1.消费者推广的策略思想

-​ 动态调整，灵活运用：每种推广方式都具有各自的特点及适用条件，他们的运用不是静态的，不同的产品、行业、市场阶段，以及竞争形势中对推广方式的要求都是不相同的，关键是要对市场状况进行透彻地了解，根据不同推广方式的特点安排适当的组合方式，从而适应不同市场阶段的具体要求。

-​ 充分整合各种推广手段：推广是营销过程中的一个重要环节，但是在当前市场竞争日益激烈的形势下，单纯依靠推广是不可能建立竞争优势的，在大量的品牌冲击下，在杂乱的信息包围之中，必须实施策略整合，将广告、公关、事件、促销等推广手段充分结合起来，在统一的策略指导下发挥合力，从而建立市场优势。研究表明，促销与广告、公关等形式的结合，产生的促销力远远高于单一的促销。

-​ 参与简单，操作性强：成功的推广方式一定是消费者参与最广的形式，而要吸引大量消费者的参与，就必须简化一切程序，使消费者不费吹灰之力。在如今快节奏的社会中，消费者是没有心情对费事的活动感兴趣的；而对于执行来说，只有程序简单才便于控制，操作性才强，运作才能到位，效果也能得到保证。

-​ 推广主题富有创意：现在的推广形式丰富多彩，大量新颖的活动在吸引消费者参与的同时也提高了他们的要求，这就要求不仅要设计合适的推广形式，还要为每一次推广设计新颖的主题，提供恰当的利益，吸引更多消费者的参与。

-​ 与品牌形象保持一致：促销推广以提高销量为主，是一种短期战术，过于依赖促销会削弱品牌的价值，所以进行推广时一定要符合品牌形象，至少不能与品牌内涵背道而驰，否则品牌价值的降低必将削弱核心竞争力，影响整体策略的达成。

2.扩大消费群体的推广要点

（1）新产品入市时让消费者接触到产品，可以迅速吸引消费群体的增长

-​ 消费者对于新上市的产品都有一种抗拒心理，因为购买新产品会增加他们的购买成本，他们需要重新做出购买决策，要收集产品的有关信息，这些方面都会消耗消费者的精力和时间，不如延续以往的购买习惯。所以，新产品或进入新市场首先要解决的问题就是打消消费者的顾虑，而最有效的方法就是让他们直接接触到产品，能够认知产品的特点和好处。

-​ 派送是让消费者接触新产品的一种好方法，也是新产品在入市时经常采用的推广形式。派送的目的在于缩短消费者接触产品的时间，因为对消费者而言无须付出代价，而消费者在短期内就可以对产品的功效有所体验，打消疑虑，尽快产生购买行为。

-​ 派送对产品品质的要求很高，因为产品一开始就和消费者接触，如果没有优异的品质和独特之处，只会对品牌造成损害；如果高品质一旦被消费者认可，就能迅速打开市场。

-​ 派送适用于消费频率较高、消费周期短的大众化消费品，消费者可以迅速感受到产品的特点。

-​ 派送的费用较高，一是派送必须要达到相当的市场比例，否则不能产生足够的影响力；二是派送的样品是厂家直接送出的，到达消费者的比例是100%。由于这个原因，实力较弱的品牌采取的是针对细分目标群体进行小众派送，而不是大品牌的大众派送，不求市场启动快，只要效果好就行。

（2）吸引消费者试用产品

-​ 试用：这是扩大消费群体最重要的一种方法，对消费者而言需要付出一定的代价，这种方式对应用的要求较高，成功的关键在于如何产生足够的吸引力。也就是说，给予消费者的利益一定要符合本身的需求，或者是远远高过原来的期望。在实际操作中，赠送礼品和价格折扣是两种吸引试用的较好的方法。

-​ 赠送礼品：

∙​ 赠送礼品主要指当消费者购买产品时，另外再提供额外的利益，以此来吸引消费者的尝试或大量购买。

∙​ 赠送礼品是靠礼品来吸引消费者产生购买的，因此在选择礼品方面一定要充分考虑消费者的偏好，更重要的是礼品和本产品一定要相关，比如购买火锅底料赠送速冻鱼丸，这样才不至于使消费者将目光放在礼品上而忽视了产品，否则就失去了推广的意义。

∙​ 随产品附赠礼品是一个很好的方式，它很直接，可以让消费者即时得到赠品，也便于企业操作。在实际运作中有两种方法：一是在外包装上捆绑礼品；二是将礼品置于包装内。这种方式的好处在于产品可以靠直观的表现吸引消费者，尤其当产品在零售终端进行展示时，可以提高购买率。但是其不利之处则在于礼品受包装的限制较大，有时候无法选择到合适的礼品，因此该形式适合低价值的产品采用。

（3）价格折扣

-​ 价格折扣是吸引消费者购买产品的重要手段，在实际应用中分为直接折扣和间接折扣两种方式。前者是直接降低产品的销售价格，后者则不变动价格，而是让消费者以相同的价格得到比以前更多的产品。前者比较敏感，容易引起较大的变动；后者属于变相降价，在消费者心理上有个缓冲的过程。

-​ 价格折扣对于不同的产品和不同的市场阶段，在具体应用上是有所区别的。一般而言，是同质性强的产品运用价格折扣战术效果较好，但具体问题具体分析，一定要对当时市场环境下产品的价格弹性进行充分地调查，并掌握当时消费者对品牌的认知程度，毕竟价格变动需要慎重。

3.提高消费者购买数量及频率的推广要点

（1）积点有奖

-​ 这是一种较好的推广方式，兼顾了促进消费者在购买数量和购买频率上的增长，它是通过为消费者设定一个有吸引力的目标，然后引导消费者在一定的时间内将精力放在推广的品牌上，从而促进品牌影响力的增长。

-​ 积点包括收集分数和收集凭证，前者为购买到一定的数量，就可以获得不同层次的累计分数，然后根据标准获得相应的礼品；后者只是换一种形式，将分数变成了凭证，比如集够一定量的瓶贴，就可以兑换相应的礼品。前者的适应性更强，后者则带有行业或产品的特色。

-​ 积点有奖适用于销量较大的产品，因为只有消费者已经具有了足够的需求，在此基础上才能激发出一种购买冲动。如果产品的销量不大，就表明消费者较少或者是消费量不大，那么这种情况下就不能引起消费者的兴趣，也就达不到预定的效果。

-​ 积点有奖需要一定的时间周期，因此它适合消费周期短、购买频率高、购买量大的产品，例如纯净水，使得消费者在短期内就能得到利益。另外，积点有奖需要做好的是奖品的设置、参与方式及兑换工作，奖品是吸引消费者参与的根本目的，而参与方式和兑换涉及推广的便利性，否则效果也不好。

（2）抽奖活动

-​ 抽奖的目的在于提高消费者的购买量，它利用的是大众的博彩心理，通过设置非常有吸引力的大奖，来调动广泛的消费群体参与。

-​ 在实际的操作过程中，抽奖形式主要有即开即中抽奖和连环抽奖。即开即中抽奖符合消费者的心理，即时可以获知结果，简单方便；而连环抽奖依靠提高中奖概率来吸引消费者的广泛参与，并在一定程度上可以提高消费者的购买频率。

-​ 抽奖的运用需要建立在一定的市场基础上，在市场上要有一定的品牌知名度和部分固定的消费群体，因为消费者是不会对了解不多的产品花费时间和精力的。

-​ 抽奖最关键的是奖品的设置，由于目前国家规定最高奖金不得超过人民币5000元，所以要在奖品的形式上突出创意，突破有形物质的限制，赋予奖品更深的内涵。

（3）赠送礼品

-​ 赠送礼品除了在吸引新消费者的试用外，还可以提高现有消费群体的购买数量，尤其是对于有一定知名度的品牌，效果更为显著。

-​ 这个时候，在选择礼品方面应和试用阶段有所不同，应该将礼品与品牌形象结合起来，要通过礼品使消费者对本品牌加深认知，并实现情感上的交流，从而巩固品牌在消费者心目中的地位。

（4）价格折扣

-​ 以价格折扣来提高销量的增长也是具有一定市场基础的品牌常运用的推广形式，此时的运用效果也好于试用阶段，因为消费者对于有一定认知的品牌更能激发出购买的冲动。

-​ 此时的价格折扣无外乎直接折价和间接折扣两种，后者较为常用，而前者的运用较为谨慎，也最敏感，经常引发业界争论。直接折价操作简单，但是后果最难把握，尤其对于已有一定基础的品牌，因此在采取直接折价时，一定要对市场形势做准确的判断，通常最先采取降价策略的品牌成功率较高。采取直接折价的时间不能太长，否则将影响正常价格的恢复。

-​ 间接价格折扣在这个阶段常用的形式有买×送×、特惠包装和满额减，三者都相当于变相降价，但是对价格都没有直接影响。买×送×的方式比较灵活，在实际运用中既可以送同类产品，也可以送其他不同规格、种类的产品或礼品；特惠包装在形式上属于“加量不加价”，它的效果在于可以延长消费者的使用周期，在一定程度上可以阻挡竞争品牌的攻势；满额减则较为巧妙，既迎合了消费者对得到优惠的心理，又没有将降价直接和产品挂钩，是一种很好的价格折扣方式。需要注意的是，买×送×的方式并不适用于产品的试用期阶段，如果消费者还没有接受一个产品，那他是不会对这种产品上的优惠感兴趣的，这种方式只适合有一定品牌基础的产品。