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（二）营运能力
永辉超市营运能力如表6-32所示。表6-32永辉超市营运能力时间资产周转率(次)应收账款周转率(次)存货周转率(次)流动资产周转率(次)固定资产周转率(次)2017年9月1.4563.977.032.1413.692017年6月0.9750.065.091.428.862017年3月0.5227.322.630.754.92016年1.98167.338.163.0316.12015年2.36396.118.54.1814.722014年2.58351.028.374.6614.482013年2.56221.587.944.4313.812012年2.42171.877.544.0313.682011年2.2224.347.643.3315.342010年2.52228.099.473.718.82其中，应收账款账龄主要均为1年以内应收货款及应收保理款，账龄短，周转率较高。同业对比：2016年，中百集团应收账款周转率(次)为235.68，红旗连锁应收账款周转率(次)为323.58，应收账款周转率高于同业。同业对比：2016年，中百集团存货周转率（次）为4.9，红旗连锁存货周转率（次）为6.6，存货周转率高于同业水平。
七、不要说人是非
彼说长此说短不关己莫闲管【原文解释】遇到他人说是非好坏时，听听就算了。如果事情与自己无关，就不要议论好坏是非，不要管闲事。 很多事情错综复杂，说不清道不明，每个人站在自己的立场带有侧重和偏见的去说，让人很难了解事情的真相。而且这些对我们又没有任何意义，最好的做法就是不管这些闲事。企业中，很多问题地产生、效率地下降就是员工之间的你是我非造成的。有些是出于好奇，绘声绘色一番；有些是出于无聊，东拉西扯一顿；有些是出于偏见，添油加醋一回；有些是带有目的，无中生有一下。员工的交流中，“说者无心，听者有意”，不知不觉中，造了不少的口业。人总是这样，不爱反思自己，总是喜欢议论别人，而且是说人好话的少，说人坏话的多。经常发生一位同事向另外一位同事诉说自己的不幸：某某人做得太不道德了，对我做得太过分了，竟然故意给我制造难题，看来是没事找事啊，来而不往非礼也，要给他点颜色看看。于是无形中就给自己树立了对手。 有一则笑话。甲说：“新搬来的邻居好可恶，昨天三更半夜、夜深人静之时竟然跑来猛按我家的门铃。”乙说：“的确可恶！你有没有马上报警？”甲说：“没有，我当他们是疯子，继续吹我的小喇叭。” 很多事情往往就是这样，说长道短的人往往只说“果”而不说“因”，只说别人不对的一面，而很少或不谈自己不对的一面。“小人”是如何产生的？我们把对手当作小人，自己也会成为对手心目中的“小人”！所以“小人”其实就是自己造成的！“来说是非者，必是是非人”，这句中国古话，非常有道理。公司里总会有些小团体，一个团体中传播其他团体的是非人我，一旦自己加入某个团体，就会被“敌对团队”拒之门外。人还真是奇怪，有的同事之间还没有真正地接触过，就已经被站队了，和队外同事正常交往就会莫名受到阻碍。所以，正确的选择是，即使和兴趣、爱好、籍贯等相同的人形成小圈子，也不要谈论和传播圈子外其他人的是是非非，自己不树“假想敌”。即使受到一些无端的不公，只要坚信“身正就不怕影子歪”，日久见人心，慢慢氛围就能够转变过来。
系统性思考，减少“救火”会议的数量
格鲁夫根据经理人的职责将会议分为两大类，一类是“过程导向”会议，主要功能是信息交流、推动计划实施和预案制订，属于例行性会议（时间点、频次和时长基本固定）；另一类是“任务导向”会议，主要功能是应急，找到解决问题的办法以及在限定时间内做出决策。说得再形象一点，第一类过程导向会议的任务是“例行协作”，第二类任务导向会议的任务是应急救火——如果管理者将超过25%的时间用在应急救火的任务导向会议上，这个企业就一定有了毛病。减少或者消除“救火”会议、提高企业运行效率的简单方法是形成各种制度和预案：1999年成立的苏州德胜洋楼公司是迄今为止中国境内唯一具有现代轻型木结构住宅施工资质的企业。德胜洋楼公司有一个程序中心，其职能就是将规定落实到底，包括拟定细则、执行到位并监督（需要指出，德胜洋楼的制度执行非常到位，制度一旦拟定就必须执行），并不断加入新生事件的规定。比如苏州某次下大雪（极少出现），一些屋顶被积雪压塌。之后程序中心就拟定了细致的雪灾预案，包括用什么样的支撑材料以及具体支撑方式，确保下次再出现同样情况的时候立即有预案处理。有时候当一个问题出现，原因不明、缺乏对策、职责不清，面对它的管理者和操作者不知道怎么办才好，不能直接定应急预案，管理者开会讨论应该怎么做，这是很正常的事情。但是，如果在问题反复出现的情况下还需要开会讨论，管理者必然是失职的。要减少“应急救火”的情况，还需要让“火情”不再反复出现，这是更深层次的要求，它要求管理者对问题进行系统性思考。以丰田公司著名的“丰田五问”101为例：（1）“为什么机器停了？”“因为超负荷保险丝断了。”（2）为什么超负荷了呢？“因为轴承部分的润滑不够。”（3）“为什么轴承部分的润滑不够？”“因为润滑泵吸不上油来。”（4）“为什么吸不上来油来呢？”“因为油泵轴磨损松动了。”（5）“为什么磨损了呢？”“因为没有安装过滤器混进了铁屑。”“丰田五问”是系统性思考的一种，目的是看到事物全貌，通过层层剥洋葱找到问题表象下的“真问题”。在找不到真问题的情况下，我们会止步于“换保险丝”而不是最终“安装过滤器”。如果没找到真问题，只是“换保险丝”，“火情”就会反复出现。在应用层面反复出现的问题，都可以用系统性思考的方式来应对，并系统性地解决问题。所谓系统性地解决问题，不是简单地“头痛医头、脚痛医脚”，而是从工作机制着手思考解决问题。，比如说就机器停机问题，在找到真问题后，从采购过滤器开始，到安装、调试乃至日常维修维护，都要有一套相关制度保证问题不再发生。同时，如果类似问题再发生，也有相关应急预案，不用再重复开会。海尔总裁张瑞敏是德鲁克的粉丝，在1987年，张瑞敏很偶然地读到了德鲁克《有效的管理者》这本书。张瑞敏回忆说：“给我印象最深刻的一句话是：管理很好的企业总是单调乏味，没有任何激动人心的事情发生。他这句话和我们当时的做法恰恰完全相反，不要说海尔，当时所有的中国企业天天在想办法做一些激动人心的事情，比如说搞什么会战、誓师大会之类。德鲁克的说法和我们的做法完全不一样，但是我仔细一想他说的很有道理。企业里的大多数事情都应该当作例行事务去管理。可是，当时中国的企业大部分都是碰到什么事就去解决什么事，没有章法和预算。这时候，受到德鲁克的启发，我们在海尔开始做预算，并创造了‘日清工作法’，也就是‘日事日毕，日清日高’，把每项工作的目标落实到每人、每天。每个人每天在下班前根据目标对工作完成的情况，“日清”。日清工作法解决了管理上的混乱无效问题，使我们那样一个濒临倒闭的小厂迅速扭亏为盈，并且摘取了中国冰箱历史上的第一枚金牌。这枚金牌要归功于日清工作法，更要归功于德鲁克先生。”102
第五章评价中心的结果整合
【本章导读】本章将在介绍和对比社会认知的两种理论——行为导向理论和图式导向理论的基础上，探讨单个评价者在评价中心实施过程中观察记录行为及对行为进行归类的方法和步骤，以及如何将多名评价者的评价信息进行汇总整合，产生整体测评结果。【知识重点】
自序 让流程管理技术走进万千企业
一、为什么要出书了解我的读者可能记得，我一向反对炒作或包装，更加反对自费将自己无病呻吟或东拼西凑甚至抄袭的文字出书。一是浪费读者时间，二是浪费人类宝贵的森林资源。为此，我曾经拒绝过几家“包装”公司。我给自己定下的规矩是不参与任何炒作、不做任何有偿宣传、不编造虚假头衔。“别人自费找机构出书，你却一而再，再而三地拒绝出书”，助理小陈对此很不理解。我答复说：“如果有机构认定我的文章能给读者或企业管理者带来有价值的思想或方法，并且承认我的价值（向我支付稿酬），我不一定反对”。因为，散乱发布在网上的文章，让工作繁忙的管理者无暇系统阅读，不少热心网友向我提出过购书的要求。机缘巧合，今年七月末，北京博瑞森派人参加了易中管理学院主办、我主讲的企业规范化管理实务（三天）公开课，当场向我发出了合作意向，三天后我就收到了博瑞森公司的合作函。博瑞森致力于为中小企业服务的经营理念与我的完全吻合。接下来，就是博瑞森同事高效率地工作，让读者能够见到本书的出版。自从走上咨询培训的舞台，我就有一个梦想：让流程管理理论通俗易懂、流程管理方法简单易行，使之走进千万家中小企业。应该说本书的出版为这一梦想的实现增添了新的管道。二、作品的来源我是从企业管理第一线走出来的咨询师，虽然也讲课，但只能算兼职培训师。当我在与企业管理的实际工作者交流时发现：忙于日常事务的中国管理者，对管理理论的理解与教科书上的解释有很大差距，对最新管理技术方法的运用却又存在着许多照抄照搬的现象。这种矛盾让我思考：讲授来自国外的现代管理理论，如果不是站在中国听众的角度来解读，谁能听懂？再好的管理方法如果不与具体企业的实际工作相结合，又有何用？将理论与方法结合需要一个过程，将方法运用到具体的企业也需要一个过程，结合与运用都需要一种转换。这种转换就是切合本企业实际的创造性运用。人们往往忽略了这种转换。为此，我曾大声疾呼：模式化咨询必须终结！为了和更多的同行、同事分享，我开始整理自己的所得所感并在网上发表。我习惯用大众明白的语言、用身边或企业现实发生的事情解读企业管理理论、用服务企业的经验教训介绍管理方法的运用。特别是在做企业咨询服务的同时，每遇员工请教的具有普遍意义的问题，我就会在当晚或清晨写成文字。我写文章的高产期，多出现在咨询项目步入正轨之后。离开企业，离开与企业管理人员的交流，我写作的阀门随之关闭。还有不少文章也是应网友提问而作。只有部分文章是应杂志社约稿而作。也就是说，我的文章大都是即兴之作。这样的文章可想而知，一方面带着企业的泥土气息，朴实无华；另一方面则可能缺乏缜密的理论逻辑。这次结集出版，编辑作了系统编排，但文章本身的结构或土气是无法改变的。我仍然在企业服务，也无暇再做更多的修改，保持本色是我做人的原则，这次也用到出书上来了，请高雅之士见谅。三、如何阅读和运用有企业自主开展流程优化设计工作，培训负责人下载了我在总裁网上的流程管理讲座视频，让管理人员晚上学习。这对我是莫大的鼓舞！但学习之后的考试却让我感到不悦：考试答题必须用我的原话，错一个字都得扣分，不及格罚款。教条主义、形式主义都是我极力反对的。我又不是圣人，我的话更不是金口玉言，怎么可以承受如此厚爱？圣人也做不到句句话是真理，更不用说我是个凡夫俗子。欣赏我的观点和方法，有选择地借鉴、运用就可以了。我的文章不是为了理论研究而作，而是为了指导实践运用而写，并且以中小企业管理者为对象。“能让大众管理者理解”是我写作的最高准则。故而解读流程管理理论和方法时比喻用得多。比喻总是蹩脚的，理论总是灰色的，只有生命之树常青。对照别人想自己、对照文章想自己，对照企业现实读文章。活学活用最好，生搬硬套不必。本书可作为企业自主开展流程管理工作的借鉴和参考，书中案例包括图例都是别人的，运用到各自的企业必须转换，必须创新。如果本书成为部分读者一段时间床边案头的“摆设”，我就感到无尚荣幸了;如果成为小品中讥讽的入厕应急之物，那就是我的罪过了。本书出版需要感谢的人太多，我就不一一点名了，因为我无法穷尽要感谢对象的名字。但有一个人我一定要感谢，那就是正在阅读本书的读者——您！谢谢您阅读！欢迎提出宝贵意见！                                                张国祥                                 2011年10月28日于上海景润酒店
三、店面终端的作用
“店面”是终端最常见的形式，虽然现在互联网的销售占比越来越大，大有威胁传统渠道之势，但随着近几年的发展来看，店面的地位不降反升。因为店面的重要功能是其他终端类型所不能取代的，那就是终端的体验功能。于是线上线下的O2O模式，近几年来大放异彩，使得店面的地位更加稳固和重要。店面终端具有以下作用：（1）收信息：接近消费者的最佳机会和场所，倾听消费者声音的最佳途径（信息反馈），获取最及时、最真实的市场信息（消费者及经销者的意见，竞品动态等），为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据。（2）树品牌：展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台——终端承载着企业品牌价值的展现、具化、活化与积累的作用。在店面终端建设中，若有广告投入的品牌，广告宣传会更接“地气”；若没有广告投入的品牌，终端本身也是一个形象广告。特别是黄金地段，品牌能在这里出现，就已经说明了品牌的地位。（3）易于见：“百闻不如一见”——多数情况下，消费者与你的产品“一见”的机会和场地就在终端。没有忠诚的消费者，只有忠诚的经销商，所以要尽量把商品铺到消费者可能需要和便于购买的地方！（4）方便买：让消费者在方便和习惯购买的地方看到你的商品，就会离成交更近一步——“方便买”就是终端建设的指导思想。一般情况下，广告宣传是把商品铺到消费者的心里，告诉消费者：“别忘了有我”；而店面终端则是把商品展现在消费者眼前，明确告诉消费者：“最好买我。”（5）增吸引：店面终端是开展促销活动的最理想也是最实效的场地，通过终端活动增强对消费者的吸引。高明的策划与终端建设相结合会产生理想的市场结果。比如在建材家居行业，终端通过产品促销、品牌联盟、节日庆典、签售会等形式来增强终端的吸引力。（6）展形象：通过终端设计、功能分区、产品生动化展示等手段，向消费者展示产品形象，通过终端形象，来提升产品静销力。消费者对“听说过”、“不讨厌”的品牌，通过对终端和产品本身的综合感受来决定购买行为。（7）享体验：店面终端的体验功能是其他类型的终端或售卖形式所不能取代的，也是店面终端能够持久存在的基础，消费者从眼、耳、身、心的所看、所听、所感、所受来综合满足购买前的实证和体验。（具体参见下节专门介绍）（8）拦竞品：拦截竞品的最后也是最有效的防线。所以，为了树立品牌形象，有的企业要求经销商要有一家在当地最大的店面终端，以树立“第一”品牌印象，便于对竞品的拦截。（9）促购买：在决定购买的最后一刻因受到诸如人员推介、现场演示、促销等因素的影响，直接促使成交。
1、​ 组织管理的核心课题
组织管理的基本逻辑针对组织的三大基石，巴纳德提出了经理人的三项职能：阐明并确定组织的目标；激发个体积极贡献；建立并维持一套信息传递系统。28现实管理中，共同的目标主要通过战略管理来实现；个体的意愿主要通过人才管理实现；信息传递系统的构建与运营则成了组织管理的主要内容，具体包含三个方面：​ 流程管理：基于成功逻辑和战略意图，构建合理的流程体系，指引价值创造活动在横向部门间高效运行。​ 组织设计：基于流程体系，构建合理的组织单元，使各项活动有人承接。​ 权责管理：把权力和责任授予各个层级和部门，牵引人们能按照纵向的指令高效地传递信息、执行任务。(2)组织管理的核心课题表5-9组织管理的核心课题组织管理理念基本原则基本策略流程管理的一般理念组织设计的一般理念基于成功逻辑应设计哪些组织单元权责管理的一般理念基于成功逻辑应选择何种组织模式
案例3：排队抢鸡蛋，制造销售氛围
中国人绝大多数人有从众和看热闹的心理。在我们OTC销售中，就有人很好地利用了消费者的这一心理。免费送东西，是吸引消费者一个很好的办法，可以快速积攒人气，打开知名度，制造良好的销售氛围。缘佳堂连锁是某一区域性的连锁药店。在信中店开业的时候，药店提前3天在附近各大街道走遍小区逐楼派发新店开业的宣传彩页。彩页标明，新店开张的前3天，每天进店的前50名顾客，免费赠送8个鸡蛋，办会员卡奖励2个鸡蛋，购物凡满38元送蚊香两盘，凡满48元送凉水壶一个，凡满68元送纸巾一提，凡满108元送小型电风扇一台，凡满198元送无烟油锅一个，凡满298元送购物车一辆加金银花露1件，凡满298元送落地电风扇1台。开业当天，定时8点派发免费鸡蛋，结果，6点钟就有老爷爷老奶奶们开始来药店门口排起了长队。很多晨练和路过的人都会凑近问发生了什么事情，大家讲了免费领鸡蛋的事情，于是有更多的人加入到了排队的行列中。在开业时，庞大的人群加上锣鼓喧天，制造了很好的销售氛围，当天也积攒了不少的会员。尽管送鸡蛋的活动现在已经被做滥了，但是仍然不失为目前最有吸引力的活动。因为鸡蛋作为每个家庭生活的一个必需品，而老年人的心脑血管用药和保健品用药又是长期大量的，反正总是要吃的，一次多买点，换些鸡蛋何乐而不为！于是人群的长队纷纷排了起来，大家奔走相告。一般领了鸡蛋的消费者，第二天会邀请更多的好友来参加活动。在这里，我要说一下领鸡蛋的几个关键点：（1）指定某一时间开始发放鸡蛋，免得大家一领完鸡蛋就一哄而散，或者来了就领，稀稀拉拉的几个人也不好看。烘托促销活动氛围的作用瞬间消失，不能达到聚集人气的作用。（2）不要免费领。哪怕进店消费1分钱，也要有让他们进店消费。很多药店搞免费领，结果消费者就在外面排队，连药店门都没有进，领完鸡蛋就走了，达不到预期的效果。（3）领蛋的券要管理好，一人一张一份。经常有代领的情况发生，鸡蛋钱花了，预计排队的人数没有达到，那就“赔本赚吆喝”啦！
一、股东结构
上市公司市值战略规划也需要考虑上市公司的股东结构，股东结构又称为股权结构，它是指股份制企业中，不同性质股权的数量、所占比例及相互关系，包括股东属性、控股权归属、股权的比例分布、股权流动性状况及股东之间的关系等方面的内容。股东结构按照股权的集中度可以分为集中型和分散型。集中型的股东结构表现为上市公司第一大股东持股数很大，基本上处于绝对控股地位；分散型的股东结构表现为上市公司拥有大量的股东、股东持股比例很低、单个股东的作用非常有限，不存在控股股东或者上市公司拥有若干个持股比例相近的大股东，其余股份由众多的小股东分散持有。股东结构按照上市公司控制主体的不同又可以分为：国家控股型、法人控股型、家族或个人控股型。国家控股型指的是由国家或代表国家持股的机构持有上市公司的多数股份而处于控股地位的股东结构；法人控股是由企业法人、机构持股者等拥有上市公司控股权的股东结构；而家族或个人控股型则为由家族或个人实际掌握公司控股权的股权结构。股东结构决定了上市公司的股东成分，也就决定了上市公司的治理、组织结构、管理机构等，同时这些组织和管理层决定了上市公司整体的运转秩序，而一家上市公司的运转秩序如何最终会影响企业的市值大小，因此上市公司做市值战略时需要考虑股东结构因素。1.实际控制人根据我国《中华人民共和国公司法(2018修正)》第216条和《上市公司章程指引(2006年修订)》对“实际控制人”的定义，实际控制人是指虽不是公司的股东，但通过投资关系、协议或者其他安排，能够实际支配公司行为的人。对于上市公司来说，公司的控股股东和实际控制人有着密切联系，实际控制人可能是上市公司的控股股东，也可能是控股股东的控股股东。也就是说，上市公司的实际控制人可以通过直接控股和间接控股两种方式对公司实施控制，当然上市公司中也存在“无实际控制人”的情况，一般是由于多种因素导致不存在实际绝对控制主体。在实际的操作中，只要是取得了公司实际控制权的行为人，我们就判断它为公司的实际控制人。上市公司做市值战略规划除了要考虑实际控制人的战略意图，还要看公司实际控制人的性质。上海大学管理学院的李寿喜曾通过实证研究发现，上市公司的国有控制特征相比非国有控股更有利于机构投资者提升上市公司的市值8。2.流通股股东结构上市公司做市值战略规划在股东结构方面，需要重点关注流通股股东结构。一般而言，上市公司流通股股东结构中，大致包括三种类型，即价值投资者、趋势投资者、逐利投机者。（1）价值投资者价值投资一词最早来源于本杰明·格雷厄姆的《证券分析》和《聪明的投资者》著作，价值投资者指的是那些在购买股票，或者其他资产时首先考虑的是风险而不是收益，他们基于对上市公司基本面的分析给出自认为合理的价值。因此，价值投资者本质上类似于商人，他们在购买标的商品时，首先问的问题就是对商品的价值是否能够看清，之后才会盘算应该用何种价格买入才能让自己不会承担高风险9。华大基因CEO尹烨曾在证券时报社社长兼总编辑何伟的对话中提到，华大基因上市不是为了市值，而是希望吸引一批价值投资者，能够从心里认可公司，希望自己做的事情能够让投资者理解，能够产生共鸣。由此可以看出，上市公司流通股股东中，价值投资者的作用与意义。（2）趋势投资者相较价值投资者是以上市公司的基本面分析为主，趋势投资者则是以技术分析为主，但这些投资者买入股票的初衷都是认为买入时的标的价格低于其内在价值，因此趋势投资者更准确地说应该是“中短期的机制投资者”，理论上它更加适用尚未完全成熟的资本市场。（3）逐利投机者逐利投机者，顾名思义，就是在资本市场里通过“买空卖空”“卖空买空”，希望以较小的资金来获得利润。对于这些投资人而言，投机心理重，他们只关心哪家上市公司股票会涨，几乎不会关心公司的长远发展，他们并没有打算陪伴公司逐渐发展壮大，这样的投资者对于上市公司而言没有价值与意义。因此，如何优化流通股股东结构也是上市公司市值战略规划的工作内容之一。3.一致行动人安排根据证监会《上市公司收购管理办法》(2008年修订)第83条的规定，一致行动人是指通过协议、合作、关联方关系等合法途径扩大其对一个上市公司股份的控制比例，或者巩固其对上市公司的控制地位，在行使上市公司表决权时采取相同意思表示的两个以上的自然人、法人或者其他组织。在实际的操作中，存在对于一些小市值股票，多家私募机构结成一致行动人后，一方面提高在上市公司的话语权，甚至是注入资产进行市值管理；另一方面在一定程度上“锁定”股票价格。在2015年著名的“万宝之争”中，就是前海人寿及其一致行动人锯盛华接连举牌万科，超过华润成了第一大股东。在这场“战争”中，宝能正是看到了万科所处的价值洼地，才发动大举进攻。假如万科在此之前进行了良好的市值管理，公司的股票价格体现公司的价值，那么宝能系在这场举牌中会提高其增持成本，不会变得那么容易。由此可见，上市公司在进行市值管理或市值战略规划时，需要考虑一致行动人的安排。
第3章 开拓招聘渠道，广储人才
招聘渠道对招聘的作用越发重要，漏斗原理提示我们，入口的人才数量与质量，决定了出口的人才数量与质量。招聘人员需要洞悉招聘渠道的发展趋势，加强招聘渠道的拓展能力，特别是面临突发性招聘时的渠道布局能力，以及在互联网时代的渠道创新能力。
技术型创业者
“为了让咨询的效率高一点，我提一些问题，然后二位回答，这样我们就能有针对性地找到解决思路。”我说完这些话，二人都表示同意。“请问，您为什么会想到要从事这样的创业项目？”“我之前是在工业复印和打印机设备制造公司上班，负责设备的整体研发，因此，我对目前这些机器制造粉尘的情况有所了解。“一旦遇到干燥天气，印刷车间就粉尘飞扬。这些粉尘含有铅、汞等重金属，被人吸到肺里，有很大的健康隐患。很多人患上肺癌就是因为粉尘，而其他如哮喘、慢阻肺等疾病，在印刷工人中就更普遍了。“以前，开印刷厂的老板也知道有这个情况，但那时候我们的劳动保护和环保意识不强。如今，PM2.5这些概念早就深入人心了，企业及工人的劳动保护和环保意识逐渐加强。如果劳动保护设备不完善，印刷厂是招不到工人的。“基于这些原因，我就想到：单纯依赖劳动保护设备阻挡粉尘被吸入肺里，只是被动地解决问题，从打印机和印刷机这一源头利用新技术来降低粉尘，才是主动解决问题。“所以，我开始朝着这个方向寻找实现的技术。最终，让我找到了。但我原来的公司对这项技术能否在市场上产生收益持怀疑态度。“我就想，既然如此，不如自己出来创业，于是就辞职出来开公司。”“那么，在知识产权上，是否还会和原公司存在一些法律上的关系？”我要知道，如果公司做大了，会不会在知识产权上与原公司产生纠葛。“您这点考虑得非常好。我也想到了这点，在离职之前，我已经和原公司签订了相关协议，并且新的发明专利也是在自己的公司申请的，与原单位不存在知识产权问题。“现在投入市场的这些产品采用的专利技术是全新的，是我在自己的公司里投入资金组织研发的，不会出现您提到的这个问题。”从这些对话中，我能确认这位董事长是一位技术背景的创业者。他对自己的技术能力有很强的自信心，并且在产品技术规划、知识产权等相关问题上颇有章法。

17.​ 你们产品太少了

情景再现：你给终端推荐时，介绍推广方案，客户很感兴趣，可看了模拟推广单页后，问：怎么你们就这几款产品，是不是太少了？情景分析：1、有些终端认为，产品手册上琳琅满目的企业，才有实力；2、一些企业做推广时，也经常图省事，直接印上七八个产品，买这个送手套，买那个送帽子，看起来很丰富；3、一个终端，甚至一个行业，真正有销量的产品就一两款，其它的产品基本上卖不动。解决要点：1、打枪需要瞄准，做市场需要聚焦，产品越多，越没有重点；2、给用户挑选的越多，越难以选择，甚至放弃；3、产品精简，能减少客户的库存压力。异议解答：1、我们的产品确实比较少，总共就4款柴机油，目前，市场上主流的是CH4、CI4，只有极少的人用CJ4、CK4，所以，做的产品再多，也没什么市场的，还不如腾出精力，把主销的产品做好。这次，我们主推的是CJ4，如果几款产品都推，车主反而不知道怎么选择；2、少就是多，您看，苹果手机，基本上每一年就推出一两款产品，都是精益求精，而以前，国内的企业，都喜欢多子多孙，这么多的产品，怎么能做到品质如一呢？我们，就做这几款产品，市场需要的，我们都有；3、做推广，和打仗一样，你开枪的时候，是不是得瞄准？一些企业，不知道产品卖给谁，干脆，把所有的产品都堆砌上，让用户自己选吧。可用户如果懂得什么机油适合他，还需要我们，还需要修理厂吗？我们主推两款，就是让用户知道，省钱就用CH4，注重保养就用CI4，你说呢？这样你推起来，也省事；4、我们主推产品少，其实是为你考虑的，你想想，如果产品多，可能这个用户用CH4，那个客户要CI4，这个要18L，那个要16L，你得备更多的货，占用资金更多；应对雷区：1、不少了，四款产品呢。在行业内，只出四款产品的企业很少很少，客户正因为不理解，才问；2、少了才能保证品质。产品少，和品质什么关系，大部分客户是不理解的；3、我们借鉴了苹果手机的极简产品模式。这个跨度比较大，一般人理解不了。
  
    
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