热门：快消品零售营销老板
十、回顾
（1）做完以上动作，并没有拜访结束，这是要看看当天出门前做计划时的笔记。（2）逐项核对当日销售目标、分销目标、活动及陈列沟通，重要的其他事项是否都已沟通落实。（3）确认后方可结束拜访，遗漏的事项第一时间再去沟通，避免因此贻误工作，降低拜访的效率。
16.日清尾计划动作控制
（1）尾数清理没有每天清理，没有清尾计划，总是到出货时才动作，这是导致货柜延误、空运、订单交期延误的根本原因；（2）清尾日计划的实施是为了快速清单、快速出货，是对日生产计划的一个补充，同样的要每天下达，每天清尾，确保出货、确保订单准交；16.1清尾日计划表模切部--清尾日计划（模板）下达日期：11/14序号订单号产品型号产品名称单位订单数欠数11/14实际达成备注分切冲压包装1H-001LXAB6016进口麦拉（KD002）PCS100010　　10　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　16.2清尾日计划动作控制卡日清尾计划动作控制卡（模板）序号控制要点执行动作执行部门执行人执行时间检查人检查频率责任1日清尾的来源1.计划员每天根据车间提供的《车间生产工序滚动日计划（报）表》确定车间各工序的尾数明细；2.计划员根据每天的《滚动出货计划排查表》中的欠数确定包装尾数；3.尾数明细的确定时间在早上9:00前完成PMC计划员每天9:00前PMC主管稽核员每天1.各计划员未及时确定各工序生产尾数的，乐捐5元/次2日清尾计划下达1.计划员每天早上根据车间提供的《车间生产工序滚动日计划（报）表》在09:00制定《日清尾计划》下达给各工序小组PMC计划员每天9:00前PMC主管稽核员每天1.各计划员未在9:00前下达《日清尾计划》的，乐捐5元/次3日清尾计划跟进1.PMC计划员当天每2小时对车间生产进度跟进，重点对影响生产清尾的异常进行协调PMC计划员每天9:00前PMC主管稽核员每天1.各计划员未做到2小时现场生产进度跟进的，乐捐5元/次
第二章IP化方法论：“四维模型”与“四步法则”
品牌的IP化塑造并不能奢望品牌真正成为文娱领域通常所指的“大IP”，比如漫威英雄、哆啦A梦。那些所谓头部IP的形成，无不有着极其苛刻的硬性和软性条件，且往往经过了足够的时间沉淀，甚至带有强烈的偶然性，可遇不可求。我们不能苛求所有品牌商都真的变成内容商。但是这并不妨碍各领域企业以IP化的思维来理解和塑造品牌，或者对已有品牌进行IP化的再造与升华。从有效触达用户情志、构建品牌与用户间的高粘性关系的目的出发，一切有助于触发目标对象精神共鸣、有助于持续输出高品质内容、有助于构建传播势能的品牌举动，都可以视作品牌的IP化努力，都有着确切的现实意义。用IP化逻辑与方法实施再造与升华,每个品牌都值得重做一遍。品牌的IP化是一个动态进化的过程，是在万物互联的时代持续赋予品牌灵性与灵魂的过程，它源于品牌并且高于品牌，在持续的发育中成长为人格化的魅力生命体。
一、品牌IP化“四维模型”
通过对品牌IP化的本质与路径研究，智达天下团队总结出品牌IP打造的“四维”模型，以期为品牌IP化的顶层设计探索基本性的方法依据。品牌IP化“四维”模型图从内到外，品牌IP化四维模型把品牌IP化打造的核心要素划分为四个层次。最核心的一层是价值观，是品牌灵魂塑造的原点和品牌人格的统领，就像一个人一样，其精神品格、行为习惯乃至言谈举止本质上都会受到自身“三观”的影响，因此价值观是品牌IP的基本内核。在核心价值观的支配下，品牌的人格化特质会通过人设、剧本、风格显现出来，是品牌IP的主体层。人设就是对品牌人格的活化呈现，将品牌灵魂具体附着在一个有血有肉的鲜活载体上，同时要设计好人设与生俱来的故事剧本，尽可能带有戏剧性冲突，而且需要对品牌人设的行为风格、气质调性做出设定。然后是识别层，是品牌IP的符号化外显，是品牌人格体易被识别和传播的典型化标志。包括：标志性的符号，例如品牌的具体人物或拟人形象，或者其他典型的品牌元素，能够让品牌被迅速再认并引发品牌IP的核心内容联想；标志性的话语，是品牌作为IP化的人格体在网络语境下的风格化词句，通常作为一种“梗”被广为流传；标志性行为是品牌IP在传播打造过程中，最具话题性和传播势能的爆款事件。品牌IP化四维模型的最外围，是品牌IP的表达层，作为互联网语境下的超级内容源，品牌IP需要源源不断的输出有网感、有质感的内容，需要高频而有效的与目标用户进行情感交互。同时要搭建品牌发声的媒体矩阵，打造立体化的分发体系。此外还要通过事件策划等，持续的营造品牌热点，彰显品牌气质，使品牌IP的内涵不断深入人心。进而通过多维度的连接，与目标用户建立垂直化的联系，通过品牌社区、互动社群等载体沉淀核心用户，持续活跃和强化关系。
11-5 凭借风险杠杆以小搏大
我曾经在《资本的游戏》一书中提出了一个以小钱搏大钱的投融资战略，被称为围点求援。创业者先投入少量种子资金，例如一百万，打造一个项目的试点，如果是产品，就开发出第一批样品；如果是工程，就做出第一个样板工程，如果是连锁营销网络，就打造出第一个旗舰店来。试点工程的成功标志是把商业模式总结出来，而商业模式成熟的最重要标准有两点：第一是自己可以顺利地复制自己，第二是别人不能轻易地复制你。具备这两点之后，融资的条件就成熟了。你可以给自己的企业估值一个亿，拿出10%的股权就可以融资一千万元，然后就拿着别人投资的一千万去拓展市场。拓展市场的过程就是把你的样板工程在社会上进行批量化复制。把一个样板工程，复制成几十个工程；把一个旗舰店，复制成几百个加盟店；把一个样品，复制成几万个产品。所谓围点求援，就是用自己的小钱打造样板工程，用别人的大钱去开拓市场，用四两拨千斤。也许有很多习惯于产品思维的企业家不买这笔账，他们会说，太黑了吧？你才投一百万，就占百分之九十的股份，而我投一千万只占百分之十，凭什么？凭什么？凭的就是风险的杠杆。资本市场上有一条基本的分配规则：风险与收益成正比。也就是说，你冒的风险越大，相应获得的收益就应该越多；相反，你要是不想冒更大的风险，就必须接受较小的收益。创业者虽然只投了一百万，但是他们在围点并探索商业模式的过程中冒了巨大的风险，把所有不确定的因素变成了确定的可复制的模式，就凭这点就应该获得利益的大头；而后来的投资人虽然投了十倍的资金，但是这些钱只是用来复制已经被证明成功了的模式，不确定性已经被前面那一百万资金解决了，他们无须再冒风险了，因此只能获得利益的小头。这个分配原则说明：风险是值钱的，也可以拿来卖钱。所以你有必要把它装进历史的黑箱，化作你企业市值的一个重要构成部分。
十三、 股权激励流程 7
七、终端输出点数量与管道配送商服务相匹配
在一个区域内的一个管道通路上选择几家配送商，每一个管道配送商要覆盖多大的区域，必须是以能做好产品销售周期服务进行选择布局。管道上的配送商多了，终端输出点数量少了，会造成服务过剩、资源过剩；管道商的数量少了，终端输出点的数量多了，又会造成服务不周或者根本就服务不过来，进而加剧配送商和终端输出点之间的矛盾，影响厂家的品牌形象。比如终端输出点反映配送商送货不及时、业务拜访不及时等，除了人手不足，一般都是配送商和业务员服务的半径过大，或者终端输出点的数量过多造成的。因此，一个管道上配送商数量的多少要与终端输出点的数量，以及产品畅销的影响程度匹配，找到一个能基本满足和服务双方的对等原则，有利于双方扩大销售。
第十一章VIE：走出国门
使人大迷惑者，必物之相似也。——《吕氏春秋》
3、​ 管理协调渠道冲突
渠道冲突是市场竞争中无法回避的一种状态，其本质是渠道间对利益的一种争夺，引发这种争夺的因素是价格，而直接表现主要是冲流货、降价、促销等。可以说，渠道冲突是不同渠道竞争的必然产物。渠道冲突是一种非常普遍的现象，无论是传统批发渠道，还是现代零售渠道，或是线上渠道对线下渠道，在利益的争夺中使得冲突范围和程度非常激烈，经销商需要尽力从整体的角度予以统筹协调。在市场竞争中，控制协调渠道冲突的意义并不在于消除它——有竞争就有冲突，而是控制渠道冲突的程度，使冲突处于一种平衡的状态，成为渠道竞争中的一种润滑剂，一种市场活力和权力的制衡。现实中，渠道冲突往往表现出一种悖论，冲突范围小、程度低的产品，在市场中一定处于弱势；而强势的产品，则渠道冲突的范围和程度一定很突出，但是冲突一旦升级或处于激烈的程度和过广的范围，其危害程度甚至会毁掉一个企业。因此，经销商必须通过对渠道体系的良好设计，确定系统的策略规划，制定合适的渠道销售政策，确立责权利相等的渠道激励和管理规范，使渠道冲突维持一种良性的平衡，尤其需要解决好现代渠道在区域扩张和竞争中产生的冲突问题。大部分的渠道冲突，都是在发生之后才采取一些处理措施，却无法从根本上加以解决。经销商要有效避免渠道冲突，必须建立一套事前——事中——事后的管控体系。这个过程，应该通过和厂家共同联合——必须得到厂家坚决支持——进行规划和管理，制定符合战略目标的长期销售政策，降低返利政策的力度，或者采取模糊返利。经销商有必要与渠道成员建立战略联盟关系，确立价格利益同盟，同时明确违约处罚措施，在政策导向上引导渠道竞争朝向良性发展的方向。另外，经销商还需要制定出渠道过程管理的规范，对渠道冲突状况定期评估、分析、协调并加以指导，使区域渠道冲突处于一种稳定、良性的状态。
六、何以陷入种种营销困境
1.坐商思维、理念滞后改革开放40多年的今天，中国几乎所有行业已经完成由卖方市场向买方市场的转变，甚至可以说消费者主权时代已经来临，餐饮业也不例外，结构性过剩凸显。遍地都是餐厅，消费者已经不是考虑有没有吃饭的地方，而是找哪家餐厅的菜好吃、有特色，哪家餐厅环境好、氛围好，哪家餐厅服务好、体验好。然而，很多传统餐饮企业没有意识到这些扑面而来的行业变化，依然抱着老旧思想坐等顾客上门，或者小富即安、不思进取。这种坐商思维惰性主要表现在对市场环境的巨大变化、新的营销经营理念及方式敏感性低、反应迟缓、缺乏主动变革的危机意识，依然温水煮青蛙。同时，“好汉仍提当年勇”，惯用过去的经验思维考虑问题，认为自己这么多年积累了一大批所谓的忠实顾客，不愁没生意，缺乏以市场和消费者为导向的现代营销理念，和主动参与市场竞争的内在动力，更不知道消费者是需要挖掘与引导、需要沟通与互动、需要维护与关怀、需要企业主动出击。与之相反，现在的消费者，特别是成为餐饮消费主力的80后、90后，对于餐厅的菜品品质与特色、环境与氛围、服务与体验、营销策略手段等越来越挑剔，越来越喜新厌旧，忠诚度越来越低。加之消费者每天面对成百上千条的信息轰炸，新品牌、新菜品、新吃法、新体验层出不穷。吃老本，固守“正宗”，跟不上消费需求的变化，缺乏创新意识的餐饮品牌，不在菜品、服务、体验、顾客关系上下功夫，不主动接近消费者，不做市场和营销的餐厅，结果只有一个——逐渐被市场淘汰，被竞争对手吃掉。老字号之殇据相关数据统计，新中国成立初期，全国至少有16000家老字号，时至今日，不少老字号破产。目前，全国经商务部认定的“中华老字号”仅剩1129家。而在这1129家老字号中，发展比较好的企业占比只有20%~30%，多数老字号经营情况欠佳。面对着极大的生存压力，不少老字号都在苦苦支撑，甚至有些处于“僵尸”状态，空有品牌，已无商品面市，即将成为“昨日黄花”。以陕西省为例，据了解，全省共有20多个老字号品牌，可目前开店营业的只有半数，其他品牌招牌虽然仍在，却难开新店，西安某个老字号半年就亏损了500多万元。经营模式落后、服务不到位、支付手段单一、口味差、价格贵……在消费观念更迭、消费结构升级，以及互联网餐饮“走俏”的多重挤压下，老字号越发显“老”。
（二）互联网医院建设标准
根据国家卫健委颁布的《互联网医院管理办法（试行）》政策，互联网医院的建设至少应包括诊疗科目、科室设置、医务人员、房屋和设备设施、规章制度5个方面的内容，如图2-3所示。图2-3互联网医院基本标准内容要点从文件具体要求可以看到，在诊疗科目和科室设置方面，互联网医院必须与线下依托的实体医疗机构一致，不得超出实体医疗机构的诊疗科目和临床科室范畴。这是出于医疗安全的考虑，互联网医院的医疗服务能力只有在实体医疗机构服务的能力范围内，才能确保线上诊疗的安全，有利于参照实体临床科室对相关医疗行为进行监管。在医务人员方面，政策也提出了高标准配置要求，每个临床科室至少需要1名正高、1名副高职称的注册医师提供诊疗服务，专职药师提供在线审方服务，以及专职人员负责医疗质量安全和信息系统维护服务。可以看到，在医疗、药品、信息等方面对相应人员的资格都做出了规定，在确保医疗安全的前提下提高医疗质量。例如，39互联网医院在远程医疗服务方面，就对发起方医生、接收方专家和远程医生助理规定了从业资格和条件，如图2-4所示。图2-439互联网医院远程医疗服务人员要求房屋和设备设施是开展互联网医疗服务的基础，远程会诊、远程门诊、远程病理诊断、远程医学影像诊断、远程心电诊断等相关医疗服务都需要通过音视频通信系统才能实现。政策规定了互联网医院信息系统服务器、网速、音视频设备的基本配置要求，并且还要求建立数据访问控制系统，与实体医疗机构的HIS、PACS/RIS等系统实现数据交换与共享，可以更好地实现线上线下的互联互通，保证互联网医疗服务的全程留痕。在规章制度方面，政策要求建立互联网医疗服务管理体系和相关管理制度、人员岗位职责、服务流程，为整个互联网医院的规范运营搭建制度框架。包括互联网医疗服务管理制度、互联网医院信息系统使用管理制度、互联网医疗质量控制和评价制度、在线处方管理制度、患者知情同意与登记制度、在线医疗文书管理制度、在线复诊患者风险评估与突发状况预防处置制度等内容。
第四节 什么是新媒体特种部队
笔者接触过很多企业，大部分企业微信公众号的运营都没有达到预期的效果。我一直在想，这到底是什么原因？微信生态这么重要，为什么企业对微信营销的重视还不够呢？到底是企业有问题，还是微信生态有问题？到底是企业不重视，还是微信的生态今天还不够完善?我一直在思考这个问题，今天我终于明白，这是一个宿命，这个宿命就是90%的企业一定玩不转新媒体。任何行业、任何事情都一定存在二八原则，比如80%的人是负面思考者，20%的人是正面思考者。比如80%的人在做事情，20%的人在做事业。比如80%的人爱瞎想，20%的人有目标，比如80%的人相信知识是力量，只有20%的人相信行动才有结果。在微信营销中，20%的人有行动，80%的人只是在观望。在企业微信公众号的运营中，80%的企业把微信公众号作为日常的工作，把新媒体当作一个普通的工作。按照新媒体有没有给企业带来销量、带来多少的效益，作为衡量企业新媒体到底值不值得我们重视的唯一标准。只有20%的企业或者只有10%的企业才真正理解新媒体、重视新媒体。而这10%对新媒体重视的企业，他们取得了真正的成功，真正的从微信营销、公众号运营、微信生态里，获得了超过对手的难以想象的好处。对快营销来讲，如果没有微信，如果没有公众号，我想今天快营销的很多东西都不存在。快营销的方法、快营销的工具、快营销的生态营销思想、快营销今天的培训也都不会存在。因此我终于明白，如果我希望100%的企业、100%的学员都从微信营销、微信的培训中，获得他所期望的效益、期望的目标，那是不可能的。结果和收益，一定来自于20%的行动的人中。也只有20%的行动的人，才可能玩得转新媒体，玩得转微信。因此只有重视新媒体，重视微信的人，才能真正的抓住微信生态里面的机会。第一，什么是新媒体特种兵？新媒体特种兵应该将新媒体作为自己的工作重点，把100%的精力与热情投入到新媒体的工作中去，而不是偶尔花点时间，在微信朋友圈泡一泡，在微信群里面玩一玩。这种三天打渔两天晒网的业余、兼职心态不是特种兵，也做不好微信营销。第二，新媒体的工作，为什么需要特种兵？因为他是夜战部队，新媒体人是黑夜战士！每天早上7:00-9:00、晚上19:00-22:00才是他真正的上班时间。这是夜战部队，这是碎片化的兵团。特种兵不是传统的士兵，如果我们把传统的销售部门叫步兵，那么新媒体就是特种兵。如果我们把自己定位为一个步兵，早九晚五的上下班，即使掌握了特种兵的技能，在日常的工作中，也不能把时间、精力、热情投入到夜战里面去、投入到碎片化时间里面去。新媒体实战时间和大部分人的工作时间是黑白颠倒的。过去的营销是白天的营销，今天的营销是黑夜的营销，新媒体使黑夜战胜了白天、黑夜打败了周末、农村包围了城市，利用好新媒体，我们就能够把触角伸到现实中无法接触到的区域。比如，我们的公司在北京，在每个省都没有分公司，那么怎么把我们的业务铺到全国各地呢？利用新媒体，利用微信。这就是我说的农村包围城市，如果按照过去，在长沙建个分公司，在武汉建个分公司，在南京建个分公司，我们的发展会多慢啊。但是我们通过微信的生态，通过新媒体，能够把我们的业务往全国各地辐射。所以从这个角度来讲，新媒体就是农村包围城市。为什么我们的培训总在晚上进行？过去我们培训是在白天，如果按照过去的讲课方式，在座的各位应该在白天来听我的课。但是今天大家白天很忙，白天有工作，就没有办法学习。今天的经济不好，我们的工作强度比过去高了很多，但是我们的利润却越来越薄，所以大家都趁着晚上学习。这就是黑夜打败了白天。晚上的时间，是一个蓝海。对于从事新媒体工作的人，就是要把晚上的时间、碎片化的时间全部利用起来，把过去非主流的战场变成主流战场。今天我们成功的营销都是从发动夜战开始的。第三，新媒体特种部队要执行什么任务？我们特种部队的任务就是把新媒体做到行业前10强。如果企业不能进入行业的前十强，那么做新媒体收获一定是不大的。新媒体是个战场，微信生态是个战场，我们要通过新媒体在移动互联网里耕耘我们的一亩三分地。只有进入到行业的前十强以后，才会发现在新媒体主战场里面，我们是一个奥运会的入围选手。只有入围选手才有资格获得奥运会冠军，获得金牌。这是企业新媒体部门、我们的特种部队真正的目标和任务，这和我们线下的销售是不一样的。线下销售即使没有进入行业的前十强，也有销售的效益出来，也有收入，也有利润。但是新媒体不一样，不能进入行业前十强，那么你做的一切收益都很少，甚至微不足道。图5-5“快营销”百度搜索排行就像我在百度搜索里搜索“快营销”这个关键词一样，排在第一、第二、第三的三条广告里面，排第一的成本最低，效果最好，投资回报最高，获取的曝光量最大，被点击的量也最高。排在第一的总是获得第一机会，而这个第一机会比第二、第三高出很多。因此我们在做新媒体的时候，一定要执行一个明确的目标，就是要做到行业前十强。进入行业前十强，我们才能真正获得收益，也才是企业真正的新媒体实践。大部分企业远远的排在页面后面，所以不可能获得很好的收益。这个世界上有两百多个国家和地区，而主导这个世界的，就是美国、中国、日本、英国、德国等几个国家，就像今天的新媒体一样，如果能够做到行业的前十强，就在新媒体里主导了这个行业的话语权，做到了第一，就有话语权，就是这个道理。新媒体特种兵在执行企业新媒体的任务里面，主要目标就是品牌曝光，通过品牌曝光，获取资源，同时实现口碑的传播。品牌曝光就是让更多的人通过微信营销、公众号运营等，把品牌内容尽可能的放大并传播出去，让更多人知道我们公司有什么产品和服务，我们公司正在做什么。这是我们新媒体特种兵第一个任务。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载