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7.中国制造的尊严从何而来
经常有人抱怨，许多国人崇洋媚外，有钱就买外国货。这话听上去颇具正义感，但我们不得不对中国产品自身的不足深刻反思。近年来中国产品丑闻不断，各种骗术防不胜防，不断刺激着世人的神经，中国制造也因此缺失最起码的尊严。如何让中国制造获得尊严呢？需要我们每一个制造管理者深思和奋起。第一，中国企业诚信经营思维缺失，不惜造假欺骗。为了赢得竞争或赚钱，许多企业经营者置消费者的权益于不顾，甚至丢弃做人最起码的道德底线。如今，牛奶、猪肉、鸡蛋、饺子、大米等，哪样都可能检出对人体有害成分；家具、电器、玩具、用品等，哪样都有可能是假的。如此生产产品，何来尊严？正确的做法是，企业经营者应该懂得“因果报应”的道理，开展诚信经营，让企业经营惠及社会大众。第二，中国企业脚踏实地的精神不足，喜欢投机取巧。碧生源曾经是营销大师和媒体津津乐道的经典成功案例，好景不长，碧生源自在香港上市以来股价一路下滑，已跌去80%的市值。社会上和碧生源一样喜好投机取巧、偏爱讲故事的企业不在少数。如此企业，何来尊严？正确的做法是，投入更多的资源做好产品的研发和生产，以一流的产品和服务征服消费者，保障企业可持续发展。第三，中国企业管理提升的努力不够，期望一招制胜。改革开放以来，各种管理思想和管理理论一拥而入，甚至泥沙俱下。企业管理者开始追逐头顶光环的各路明星，迷信新潮时尚的管理理论，而付之行动的管理提升努力却远远不够。特别值得注意的是，企业管理者始终期望找到一剑封喉的办法，以至于沉迷于一些成功学大师的忽悠。即使在学习丰田的过程中，管理者们对丰田管理中的一招半式情有独钟，却对丰田建设持续改善文化方面的全力以赴知之甚少，更不愿意为此付出长期不懈的努力。如此做法，何来尊严？正确的做法是，充分认识到管理提升是一个持续不断的改善过程，为向客户提供有尊严的产品和服务，积极动员员工参与，全面提升企业管理水平。第四，中国制造要想获得尊严，最重要的是让其参与者（员工）拥有尊严。改革开放以来，中国制造一路高歌猛进，扮演着发展经济主力军和突击队的角色，对解决数亿人的就业发挥了重要作用。但是，这种建立在员工超负荷且丧失尊严的劳动上的竞争力，终究是不可持续的。现在，是动员企业和全社会力量为中国制造赋予尊严的时候。
三、定位操作原来就是这么简单
我们依据经验总结了一下把1688店铺大概分为四种类型：现货批发、加工定制、代理分销、跨境专供等。可以对照一下，你的店铺属于哪种类型？这是定位的第一步，先知道是四大类型的哪一类？接下来第二步可能有人说我不会了，别着急。我们来看以下的案例及总结，你就知道这个案例的定位怎么来的了。在方法出来前，我们先给大家看几个半成品的店铺定位案例。如图1-1所示。图1-1两个店铺定位案例以上两个案例是否符合上述标准？第一个案例，它的市场主要是跨境专供，写的定位文字是：专注生产无纺布袋。这是否是一个正确的定位呢？答案是：NO！第二个案例，一看就知道这家店铺以生产加工为主，并且以背心袋、立体袋、礼品无纺布袋等产品的加工为主。所以这两个都不算标准的定位案例。我们来看看一个常规的标准案例，如图1-2所示。图1-2常规的标准案例看完这个案例就能看出它是否符合标准：定方向、定档次、定价格区间、定客户群体、定产品市场。定方向：这个公司的主攻客户方向是：需要不锈钢钛钢饰品的客户；定档次：可以看到定位是高档；定价格区间：主要做高端，价格肯定比普通的要贵一点，在这里明显就告知了客户，要做低端产品可以不用找我；定客户群体：这里和第一个方向是相辅相成的，直接明了，就是高端的不锈钢钛钢为主的戒指、耳环、吊坠客户。不知道你是否清晰明了自己的定位呢？我们来看一个定位案例的全操作过程：专注18~24岁时尚中高端精品银饰！第一步：打开阿里指数的网址，然后输入关键词：耳钉（图1-3）图1-3阿里指数第二步：点击查询，然后看到：行业大盘。在行业大盘里，我们把耳钉数据情况里面的数据表拉出一年的数据，并且选出淘宝采购指数、阿里采购指数、阿里供应指数。从这一年的数据我们可以看出，一般都是淘宝采购指数和阿里供应指数数据差不多，但是也反映出另一个结果：阿里供应指数大于阿里采购指数，可以得出一句话，那就是：在阿里市场这个行业的产品是供大于求！（其他行业也是如此，找出一年的数据，然后看阿里采购指数与阿里供应指数，在同一时间内如果阿里采购指数大于阿里供应指数，说明这个产品供小于求，阿里市场空间非常大，而且大有可为；如果阿里采购指数小于阿里供应指数则说明：在阿里市场上这种类型的产品供过于求。如图1-4所示。图1-4行业大盘我们来看阿里指数里面的属性细分，得出：30天耳钉行业类别为耳饰。如图1-5所示。图1-5属性细分如图1-6所示，耳钉行业30天的热门材质为合金、塑料、钛钢等。图1-6耳钉行业30天的热门材质如图1-7所示，30天热门属性为耳环、耳坠、耳夹、耳扣。图1-730天热门属性如图1-8所示，30天市场喜欢的风格为欧美风、简约、复古、日韩、韩版/韩式。图1-830天市场喜欢的风格如图1-9所示，30天客户喜欢的造型为动物/生肖、心形、叶子、蝴蝶结、皇冠。图1-9客户喜欢的造型如图1-10所示，客户30天最喜欢的热门营销属性为创意款、时尚潮人、新款等。图1-10客户30天最喜欢的热门营销属性从图1-11、1-12得出，做中高端市场的占比相对来说比低端市场和高端市场要大，所以这里得到定位中的三个字：中高端！图1-11耳钉价格带分布图1-12商品价格分布图1-3到图1-12总结起来可以得到以下完整的定位：图1-4得出：在阿里市场上这种类型的产品供过于求。图1-5得出：30天耳钉行业类别为耳饰。图1-6得出：耳钉行业30天的热门材质为合金、塑料、钛钢等图1-7得出：30天热门属性为耳环、耳坠、耳夹、耳扣。图1-8得出：30天市场喜欢的风格为欧美风、简约、复古、日韩、韩版/韩式。图1-9得出：30天客户喜欢的造型为动物/生肖、心形、叶子、蝴蝶结、皇冠。图1-10得出：客户30天最喜欢的热门营销属性为创意款、时尚潮人、新款等。从图1-11、1-12得出定位中的三个字：中高端。综上所述，我们把这些得出的结果综合一下，然后融合成一句话，这句话囊括了这些图得出的文字。图1-8、1-9、1-10就可囊括成一个年龄段在年轻层次，18~24岁（这个年龄段的人喜欢这些风格和款式；创意款、欧美风、动物生肖/心形等可以概括为时尚款，且这些产品做工和造型上要求比较高，所以还可以得出2个字：精品。而耳钉是银饰的一部分，所以利用前面讲的技巧，用造句的方法就得出这句话的定位：专注18~24岁时尚中高端精品银饰。看出来这里所隐含的技巧了吗？
第三节 招商合作条约的拟定
没有规范就没有良好的合作基础，厂商招商涉及很多重要条约，是约束双方权利和义务的工具，如何设计和制定科学、合理、有效的条约呢？下面我们来做一些说明。常用的招商条约有责任状、合同、申请表、考核表、调查表等。其中，最重要的是招商合作的合同，是招商签约双方利益和责任的保证。要求招商合作里面关于快消品的主要利益和责任都有详细的体现。一般合同会体现合作的双方单位和法人信息，需要盖章、签字，会体现经销商经销的区域、品牌、渠道、任务量、价格、返点、质量问题、服务等主要条款。具体见下文的合同样本。快消品通用的合同样本合同编号：经销商合同：甲方（厂家）：乙方（经销商)：第一条总则：根据《中华人民共和国合同法》及有关规定，本着平等互利原则，经友好协商，甲乙双方达成如下协议。第二条甲方授予乙方在下列规定的时间、区域、渠道、产品范围内的经销权，甲方承诺不在此范围内另设经销商。1.经销期限：年月日至年月日。2.线下渠道部分：（1）线下经销区域：省地区（市/区/县）总经销（2）经销渠道：__全渠道_（请选择并填写名称：商超、流通、特通、全渠道）渠道经销商。（3）经销产品：甲方产品。（4）为规范市场，地区所辖内的厂家之前合作老客户全部归乙方管辖，订货从乙方处下达，所得利润归甲方所有。3.线上渠道部分：（1）线上经销权：天猫旗舰店、电商渠道线上总代理。（2）经销渠道：互联网线上全渠道【请选择并填写名称：淘宝、天猫、京东商城、1号店、其他电商渠道、互联网线上全渠道（所有网络渠道）】（3）经销产品：甲方产品。（4）为维护线上渠道的稳定性，维护线上总代理的权利，甲方原有的线上客户必须交由乙方进行管辖和管理，原有客户必须获得乙方的授权才可以进行线上的产品销售。（5）甲方不得以任何理由设立线上的其他经销客户，由乙方全权负责线上渠道的客户开发、维护。第三条发货制度：1.甲方的发货价格为到岸价，甲方在乙方订单下达的5个工作日内将货品送达乙方仓库，运费由甲方承担。2.甲方发货在送达乙方仓库装卸期间发现的质量问题、破损，由甲方承担损失补齐给乙方。第四条产品质量及储存条件：1.质量标准：甲方提供的产品符合国家规定的质量卫生标准（具体执行标准将依据规定标注于产品包装之上，法定标准未规定的指标，参考技术部质量标准）。2.保质期天数：在甲方规定的条件下储存，保质期以食品产品标定的保质期天数为准。第五条甲方的权利和义务：1.甲方应向乙方出示各种有效证件，如营业执照、生产许可证、产品检验报告、卫生合格证，并留复印件给乙方存档。2.甲方保证食品产品质量符合国家标准，如在保质期内出现产品自身的质量问题，在经甲方确认后，包退包换，并承担退换费用。3.乙方在销售产品期间，因产品自身质量导致客户投诉类问题，由甲方承担后果。4.乙方应在规定的区域内从事经销活动，并对其下属批发商、渠道商进行管理，维护市场秩序和其他经销商的权益。5.甲方的业务员有权监督乙方，管理市场，支持乙方销售。第六条乙方的权利和义务：1.乙方应向甲方出示各种有效证件，如营业执照、食品流通许可证、税务登记证、法人代码证及法定代表人身份证，并留复印件给甲方存档。如因国家政策或行政管理而更新上述证照的，需及时向甲方提供新的证照资料。2.乙方应办齐一切当地销售的合法手续，否则出现一切后果由乙方承担。第七条违约责任及合同终止：1.甲方未履行其在合同规定内的发货义务，即构成违约，乙方有权拒绝购买甲方食品产品，并按应发货值的万分之五向甲方收取违约金。如果甲方在收到乙方违约通知后30天内仍未纠正其违约行为，乙方有权终止合同。2.乙方必须保证良好的售后服务，如因售后服务没做到位所造成的市场问题，损害品牌形象、公司信誉的，甲方将根据具体情况采取相应的管理措施。第八条争议解决：合同有关的争议，双方应友好协商解决，如果双方在60天内无法解决该争议，则任何一方均有权将该争议提交仲裁机构或法院解决（仲裁地厂址所在地）。仲裁或法院裁决是终局的，对双方均有约束力。第九条其他约定：1.本合同有效期为三年，自年月日至年月日，合同自双方公司盖章及合法授权代表签字后生效。2.未尽事宜，双方可以补充协议形式确定，补充协议应作为本合同的附件为本合同的组成部分，与合同具有同等效力。3.对合同的任何修改均应由双方以书面协议做出，附于本合同后作为补充协议。4.乙方理解并同意，只有甲方法定代表人及其书面授权的代表有权签订约束甲方的任何合同、协议及其他法律文件，未有上述手续者，其签署的任何文件不得约束甲方。5.本合同一式三份，甲方执两份，乙方执一份。第十条其他补充条款：1.乙方经销甲方的产品距保质期还有2个月的时候，甲方全全承担调退货，运费由甲方承担。2.乙方进货付款的账期为30天。甲方：（公司盖章方为有效）签约代表人签字或盖章：公司地址：邮编：传真：开户银行：账号：乙方：（公司盖章方为有效）法定代表人签字或盖章：公司地址：邮编：电话：传真：开户银行：合同签订流程如图2-1所示。图2-1合同签订流程图合同签订流程图备注：合同签署的注意细节：（1）合同填写要求。为维护公司的合法权益，加强合同管理，杜绝随意性，对合同条款的签订有以下要求：合同中产品质量标准一定要写清楚，有关原材料、生产厂家、生产时间，要有明细表。交货周期按合同要求。合同中应写上需修改或终止合同的有关内容和期限。合同应写明订货单位全称、联系人、电话、开户行、账号、增值税号、签订日期、地点、合同号、签订人（印章）及预付款的处理方法。业务员根据公司的规定，销售价格应在最低价以上开展业务，特殊情况要经公司批准，否则合同不予盖章生效。业务员送交合同时应随合同附一张《客户资信情况调查表》，交主管建档。（2）合同的保管。合同用纸由办公室保管，严禁在空白合同纸上印盖合同单和其他公章，造成公司损失，应追究当事人的经济责任。合同签订后，将有关资料一同交销售部保管备案。执行完的合同要建档保留，保存时间应在三年以上。经销商经营责任状此条约适合经销的客户有强烈的合作意愿，但是硬性条件需要改善的情况。根据《某某公司经销商经营评估标准》，经销商同意以下考核条款，并签订以下责任状：一、经销商硬件配置经销商硬件配置包括配送车辆、人员、资金、库容及办公配套设施等相应业务辅助配件等必备硬件。1.经销商目前配送车辆辆，需新增加车辆辆（为小写阿拉伯数字，不需增加填写0，比如经销商目前配送车辆11辆，需新增加车辆0辆）。增加计划如表2-7所示（增加的总数量与上面相同，不需增加填写0）。表2-7增加计划排期1个月内2个月内3个月内备注：最晚3月31日内完成增加数量2.目前人员名，需新增加名（为小写阿拉伯数字，不需增加填写0，比如目前人员21名，需新增加0名）。人员计划如表2-8所示（增加的总数量与上面相同、不需增加填写0）。表2-8人员计划排期月月月备注：最晚3月31日内完成增加数量3.目前资金额万元，需新增资金万元，到位时间为　年月日前（必须在　年　月　日前），（小写的阿拉伯数字，到位时间为　年　月　日前）。4.库容面积为平方米，需新增加库容平方米，到位时间为　年月日前（必须在　年　月　日前）。5.拟完善办公条件具体计划为，需新增设施为到位时间　年　月　日前（必须在　年　月　日前），比如电脑、打印机、复印机、传真机、电话、数码相机、幻灯仪等。二、经销商市场建设考核条约市场网点开发拓展如表2-9所示（小写的阿拉伯数字，保留整数）（责任人为公司业务员及经销商业务员）。表2-9市场网点开发拓展项目KA/ABC、D便利店网点数量目前已开网点数计划新开网点计划执行排期责任人备注：现代渠道的网点数按实际数量计算，传统渠道目标网点数按市场分级标准测定。经销商设立申请表：对于经销商谈判结束后，将经销商的合作申请层层递交给公司领导审核，如表2-10所示。表2-10经销商设立申请表申请业务种类：申请经销区域及通路所在城市（省、市、县、乡、镇）公司名称负责人办公地址（详细地址）固定电话账号手机收货地址（详细地址）传真税号电子信箱开户行注册资金万元企业性质是否一般纳税人：□是□否有无纳税人资格证：□有□无办公室：□租赁□自建三证是否具备：□是□否是否本地人开设：□是□否公司成立时间：年所在市场描述行政区划总人口（万人）市内区（万人）人均收入（元）郊县、乡镇人口（万人）当地竞品情况前三名品种铺货率销量（万元）经营方式□经销商□分公司□经销商□分公司□经销商□分公司产品份额及铺货率描述：1.目前市场份额；2.铺货率；3.同类中排名当地市场运作情况1.之前是否有经销商：□是□否2.经销商撤销、交接情况：□完成□未完成3.是否存在遗留问题：经营情况现有资源主要经营品牌品名年销量（万元）网络资源通路名称KA/A类B类便利店牛奶店C、D类其他有效点数配送车辆业务员流动资金仓储面积投入我公司配送车辆业务员流动资金仓储面积同业口碑、经营思想、发展及服务意识、合作意向：调查意见：城市经理签字：实地复核结果：预交保证金金额：万元区域经理签字：总经理意见：销售部总监意见：大区经理意见：经办人：　　　　　填表时间：经销商考核期目标计划如表2-11所示。表2-11经销商考核期目标计划表经销商单位名称负责人约定销售范围市内售点开发计划月份网点总数第一月第二月第三月类别总数量计划实际品项计划实际品项计划实际品项KA/AB便利店C/D生动化全赢%郊县开发计划A区B区C区D区生动化全赢%销量（吨）销售额（万元）配送车辆及仓库资金配备经销商签字（盖章）：销售区域经理签字：直属业代签字：营销总部总经理签字：经销商设立评估小组审查评估如表2-12所示。表2-12经销商设立评估小组审查评估表经销商单位名称负责人约定的销售范围是否为一般纳税人项目满分分数×100%满分分数×80%满分分数×60%满分分数×30%自身经营状况及市场熟悉程度（10分）自身经营业绩良好，当地基础目标客户现代通路能够全部覆盖，传统通路能够覆盖80%以上现代通路100%，传统通路60%以上现代通路80%，传统通路40%以上现代通路60%，传统通路30%以上硬件配置（20分）办公硬件配置齐全，库房面积可以完全满足产品安全库存的需要，配送车辆，业务员要满足实际需求较好一般较差发展意识及理念（10分）急于发展，有学习习惯，有一定理念，自己投资开始促销、物流扩张、广告、服务工作较好一般有初步理念，无动作运作资金状况（15分）现有或自筹资金能够满足我产品近2~3年发展的需要完全能够满足目前1年内需要基本满足目前需要，但具备融资渠道基本能够满足，但无融资渠道人员管理（10分）业务员素质高，有明确分工、管理制度、薪资考评制度，并完全满足我人员试用数量要求较好一般较差口碑及知名度（10）非常好，当地金字招牌较好一般较差合作意向（10分）合作意愿高，愿为前期市场开拓做出努力较好一般较低客情关系（15分）下线客户有80%对该经销商满意约60%客户满意40%满意只有20%满意得分：备注：综合打分低于80分的不给予设立区域经理签字：行销主管签字：地区经理签字：2017年某某公司廉洁协议甲方：某某厂家公司乙方：按照营业执照上填写全称为了杜绝一切商业贿赂，防止商业贿赂损害和阻碍甲、乙双方发展正常的商业合作关系，共同约束双方员工，做到廉洁自律，甲、乙双方本着真诚合作的态度，经双方平等协商，在合作过程中共同遵守如下条款。1.双方在签订销售合同的同时，共同签订约束双方反商业贿赂阳光协议。本协议所指商业贿赂是指为争取己方利益，而给对方员工个人的“金钱”“回扣”“招待”“娱乐”“置业”“就业”“国内或国外旅游”“馈赠”“购物折扣”及其他一切物质或精神上有直接受益的开支。2.为避免上述行为的发生，甲、乙双方应共同遵守如下承诺：（1）乙方不以金钱方式贿赂甲方相关人员。金钱方式贿赂是指：包括但不限于支付现金，赠予银行卡、有价证券等，具体如购物卡、提货单、娱乐场所会员卡、打折卡、代币券、证券等。（2）乙方不以实物方式贿赂甲方相关人员。实物方式贿赂是指：包括录像摄像设备、家电设备、健身器材、汽车、住房及其他实物等。（3）乙方不以消费方式贿赂甲方相关人员。消费方式贿赂是指：包括但不限于宴请、娱乐消费、旅游、国内或国外考察等方式。（4）乙方不以其他任何方式贿赂甲方相关人员。包括但不限于让甲方人员及其亲友在本公司或有利益关系的公司入股，以朋友名义提供各种好处、活动抽奖贿赂等方式。3.乙方送出的一切商业贿赂，无论价值高低，甲方相关人员均不得接受。接受者，将被公司直接解聘并移交司法部门解决。4.一旦发现乙方违反本协议约定，甲方将终止合同，同时向甲方支付涉及金额10~20倍的违约金，同时移交司法部门处理。5.本协议为销售合同的补充内容，与销售合同有同样的法律效力。本协议一式三份，甲方执两份，乙方执一份。6.因履行本协议发生争议的，向合同签订地人民法院提起诉讼。本协议的生效日期：从签订之日起生效。甲方签字：乙方签字：要货计划书如表2-13所示。表2-13要货计划书省市要货计划收货人收货地址：电话款项定金货款银行回执单张贴处品名数量品名数量备注：编号：时间：年月日代理商签字：片区经理签字
五纪与黄帝元年
我们具体来看一下“五纪”的内容。“一曰岁”，一岁就是一年。一岁的特点是什么？就是表现一个四季轮替，春夏秋冬一个轮回，就表明过了一年。中国古代是以冬至为界限，从头一年的冬至，到第二年的冬至来临，这就是一年。“二曰月”，一年又分十二个月，这个大家也很清楚啦！计月的标准，是以月相从朔至晦形成一个周期。朔就是月相最圆、最亮的日子；晦就是月相完全隐晦、看不见的日子；月亮一圆一缺一个周相期，就称之为一个月。有了月份这个纪历周期，我们安排工作、做人做事就很方便啦。女人的生理周期就可以计算得很准确，而普通人工作按月考核、按月报表、按月计酬，节奏不紧不慢正合适，也非常方便。“三曰日”，一日之计，就是以一昼一夜之交接为一个单位，这也是最重要、与我们的生活关系最直接的纪历单位。我们平常讲的节日、生日、纪念日等重大日子，全都是以日来考量的。“四曰星辰”，就是把一日平分为十二个时辰。时辰就是星辰，这个跟古人观察木星的运行有关，所以称之为星辰。现代人都是按西方人的纪历标准，以每天二十四个小时来安排一天的事情，正好是十二个时辰的两倍，换算不麻烦，划分得细一点也很好用。“五曰历数”，就是把前面的年、月、日还有星辰联接起来，形成一整套时间运行系统，这个就叫历数。中国传统的历法系统非常精确、完整，在中华文明的传承上起到了非常大的作用。根据历史记载，从今往上数的第78个甲子年，就是干支纪年的元年，也就是我们的老祖宗黄帝创制干支纪年之时，即黄帝元年。这一年与西历对比，就相当于公元前2697年。那么从黄帝元年开始一直到今年，一共是4710年，换算的方法是今年的西历年份2013，再加上2697，就是黄帝元年距今的年份。所以，中国号称五千年的文明，差不多就是从黄帝元年一直推算到今天。有了这套完整的历数以后，人生就变得有序了，而人类的社会生活也可以井井有条地展开，人类的社会生活，跟天时运转就合为一体了。当然，如果要再讲细一点，就要讲到中国传统的“天干地支”这一套学问了。“十天干”大家都知道吧？甲、乙、丙、丁、戊、己、庚、辛、壬、癸。实际上，我们前面讲的五行，五行一分阴阳，就变成了十个，就分别由“十天干”来代表。将五行、天干与方位配全，就形成了“东方甲乙木，南方丙丁火，西方庚辛金，北方任癸水，中央戊己土”这样的格局。如果再加上《易经》的八卦方位，再加上“河洛理数”，那么，这一套传统学术的运用就相当广泛了。
整合成功标志
对于并购进入的企业，很少有企业立即完成整合并让被并购企业在流程和体系上融入母体。所以，我们看这一时期的百强企业规模上升很快，盈利能力提升更快，这说明规模效益初显，盈利能力在提高。但是，如果我们从这些企业内部去看主要由并购形成的大中型企业，鸿沟仍在、合而未融现象明显，而且未来业务整合和弥合分歧道路漫漫。这里面存在的问题包括业务融合能否取得协同效益？相对成本能否降低？人才和文化是否能够融合或互补？以拜耳和白加黑为例，从历史上看，这次的并购效果并不是很明显。2008年，拜耳从东盛科技购得旗下白加黑感冒药片，这成为当时国内最大的医药并购案。7年之后，白加黑再次被拜耳卖掉，以集成总包的形式由上药控股负责运作。从2016年开始的整合也成为医药产业的标志性事件。国药集团在酝酿了近十年后，在2018年开始启动内部板块整合。将全部化学药企业整合到现代制药这个上市公司平台，将中药整合到中国药材公司这个平台，将生物药整合到中生这个平台，国药股份作为全国毒麻精产品批发平台和北京地区医药分销平台，将一致作为零售终端平台和华南地区医药分销平台，将国药医工总院作为医药技术和产品研发平台。从国药控股海外上市到完成工业体系整合，国药集团实际上完成了从产业战略整合到产业结构整合的步伐。产业线清晰，内部竞争化解，专业经营之路开启，业内将有许多期待。但是，与国药集团整合类似的企业都面临新的考验，内部产业链整合只是给产业发展带来契机，但不能自动使企业成功，一定要在人才使用、内部机制优化、技术进步等方面有相应的措施。
3.整改措施
（1）产品结构：​ 不相干产品立即下架，专注一个品类，凸显专注和专业。​ 加深品类深度，SKU深度提升为全行业第一，凸显专注和专业。（2）店铺呈现：​ 详情：卖点提炼量翻倍，从理性角度和感性角度，打消消费者的疑虑。内在逻辑清晰，分块简洁，对品牌有所交代，极力引导顾客发起咨询。​ 首页：重做，凸显专注和专业，凸显品质感。（3）客户服务：​ 在做客服之前，所有人必须到车间观摩产品实际设计、生产、入库的全过程，并实际操作打包、运输、安装的整套流程，做到绝对熟悉和自信。​ 立即增加客服人手，让每一单咨询的对接做到从容、耐心（1位客服1天只成交1单，已经足以创造利润）。​ 增加“成熟男性”销售人员，关心顾客的装修进度、面积、尺寸、安装建议。​ 主动放慢咨询成交的节奏，跟随顾客节奏，随顾客的需要约定成交时间，不急不躁。​ 尽量占用顾客停留时间和咨询时间，增加沟通的回合数，提高信息互动量，以此剥夺同行的沟通时间和沟通量。​ 尽可能多地收集咨询客户的信息，记录顾客档案，为后期策略跟进提供支持（没有咨询的永远都是痛，发起咨询的一定是宝贝）。​ 组织微博、微信晒单活动或者类似活动。​ 目标：顾客咨询了你，又咨询了别人，回头还是觉得你的答复最舒适、清晰、友好、专业、热情......下单。（4）店铺流量：推广费分两块，大头给钻展，直通车给小头，淘宝客给足利益。其他事项一概不做。
第六章会员营销高手实战技巧
在钻研会员经济的多年里，笔者接触了很多精通经营、管理、营销的高手，有经验的经营管理者，在其商业实践中，不断遇到问题解决问题，他们都有一些自己的独门绝活。其中的大部分经验和技巧，我都归类到本书的理论框架里了。但是也有一些相对独立的、碎片化的实战技巧，它们每一条之间的逻辑关系没有那么紧密，不能够用一个好记的逻辑框架来表达。同时它们每一条又都极具实战价值，读者们学到就是赚到了，很有必要分享给大家。因此笔者专门安排了这一章节，来集中的把一些是偏向宏观的心法（指导原则），和一些偏向微观的技法（应用技巧），将它们汇总在一起，以确保全书逻辑严密、结构完整。本章在全书的结构中有一定的特殊性。
10.在头脑中把业务的逻辑拉通
兴兴在对业务知识有了普及性认知之后，仍然感觉知识很零散，只知其一，不知其二，在参加业务会议时，也只是抓到一两个点去了解，所以每次接触到的都是新知识，与业务部门沟通时，总是跟不上业务主管的思路，不能和别人深入地讨论业务。这让他很困扰，感觉有个瓶颈没打通。有一次，和设计部部长杨柳的沟通给了兴兴很大的启发，因为杨柳在解释事情的时候，喜欢用笔在纸上用箭头“”或“”前后延伸进行说明，兴兴发现这样做让人很容易理解业务的流程，因为这种说明有清晰的逻辑。兴兴想，自己在理解业务的时候，是不是也可以用这种方法，获得对业务端到端的了解。于是兴兴和杨柳深入讨论了这种方法如何应用在对业务的学习上。杨柳告诉兴兴，要从“拉通”的角度去思考业务，对某个业务中出现的问题，要通过更上一层的问题去分析，一层一层追溯上去，直到最原始的根源。业务主管的本领所在，或者说他们专业性的体现，就是能在头脑中把这个逻辑拉通。兴兴深受启发，后来他每次与业务主管沟通，提及关键的业务问题的时候，都会先拿出一张纸，在上面写下原始的问题，然后以这个原始问题为出发点，请对方告诉自己，这个问题的上一层问题、下一层问题分别是什么，然后他把这些内容用“”“”箭头往前后端延伸，帮助自己去追溯、理清业务前后端的逻辑关系，最后形成端到端的业务逻辑流。通过这个方法，兴兴对业务内在逻辑的了解更加深入了，看到兴兴能有这么大的进步，业务部门的员工都很惊叹。兴兴也把这种方法介绍给了HR部门的其他同事，帮助他们增进对业务的了解。
三、园区区域选址的定式与非定式
一次产业地产论坛期间，几位知名产业地厂商的老总聚头讨论起各自的园区拓展城市领域，大家普遍聚焦于在一线城市做城市更新、在二线城市做产城，而对于三线城市和四线城市，大家普遍兴趣不大、不愿投资拿地介入。从产业地产的投资回报逻辑来看，的确一二线城市做园区，其集群效果与产业层级、物业租售效率与回报显然更高，毕竟一二线城市经济实力、产业基础、企业数量与水准、产业生态环境在那摆着。但从产业园区本身的建设集群和城市区域转型升级发展来看，一个城市需要建设产业园区、需要集群发展，产业地产商不来投资，区域仍然需要政府及城投公司（或类似实体企业）联手推进园区建设，园区是区域的希望。根据操盘经验，一线城市锚定主题特色园区，不一定做城市中的最大最好，但一定特色鲜明、亮点突出。二线城市要做区域标杆园区，力争成为最好，并依托标杆效应吸引和争夺产业资源、社会资源。而三四线城市以建设专业化园区为宜（尤其是基于区域产业基础建设的专业化园区），越专业越可能创出市场，而产业宽泛、业态多元的综合性科技园与文创园出彩的机会并不多，在三四线城市工业园通常具有较大的市场机会和发展空间，如果城市属于强发达一二线城市的卫星城，也可探索建设新产城。三四线城市被业界称为“被爱情遗忘的角落”，不太受高富帅——知名产业地产商的关注与厚爱。如此的话，反而为中小产业地产商提供了机会，在合宜的区位建设合理规模和相宜产业的园区，不要太追求产业的高大上，不一定祭出非常复合的运营服务，建筑产品要适用，价格区间应合理、优惠政策须到位，这就挺“香”了。定式思维与非定式选择，园区区域选址在寻求定式与非定式之间的平衡，是个多因素、多变量的评估指标体系。其实，选址的定式与不定式，与所做的园区产品、资源整合能力以及投资回报要求等密切相关。
第三节 异议处理的技巧
如果没有办法避免客户的异议，就处理异议，不能有效地排除客户的异议，你就无法达成最后的交易。接下来我们讨论处理客户异议的技巧，异议主要有两种（见处理价格异议和能力异议图）：价格异议和能力异议。处理价格异议和能力异议图首先，如何处理价格异议？所谓价格异议就是客户认为价格高了。应对这样的异议，销售人员最常见的反应是“我们的质量好、服务好”，其实最好的回答是反问，客户说你的价格贵，你最好问他“为什么会觉得贵呢”。只有知道客户价格异议背后的真正原因，才能有的放矢地进行异议处理。客户的价格异议背后可能有以下原因：我认为问题不严重，犯不着花这么多钱？这是一个大单，我对你不了解，所以很犹豫。有一家企业的品牌、质量和你们的差不多，但他们的价格低。本来就没打算用你的产品，你只是陪练。……客户不会对你说这些，最好拒绝你的说法是价格太贵了，很可惜，许多销售人员相信了。你可以发现公司里95%的销售人员都说自己家的产品贵、没有竞争力。“我认为问题不严重，犯不着花这么多钱？”对策：以后果型提问把问题放大，使客户看到问题造成后果的严重性，增加你的产品或方案的价值，以价值型提问使客户自己解释得到的利益和好处，降低客户的对抗心理。当客户说:“窑炉停产维修是一个麻烦，尤其在生产高峰时，不过我们一般安排在市场的淡季进行维修保养，问题好像没这么严重。”你应当说：“现在窑炉维修时必须停产，有没有考虑对贵公司的经营有什么影响？”让客户意识到停产的损失、合同无法履行的经济赔偿、客户流失、企业信誉受损等，当客户认识到如此严重的后果时，你接着说：“看起来，解决这个问题对你们确实很重要，是吧？”让客户看到问题解决后的美好前景。价值大于价格时，就能打消客户对价格的异议。“这是一个大单，我对你不了解，所以很犹豫。”对策：这其实是一个能力异议，客户对你能否满足他的需求表示怀疑，只是以价格异议表现出来了，原因是前期没有和客户建立信任关系。当销售人员以策略性提问的沟通方式帮助客户进行需求诊断：提醒客户存在问题和问题导致的后果、告知解决问题后的美好前景、根据锁定的需求提出有针对性的解决方案，你的专业度将让客户产生信任度。另外，提供真实可靠的证据证明你可以满足这种需求：产品演示、样板客户、参观工厂、产品试用、检测报告等，消除客户的顾虑。“有一家企业的品牌、质量和你们的差不多，但他们的价格低。”对策：是不是真的差不多，品牌在同一档次吗？产品有差异化吗？产品优势和利益向客户介绍清楚了吗？如果客户不清楚，恐怕你要重新向客户陈述一遍。上述都是客户真实的异议，而客户本来就没打算用你的产品，用一个借口掩盖他不想和你交易的事实，这其实是假的异议，假的异议很难用异议处理的技巧解决。其次，如何处理能力异议？所谓能力异议就是客户对你能否满足他的需求表示怀疑，能力异议有两种：一种是你确实不具备满足客户需求的能力；另一种是你具备这样的能力，但是客户质疑。“你确实不具备满足客户需求的能力。”对策：承认你不能满足客户需求，通过价值型提问和利益陈述强调你能满足的需求的重要性，引导客户关注你的优势或忽视我方的劣势。你准备卖给某家公司一台打印机，你做了非常完美的演示，这家公司的老板打算买了，这时秘书多嘴说了一句：“老板，你有没有发现这个打印机比原来那个打印机噪音大。”老板一想还真是这样，就对你说：“为什么这个打印比我们原来用的噪音大这么多呢？”你该怎么办？你说：“因为这台打印机的速度比原来的快很多，引擎速度高，噪音会大一些，但是您获得了更高的效率，原来的状况是很多人在打印的时候要排队，特别是标书急着要的时候，如果获得更高的打印效率，稍微有一点点噪音您觉得可以接受吗？”“你具备这样的能力，但是客户质疑。”对策：承认买方关注的问题的合理性，提供一种真实可靠的证据证明你可以满足这种需求。客户：“你们的产品质量还行，但我们在全国有6个生产基地，而且实现点对点零库存的管理，要求供应商下订单后24小时内到货，物流配送不是一般企业能承受的，你们恐怕无法做到。”销售人员：“您的担心不是没有道理，我们目前的客户西门子开始也有同样的担心，可是最后发现，我们比其他供应商提供更快、更准确的服务，因为我们在全国有10个物流仓库，可以保证服务半径的客户在下订单后24小时内到货。在西门子对供应商的评估中，我们还被授予最佳供应商的称号，请看（向客户展示证书）……”同样，能力异议也有假异议，是客户故意不和你成交的借口。项目正常推进到后期，某天，客户打电话问你：“××问题怎么解决好？”你一愣，发现确实不好解决，怎么办？于是费尽心思找产品部门解决，你认为只要解决了这个问题，项目就可以向前推进了。别犯蠢了，解决了这个问题，后面还有成堆的问题等着你。采购后期，客户除了风险还有一件事要考虑，那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。做采购的人既不想得罪供应商，也不想欠供应商人情，所以客户通常会请教自己准备选择的供应商，让他们帮着出主意找其他供应商的弱点，只是想通过这种方式证明不买你的产品是有理由的。最后，我们介绍异议处理的一些沟通技巧。“YES……IF”法：不要忘记我们面对的都是感性的人，也许你的异议处理的方法是对的，客户认为你的解释也说得通，但如果客户不满意，他还会有新的疑问，所以首先要消除负面情绪。客户：“你们的产品还是太贵了，A公司的产品和你们差不多，我们也在用，他们的报价就比你们便宜20%。”销售人员1：“A公司哪能和我们比，质量、服务都不在同一档次上，他们只糊弄不懂行的客户。”客户（明显不悦）：“我们确实‘不懂’。”正面反驳客户，让客户不痛快，就算你说得对，还是会引起客户的反感。因此，销售人员最好不要直接提出反对意见，在表达不同意见时采用“是的……如果”的句法，用YES先对客户的意见表示赞同，减轻对方的抵触情绪，再用IF表达自己真实的看法，更有利于说服对方。销售人员2：“是的，我们的价格确实比他们要贵些，如果考虑能提供3年的保修和每年两次定期上门维护，相比其他1年保修和维护需要另外收费，这个价格就不算贵了，您说呢？”这里为什么不用“但是”而用“如果”呢？因为“但是”转弯太快了，你的YES没有太大的诚意，你其实强调的是“但是”后面的意思。假如今天领导找你谈话：“小李，来公司有3个月了，感觉怎么样啊？同志们反映还不错，但是，有一件事情要和你核实下……”说到这里你是不是把注意力集中在“但是”后面的话了，前面都是废话，“但是”后面才是你想听的关键。还有一种处理异议的沟通技巧，叫作Feel/Felt/Found。Feel——开始的感觉和你的是一样的，先表示认同顾客异议；Felt——其他顾客以前也有类似的感觉；Found——不过最后他们发现顾虑是多余的。客户：“你们的产品还是太贵了，A公司的产品和你们的差不多，我们也在用，他们的报价就比你们便宜20%。”销售人员：“我完全能理解您觉得我们的设备比较贵，很多老客户开始也有同样的感觉，不过当他们第二次采购的时候，客户的生产总监还是指明要我们的设备，和其他品牌相比，我们的设备不但节省了20%的能源，而且自动化程度高，一个操作工人可以管理3台机器，对工厂降低生产成本有很大帮助。”在应对客户各种异议的沟通过程中，销售人员要保持积极的心态和得体的肢体语言。先做一个好的倾听者，切忌打断客户抢话头，以微笑应对客户的异议，哪怕是来自竞争对手的不实之词，不要气急败坏地与客户争辩，与客户争辩失败的永远是销售人员。安女士是当地一家会计公司的合伙人。她对一个目标客户的跟进持续了近一年时间，这家工厂打算彻底检查财务控制系统，需要一个专业的财务机构帮助实施。安女士知道工厂同时也在跟一家外地的大型财务公司洽谈，但她相信凭借自己对客户所在行业的了解和具有竞争力的报价，最后能胜出。与客户的交往一直很顺利。就在客户最后要做决定的前夕，双方再次见面。与以往不同的是，这次客户很冷淡，而且还就她先前呈交的建议案重复提出了很多无关紧要的问题和异议。虽然安女士一一应对了这些问题（其实她以前就回答过），但还是感到客户似乎心事重重。“我是不是该主动问一下发生了什么”，安心里在想，“那样做反而会带来麻烦，或许我什么都不做更好，让客户自个儿待着，过会儿可能就好了。”想到这里，安女士赶紧把话题扯开，问了几个不相关的问题，比如日期、人员、方案等。果然，客户也停止了继续提出异议，顺着她的话题说了下去。安女士暗自舒了口气，“看来做对了”，她自言自语道，“如果真的问他有什么问题，可能就捅了马蜂窝了”。但两天后，安女士听到了她最不愿意听到的消息，她输掉了这笔可观的订单，工厂最终把单子送给了那家外地的大型财务公司，也是世界八大会计事务所之一。安女士回到了客户那儿想知道原因。“我们几乎就选了你们公司了”，客户说，“但我们总担心像你们这样的小型公司可能不具备我们所需的专业高度。为了这事，我们讨论了好几个小时，但最后我们考虑还是保险一点，找了那家大公司，虽然他们的价格比你们的高不少。”安女士听了十分惊愕，要知道，她的公司就是专做客户所在行业的财务系统的，经验丰富、价格又低，正是客户的最佳选择。“你为什么不告诉我这些顾虑呢？”安女士失望地问道。“我话都到嘴里了”，客户回答说，“但我觉得再问诸如资质、能力这样的问题很难说出口。当时，我真希望你能主动提一下。”点评：这显然是能力异议，“你具备这样的能力，但是客户质疑”，问题是客户并没有提出这样的异议，客户没有问不代表他没有异议，需要主动提问，向客户确认：“您还有什么问题吗？还有什么需要了解的吗”。如果有，提供真实、可靠的证据来证明你可以满足这种需求。异议处理练习1.安装调试成功后，5%的质量保证金不能接受，至少要10%的质量保证金。2.都是国际品牌，为什么你们小金要比其他厂家贵呢？3.我们的一个同行用过你们的设备，反映开力的运营能耗比较高。4.开力的成功案例都是大型建筑，和我们的现实情况有点差距啊！5.听说小金是交流变频直流变速，会产生电磁辐射对实验室仪器数据有影响。6.7天24小时不间断服务，能做到吗？7.你们的服务不错，是因为国产机的质量有差距吗？8.我确信一次开机成功不是你说得那么简单。9.据我了解，××采用的是第三方服务，安装的工期能保证吗？10.你刚才谈到的中央空调的噪声问题，××这方面的指标是最好的，确实也是学校比较关注的，如何证明这点？
4. 企业社会营销
为那些旨在改善公共健康、安全、环境或社区福利的行为转变活动，提供开发或实施方面的支持。这类活动的关注点在于行为方式的转变。如今，新妈妈们不再急于给宝宝断奶，即使在她们需要重返职场的时候，也会选择把带着体温的母乳背回家，人们称她们为“背奶妈妈”。强生婴儿新妈帮发起“支持背奶妈妈行动”，通过社交网络呈现背奶妈妈的困境引发社会关注，提倡在工作单位及公共场所建立更多母婴室，为职场及出行的背奶妈妈们打造7平方米的哺乳空间。制作并向公众发放“临时哺乳室”门贴，背奶妈妈只需随手一贴，就能将任何限制的空间变成临时哺乳室。推出哺乳地图，让网友分享身边的哺乳空间位置，方便背奶妈妈及时找到最近的哺乳室。借助社交媒体的力量，强生为用户解决困扰，深度关怀、制造感动，因而与粉丝建立更紧密的心理连接。塔吉特百货每年都和全美教育协会合作，推出全美读书日活动以鼓励年轻人多读书。公司在全国范围内开展主题活动，邀请孩子和家长到塔吉特参加“苏斯博士讲故事”活动。在活动中，孩子和家长不但能领到免费赠送的包，还能听到工作人员绘声绘色地讲述苏斯博士的精彩故事。塔吉特百货和与相关机构合作推出“同阅一本书”活动，鼓励世界各地的孩子和家长在家中、学校或小区在同一天一起阅读同一本书。菲利普·科特勒与何麻温·卡塔加雅伊万·塞蒂亚万合著的《营销革命3.0》中提出：为消费者提供意义感将成为企业未来营销的价值主张。在互联时代，为粉丝创造“有意义”的营销，是强化忠诚度至关重要的策略。公益的目的是社会造福大众，借助商业品牌恰当的支撑，可以让更多的人，尤其是普通人和弱势群体受益。由于参与到某一公益项目当中，充满爱心的女性粉丝可以大力支持比自己更重要的事业，因而获得某种自我实现的感觉。马斯洛在晚年把他的需求层次理论由5级扩大到8级，最高一级是“超越自我”，即几乎在精神上感到你在这个星球上所追求的是某种超越自己的个人需求的东西。这种感觉给粉丝带来更强的满足感，并改善自我身份的认知，这将强有力地激活其对品牌的认同。
1、​ 《华为基本法》的启发
《华为基本法》从1995年萌芽，1998年正式定稿，至今二十多年过去了，在企业管理界仍备受推崇，很多企业在学习华为，构建自己的《基本法》。但现实中，《基本法》到底是什么？应该包含哪些内容？能起什么作用？怎么构建？很少有人能说清楚。因此，笔者认为有必要简要分析《华为基本法》。（一）《华为基本法》的结构《华为基本法》共6章103条，系统阐述了公司的宗旨、基本经营政策、基本组织政策、基本人力资源政策、基本控制政策、接班人与基本法修改，可以说是企业未来发展的一套“顶层设计”。仔细研究会发现，《华为基本法》实际包含三类不同质的内容：一是阐述企业经营管理之道的思想理念，确立企业最根本的追求与价值观。例如第一条：“华为的追求是在电子信息领域实现顾客的梦想，并依靠点点滴滴、锲而不舍的艰苦追求，使我们成为世界级领先企业。”二是指导具体的管理动作如何操作的原则，告诉企业“怎么办”。例如第三十九条：“华为组织的建立和健全，必须有利于强化责任，确保公司目标和战略的实现；有利于简化流程，快速响应顾客的需求和市场的变化……（组织结构建立的基本原则）。”三是明确企业管理核心课题具体内容的选择，告诉企业“是什么”。例如第四十四条：“公司的基本组织结构将是一种二维结构：按战略性事业划分的事业部和按地区划分的地区公司。”根据三者的作用方式和基本特点，我们可以将第一类内容理解为企业文化理念之“道”，把第二类内容理解为企业文化理念之“法”，把第三类内容理解为企业文化理念之“术”。如图3-1所示。图3-1华为基本法的宏观结构（二）概念的澄清为了便于理解与表述，也为了对现实管理中容易混淆的概念做澄清，笔者建议把企业文化理念之“道”定义为“基本理念”，把企业文化理念之“法”定义为“基本原则”，把企业文化理念之“术”定义为“基本策略”，三者共同构成企业的“顶层设计”或“文化纲领”。如表3-1所示。表3-1“道、法、术”三个层次文化理念的对比联系三者都是围绕企业持续成长的命题，阐述各项经营管理活动的方向，是一脉相承、层层递进的企业理念区别基本理念基本原则基本策略作用方式为企业的经营管理及各种关系、问题的处理提供根本的指引为战略制定、组织设计等管理模块提供相对概括的指引为战略定位、组织模式、人才结构等管理事项提供相对具体的指引作用时间长期（15年以上）中期（10~15年）近期（5~10年）抽象&具象抽象相对抽象相对具象普适&个性从普适性规律中做出个性化选择从普适性原则中做出个性化选择在普适性原则的指导下做出个性选择实践中，基本理念、基本原则、基本策略有不同的指导意义，企业可以根据自身需求选择制定什么样的文化理念。如表3-2所示。表3-2不同需求下的文化理念体系典型需求文化理念体系组织氛围提升基本理念组织转型与升级基本理念+基本原则业务转型与升级基本理念+基本策略业务、组织同时转型升级基本理念+基本原则+基本策略
  
    
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