作者：微酒

2014年10月11日上午9点，茅台集团在重庆雾都宾馆召开经销商座谈会。会上，王崇林公布了茅台下一阶段的计划。

一、王崇林阐述茅台新声

（1）茅台酒不会提前执行2015年的量。

（2）茅台系列酒正在准备改革，将以节约成本、灵活市场管理为核心。

（3）茅台酒不会降低出厂价。

（4）建立新的专卖店盈利模式，利用互联网思维连接专卖店及即将在高档社区建立的社区店，由茅台集团调度，经销商配送。

重要观点：

（1）白酒流通环节能够达到10%的利润就非常不错了。

（2）互联网对消费形式的改变巨大。

（3）未来消费模式从公务转向家庭、商务、休闲。

（4）白酒调整期还要两三年时间。

（5）经销商应该注意加强品类连锁经营的趋势，引入互联网思维改变传统销售模式，市场要进行不断细分，价值链需要重新塑造。

茅台集团要：

（1）重新进行市场定位，加快多元化销售模式转型。

（2）面向大众，变名酒为民酒，加大市场投入与引导，去掉腐败标签。

（3）加快营销队伍的清理整顿，包括人员和经销商。

（4）提升服务能力，加快O2O建设。

二、经销商阐述茅台现状

座谈会前，来自江苏、北京、山东、广东、河南、陕西等十多家茅台经销商阐述了目前茅台现状及建议。

从综合来看，大多数经销商表示，2014年1-9月已经全面完成了飞天茅台酒的销售任务。同时，几乎所有经销商都认为公务消费受政策影响非常严重，2014年政策甚至延伸到了农家乐，造成了消费形式分散，大单变小单、不存酒等新现象。

（一）关于量价

对于量价如何平衡这个问题，不少经销商都非常纠结。山东新星集团有限公司表示，因为五粮液的降价对市场造成较大压力，在买一瓶茅台酒几乎等于买两瓶五粮液时，原本左右摇摆的客户很容易失去。

陕西经销商则直接发问：“专卖店还要开多少家？这与保价是相矛盾的。”该经销商指出，即使开专卖店，也应该明确哪些地方开，哪些地方不开。茅台集团在各省有联谊会，但是很多时候在联谊会突然今天这里冒了一家，明天那里冒了一家，而且不排除有投机行为的专卖店，对市场秩序有损害。

河南经销商则表示，茅台集团应该详细研究市场容量，不能一味增加，即使增加，也应该增加到有市场有客户的大商身上。对有些所谓的经销商，建议不要采用压货方式，这样对于价格管理都有利。

辽宁经销商也认为，在经销商与供应量如果能够有所控制，价格会有所提高。

广东经销商认为，最近两年，茅台集团频繁出政策，去年是建立直营店，今年是县级开店，这到底可不可行？百强县可以这么干，很多县真的合适吗？一旦不能消化，则成了破坏价格体系的因素。

（二）关于系列酒

在系列酒问题上，系列酒经销商均表示压力很大。

重庆经销商表示，目前有10多吨系列酒，虽然完成了50%，但是库存压力依然很大。用分摊方式对系列酒的发展是不利的，靠感情式、压力式发展，每一种方法都不会成功。

西北经销商也认为，自己之前接茅台汉酱酒，投入了400多万元。15吨的库存，2013年慢慢卖了10吨酒，现在市场价格太低了，压力太大。

辽宁经销商也提到，茅台集团出政策前能否和酒商商量一下，茅台仁酒降价后，自己有7000多件货的库存。虽然非常喜欢仁酒新品，但是想到大量的库存，实在没有能力了，他希望茅台集团能够帮助经销商解决系列酒问题。

广东经销商则表示，最近又看到出了一个赖茅酒业，相当于茅台集团又生了一个孩子。对于系列酒这些孩子来说，从目前来看，养起来一个比一个累，能不能不养那么多，不要那么累。

（三）关于市场秩序

窜货问题也是经销商提及率较高的问题。

河南经销商认为，2014年茅台集团的市场管理有所放松，窜货现象很泛滥。

山东新星集团有限公司则表示，近两年来，山东市场茅台王子迎宾酒多次窜货，市场秩序严重受损。

广东、重庆经销商则用所经历的案例来说明窜货对当地市场的破坏。