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第四节 八种五金小店经销商的开发套路（以建材为例）
相对于建材专卖大店，建材五金小店的不同之处在于，跨品类经营司空见惯，品牌导向弱于品类导向。小许五金经营部、周师傅五金店的店招和门头，表现出极强的个人品牌色彩。品类上，卖落地扇的五金店里还卖强力胶水，卖开关插座的同时，还卖各种规格的水龙头，有些小店甚至还在门口支个小摊卖香烟、瓜子、矿泉水。五金店的销售主要是建材零部件的更换和配套，比较性购买和一站式购买的特性不明显。由于安装更换的技术门槛相对较低，很多时候都是男主人自己摸索搞定，因此，店内品类发展不受技术服务能力的限制，扩充品类是重点。我把五金建材小店的产品模式称为“小而全”。正因为如此，只要商圈周围有人需要的建材配件，小店店主都愿意按品类、按规格、按档次备齐。这就需要销售人员有合适的方法和技巧提醒小店老板：周围消费者需要买的东西，你的店里正缺货，而我手上正好有货。所以，建材五金小店的进店谈判，要么从消费者的需求入手，要么从小店的品类入手。一、从消费者的需求入手（一）就地取材套路开发话术：销售人员：“老板，您的店前100米就是××大学的宿舍区，哪个宿舍不是密密麻麻各种电线交织在一起，哪个宿舍不需要几个插线板？”经销商：“你看我这不都是插线板吗？”销售人员：“我看您卖的插线板的线长都是3米以下的，4米以上线长的插线板基本没有。”经销商：“进那么多货干吗？线长了，插线板价格贵，学生钱少，不愿意买贵的，进了货肯定不好卖。”销售人员：“有道理，但是大学宿舍里桌椅、床头摆放位置比较混乱，拖板走线比较复杂。在这样的环境里，线越长的插线板越容易插电走线。只是这些学生买东西时没有计划，就知道比较价格。下次有学生过来买插线板，您只要点拨一下，学生就知道选择线长的插线板了。这样一来，您的利润高了，学生用起来也方便。”（二）放大预期套路开发话术：销售人员：“老板，您的店里缺少一个消费者要买的品牌。”经销商：“胡说八道，我这里高端品牌有飞利浦、西门子，中端品牌有欧普、西蒙，低端品牌还有好几个，高、中、低端产品都有。”销售人员：“您可能不知道，我给您透个信。您斜对面的××第二期精装房项目，灯具的中标企业就是我们企业，里面所有精装采用的光源、灯具、开关都是我们提供的产品。宝马汽车的养护为什么都选择去4S店，因为同品牌的原装配件使用起来更放心。如果有零配件需要更换，你认为消费者会不会再选择这个牌子？”（三）关联销售套路开发话术：销售人员：“老板，你们这儿是卡口的灯泡卖得好，还是螺口的灯泡卖得好？”经销商：“我们这儿卡口的灯泡卖得好。”销售人员：“你知道为什么吗？”经销商：“你还能比我更清楚？”销售人员：“这里不是老旧小区，就是20世纪90年代的宿舍大院，当时用的灯具肯定是卡口的多，所以替换时买卡口的灯泡就多。”经销商：“我当然知道这个情况，用你告诉我？”销售人员：“对，我只是想提醒您，您想不想提高螺口灯泡的销量？”经销商：“你说说看。”销售人员：“我们公司专门生产和销售灯具转接头，能够将灯具卡口变螺口、螺口变卡口，消费者只要买一个转接头，即使是卡口的灯具也能装螺口的灯泡。您卖我们的转接头产品，螺口灯泡的销量不就提高了？”（四）特殊人群套路开发话术：销售人员：“老板，除了一些老邻居在您这儿拿货，是不是也有很多水电工经常在这拿货，帮别人做水电维修啊？”经销商：“有倒是有，但是除非有人指定品牌、型号，否则水电工都拿便宜货，我们也赚得不多。”销售人员：“我们现在针对水电工做活动，一箱开关送10个，相当于您首次进货就可以打九折。每个单包里面还可以凭产品说明书兑换0.5元现金，水电工想赚的钱，相当于我们给您出了一部分。如果您是零卖，这0.5元就相当于直接返现。除此之外，愿意登记造册的水电工还可以参加我们的年度积分活动，年底根据积分，水电工还可以享受二次返现。水电工愿意参加活动，和您的关系就更紧密了。”二、从小店的品类入手（一）型号丰富套路开发话术：销售人员：“老板，10w左右的灯泡是不是您店里卖得最好的型号？”经销商：“是啊。”销售人员：“但是您店里10W的灯泡有螺旋的吗？”经销商：“我有2U的灯泡。”销售人员：“有半螺的灯泡吗？”经销商：“我有2U的灯泡。”销售人员：“有3U的灯泡吗？”经销商：“我有2U的灯泡……”销售人员：“建材五金小店当然不可能把所有品类做全，但是主流规格的型号产品选择是不是要丰富一些？比如，10w的灯泡，咱们至少要把2U、3U、螺旋、半螺旋等常见的型号备齐货，选择性太小，很多原本应该在你店里成交的生意都流失了。”（二）品牌丰富套路开发话术：销售人员：“老板，您店里还缺一个品种。”经销商：“10W的灯泡，我有3U、螺旋、半螺旋的，你说我缺什么？”销售人员：“我也知道，五金小店不可能把所有品牌备齐，但是除了主流规格型号要丰富，品牌选择也要丰富一些。您看5W的灯泡您有4个品牌，22W的灯泡您有5个品牌，10W的灯泡只有1个品牌。一个常用功率的产品，您只有一个品牌，选择性太小了，很多原本应该在你店里成交的生意都流失了。”（三）各司其职套路开发话术：销售人员：“您的店招都是公牛品牌，它一定给您提高了人气。”经销商：“是啊。”销售人员：“大品牌虽然能提高人气，但是利润空间小。”经销商看着销售人员不说话。销售人员：“建材产品是低关注度产品，很多人进店前，其实都没有想好买什么品牌的产品，只知道要买什么东西。最后买什么，您的推荐至关重要。既然这样，您为什么不推荐利润高的产品呢？我们的品牌虽然小，但是渠道利润空间高，我们的一个产品的利润相当于其他品牌三个产品的利润。”（四）利润周转套路开发话术：销售人员：“老板，虽然我们的产品利润比不上你手上的小杂牌产品，但是我们的品牌是中国驰名商标，消费者都知道我们的产品，一次性成功购买率比较高，您卖得也不费劲。”经销商：“你们的产品卖起来不费劲，可是到我店里买东西的人最后买什么主要靠我推荐。”销售人员：“您当然是决定产品销售的主要原因，但是自然动销和推荐销售相比，自然动销的流转速度更快。我们首批进货就1000元，一般的五金小店每个月都要流转两次，虽然只有15%的毛利率，一个月也能赚300元。小品牌不仅流转慢，配送也不及时，每次让你压一批货，3个月后才能见到人，就算有50%的毛利率，也许3个月才能流转一次，一个月的毛利不足200元。所以，生意要靠周转。”销售套路就像武术的表演套路一样，平时扎扎实实地把套路练好，将每一个动作融入骨髓里，当真正实战的时候，别人迎面一记长拳，你下意识地顺手下拨，虽然这个动作只是你每日苦练套路里的某一个动作环节，但平时练得越多，实际使用时就越有力量和技巧。实战就是将原有的套路全部打散、捏碎、重来，每个动作都在你平时练习的套路中，只不过重新进行了排列组合。所以，练习表面上看是物理反应，骨子里却是化学变化。
八、品牌产品
1．朋友圈发品牌产品的思路上述几点主要是从解决意向代理商的顾虑入手，微商团队长必须布局朋友圈内容，才能更好地招到代理商。但是塑造代理商朋友圈关键在于发品牌和产品，团队每个级别的代理商都要发。最基础的内容，产品才是根本。内容主要包括：产品的介绍、产品的使用反馈、客户见证、产品使用前后对比图，发工厂实力、品牌实力背书等。2.坚定发朋友圈信念的重要性通过发朋友圈来塑造价值不是一蹴而就的事情，想要水到渠成，必须每天坚持。有一句话是这样说的：“你在我的朋友圈只有两种选择，要么你删了我，要么你跟我做代理。”微商团队长内心要有这样的信念，刷到你买为止，要不你就删了我。这就是我们做微商、做品牌、做团队领袖的魄力和决心，我不管你买不买，我就按自己的信念和思路去发。作为微商团队长，想壮大自己的团队，就要把每一个代理商激活，让其不断成长。我们要把他从一个成交额几百元的小代理商发展为成交额几千元、几万元甚至几十万元的大代理商。因此，我们要做的就是持续成交，只有微商团队长升的级别高，站的位置高，利润足够大，格局足够大，你下面的代理商的动力和压力才足够大，代理商才能干得久，干得起劲。
2.“高富帅”or“小清新”？VI秀出来
VI系统是现代工业品企业用以彰显自身定位、展示企业形象的载体，它向目标受众系统诠释了企业文化、经营理念、发展愿景以及当前的经营状况、员工精神风貌等，在工业品企业市场营销工作中有着潜移默化的作用。但全套专业的VI系统庞大而繁杂，对于工业品企业，尤其是中小型工业品企业来讲，最直观的印象就是“绣花枕头”——中看不中用。姑且不去纠结这种观点是不是恰当，而是结合多年的工业品营销实战经验，从中小型工业品企业市场营销体系架构的实际需要出发，来把标准VI系统中适合中小型工业品企业的部分挑选出来，以最可行的方案来匹配企业的需求。企业VI系统包括两个部分：基本要素与应用系统。基本要素部分主要有：企业名称、企业标志、企业标准字、标准色彩、象征图案、企业标语口号等。应用系统部分适合中小型工业品企业常规使用的主要有如下四大类50项：第一类，办公用品类旨在通过日常办公的点点滴滴来凝聚企业内部共识，对外凸显企业规范运作的实力和形象。中小型工业品企业一般要将如下19项进行标准化管理和应用：名片、工作服、业务人员套装、徽章、工作证、信封信纸、传真纸、备忘录、账票、标准化表格和模板（包括PPT等版本）、文件夹、笔记本、请柬（邀请函）、年历、内部刊物刊头、资料袋、室内看板、签字笔、纸杯等用具。第二类，商务用品类商务用品主要用于与市场和媒体交流的场合，是中小型工业品企业使用频率最高的“企业官方媒体”，它们既是销售人员的重要工具、也是形象宣传的有效载体。主要有如下9项：企业宣传册、产品样本册、产品说明书、标准合同书、平面媒体广告系列、网络媒体广告系列、商务礼品和赠品、手提袋、授权书（牌）等。第三类，内外部环境类主要有如下三种场合：1）企业外部形象设计6项：公司旗帜、企业建筑颜色、企业招牌、路标指示牌、室外广告、庭院美化等。2）企业内部装饰设计6项：企业内部常用标识牌、企业形象牌、室内装修色彩与风格、室内广告牌、货架标牌、会议背景墙等。3）企业展会形象设计4项：标准展位门楣和桌椅设计、名片盒、资料架、产品陈列架等。第四类，产品包装类产品是中小型工业品企业客户服务的核心，因此，跟产品相关的每一个细节都是企业的“大事”。一般要对如下6项做到标准化管理和使用：包装铁罐、包装标签、包装纸盒、透明胶带、包装木箱、出厂文件套装等。中小型工业品企业在资源有限的情况下，能做好上述四类50项就可以基本完成企业VI系统的建设，并满足日常经营需要。一个声音发声、一种形象示人，对外增强感染力、对内增强凝聚力；建设一套系统，花费最少成本，对外扩大辐射面，对内降耗降成本；规范企业管理，减少沟通障碍，对外服务高水平，对内流程更顺畅；凝聚企业共识，激发团队潜力，对外拓展经销商，对内增强战斗力；提升品牌价值，丰富产品内涵，增强企业竞争力，拓展行业影响力。
六、赏罚分明
⑴当代理商达成目标时，一定要给予奖励。⑵赏要赏得心花怒放，罚要罚得胆战心惊。⑶赏罚分明才会自发形成竞争，共同进步。⑷赏罚要做到公平、公正、公开。奖惩制度要规范，人做错事情是要付出代价的，否则代理商会觉得做错事没什么大不了。如果代理商在群里传播负面情绪，就把他请出去，直至他心情平复后再把他拉回来，这也是一种惩罚。在设定当月的业绩后，代理商完成了任务就要给予奖励，完不成便要罚款。在赏罚分明的同时，对代理商不要只谈生意经，要多跟他们培养感情，让他们知道惩罚是为他好，为团队好，只有这样，团队才会形成良性竞争。
价值是如何创造的
导读：价值，和真善美一样，是人类精神大厦的基础构件。人们也都像追求真善美一样，去追求价值。但问到什么是价值，价值是如何创造的，很多人还是一脸茫然。一、价值是个什么东西本文主要在经济管理范畴内探讨价值问题。为了把问题说清楚，一开始把话题绕得稍远一点。价值，当然是经济管理领域的重要话题，但它绝非仅是经济管理领域的话题。仔细想想，人文社科领域，凡是跟人有关的学科，哪门学科不关注价值呢？事实上，它和真善美一样，已成为人类精神大厦的基础构件。价值很重要，但不容易把握。首先是因为它是个关系概念，而不是实体概念。什么是实体概念？什么是关系概念？比如，现金就是一个实体概念。一叠叠的钞票，放在那里，它是个实物，不以某个人的意志为转移。比如，夫妻就是一个关系概念。没有丈夫，就没有妻子。没有妻子，也没有丈夫。一方离开另一方，就不会存在。价值也是这样。它不是一个客观的存在物，而是客体对主体的有用性。如果某个物品对我们非常有用，我们就说它很有价值。反过来说也成立。如果某个物品对我们没有用，尽管有人说它非常好，我们也会说它没有价值。因此，价值是标识主客体关系属性的一个概念。它既受客体的影响，也受主体的影响。一件衣服，之所以有价值，是因为我们可以穿。即便不能穿了，还可以当抹布。实在没有用处了，我们才称之为废物，意思它一点价值都没有了。同一件衣服，同样的标价，有的人喜欢，有的人就不喜欢。喜欢的人会说很值，就是很有价值的意思。不喜欢的人会说不值，意思就是没有价值。这使得价值的大小，难以确定。因而，价值难以把握，就不难理解了。物品的价值，既和它的功能、属性有关，也和获取的难易程度有关。比如空气和水，对人都很重要，所以它的价值是确定无疑的。但由于它的获取很容易，所以很难卖上价钱去，因而也就不能说是很有价值。相对于空气和水，钻石对人不那么重要。但是，获取它，相当不易，所以也不能说没有价值。价值有很多不同的侧面和维度。不同学科研究的内容也不同。到了企业管理领域，价值的含义已经变得非常具体了。那么，企业价值是什么？又该如何衡量企业的价值呢？二、企业价值难在哪里说完价值，回头再说企业价值。说到企业价值，我们首先面临三个难题：第一，到底什么是企业？企业是由人、财、物组成的，并且它所有的组成部分，都处在不断的变动当中。换言之，企业是个活生生的东西。那么，到底什么是企业呢？土地、厂房、机器设备、原材料加到一起，就是企业吗？对于这个问题，学者们的看法是，企业的本质，不是它所占用的资产，而是它创造现金流的能力。换言之，企业是一个能持续不断地带来现金流的特殊商品。因此，拆零的资产的价值，不能代表企业的价值。打个比方，企业如同下蛋的鸡、挤奶的牛、结果的树。母鸡、奶牛、果树的价值，不能用鸡肉、牛肉、木材的价值来衡量。第二，它能买卖吗？对于一件普通商品，我们可以把它拿到市场上去卖，看它能卖出什么价钱，用价格衡量它的价值。用政治经济学上的话说，价格是价值的货币表现。企业能拿去买卖吗？我们拿什么去买卖呢？一块土地，一台机器，一间厂房，或一堆原材料吗？对于这个问题，人们的解决办法是，在价值上，在观念上，把企业切成一份、一份的，也就是人们通常所说的股份，去买卖代表企业一部分的凭证，也就是股票。或者是把企业当成一个整体，去卖给特定的机构或个人，用专业的术语表达，就是所谓企业并购。第三，买卖它的什么呢？对于一件普通商品，我们看中的，是它的使用价值，使用效用。如果是购买企业，我们看中的是它的什么呢？是资产的使用价值吗？显然不是！因为买衣服是为了穿，买食品是为了吃，买卖企业股份是为了赚钱。企业是一种盈利性组织，人们经营一家企业，投资一家企业，看中的都是它带来的经济利益。什么叫经济利益？就是现金及现金等价物的流入。因此，衡量企业价值的维度比较单一，主要就是经济利益，就是现金及现金等价物的流入。这么说，到底什么是企业价值呢？站在所有者的立场上，就是它能卖多少钱。站在购买者的立场上，就是它能值多少钱。当然，这二者并不矛盾。三、附加值才是真价值一个企业能卖多少钱？这个企业值多少钱呢？前一个问题，是在问企业的交易价值，也就是我们通常所说的价格。后一个问题，是在问企业的评估价值或内在价值。我们该如何确定企业的交易价值呢？这里的企业价值（EnterpriseValue，通常简称EV），表示企业全部资产的市场价值。在把企业视作一个整体，不对它进行切割的情况下，企业全部资产的价值就等于股权的价值和债权的价值之和。用公式表示，即：EV＝所有者权益价值＋负债价值＝股权价值＋债权价值事实上，负债就是债务，是一种负资产、负价值。并且，它是一种法定义务，因而在多数情况下它是确定的。所以，在你愿意承担债务的情况下，企业的价值就等于股权的价值加上负债的总额。用公式表示，即：EV＝股权价值＋（总负债－总现金）＝股权市值＋净负债在你不愿意承担债务的情况下，企业的价值就等于全部股权的市场价值。用公式表示，即：EV＝全部股权的市场价值＝股票市值我们又该如何评估企业的内在价值呢？弄明白这个问题很不容易，花了金融学家很长时间的工夫。他们的结论是：企业的内在价值，就是企业未来各期所带来的自由现金流量折现值之和。这个结论涉及到两个重要的东西：第一，自由现金流量。现金流量，就是现金流动的数量。这里的现金流量，指的是一段时间内，流入到企业的现金及现金等价物的净的增加额。为什么叫自由现金流量？所谓自由，就是不受约束的意思。不受什么约束呢？不能影响公司生产与经营的正常进行。自由现金流量不同于利润，既包括向股权持有人，也包括向短期、长期债权人分配的资金。自由现金流量是企业价值评估的基础，体现的是企业经营活动创造现金的能力。现金流量的变化，代表着公司实际的、可控制支配的财富的变化。一句话概括，自由现金流量，就是企业经营活动所创造的、在满足再投资需要之后剩余的、可供管理当局自主支配运用或者说可以分配给企业资本供应者（包括短期、长期债权人以及股权持有人）的最大现金数额。关于自由现金流量，一直有不同的说法和计算方法，从来都没有统一过。按照美国汤姆·科普兰(TomCopeland)的说法，“自由现金流量等于企业的税后净营业利润（即将公司不包括利息收支的营业利润扣除实付所得税税金之后的数额）加上折旧及摊销等非现金支出，再减去营运资本的追加和物业厂房设备及其他资产方面的投资。它是公司所产生的税后现金流量总额，可以提供给公司资本的所有供应者，包括债权人和股东。”他这个说法，受到很多人的认可。企业自由现金流量（FreeCashFlow，通常简称FCF），用公式表示，即：FCF＝息税前利润－所得税＋折旧及摊销－资本支出－营运资本变动数额，式中营运资本是指流动资产与流动负债的差。第二，折现及折现率。现金流为什么要折现呢？这涉及到一个非常重要的财务观念，就叫资金时间价值。现代级经济学认为，同样一笔资金，在不同时间点获得，具有不同的价值。简言之，十年后到手的一万块钱，和今天的一万块钱相比，等额不等值。哪个更有价值呢？显然是今天的一万块钱更有价值。既然这样，未来的一万块钱和今天的一万块钱对比时，就得打打折才可以。这就是所谓折现。既然是打折、折现，就应该按一定的标准进行。折现的标准，就是所谓折现率。折现率就是将未来现金流量折算为现值的比率。折现率的高低由什么决定呢？它取决于投资者所要求的最低投资报酬率。这也是企业为获取资金，所必须支付的最低价格，所以折现率又叫资本成本。因为债务资本和权益资本所要求的报酬率不一样，所以要对它们加权平均。所以，一般采用加权平均资本成本（WeightedAverageCostofCapital，通常简称WACC）代表折现率。这里所说的自由现金流量折现值之和，是不是企业创造的价值呢？不是！它只是企业蕴含的总价值。因为还没有把初始资本的价值剔除，所以并不是企业新创造的价值。只有弥补初始投资之后的东西，才是企业新创造的价值。这个东西，财务上还有一个专门的说法，叫净现值。一个企业，它创造的价值，只有在弥补全部投入资本以后还有剩余，才有价值可言。所以，内在价值和企业创造的价值，还不是一个概念。我们投入企业的是资金，渴望得到的效用也是资金。资金是一种无差别物。只有当资金回报大于资金投入，才能体现价值。资金回报大于投入的部分，通常称为附加价值。因此，只有附加价值，才是企业真正创造的价值。四、如何评估附加价值附加价值，才是真正的价值。怎么衡量企业所创造的附加价值呢？这当然是一个难题。为了测量企业创造的附加价值，专家学者做出了很多的努力，也取得了很多成果。其中影响最大的，要数美国思腾•思特（SternStewart）咨询公司提出的经济附加值（EconomicValueAdded，通常简称EVA）与市场附加值（MarketValueAdded，通常简称MVA）评价指标体系。1.经济附加值经济附加值又称经济利润。同样是利润，它和会计利润有何不同呢？简而言之，所有的收入减去所有的费用，就等于会计利润。但会计利润有一个重大的缺陷，那就是没有考虑权益资本的成本。在计算利润时，债务资本的成本，已经被算作利息予以扣除。权益资本的成本如何处理呢？除去别人的，剩下都是自己的，会计利润就是所有者投资的报偿。会计利润为正数，是不是就意味着企业创造价值了呢？未必！因为天下没有免费的午餐，自己的钱可以自己用，也可以让别人用，权益资本也有成本。因此，经济附加值，就是扣除全部资本成本以后的利润。用公式表示，即：EVA＝税后营业利润－全部资本成本＝税后营业利润－债务资本成本－权益资本成本2010年，国资委对国有企业考核办法做出重大改革，采用以经济附加值为核心的考核体系。我国《中央企业负责人经营业绩考核暂行办法》是这样规定的：EVA＝税后净营业利润①－资本成本＝税后净营业利润－调整后资本②×平均资本成本率③上式中，①税后净营业利润＝净利润＋（利息支出＋研究开发费用调整项－非经常性收益调整项×50%）×（1－25%）；②调整后资本＝平均所有者权益＋平均负债合计－平均无息流动负债－平均在建工程。③资本成本率的确定：中央企业资本成本率原则上定为5.5%；承担国家政策性任务较重且资产通用性较差的企业，资本成本率定为4.1%；资产负债率在75%以上的工业企业和80%以上的非工业企业，资本成本率上浮0.5个百分点；资本成本率确定后，三年保持不变。当然，这里的EVA只是一个绝对数，不便于比较。如果我们用EVA去和投资资本相比，就可以得到一个相对数的比率概念——EVA率。用公式表示，即：EVA率＝EVA÷投资资本＝ROIC－WACC＝资本效率上式中：ROIC表示资本回报率（ReturnonInvestedCapital，通常简称ROIC），WACC指加权平均资本成本。二者之差“（ROIC－WACC）”，即回报率差（ReturnSpread），又称资本效率。为什么叫资本效率？因为它反映了企业全部资本真正的运营效率。如果把EVA率作为一个自变量，我们还可以得到一个关于EVA的新公式：EVA＝资本效率×投入资本＝（ROIC－WACC）×投入资本经济附加值的本质，就是扣除全部资本成本后的自由现金流量。如果是正数，说明创造价值。如果是负数，就说明没有创造价值。假如不能创造价值，还不如把这笔资金返还给股东。既然不创造价值，你又折腾个啥劲呢？！2.市场附加值什么是市场附加值？按照思腾•思特公司的定义，我们可以这样理解：当我们将企业总资产的市场价值，与它的账面价值进行比较时，会发现二者之间有一个差。这个差额就是市场附加值。这里的账面价值，也就是股东和债权人投资于公司实际的资本总量。用公式表示，即：MVA＝企业总资产市值－企业总资产面值＝（权益市值＋债务市值）－（权益面值＋债务面值）负债的市场价值，主要受利率的影响。对于一个给定的利率，负债价值应基本稳定。为简化计量，负债的市价可以按账面价值计量。若认为债务的市场价值与其账面价值相等，则MVA可改写为：MVA＝股票的市场价值－股东权益的账面价值对于上市公司而言，股票的总市值与总面值均与股本总数有关。因此，我们还可以把上述公式改写为：MVA＝（每股股票市值－每股股票面值）×股本总数由此可知，MVA和“股票价格超过每股账面价值的差额”之间，存在直接的对应关系。这个公式更直观、更简洁地表达了MVA的本质内涵。这说明，如果不考虑企业债务的风险，那么，企业实现股东财富最大化的同时，也可以实现企业价值最大化。或者说，在一定条件下，作为理财目标，股东财富最大化和企业价值最大化具有内在的一致性。3.经济附加值和市场附加值的关系经济附加值和市场附加值之间，又是一个什么关系呢？由前面的阐述可知，经济附加值反映的是企业单期的、短期内所创造的价值，而市场附加值反映的是资本市场对企业未来盈利能力的预期，也可以看作是企业长期所创造的整体价值。它们之间是局部和整体的关系。从理论上讲，市场附加值应该等于经济附加值的折现值之和。五、企业如何创造价值研究价值，最终是为了创造价值。企业价值是如何创造的呢？当我们说这句话的时候，其实是在追问价值的驱动因素，或者说决定价值的因果关系。这种关系，用数学语言表达，就是所谓函数关系。其实，在上述关于价值的公式或模型中，已经隐含了这种函数关系。比如，我们可以通过EVA公式，推导出决定企业短期价值的关键因素。在上述EVA基本公式的基础上，经过简单的数学换算和推导，我们就可以得出一个新的EVA计算公式：EVA＝（销售税后净营业利润率×资本占用周转率－WACC）×投入资本这个公式告诉我们：在资本占用一定的情况下的，企业的短期价值是由销售税后净营业利润率、资本占用周转率、加权平均资本成本等三个财务指标共同决定的。再比如，我们还可以通过MVA公式，推导出决定企业长期价值的关键因素。在上述MVA基本公式的基础上，经过数学换算和推导，我们也可以得出一个新的MVA计算公式：MVA＝[（ROIC－WACC）×投入资本]÷（WACC－可持续增长率）这个公式，可以让我们更直观地看清企业长期价值背后的驱动因素。MVA的大小，也就是企业的市场附加值，是由什么决定的呢？由投入资本回报率、加权平均资本成本以及可持续增长率三个财务指标决定的。由此，我们可以知道，以上这些财务指标的变动，将决定企业长、短期价值的大小。这为我们理解企业价值创造的内在机理，打下了一个很好的基础。但是，这也是很不够的。因为我们最终要知道的是，究竟采取哪些经营措施，才能创造更多的价值。换言之，这些财务指标所透露的经营意涵是什么呢？第一，销售税后净营业利润率。销售税后净营业利润率＝（税后净营业利润／主营业务收入净额）×100%。它表示收入创造利润的能力。当然，这里的利润是扣除了全部资本成本以后的利润。产品附加值高低，是决定企业价值创造的基础和前提。它反映的是企业核心业务创造价值的能力。如何创造更高的产品附加值呢？有很多模式，比如品牌溢价、技术溢价等。企业所要做的是，选择一个最有效、最适合自己的模式。第二，资本占用周转率。资本占用周转率＝（主营业务收入净额／资本占用）×100%。它表示每投入100元钱的资本，所创造的收入。这里的资本，既包括债务资本，也包括还是权益资本。这是反映资本使用效率的一个重要指标。如何提高资本占用周转率？大致有两个方向：在收入一定的情况下，可以降低资本投入；在资本投入一定的情况下，努力扩大经营收入。总之，要用更少的投入，创造更多的收入。第三，资本成本率（WACC）。这里的资本成本率，当然指的是加权平均资本成本率（WACC）。资本成本率由什么决定呢？第一，由资本结构决定。第二，也受债务资本成本和权益资本成本影响。债务资本是外部资本，主要取决于市场利率，不是操之在我的。因此，在债务资本成本一定的情况下，权益资本成本越低，资本成本率就越低。权益资本成本低到什么程度为好呢？最好是最小化。权益资本成本最小，也意味着机会成本最小。第三，自有资金的机会成本。从最一般意义上说，价值是一个相比较而存在的概念，它的本质就是扣除机会成本的自由现金流量。因此，离开机会成本，也就无所谓价值创造。什么是机会成本呢？机会成本不同于生产经营成本，实际上它也不一定发生。它只是我们所放弃的次优选择的一种收益，是可能发生的一种损失。假定我们手头有200元钱，利用这200元钱，我们可以买一张渔网，也可以买一杆猎枪。买了渔网，我们可以捕到鱼。买了猎枪，我们可以去猎熊，进而得到熊掌。鱼相对于熊掌，熊掌相对于鱼，对我们来说，都是机会成本。同时，假定我们的偏好是，“鱼我所欲也，熊掌亦我所欲也”。假如“二者不可得兼”，而我们做出了“舍鱼而取熊掌”的选择，那么就可以说，我们做的是机会成本最小的事情，创造价值的事情。所有的资金都有成本，即便是自有资金。自有资金100万元，亲自经营可以赚10万元，投资别人可以赚12万元。尽管此时会计利润是10万元，但你真的赚了吗？不！不但没赚，无形之中还损失了2万元。这时就不能说你创造了价值。推而广之，机会成本无时不有，无处不在，无人能免。只要有选择，就会有机会成本。张爱玲在她的小说《红玫瑰与白玫瑰》中提到，每个男人的一生中都会有两个女人，一个是红玫瑰，一个是白玫瑰，红玫瑰代表热情如火，白玫瑰代表纯洁无瑕。如果他娶了红玫瑰，久而久之，红玫瑰就会变成墙壁上的一抹蚊子血，而白玫瑰则如同“床前明月光”，永远那么皎洁亮丽；如果他娶的是白玫瑰，久而久之，白玫瑰就会变成衣服上的一粒扣子，而红玫瑰则是心口上的一颗朱砂痣。从机会成本的观点看，白玫瑰相对于红玫瑰，红玫瑰相对于白玫瑰，都是机会成本。机会成本告诉我们这样一个道理：做好自己正在做的事，并且要把它做到极致。否则，就让给别人来做。没有做到极致，并且占用社会资源，就不是创造价值，而是损害价值。一个人只有做别人不能做的事情，才能彰显自己存在的价值，这有什么不对吗？！第五，可持续增长率（SGR）。可持续增长率（SustainableGrowthRate，通常简称SGR），也是影响价值创造的重要因素之一。什么样的增长，才是可持续的呢？靠外力不行，打鸡血也不行，因为都靠不住，所以难以为继。不但得有利润，而且得有现金流，并且创造的自由现金流量能覆盖掉资金成本。美国财务学者罗伯特·C.希金斯（RobertC.Higgins）有句话说得非常好：“直观上说，可持续增长只是‘钱能生钱（Ittakesmoneytomakemoney.）’这句古老格言的正式表达方式。”可持续增长率，很重要也很复杂，我有长文专门探讨，这里不再赘述。真正的学理，和生活常识是不会背离的。企业价值创造理论，告诉我们一个什么道理呢？要创造价值，做有价值的事情。什么是有价值的事情？从眼前来说，有价值的事情，就是不可替代的事情。从长远来看，则必须是可以持续的事情。每一分钱都花得很有价值，每一件事情都做得很有价值，怎么可能不创造价值呢？PS：做人做事要有价值意识价值问题，是经济管理领域的核心问题，也是难点问题和热点问题。几十年过去了，一直如此。思考这类问题非常烧脑子，也轻易不愿意碰。政治经济学上的价值理论，读大学时没有搞清楚，到现在也没有搞清楚。绕来绕去的，我总认为有循环论证的嫌疑。现在看来，只要抛开书本，回到现实，这个问题也不难。要搞清楚价值，需要分清以下三个概念：收入、利润、价值。有收入的事，不一定创造利润。有利润的事，不一定创造价值。价值是建立在收入、利润基础上的，但它要大于收入、利润。小时候，我们都读过“铁杵磨针”的故事。它告诉我们，做事要有恒心。其用意本来是好的，但不能照着去做。花几年时间，把铁棒磨成针，有没有收益？有！但得不偿失，不能说有利润。铁杵磨成针，我们失去了什么？失去的是青春。大好青春时光，干什么不好啊，一根针的小事，非得自己去做吗？机会成本多么高昂啊！能不能做点别的啊？！这就不能叫有价值。
2.稳信心：官方不降出厂价，专卖店转型o2o
作者：微酒2014年10月11日上午9点，茅台集团在重庆雾都宾馆召开经销商座谈会。会上，王崇林公布了茅台下一阶段的计划。一、王崇林阐述茅台新声（1）茅台酒不会提前执行2015年的量。（2）茅台系列酒正在准备改革，将以节约成本、灵活市场管理为核心。（3）茅台酒不会降低出厂价。（4）建立新的专卖店盈利模式，利用互联网思维连接专卖店及即将在高档社区建立的社区店，由茅台集团调度，经销商配送。重要观点：（1）白酒流通环节能够达到10%的利润就非常不错了。（2）互联网对消费形式的改变巨大。（3）未来消费模式从公务转向家庭、商务、休闲。（4）白酒调整期还要两三年时间。（5）经销商应该注意加强品类连锁经营的趋势，引入互联网思维改变传统销售模式，市场要进行不断细分，价值链需要重新塑造。茅台集团要：（1）重新进行市场定位，加快多元化销售模式转型。（2）面向大众，变名酒为民酒，加大市场投入与引导，去掉腐败标签。（3）加快营销队伍的清理整顿，包括人员和经销商。（4）提升服务能力，加快O2O建设。二、经销商阐述茅台现状座谈会前，来自江苏、北京、山东、广东、河南、陕西等十多家茅台经销商阐述了目前茅台现状及建议。从综合来看，大多数经销商表示，2014年1-9月已经全面完成了飞天茅台酒的销售任务。同时，几乎所有经销商都认为公务消费受政策影响非常严重，2014年政策甚至延伸到了农家乐，造成了消费形式分散，大单变小单、不存酒等新现象。（一）关于量价对于量价如何平衡这个问题，不少经销商都非常纠结。山东新星集团有限公司表示，因为五粮液的降价对市场造成较大压力，在买一瓶茅台酒几乎等于买两瓶五粮液时，原本左右摇摆的客户很容易失去。陕西经销商则直接发问：“专卖店还要开多少家？这与保价是相矛盾的。”该经销商指出，即使开专卖店，也应该明确哪些地方开，哪些地方不开。茅台集团在各省有联谊会，但是很多时候在联谊会突然今天这里冒了一家，明天那里冒了一家，而且不排除有投机行为的专卖店，对市场秩序有损害。河南经销商则表示，茅台集团应该详细研究市场容量，不能一味增加，即使增加，也应该增加到有市场有客户的大商身上。对有些所谓的经销商，建议不要采用压货方式，这样对于价格管理都有利。辽宁经销商也认为，在经销商与供应量如果能够有所控制，价格会有所提高。广东经销商认为，最近两年，茅台集团频繁出政策，去年是建立直营店，今年是县级开店，这到底可不可行？百强县可以这么干，很多县真的合适吗？一旦不能消化，则成了破坏价格体系的因素。（二）关于系列酒在系列酒问题上，系列酒经销商均表示压力很大。重庆经销商表示，目前有10多吨系列酒，虽然完成了50%，但是库存压力依然很大。用分摊方式对系列酒的发展是不利的，靠感情式、压力式发展，每一种方法都不会成功。西北经销商也认为，自己之前接茅台汉酱酒，投入了400多万元。15吨的库存，2013年慢慢卖了10吨酒，现在市场价格太低了，压力太大。辽宁经销商也提到，茅台集团出政策前能否和酒商商量一下，茅台仁酒降价后，自己有7000多件货的库存。虽然非常喜欢仁酒新品，但是想到大量的库存，实在没有能力了，他希望茅台集团能够帮助经销商解决系列酒问题。广东经销商则表示，最近又看到出了一个赖茅酒业，相当于茅台集团又生了一个孩子。对于系列酒这些孩子来说，从目前来看，养起来一个比一个累，能不能不养那么多，不要那么累。（三）关于市场秩序窜货问题也是经销商提及率较高的问题。河南经销商认为，2014年茅台集团的市场管理有所放松，窜货现象很泛滥。山东新星集团有限公司则表示，近两年来，山东市场茅台王子迎宾酒多次窜货，市场秩序严重受损。广东、重庆经销商则用所经历的案例来说明窜货对当地市场的破坏。
（四）过程能力
在提交报价后供应商应该向主机厂的质量管理部门提交制造概念。在工厂安装阶段（SOP的6个月之前），交付范围必须与短期工艺能力CMK≥1.67相对应(最少50个零件）。必须确保生产的零件能够在相应的制造阶段进行装配。通常在SOP前的3个月，包括产能论证在内的过程审核必须成功完成（PPK≥1.67）。制造的产品数量、更改状态、供应日期和其他参数必须在分开的协议中规定下来。结果必须在最终测试后5个工作日内提交，未解决的问题必须在两周内解决。如果出现严重偏差，则必须通过重复的性能测试证明商定措施的有效性。通常，对于交付部件的特殊特性，必须在SOP后的前3个月内证明CPK≥1.33（随机样品中至少125个部件）的长期过程能力，必须通过适当的方法在整个生命周期内保持这一级别的过程能力。生产过程的重要特性和可靠性必须事先由主机厂的开发部门、质量管理部门和供应商确定。偏差必须由供应商和主机厂质量部门以书面形式达成协议。
第五节第五剑：文化符号借用法
因为本章探讨的重点是中国式品牌智造的方法论，所以这一剑主讲中式文化符号借用法。中华文明确切载于文字的历史至少有五千年，历史的沉淀留传下无数的人文符号，包括历史事件、神话传说、名流雅士、名胜古迹，等等。我们认为，在提前规避知识产权风险的前提下，建议品牌可多打文化牌。从另一个角度，不失为一个以市场手段复兴与传承传统文化的好路径。我们曾经策划过多个历史文化符号式品牌，节选部分创意过程供参考，读者们可从中领会此法的精到之处。案例一：九九泥藏/府上臻藏女儿红是源于浙江绍兴的历史文化名酒，她最为津津乐道的品牌故事是：晋代有裁缝中年得子，孕以为子实为千金，忧心家业难续，略感惆怅。遂将原备庆贺喜酒藏于桂花树下。十八年后有女长成，心灵手巧，甚是惹人喜爱，老裁缝招得高徒为良婿。儿女大喜之日阿爹亲自掘酒，与众亲聚而饮之，赞不绝口……（注：后有经艺术加工的另一版本，员外之女喜得状元郎为婿。）从这个故事可以看出：一方面，掘土藏酒，是女儿红非常重要的一个文化符号。酒的品味与其储藏环境、储存年份密切相关的认知早已深入人心，如窖藏、洞藏、酒海藏等。而女儿红酒却是泥藏酒的历史文化代表作，具有一定的唯一性。故而我们为泥藏了十八年（二九十八）的女儿红酒创意了一个子品牌——九九泥藏。品牌诉求：泥藏十八年·只为这一天！泥藏酒还隐含了专属定制文化，每一坛藏酒都具有不可复制性（表现在藏酒的环境、年限，还有父母对儿女的殷殷期许之情）。确立品牌文化主线——藏酒文化+定制文化，我们为女儿红白酒品类又策划了一个姓氏泛定制酒品牌——府上臻藏。基于府上臻藏从低到高制定了四个不同的消费档位、不同消费场景的子品项系列命名贵府、上品、臻酿、贡藏，从低端往高端子品项中各有一个字串联成品牌名称府上臻藏。同时，对外包装进行准定制化预设，基本可实现“一姓一酒”“一府一酒”，以文化之名，还原产品的优秀基因与专属性。品牌诉求：X家府上·臻藏佳酿！（注：X代表姓氏泛定制模式下消费者的“姓”，例如：贵家府上·臻藏佳酿！）案例二：猪无戒中国人平均每年吃掉全球约一半的猪肉，是猪肉消费大国却并非猪肉品牌大国。国内生鲜猪肉品牌化程度一直较低，只有唐人神、壹号土猪等屈指可数的在全国叫得上号的品牌，品牌成长空间巨大。无抗猪肉作为生态猪肉中的二级品类，在养殖全过程或某一阶段中不使用任何化学药物、抗生素、人工合成激素，而采用物理、生物的措施作为猪的保健与防病手段。该品类市场潜力巨大，直击煮妇们担心孩子、家人食源“抗生素残留超标损害健康”这一重要痛点。在品牌命名过程中，我们一改优质农产品“品种化”命名的惯性思维，把目标投向了中国神话著作。于是，猪八戒毫无悬念地入围了。但接下来面临两个问题：一是猪八戒这样的大神级“人物”注册商标几无可能、购买商标更是天价；二是《西游记》中的“八戒”与宗教戒律有关，一般认为是“戒杀生、戒偷盗、戒淫邪、戒妄语、戒饮酒、戒着香华、戒坐卧高广大床、戒非时食”，和猪肉“杀生、荤腥”的天然联想存在冲突，所以还需要做一定的技术处理。团队头脑风暴后精心筛选，将“猪无戒”作为无抗猪肉品类的品牌名称。物质式品牌诉求：猪无戒，赶跑6大抗生素！情感式品牌诉求：妈妈爱无界·猪肉选无戒！接下来，我们以月饼为例，总结文化符号类品牌的创意攻略。第一步：找到品类特性与历史文化符号的交叉词。月饼：嫦娥、广寒宫、玉兔、吴刚、蟾宫折桂、桂花树……第二步：对交叉词进行联想延伸，尝试与产品特点或卖点进行对接。嫦娥——高颜值月饼、自带仙气的月饼。广寒宫——高冷范有个性的月饼（产品外观、包装）、不上火的月饼、冰激凌月饼。玉兔——兔子萌宠系列儿童月饼（嫁接萌宠、卡通文化）。吴刚——吴刚砍桂树的典故流传较广，但在中国神话体系中吴刚的存在感不强、人们的印象也比较模糊，并非“借力符号”的上选，可从桂树进行延展。蟾宫折桂——主打教师节礼盒月饼、谢师宴主题系列糕点。桂花树——小吃类：桂花月饼、鲜花月饼、草本轻口味月饼。第三步：从文化符号传播原力、与产品卖点的匹配度进行评估，选定符号词。蟾宫折桂用于主打教师节礼盒月饼、谢师宴主题系列糕点，可以借鉴使用。而嫦娥是月饼类产品最具传播原力的文化符号词，为方便和读者探讨，我们就选它来练手吧。第四步：从知识产权的角度（商标注册）对文化符号词进行技术处理。对于有传播原力的文化符号词，要么已经成为很多地方旅游或特色产业的公共品牌资源，要么商标已被其他人收入囊中。所以，有必要进行“来料加工”：嫦娥→嫦相悦、嫦香随、月嫦圆&仁嫦美（五仁月饼）、嫦如玉（美容型鲜花月饼）、嫦回家看看（场景语录体式）。如上述部分命名，文化符号借用法与第一剑的谐音暗示法，在提高商标注册的成功率时，常常需要进行“双剑合璧式”创作，请读者结合具体情况灵活运用。
8.8 物料的内部拉动配送
在供应商将物料送达工厂，大件进入总装缓冲区；小件送到RDC仓库后，下一步就是如何将物料从仓库送到总装线旁。参观过汽车行业的人多数对丰田的看板“念念不忘”，看板已经成了精益推进的一个标志，很多家电企业都提出要求，让笔者帮助他们推动看板拉动管理，那笔者进一步询问，为什么要使用看板，想实现什么目的？很多人根本讲不清楚。看板拉动不是目的，是手段，本质上是为了总装线旁物料数量受控，不要缺货断线，也不要数量太多影响装配效率和现场。那么如果汽车厂采用推式的手段能否够实现上述目的？很明确的答案是不行！汽车行业是混流生产，简单地说，就是第一辆车是君威，第二辆车是赛欧；例如君威和赛欧各占60%和40%。虽然要求是均衡排产，但如果出现各种意外情况，例如赛欧某个零件晚到，仓库按照比例将两种车型所需零件发送到产线旁，那么君威本来一个小时只要18件，结果突然需求涨到30件，会缺少零件停线；而赛欧的零件会多出来。特别是很多零件如门把手等是颜色件，总装车间不可能每种颜色的门把手都放很多库存。通用汽车规定：为了降低生产线边上的存货量，调用库存物料时应采用拉动系统进入每一工位!​ 看板系统(适于拖车或人工发送)​ 物料索取信号系统(适于叉车发送)厂内配送方式：​ GA小件由物料配送中心到GA生产线，采用看板配送方式。​ GA大件由物料配送中心或GA仓库到GA生产线，采用按灯配送方式。具体实施要求：​ 由特定的拉动信号生成补充物料活动。​ 应有选择合适拉动信号的程序。​ 应有描述每种类型拉动信号工作的书面流程。​ 使用指导应张贴于众以便使所有与拉动系统有关的人员看到，(例如操作工、司机、库存保管员等)。​ 操作工遵循拉动信号流程。​ 在新的零部件到货时，必须搬走空的料箱和间隔衬垫。​ 及时以正确的数量补充物料至正确的位置(例如地址)。​ 应有一套监控、维持和改进每种信号的流程，(例如快速检测和补充遗失的拉动卡片)。​ 标准化物料运输路线和频次数。（1）线旁缓冲区。生产线旁的零部件存放区域是指流水线两旁的区域，通常体积较小的零件存放在标准大小的料盒内，而料盒存放在一种倾斜的超市料架上，存放的数量为3个小时的用量或至少2个标准料盒。一个料架会摆放若干种零件，图中的一个标签代表一种零件。保存零件的料盒会放在料架的上层的滑道上，滑道的高端对着物流通道而低端对着生产线，这样可以保证物料使用的先进先出。在一个料盒中的零件使用完后，生产工人会将空盒放在下层的滑道上，下层的滑道高端对着生产线，低端对着物流通道。生产工人会在开始使用料盒中的第一个零件的时候将盒中的看板卡取出放在物料架的一侧的看板卡收集盒内。整条流水线划分为10个区域，每个区域对应一名上线物流工。上线物流工人每个小时传送一次物料并将盒内的看板卡回收，同时回收空的料盒。上线物流工完成一个区域的送料上线大约需要30~55分钟。送料上线结束后，上线物流工把盛满空料盒的拖车停放在物料缓冲区，由拖车物流工将其运送回外部仓库进行周转。上线物流工将收集的看板卡交付给物流信息员，物流信息员将看板信息扫描汇总后发送给外部仓库，外部仓库的物流工从其超市料架上取下对应的物料并送到车间内库的缓冲区，然后上线工人开始另一个循环。这其中送料上线需要50分钟，看板卡扫描需要15分钟，外部仓库从收到信息到将物料发送到车间内部仓库又需要50分钟左右，因此看板卡的数量要能够满足3个小时的零件消耗量。每种零件需要占据一条滑道而超市料架所能容纳的零件种类是有限度的，当某种产品例如车门把手具有多种颜色选装件时，则必须使用同步供货（排序供货）。这里需要说明的是外部仓库的超市料架也是划分为10个区域，每个区域存储的零件对应与生产线该区域消耗的零件，这样提高了物流周转速度。如图8-5所示。图8-5线旁的超市料架此外，这些料盒都是标准化的，以上海通用为例，它常用的标准料盒共有A、B、C、D、E五种标准。其中B的面积是A的2倍，C的面积是B的两倍，D的面积是A的2倍，E的面积与D相同。A、B、C、D料盒的高度都是统一，E的高度是D的2倍。由于在用卡车运输小零件时，同一付“天地盖”塑料托盘会摆放多种零件。这种系列化的料盒设计使得混盘摆放非常容易。每付天地盖托盘包括上盖和下盖，在四个边角上设计有插孔和尼龙带（带有金属扣），在放满料盒后，可以将金属扣插入另一个盖子的插口中并收紧尼龙带，这样可以确保在运输中物料不会倾倒出来，同时也较少了物料的颠簸。如图8-6所示。图8-6天地盖塑料托盘体积较大的零件通常是存放在特殊料架中，如果生产线旁有足够的面积则会停放2个料架，大件物流工随时将空的料架取走并将满的料架放在线旁。当生产线旁边的面积不足以支持时则需要使用“按灯”方式。如图8-7所示。图8-7按灯使用示意图按灯方式是美国通用汽车率先引入的，它的工作方式如下：使用按灯的工位一般线旁都只有一箱零部件。这些工位旁都有一个可发光的按键，按键有三种状态，暗，急闪和慢闪。在车间内库的按灯工段放置有一面按灯板，板上有很多按键。这些按键与线旁的按键是一一对应的。在按灯板的每个按键旁都有一个卡片槽，放着一张对应的看板。平时按键是暗的，当A工位线边的零部件快要使用完时，工人按一次按键，A按键就变成急闪。此时，按灯板上的A按键也同时急闪，按灯工段的物流工看到后，就取出A看板，并按下A按键，此时A就变成慢闪，同时系统记录该零件消耗了一箱。工人将物料送上线后，回到按灯板边，再按一下A，A就恢复初始“暗”的状态，这意味着已经送料上线。转过头来看家电企业，是否采用推式的手段可以实现线边库存受控，明确的答案是可以！国内的家电厂商多数是有多条总装线，每条线的产品种类有限，而且多数是采用的轮番式混线生产，即一个品种生产300套，然后转另一个品种生产150套，不是汽车行业的混流生产。采用推式，根据工单顺序按照节拍将物料配送上线是完全可能的。例如笔者曾在一个家电企业辅导，1条产线1天安排了5个品种，其中A、B、C大约生产两小时，C、D生产一小时。可以将ABC工单再拆解为A1、A2、B1、B2、C1、C2。然后按照顺序，每小时配送上线。当出现异常问题停线时，停止工单配送。项目组给这种方式起了一个名字叫“看单配送”。有一些家电企业强行推进了看板系统，但最终未能坚持，主要的原因是当现场作业人员能够用简单的方法实现不缺货，不溢库的目标时，要求采用更烦琐的看板拉动方式，很少有员工愿意坚持。
七、总结反省机制
无论是初次导入年度经营计划还是年度经营计划实施较为优秀的企业，均应在一个项目结束、一个财务年度后及时总结项目的成败得失，以作为下一个年度经营计划和预算工作的输入。如图1.17所示。图1.17年度经营计划实施流程
一、中国经销商正面临时代大考
经销商在过去三十年里不断地在进步和进化，经历了很多的考验和测试。从2016年往后看，假设站在五年后看即将走过的这五年，我们会发现对整个中国经销商群体来说，对渠道商这个行业来讲，是面临一次“时代大考”：不改变，必倒闭。
13.如何添加和应用酒店会员标签
应用场景：酒店添加和应用会员标签时客人个性化需求越来越多，酒店可以通过添加标签的形式，深入了解酒店客人的真实需求，不仅能够帮助酒店提升服务质量，还可以降低一定的服务成本，提高客人的满意度。如果酒店通过会员系统的智能化，较好实现会员标签智能添加，对酒店实现会员精准服务和精准营销提供了必要的保障。（1）如何添加标签如果酒店会员系统比较智能或者有标签这个功能，酒店就可以通过会员系统添加标签；如果会员系统功能不支持，则需要在订单或会员信息备注中标记。具体操作时，以下几个时间节点是添加标签的有利时机：①酒店前厅部门酒店确认订单（入住确认），会员办理入住手续后，会员系统后台会提醒可以为会员添加标签。因为通过酒店前台和会员的交流，对会员有一定的了解，对其身份等信息有一定的判断。确认会员需要离店时，当会员办理完离店手续后，会员系统后台会提醒可以为会员添加标签。因为通过离店手续办理与会员交流，前台员工可能会获取新的会员信息。会员个人信息，可以添加会员标签。在会员列表中，可以选择添加标签。②酒店客房部门当会员有需求时，客房部门可以根据会员的需要添加标签。当楼层服务员打扫会员房间时，可以通过观察或者清理垃圾发现会员是否吸烟，曾经吃过的水果或者小食品、饮品等，根据消费痕迹添加标签。③酒店营销部门对于老会员和常住会员很多营销人员都比较了解，其消费特征和喜欢楼层和房型营销人员也会有一定的了解，这些信息按照分类可以添加标签。如果酒店为会员准备了免费水果，并想了解更多的会员信息，可以采取表7-13的方法，这个表格前厅部门、客房部门和营销部门都可以使用，通过会员选择的结果添加标签。表7-13客人喜好标签序号喜好/习惯（单选）1你喜欢什么水果苹果（）橘子（）香蕉（）其他（）2你用早餐的时间6点以前（）6点至7点（）7点至9点（）其他（）3你出差的性质商务（）旅游（）探亲访友（）其他（）4你出差的频次1次以上/月（）1~2次/季度（）偶尔（）其他（）5你一般住宿的天数1天（）2~3天（）3天以上（）其他（）（2）会员标签应用主要是会员住店期间，酒店可以根据标签做个性化服务。同时，营销人员通过会员标签可以做更加精准的营销动作和促销活动。比如：营销人员可以通过标签及时对流失和低频消费的会员进行拉回或唤醒的动作。会员预订支付后（会员系统列表中有标签），在前台办理入住手续时标签自动弹出（酒店会员系统的功能），会员系统后台会自动弹出这个会员的标签列表，便于酒店做精准的个性化服务。比如：会员吸烟，酒店就可以提供火柴、火机和烟嘴；如果会员喜欢安静，前台安排房间时就不要安排临近电梯和临街的客房，可以为会员安排比较安静的房间；如果客人喜欢喝茶，酒店可以提供更多的瓶装水等。如果酒店会员系统不支持标签功能的实现，则需要酒店前台在办理完会员入住手续后查看PMS备注信息，通过备注信息的查看（前提是已经标记客人的喜好），也可以实现会员精准的服务。
  
    
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