热门：快消品零售营销老板
第三节 如何助力一颗山楂独霸县城餐饮
2017年，一个小企业，一款山楂饮品两个规格，在一个70万人口的市级县城里，一条街50家餐饮店最高峰时月销售18000件。其中，一家饭店有一天最高值卖出去近500件。怎么做到的？请跟我一起用TPS系统法打造一颗山楂独霸县城餐饮的实录。
二、中间那层叫“值”
“值”就是还行，就是我们平常所说的一分钱一分货。这个“值”，我们只能说及格。淘宝上经常会有“产品还可以，对得起这个价格了”的评价，意思就是说产品一般，但是由于比较便宜，所以只能将就。用户如果认为“值”，只是徘徊在满意不满意的那条线的上下范围。这对于企业来说是危险的，如果哪一点做得不好，比如收到产品的时候包装坏了，或者说用户给客服发微信、QQ没有及时回复，可能这个“值”就变成“不值”了。
第3节.​ 立法
二、此价值非彼价值
财务估价是对资产价值的估计，这里的“价值”是指资产的内在价值，或者叫作经济价值，是指用适当的折现率计算的资产预期未来现金流量的现值。从面向未来这一决策属性来看，内在价值在财务估价中有着至关重要的意义，需要跟其他一些价值类型区分开来。（一）账面价值不是内在价值账面价值是一种历史成本价值，以形成资产过程中的交易价值为基础。一个企业购买一台设备，花费500万元，那么这台设备购入之初的账面价值被记录为500万元。随着设备的使用和时间的流逝，这台设备将产生折旧，会计在账面上会记录下折旧金额，并抵减当初的设备原值，其账面价值随之降低。会计在记录设备的账面价值时需要有合同、验收单、发票等原始凭证作为依据，这些原始凭证使得会计记录有依据、可靠，审计师们在审计时也可以查验。账面价值的优点就在于它的客观性，可以重复验证，让任何人看来都是有理有据，无从否认。但账面价值依据的是历史交易价值，而经济主体在决策时需要考虑的是现实的和未来的信息，历史成本下的账面价值与决策缺乏相关性。比如，账面上记录的机器设备是500万元，但是，最近产品的生产技术和工艺实现了新的突破，原来的设备大幅贬值，这时账面价值还是记录为500万元，已经不能反映设备的实际价值。由于最近十几年不动产价值的大幅增长，很多企业所持不动产的账面价值已远低于其实际价值，账面价值为100万的土地可能现实市场价值已经达到1000万。账面价值总体来讲是一种历史价值，但也有例外，比如，对于银行存款、现金之类的资产来讲，账面价值记录的是当前的价值，当期银行存款100万，在账面上也会记录为100万。为了修正历史成本的缺点，很多国家的会计准则陆续引入了市价、可变现净值、重置成本、预计应收数额等多种计量方式，试图改善账面价值的决策相关性。因此，一个企业列示的各类账面价值就成了一个以账面价值为主、多种价值为辅的综合体。账面价值的真正缺点是没有关注未来，对于经济决策帮助不大。假如电视剧《都挺好》中苏明哲家里的老宅当年是花10万元购买的，在评估这座老宅的内在价值时，10万元的买价这个信息没有任何意义，反倒是一些没有在账上进行记录的诸如地段、交通、公园、学校等信息对其内在价值影响更大——这是账面价值的另一个缺点——没有记录对内在价值产生重要影响的很多因素。“士别三日，当刮目相看”也说明了账面价值的不可靠性。账面价值有点类似于刻舟求剑，在过去的时空下记录下了资产的当时价值，随着时空的变化，这个“刻痕”一直留在那里，而“舟”已经变换了地点。（二）市场价值不是内在价值市场价值是一项资产在交易市场上的价格，是双方讨价还价后的结果。如果交易双方都足够理性、聪明，且市场充分有效，即，所有资产在任何时候的价格都反映了公开可得的信息，那么市场价值与内在价值就是一致的。但实际当中的市场价值往往不等于内在价值，两者相等就像在刀尖上跳舞一样艰难。绝大多数情况下，市场都不是完美有效的，估价对象没有现成的市场价格。对于流动性极强的上市公司股票来讲，虽然有交易市场，也有现成的市场价格，但是这个市场并不完善，所以才有了股价的频繁波动。对于另外一些估价标的来讲，连找到可以参照的市场可能都存在困难，比如，非上市公司、孤品字画，更别提完全有效市场了。有时候，即使存在一个相对成熟的市场，但是买卖双方经常存在严重的信息不对称，不都是足够理性和聪明，双方预期也会存在较大差距，由此形成的交易价格也不会是内在价值。在现实中有很多民事纠纷经常由于这类原因产生，卖方由于对所卖物品价值不够了解，以极低的价格出售给了买方，事后得知物品的合理市场价值后，又去向买家追索。在房价上涨期间，卖方违约的现象变得常见，就是由于卖方对市场的估计存在不足。但是，更多的情况是，一项交易中买家会付出相对较高的价格，即所谓“买的没有卖的精”，这是因为卖方已经持有这项标的较长时间，对于标的特征有着更多了解，掌握了更多信息，而买方则对标的物的信息掌握不够充分，这一点在二手车等旧货市场上更为明显。（三）清算价值不是内在价值清算价值是指企业清算时一项资产单独拍卖产生的价格，清算是其假设情景，而一般情况下内在价值的假设情景是持续经营。对企业来讲，持续经营价值是企业持续正常营业下的价值，对于其他标的来讲，则是按其正常功能持续运转下的价值。如果一个标的物的持续经营价值低于其清算价值，就应该进行清算。夫妻双方离婚就是因为一方或双方认为持续经营价值已经小于清算价值，其他组织或者团队破裂、分立也是由于持续经营价值小于清算价值。如果不是急需用钱或者有更好的项目，一个人出售持有的带租约的房产就是由于他认为持有房产的持续经营价值已经小于清算价值了，其他投资物的卖出也是类似。价值大小的评估同样要看站在哪个主体的角度，应当遵从会计主体假设，对一方具有价值也可能对另一方形成亏损。夫妻双方一方要离，而另一方则死不同意，就是站在不同主体角度得出了不同结论。
1.学习渠道 
参加所经销家具品牌的工厂组织的专题培训会。参加所在卖场组织的专题培训会。参与第三方家具行业专业机构组织的专题培训会。参加家具行业主题论坛。每日浏览专业网站（搜狐、新浪、网易）家居板块新闻资讯及家具行业专业人士写的原创文章。在销售与市场和中国营销传播网查阅新闻资讯、家居板块家具行业专业人士及各咨询策划策划公司的专业人士所写的有关专业性原创文章。通过搜狐新闻、新浪新闻、今日头条、一点资讯、UC头条、百度新闻等手机客户端查阅有关家具新闻资讯和订阅专业人士所写的专业文章，比如订阅今日头条的头条号：家具行业操盘手。通过订阅微信公众号平台的家具行业专业垂直领域的订阅号学习（如行业媒体微信公众号：家财富、家居市场、家具导刊、家具微新闻；家具行业终端实战专业人士原创文章微信公众号：家具行业操盘手）。通过订阅与其自身经营家具相关的家具工厂和家具卖场的微信官方订阅号学习。向成功的家具经销商讨教。购买家具行业专业人员写的有关终端卖场运营的实操书籍，进行系统学习。
导读
同时起步的电商，朋友业绩不断上涨而自己却遇到瓶颈？操作方法不对？自己没更新技巧？不，问题出在定位。定位就这么难吗？其实仅需掌握本书中的一个工具足以。总听说权重，它到底是什么？怎么理解？仅要一个生活场景就让你明白。不懂搜索不知其中原理？但它却蕴含一个搜索规则及规律；都说标题是电商的“眼睛”，可标题却隐藏着TOP商家不愿透漏的秘密，本书毫无保留地展示N种一学就会的标题公式。人是视觉动物，仅需几步让客人看了视觉设计不愿离开？客单价的提高是让产品图片说话，懂卖点则快步提升客单价！主图做得好，点击率就会提高，告诉你客户原来喜欢什么样的主图。详情包含什么规律？如何做站内外营销？不管是排名、流量、成交、转化率还是电商规则改变，客户扭头就走、不知与客户聊什么，抑或是不知如何差异化等。有一句话叫：“万变不离其宗！”只要掌握一个规律——讨好。搜索引擎及客户，你知道怎么讨好吗？本书将告诉你。除了使用技巧，还得重在坚持，做电商不能“三天打鱼，两天晒网”。正是有了坚持，笔者才有由刚开始亏本到第一年保本，第二年翻十倍业绩，第三年再翻十倍业绩，第四年再翻十倍业绩，到现在业绩已不再是要求；也才有了众多年业绩达2.3亿元，一天发6500多单，多次在央视、政府作为龙头企业、国家行业标准制定者等学员出现。理解“正念、利他、帮助别人、成就自己”，多和高人沟通分享和交流。分享照亮了别人同时又提升了自己，最大的自私就是无私。越分享越富有，越分享越有收获；多和高人交流，路会越走越宽，方法会越来越多。打开本书认真学习，或许你的收获远远不止于此。这是一部实战运营宝典，是你打开诚信通运营的金钥匙。请准备好手中的“钥匙”，马上为你打开诚信通TOP商家赚钱的密码箱。本书为大家解决以下几个问题：第一，轻松学会定位原理及技巧、电商排名首页规律。第二，独孤求败的主图设计技巧详情页留客吸心大法。第三，标题排首页的潜规则。第四，独树一帜的视觉营销方案。第五，市面独一无二的卖点营销。第六，转化率居高不下的主图套路。第七，流连忘返的留客详情页术。第八，据不外传的数据分析技巧。第九，鲜为人知的爆款打造心法。第十，难以拒绝的客服成交绝技。聂嵘海2018年9月于上海
第六节 程咬金的半斧：付费的第三方平台
前面我也讲过，之所以要把付费的第三方平台算成半斧，是因为不同的付费平台只适合不同行业的企业。我的一位客户张老板，在上海做二手办公家具生意，每个月的销售额有20多万元，=70%以上的业务来自58同城和赶集网。他在这两个平台上花的广告费要大于百度竞价。如果你此时用“二手家具”在百度上搜索，会看到百度搜索结果首页全部都是58同城和赶集网的信息，这也是58同城和赶集网成为二手家具行业主要网络营销阵地的原因。虽然他做的是标准的B2B业务，但如果他把重心放在阿里巴巴上，一定是大败。同样，我的另一位客户是做金属板材加工设备的，他经常在阿里巴巴上得到客户，甚至有时超过了在百度搜索推广上得到的客户数，如果让他把重心放在58同城上，也同样感到不值。所以，在第三方付费平台上做推广，一定要选对平台。选平台第一步，可以完全按选灌水平台的方法，用行业里的各种长尾关键词去搜索，排名靠前的平台作为候选。第二步，打开这些候选平台的首页，看看平台力推哪些行业，有没有你所在的行业。第三步，利用站长工具，检查这些平台的权重值和流量，剔除权重低、流量少的平台。第四步，做加法或者做减法：企业的网络营销预算充足，人员配置齐全，做减法，将几个权重值高、流量大的相关平台都申请成付费会员，并适当在各平台上投放广告，用网站统计工具和实际咨询的出处评估平台好坏，逐步剔除效果差的平台，保留效果好的平台。企业预算不足，网络营销人员不齐备，做加法，按上述评判标准，找出最好的平台做付费会员并投放广告，评估其与同样付费的百度搜索推广哪个好、哪个差。如果第三方平台效果好，除加大该平台广告预算外，还要开通其他同类平台；如果效果不如百度，那就停掉付费第三方平台，将全部精力都花在百度上。2013年起，我们为一家上海注册公司做网络营销外包服务，主要就是做SEM+SEO+灌水三种方式。效果稳定后，注册公司老板想在第三方平台投放广告，预算只有几千元，想试试效果。经过认真筛选后，我们决定先在58同城上做一年的付费会员，交了5800元，其中2800元是会员费、3000元是预算的广告费。经过一年的经营，统计数据表明，这5800元的投入跟在百度上投入5800元的效果差不多，还多了一份经营58同城账户的劳动量，不如把钱和精力都花在百度上。这家企业原计划如果58同城效果比百度好，就继续增加投入，并再开通赶集网的付费会员。我身边的朋友用得最多的第三方付费平台是阿里巴巴，在本书第八章第八节《把阿里巴巴用到极致》里，一家做工业用品贸易的企业竟然安排60多个业务员在阿里巴巴上开店（注：与百度不同，阿里巴巴允许同一个企业开多个店铺），而且做得非常不错。所以我们今天以阿里巴巴为例，谈一下付费的第三方平台经营之道。二级域名和一级域名：阿里巴巴的域名是www.1688.com，阿里巴巴为每个付费的会员店铺提供一个二级域名，如baidecnc.1688.com。如果一个企业除了有企业官网的域名（如www.baidecnc.com）外，还可以注册多个域名，并为阿里巴巴的店铺绑定一个一级域名（如www.baidecnc.cn），一级域名比二级域名更有利于店铺在搜索引擎里的排名。店铺建设：成为阿里巴巴诚信通会员后，就可以建设企业自己的阿里巴巴店铺，其工作量不亚于建设独立的企业网站。有利的一面是可以借用阿里巴巴强大的店铺建设后台和模板，甚至付费的第三方店铺建设插件，装修出精美的店铺。如果企业没有相应的网站建设人员，建议外包给第三方店铺装修公司完成。店铺优化：跟网站优化和灌水优化一样，店铺的所有页面都应当得到优化，这些优化点包括头部的标题、描述和关键词，以及正文的标题、小标题、图示和词密度等。图片：店铺的图片分为三类：一是店铺的装饰图，如底图、广告图等，可根据平台的宽度尽可能做出精美的图片；二是产品图，各平台都要求固定的尺寸，比如阿里巴巴要求图片分辨率在750×750DPI以上，尽可能让所有产品图片使用统一的尺寸；三是正文配图，可学习一下淘宝的宝贝描述页里的制作风格，用图美化产品，还要考虑搜索引擎抓取的尺寸，尽可能按120×75DPI的倍数设置图片大小。关键词的搜集和应用：阿里巴巴的内部搜索引擎跟百度一样，在搜索框输入文字也会出现下拉推荐关键词。如图5-5所示，我们用“冲床”一词做对比。图5-5在百度与阿里巴巴搜索框里的提示词有所不同由于阿里巴巴把搜索内容再细分为：货源（即产品）、供应商、求购、生意经（类似百度的知道和经验栏目）频道，所以“冲床”的推荐词与百度相比，不含有供应商相关的关键词，也比百度更细。这些词既可以应用在阿里巴巴的网销宝广告上，也可以应用在产品自然排名上。询价单订阅功能：有些人只是把阿里巴巴网站理解为发布供应信息的平台，其实它也是发布求购信息的平台，所以才会有询价单订阅功能。对于购买了诚信通会员的企业，阿里巴巴给予6个月5个关键词的询价单订阅使用权，即你可以提供5个与产品相关的关键词，由阿里巴巴自动匹配采购商的产品需求，发送到你手中，包括采购者的联络方式。尽管这些采购信息也可能同步发给其他竞争对手，但你能认真对待并在某些方面有优势，也可能通过这个渠道开发出新客户。这一点与搜索引擎营销就有很大的不同。搜索引擎营销只能把潜在客户引到你的网站上浏览，无法将潜在的采购信息发到你手里。广告：虽然在阿里巴巴网站首页能看到许多广告位，但你会发现这些广告大多是个人消费品行业，看不到B2B的产品与服务。对于B2B和大宗B2C企业，比较适合的广告有三种：标王、实力卖家和网销宝。其中，标王广告（以一个王冠图标表示）是位于查找结果的第一个展示位，通过竞拍的方式获取一个月的广告展示权；实力卖家广告（以一个牛头图标表示，你也可以把这种广告看成是一种高级付费会员待遇）是按年收费，排名在标王之后的几个广告位。这两类广告最大的好处是不用担心恶意点击，因为是包月或者包年收费的。网销宝广告类似于百度的搜索推广广告，但不限于阿里巴巴搜索引擎结果里展现，也有可能是访客通过分类一级一级打开的目录页面时展现的。网销宝广告一般是在标王和实力卖家广告后几个产品展示位，以及页面右侧广告区和底部的热门推荐区。如图5-6所示，在阿里巴巴搜索框里输入“四柱液压机”看到的三种广告形式。图5-6阿里巴巴网站上的三种广告形式自然排名：阿里巴巴的自然排名与搜索引擎自然排名有很大不同，首先阿里巴巴把搜索结果分成四个大频道：产品、供应商、求购、生意经，如图5-7所示。图5-7阿里巴巴的自然排名默认情况下，系统会认为搜索者是寻找产品的。点击供应商后再搜索某关键词，才是找搜索的供应商，与产品搜索结果不同。点击求购信息，搜索到的是近期采购方发在阿里巴巴上的采购信息。生意经有些像百度知道和百度经验栏目，搜索结果多为问答和经验谈。自然排名的结果主要取决于标题的优化和产品描述相关属性，以及销量等因素，与淘宝上的宝贝自然排名有许多相似之处。对于小型产品和低价值产品，容易在阿里巴巴上进行交易，从而提高排名；但对于大型设备产品，很难促成线上交易。这就需要有心的商家对买家进行引导。对于双方不太信任的订单，可以鼓励客户在阿里巴巴上直接交易，或者鼓励关系好的老客户线上交易。比如提出在阿里巴巴上交易，可以优惠几个点，在大家都没有销量的情况下，只要在线上卖出一台设备，就会有好的排名。决定排名的另一个重要因素是信息发布时间，哪怕是老信息，只要重新发布一遍，就比不重发的信息有好的排名，所以每天重发信息成了各店铺的必修课。另外，产品是否为店内推荐产品也决定着排名的好坏，一般推荐产品比不推荐产品排名要好。还有许多自然排名的技术细节，我就不在此详解了，对此有兴趣的朋友可以看《阿里巴巴实占运营——14招玩转诚信通》（聂志新著），是讲诚信通会员如何运营的书。打理阿里巴巴的诚信通也要有好的工具，其中阿里指数（类似于百度指数）、生意参谋（类似于百度统计）是比较重要的两个工具。如果你能使用付费的生意参谋（每年1800元），能参考的数据会更多，但整体上不如百度统计数据全面。2016年5月魏则西事件后，许多网络营销公司原本以为SEO的春天到了，百度的广告少了，由之前的18条广告位变成了现在的5条，剩下的10个自然排名广告位都可用于企业网站优化。可百度算法也跟着调整，为了避免为无良的商家背黑锅，百度加大各大型平台的网站排名权重，如阿里巴巴、58同城等。这些网站的自然排名明显增多，不单单是长尾词，就连核心词的排名也有所提高，加上这些大型第三方平台也意识到SEO的重要性，都设有专门SEO团队（据说阿里巴巴的SEO团队有十几人，而大多数企业没有专职的SEO人员），积极优化栏目页和目录页。造成的现状是，第三方平台的目录页在搜索引擎排名靠前，而企业的灌水页排名下降，许多行业的企业在灌水上几乎捞不到业务，迫使这些企业成为第三方平台的付费会员，甚至投放广告，才能在栏目页和目录页有较好的排名，才能接到业务。看来不是企业网站的SEO春天到了，而是大型门户网站的SEO春天到了。所以，作为全面开展网络营销的企业也要特别关注适合自己的第三方付费平台，没准你在这半招营销的投入回报要好于其他几招。本章小结：灌水虽然在广义搜索引擎营销中的地位弱一些，但它却很好地弥补了搜索推广和网站自然排名的不足。特别对于有些行业的初创者，灌水能够直接带来业务，对于大多数企业，灌水都具有这几项不可取代的功能：让企业品牌反复曝光、阻击负面信息、增加反链数。灌水占用人工较多，更需要高效的技巧发布免费信息，必要时可使用相应的灌水软件提高效率。当你所处的第三方行业平台势力很强大，而灌水又无法在其平台上发挥作用，就要考虑以付费会员的形式在其平台上开展营销工作，必要时还需要投入一定的广告费。
企业成长的要义：良性发展与理性态度 高可为
企业发展真正的目的和正确的态度应该是什么呢？肯定不是为了折腾自己，更不是让自己活得更糟，而是为了活得更好，或者说在一个更高的层面上活。除此以外，还必须明白：企业竞争，首先争的是生存，其次才是发展，并且这个顺序不能颠倒。既然要追求良性的发展，就必须有一个理性的态度。换言之，不能太盲目。盲目发展，即使再快，也不是好事。理性发展，即使再慢，也不是坏事。更不能太任性，不能由着老板的性子来，也不能由着市场的惯性来。良性发展有什么特点呢？第一，要符合企业发展战略。跑得再快，不能偏离轨道。偏离轨道，那叫跑偏了，是不会有好结果的。企业发展再快，也不能偏离自身的使命和方向，不能偏离既定的战略定位和战略目标。第二，它应该是可持续的。就是要保留企业发展后劲，不能过度透支资源。可持续发展的衡量标准是，销售增长、利润增长和现金增长，同步或接近于同步。为什么要可持续发展？一张一弛，张弛结合，张弛有度，是事物发展的常理。个人老是绷得紧紧的，非疯掉不可。企业老是绷得紧紧的，非死掉不可。无论个人还是组织，长期处于紧张状态，都难以持久。第三，它应该是可控制的。一辆汽车既有加速装置，又有减速装置，才能上路。所谓加速装置，就是油门。所谓减速装置，就是刹车。只有油门踏板，没有刹车踏板，车子会失去控制。企业也是一样。想快时要能快起来，想慢时也能慢下来，要能按照自己的意愿调节速度。想慢的时候，慢不下来，就会失去控制。就像风筝一样，总得有一根绳牵着。没有绳子牵着的风筝，绝不会飞得更高，只会一头栽倒在地上。第四，它应该是稳定的。所谓稳定，就是发展要平稳，不能忽快忽慢，忽高忽低。浙江网盛科技公司董事长孙德良有一个观点：企业发展要“激情澎湃走楼梯”，而不是大起大落的“乘电梯”。当然，它也应该是有效益的。企业经营活动，要有造血功能，单靠外部输血，难以持久。以发展促效益，以效益促发展，发展才可持续。毫无疑问，符合上述五条标准的发展速度一定低于企业的最快发展速度。实现良性发展，经营者要考虑的因素有很多。正如一部车子，能跑多快，既受车况的影响，又受路况的影响。车子不好，跑太快了，会散架。路况不好，跑太快了，会翻车。车况、路况，共同决定适宜的行驶速度。对于企业发展来说，车况、路况又是什么呢？车况，就是企业所在行业性质。路况，就是企业自身基本素质。这两个方面的因素，是所有企业都要考虑的。就企业所在行业性质而言，要考虑以下几个基本因素：（1）行业经济特性。有些行业快速发展会有天然的竞争优势。比如，规模经济效应明显的行业，就可以适当加快发展速度。这些行业经营规模越大，投资回报率越高。同时，规模和盈利也可以为日后发展奠定良好的基础。再比如，先发优势明显的行业，快速发展可以及时锁定一批顾客，也可以适当加快发展速度。（2）行业发展阶段。企业所在行业处于不同发展阶段，应采取不同的发展策略。如果是处于成长期，那么企业发展速度就不应低于行业平均发展速度。低于这一速度，企业就不可能在市场立足，因为速度就意味着市场。如果处于成熟期或衰退期，那么企业发展速度就可以适当放慢，以节约资源并寻求别的发展机会。（3）竞争对手情况。华为公司有一条规定，“要达到和保持高于行业平均成长速度，或高于行业中主要竞争对手的成长速度”。竞争对手都在跑马圈地，开疆拓土，你却按兵不动，这是被淘汰的前奏。（4）市场接受程度。企业成长是企业与市场之间互动的结果。没有好的市场环境，可持续发展就无法实现。如果企业不考虑市场接受程度，盲目加大市场开拓力度，过度挖掘市场甚至是透支市场，肯定会加大发展成本，甚至会被市场无情抛弃。上赶着不是买卖，发展的事急不得。就企业自身基本素质而言，要考虑以下几个基本因素：（1）资源供给情况。一定数量的资源，是企业发展的基础。在制约企业发展的诸多资源要素中，资金和人才是两大基本要素。只有资金和人才充足，企业才可以将市场机会转化为赢利。因此，人才储备充足的企业，可以提高发展速度。反之，就应当放缓发展速度。资本结构比较合理，或融资能力较强的企业，可以适当加快发展。反之，就应当放缓发展速度。具体怎么判断呢？看人才，可以观察是否人人有事做，事事有人做。看资金，可以观察是否有捉襟见肘，拆东墙补西墙的情况存在。（2）运营效率高低。企业不仅是一个人、财、物的概念，而且是人、财、物的结合状态。人、财、物结合好的企业，运营效率就高。反之，就低。如何衡量人、财、物的结合状态呢？一些财务指标可以帮得上忙。简单说，生产增长率应接近于销售增长率，盈利增长率应接近于销售增长率。换言之，生产出来的东西应该能卖出去，卖出去东西应该能收到钱。否则，最好“马儿你慢些跑”。（3）业务稳定程度。企业初期的快速发展主要体现为业务量的扩展，但如果这种扩展不稳固，那么发展也难以持续。衡量业务稳定程度的主要参考指标，有顾客满意度、顾客流失率等。企业可以根据这些指标的高低，适当加快或放慢发展速度。高可为，管理的求道者、证道者、布道者。先后在政府管理部门、知名咨询公司和高校从事管理咨询和研究工作十余年。主攻战略、财务，对于商业模式、资本运营等有着较为深入的研究。培训和咨询以“问题导向、战略高度、系统把握”而独具风格。曾为商都集团、龙工集团、凤祥集团等知名企业提供咨询和培训服务。现任职聊城大学商学院。著有《理财有大道——写给企业经理人的财务建议书》等书。
2、​ 管仲不知法度
​ 故事：管仲劝桓公除三奸管仲有病，齐桓公前去探望，询问说：“您病了，万一不幸寿终死去，有什么话准备告诉我？”管仲说：“您就是不问我，我本来也要告诉您的。希望您赶走竖刁，除去易牙，远离卫公子开方。易牙为您主管伙食，您只有人肉没吃过，易牙就把自己儿子的头蒸了献给您。人之常情没有不喜爱自己儿子的，现在易牙不爱自己儿子，又怎么能爱您呢？您本性好妒而喜欢女色，竖刁就自己施行宫刑，以便管理宫女。人之常情没有不喜爱自己身体的，竖刁连自己身体都不爱，又怎么能爱您呢？卫公子开方侍奉您十五年，齐国和卫国之间要不了几天的行程，开方丢下自己母亲，做官很久也不回家，他连自己母亲都不爱，又怎么能爱您呢？我听说：‘弄虚作假的不会长久，掩盖虚假的不能持久。’希望您能远离这三个人。”管仲已死，桓公不按他的话去做。等到桓公死后，蛆虫爬出门外也得不到埋葬。（出自《难一》）​ 议论：管仲无度或曰：管仲所以见告桓公者，非有度者之言也。所以去竖刁、易牙者，以不爱其身，适君之欲也。曰：“不爱其身，安能爱君？”然则臣有尽死力以为其主者，管仲将弗用也。曰“不爱其死力，安能爱君？”是君去忠臣也。且以不爱其身度其不爱其君，是将以管仲之不能死公子纠度其不死桓公也，是管仲亦在所去之域矣。明主之道不然，设民所欲以求其功，故为爵禄以劝之；设民所恶以禁其奸，故为刑罚以威之。庆赏信而刑罚必，故君举功于臣而奸不用于上，虽有竖刁，其奈君何？且臣尽死力以与君市，君垂爵禄以与臣市。君臣之际，非父子之亲也，计数之所出也。君有道，则臣尽力而奸不生；无道，则臣上塞主明而下成私。管仲非明此度数于桓公也，使去竖刁，一竖刁又至，非绝奸之道也。且桓公所以身死虫流出尸不葬者，是臣重也。臣重之实，擅主也。有擅主之臣，则君令不下究，臣情不上通。一人之力能隔君臣之间，使善败不闻，祸福不通，故有不葬之患也。明主之道：一人不兼官，一官不兼事；卑贱不待尊贵而进论，大臣不因左右而见；百官修通，群臣辐凑；有赏者君见其功，有罚者君知其罪。见知不悖于前，赏罚不弊于后，安有不葬之患？管仲非明此言于桓公也，使去三子，故曰：管仲无度矣。（出自《难一》）韩非子也不认为竖刁、易牙、公子开方是好人，但他不认同管仲劝齐桓公除去这三人的论据，即“不爱其身，安能爱君？”。韩非子认为按照这个逻辑，就会把那些不爱惜自身而拼死力忠君的人都去掉了。韩非子还用管仲自身的经历做反证，因为管仲没有为他服侍公子纠而死，又怎么可能为齐桓公而死呢？韩非子认为应该因人情（基于人们所欲、所恶）而用奖赏劝功、用刑罚禁奸的法治方式驾驭臣子，如果这么做，又何惧一个竖刁呢？韩非子还认为，君臣之间是利益计算关系，君主的治法正确，臣子就尽力无奸，君主的治法错误，臣子就欺主谋私。如果不再治法上下功夫，赶走一个竖刁，还会来一个竖刁，这是治标不治本的办法。韩非子进一步分析认为，最后桓公落得一个死后蛆虫爬出门外还不得埋葬下场的原因，是臣下权力过大，挟持了君主。说到底，还是驭臣无方。韩非子最后总结了明君治国的几个原则：1)​ 一人不兼官，一官不兼事。即一人不兼任他职，一职不兼管他事。这样才能确保能够精准问责。2)​ 卑贱不侍尊贵而进，大臣不因左右而见。即地位低的人不必等待地位高的人来推荐，大臣不必通过君主近侍来引见。也就是要防范被权臣近侍窃取了用人权。3)​ 百官修通，群臣辐凑。即百官都能逐级上通，群臣好象车幅聚集到中心一样归附君主。也就是防止权臣近侍擅权。4)​ 有赏者君见其功，有罚者君知其罪。即受赏的人君主能了解他的功劳，受罚的人君主能知道他的罪过。这样防止被臣下蒙蔽，同时也会震慑臣子要秉公办事。如果君主做到了事先对群臣的功过了解得清楚，然后进行赏罚，就不会受蒙蔽，怎么会有死后不葬的祸患呢？韩非子最后的结论是：管仲不对齐桓公讲明这些道理，只是让他赶走三个人，所以说管仲不懂法度。【评】：通过韩非子以上论述，可以推出他的一个核心观点：驭臣要依恃法术而非依恃情义。
1、​ 人性自为
1.​ 人性是趋利避害的夫安利者就之，危害者去之，此人之情也。（出自《奸劫弑臣》）安全有利的就接近它；危险有害的，人们就远离它，这是人之常情。好利恶害，夫人之所有也。（出自《难二》）好利恶害，是人固有的本性。夫民之性，恶劳而乐佚。（出自《心度》）民众的天性，是厌恶劳苦而喜欢安逸的。这里把“劳佚”视为了利害的一种。民之政计，皆就安利如辟危穷。（出自《五蠹》）人们的习惯想法，都是追求安逸和私利而避开危险和穷苦。利之所在民归之，名之所彰士死之。（出自《外储说左上》）利益在什么地方，民众就归向什么地方，宣扬什么好名声，士人就拼死为它奋斗。事实上，韩非子把“名”也视为了“趋利避害”的利的一种。总言之，韩非子在陈述人性是趋利避害的时，无褒无贬，就像讲人要吃饭喝水，都是很正常的。比韩非子晚出生65年的司马迁在他的千古名著《史记》中说：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”两人对利的看法并无区别。人之趋利避害，是凭借对生活的观察，对历史的阅读就可以总结处理的。但背后原理是什么呢？韩非子也在书中尝试了做出解释。人无毛羽，不衣则不犯寒；上不属天而下不著地，以肠胃为根本，不食则不能活；是以不免于欲利之心。（出自《解老》）人无羽毛，不穿衣服就不能抗御寒冷；上不着天，下不沾地，以胃肠为本，不吃饭就不能活；因此不免有欲望和贪心。2.​ 人性是不知足的臣闻千乘之君无备，必有百乘之臣在其侧，以徒其民而倾其国；万乘之君无备，必有千乘之家在其侧，以徒其威而倾其国。注：言欲望水涨船高，随权位而递进，民谚曰：人心不足蛇吞象。（出自《爱臣》）韩非子认为人的欲望是得寸进尺、得陇望蜀的。人无毛羽，不衣则不犯寒；上不属天而下不著地，以肠胃为根本，不食则不能活；是以不免于欲利之心。欲利之心不除，其身之忧也。故圣人衣足以犯寒，食足以充虚，则不忧矣。众人则不然，大为诸侯，小余千金之资，其欲得之忧不除也。（出自《解老》）人无羽毛，不穿衣服就不能抗御寒冷；上不着天，下不沾地，以胃肠为本，不吃饭就不能活；因此不免有欲望和贪心。很明显，韩非子把趋利的原因归结为为了满足人们生存的基本需求。需求是指一种状况，言需求侧重指客观性；需求在主观上的反映，就是欲望，言欲望侧重指主观性。主观上的欲望可以把客观上的需求进行放大，于是不好的一面就出现了，即人们可能无节制地放纵欲望。如果是韩非子认为基本需求是正当的，那么对于过分的欲望，韩非子就不认可了，所以他说欲望和贪心不除，那就是自身的忧患。他进一步讲，所以圣人有衣服足以抗御寒冷，有饮食足以充饥，就不发愁了。从中看出韩非子认为人是应该节制自己的欲望的，并且他认为圣人能够节制自己的欲望，而一般人是“不知足”的。韩非子对欲望的不知足提出批评（其实着也暗示着，在他的治国思想中，会打击不知足的欲望）：故欲利甚于忧，忧则疾生；疾生而智慧衰；智慧衰，则失度量；失度量，则妄举动；妄举动，则祸害至；祸害至而疾婴内；疾婴内，则痛祸薄外；痛祸薄外，则苦痛杂于肠胃之间；苦痛杂于肠胃之间，则伤人也惛。惛则退而自咎，退而自咎也生于欲利。故曰：“咎莫惛于欲利。”（出自《解老》）所以欲望和贪利比忧患还要厉害，有忧患就会生病；生病则智慧衰退；智慧衰退，就会丧失法度；丧失法度，就会胡作非为；胡作非为，就会出现祸患；祸患一出现，疾病就会缠绕心神；疾病困扰在内，病痛和祸患逼迫在外；病痛和祸患逼迫在外，痛苦就会积聚于肠胃之间；痛苦积聚于肠胃之间，那对人的伤害也太惨痛了。惨痛则退而自责，退而自责则知惨痛生于欲望和贪利。所以《老子》中说：“自责没有什么比欲望和贪利更为惨痛的了。”韩非子分析了欲望不知足的隐患：人有欲，则计会乱，计会乱，而有欲甚；有欲甚，则邪心胜；邪心胜，则事经绝；事经绝，则祸难生。由是观之，祸难生于邪心，邪心诱于可欲。可欲之类，进则教良民为奸，退则令善人有祸。奸起，则上侵弱君；祸至，则民人多伤。然则可欲之类，上侵弱君而下伤人民。夫上侵弱君而下伤人民者，大罪也。故曰：“祸莫大于可欲。”是以圣人不引五色，不淫于声乐；明君贱玩好而去淫丽。（出自《解老》）人有欲望，思虑就会混乱；思虑混乱，欲望就会加重；欲望加重，邪心就会得胜；邪心得胜，办事就会失掉原则；办事失掉原则，祸难就会发生。由此看来，祸难产生于邪心，邪心是由欲望诱发而成。欲望这种东西，进则可使良民为奸，退则可使善人遭祸。奸事一起，上侵犯君主，削弱君主的权势；祸害一到，百姓就会遭受伤害。于是欲望这种东西，上侵君主，下伤百姓。上侵君主，下伤百姓，这是大罪。所以《老子》中说：“祸害再也没有比欲望再大的了。”因此圣人不为五色所诱惑，不沉湎于声乐；明君轻视贵重玩物而摈弃华丽。嗜欲无限，动静不节，则痤疽之爪角害之。（出自《解老》）嗜欲没有限度，行动没有节制，痈疽的角爪就要伤害他。3.​ 人性是自私的且父母之于子也，产男则相贺，产女则杀之。此俱出父母之怀衽，然男子受贺，女子杀之者，虑其后便，计之长利也。故父母之于子也，犹用计算之心以相待，而况无父子之泽乎？（出自《六反》）韩非子指出举例，民间父母对待儿女，生男孩就庆贺，生女孩就溺杀，这其实也是功利算计心。公允地说，不可谓父母对儿女全是利益算计之心，已不可谓全无利益算计心。故后妃夫人太子之党成，而欲君之死也，君不死则势不重。情非憎君也，利在君之死也。（出自《备内》）韩非专门指出君主的后妃和太子，虽有夫妻、父子之亲，但背后所系利害甚大，君主若早死一天，继承人及其母就权倾全国早一天，难免内心不巴结君主早死。公允讲，不可谓天下后妃、储君皆如此，但又不可否认有这类后妃、储君。更不要提，若因君主之死，能让本不能继承君位的儿子们得以上位时。人为婴儿也，父母养之简，子长而怨。子盛壮成人，其供养薄，父母怒而诮之。子、父，至亲也，而或谯或怨者，皆挟相为而不周于为己也。译：因认为对方照顾自己不周。（出自《外储说左上》）韩非子举例说，儿子长大后，也会因认为父母养育自己马虎而埋怨父母；孩子承认侍奉父母不周时，父母又会恼怒责备他。这都是因为各自都是自身立场为大。故事1：卫妻祈福卫国人有一对夫妻像神明祈福，妻子祈求说：“请让我没灾没病，得到一百捆布。”丈夫问她为什么祈求这么少（即只有一百捆布），妻子回答：“超过了这个数字，你就会用它来买妾。”（出自《六微》）故事2：晋文公伐宋文公讨伐宋国。预先就公开宣布说：“我听说宋君昏乱，轻视侮辱德高望重的人，分配财产不公平，教诲和命令不守信用。我来此目的是为民除害。”（出自《外储说左上》）故事3：越国伐吴越国讨伐吴国，事先就公开宣布说：“我听说吴王修筑如皇台观，挖掘深池，使百姓疲劳困苦，耗费财物，竭尽人力。我前来为民除害。”（出自《外储说左上》）故事4：齐桓公伐蔡蔡侯的女儿是齐桓公的夫人。桓公和夫人一起坐船，夫人摇晃小船，桓公非常害怕，制止她但她也不停下来，桓公忿怒地离弃了她。后来桓公想再召回她，蔡国却进而把她改嫁了。桓公非常气愤，准备讨伐蔡国。管仲劝谏说：“为了夫妻之间的一个玩笑，不值得讨伐人家的国家，既然不能指望因此建立什么功业，就请不要计较这件事了。”桓公不听劝谏。管仲说：“必不得已的话，楚国不向周王朝进贡菁茅已有三年了，您不如起兵替天子讨伐楚国。楚剧顺服了，随后回兵袭击蔡国，就说‘我替天子讨伐楚国，而你们却不率领军队听命助攻。’然后就灭掉它。这样在名义上是正义的，在实际上是有利的，所以一定会有替天子讨伐的名义，同时有报仇的实效。”（出自《外储说左上》）人性趋利避害，讲的是人面对利和害做选择时，会选择利而逃避害。人性是自私的，讲的是当人面对自己的利益与别人的利益做选择时，会做出有利于自己的决定，甚至不惜损害别人的利益。4.​ 人性的本质是利害算计医善吮人之伤，含人之血，非骨肉之亲也，利所加也。故舆人成舆，则欲人之富贵；匠人成棺，则欲人之夭死也。非舆人仁而匠人贼也，人不贵则舆不售，人不死则棺不买。情非憎人也，利在人之死也。注：言肯付出是因有利可图。（出自《备内》）韩非子认为人们的“仁义”行为，很多也只是表象，背后动机还是追求自身利益。他举例说，医生吮病人的伤口，是因为这是医生职业的利益之所在；造车人希望人们富贵，是因为人们富贵了才会找他做车；做棺材的工匠希望死人，是因为死了人才会有人向他买棺材。所以不能从这些职业的表象进行道德褒贬，要看到支配这些背后的利益机制。总言之，利害计算决定着人们的行为选择。主卖官爵，臣卖智力，故自恃无恃人。（出自《外储说右下》）韩非子认为，君主用官爵来收买臣子，臣子卖智力来获取官爵，这其实就是一个交易，谁也没必要感谢谁，都是靠自己的资源或能力吃饭。民之所有者也，情莫不出其死力以致其所欲（出自《制分》）人之常情，莫不是想拼命卖力去获得自己想要得到的东西。臣尽死力以与君市，君垂爵禄以与臣市。君臣之际，非父子之亲也，计数之所出也。（出自《难一》）韩非子认为君臣之间就是交易关系，双方都是依据利害衡量做出决定。夫耕之用力也劳，而民为之者，曰：可得以富也；战之事也危，而民为之者，曰：可得以贵也。（出自《五蠹》）耕种是需要花费气力吃苦耐劳的事情，而民众印愿意去干，是因为他们认为可以由此得到富足；打仗是十外危险的事情，而民众却愿意去于，是因为他们认为可以出此获得显贵。夫贪盗不赴溪而掇金，赴溪而掇金则身不全；贲、育不量敌则无勇名，盗跖不计可则利不成。（出自《守道》）贪婪的盗贼不去深涧拾金，因为去深涧拾金，身体就难以保全。孟贲、夏育不估量敌情，就得不到勇武的名声；盗跖不预计可行性，就不能获利。故事1：妇人拾蚕 黄膳像蛇，蚕像毛虫。人们看见蛇就会惊恐害怕，看见毛虫就会汗毛竖起。渔夫捕捉黄鳝，妇女拾蚕喂养，因利益所在，都能像孟贲、专诸一样勇敢。（出自《说林下》）故事2：东家惠工雇用工人来播种耕耘，主人花费家财准备美食，挑选布币去交换钱币以便给予报酬，并不是喜欢雇工，而是说：这样做，耕地的人才会耕得深，锄草的人才会锄得净。雇工卖力而快速地耘田耕田，使尽技巧整理畦埂，目的并不是爱主人，而是说：这样做，饭菜才会丰美，钱币才容易得到。主人这样供养雇工，爱惜劳力，有父子之间的恩惠，而雇工专心一意地工作，都是怀着为自己的打算。所以人们办事给人好处，如果从对人有利处着想，那么疏远的人也容易和好；如果从对人有害处着想，那么父子间也会分离并相互埋怨。（出自《外储说左上》）故事3：吴起吮脓吴起担任魏军将领攻打中山国。士兵中有一个患了毒疮的人，吴起跪着亲自为他吸掉脓血。这个士兵的母亲马上哭起来，有人问道：“将军如此对待你的儿子，还有什么可哭的？”这位母亲回答说：“吴起吸他父亲的伤口，他父亲奋战而死；现在这孩子又会奋战而死了，现在我就是为此哭泣的。”（出自《外储说左上》）【小节解评】：趋利避害和自私是人性的基本原则，而现实世界中人们表现出来的人性自为行为选择，其实基于这两个原则的利害计算结果而已。“利害算计”使人性的作用发挥过程，具有了理性。而正式因为这种理性的存在，使“干预”成为了可能，“干预”就是赏罚，这是韩非子学说中治国方法的主体性手段。众所周知，韩非子和他的老师荀子被后世认为是“性恶论”的代表人物，荀子的确讲过“人之性，恶”，但遍读《韩非子》全书会发现，韩非子始终没有直接讲性恶，他只是讲人性是为己的、趋利避害的，这是人的自然属性。所以我认为给韩非子直接戴上“性恶论”的帽子是欠妥的。韩非子真实想表达的意思是，人们的行为是基于利害计算的，无关性善性恶。借用我在《管理：以规则驾驭人性》中的说法，人群关系的本质是博弈，博弈即是人性，以此描述人性，比用“性善性恶”讲人性更客观。利害计算或者说博弈必有一个标的，这个标的就是“利益”，如果要纠正一下韩非子认为的利益都是物质性利益的偏颇，我们不妨再发明一个词汇“精神性利益”，即人们的价值观也是一种利益，如此再讲人性的本质就是利害计算、就是博弈，便无瑕疵了。
第二节 我如何学习当老板
三步曲：第一步，学销售；第二步，学管理；第三步，学创业。在很多次演讲中，都有大学生朋友问：“老师，您支持大学生创业吗？”我们说：“我们支持科学的创业，不支持盲目的创业，那样会死得很惨！”什么样的创业才是科学的？很简单，经过科学的培训与学习的创业才是科学的。当然，这类学习与培训不一定、也不可能全部在学校完成。科学地学习当老板，一定要遵循学销售、学管理、学创业（“卧底”、“偷师”）三个步骤。一、第一步，学销售当老板做生意就是做买卖。买，我们从小就会，比如，打酱油、买冰棍。卖，就是一门技能与学问。我们创业当老板，无论做任何生意，都是要卖一样东西给别人，别人凭什么要买你的东西，这就要看你的销售本事了。不懂销售就当不了老板。有朋友说：“我不懂销售，我请一个懂销售的人不就行了？”其实，这不叫创业，这叫投资。所谓创业，就是你自己发现了新的生意、新的赚钱办法，学术上是新的盈利模式，这个模式或办法，如果掌握在别人手里，自己一窍不通，对创业者来说是不可想象的。比如，他跳槽了或自己单飞了，你怎么办？学销售，不一定要去应聘营销人员，或一定要从事销售工作。学销售的核心意图是培养“交易意识”，有三个办法。一是卖想法，让别人接受你的想法。不管什么想法，哪怕请人逛街、让人和你去旅游，只要你说服了他，你的想法就“卖”出去了。人的一生，都处于说服与被说服的过程中，你不说服别人，别人就说服你。有了说服的基本功，就有了销售的基本功。你能说服一个人，自然可以说服一万个人。二是卖旧货，把不用的东西卖掉。以前，你总是丢掉或送掉不用的东西，或者一搁置就是几年或十几年。现在，你把它们找出来，列一张表，看看什么东西可以卖给谁。比如，一部不用的旧手机，你可以卖给没有手机的同学，他如果不买，你可以和他换球鞋或MP3，这就是“易货贸易”，也是销售的一种形式。三是卖别人需要的新货，就是进货（商品）来卖。这已经接近初级创业的本质了。你看看周围人需要什么东西，你去别处买来，加点利润，在他可接受的情况下卖给他。有了这些销售基本功，你再训练一下销售的专业技巧，就具备小老板做生意的基本功了。有机会看看余晓雷老师出版的《不当老板就当金领》这本书的授业篇，里面详细地介绍了销售的专业训练办法——“特、优、利”法。二、第二步，学管理老板不是单打独斗，要懂管理。对于学管理，很多朋友被铺天盖地的管理书籍吓到了。其实，当老板、学管理很简单，就是管人、管钱。怎么管人？人都有两面性：理性、感性。理性管理就是和员工把奖惩规矩定好，比如，第一次就要说清楚：“小王，你在我这里干，干得好每月800元，干不好每月600元，三个月还干不好，走人。”无论他是谁，都要守这个规矩。至于感性管理，比如，小王家里发生水灾，你号召大家帮过他；小李喜欢学外语，你资助了她。整个团队有人情味、家的温暖，学术上就是有健康的企业文化，这时员工会帮你做很多制度以外的、不用你操心的事情。怎么管钱？我们知道，算账是会计的事，管账是老板的事。刚开始创业当老板，如果没有时间，就没有必要马上学会计，也不必立刻弄懂那些花花绿绿的报表、密密麻麻的数字，你只要问会计一个问题：“我要怎么控制才能不亏钱？”因为再小的杂货店，再大、再规范的公司，明天做多少生意、有多少收入，都不是预先知道的，哪怕是以外贸订单为主的企业。按理说订单是铁板钉钉的生意了，但金融风暴一来还是打水漂了。明天要花多少固定费用是知道的，比如，房租多少、水电多少。把固定开支算好的目的是算出盈亏平衡点，就是每天卖多少货才不亏。生意过了盈亏平衡点就可以做买一送一等促销活动，扩大规模、提高占有率。很多初中都没毕业的老板，把很大的企业管理得井井有条，就是专注两点：一是管人，二是管钱。至于其他管理，按权限授权就好了。把人管好，把人放到适当的位置，事情也就做好了。王永庆生前每天都要和直属高管吃午饭，这顿午饭可不是那么容易吃的，他会从细节入手，问得直属高管满头大汗还不罢休，这是他的管人绝招。李嘉诚的生意那么多，手下汇报时，他只问一句：“赚钱吗？”言下之意，不赚钱就不要往下说了，等赚钱了再来汇报。那么，先学管理，再学销售不行吗？因为销售是创造性的，面对的永远是未知的世界，明天卖多少东西是未知的。管理面对的是结构化的、流程化的东西，就是把现在的一团乱麻理出一个头绪，让团队高效、低成本地做可以重复做的工作。销售需要创造思维，管理需要控制思维。在不懂创造时就学控制，只能培养机械化的白领，不利于创业当老板。学习顺序错了，很难拧过来。管事、管人的高级技巧，本书在阅历篇中详细介绍。三、第三步，学创业很多有本事的聪明人，包括企业家、CEO，就是不敢创业，当不了真正的创业老板。在剑桥的研究结果出来之前，如何学习创业众说纷纭。现在，我告诉大家，“卧底”、“偷师”时，要积极主动、“偷偷”地向你的老板学三种东西：果断决策、发现盈利模式、整合资源实现目标。怎么训练果断决策？奖惩、冒险。首先克服心理障碍，做一些有奖惩的冒险游戏，如蹦极等。然后，明白创业要有七八成把握的概率原理。很多朋友不知道概率是什么意思，比如，彩票中大奖是几百万分之一的概率，和白日做梦差不多，所以，创业不能学买彩票。自己创业要有七八成把握，看准了才行，绝不能一开始就亏损！怎么保证创业有七八成把握？弄懂模式。这就要在“卧底”、“偷师”时，洞察、发现老板的盈利模式。销售、管理，老板会教你，盈利模式一般是不教的。所谓盈利模式，就是老板赚钱的核心原理、秘诀——这是创业的原点问题。比如，骑自行车比人走路快的原理，就是它有一大一小的两个齿轮。飞机那么大、那么复杂的机器，它的原理很简单：调节好“翅膀”的角度，速度足够快时，从“翅膀”下面流动的空气受阻，产生向上的抬力，可以把机身抬起来。大公司的盈利模式都很简单，比如，日本汽车就是省油，美国汽车不省油，石油一涨价，没有人买美国车，通用汽车受不了了就破产了，金融危机只是导火线而已。弄明白盈利模式了，就有七八成把握了。怎么实现创业目标？30岁前靠本事，30岁后靠资源。发现模式、有了七八成把握，不等于能马上创业，还要看你能整合多少资源。诸葛亮早就看出天下三分的大势，但是还要借荆州、与东吴结盟、火烧赤壁。创业也是这样，“卧底”只是学习，还不是真正的创业。所谓资源，就是你创业时手头有多少张牌可以打——这是创业发力的支点问题。
4、​ 公正忠心
法要公正，要忠于人心，是韩非子立法思想之所重。公正性是忠于民心的一个重要前提。所以我把二者安放在同一个小节。1.​ 公正性故镜执清而无事，美恶从而比焉；衡执正而无事，轻重从而载焉。夫摇镜，则不得为明；摇衡，则不得为正，法之谓也。（出自《饰邪》）法就像镜子，镜子保持澄亮而不受到干扰，美丑就自行显现；法就像衡器，衡器保持平正而不受到干扰，轻重就得以衡量。相反，如果摇动镜子和衡器，那么它们就照不出、衡不准了。简言之，法不公正就不能衡量是非。故曰：巧匠目意中绳，然必先以规矩为度；上智捷举中事，必以先王之法为比。故绳直而枉木断，准夷而高科削，权衡县而重益轻，斗石设而多益少。故以法治国，举措而已矣。法不阿贵，绳不挠曲。法之所加，智者弗能辞，勇者弗敢争。刑过不辟大臣，赏善不遗匹夫。刑重，则不敢以贵易贱。（出自《有度》）法令不偏袒权贵，墨绳不迁就弯曲。法令该制裁的，智者不能逃避，勇者不敢抗争。惩罚罪过不回避大臣，奖赏功劳不漏掉平民。高明的木匠虽然能够用肉眼测度也合乎绳墨，但他也一定是首先以规和矩为基准的。同样，智慧的高人虽然能很快把事情做合适，但必须以法制为标准。绳墨的作用就是把弯曲的木头进行砍削，秤的作用就是把多出的重量减少，所以用法治国，就是用法作为标准来衡量事物罢了。上古之传言，《春秋》所记，犯法为逆以成大奸者，未尝不从尊贵之臣也。然而法令之所以备，刑罚之所以诛，常于卑赋，是以其民绝望，无所告诉。（出自《备内》）《春秋》这类史书所记载的那些谋逆的大奸大恶，差不多都是出自尊贵的大臣。问题就出在法律所防范的都是卑贱小民，而不是有权有势的官僚大臣，这样百姓绝望，没有地方能够申诉。法平，则吏无奸。（出自《饬令》）法律公平，那么官吏们就不能做出奸恶之事。【评】：人天性有求公正之诉求，确保公正才能避免“亚当斯效应”，也才能斩断人们对法的侥幸心理。韩非子的“治吏不治民”思路在上面最后两句也明白无误地体现了，权贵层、官吏层而非草民才是治国的核心风险所在，所以法制一定要公正，一是让权贵不能置身法外，二是让管理不能利用法律营私害民。能洞察至此，韩非子可谓睿智。2.​ 忠民心明主之道忠法，其法忠心，故临之而法，去之而思。尧无胶漆之约于当世而道行，舜无置锥之地于后世而德结。能立道于往古而重德于万世者之谓明主。（出自《安危》）韩非子认为治道要忠于法，法要忠于民心，尧舜之圣，就在于他们的治法是忠于民心的，所以民众才爱戴他们。在《功名》篇，韩非子提到过君主建立功名的四大条件，其中之一就是民心，他认为“逆人心，虽贲、育不能尽人力；得人心，则不趣而自劝”。但在实操中，如何把“忠民心”与“严刑重罚”平衡地结合起来并非易事，事实上重罚思想处于更高的优先级，秦之亡，亡于尽失天下民心。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载