潜在的心智富矿，将传统的民间饮料升级为“预防上火”的标准化商品，凉茶一时红遍大江南北。由此可见，深入洞察、抢先发掘顾客潜在心智资源是极为有效的市场创新路径。2.重塑营销价值点营销的根本目的在于创造价值，消费者对某一品牌、产品的感受和评价最终取决于顾客让渡价值的高低。顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。在竞争激烈的市场环境中，企业很容易产生一种过度化的价值营销倾向，过分注重在价值项上做加法，盲目追求“大而全”，忽略顾客的真实需求和有效价值点，为企业增加了许多无谓的成本负担。这种过度营销在白酒行业体现得尤为明显。过度的产品包装、概念诉求、品牌传播、促销手段等，表面上是为了满足顾客的需求，进而赢得顾客，实质上却背离了基本的价值规律，对顾客的价值体验造成了伤害。因此，企业要有效地辨别顾客价值点，将关键的价值环节做足、做充分、做到极致，同时，删减、削弱非必要的价值环节，通过价值重塑，实现创新和突破。泸州老窖的“三人炫”白酒之所以成为爆款产品，正是因为一次顾客价值再造的创新实践。这一创新实践既强化了关键性需求点（名酒品质背书、极具魅力的产品形象等），又消除了一系列冗余成本（采用1L包装，以减少包装成本、通过网络直销压缩流通成本、以零促销节省推广成本等），极大地提高了产品的性价比，为顾客带来颠覆性的价值体验。3.关注市场边缘地带受趋同思维的影响，人们通常把目光集中在主流事物上。在诺基亚引领手机行业发展之时，大批追随者、模仿者蜂拥而上，他们拼屏幕、拼外观、拼待机、拼功能，人们认为这应该就是手机产业的全部。当苹果公司第一次把掌上电脑的功能移植到手机上时，或许没有人相信这部叫iPhone的手机会颠覆整个手机行业，新生的、边缘的事物取代了传统的主流事物。在现实的经营压力下，企业更倾向于把资源和精力放在已有的、成型的业务体系上，竭尽全力地加以改良，精益求精，而无暇顾及或选择性地忽视那些规模虽小却活力十足的边缘事物。事实上，越是市场的边缘地带，越容易诞生具有革命性和颠覆性的新生事物。比如电子商务，对许多行业来说，它可能仍然只是一种补充，企业一般不会把经营重心放在电子商务上，但是，也许在不久的将来，曾经的田间幼苗终将长成参天大树，电子商务也将成为市场的主流。现实生活中有很多这样的案例。在本章中，我们从六个主要方面阐述了市场维度的概念。事实上，从现实角度出发，市场维度的划分远不止于此，每个行业、每个企业都应该有自己的市场维度标杆。但是，无论如何，以更开阔、更立体的视角剖析市场、洞察市场对企业的发展有重要的意义，这也是每个企业经营者应该具有的意识。
  
    
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