热门：快消品零售营销老板
第一节 正格局重于补短板
现代管理学很大程度上是从生产工厂这个领域发展起来的，从泰勒、法约尔到福特，都是在车间内、工厂内开宗立派的。可以说，生产领域的管理理论与实践积累非常丰厚。但是以我的观察，在生产管理这个层面广泛存在两大弊病：一是生产管理的基本功没有练好，一门心思逐新求异、剑走偏锋，就是不练“劈柴挑水”的基本功夫，在对生产管理的认知方面很多人连100多年前泰勒那种“过时”的遗产都掌握得不多；二是随着历史从慢节律的工业时代演进到快节律时代，生产管理的制高点已经从方法和技能为王演进到以跨专业、跨部门协同为王，但人们的管理理念没有跟上，还是把方法与技能作为生产管理的全部。对于小型制造企业来讲，可能弊病一是面临的核心问题，对于多数有一定经营年限的大中型制造型企业；弊病二是更关键的问题。生产管理涉及的内容很多，有侧重技术与工艺的厂区布局、工序设计、作业控制、检验布局、不合格品隔离处置等，有侧重技能与方法的现场管理、5S管理、六西格玛管理、精益管理等，有侧重业务流管理的流程管理、协作管理。从集成供应链视角，核心关注的是业务流程与协同管理。生产线管理不好的呈现是良率低、窝工、返工、浪费多等现象。这些现象背后的原因有原材料质量问题、工艺问题、产品设计问题、设备问题、员工专业技能问题、工作态度问题、质量把关不严问题、多专业多工序统筹与协同问题等。客观地讲，每一个短板诱因都足以导致不良现象的出现，生产管理要确保没有明显的短板。但在企业常见的情况是，这些问题中技术类的、技能与方法类的、工作态度类的问题往往容易得到重视（推行5S、六西格玛、现场管理、精益管理都属于在这个层面的努力），多专业多工序统筹与协同问题（后面简称协同问题）却往往容易被排到最面，甚至被忽略。理性来看，导致不良现象的诸多问题本身也构成一个系统，它们之间也有相互依赖关系、干扰关系，系统化地去解决这些问题时，并非简单地分别在各个短板上做出改进就能得到系统整体改进的效果。“物有本末，事有始终，知所先后，则近道矣。”应该首先在哪些方面对其他问题形成全局性影响的问题上做出改进。我认为，协同问题就属于具有全局影响性的问题。协同问题在浅层面是跨专业、跨部门的接口层面问题，在深层次其实是每个专业、每个部门的定位与职责分工问题。职责分工要清晰，仅仅靠那几条笼统而抽象的职责描述是远远不够的，必须走到具体业务细节中去界定和安排。这些安排好了，才能让各个专业、各个部门、各个岗位明其责、安其心、尽其力，然后其他的短板问题自会被各自重视、钻研、用功，得到自觉性的改善与提升，即所谓“专业的人干专业事”。这个道理可以提炼为一句话：“正格局应先于、重于补短板。”而集成供应链理念对制造领域核心关注的恰恰是这些东西。
前言
店里乾坤大，铺中日月长，小小方圆地，谁人乐更长？店面的业绩是门店人员最核心的任务，而其中市场方云变幻，顾客形形色色，店员不乏钩心斗角，作为小小导购的你，该如何操作才能脱颖而出，在方寸之地建立自己的功勋伟业。你曾经为卖货磨破嘴、为客户跑断腿，可曾想过有何方法破解！你曾经为一个客户与姐妹撕破脸，可曾想过还别有他法！你曾经被领导训得只能默默哭泣，可能想过有一天你也可以管理他！你曾经是一张白纸，进入店两眼茫茫，四处撞墙！可曾想过柔弱变刚强有何良方？你曾见别人汽车洋房，我的前途在何方？也许你想过也许你没有想过当你拿起这本书时这些都不重要了因为我替你想到了本书将所有店员遇到的核心问题，通过一个个生动的案例故事解析的方法，深入浅出，娓娓道来，我们一起探讨，共通交流，店员导购的成长梦。
产品、服务要与品牌“互动”起来
产品、服务要与品牌“互动”起来产品、服务要与品牌“互动”起来。良好的品牌形象有助于提升产品的销售，好产品反过来又会支持和提升品牌形象。有形资产和品牌资产就在这种互相支持中共同增值。 公司在做自身的品牌战略，和专家的交流中谈到产品或者服务与品牌的互补关系。一个品牌运作成功的企业，其有形资产和品牌资产是共同增值的。良好的品牌形象有助于提升产品的销售，好产品反过来又会支持和提升品牌形象。有形资产和品牌资产就在这种互相支持中共同增值。曾经看过一篇关于品牌战略和产品关系的文章，对于这种互动增值总结出两点。企业要进入品牌形象和产品提升的良性循环，关键须把握两点：第一，有高质量的产品。一个企业无论其管理水平多么高超，无论其员工手册多么严密，消费者是没有机会接触的，消费者能接触的是产品，产品是以品牌来识别的，因此好产品会提升品牌形象，而质次产品会损害品牌形象。问题是质次产品会通过革新来提高，而不良的品牌形象已经扎根于广大消费者的心目中，要想改变却很困难；第二，高质量的形象塑造。一个企业无论其产品多么好，如果沟通不到位，消费者得不到认知和了解，也不会产生购买行为，这就需要通过高质量的诉求将产品和品牌的优势形象塑造出来。有些产品虽然外观、功能、质量都很好，但形象塑造却相对滞后。这样，不但阻碍了产品的销售，而且品牌资产也得不到相应的提升。就像一种叫心里美的萝卜，虽然里面味道很美，但外表看起来很粗糙，这就使消费者的购买欲大打折扣，尤其在目前的注意力经济时代，更为突出。但是，其“心里美”的名称却起得很好，它能抓住自己的优势，以弥补自己的劣势，向消费者展示了“心里美”的优势形象。
一、未来十年，唯创新者强，唯创新者劲
创新不仅仅是今天医药市场环境的条件，更是企业能够成为价值型企业的能力所在。创新可以表现在多个方面，创新的产品、创新的市场、创新的管理机制、创新的商业模式等。如产品创新，未来药品研发将进一步发生价值链重构，资源实现全球配置，未来的临床试验将在“没有围墙的实验室”里完成；如管理机制创新，企业家除了注重对组织和管理的理解，更要注重组织和管理对人才活力的作用，让人才成为第一资源，成为企业最重要的资本。所有的创新都会依赖于人才、技术、资金，但最重要的是把人才、技术、资金转化为创新的成果，才是企业真正的创新能力。管理大师熊彼得所言：“创新是判断企业家的唯一标准。”创新的主动力来自于企业家，成功的创新取决于企业家的坚持。提高创新能力，医药企业要耐得住寂寞，不能急躁，要以十年磨一剑的精神，一步一个脚印，打牢创新能力的基础。
【范本5-5】股权收购意向书
有限公司股权收购意向书样本收购方：转让方：鉴于收购方与转让方已就转让方持有的公司（目标公司）%的股权转让事宜进行了初步磋商，为进一步开展股权转让的相关调查，并完善转让手续，双方达成以下股权收购意向书，本意向书旨在就股权转让中有关工作沟通事项进行约定，其结果对双方是否最终进行股权转让没有约束力。现双方经过友好协商，在平等自愿的基础上达成如下意向：一、目标公司概况有限公司（注册号：）成立于年月日，法定代表，注册资本万元，经营范围。二、收购标的收购方的收购标的为转让方拥有的目标公司%股权、权益及其实质性资产和资料。三、收购价格、方式1.收购价格：收购方与转让方初步商定收购价格为人民币（￥），最终经具有证券从业资格的资产评估事务所评估后的目标股权净资产基础确定最终收购价格。2.收购方式：收购方与转让方均同意，收购方将以现金方式和/或方式一次性于双方签订《股权转让合同》后日内全额支付完毕。或者：收购方与转让方均同意，收购方将以现金方式和/或方式分期完成收购，在签订《股权转让合同》后日内，收购方应至少首先向转让方支付人民币元，具体在尽职调查完毕后，由《股权转让合同》中约定。四、尽职调查1.在本意向书签署后，收购方安排其工作人员或委托律师对目标公司的资产、负债、或有负债、重大合同、诉讼、仲裁事项等进行全面的尽职调查。对此，转让方应予以充分的配合与协助，并促使目标公司予以充分的配合与协助。2.如果在尽职调查中，收购方发现存在对本意向书项下的交易有任何实质影响的任何事实（包括但不限于目标公司未披露之对外担保、诉讼、不实资产、重大经营风险等），收购方应书面通知转让方，列明具体事项及其性质，收购方与转让方应当开会讨论并尽其努力善意地解决该事项。若在收购方上述书面通知发出之日起日内，转让方和/或目标公司不能解决该事项至收购方（合理）满意的程度，收购方可于上述书面通知发出满日后，以给予转让方书面通知的方式终止本意向。五、保障条款1.收购方承诺如下：（1）收购方已完成对目标公司的尽职调查工作，未发现存在对本次交易有实质性影响的重大事实（或发现该等重大事实但经双方友好协商得以解决）时，应于日内与转让方进入《股权转让合同》的实质性谈判，并最迟于年月日前签订正式《股权转让合同》。（2）确保收购方董事会和股东大会表决通过收购目标股权议案。（3）收购方拥有订立和履行该意向书所需的权利，并保证本意向书能够对收购方具有法律约束力；签订和履行该意向书已经获得一切必需的授权，在本协议上签字的代表已经获得授权签署本协议，并具有法律约束力。2.转让方承诺如下：（1）在本意向书生效后至双方正式签订股权转让合同之日的整个期间，未经收购方同意，转让方不得与第三方以任何方式就其所持有的目标公司的股权出让或者资产出让问题再行协商或者谈判。（2）转让方及时、全面地向收购方提供收购方所需的目标公司信息和资料，尤其是目标公司尚未向公众公开的相关信息和资料，以利于收购方更全面地了解目标公司真实情况;并应当积极配合收购方及收购方所指派的专业机构（律师、会计师、税务师等）对目标公司进行尽职调查工作。（3）转让方保证目标公司为依照中国法律设定并有效存续的，具有按其营业执照进行正常合法经营所需的全部有效的政府批文、证件和许可。（4）转让方承诺目标公司在《股权转让合同》签订前所负的一切债务，由转让方承担；有关行政、司法部门对目标公司被此次收购之前所存在的行为所做出的任何提议、通知、命令、裁定、判决、决定所确定的义务，均由转让方承担。（5）转让方拥有订立和履行该意向书所需的权利，并保证本意向书能够对转让方具有法律约束力；转让方签订和履行该意向书已经获得一切必需的授权，在本协议上签字的代表已经获得授权签署本协议，并具有法律约束力。六、保密条款1.除非本协议另有约定，双方应尽最大努力，对其因履行本协议而取得的所有有关对方的各种形式的下列事项承担保密的义务：范围包括商业信息、资料、文件、合同。包括但不限于：本意向书的各项条款、协议的谈判、协议的标的、各方的商业秘密，以及任何商业信息、资料及/或文件内容等保密，包括本意向书的任何内容及各方可能有的其他合作事项等。2.上述限制不适用于：（1）在披露时已成为公众一般可取的的资料和信息。（2）并非因接收方的过错在披露后已成为公众一般可取的的资料和信息。（3）接收方可以证明在披露前其已经掌握，并且不是从其他方直接或间接取得的资料。（4）任何一方依照法律要求，有义务向有关政府部门披露，或任何一方因其正常经营所需，向其直接法律顾问和财务顾问披露上述保密信息。3.如收购项目未能完成，双方负有相互返还或销毁对方提供之信息资料的义务。4.该条款所述的保密义务于本意向书终止后应继续有效。七、生效、变更或终止1.本意向书自双方签字盖章之日起生效，经双方协商一致，可以对本意向书内容予以变更。2.若收购方与转让方未能在个月期间内就股权收购事项达成实质性股权转让合同，则本意向书自动终止。3.在上述期间届满前，若双方对尽职调查结果不满意或转让方提供的资料存在虚假、误导信息或存在重大疏漏，有权单方终止本意向书。4.本意向书签署时应取得各方有权决策机构的批准和授权。5.本意向书在收购方、转让方法定代表人或授权代表签字且加盖公章后始生效。八、其他1.在股权转让时，收购方、转让方双方和/或相关各方应在本意向书所做出的初步约定的基础上，分别就有关股权转让、资产重组、资产移交、债务清偿及转移等具体事项签署一系列合同和/或其他法律文件。届时签署的该等合同和/或其他法律文件生效后将构成相关各方就有关具体事项达成的最终合同，并取代本意向书的相应内容及本意向书各方之间在此之前就相同议题所达成的口头的或书面的各种建议、陈述、保证、承诺、意向书、谅解备忘录、协议和合同。2.收购方、转让方双方要诚信履行自己的承诺，并不得以本意向书在法律上可能存在的瑕疵或尚未完备的手续而借故不信守本意向书的约定。3.任何一方违反本意向书约定内容的，应依法向对方承担缔约过失责任。4.本意向书正本一式份，各方各执份，具同等法律效力。（以下为签署处，无正文）收购方：（盖章）转让方：（盖章）授权代表：（签字）签订日期：签订日期：
4.设计中的谦虚
谦虚意味着不认为自己及自己的观点高于别人，或者自己必是对的，别人的不同意见必是错的。因此，谦虚中包含着平等和尊重的元素。我们看看谦虚如何在产品设计中显化、体现。这有利于我们更加深入的了解谦虚及平等和尊重，而就在这份理解中，它们也许会成为我们的素质的一部分。如何在产品设计中体现出谦虚？或者说，你的设计是谦虚的，还是自以为是的、自负的、傲慢的？每个人对一件事情都会有自己的喜好、偏好、观点、看法、意见、审美观、风格、价值观、立场等，作为产品设计者他是在创造一个未曾出现过的事物，那么，他是否将自己的喜好、观点、看法、审美、价值观、风格等附加到设计之物上？或者说，根本是在不察觉下在以自己的所有的个性化的因素加诸到设计之物中？首先要界定清楚的是，产品或服务不是艺术品，因此产品设计者并不是艺术家，即便也许具有艺术家的才能和能力。设计之物是给人及社会以用途，这是与艺术的不同之处。设计者如果附加了太多、太浓厚的自己个人化的元素，这不是说对错的问题，他的设计就是不谦虚的。他没有留给使用的人们以个性的余地，即这个做法实际上是以设计者自己的个性压抑了众多的使用者的个性。作为艺术品应该如此，可是作为产品或服务，则是致命的一个问题。比如一件极其精美、复杂的茶杯，它会被人喜欢。但是只会被那些刚好喜欢这种花纹、质地、造型等的人的喜欢，这就隔离了其他的人（多数情况下，其他的人是众多的）。也许会说，产品就是满足某一类人群的，即市场细分及市场定位，这当然是应该做的。不过，这里的问题恐怕与市场细分和市场定位是不同的事情。假设那只茶杯同样是满足高端市场，但是，它如果太具有个性化，则可能只会被高到市场上的极少数人喜欢。这意味着这个设计在进一步细分市场，是在市场规划之外的设计者的不谦虚而无意中细分的市场，而且它再次细分的市场也许太小了。实际上，由于它的设计上的太具个性化，而无端的自己舍弃了范围更大的市场，这就是设计中的傲慢、不谦虚的危害。可是，如果没有深入理解过、讨论过设计中的谦虚问题，即便在市场上已经发生了这个问题，企业中的人恐怕并不知道到底发生了什么。不知道这个茶杯不能畅销的真正原因是什么。或者说，设计者的个性化元素至少需要保持适度，即不会加入太多个性化而只被少数人喜欢。这也就是如乔布斯等人倡导简单设计的原因之一吧。试想，复杂，就是设计者将自己的个性化的因素（即自己的想法，尤其是对于一个极其细致的人来说，他的想法就更加纷繁复杂）加入的太多了，在旁人看来就是复杂（当然在喜欢者看来，会惊呼“它正是我要的”），这就是设计中的不谦虚。复杂，就是设计的不谦虚；简单，即是谦虚。当然，如果是在追求简单、极简的风格，那就与这个人是否谦虚无关了。谦虚，意味着被更多的人喜欢，即销量、市场。这正是谦虚的内在规律。有一个细节需要关注，即精致。简单，一定是精致的。否则粗糙的简单，就犹如假冒伪劣产品了。其实可以说，小心风险：如果做不到精致，那么宁愿复杂点。一个很大的问题是，设计者如果没有觉察自己或自省能力，他其实不知道自己在设计上加入太多自己的个性因素了，他是无意识的行为。甚至他都不清楚自己有什么样的价值观、审美、观点、想法等，也许只有一些模糊的感觉、印象，他就需要在自己内心多下功夫。这就与艺术素质、专业性无关了。一个有自我觉察力和敏感的人，他不仅可以知道自己内心的一切，也同时知道其他人内心中的渴望、需求、喜好、价值观、审美观。他就既可以做到极简，又可以加入他观察到的其他人的喜好、审美。不管怎么做，他都游刃有余。他是设计中的大师。因为他了解自己的心，并了解他人的心。
附件：××公司小区推广计划模板
活动目的（1）提升终端销量；（2）提升经销商信心；（3）提升品牌在局部区域的知名度；（4）操练队伍，帮经销商寻找新的蓝海；（5）打击竞争对手。活动地点1.活动地点一般选择核心经销商所在的城市中心、商业广场、专业市场广场、专卖店附近广场等人流大且有场地的地方开展活动。2.活动时间××年××月××日9：00~21：00一般选择周五至周日，建议在上午或晚上举办路演，每场路演时间控制在2~3小时内。活动主题(促销)活动主题通常要有一定的噱头，如新店开业、店庆、重大节日、事件等。活动方式——路演1.专业的路演公司有营业资格、能开发票、有专业的演出队伍、有大品牌操作的经验。2.路演公司人员要求专业的走秀模特6名，主持人2名，舞蹈演员3~4名，歌手2~3名，魔术师1~2名，相声或者小品演员1~2名（可结合当地实际情况选择有特色的节目，如在河南可安排表演河南豫剧，在东北可安排表演二人转）。3.大型推广物料准备物料准备如表6-8所示。表6-8路演物料安排清单路演物料安排清单备货陈列项目大型备注陈列方式经销商应准备的物料实物产品若干同一款产品50只若干堆头使用（不一一列举）活动现场接线电板3个现场通电使用活动现场接线插头15个现场通电使用活动现场电线1卷用于接电、通电展示使用活动现场剪刀1把现场随机使用活动现场透明胶1卷现场随机使用活动现场电胶布1卷可以由电工备带,用于接电使用活动现场电工箱1套可以由电工备带,用于接电使用活动现场包装带15米包捆东西使用活动现场扎带(塑料)2包用于支架帐篷四边活动现场销售单(带有复写纸)2本现场销售记录活动现场统一零售价格表1份现场宣传及销售使用活动现场店内名片2本现场宣传使用活动现场实物产品若干多款帐篷内实物展示活动现场活动内容传单3000份用于活动现场发放活动现场记号笔各3~6支现场海报使用活动现场公司物料（耐用品需回收）产品展示架3个现场通电展示，不能有空缺活动现场产品手册5本现场宣传使用活动现场洽谈桌椅4套预订产品用活动现场大帐篷3个现场必须展示活动现场形象喷绘帐篷背景布3块现场必须展示活动现场小帐篷1个现场必须展示活动现场形象喷绘、帐篷背景布1块现场必须展示活动现场拱门与电机1个舞台前(根据现场)活动现场太阳伞40把必须展示活动现场太阳伞底座40个必须展示吊牌20块挂于帐篷内活动现场X展架4个展示现场活动现场咨询台牌1个置于桌面活动现场对比台2个用于对比产品品质活动现场证书图册3本授权书、驰名商标、中国名牌活动现场产品设计手册3本方便与顾客介绍产品活动现场打气筒2个气球使用活动现场广告碟片2张现场和店内同步播放活动现场空白海报30张有主题海报、内空海报、特价海报等店内有体现海动内容公司广宣品电工笔50支方便在现场与消费者拉近距离——串旗100串现场与店内外布置营造店内氛围产品小折页5000张现场导购与发放店面导购与发放工程资料50本现场导购与发放店面导购与发放LED钥匙扣50个现场导购与发放店面导购与发放圆珠笔500支现场导购与发放店面导购与发放气球500个现场导购与发放店面导购与发放4.活动前期培训培训时间:路演前一天下午。培训内容:产品知识、路演学习及升华、路演注意事项。负责人:推广主管。5.活动前期准备准备时间：路演开始当日早上7点所有物料及POP全部到位。物料清单：办事处的物料在活动日期前，提前3天发放到位，客户路演前一天全部准备好，包括备货等，办事处指定物料申请人和保管人。6.现场分工明细表（如表6-9所示）表6-9现场分工明细表分组成员时间工作内容活动指导市场经理6：30~21：00指导策划相关工作活动策划组市场主任、推广主管6：30~21：00活动方案策划及监督执行现场布展组2~3人6：30~21：00活动现场布展及活动执行宣传组2~3人8：00~21：00活动现场宣传工作执行后勤保障组经销商7：00~12：00应对后勤保障等突发事件14：00~21：00拍摄组1人，演出公司6：30~21：00负责活动现场的电子相片采集及录像演出组演出公司6：30（布展）演出活动9：00~11：0014：00~20：007.路演活动方式现场互动问答（可根据实际情况编排）。8.现场活动执行“四化”要求活动主要采取现场演示+路演(展示)宣传。规模化：通过现场展示，彰显品牌实力。差异化：通过现场展示，烘托品牌特色。标准化：通过标准话术解答与引导，加深消费者的品牌印象与品牌意识。利益化：通过深度宣传，完善销售模式，提升单店有效流量与终极销量。9.展示方案（1）大帐篷1个，小帐篷１个，太阳伞10把以上；（2）地堆2个；（3）海报若干（促销海报）；（4）拱门1个；（5）X展架4个；（6）气球400个以上；（7）条幅10条以上。10.现场布置根据活动现场的实际情况布置，其基本原则是大气、宽敞、主题明确、突出品牌，制造舒适、良好的现场环境，显示专业的品牌形象。场地周围要用太阳伞圈成地界标，多多益善，但至少舞台周围不少于10把太阳伞；大帐篷和小帐篷根据场地的情况适当布置，但至少有一个大帐篷和一个小帐篷，在帐篷前要布置堆头和咨询台，以便现场能够对顾客进行咨询指引。11.店内布置除了做此门头形象外，路演活动要和店内促销相结合，店内也要做生动化展示。（1）店内布展烘托热烈的现场气氛：气球搭建为拱形门和多处悬挂气球，预计需要400个气球。（2）店内促销海报的张贴。（3）吊旗的悬挂。促销（举例）1.促销时间××年××月××日。2.促销内容（1）进店有礼开业当天前20名进店的顾客凭单页可获增精美礼品。（2）限时抢购限时抢购时间：××年××月××日全天。抢购内容：在××年××月××日全天购买或者预订产品一律享受七折优惠；同时享受以下优惠。满888元送高档餐具一套；满1888元送品牌电水壶一个；满2888元送精美空调被1条；满3888元以上送品牌微波炉一台。礼品发放原则：就高不就低。（3）特价抢购产品××年××月××日全天，××产品：原价××元/台，现价XX元/台……12.活动结束后的工作（1）回收物料：经销商、区域主管负责当天晚上收回物料、第二天归档部分返回公司（2）区域人员跟进路演光碟的制作工作。活动效果评估1.现场流量从现场咨询人数和演出活动围观量分析。2.随机调查从市场随机问询调查目标消费群中获取。3.销售流量从店内一段时间的销售量分析。4.品牌宣传效应品牌的知名度与影响力。5.区域拉动效应预测产品销售的差异。活动效果评估因素如下。（1）现场购买、预定的分析；（2）店内气氛热烈程度的分析；（3）团购活动的分析；（4）抽奖活动的分析；（5）单店流量；（6）样板房设计率的分析；（7）品牌宣传效应的分析；（8）区域市场拉动效应预测。经验总结1.经验总结2.改进措施
一、测评内容与目标
测评内容与目标由测评目的与所测客体的特点决定，是素质测评所指向的具体对象与范围。例：领导干部的测评内容包括德、能、勤、绩、廉五个方面。
1.新来的管理者如何打开局面
最近公司从某分公司总经理岗位上提拔一位地产行业管理部部长雷波，这位原分公司总经理在众多分公司总经理中据说是出类拔萃的，特别是情商非一般的高，与他共事过的同事都赞不绝口。他所管理的区域分公司文化氛围非常好，徐亮想看看他上岗后会采取哪些关键举措，好的经验可以好好总结一下给其他新上任的干部学习。让我们一起看看雷波上任两个月做了哪些事情。上任后，雷波发现部门内等级森严、员工死气沉沉，在上级面前噤若寒蝉，大家的工作积极性不高。根据调查，该部门是员工最不愿意来的部门。有一次雷波到达办公室，路过员工林燕的座位，林燕本来在和同事说笑，一看到雷波笑容马上僵住了，然后把头埋下去敲打键盘，可以看出其不自然的紧张心情。雷波记得以前他回总部的时候，林燕都会向他招手：“雷波，来，我这有好东西吃!”然后还和他调侃说笑。现在他上任后，林燕成为她的间接下属，但彼此间的亲近感马上变成了距离感。“为什么会这样?这样的氛围对工作好吗?”雷波陷入深思，他决定做出一定的改变。首先，雷波与相关领导对标，与主管地产行业副总裁及CEO都进行了沟通，明确其对地产行业管理部部长的定位与价值的意见，这将为自己对工作确定比较正确的方向。其次，雷波着手组建部门内的核心管理团队，就是把部门内的核心骨干组成一个决策团队，对部门员工的绩效管理、晋升、调薪、奖金分配等工作通过这个团队进行集体评议，以便更加开放、客观与公平。其实，雷波通过这个管理动作还有一个目的，就是让周边的人员形成一个对自己的约束机制，因为一把手没有监督与约束就容易犯错误，他是想让自己“带着镣铐跳舞”。接着，雷波组织了召开部门核心员工的沟通会（因为部门人员太多了）。会上，他说明了自己的处事风格与基本原则，部门内倡导什么样的价值观，比如坦诚、开放、高效、轻快。他开玩笑地说：“轻松的氛围不敢保证或承诺，也难以做到，从我过去做管理工作的经验来看，往往承诺轻松的到最后都做不到，而且这也不是组织倡导的主旋律，但轻快是可以做到的。”另外，雷波还有意识地增加自己间接下属的曝光机会。在下属给自己汇报的工作中，要求谁写的材料就由谁来讲，让写材料的人直接面对隔层主管。部门开会时也坚持这个原则，让最熟悉情况的人来讲。每个月雷波组织一次直接下属聚餐活动，他请每个下属部门主管每次带一个部门同事参加聚餐。一方面，可以更多地了解间接下属；另一方面，让间接下属有更多的机会表现自己。经过一年时间的活动，雷波把所有部门内的员工都了解完毕。雷波还促进下层部门的跨部门沟通联谊，建议各部门主动与其他部门搞活动，可以是聚餐唱K，也可以是户外运动等，彼此熟悉会让部门间的沟通协作更顺畅。近期有个下层某部门主管晋升，雷波主动提出由另一个二层部门主管兼管这个部门，以便促使这两个强相关部门融合，在一定程度上朝“大部制”迈进一步。雷波采取的这些举措，有效地调动了下属干部及基层员工的工作积极性，明确了自己的管理导向，让部门氛围快速得到转变。原来的层级森严、基层员工对上敬而远之的局面得到了根本的改变，大家反馈新领导很接地气，很Nice，也愿意与领导沟通，建立起一种信任感，相信他能够公平、平等的处理事情。从雷波的管理可以看到，尊重、坦诚、开放似乎是最好的管理方式。
第三节 让牧场扭亏为盈的七步心得
进入奶牛养殖行业，我是属于半路出家，心里一点谱都没有。怎么养？怎么管？我开始是一筹莫展。好在有幸阅读到吴心华、孙文华两位老师编著的《奶牛健康养殖技术》这本书，我如获至宝、如饥如渴，整整一个星期，白天黑夜，废寝忘食，孜孜不倦，一点一滴地吸取、参悟、理解，发现原来奶牛养殖还有那么大的学问和技能。读书，读专业的书，是我了解奶牛养殖走出的第一步。《中国奶牛》杂志、《中国乳业》杂志、《奶牛》杂志、《荷斯坦》杂志，我一本一本地读，一篇一篇地悟，读不懂的，一切不明白的问题，要问个究竟。我的同事，特别是技术部经理、总经理助理，一遍遍给我解释，特别耐心和细致，直到我彻底弄明白为止。书上读的，沟通问的，我都牢牢记在脑海中。在接手奶牛养殖全盘管理的一个月后，连我自己都吃惊，我可以用专业术语来交流了。时机成熟，我要亮剑了。第一步，锋芒毕露。一个月的苦读、参悟，我要拔剑出鞘，已是胸有成竹。设置牧业总部、各牧场的组织结构，编写部门职能，修订岗位职责，完善日粮配方、饲料采购、仓储管理、TMR管理、饲喂管理、挤奶管理、繁殖管理、防疫管理、淘汰管理、设备操作等各项管理制度、作业标准、作业规范、作业流程、生产数据。没有规矩，不成方圆。变革，从最基础的工作做起，点点滴滴，步步为赢。第二步，防守自如。为什么会亏？亏在哪里？利润来源点在哪里？哪些是显性利润？哪些是隐性成本？我就像拔竹笋一样，一片一片把问题的实质揭示出来，一步一步接近经营管理的本质。我找出了影响利润的几大因素：（1）显性利润，主要来源于奶量和价格（产量、价格、蛋白、乳脂、体细胞、菌落数等）、小公牛销售（数量、质量、价格、销售渠道）、淘汰牛处置（品质、膘情、重量、销售对象等）、牛粪销售（条件不成熟，基本送人）。（2）隐性利润，主要与饲料成本（质量、价格、交期、服务、稳定等）、饲养水平（分群管理、日粮配方、饲料储存、TMR管理、投料精准、饲喂模式、水源质量、牛舍舒适度、热应激等）、挤奶技术（设备运行、挤奶标准和流程、牛体卫生、消毒、DHI检测）、繁殖技术（发情鉴定、配种时机、妊娠检查、产后护理、繁殖障碍）、疾病防控（乳房炎、蹄病、瘤胃酸中毒、真胃变位、分娩应激综合症、防疫等），我逐步理顺思路，逐一检查。第三步，锐不可挡。保安全、抓质量、强细节、提单产、控成本、增利润，我提出了自己的经营管理方针。为确保经营管理方针落地，我提出了经营管理策略：（1）一大目标：以盈利为终极目标。（2）两大机制：激励约束机制、授权监控机制，双管齐下。（3）三大重点：责任重点、业绩重点、价值重点。（4）四大层面：战略层面、组织层面、工作层面、人才层面。（5）五大力量：领导力、执行力、技术力、学习力、创新力。（6）六大意识：问题意识、改善意识、目标意识、成本意识、主人意识、团队意识。其中，全面推行目标管理和KPI绩效考核机制，做到人人有事做、事事有人做、改善有目标、检查有标准。第四步，开山劈石。是谁在主导牧业的运营？我调集所有总部人员、牧场场长的资料，一一研究了解现有管理者的专业知识、养殖技能、职业观点、工作状态，逐一面谈；我邀请现有管理者参加饭局、搞娱乐活动，从活动的过程看礼仪、看胆识、看魄力、看态度；几次聚餐、活动下来，每个人的习惯、嗜好、冲劲，也能看出一二了。于是，我开始着手重新调配人马，对牧场场长的选拔、员工职位的提升、薪酬待遇的给付，都了然于胸。一个月后，组织结构里设置的岗位，全部人马到岗，重新任命。有人上岗，有人下岗，有人让位。管理团队已然成型，精兵强将，各司其职。第五步，剑走偏锋。为什么单产在6吨左右徘徊，就是上不去？气候问题、水源问题、设备问题、卫生问题、饲料问题、配方问题、搅拌问题、基因问题、疾病问题、舒适度问题，一一罗列，逐步排除。有些问题，短期内无法解决，有些问题需要时间，于是，按轻重缓急挑选出来，能马上解决的马上解决，不能马上解决的分期解决，长效问题立即着手。比如，对于一直使用免费冻精的问题，立即行文呈报，必须解决品种优劣的硬伤，改良奶牛的乳房结构和肢蹄稳固问题。对于资产价值高，生产性能低、久配不孕的奶牛，必须淘汰处置。第六步，敲山震虎。整顿供应商，对于质量不稳定、价格水分高、服务不到位、交期不及时、信誉不保证、专靠调货销售的皮包供应商，一一进行甄别。经过一段时间的调整，基本去伪存真，同时面向全国引进品牌度高、产品质量优、价格适中、服务到位、交货及时、信誉度高的新供应商。日前，无论设备、精粗饲料、药品、冻精、药浴等供应商队伍，基本符合生产需求，供需关系日益密切、稳固。第七步，剑入刀鞘。推动目标管理和绩效考核。牧场根据公司发展战略需要，制订一定时期内的总目标。总目标的设置，经过公司决策层、管理层、牧场三方充分讨论、协商一致，然后分解到各牧场、各班组、各员工，层层落实。牧场在导入目标管理体系时，必须与员工绩效管理密切关联。绩效考核体系是目标管理体系的评价手段，目标管理结果是绩效考核的依据，两者相辅相成。各牧场导入KPI关键绩效考核指标，将净利润、鲜奶产奶量、吨牛奶成本、青年牛单头耗费、犊牛单头耗费、牛奶菌落数季度、繁殖率、被动淘汰率、年度考核指标区隔开来。没有目标管理，牧场就没有方向。没有绩效考核，目标就没有保障。如今，七个步法，犹如七剑合璧，剑剑不落空，刀刀闪光芒。“优秀示范牧场”评选，推动各牧场的荣誉感、凝聚力、向心力；“精准扶持牧场”挂牌定点，把牧业总部管理者的成绩捆绑到牧场；精细化管理、常态化检查、现场解决问题，出现问题责任连带；贺喜慰丧，关爱到家；帮扶救济，逐一筛查；庆生祝福，悄然升起……每一次变革，都是一次震动；每一种创伤，都是一种成熟。在现实生活和工作中，不对失败下太早的结论。遇到挫折，不忘初心，必须经得起风雨和各种的考验，坚持到底。出思想、谋思路、定对策，树立正确的经营管理理念，通过梳理完善相关管理制度，对员工日常工作行为进行细化；逐步形成牧场文化规范，以理念引导员工的思维，以制度规范员工的行为，使牧场全体员工增强主人翁意识，做到员工与牧业公司“风雨同舟、合力共赢”，真正实现“人企合一”，充分发挥核心价值观对牧业发展的强大推动作用。
第二节谈判筹码：奖赏、惩罚和法理
在谈判过程中，能够被谈判者驾驭的、影响谈判者谈判实力发挥的要素统称为谈判筹码。一般来说，谈判者在谈判桌上可以运用的谈判筹码有三大类：奖赏筹码、惩罚筹码和法理筹码。图4-1谈判者的三种谈判筹码案例4-1：一个中国民营小型汽车零部件厂商为何敢于拒绝全美最大的汽配零售商提出的要求在中国某民营汽车零部件生产企业W公司的会议室里，总经理鲁总正与美商T公司国际部经理史密斯进行一场紧张激烈的谈判。美商T公司是W公司北美市场的独家代理商，也是W公司在海外最大的贸易伙伴。T公司历史悠久，是全美最大的汽配零售商，其汽车零部件销售网络遍布全球市场，代理销售世界各地数百家汽车零部件企业生产的上万种产品，年营业收入数十亿美元。国际部经理史密斯此行谈判的目的是拿下W公司海外市场的独家代理权。谈判一开始，史密斯就承诺：一旦把海外市场代理权交给美商T公司，3年后W公司的汽车零部件产品在全球市场的销量将在目前的基础上增加一倍。W公司总经理鲁总委婉地拒绝了史密斯的提议。他平静地说：“我们非常愿意与贵公司携手，继续扩大W公司产品在北美市场的销售额和市场占有率。但其他市场我公司已经有了战略发展计划，暂时并未考虑设置全球市场的代理商，请史密斯先生多多理解！”鲁总是有雄心壮志的企业家，他认为：未来全球汽车零部件市场的前景非常广阔，近几年W公司的产品和服务在海外市场已经得到终端用户的认可，未来还有相当大的拓展空间。如果现在把全球市场的代理权拱手让人，无异于捆住自己的手脚，对公司未来的发展十分不利。眼见“利诱”的手段对鲁总不奏效，史密斯又祭出“威逼”的撒手锏。他严肃地对鲁总说：“鲁先生，我可以明确地告诉你，我们未来发展的方向是缩减供应商数量，强化与少数大供应商在全球市场的合作关系。如果你不同意我们的建议，你可能连北美市场的单子也拿不到了，我们会把目前给你的单子分给其他工厂。合作这么久，我建议你还是慎重考虑之后再做决定。”面对史密斯的威逼利诱，鲁总没有动摇，他面色平静地对史密斯说：“作为一家独立经营的公司，我方有权自己决定自己的经营策略。全球市场代理权目前无法授权给贵司的事情已经决定了，请你多多理解。我司与贵司签订的北美市场代理合同目前仍处于有效期之内，无论你将来把订单分给谁，代理合同有效期内的销量目标还是要达成的。”谈判桌上的空气似乎凝固了，史密斯猛地站起身，一边收拾皮包一边说：“如果你已经决定了，我们也没什么可说的。代理协议到期之后我们不会再与贵司签约！”鲁总也站起身，礼貌地对史密斯说：“我们随时欢迎你回来洽谈合作。”送史密斯到机场的汽车逐渐消失在众人的视野，W公司的送行人员面面相觑，表面平静的鲁总内心非常难受。当年正是史密斯先生在广交会上相中了他们的产品，使W公司的产品一举打入北美市场，这才成就了W公司今日的规模。　史密斯回到美国之后，立即以产品品质不稳定为理由削减了原本给W公司的订单。W公司的生产计划完全被打乱，产能利用率直线下降，大量产品积压在仓库，工人们怨声载道，议论纷纷……此时,史密斯通过邮件再次向鲁总抛来橄榄枝：如果现在可以签订全球市场独家代理协议，质量问题可以不予追究，订单也可以恢复到原来的水平。面对困难，鲁总毫不退缩，断然拒绝了史密斯的建议。此后，鲁总决定加快新产品研发，提升产品品质，并全力组织海外贸易部门开拓新市场。经过一年多的努力，W公司冲破重重阻力，以过硬的产品品质先后打开了欧洲和东南亚市场，并在与美商T公司的协议到期之后找到了新的北美代理商。在上述案例中，谈判实力较强的史密斯主要使用了“奖赏”的筹码和“惩罚”的筹码。（1）史密斯运用的“奖赏”的筹码：①一旦把海外市场代理权交给美商T公司，3年后W公司的汽车零部件产品在全球市场的销量将在目前的基础上增加一倍（谈判前期）。②如果可以签订全球市场独家代理协议，则以前的质量问题可以不予追究，订单也可以再恢复到原来的水平（谈判后期）。（2）史密斯所运用的“惩罚”筹码：①如果不同意我们的建议，那你可能连北美市场的单子也拿不到，我们会把目前给你的单子分给其他工厂（谈判前期）。②史密斯回到美国之后，立即以产品品质不稳定为理由削减了原本给W公司的订单（谈判后期）。作为谈判实力相对较弱的一方，W公司的鲁总既无法对谈判对手实施奖赏，也无法对谈判对手实施惩罚，所以他在本次谈判中主要运用了“法理”的筹码，即：作为一家独立经营的公司，我方有权自己决定自己的经营策略。一年后W公司冲破重重阻力，以过硬的产品品质先后打开了欧洲和东南亚市场，并在与美商T公司的协议到期之后找到新的北美代理商，这些后续发生的事情使史密斯无法再威胁W公司，相当于化解了史密斯的两个谈判筹码但对于双方的合作已无实质性影响，只能算作W公司与其他贸易伙伴谈判时的谈判筹码了。
6.如何做好图片优化提升转化率
应用场景：酒店优化飞猪图片酒店优化飞猪图片可以从如下四个方面入手：（1）认清维护图片价值从酒店、流量及转化率的视角看优化图片有如下价值：​ 提高流量：高质量图片会吸引更多客人点击。​ 提高转化：高质量图片容易促成更多客人交易。​ 曝光加权：图片数量是MCI考核项之一，MCI≥8分，曝光加权8%；MCI≥9分，曝光加权20%。（2）增加图片数量和点评晒图①增加酒店图片数量图片总数：大于30张，MCI分值提升，增加曝光机会。房间图片：4张以上多角度图片，房型之间不要用同一套图。其他图片：酒店外观、公共区域、餐饮、周边等区域。0~3星，每个类别≥3张，4~5星，每个类别≥5张。②增加客人点评的晒图带图片的点评，有机会获得系统优质点评标签，提高酒店转化率。鼓励客人图文并茂的点评，酒店可以运用一些活动激励客人分享和点评。有特征的酒店、度假景点类酒店和民宿类酒店可为客人提供免费拍摄服务，酒店组织培训员工提升拍照技巧，以便为客人拍摄精美值得一晒的照片。（3）提高图片质量方法①五大类图片表4-22五大类图片类别拍摄位置/对象方法/内容/要求周边周边景点热门景区、网红景点、城市地标周边配套附近商场、医院、车站，银行、路标等外观豪华型酒店外观酒店整体外观图片，例如整栋楼，尽可能包含白天和夜晚经济型酒店外观酒店门头照，酒店入口的外景等，图片要干净整洁，不要出现无关车辆及行人民宿客栈外观主要拍摄整体外观，例如庭院和景观，拍出特色亮点公共区域大堂拍摄大堂整体形象和亮点，大堂设施设备、特色服务和家具等前厅酒店正常营业的状态下，不同角度和不同时段拍摄休息区客人休息的区域服务场景客人办理入住的服务场景、服务员打扫卫生场景，需签肖像权协议房间房间整体包含床型的整体图片，多角度拍摄房间窗户是否有窗户的体现，窗户的采光、布局、类型房外景观从内向外看的山景、海景、湖景等卫生间卫生间的布局、浴缸、马桶、洗浴用品、淋浴设施、镜子等细节房间装饰壁纸、装饰画、灯具等房间设施电视机、沙发、书桌、空调、智能设备等房间细节欢迎礼品、问候卡片等餐厅/会议餐厅整体餐厅入口、公共区域、包厢等餐厅细节餐厅餐具、绿植、菜单、特色菜品等会议室会议、婚宴、年会等宴会整体照，会议物料摆设完整细节等②专业拍摄注意事项表4-23专业拍摄注意事项拍摄事项要求/注意事项拍摄时间避免特殊时间段拍摄，特殊时段的照片不适合在网上常年展示，白天的图片和夜景图都要拍摄拍摄对象酒店应提前罗列拍摄清单，提前清除拍摄范围内的障碍物。和摄影师沟通拍摄要求，拍摄完成一段及时查看所拍照片，把握好图片拍摄的质量后期修图避免过度修图导致图片失真③业余拍摄注意事项表4-24业余拍摄注意事项拍摄事项要求/注意事项外观拍摄外观一般要拍摄酒店门头。外部环境较差的酒店，可选择夜晚拍摄。若拍摄主题为整幢楼，需要上下留白，将酒店置于图片中间客房拍摄拍摄时要保持镜头平稳，可在房门入口或窗户边两个角度进行拍摄，图片要保证横平竖直。如果光线较弱，可以打开灯光，不要逆光拍摄，避免图片过亮或过暗，后期可通过软件适当调整亮度公共区域拍摄拍摄公共区域全景或比较有特色的地方，如大堂、特色装饰图等，要保证光线充足，图片中无杂物（4）图片选择技巧表4-25图片选择技巧图片位置选择条件具体内容酒店首图选择建议豪华型酒店使用建筑主体或门头照展现豪华程度。经济型酒店如果外观普通，可使用大堂或者客房图片展示差异展示同一列表页酒店可在规则范围内进行差异化展示，例如首图带山景、湖景等测试上传后关注酒店数据，EBK后台-数据中心查看流量及转化率情况，通过数据判断首图选择是否合适房型首图选择挑选合适的图片作为房型首图，挑选的图片尽可能体现出该房型特色及房型整体面貌展示房型首图展示与名称需要吻合，如高级海景大床房，图片最好展现海景，让客人快速产生信任
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载