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中国白酒按香型如何分类
中国白酒按香型可分为：浓香型白酒、酱香型白酒、清香型白酒、米香型白酒、凤香型白酒、兼香型白酒、药香型白酒、芝麻香型白酒、豉香型白酒、特型酒、老白干香型、馥郁香型等。（1）浓香型白酒（又称泸香型）：无色（微黄）透明、窖香浓郁、绵甜醇厚、香味谐调、尾净爽口。以泸州老窖特曲、五粮液、剑南春为代表。（2）酱香型白酒（又称茅香型）：微黄透明、酱香突出、幽雅细腻、酒体醇厚、回味悠长、空杯留香持久。以茅台酒、郎酒、国台、武陵酒为代表。（3）清香型白酒：酒色清亮透明、清香醇正、诸味谐调、醇甜柔和、余味爽净、甘润爽口。以汾酒、衡水老白干和宝丰酒为代表，是中国北方的传统产品。20世纪70年代前后，清香型白酒的市场占有率占全国白酒75%以上，但20世纪70年代后让位于浓香型白酒。（4）米香型白酒：无色透明、蜜香清雅、入口柔绵、落口爽净、回味怡畅。以桂林三花酒为代表。（5）凤香型酒白酒：无色透明、醇香秀雅、醇厚丰满、甘润挺爽、诸味谐调、尾净悠长。如西凤酒，以乙酸乙酯为主，一定的乙酸乙酯香气为辅。（6）兼香型白酒：目前国内有两种类型：1）酱中带浓型，表现为芳香、舒适、细腻丰满、酱浓谐调、余味爽净悠长，如四川小郎酒、湖北白云边酒。2）浓中带酱型，主要表现为浓香带酱香、诸味谐调、口味细腻、余味爽净，如黑龙江的玉泉酒等。（7）药香型白酒：清澈透明、药香舒适、香气典雅、酸味适中、香味谐调、尾净味长，如贵州董酒。（8）芝麻香型白酒：芝麻香突出、幽雅细腻、甘爽谐调、尾净悠长，具有芝麻香特有风格。芝麻香型白酒是以芝麻香为主体，兼有浓、清、酱三种香型之所长，故有“一品三味”之美誉，如山东景芝白干酒。（9）豉香型白酒：玉洁冰清、豉香独特、醇和甘滑、余味爽净。是以大米为原料，小曲为糖化发酵剂，半固态液态糖化边发酵酿制而成的白酒，如广东玉冰烧酒。（10）特型酒：酒色清亮、酒香芬芳、酒味纯正、酒体柔和、诸味谐调、香味悠长，以江西四特酒为代表。（11）老白干香型：以酒色清澈透明、醇香清雅、甘冽丰柔、回味悠长而著称，以河北衡水的衡水老白干为代表。（12）馥郁香型：入口绵甜、醇厚丰满、香味谐调，具有前浓、中清、后酱的独特口味特征，以酒鬼酒为代表。九、中国白酒按生产方式如何分类中国白酒按生产方式可分为固态法白酒、半固态法白酒、液态法白酒。（1）固态法白酒：是我国名优白酒的传统生产方式，即固态配料、发酵、蒸粮蒸馏的白酒。固态法酿造白酒的最大特征是:固态糖化发酵，固态蒸馏。它的主要特点如下：1）低温蒸煮、低温糖化发酵。固态法酿酒蒸煮温度低，据测定最高为102℃左右，避免了高温、高压。因为采用双边发酵工艺，为了保证糖化、发酵的正常进行，采用低温入窖（池、桶、缸），使酒醅在较低的温度下进行糖化和发酵，以保证酒的风味和出酒率的提高。2）采用配醅来调节酒醅淀粉浓度、酸度。在酒醅中加入已蒸馏过的（或未蒸馏的）酒醅，俗称配糟。配糟的用量一般为原料的3～5倍，它可调节酒醅的淀粉浓度、酸度，以利蒸煮、糖化和发酵，同时配糟中的残余淀粉也可再行利用。3）甑桶蒸馏。固态法白酒蒸馏都采用传统的甑（zèng）桶设备，它不仅是浓缩与分离酒精的过程，而且也是香味提取和重新组合的过程。（2）半固态法白酒：是指采用半固态发酵、蒸馏的白酒。我国的米香型白酒和豉香型白酒等都是半固态法白酒。1）先培菌糖化、后发酵法。“先培菌糖化、后发酵法”是生产米香型白酒的典型生产工艺。它是以大米为原料，采用小曲半固态发酵法，前期是固态，主要进行培菌和糖化过程，发酵期为20～24小时；后期为半液态发酵，发酵期约7天，再经蒸馏而制成的米香型白酒。其产品具有米香纯正、清雅，入口绵甜、爽利，回味怡畅的典型风格。广西桂林三花酒和全州湘山酒是米香型白酒的典型代表。2）边糖化边发酵法。“边糖化边发酵”的半固态发酵法，是以大米为原料、以酒曲饼（小曲的扩大培养）为糖化发剂，在半固态状态下，经边糖化、边发酵后，蒸馏而成的小曲米酒的酿制方法。该酒种要求将新蒸出的斋酒，放入贮酒池中静置后，分离表面油质及酒脚，再继续贮存，使酒体基本澄清，然后放入肉埕（chéng）中酝（yùn）浸。肥肉酝浸是玉冰烧生产工艺中重要环节。经过肥肉酝浸的米酒，入口柔和醇滑，而且在酝浸过程中产生的香味物质与米酒本身的香气成分互相衬托，形成了突出的豉香。（3）液态法白酒：是采用酒精生产方式，即液态配料、液态糖化、液态发酵和蒸馏的白酒。液态发酵法是采用酒精生产方法的液态法白酒生产工艺。它具有机械化程度高、劳动生产率高、淀粉出酒率高、原料适应性强、改善劳动环境、辅料用量少等优点。采用液态发酵法以代替传统的固态发酵法，是一项重大的技术改革，曾被列为国家重点科研项目。在20世纪50年代就做过酒精加香料人工调制白酒的尝试。由于当时技术条件所限，产品缺乏白酒应有的风味质量而未获得成功。直到20世纪60年代中期，在总结我国某些名白酒的生产经验之后，将酒精生产的优点和白酒传统发酵的特点有机地结合起来，才使液态发酵法白酒的风味质量与固态发酵法白酒逐渐接近。目前，液态发酵法生产的白酒质量不断改进和提高，产量不断增大。1）固液结合法。固液结合法是综合固态和液态生产方法的优点，以液态法生产的优级食用酒精为酒基，经脱硫、脱臭、除杂，利用固态法的酒糟、酒头、酒尾或固态法白酒增香来提高液态法白酒的质量。故又被称为液态除杂，固液结合增香法。2）复蒸增香法。①串香法。这是贵州省遵义董酒厂生产董酒的经验在液态法白酒生产中的应用。串香法的具体做法很多。有的与麸曲固态法白酒相结合，即先将酒精放入底锅再将酒醅装甑，而后蒸馏，使酒精蒸气通过酒醅将酒醅中的香味成分带入酒中，以增加白酒的香味。有的在固态法白酒中加入产酯酵母培养液，培养香糟后，再装甑串香。还有的用酒醅加曲再发酵做成香醅后，进行串香等，各有特色。②浸蒸法。将香醅与酒精混合、浸渍，然后复蒸取酒。一般香醅用量为酒基的10%～15%，浸渍时间在4小时以上。3）调香法。以脱硫、脱臭的食用酒精为酒基，配入具有白酒香气的香味液或食用香精香料，经勾兑而成液态法白酒，这一工艺又称为调香勾兑法。它与串香法或浸蒸法相比，省略了酒精复蒸操作，从而避免了酒精的损耗，节约了蒸气与劳动力，生产效率高。虽然这一方法最简单，而且设想不同风格香型的白酒都可以人为地予以控制，因此，也是有价值、有前途的一种好方法，但在实际工作中发现，由于白酒的香味成分复杂，含量少而种类多，不可能以少数几种化学香料调制出合乎要求的白酒来。又由于白酒的香味成分剖析工作尚不够完善，对它们之间的量比关系和平衡关系还未完全了解清楚，这就造成了调香勾兑技术的复杂性。到目前为止，除了浓香型白酒用调香法勾兑稍见成效以外，其他的香型白酒则有待于继续摸索研究。十、中国白酒按度数如何分类（1）高度白酒：酒精含量50度以上的白酒；（2）中度白酒：酒精含量在40～50度之间的白酒；（3）低度白酒：酒精含量为40度以下的白酒。酒度的定义是指酒中纯乙醇（酒精）所含的容量百分比。通常是以20℃时的体积比表示的，如:50度的酒，表示在100毫升的酒中，含有乙醇50毫升（20℃）。温度高于20℃时,每高三度,减一度；温度低于20℃时,每低三度,加一度。
3、​ 部门职能错位
职能错位主要表现在部分部门或岗位承担了其他部门或岗位的职能，或者两者之间有交叉，从而在工作过程中造成混乱。-​ 由业务人员承担终端推广职能，但缺乏专业技能和足够的时间，导致推广活动零散和低效。-​ 由财务人员来制定销售目标，但只有财务指标，缺乏对市场运作的了解，导致指标不符合实际情况。
有信任才有分享
上面我们讲了中孚卦的卦象、卦辞、彖辞和象辞。我们在对中孚卦有了整体的印象后，就可以看《系辞》中所引用的爻辞了。“鸣鹤在阴，其子和之。我有好爵，吾与尔靡之。”这是中孚卦九二爻的爻辞。爻辞下面的小象辞对此作出了解释。为什么会“其子和之”呢？就是因为“中心愿也”，心中有这样的愿望，所以互相之间才能够应和。“鸣鹤在阴”怎么讲呢？鹤在易象里面属于至阳之物。鹤是一种非常特殊的动物，在中国传统文化里面是很吉祥的鸟，松鹤延年、鹤发童颜，凡是跟鹤沾边的都有长寿之意。我们看《封神榜》里面，哪吒太子的师父太乙真人就是骑着一只仙鹤，手里拿着一把鹅毛扇，一副仙风道骨的样子。在道家里面，那些道士要修炼成仙的时候，就叫做驾鹤西去。现在，一般人去世了，我们也说是驾鹤西去。但是这个词也不能随便乱用，一般到了八九十岁高龄，寿终正寝的，我们才能说是驾鹤西去。如果一个甲子都没有活到，中年累死或者少年夭折，你说他是驾鹤西去，这个话就很傻瓜了。驾鹤西去是寿终正寝才行，感觉是走得很好，往生得很不错。在中国诗歌里面，咏鹤的诗非常多。“昔人已乘黄鹤去，此地空余黄鹤楼。黄鹤一去不复返，白云千载空悠悠。”过去的人在黄鹤楼这个地方成仙，骑上一头黄鹤就飞走了，现在这里就只剩下了一座空空的黄鹤楼。黄鹤飞走就再也没回来，我们不晓得啥子时候才能够成仙，所以诗人就发出了这样的感慨。还有一首诗写道“腰缠十万贯，骑鹤下扬州。”这个就更提劲了。腰缠十万贯是人间的大富大贵了；骑鹤下扬州则是仙风道骨。这个人既得到人间的富贵又能够成为逍遥大仙，简直是啥子好事让他占完了，可以说是达到做人的最高理想。我们成都人知道大邑的鹤鸣山，那是中国道教的发祥地。这座山的山势非常灵异，如果站在山顶的大殿上往远处看，就会发现你是处在一头仙鹤的背上，仙鹤的头部一直伸到前面一条小河里面吸水，两边的山势展开，就像仙鹤的两只翅膀一样，让人感觉心旷神怡。鹤鸣山上有个天谷洞，传说当年张天师就是在这里修炼得道成仙的。以前我去鹤鸣山采访过，当地人说，这个天谷洞里面有一只天然石鹤，据说凡是得道成仙的人一到那里，这只石鹤晚上就要叫。在大邑地方志的记载中，这只石鹤叫过三次，第一次是当年黄帝的师父广成子四处游玩，到了鹤鸣山觉得很舒服，于是住到天谷洞里面，半夜石鹤就叫了，所有人都知道这里有人得道成仙了。第二次是张道陵在这里创道教，住在这里的时候石鹤也叫了一次，大家就说张道陵在这里得道成仙了。第三次记录得更好像是言之有物、证据确凿。明朝的时候，几代皇帝都给道士张三丰当粉丝。张三丰是个神龙见首不见尾的人物，一会儿在宝鸡金台关出现了，一会儿又在湖北武当山上出现了，一会儿又跑到四川的鹤鸣山来了。传说张三丰到鹤鸣山的时候，这只石鹤也叫了一次，从此记录下来。明朝皇帝还专门派执掌道教的官员到鹤鸣山来宣读圣旨，说自己是一介凡夫，向往张神仙已经很久了，作为您的弟子，我是如何如何地想见您老人家一面，等等，写得很有意思。关于白鹤，在宋代时杭州西湖有个隐士诗人叫做林和靖，一辈子都独身，没有结婚，隐居在西湖上面的一个小岛上。传说他是“梅妻鹤子”，就是以梅花为妻、以白鹤做子女。他经常驾船在西湖上游玩，只要有朋友到岛上来找他，他那两只白鹤很乖，马上就飞起来在天空中大叫几声，整个西湖都能够听到。林和靖听到后就晓得有客人来了，马上就驾船回来，比现在的移动电话还灵。
6.如何做好差评回复
应用场景：酒店携程的差评回复酒店差评回复非常重要，据不完全统计，至少有60%以上的客人看差评后再决定是否预订下单。所以，差评回复不仅要认真对待，还要重视回复内容的质量和方法。酒店在差评回复时可以参照三明治法则内容进行操作。三明治法则起源于19世纪20年代，是美国总统约翰·柯立芝处理下属事务中的一种工作方法。三明治通常是上下两片面包，夹着中间的菜叶和肉馅，由于其内容含义非常像三明治，所以叫三明治法则。运用到酒店差评回复上，三明治法则通常包括表3-3的三层内容。表3-3差评回复层次内容第一层表达道歉、认同、赏识和肯定语言第二层酒店优势、特点、亮点描述第三层表达祝福、信任和期望语言比如：某位客人对酒店服务不满意，给酒店打了2.0分。酒店在回复时可以运用三明治法。第一层：表达道歉、认同、赏识和肯定首先，无论客人评价的内容是否客观，都要诚挚地向客人道歉，给客人带来不愉悦的体验深感不安，同时酒店表明会根据客人的评价内容进行整改，让客人下一次入住有一个满意的体验。其次，需要酒店展示优势、特点和亮点。第二层：酒店的优势、特点、亮点描述酒店的位置非常好，交通非常便利，不仅仅地铁近在咫尺，还有很多公交车；酒店的早餐非常丰富，很多客人给出5.0分的评价，并且早餐时间从7：00至11：00点；酒店客房面积较大，视线和风景非常好；酒店客人入住休息非常安静，家具也适合办公和品茶等。第三层：表达祝福、信任和期望语言祝福客人和期望客人下一次光临本酒店。这样设计差评回复，其目的不仅是满足差评客人的心理诉求，还通过酒店的优势、特点、亮点的描述让看到差评的客人对酒店有更直接的认知，取得通过差评回复引流的效果。在具体回复差评时，正常的回复没有必要写出几层，但可以按照三明治法则的形式进行回复。
似兰斯馨，如松之盛。川流不息，渊澄取映。容止若思，言辞安定。
4.产品的品质和安全、道德、意识
关注的问题不同，意味着意识状态的不同。思考竞争的问题，与思考创造的问题，是截然不同的意识状态。前者带来更多、更残酷的竞争，后者在鼓励差异化中建立了包容。而包容，近似爱。这不正是意识的进化吗？除了身体、身份等虚幻之物，意识不就是人自己吗？意识中装的是竞争，绝不会想到对差异的尊重及创造自己的差异。比如在企业经营中，就不会想到以深入理解消费者为核心，而自然会想到以模仿、复制对抗性的产品和做法为核心。后者，必然导致价格战。随后，偷工减料就变成必然的结果了。因此，产品的品质和安全问题表面上看是道德的问题，从更深层来看，是人的意识（这里是指观念、价值观等）问题。在价格战的行业中，面对别人的偷工减料，自己的公司应该如何做呢？能否严守自己的道德？这是公司的生死与道德的坚守之间选择的大问题。但意识不会引起选择，只有行动。假设我们的意识中根本就没有竞争（即视竞争为恶的事物），那么就永远不会参与价格战的恶性竞争中。在实际经营中，这意味着，我们始终走在有自己独特的产品、模式、视角、细分市场、消费群体、定位、品牌形象、人才等的路上，从来就不会涉足价格战。此刻，面对偷工减料的行业里的挑战，根本就无需选择。因为我们一直按照自己的“创造新东西”的意识在行动。所以，就总是能避开打价格战。当然，在竞争意识的人看来，也许是幸运或只是偶然。
五、单纯地观察自己的思想
那么，思想之外还有什么呢？什么东西能够存在于我们的思想之外呢？如果在思想之外存在着某个东西，我们如何能意识到它的存在呢？如果意识不到它的存在，那么怎么能说它是存在的呢？这些问题的答案显然不是思考出来的，因为答案存在于思想之外。如果我们在接触事物时没有产生出任何思想，或者说，事情过去后就遗忘了，我们自然不会受到已知的束缚，此时，我们每次都是以新鲜的头脑接触事物。不过，我们在从小到大的成长过程中，头脑中已经装满了各种各样的想法、印象和感受等，我们很难完全消灭它们，更多的情况是以新的思想替代旧的思想，但是它们仍然还是思想，其本质并没有发生改变。因此，在探索的过程中，搞清楚思想与自己的关系是至关重要的。我们是否想过这些问题:头脑中的思想是什么？思想的本质是什么？它们是如何产生的？我们能够控制它们吗？思想与我们自己的关系到底是什么？我们就是思想本身吗？还是说思想是被我们创造出来的？此时，如果我们观察自己的内心活动的话，我们是否可以看到思想是不受我们控制的？我们能够控制某个思想的产生和消失吗？我们能够控制自己思考什么，但是能够控制自己思考的结果吗？如果我们不能控制我们头脑中的思想，那么我们平时体验到的自己又是谁呢？如果思想是我们自己的，是从属于我们的，为什么不能控制它们呢？显然，我们平时说的“我”并不比那些思想高，当然也不比思想低，它们是平等的，或者说，我们头脑中“我”的概念也只是我们的一个思想而已。这是一个大的问题，对任何人都是一个具有极大的挑战性的问题。假设我们同意我们头脑中的“我”只是一个思想而已，我们也就可以接受一个事实，即思想是无法意识到自身的，因此，依靠思想、思考、逻辑是无法发现这个现象。如果用思想去探讨到底“我”是我们头脑中的一个思想，还是一个实际的存在，显然是不可信的，因为思考的过程及其结论仍然只是思想。我们是否有过这种体验，有时候我们能够觉察到自己的某些思想和感受的升起和消失，这种觉察是指单纯的知道，并没有附带任何的评判和结论。由于这种“觉察”的关键是没有任何的评判和结论，因此它不是思想。假设我们将这个单纯的觉察当作我们自己，那么，我们就可以将自己的思想视为觉察的对象，接下来，我们就会意识到，我们自己并不是那些思想。当然，此时的“我”的体验，并不是我们在日常生活中体验到的“我”。这是从已知中解脱的关键。如果我们能够单纯地观察自己的思想和感受，我们就能够清楚地意识到思想只是我们觉知的对象，我们只是一个思想的旁观者。当我们的思想也被我们视为是一个客观的被观察的对象时，那么它就与其他人的思想是平等的，它们都是客观对象。此时，我们就不会将自己的思想凌驾于别人的思想之上，我们就会很清楚地看到：我们看到的世界只是我们自己看到的世界，而别人看到的世界是另外一个样子。这并不是换位思考，这是那个旁观者的“我”真实看到的。存在于思想之外的那个东西正是观察本身，就是那个单纯的“知道”本身，不是吗？要了解这些，也只能依靠观察本身。通过随时地观察自己的内心，我们再也不会认为世界就是我们看到的样子了，我们知道别人的世界是与我们很不同的，我们开始从自己的已知中解脱，也就是从自我中解脱。当我们真的体验到思想只是我们观察的对象时，思想也失去了主导我们行动的力量了。束缚我们的是什么？我们从什么当中解脱？难道是外在的事物束缚住我们吗？难道束缚我们的不正是我们对外在事物的看法吗？因此，我们最终的解脱是从自我的已知中获得解脱，那时，我们将获得内心的自由。在这种情况下，我们就可以展开自由的探索，我们将会看到自我观点之外的客观存在的事物。那将会是一个什么样的景象？恐怕只有那些获得内心自由的人才能体验到，语言无法表达它，因为语言是思想的媒介。从已知中解脱就是摆脱我们对过去和未来的想象，这就是活在当下。但是，活在当下的感受同样无法描述，因为它存在于思想之外。～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～很明显，春天就要过去了，虽然还没有来得及认真地体验它。天空变得越来越阴沉，蒙蔽天空的好像不是水汽，而是灰尘。走在外面，明显感觉到那种夏天才有的闷热。有个女孩穿着白色的短袖T恤走过去，她是一个瘸子。做水煎包的小伙子脱掉了上衣，裸露着肩膀，而站在他面前正在买水煎包的女士穿着很短的裙子，以及黑色的丝袜。突然，起风了，人们加快了走路的步伐。几分钟后，雨点已经开始落在地上。街上的行人顿时不见了，哦，还有一个孕妇打着雨伞从容地走着。一个骑摩托车的人在街角的拐弯处突然摔倒了，他迅速地爬起来在地上捡散落的东西。就在他还未站稳之际，另外一个骑自行车的小伙子也倒在同样的地方，他被摔到了脸，我看到他的脸贴着路面滑行了一段，他也开始捡起掉在地上的东西，同时摸着他的脸，他看了看自己的手，好像没有流血。路边站着几个人在看着摔倒的两个人，面无表情，他们是在路边开小饭店的人。其实，也许正是雨水将他们倒在路边带有油污的水冲刷到路面上，才导致这两次摔跤事故。早上就在同样的地方，刚刚有两辆汽车撞在一起，巨大的撞击声让人心惊。这是一个危险的路口。窗外已经变成大雨了，这是夏天的雨。显然，与一个人的性格一样，道德也存在于人的内心，它支配着我们的一言一行。如果我们具有了谦卑的品德，那么，我们就会更加容易压制和放弃自我的观点，而尊重别人的观点。当我们的内心是谦卑的时候，就会时刻感受到自己的渺小和不足，知道自己有多么无知，因此，在与人交往时，我们便不会固执己见、刚愎自用，将自己的观点强加给别人。在谦卑之心的驱使之下，我们会愿意倾听，因为我们感到别人的观点会很重要、很有意义。谦卑的人都是这么想的，不是吗？苏格拉底说：智慧意味着自知无知。谦卑的人并不是说什么也不知道，而是知道自己不知道，这就是智慧。谦卑之心是针对自己而言，如果是针对我们以外的事物，那就是敬畏之心，这两者是相同的意思。当我们对其他人及其他的事物，包括动物和植物，怀有敬畏之心时，我们同样会尊重对方的观点，花费更多的精力倾听对方的观点。具有了谦卑的品德以及敬畏之心，虽然不能使我们的内心得以解脱，但是，有助于我们去倾听别人，去关注别人，使我们暂时性地摆脱以自我为中心的状态。当我们的内心谦卑之极，或者对别人敬畏之极时，就是装满了各种观点的“自我”的消失之时，就是我们的内心从已知中解脱之时。殊途同归，修心修德同样会引领我们的内心走向自由之境。
一、差异化的区域分级拓展
调味品行业的区域化特征非常明显，一是每个区域都有独特的饮食口味，二是每个区域都有活跃在当地的本土企业。于是，在每个区域都形成了不同的品牌表现和竞争结构，对于一个想要在多个区域乃至于全国拓展市场的调味品企业来说，采取差异化的区域拓展策略就显得极其重要了。以酱油行业为例，华南市场海天、李锦记和厨邦分居前三，CR3（前三名市场累计市场份额）达到70%；华东市场以沪产酱油和欣和六月鲜为主，再加上海天和李锦记等外资酱油，竞争极其激烈；华中市场由海天和加加占据绝对优势；东北市场东古酱油一枝独秀；西南市场则是当地品牌千禾、中坝、味莼园等割据一方；华北和西北市场都缺乏突出的品牌，竞争稍缓和。面临这样的区域竞争格局，你说企业是不是得分区作战，而不是只用一套策略去应对整个市场？食醋行业的地域化特征就更加明显了，四大名醋四方林立：华东以恒顺为代表的香醋，北方以紫林、水塔、东湖为代表的山西陈醋，西南以四川保宁为代表的麸醋，东南以福建永春为代表的老醋。各有各的根据地，谁想凭空横插一腿，那是相当的不容易。差异化的区域分类拓展，有助于调味品企业增强成功的复制。一个企业的成功，产品或品牌的推出只是表面现象，其能否获得成功的关键，还是要看企业是否具备一套清晰的市场运作策略与模式。通过将不同的区域市场划分类别，确定每类市场的拓展模式，这将有利于企业提高区域拓展的成功率。差异化的区域拓展有利于企业有效掌控节奏，步步为营实现战略。调味品企业对区域市场进行差异化拓展的关键在于“节奏”两个字，比如市场分级运作，何时从成熟市场向外围扩张、扩张的程度如何、用何种方式扩张、与成熟区域如何形成关联等，这些都与区域分级运作的节奏有关。“节奏”两个字中蕴含了精深的辩证思想，一阴一阳之谓道，当急则急、当缓则缓、当少则少、当多则多、当强则强、当弱则弱，顺势而为，节奏自然而生矣。要把握好节奏绝非易事，需要综合多种因素加以考虑。要考虑外部机会：比如区域市场是否到了快速增长的阶段，或者外部环境是否提供了有利条件。外部机会好，可加大发展力度；外部机会差，不能盲目扩张，需注重基础建设。要考虑核心能力：比如团队专业化能力能否胜任，能否有效掌控渠道。如果团队能力可以匹配，就可以大力发展；如果不匹配，就要看能否在一定的时间内加以培养；如果无法解决，也不能盲目发展。要考虑资源配置：比如现金流是否充足、渠道资源是否完善、人力资源是否足够。如果企业可以充分调动各项资源，就可以加快发展速度；如果资源不足，就要争取在一定时间内加以解决，比如招商、招聘、合作等方式；如果资源实在无法支持，绝不能勉强行事，一定要量力而行，千万不要冒险。
四级文件××-04-141过程审核总结报告
过程审核总结报告
（五）高层不断探讨的战略共识
华为特别强调战略共识，也就是高层之间不断地探讨。华为的战略为什么具有执行能力？就是因为有战略共识，能够达成一致。正是因为有战略共识，才会有所谓的“力出一孔”，使大家的力量都朝着一个目标努力。做到了“力出一孔”，大家都是一个利益平台，没有更多的利益平台，没有什么小团队利益，使得华为能实现战略上的突破。华为特别强调战略过程比战略结果更重要，更强调战略思维形成的过程，形成过程大家都明白了，执行就可以了。中国有很多企业，老板一拍脑袋，大家都不明白就执行，执行过程中出了问题，老板又推倒重来。华为是大家达成共识、想明白了，你就去干，企业战略执行成本就会比较低。而很多企业的战略执行成本太高了、交易成本太高了，所以总是左右摇摆、“翻烧饼”。
五、针对消费者的推广形式
1.消费者推广的策略思想-​ 动态调整，灵活运用：每种推广方式都具有各自的特点及适用条件，他们的运用不是静态的，不同的产品、行业、市场阶段，以及竞争形势中对推广方式的要求都是不相同的，关键是要对市场状况进行透彻地了解，根据不同推广方式的特点安排适当的组合方式，从而适应不同市场阶段的具体要求。-​ 充分整合各种推广手段：推广是营销过程中的一个重要环节，但是在当前市场竞争日益激烈的形势下，单纯依靠推广是不可能建立竞争优势的，在大量的品牌冲击下，在杂乱的信息包围之中，必须实施策略整合，将广告、公关、事件、促销等推广手段充分结合起来，在统一的策略指导下发挥合力，从而建立市场优势。研究表明，促销与广告、公关等形式的结合，产生的促销力远远高于单一的促销。-​ 参与简单，操作性强：成功的推广方式一定是消费者参与最广的形式，而要吸引大量消费者的参与，就必须简化一切程序，使消费者不费吹灰之力。在如今快节奏的社会中，消费者是没有心情对费事的活动感兴趣的；而对于执行来说，只有程序简单才便于控制，操作性才强，运作才能到位，效果也能得到保证。-​ 推广主题富有创意：现在的推广形式丰富多彩，大量新颖的活动在吸引消费者参与的同时也提高了他们的要求，这就要求不仅要设计合适的推广形式，还要为每一次推广设计新颖的主题，提供恰当的利益，吸引更多消费者的参与。-​ 与品牌形象保持一致：促销推广以提高销量为主，是一种短期战术，过于依赖促销会削弱品牌的价值，所以进行推广时一定要符合品牌形象，至少不能与品牌内涵背道而驰，否则品牌价值的降低必将削弱核心竞争力，影响整体策略的达成。2.扩大消费群体的推广要点（1）新产品入市时让消费者接触到产品，可以迅速吸引消费群体的增长-​ 消费者对于新上市的产品都有一种抗拒心理，因为购买新产品会增加他们的购买成本，他们需要重新做出购买决策，要收集产品的有关信息，这些方面都会消耗消费者的精力和时间，不如延续以往的购买习惯。所以，新产品或进入新市场首先要解决的问题就是打消消费者的顾虑，而最有效的方法就是让他们直接接触到产品，能够认知产品的特点和好处。-​ 派送是让消费者接触新产品的一种好方法，也是新产品在入市时经常采用的推广形式。派送的目的在于缩短消费者接触产品的时间，因为对消费者而言无须付出代价，而消费者在短期内就可以对产品的功效有所体验，打消疑虑，尽快产生购买行为。-​ 派送对产品品质的要求很高，因为产品一开始就和消费者接触，如果没有优异的品质和独特之处，只会对品牌造成损害；如果高品质一旦被消费者认可，就能迅速打开市场。-​ 派送适用于消费频率较高、消费周期短的大众化消费品，消费者可以迅速感受到产品的特点。-​ 派送的费用较高，一是派送必须要达到相当的市场比例，否则不能产生足够的影响力；二是派送的样品是厂家直接送出的，到达消费者的比例是100%。由于这个原因，实力较弱的品牌采取的是针对细分目标群体进行小众派送，而不是大品牌的大众派送，不求市场启动快，只要效果好就行。（2）吸引消费者试用产品-​ 试用：这是扩大消费群体最重要的一种方法，对消费者而言需要付出一定的代价，这种方式对应用的要求较高，成功的关键在于如何产生足够的吸引力。也就是说，给予消费者的利益一定要符合本身的需求，或者是远远高过原来的期望。在实际操作中，赠送礼品和价格折扣是两种吸引试用的较好的方法。-​ 赠送礼品：∙​ 赠送礼品主要指当消费者购买产品时，另外再提供额外的利益，以此来吸引消费者的尝试或大量购买。∙​ 赠送礼品是靠礼品来吸引消费者产生购买的，因此在选择礼品方面一定要充分考虑消费者的偏好，更重要的是礼品和本产品一定要相关，比如购买火锅底料赠送速冻鱼丸，这样才不至于使消费者将目光放在礼品上而忽视了产品，否则就失去了推广的意义。∙​ 随产品附赠礼品是一个很好的方式，它很直接，可以让消费者即时得到赠品，也便于企业操作。在实际运作中有两种方法：一是在外包装上捆绑礼品；二是将礼品置于包装内。这种方式的好处在于产品可以靠直观的表现吸引消费者，尤其当产品在零售终端进行展示时，可以提高购买率。但是其不利之处则在于礼品受包装的限制较大，有时候无法选择到合适的礼品，因此该形式适合低价值的产品采用。（3）价格折扣-​ 价格折扣是吸引消费者购买产品的重要手段，在实际应用中分为直接折扣和间接折扣两种方式。前者是直接降低产品的销售价格，后者则不变动价格，而是让消费者以相同的价格得到比以前更多的产品。前者比较敏感，容易引起较大的变动；后者属于变相降价，在消费者心理上有个缓冲的过程。-​ 价格折扣对于不同的产品和不同的市场阶段，在具体应用上是有所区别的。一般而言，是同质性强的产品运用价格折扣战术效果较好，但具体问题具体分析，一定要对当时市场环境下产品的价格弹性进行充分地调查，并掌握当时消费者对品牌的认知程度，毕竟价格变动需要慎重。3.提高消费者购买数量及频率的推广要点（1）积点有奖-​ 这是一种较好的推广方式，兼顾了促进消费者在购买数量和购买频率上的增长，它是通过为消费者设定一个有吸引力的目标，然后引导消费者在一定的时间内将精力放在推广的品牌上，从而促进品牌影响力的增长。-​ 积点包括收集分数和收集凭证，前者为购买到一定的数量，就可以获得不同层次的累计分数，然后根据标准获得相应的礼品；后者只是换一种形式，将分数变成了凭证，比如集够一定量的瓶贴，就可以兑换相应的礼品。前者的适应性更强，后者则带有行业或产品的特色。-​ 积点有奖适用于销量较大的产品，因为只有消费者已经具有了足够的需求，在此基础上才能激发出一种购买冲动。如果产品的销量不大，就表明消费者较少或者是消费量不大，那么这种情况下就不能引起消费者的兴趣，也就达不到预定的效果。-​ 积点有奖需要一定的时间周期，因此它适合消费周期短、购买频率高、购买量大的产品，例如纯净水，使得消费者在短期内就能得到利益。另外，积点有奖需要做好的是奖品的设置、参与方式及兑换工作，奖品是吸引消费者参与的根本目的，而参与方式和兑换涉及推广的便利性，否则效果也不好。（2）抽奖活动-​ 抽奖的目的在于提高消费者的购买量，它利用的是大众的博彩心理，通过设置非常有吸引力的大奖，来调动广泛的消费群体参与。-​ 在实际的操作过程中，抽奖形式主要有即开即中抽奖和连环抽奖。即开即中抽奖符合消费者的心理，即时可以获知结果，简单方便；而连环抽奖依靠提高中奖概率来吸引消费者的广泛参与，并在一定程度上可以提高消费者的购买频率。-​ 抽奖的运用需要建立在一定的市场基础上，在市场上要有一定的品牌知名度和部分固定的消费群体，因为消费者是不会对了解不多的产品花费时间和精力的。-​ 抽奖最关键的是奖品的设置，由于目前国家规定最高奖金不得超过人民币5000元，所以要在奖品的形式上突出创意，突破有形物质的限制，赋予奖品更深的内涵。（3）赠送礼品-​ 赠送礼品除了在吸引新消费者的试用外，还可以提高现有消费群体的购买数量，尤其是对于有一定知名度的品牌，效果更为显著。-​ 这个时候，在选择礼品方面应和试用阶段有所不同，应该将礼品与品牌形象结合起来，要通过礼品使消费者对本品牌加深认知，并实现情感上的交流，从而巩固品牌在消费者心目中的地位。（4）价格折扣-​ 以价格折扣来提高销量的增长也是具有一定市场基础的品牌常运用的推广形式，此时的运用效果也好于试用阶段，因为消费者对于有一定认知的品牌更能激发出购买的冲动。-​ 此时的价格折扣无外乎直接折价和间接折扣两种，后者较为常用，而前者的运用较为谨慎，也最敏感，经常引发业界争论。直接折价操作简单，但是后果最难把握，尤其对于已有一定基础的品牌，因此在采取直接折价时，一定要对市场形势做准确的判断，通常最先采取降价策略的品牌成功率较高。采取直接折价的时间不能太长，否则将影响正常价格的恢复。-​ 间接价格折扣在这个阶段常用的形式有买×送×、特惠包装和满额减，三者都相当于变相降价，但是对价格都没有直接影响。买×送×的方式比较灵活，在实际运用中既可以送同类产品，也可以送其他不同规格、种类的产品或礼品；特惠包装在形式上属于“加量不加价”，它的效果在于可以延长消费者的使用周期，在一定程度上可以阻挡竞争品牌的攻势；满额减则较为巧妙，既迎合了消费者对得到优惠的心理，又没有将降价直接和产品挂钩，是一种很好的价格折扣方式。需要注意的是，买×送×的方式并不适用于产品的试用期阶段，如果消费者还没有接受一个产品，那他是不会对这种产品上的优惠感兴趣的，这种方式只适合有一定品牌基础的产品。
一、华为：向组织的自发趋势说不
文黄卫伟(中国人民大学商学院教授、华为高级顾问)没有管理，企业不会自动向好。企业不是永动机，不是说企业家把企业建立起来以后推动一下，这家企业就可以自行运转，企业家需要依靠管理来推动企业进步。企业自发演变的趋势是什么？企业自发演变的趋势是走向混乱，走向消亡，就是我们通常说的不进则退，原因有两点，一方面是来自外部环境的市场竞争压力，另一方面是企业内部存在着衰亡的自发趋势，这就是我今天要和大家讨论的话题。
  
    
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