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（三）从来皇家多佞臣
第三点，关于重用小人的问题。事实上，南朝君主乐言吏事、喜用寒人，乃是南朝政治的一个共有现象，而这一点素为士大夫们所诟病，因为士大夫一向自命清高，看不起那些出身下层、缺乏礼仪教养的“小人”。毋庸讳言，每个“荒主”的身边，都有一批驱走小人，即正史所谓的“恩倖”。但事实上，宋文帝、宋孝武帝、宋明帝、齐武帝、齐明帝等，也都是使用“恩倖”的好手。我们可以具体考察一下南朝正史中的“恩倖”。据《宋书·恩倖传》，刘宋著名“恩倖”有：戴法兴、戴明宝、巢尚之、徐爰、阮佃夫、王道隆、于天宝、寿寂之、姜产之、李道儿、杨运长。据《南齐书·倖臣传》，南齐著名“恩倖”有：纪僧真、刘係宗、茹法亮、吕文显、吕文度。戴法兴、戴明宝、巢尚之一直就是孝武帝刘骏的心腹亲信，他们在政治上得势，完全是孝武帝刘骏一手提拔起来。史书上就说“世祖亲览朝政，不任大臣，而腹心耳目，不得无所委寄。法兴颇知古今，素见亲待，虽出侍东宫，而意任隆密。”这几句话说得很明白，孝武帝刘骏在处理朝政大事，不喜欢委任士大夫出身的外廷大臣，但是又不能缺少可以信赖的“心腹耳目”，于是就特别重用戴法兴。即便戴法兴后来奉命前往东宫侍奉太子（即前废帝刘子业），但仍然深受孝武帝的特别信任。后来，戴法兴成为前废帝的辅政大臣，就是孝武帝本人的安排。戴法兴受到重用，怎么能够说是出于前废帝的意思呢？戴明宝（？—477，南东海丹徒即今江苏镇江丹徒区人）则是先追随孝武帝，后来又成为宋明帝的心腹。徐爰，则是宋文帝刘义隆提拔起来，后来成为孝武帝刘骏信任的近臣。阮佃夫在宋文帝元嘉时期，就跟随宋明帝，后来在杀害前废帝的政变中，纠合于天宝、寿寂之、姜产之、李道儿、王道隆、杨运长等人，立有大功勋，并在其后的论功行赏中封侯。上述诸人，在宋明帝在位期间都有很大权力，史书上说：“时佃夫、王道隆、杨运长并执权柄，亚于人主。巢、戴大明之世蔑如也。”意思就是说，阮佃夫、王道隆、杨运长三人的权力，仅次于宋明帝，就是孝武帝时期的戴法兴、巢尚之等人也比不上。他们后来都被宋明帝选为后废帝的辅臣。由此可见，恩倖在刘宋政治舞台上之崛起、活跃，主要是由孝武帝刘骏、宋明帝彧二人所造成。沈约（441—513，字休文，南朝史学家、文学家，吴兴武康即今浙江德清人）在《宋书·恩倖传》后“史臣曰”中，在评论“恩倖”时说道：“世祖之泥滞鄙近，太宗之拘挛爱习，欲不纷惑床第，岂可得哉？”沈约将刘宋“恩倖”问题只归因于孝武帝、宋明帝，应该说是一种卓识。南齐的情况也差不多。例如，纪僧真（429—483，丹阳建康即今江苏南京人，南齐“恩倖”）在齐高帝萧道成、齐武帝萧赜两朝都很有权势。萧道成篡夺刘宋江山，纪僧真可以说是元从功臣，最后萧道成的遗诏，也是交给他掌管。齐武帝萧赜则对纪僧真尤为欣赏，曾说：“人何必计门户，纪僧真常贵人所不及。”刘係宗（419—495，丹阳即今安徽当涂丹阳镇人，南齐“恩倖”）也是萧道成的元从功臣，废黜刘宋后废帝的命令，就是他奉命起草，萧道成勉励他说：“今天地重开，是卿尽力之日。”一直到齐明帝萧鸾时，刘係宗都很得势，齐明帝还曾贬抑士大夫，说：“学士不堪治国，唯大读书耳。一刘係宗足持如此辈五百人。”茹法亮（435—498，吴兴武康即今浙江德清人，南齐“恩倖”、权臣）在刘宋时，曾凭借投靠阮佃夫而在政治舞台上崭露头角，后来成为齐武帝萧赜的心腹，进入南齐后，先后受到齐武帝、齐明帝的重用。吕文显（生卒年不详，临海即今浙江临海人，南齐“恩倖”）、吕文度（生卒年不详，会稽即今江浙绍兴人，南齐“恩倖”）二人，情况也都是差不多。他们活跃于政治舞台，基本上都是在齐武帝、齐明帝时期。“恩倖”干政，乃是南朝政治史很有特色的一个大问题。“恩倖”为什么能够兴起、并活跃于南朝的政治舞台？其根本原因就在于，东晋以来的门阀士族，已经不可挽回地走在了下坡路上，他们的执政能力已经渐渐退化，无法满足运转国家机器的需要，这是“恩倖”崛起的大背景。同时，我们也必须认识到，“恩倖”势力的一度空前膨胀，与君主的纵容扶持也有很大关系。而就史实所提供的信息来看，南朝“恩倖”势力最为嚣张的时期，并不是“荒主”当政的时候，而是在宋文帝、宋孝武帝、宋明帝、齐高帝、齐武帝、齐明帝等“有为”君主统治的时期。这是因为，“恩倖”的本质不过是依附于皇权的寄生物，皇权是它们的权力之源，离开皇权他们便成无源之水。基于此，我们有什么理由以“重用小人”为借口，来指责这群少年皇帝——“荒主”呢？最后，我们再从传统道德评判的角度，说一说赵翼论点的偏颇之处。何谓“荒主”？荒唐君主之谓也。我们不是经常会说，少年轻狂，最易荒唐，的确，赵翼所列的7位“荒主”无一不是青年皇帝。看来，在赵翼眼中，只有年青人才会犯错误、才会荒唐孟浪。但无数史实表明，赵翼的这个价值取向是片面的、是有问题的。论荒淫、论残暴，这批青年“荒主”皇帝，都不及那些已经成年的皇帝，例如宋孝武帝刘骏、宋明帝刘彧、齐明帝萧鸾，他们才是真正的昏君暴主。如果说这批年轻的“荒主”只是少不更事的荒唐，毕竟还有改过的可能，因为他们都还具有一定的“可塑性”，而那些成年皇帝的行为，则是一种病入膏肓、不可救药的荒淫残暴，他们猜忌成性、豺狼为心、杀人嗜血，才是真正的“荒主”昏君！最后，我们不仅要问：究竟是什么原因，让赵翼得出“荒主”的评判？说到这一点，我们不能不说到中国的传统道德评价。可以说，正是中国传统的道德评价标准，让这群年青的皇帝戴上“荒主”的“桂冠”。因为依据中国传统道德评判的逻辑，大凡被废黜或亡国之君，往往就是昏君的代名词。黄仁宇博士就曾通过对宋前废帝刘子业、齐东昏侯萧宝卷及南朝社会的评点，对传统道德评判的逻辑进行了质疑。他说：“南北朝有时也被一般作家写成一段士气消沉，人心不古的时代。宋前废帝刘子业为姊山阴公主置面首30人。齐东昏侯萧宝卷凿金为莲花贴地，令潘妃行其上，曰‘此步步生莲花也’，同样被斥为无道，也同样被称为这纷乱时期代表。还没有提及的则是他们都是20不到的年轻人，生长深宫，事实上又无从发挥传统帝王的功能，而两人又相继被弑后在历史上担待千古罪名。有正则必有反，这样看来，他们既已永远的称为废帝昏侯，可见得传统道德观念并没有因为长期的政治分裂而全部淹没……”的确，在评价历史人物时，本来不应以成败论英雄，但千百年来，我们却一直都在用这种眼光审视南朝的历史。或许，现在该是反思的时候了。
第一节动作5：城市市场地理识别
“小王，你对AC尼尔森定义的城市级别有概念吗？”“不好意思，我不太分得清楚，尤其是对于下线城市没有什么体感。”小王有点紧张……“很正常，我们周围的很多人，特别是从小生活在大城市的同事们都很难分清楚城市分级。长期的单一城市生活经历很难建立对城市级别形成空间上的识别，然而我需要提醒你，要想成为一名优秀的快消品区域销售经理，必须具备地理层级的识别能力，否则做不好区域和城市市场的销售！”老王继续说道：“咱们从事的快消品行业是快速消耗和高频流转的行业，我们的生意是由几千、几万甚至几十万、几百万个物理终端网点来产生和累积出来的，这些网点不仅仅只存在于北上广深，还散布在全中国的各个城市镇乡村的角角落落，所以快消品销售人必须去开拓、维护、和管理这些网点和终端，因此你需要到各个层级的城市市场出差，透彻理解城市级别是认知基本功。”如表3-1所示。表3-1AC尼尔森定义的城市级别尼尔森城市类别城市级别定义:尼尔森所使用的城市分级标准与中国国家行政区划相一致关键城市一线北京、上海、广州、成都A类城市二线省会城市及经济较发达城市，如深圳、青岛B类城市三线地级市（如珠海、唐山）C类城市四线县级市（如义乌、宜兴）D类城市四线县（如本溪、惠安）乡镇五线镇（如清贵镇），乡镇（如深坑村）农村六线 村为了方便大家进一步理解，以一个B类三线地级市市场为例——江苏省盐城市，如图3-2所示。图3-2B类三线地级市市场删掉地图假设一下，如果小王日常负责的业务范围是江苏省盐城市，那么他需要管理三个市辖区和六个下辖县（包含一个县级市），而每个县城又包含多个镇、乡、村。这样一个普普通通的B类地级市盐城涵盖了从三线到六线四个层级，包括三线地级市、四线县级市和县、五线的镇和六线的乡。更进一步，以盐城市所辖的建湖县为例，建湖县全县共辖11个镇和3个街道，每个镇和街道又分别下辖多个居委会，每个居委会是由多个居民小区组成的，这些居民小区里就居住着每家每户的普通老百姓，而这些老百姓正是快消人的衣食父母，他们是购物者、用户、消费者。当然，这里也有你和我，我们都是消费者！“王总，我作为一个土生土长的本地人对这个城市本来就很熟悉，加上您帮忙做梳理，是很快能够理解的。”“是的，所以很多快消品销售团队的基层组织一般都用当地人，一方面非常熟悉当地地理环境和市场情况；另一方面他们拥有外地人很难建立的社会关系，而且很多地方方言，外地人很难学会。”“您说得很有道理，那么是不是我们做区域销售的都不用外地人？”小王接着问。“也不会那么绝对，关键看一个厂家的品牌运营能力高低与否。”具有多年实战经验的老王回答起这些问题来总是不紧不慢。如果品牌拉力弱，在区域市场的渠道生态中处于相对被动地位，这样的销售团队最好多用本地人。因为本地人可以通过多年累积的客情关系克服渠道的壁垒，把货品送到消费者的手中。如果品牌拉力强，在区域市场的渠道生态中处于相对主动地位，这样的销售团队可以多用外地人。因为较强的品牌拉力自然减少了当地市场渠道形成的阻力，可以派驻各地优秀人才。前者更多是本土品牌商，因为没有外资公司天然拥有成熟的优质品牌加持，只能埋头苦干精耕每个渠道，通过尽可能地增加渠道的推力来弥补品牌拉力上的欠缺。“小王，用本地人还是用外地人并不绝对，快消品区域和城市市场管理其实就遵循四个字——唯贤是举。只要有能力有决心，很多当地方言和本地生活经验上的小小障碍都不是事儿。有时一些市场长期用本地人管理反而会出现不思进取和派系根植等负面问题，尝试用一些年轻有干劲有想法的外地销售反而可以打破既有的平衡，从而打开市场局面。小王，你刚入行很难对这个话题有认知，快消品做的就是分销和动销的生意，理论上覆盖的区域和网点越多，生意增长的可能性就越大。因此，需要大量的销售团队，所以在快消品行业除了销售团队，没有什么东西是真正的护城河。人是最关键的，但人的事也是最难的事，有时候随着生意增长和业务拓展加了很多销售人员，然而加人头容易管理他们难！管理难度的增幅是人员规模增幅的平方，甚至是立方！”小王若有所思：“原来每个公司针对每个区域市场的用人需要这么多考量……”“哎呀，一不小心说跑题了，今天我们是来谈区域市场识别的，顺带谈到区域销售团队上，不好意思，小王。”老王忙着道歉。小王笑着回应、：“王总，没关系，其实您的分享非常有助于我加速对于区域市场开拓和销售实战管理的认知和理解，我还巴不得呢!哈哈！”“通过城市地理识别的辅导，我想接下来当你做市场拜访和检核时心里就会慢慢有底了，城市层级的空间感和层次感就会逐步在你的脑中形成。过不了多久，当你拜访任何一个市场时都将会有清晰地识别和认知。熟悉当地市场的地理层级不一定能成为快消品区域销售经理，但是快消品区域销售经理必须熟知当地市场的地理识别！”老王继续耐心地讲解着：“当你对一个市场有了全面的识别和判断后，接下来就要做选择！有没有听过一句英文谚语——FishingWhereFishAre（要在有鱼的地方钓鱼）不是所有层级的所有市场都要去做，我们要选择最有生意机会的市场、最有潜力的市场和预期回报率最高的市场。那么如何选择呢？让我们进入第6个标准动作——城市市场优先级矩阵。”
第十八章 世界七大粮商重排江湖座次
网络营销基础指引
网络营销以其时尚、便捷、高效、经济等特点逐渐形成一个庞大的营销领域，随着物流业的不断发展，网络营销将成为未来销售的主战场。企业在拓展网络营销渠道的同时，如何识别顾客、赢得顾客信任、提高顾客认可度，从而实现销售，需要付出很多心血，那种企图建一个网站、摆上产品宣传图片就等顾客“上钩”的想法是错误的。选择合适的媒体如同实体营销需要门店一样，网络营销也需要搭建虚拟平台。可以选择的互联网平台有百度、谷歌、雅虎、淘宝、阿里巴巴等，选择标准就是企业产品能在该媒体引起更多的关注，或同类产品在该媒体的宣传受到业界追捧，本企业可以巧借聚合效应，搭上顺风船。设计企业营销网站企业营销网站相当于一栋大厦中的租赁柜台，用于展示企业产品和产品质量相关证书，为此，企业需要购买网站域名。产品当然是展示主体，但与产品生产及销售有关的企业介绍也必不可少，还有企业的联系方式、在线问题解答、购买支付方式、商品送货方式、不满意退货途径等，都需要在网站一一介绍。网站设计一定要突出企业特色，不能图省事，拿人家的网站模板克隆、把人家的网站名称换成自己的，网站设计的好坏是网络营销成功与否的关键。另外，不同的网络平台有不同的网友群，企业建立一个主网站很重要，但是别忘了在其他平台建立一个或几个企业博客，与自己的网站链接。这样可以大大增加潜在顾客的浏览量和点击量。设计网络营销方案网络营销也需要设计方案，建立企业网站和博客只是营销方案的一部分，网络营销一样可以有促销、打折活动，集中力量宣传重点产品，不同时期推出不同的产品组合，运用多媒体技术动态展示主推产品等。网络营销也可以借鉴现实营销的经验和做法，不同的是，现实营销手段更多地借助实物展示产品，网络营销则完全依赖文字、声音、图像等，不需要消耗任何物质资源，就能唤起顾客强烈的购买欲，传递更多的产品信息，无疑是能让企业和顾客实现双赢的事情。因此，网络营销方案必须花费脑力，必须满足顾客对产品的认知需求，那种拍几张产品图片放在网站上就万事大吉的网络营销想法的确是太“天真”了。指定专人维护网站如果企业决定开辟网络营销市场，选聘网络人才是关键。网络营销是建立在以高科技为支撑的互联网的基础上的，企业实施网络营销必须引进既懂营销又懂计算机的人才，必须加大技术投入和技术支持，改变传统的组织形态，提升信息管理部门的地位，发挥信息管理部门的作用，这样才能取得未来市场竞争的主动权。企业必须安排专人维护网站和更新博客内容，如果一个门店开张一个月都不打扫卫生，可以想象，会有几个顾客进门。同样，一个网站整月没有更新内容，网友也不会光顾。鉴于网络顾客的上网特点，多数人都在下班后上网，因此，企业必须安排专人值班，即24小时跟踪服务，随时在线解答顾客的提问或接受订单，完成交易。同时，还要记录顾客提出的各种要求，汇总后交由企业网络营销管理部门处理。选择第三方物流网络营销真正实现交易必须借助物流，否则，产品就无法送到顾客手中。因此，企业在送货上门之前，一定要了解周边物流商的详细情况，对潜在顾客群集中的地方，选择诚信、有实力的第三方物流商签订长期合作协议；在某些偏远地区只有一个物流商的情况下，企业更要签订合作协议，详细规范双方的权利和义务。没有第三方物流配合，网络营销就不会取得成功。另外，很多顾客喜欢货到付款的交易方式，第三方物流是最佳人选，因此，企业必须慎重选择第三方物流。做好售后服务企业对顾客需求一定要做出快速反应，速度是网络营销取胜的法宝之一。上网的人都有体会，当你在网上给好友留言后，如果当天得不到回复，就会焦虑。企业真正把网上顾客当成自己的网友，相信处理网上顾客的意见速度会快很多，速度对网上顾客满意度和忠诚度的影响十分明显。企业应站在顾客的角度及时地倾听顾客的意见，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。虽然网络营销被越来越多的企业重视，也被越来越多的人认可。但有一个不可忽视的事实，网络骗局也不少。如何做好售后服务，赢得顾客口碑尤为重要。产品是否具有品牌效应是吸引网上顾客的关键，企业的网络营销能否成功，顾客口碑是关键。由于网上只有产品图片，给行骗者提供了可乘之机，真正诚信经营的企业必须提供图物相符的产品。诚信经营的企业最大的难题是如何解除顾客的后顾之忧，网上发布诚信经营宣言、提供资质证明文件、提供售后服务等必不可少。其中，让顾客看到实物后付款，不满意可以无条件退货最重要。相信有好的产品质量，再加上完善的售后服务，企业的网络营销之路一定会越走越远。 
今世缘上演姐妹征婚非诚勿扰
江苏淮安，汇聚了江苏白酒行业的领军品牌。近些年来，由于众多白酒企业特别是一些中小企业不注重品牌及信誉建设营销短视，过分追求短期销量提升，把精力集中到营销前线，绞尽脑汁伺机拼命抢夺终端，如不惜血本花高价买断酒店酒水经营权或暗地给酒店服务员等相关人员好处费；或索性铤而走险，采取不正当竞争手段，伙同利益相关人员欺骗消费者。淮安终端恶性争夺战火热上演，市场秩序受到扰乱，消费者成本增加。整个市场陷入一片火海当中。受这种恶性、不正当竞争的强烈冲击，作为持续多年一枝独秀的今世缘酒业公司不可避免的受到影响，导致企业利润日趋低下，市场逐步丧失，成为今世缘企业的心病。在这种情况下，采纳多年的作战经验，带领今世缘一道紧锣密鼓的谋划淮安战役。一、颠覆市场惯性，新老产品搭配针对淮安市场的情况及今世缘自身资源，重新梳理今世缘产品线，推出新产品。根据产品线营销功能原理，整理出形象产品、利润产品、狙击产品及走量产品，使整顿后的产品显层次、市场功能明确。其中，对于走量产品------蓝色新纪元流行价值的逐渐流失的问题，我们推出了升级产品——经典新纪元，为其全面塑造新的价值。首先，对经典新纪元产品瓶型做了新的调整，使外观层面保持与老产品蓝色新纪元一样的风格；工艺上更加精益求精，突出原绵柔的口感基础上，更注重“喝了不上头、不口干”等健康因素。这种产品风格的延续提升，保留了老产品“蓝色新纪元”那部分忠诚的消费群体。因为我们对产品整改的目的不是要把“蓝色新纪元”换掉，而是如何激活它和它的姐妹产品经典新纪元。其次，新老产品同时在淮安市场推广。很多人认为新品推出，老产品就应当逐渐退出市场。而今世缘则通过老产品带出新产品、新老产品同时推广的策略来赢得市场。从而使新产品经典新纪元可以直接嫁接老产品蓝色新纪元的部分资源；同时，新老产品搭配，不仅形成组合力量，还能做到多方兼顾，如适当拉开价格空间，这样不仅能吸引住因升级而流失部分老产品消费群体，还能开发新的消费群体，将消费者引导到一个新的细分消费层次上去。今世缘应用这种策略不仅挽救了老产品，还成就了新产品，成为其重新夺回淮安市场的关键一步。有了新产品经典新纪元，那如何巧妙赢得消费者认同呢？怎样的活动才能吸引他们主动参与呢？二、营销两板斧，娱乐破坚冰“酒香不怕巷子深”的时代已经过去了，现代白酒营销中广告传播已经成了重要一环。几乎所有白酒的成功都能看到传播成功的影子。那么地产白酒又如何突破自己的传播软肋，实现自己的战略突围呢？采纳认为，今世缘要赢得淮安市场，赢得淮安人的心，必须进一步打造品牌，要敢于在公关、营销活动中采用更有娱乐性的，能引起更多人注意参与的手法。因此，特别针对淮安市场制定了传播推广计划。由于新老产品同时推广，且其主要目标消费群体是男性，于是今世缘借用“孪生姐妹花”更加生动形象化表述新老产品组合并吸引消费者的兴趣。这样一来不仅更加生动化的描述了产品间的关系，且使得新老产品成为关注焦点在身份上具备坚实的基础。同时，为今世缘代言人的寻找作了充足准备。孪生姐妹花身上发生什么事情，会更能让人关注呢？“征婚”就是人们最关注的。“孪生姐妹征婚”肯定将成为社会的一大亮点，成为广大市民谈论的娱乐焦点。因此，今世缘通过“孪生姐妹征婚”来进行新老产品组合的新奇亮相。整个活动分成三阶段，地面和空中两部分同步展开，相互呼应。第一阶段，悬念引爆，目光聚焦。就“孪生姐妹征婚”这件具有爆炸性的事件展开持续一个星期的传播，不透露关于征婚的任何信息。只传达给受众“孪生姐妹征婚”这件新鲜事，如孪生姐妹长什么样，她们为什么大做广告齐征婚，她们对征婚对象的要求等信息一概都不透露。与之配套，软文同步进行氛围渲染，引导受众参与活动。为此今世缘制定了记者和社会热点好事者两条线的软文炒作思路。如炒作主题“密报：豪投30万广告，孪生姐妹淮安齐征婚”等，如图9-8所示。图9-8“姐妹征婚”第一阶段广告第二阶段：解密报料，火爆征婚。以“征3000淮安有缘人”为主题把“孪生姐妹征婚”这件爆炸性的事件进行为期两星期的报料，并结合产品免费赠饮活动同步推广。活动明为“孪生姐妹征婚”而实为经典新纪元免费派送活动，实现明暗结合。此时电话及电台征婚正式启动，产品免费赠饮火爆进行。如题为“孪生姐妹征婚大揭秘”、“孪生姐妹齐征婚——送美酒赠美钻乐翻淮安男”的软文同步进行跟踪报道。如图9-9所示。图9-9“姐妹征婚”第二阶段广告第三阶段：姐妹现身，沸腾淮安。高空以“缘来是你”为主题把“孪生姐妹征婚”这件爆炸新闻事件推向高潮。在6月3日于淮安迎宾馆举行的“缘来是你”文艺汇演开奖晚会，孪生姐妹花现身现场，并开出两名钻戒大奖，将“孪生姐妹征婚”活动圆满地画上句号。如图9-10所示。图9-10“姐妹征婚”第三阶段广告通过颠覆性的产品策略，结合娱乐营销为创意点、采纳点，在这场淮安攻坚战中不仅帮助今世缘取得了良好的战绩，实现品牌销量齐提升，再现昔日风采，还在现实中成功的寻找了一对漂亮的孪生姐妹来做代言，节约了费用。同时面对混乱的淮安白酒市场，采纳的新型娱乐营销方式为行业创新发展指明了方向，提供了新思路、新方法。
四、门店促销宣传物料的创新设计
（一）过目不忘的DM单页过于简单的和同质化的DM单页，很容易被顾客扔进垃圾桶。一张真正吸睛的DM单页有哪些要素要考虑呢？首先，门店在做DM单页的时候一定要做成三折页，不要直接告诉顾客我们做什么，而是写上“打开就有惊喜”，激发客户的好奇心。其次，如果把DM单页做成三折页，内容更清晰了，从原来的两个版面变成了六个版面，“麻雀虽小，五脏俱全”。如果把DM单页分成几个模块来看，信息量就会加大，DM单页的价值放大了。最后，三折页应该包括一些关键信息：活动主题、活动内容、客户服务、产品介绍、商家介绍、企业介绍，同时还包括一些指示信息：活动的时间、地点、乘车路线等。 （二）抓人眼球的POP海报“月月有主题，天天有活动”是门店销售的常态，那么门店怎么可能设计出这么多促销活动内容呢？只要门店每天能够挂一张海报就代表有活动，海报怎么写？以下九大内容供参考：（1）吸引客户进店类的海报。这类海报可以写“进店就可以免费领礼品一份”“进店就有机会免费参加抽奖活动”，免费永远是吸引人最有力的武器。（2）新品推荐类的海报。因为消费者不经常逛门店，所以你说哪款产品是新品它就是新品，如果你实在不愿意打新品的概念，也可以写“店长推荐”“设计师推荐”等。（3）带价格类海报。并非特价才能吸引顾客，只要你能够把一款产品的标价用海报的形式张贴在店门口，也可以引起客户的注意。（4）买赠活动类海报。这类海报内容不用过多的叙述，重点是赠品一定要推陈出新、出奇制胜。（5）抽奖活动类海报。要增加抽奖活动的娱乐性，如果是以幸运大转盘的形式进行，大转盘一定要摆在店门口。（6）售罄类海报。实在没内容写了，写一张这样的海报：“对不起，您来晚了，我们××产品已经卖光了。”这样的海报反而会激起客户的好奇心，问“那款产品真的没有了吗？产品长什么样”，我们就是希望通过这样的海报让客户进店。（7）服务类海报。空调销售旺季的时候，我们推出了这样的海报：“空调即买即送即安装”，服务也能成为促销活动的筹码。（8）产品功能类海报。这样的海报内容针对的是门店的主推产品，介绍产品特色和带给客户的利益。（9）处理品海报。这样的海报针对的是门店的清仓产品，用特价的方式吸引客户进店。
（三）恐慌期管理对策
新人进入企业磨合30天左右，出现恐慌也是正常现象，说明业务员比较在乎企业或者珍惜这份工作，不想因为能力问题或者没做好工作，抑或没有成绩而被淘汰，从而产生危机感或者不安全感。这种危机感或不安全感短期内适当存在会促进内部竞争，但是如果超出了新人的承受范围，就会影响大家的工作激情，不利于企业的人才培养。第一，及时谈心。作为部门主管经理，应该及早发现新人的恐慌心理，知道提前防备，有针对性地谈心，进行心理疏导，让新人知道在这个阶段有这种心理想法或者内心恐惧，给予正确地疏导，有压力才会有动力。第二，细化目标任务。如果因为考核的目标过高导致的心理恐慌，要观察老业务员和新业务员的反映。目标任务细化，分解成单个细小任务，并指导新业务员如何完成，必要时安排熟手帮助。比如帮助完成销售任务或者拜访开发客户等，以此提振新人的信心，去除恐惧心理或者排除低落情绪。第三，月底小聚会。前面提到过，新人的恐慌心理一般都出现在进入企业工作25天左右，正好是常规试用期的一半。在这个阶段，部门主管要主动组织小范围新老业务员聚餐，但是不要去正规饭店，不适合大家放松，最好去比较宽松的环境里，比如自带食材外出烧烤，或者晚上去夜市、大排档，大家可以喝点啤酒，活跃气氛，有利于交流沟通、释放压力。主管借机跟大家交流，给大家讲当时自己进入公司后多长时间有过什么样的心理等，后来自己是怎么处理、怎么度过的，拉近新人与主管之间的距离，让新人感到很亲切，并快速融入公司文化及公司环境。（四）融入期管理对策融入期的管理，主要是及时发现员工的心理问题，以及进一步培养自信心。新员工进入融入期，看似风平浪静，其实是最危险的阶段。因为在这个时期，部分不怀好意的老员工的期望被打破，他们不想看到比自己能力强的人挤进来，他们怕新人挤掉自己舒适的岗位，于是就会暗中影响并“使坏”。因此，部门主管要谨防不怀好意的老员工负面影响新员工。“新员工是被老员工带坏的，也是被老员工赶走的。”这句话并非说老员工怎么坏，而是在同一个环境里，同是员工，因为加入的时间不同、位置不同，所持观点和所站角度就不一样，难免会有部分老员工会发泄以往的积怨，或有意防备新员工对自己的工作造成竞争和威胁，从而发泄到新员工身上，或者故意给新员工讲企业坏话、泼冷水。如果部门主管不关注、不重视这些细节，不能了解新员工的心理状况，以及新员工在企业初期的发展状况，认为新人进入融入期就一定会留下来，就会犯下大错误，就会全盘皆输。这个阶段比较关键，是因为新员工的心理特别脆弱，经不起环境氛围的压力和负面影响，虽然新员工对企业环境、工作内容、工作流程、规章制度、日常行为规范等熟悉了，但是这个阶段新员工的信心还是不足的。比如他们都体现自我价值、展现自我才能，也就是说把前一阶段学到的东西用于实践。这段时期，他们的心理比较脆弱，对领导和同事的评价很敏感，部门主管一定要注意新员工的这种心态，要鼓励他们。过程中即便有差错，也要让他继续把事情做完，然后帮他总结，先鼓励、赞扬做得好的，后委婉、批评、分析做得不好的。为什么要那样做，而不是这样做，给予清楚的工作方法指导。小杜的经历2013年6月，小杜要大学毕业了，于是提前应聘到××公司做销售员。第一天，公司对他进行了简单的培训，第二天就正式上班，试用期60天。当时能进入××公司做销售员，刚开始特别高兴，工作没几天就迷茫了，这时主管给予了他帮助和鼓励，说一定要好好做，等过完试用期如果表现优秀，就让他负责某某区域。当时感觉领导特别好，可是就在试用期快结束时，有两位老同事不约而同地传话，说试用期满了主管让他去一个边远的县城，于是他怀疑主管找他时的说法，这让他特别失落，于是第二天就装病请假了，甚至想辞职。第三天的晨会散会后，小杜被他的部门经理叫到办公室，本来就情绪有些低落的他，越发感到了紧张和不安，预感有不好的事情发生。就在小杜忐忑不安时，部门经理说话了：“小杜啊，我找你没有别的事，看你紧张的，我找你就是想了解一下，你昨天请假说是生病了，是真的生病了？”看着经理在关心自己，小杜只好如实交代请假原因，也被经理狠狠地教育了一顿，可是在走出办公室的那一刻，小杜的心情特别轻松。原来小杜装病请假的事早就被他的部门经理知道了，把他叫到办公室，领导直奔“主题”，他被狠狠地“骂”了一顿。从那以后，小杜在××公司一干就是四年，如今已是华北某省级经理，这也是他的人生转折点。他心里非常清楚，如果当时没有那位部门经理的安慰、鼓励、信任和严厉批评教育，就不会有他的今天。因为经历过这件事，如今小杜也是一位主管经理，他认为企业需要他，他懂得怎样爱护员工、教导员工、引导员工和留住员工。（五）舒服期管理对策企业按照60天试用期，新人感受到的所谓舒服期，就是在50天左右。这个时候大家基本上知道能否转正，并享受各种福利待遇，所以称为新员工的第二个兴奋期。虽然他们知道将会迎接新的挑战，但是因即将度过试用期或者刚度过试用期的新人，一方面因兴奋，容易放松工作要求，以及放低对目标的追求；另一方面会继续效仿领导的工作，因此部门经理或者主管一定要注意。在新人刚进入舒服期时，主管的一切举动都会影响到他们，也许他们并没做出任何反应，但是已经受到你的影响，建议采取以下对策：第一，树立新的目标。目前，企业新进的员工大多是“90后”或者“00后”，因为成长的环境和80年代、70年代不一样，他们聪明、比较自我、说话率直，最好别谈奉献精神。因此，当进入企业的新人在磨合到50天左右，即将转成正式员工时，他们对工作熟悉程度虽然不断加深，但是部门主管不能放松对新人的关心，避免他们在工作中减少动力与激情。这个阶段，部门主管要从工作和生活两个方面帮助、引导他们，为他们分析当前走上正式岗位的工作情况并重新为其将来树立一个清晰的方向，包括工作任务目标和职业成长规划目标，使他们在工作中不断努力、不断坚持，冲着新目标积极前进。寻找生活中的故事，以此拉近感情。部门管理人员要少坐办公室，多抽时间和员工一起聊天或出游，要从生活入手，由生活折射出工作。比如组织周末出游，自带食材烧烤，一边喝啤酒一边给他们分享以前野炊有趣的故事；活动途中如果看到高档汽车，就给他们讲高档汽车，讲你过去非常羡慕有车有房的人，后来自己买车买房的故事，告诉他们这些，目的是要他们努力工作，不久后的一天自己也会拥有。分享你的工作心得，目的是不断地给他们加油。留出一些职位上的空缺，帮他们分析目前的优势、需要巩固的地方等，告诉他们有空缺的职位，看谁能靠实力争取到，以此来激励他们，适当施压并鼓励他们坚持就是胜利。从你的身边找出1~2名优秀人员，作为自身经历的见证人，给他们分析优秀人员在公司是如何做的，告诉他们，靠自己的奋斗过上优裕的生活，要靠自己的拼搏才有意义。这样才会让身边的人羡慕，让自己的父母自豪。再给他们讲某某文化不高，也没有身份、背景，因为做销售见识多，后来成了某某专家。告诉他们，专业、专注、专心做一件事情，等自己老了可以做顾问专家，可以开销售公司，可以自己做老板。第二，时时传授新东西。销售是一个特殊行业，讲究能力和技巧，要学习的东西实在太多了。正因为如此，很多企业都不愿意慢慢培养人才，喜欢用熟手。在行业内有句名言：“用熟不用生。”这样会节省很多磨合的时间，因为彼此都了解，配合默契，提高工作效率。曾经8年的兼职人事管理经验告诉我，一个精干的“熟手”，花在他身上的精力和时间等同于花在新员工身上的1/5（跟砍掉一个老客户后开发维护一个新客户的成本一样），培训成本是新手的1/6不到。所以，人员流动过于频繁并不是什么好事，再补充新人时只会增加成本，而且大多是看不见的成本。主管经理必须时刻关注员工转折期的心理活动和日常表现。因为每个人年轻时都会心高气盛、理想远大，特别是在一个企业工作一段时间后，当一切都熟悉了，他们往往认为这项工作没什么大不了的。这时候最容易出现的状况是跳槽寻找新的东家，或认为领导就这水平还不如自己，开始与领导争执、顶撞，固执地只按自己的立场和理解方式衡量做事，不计行为后果。部门主管必须及时“敲打”他，甚至直接劈头盖脸地臭骂一顿，然后再给予鼓励改进，同时要在这一时期给新员工不断增加新的知识，如冲突论和R2C、TPS系统商战等。即便很多东西他们暂时用不着或者不会用，也要让他们感觉到无论是企业和领导，总是在不断学习和教给他们各种知识及专业技术，从而吸引他们更多的好奇心。但是要记住，只要员工没有特别出格或者到了不能饶恕的地步，最好不要轻易放弃他们，因为已经花费了成本，而且他们的工作已经由不熟练到了熟练。在这个阶段，部门经理最该做的管理工作就是想办法扭转他们的心理不成熟和冲动时的妄想，因为“天下没有不好的兵，只有不会带兵的帅。”销售员阿杰阿杰大学毕业到某公司上班转正后不到1个月，在人事主管通过部门经理、带队主管、客户和5名业务同事问询后反映，他的表现就处于舒服期的状态。由于阿杰在转正前受客户喜爱，客户还经常赞美他的服务好、特别勤快，在转正后他就有点骄傲，服务也没有前期那么好了，订单反而没有前期多了，工作也没有前期认真。在这种情况下，他的部门经理在晨会后，专门抽出时间与他一起到他服务的客户和拜访区域内一线市场终端走访，在正常工作检查中，这位部门经理给他指出一些不该出现的问题。比如在走访终端时，一位老板说要货，已经断货两天了也不见业务员过来，当时他的脸就红了，想给门店老板解释又没敢说，其实不需要解释，当然部门经理对他的表现只是轻描淡写地点了一下。然后微笑着看着他说：“阿杰，我是听终端客户反映你的服务工作做得比较好，客户也非常满意，今天才和你一起走走，也算是相互学习。你别有其他想法，好好做，你的区域里要是出现问题我拿你们主管试问。加油！有什么困难需要帮助的吗？”阿杰用很自信的表情默认了。部门主管经理的这一举动，着实给了阿杰提醒，这是阿杰没有想到的。从那天以后，阿杰的态度转变很大，工作很积极，人也变得很精神。后来他对主管说：“如果没有部门经理那次提醒和实践指导，我可能就辞职了，可能一辈子都不知道到底缺少什么。”
涿鹿之战：公元前26世纪
涿鹿之战，发生在今约4600余年前，也既公元前26世纪，黄帝联合炎帝等华夏部族，与蚩尤的九夷部族在今河北省涿鹿县一带所进行的一场大战。这是我国历史上见于记载的最早战争。当时兴起于黄河下游的九夷部落，在其首领蚩尤的领导下，以今山东为根据地（可见建设根据地的思想，从几千年前就有了），由东向西扩张，开始进入中原地区。这时华夏部落与九夷部落之间的一场大战就不可避免了。当时蚩尤集结了所属的81个支族，在兵力上占据略微优势。所以，双方接触后，蚩尤族便倚仗人多势众、武器优良等条件，主动发起攻击。黄帝族则率领以熊、罴、狼、豹、雕、龙、鸮等为图腾的华夏各氏族迎战，并利用位处上流的条件，在河流上筑土坝蓄水，以阻对方进攻（这应该是最早有记载的阵地防御战）。战争爆发后，适逢暴雨天气，适合来自多雨环境的蚩尤族展开行动，黄帝处境不利，曾九战而九败。然而，不久之后，雨季过去，天气放晴，黄帝族把握战机，在玄女族的支援下，乘势发动反攻。其利用特殊有利的天气——尘沙漫天和狂风大作，乘蚩尤族部众混乱之际，以指南车指示方向，率领众部族一举击败敌军，并在冀州之野擒杀其首领蚩尤（这是一次战术奇袭的取胜）。在战争的尾声，黄帝乘胜追击，扩大了战果，并一举建立了自己对中原地区的控制。（毛主席也教导大家：宜将剩勇追穷寇。乘胜追击是运动战的作战原则之一）涿鹿之战的结果，有力地奠定了华夏集团据有广大中原地区的基础，并起到了进一步融合各氏族部落的催化作用。取得这场战争胜利的部族首领黄帝及炎帝从此成为中华民族的共同祖先。
第二节成立三年的公司，加入三个合伙人股权怎么分
某老板是技术出身，成立了一家集生产和研发为一体的材料类公司，发展三年，整体趋势还不错。因老板技术出身，对于公司来说销售成了公司的弱项，目前销售额才做到100万元，其实就相当于一个夫妻店。老婆负责电子商务渠道，网上销售比较成熟，但是量也不够大。正好这个阶段，该老板两个同行业的朋友，A在原公司是职业经理人，负责公司整体的管理运营，B是原公司的销售冠军。两个人都不想给别人打工，同时也看好该老板的公司平台，想加入成为合伙人，共同把公司做大。然后问题来了，这个老板也不太懂股权怎么弄，该给多少。A提出了一个分配方案：A投20万元，占股34%；B投15万元，占股15%。然后B还想再引进一个朋友进来，要10%的股权。备注：A和B原来关系走得比较近。我们先来算一下，这样下去老板的股份还剩多少。34%+15%+10%＝59%，最后老板只剩41%。也就是说累死累活干了三年的公司，一转眼自己连一半也没有了。我问了他几个问题：​ A这个人你们认识这些年有没有一起共过事？​ 您知道自己的公司值多少钱吗？​ 这种分配方式你觉得B会有想法吗？通过这个案例，我们能看到这个分配方式肯定不合理，先不分析原因，来看一下，遇到这种情况应该怎么去分步实施：第一步：老板要对自己的公司有估值，也就是要知道你的公司值多少钱。第二步：考虑针对引进人才计划拿出去多少股份。第三步：根据前两步计算出股份的价值。第四步：根据A和B的能力和公司目前的需求，衡量谁的贡献大，根据贡献分配比例。第五步：交纳入股金。第六步：办理相关股权转让协议。需要注意的点：​ 最好对A和B做相关的背景调查，用人不疑，但是用之前先看好人品很关键；​ 考虑好相应的退出机制；​ 约定一年后再办理工商注册；​ 还有一种比较合理、风险系数最小的方式，就是采用股权激励的方式。针对这两个人做股权激励，匹配好对应的约束考核条件，约定好时间，比如销冠，约定这一年完成多少销售额，达成至少80%以上才可以。这种方式既安全，又可以获得有效的人才。最后再来说一下这个案例中的问题：​ A和B关系不错，再引进一个朋友占10%，他们三个加起来是59%，老板连二分之一都没有了，基本快丧失公司的控制权了，说不定哪天就被他们三个赶出公司了。​ A给自己定的持股比例是34%，是有否决权的，也就是当公司有重大事项需要决定时，只要A不同意，这件事就没法往下推进。以上两点说明，老板的控制权基本丧失。​ A投20万元，占股34%；B投15万元，占股15%，这明显不合理，也就是同一时间，股价不统一。​ 本身这件事应该由老板提出合理的建议方案，而不是由其他人来说，那样别人肯定站在自己的利益上考虑，想花最少的钱，拿最多的好处。好在这个老板提前找到了我，帮他一番分析之后，他自己也看明白了，有了合理的考虑。其实这个案例并不是个案，看看雷士照明吴长江为什么被赶走几回，他也是公司的创始人，和这个案例很像，只是这个案例还没发生就结束了。
地方弱势品牌的强势反击
中国的白酒生产企业从2012年的3万家左右缩减到如今的2万家左右，在消失的近万家白酒生产企业里，90%左右的企业都是市县一级的小酒企。本轮行业结构调整期内，白酒行业呈现出“冰火两重天”的复苏格局：一方面全国化、省域和少部分区域强势企业基本实现平稳增长或略增长态势；另一方面市县域酒企（以下简称四线）在全国化企业凭借品牌、资本和组织优势不断进行渠道下沉和省域酒企精细化的大背景下，四线酒厂要么被兼并、要么消亡。面对行业调整和市场的新变化，首先被兼并出局的企业基本以边缘化酒企、无特色、缺创新、产品老化的市县一级小酒厂为主。此类企业的一些共同的特征：没有清晰的战略规划，营销模式落后，只管招商、不管市场，内部经营管理混乱，人才流失导致资金链断裂，难以为继，继而破产出局。而处在白酒生产企业结构基层较优质、有特点、有基础却在产品端、发力端受困，又有强烈发展意愿的市县酒企在营销维度上又应该从哪些方面突围呢？对四线酒厂来讲,方向是四线酒厂要解决的首要问题。在面对国字号、省字号大企业多维度围剿，四线酒厂必须放弃以前对外只管招商、不管市场的江湖术法，开展根据地营销策略，构造区域壁垒、等待时机、由内而外滚动发展。要将根据地营销应用到实践，并不只是高举根据地营销的口号和战略就可以成功的。实施根据地战略营销需具备三大保障措施与实施路径：根据地市场、话语权中的活跃度、对四端的建设营造。
一、收款图
1．晒收款图的重要性无论卖什么产品，做什么品牌，最重要的就是告诉意向代理商，这个产品或品牌是有价值和潜力的。通过晒收款图直截了当地展现出我们的产品每天都在赚钱这一信息，刺激意向代理商的欲望。收款图是实物证据。要相信，你口才再好，也不如一张收款图能直接证明产品、团队和品牌的价值。通过晒收款图，能够更直接、更快速地影响意向代理商，迅速提升意向代理商对产品、团队和品牌的信任。2.收集收款图素材收款图作为朋友圈的重要素材，我们平时就要注意收集，包括代理商补货图、代理商升级，同步到朋友圈。如果刚入行的新人没有这么多收款图，就要借助朋友的力量，将自身的影响力在朋友圈塑造起来。通过晒收款图这一举动还可以打消意向代理商的顾虑，同时坚定已有代理商的信念，从心理层面给代理商树立信心。
三、均衡性和导向性原则
指标选取应结合平衡记分卡的四个纬度和企业导向、部门责任，均衡考虑选取指标。特别是如何均衡长期与短期利益，如何均衡业绩指标与核心能力构建。
  
    
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