相对于建材专卖大店，建材五金小店的不同之处在于，跨品类经营司空见惯，品牌导向弱于品类导向。小许五金经营部、周师傅五金店的店招和门头，表现出极强的个人品牌色彩。品类上，卖落地扇的五金店里还卖强力胶水，卖开关插座的同时，还卖各种规格的水龙头，有些小店甚至还在门口支个小摊卖香烟、瓜子、矿泉水。五金店的销售主要是建材零部件的更换和配套，比较性购买和一站式购买的特性不明显。由于安装更换的技术门槛相对较低，很多时候都是男主人自己摸索搞定，因此，店内品类发展不受技术服务能力的限制，扩充品类是重点。我把五金建材小店的产品模式称为“小而全”。

正因为如此，只要商圈周围有人需要的建材配件，小店店主都愿意按品类、按规格、按档次备齐。这就需要销售人员有合适的方法和技巧提醒小店老板：周围消费者需要买的东西，你的店里正缺货，而我手上正好有货。所以，建材五金小店的进店谈判，要么从消费者的需求入手，要么从小店的品类入手。

一、从消费者的需求入手

（一）就地取材套路

开发话术：

销售人员：“老板，您的店前100米就是××大学的宿舍区，哪个宿舍不是密密麻麻各种电线交织在一起，哪个宿舍不需要几个插线板？”

经销商：“你看我这不都是插线板吗？”

销售人员：“我看您卖的插线板的线长都是3米以下的，4米以上线长的插线板基本没有。”

经销商：“进那么多货干吗？线长了，插线板价格贵，学生钱少，不愿意买贵的，进了货肯定不好卖。”

销售人员：“有道理，但是大学宿舍里桌椅、床头摆放位置比较混乱，拖板走线比较复杂。在这样的环境里，线越长的插线板越容易插电走线。只是这些学生买东西时没有计划，就知道比较价格。下次有学生过来买插线板，您只要点拨一下，学生就知道选择线长的插线板了。这样一来，您的利润高了，学生用起来也方便。”

（二）放大预期套路

开发话术：

销售人员：“老板，您的店里缺少一个消费者要买的品牌。”

经销商：“胡说八道，我这里高端品牌有飞利浦、西门子，中端品牌有欧普、西蒙，低端品牌还有好几个，高、中、低端产品都有。”

销售人员：“您可能不知道，我给您透个信。您斜对面的××第二期精装房项目，灯具的中标企业就是我们企业，里面所有精装采用的光源、灯具、开关都是我们提供的产品。宝马汽车的养护为什么都选择去4S店，因为同品牌的原装配件使用起来更放心。如果有零配件需要更换，你认为消费者会不会再选择这个牌子？”

（三）关联销售套路

开发话术：

销售人员：“老板，你们这儿是卡口的灯泡卖得好，还是螺口的灯泡卖得好？”

经销商：“我们这儿卡口的灯泡卖得好。”

销售人员：“你知道为什么吗？”

经销商：“你还能比我更清楚？”

销售人员：“这里不是老旧小区，就是20世纪90年代的宿舍大院，当时用的灯具肯定是卡口的多，所以替换时买卡口的灯泡就多。”

经销商：“我当然知道这个情况，用你告诉我？”

销售人员：“对，我只是想提醒您，您想不想提高螺口灯泡的销量？”

经销商：“你说说看。”

销售人员：“我们公司专门生产和销售灯具转接头，能够将灯具卡口变螺口、螺口变卡口，消费者只要买一个转接头，即使是卡口的灯具也能装螺口的灯泡。您卖我们的转接头产品，螺口灯泡的销量不就提高了？”

（四）特殊人群套路

开发话术：

销售人员：“老板，除了一些老邻居在您这儿拿货，是不是也有很多水电工经常在这拿货，帮别人做水电维修啊？”

经销商：“有倒是有，但是除非有人指定品牌、型号，否则水电工都拿便宜货，我们也赚得不多。”

销售人员：“我们现在针对水电工做活动，一箱开关送10个，相当于您首次进货就可以打九折。每个单包里面还可以凭产品说明书兑换0.5元现金，水电工想赚的钱，相当于我们给您出了一部分。如果您是零卖，这0.5元就相当于直接返现。除此之外，愿意登记造册的水电工还可以参加我们的年度积分活动，年底根据积分，水电工还可以享受二次返现。水电工愿意参加活动，和您的关系就更紧密了。”

二、从小店的品类入手

（一）型号丰富套路

开发话术：

销售人员：“老板，10w左右的灯泡是不是您店里卖得最好的型号？”

经销商：“是啊。”

销售人员：“但是您店里10W的灯泡有螺旋的吗？”

经销商：“我有2U的灯泡。”

销售人员：“有半螺的灯泡吗？”

经销商：“我有2U的灯泡。”

销售人员：“有3U的灯泡吗？”

经销商：“我有2U的灯泡……”

销售人员：“建材五金小店当然不可能把所有品类做全，但是主流规格的型号产品选择是不是要丰富一些？比如，10w的灯泡，咱们至少要把2U、3U、螺旋、半螺旋等常见的型号备齐货，选择性太小，很多原本应该在你店里成交的生意都流失了。”

（二）品牌丰富套路

开发话术：

销售人员：“老板，您店里还缺一个品种。”

经销商：“10W的灯泡，我有3U、螺旋、半螺旋的，你说我缺什么？”

销售人员：“我也知道，五金小店不可能把所有品牌备齐，但是除了主流规格型号要丰富，品牌选择也要丰富一些。您看5W的灯泡您有4个品牌，22W的灯泡您有5个品牌，10W的灯泡只有1个品牌。一个常用功率的产品，您只有一个品牌，选择性太小了，很多原本应该在你店里成交的生意都流失了。”

（三）各司其职套路

开发话术：

销售人员：“您的店招都是公牛品牌，它一定给您提高了人气。”

经销商：“是啊。”

销售人员：“大品牌虽然能提高人气，但是利润空间小。”

经销商看着销售人员不说话。

销售人员：“建材产品是低关注度产品，很多人进店前，其实都没有想好买什么品牌的产品，只知道要买什么东西。最后买什么，您的推荐至关重要。既然这样，您为什么不推荐利润高的产品呢？我们的品牌虽然小，但是渠道利润空间高，我们的一个产品的利润相当于其他品牌三个产品的利润。”

（四）利润周转套路

开发话术：

销售人员：“老板，虽然我们的产品利润比不上你手上的小杂牌产品，但是我们的品牌是中国驰名商标，消费者都知道我们的产品，一次性成功购买率比较高，您卖得也不费劲。”

经销商：“你们的产品卖起来不费劲，可是到我店里买东西的人最后买什么主要靠我推荐。”

销售人员：“您当然是决定产品销售的主要原因，但是自然动销和推荐销售相比，自然动销的流转速度更快。我们首批进货就1000元，一般的五金小店每个月都要流转两次，虽然只有15%的毛利率，一个月也能赚300元。小品牌不仅流转慢，配送也不及时，每次让你压一批货，3个月后才能见到人，就算有50%的毛利率，也许3个月才能流转一次，一个月的毛利不足200元。所以，生意要靠周转。”

销售套路就像武术的表演套路一样，平时扎扎实实地把套路练好，将每一个动作融入骨髓里，当真正实战的时候，别人迎面一记长拳，你下意识地顺手下拨，虽然这个动作只是你每日苦练套路里的某一个动作环节，但平时练得越多，实际使用时就越有力量和技巧。实战就是将原有的套路全部打散、捏碎、重来，每个动作都在你平时练习的套路中，只不过重新进行了排列组合。所以，练习表面上看是物理反应，骨子里却是化学变化。