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三、案例解读
（一）案例背景鲁胜石油开发有限责任公司（以下简称鲁胜公司）是中石化胜利油田旗下一家专业从事难动用石油开发的油公司。该公司1994年10月5日正式挂牌成立，在胜利油区15个油田内有25个开发单元，这些区块大多属于油稠、出砂严重、高压低渗透区块，油区横跨东营、滨州、淄博等三市十县区，点多、线长、面广。探明含油面积73.29平方千米，探明地质储量8623.29万吨，动用储量6317.94万吨，拥有各类油水井600余口，截至目前已累计生产原油522万吨。在历经二十多年的发展后，该企业步入转型发展期，鲁胜公司由三级单位升级为二级单位。公司升级后，鲁胜公司在企业文化、经营管理、人才战略等方面的问题不断暴露、凸显出来，这些问题严重阻碍了鲁胜公司发展的脚步。面对这些问题和新的挑战、机遇，鲁胜公司新一届领导班子通过系统思考，认真地分析当下形势，认识到企业自身的发展不仅需要企业本身不断努力和迎难而上，还需要一个有实力的外脑作为企业发展的强大外力，助推企业迈向新的高度。在这样的背景下，鲁胜公司企业文化管理咨询项目应势而生。（二）案例内容鲁胜公司企业文化管理咨询项目（第一期：铸魂工程）共分为三个阶段：第一个阶段是项目准备阶段。项目咨询团队前期通过收集鲁胜公司资料、研读鲁胜公司资料，对鲁胜公司状况和特点有了初步了解和认识。2013年7月4日，鲁胜公司企业文化项目启动大会胜利召开，企业文化启动大会召开代表本次文化项目正式启动。第二个阶段是调研访谈阶段。项目组同鲁胜公司项目小组组成联合项目小组，按照项目推进计划，统筹兼顾，合理调配时间、地点和访谈人员，调研访谈工作按部就班开展。在访谈过程中，项目团队根据鲁胜公司的组织架构，按照先访谈总部再走访部分二级单位的计划，通过一对一访谈、多对一访谈、团体探究式访谈、团体验证式访谈、反差式团体访谈等多种形式，对鲁胜公司总部高层领导、中层干部、基层员工、二级单位及外部合作客户共计113人进行了深度访谈。同时，在访谈过程中，项目团队根据调研访谈了解的情况，制作符合鲁胜公司自身特色和个性的调研问卷，本次问卷发放面广，涵盖公司内外各个层级和部门，共计发放498份。旨在通过定性和定量两个方面，对鲁胜公司优秀企业文化基因、关键成功要素、企业文化现状、企业文化期望和存在的问题等进行梳理、提炼，为形成鲁胜公司企业文化的全面调研成果打下坚实的基础。整个访谈阶段，鲁胜公司的领导和员工对企业文化项目表现出了极大的热情和极高的期望，并积极配合项目团队的工作，在访谈中坦诚吐露自己的心声，从各个视角反映了鲁胜公司的真实情况。项目团队根据资料调研、访谈调研和问卷调研的情况，通过系统、科学的梳理、分析，形成了三个阶段成果《鲁胜公司企业文化调研报告》《鲁胜公司员工满意度报告》和《鲁胜公司员工敬业度报告》。报告通过几百个分析图形、十几万个分析数据，对鲁胜公司过去、现在、未来三个层面，通过各条线、各年龄段、各来部时间、各学历层次等方面进行全面、详尽、系统地分析，提炼、梳理出鲁胜公司优秀企业文化基因、关键成功要素、企业文化现状、企业文化期望和企业存在的问题，对鲁胜公司员工满意度和敬业度进行测量分析，三个报告为鲁胜公司经营管理、战略的制定和解决发展中存在的问题提供了坚实的理论依据和支撑。鲁胜公司领导听完汇报后，认为把脉、诊断的很准确，高度认同调研情况。第三个阶段是鲁胜公司企业文化理念体系形成和汇报阶段。项目团队根据第二个阶段调研的情况和成果，通过项目组团队、咨询师团队和企业文化专家团队的层层研讨、层层把关、层层审核，提炼出了具有鲁胜公司个性的《信·新之道》理念体系（如图4-3所示）。在成果汇报会上，鲁胜公司领导班子听完汇报后，高度认同《信·新之道》理念体系，一致认为理念体系体现了齐鲁文化深刻内涵，彰显了鲁胜公司的核心。同时，《信·新之道》理念体系一句未改动，一次性通过，项目团队再次实现了所撰写理念体系一句未改，一次性通过的壮举。图4-3《信·新之道》企业文化理念体系的提炼、构建成型仅仅是企业文化管理工作万里长征中的第一步，如何以文化心、以文化行，用文化理念塑造员工的行为、引领企业的发展、实现企业文化的“植·行”，这是企业文化管理的关键所在。在双方第一期“铸魂工程”圆满落幕后，第二期“植·行工程”的大幕徐徐拉开，以文化行，精彩继续……作者：高立春，企业文化管理咨询实战派，先后为中石化、华电集团、国家电网、神华集团等近百家客户提供过企业文化管理咨询服务，研创和提出“企业文化管理沙漏模型”“企业文化五维提炼法”“企业文化植·行理论”等工具和理论，并成功用于实战。
六、官僚资产阶级与宗教人士
官僚资产阶级是一个新兴的阶级，他们由国营企业的经理组成，管理着油田、工厂、基础设施和一些服务类企业，拥有相当的权力。在产油国，规模最大的企业几乎全部是国营企业。国企经理的任命时常受到家族裙带关系的影响，从而影响到他们的素质。这些企业通过订货、发包工程等渠道与私人企业相联系，而一些国营企业的经理在离职后常常会进入私人企业任职。宗教人士是一个传统的、权力显赫的社会集团，曾经长期控制着教育、司法大权和大量土地、不动产，宗教学校的毕业生也是官僚的重要来源。然而，战后现代教育的迅速发展、司法的世俗化和宗教阶层的官僚化逐渐限制了他们的传统特权。在沙特，1970—1971年度培养宗教法官和宗教教师的宗教学校在校生仅为8，800人，而各类现代中学在校生总数高达92，479人。此外，沙特宗教大学的专业也进行了改造，设置了社会学、教育学、工程学等专业。25470年代初，沙特的大穆夫提去世后，政府取消该职务，同时设立司法部。一些学者指出，在沙特，海归派地位最高，世俗大学毕业生居中，宗教大学毕业生最低。但是，除伊拉克外，其他产油国的宗教界依然享有相当大的权力和影响，像沙特的宗教人士继续控制着宗教教育局、女子教育总局，并参与国家大政。在伊朗，宗教阶层遭受政府的强力压制，双方的关系极为紧张。
【案例】山东仲汇农牧企业集团的发展转型升级
山东仲汇农牧企业集团从事畜禽养殖、饲料加工、生物技术、畜禽屠宰加工和农产品销售业务，自2002年成立以来，经过十几年的努力，在推进企业发展战略转型升级中，取得了国内农牧行业公认的可喜成果：肉鸡养殖规模达到年出栏6000多万只、饲料生产销量达300多万吨、产品年销售总额突破了100亿元。企业发展速度之快、在行业影响之大，已成为农牧行业发展的一匹黑马，让业内所有专家和有识之士刮目相看。从该企业的发展经历可以看出，该企业非常重视人才队伍建设，它认为，人力资源在企业发展中发挥了60%～70%的作用，而市场只能发挥20%～30%的作用，资本仅能发挥5%～10%的作用。重视人才培养和培育（一）“接班人”计划该企业为了推进发展战略转型工作，除了在国内聘请优秀的农牧业专家学者，为企业开展各项技术攻关引路外，还从国外聘请农牧业的专家、博士为企业科研开发项目做带头人。该企业组建了数十位国内外专家、博士和百余位硕士、研究生为主的技术和管理团队，并与中国农业大学、山东农业大学等高等院校合作，设立EMBA班和实训基地，实施农牧企业发展战略转型的“接班人”计划。同时，加强了对企业各级员工的业务培训和学习，不断提升他们的业务能力和文化素养。（二）立足“全球市场”引进人才(1)通过国际资本运作、人才交流，引进国外资金、先进技术、高素质技术和管理人才，加快企业的产业化、生产经营和管理的发展。该企业打破了地域概念，冲破了各种管理壁垒，实现了企业品牌建设和人才队伍建设的国际化运作模式。(2)利用企业快速发展的事业平台、国际一流的待遇、浓郁的人文情怀文化氛围和国际化合作生产的经营模式等多种方式，积极引进国内外高级的技术和管理人才，为该企业国际化发展的策略实施奠定了坚实的基础。(3)该企业还建立了国际化的人才引进与培训体系，与国际上许多知名的农牧专业大学和研究机构，建立了相关技术培训和科研项目攻关的联系。这些年，引进了在不同国家工作过、具有国际工作经历的员工120多人，他们不仅带来了国际上先进的农牧业技术，还带来了新的企业管理理念和创新思维。（三）要用心培育员工（1）提倡每位员工学习爱心文化，企业管理者要关爱每位员工、员工要支持和关心企业的发展，企业管理者和员工之间要用爱相互温暖，推动企业健康、快速地发展。（2）该企业设立了员工创新奖和改善奖，推进新产品研发、参与对生产过程的改善工作，按照员工对企业的贡献大小，给予一定的物质奖励和相应的精神鼓励。（3）在培训员工各种岗位工作技能的基础上，重视对员工的素质教育和心智模式培训。该企业每年都组织五六批优秀员工到新加坡、日本和台湾等国家和地区接受体验式培训，学习先进的生产技术和管理经验，改变传统封闭的心态模式。不断创新，确保行业技术领先地位（1）在济南和青岛等地，建立了行业领先的新产品实验室和技术创新中心，建设了行业领先的实验猪场和鸡场，各分/子公司建立了产品化验室，配备了先进的化验设施，注重产品的技术改进和创新，确保企业的各项技术始终处于行业领先地位。（2）与国内外农牧科研院所和高等院校合作，承担了国家“十一五”科技发展支撑计划项目：“家禽健康养殖新型模式研究与示范”课题基地建设，全面提升了该企业在科技开发方面的能力和科研创新的实力。（3）该企业完成了国内“肉食鸡四阶段农场养殖饲料”的饲料营养研究和生产管理技术推广工作，打破了国际上多年通行的、肉食鸡养殖行业内传统的“肉食鸡三阶段传统养殖饲料”生产和技术管理的做法。在肉食鸡的养殖技术开发和生产管理方面，取得了重大技术突破。（4）该企业在山东省建设了多家肉鸡试验场，在全国率先进行地面养殖、网上养殖、笼养三种不同模式下的肉鸡营养需求研究。同时，针对不同的养殖模式，做了肉鸡养殖各种饲料原料使用上、下限的研究，建立了相应的营养代谢试验室，对国内大宗饲料原料的数据及安全性进行了检测和研究，建立了国内一整套全新的饲料原料数据库，可进行肉鸡养殖的一系列科研项目研究，取得了核心竞争力。走国际合作的道路该企业与世界第三大肉类企业开展战略合作，成立了以肉鸡屠宰加工为主的合资公司，生产线全部采用世界一流的自动化设备，保证了鸡肉产品的生产质量和食品安全，产品直供麦当劳和肯德基等食品加工销售企业。该企业还与美国的第三大联合饲料集团开展联盟合作，成立了山东联合饲料有限公司，利用美国的先进配方和生产技术，生产高档乳猪饲料，供国内生猪养殖户选择。该企业还与世界著名的美国农产品公司开展合作，在国内成立了农产品贸易公司，在全球采购农产品资源、为中国市场和广大消费者服务。山东仲汇农牧企业集团董事长在青岛的一次全国农村科技创新研讨会上谈道：中国农牧企业发展战略转型升级，首先要转变经营理念，要从以利润为中心转变为以价值为中心。因为农牧企业以利润为中心，只能说明这个农牧企业找到了一种商业模式，通过产品生产、经营和管理赚钱；而以价值为中心除了会赚钱，还应有一定的产业化生产经营规模、不断创新产品的能力和驾驭生产技术管理的人才队伍，能不断地为社会创造财富、为消费者提供物美价廉的产品，让全社会都离不开这个企业，这就是这个企业的价值。中国现代农牧企业经营管理以价值为中心，就是要与世界发达经济接轨，产业化经营规模、企业管理水平、从业人员和技术装备都应该达到国际先进水平，企业投资回报和抗风险能力极强；让全世界的资本都投入到这个值钱的、有价值的农牧企业；全世界的优秀技术和管理人才都愿意为这样的农牧企业服务；全世界的消费者都愿意享受这样的农牧企业提供的产品和服务；这样的农牧企业就具有极高的经济价值和社会价值。中国现代农牧企业的发展、需要年轻的专业人才，知识化、专业化和年轻化是现代农牧企业人才队伍建设的趋势。我们要通过待遇留人、事业留人、文化留人、环境留人和感情留人的方式，把年轻的专业人才吸引到农牧企业，鼓励他们挑上工作的重担、帮助他们打开工作局面、为他们做好职业发展的规划。这样，农牧企业就能构建具有聪明才智和充满活力的人才队伍，企业长远发展也就有了坚实的基础。
三、解决之道
（一）通过不同的角色来进行顾客的邀约和跟进1.通过商城的影响力进行邀约先生/女士您好，我是××商城的客服专员，我的工号是081，很高兴为您服务（停顿一下）。前段时间您来过我们商城购买产品，感觉怎么样？还有哪些地方我可以帮到您吗？最近我们商场和H&S品牌在进行大型的联动促销活动，您有这方面的需求吗？2.通过自己品牌的影响力进行邀约先生/女士您好，我是××店的销售顾问××，很高兴您接听我的电话。前段时间您到我们门店看了××产品，和家里人商量的怎么样？刚好现在我们有5·1促销活动，我先提前给您报个名？3.通过强有力的活动政策进行邀约先生/女士您好，我是H&S品牌的销售导购××，我们厂部进行全国联动促销活动，××××年力度最大，现在购买正好合适。您看这两天什么时候过来比较合适，我在店面等您？客户A：我没有去看过你们的产品啊！导购A：您肯定是有来过的，不然我怎么会有您的电话号码呢？最近我们公司进行5·1大型联动促销活动，说实话，我到公司这么多年都没见过这么大的活动力度，我觉得活动挺适合您的。客户B：现在不需要！导购B：您是真的不需要吗？如果真的有需要的话，我觉得我有必要让您了解这个活动，对您来说也绝对不是坏事，您觉得呢？我给您留一个名额，周末过来，可以吗？客户C：你打错电话了吧！导购C：不可能啊，资料显示您这边是要我们产品的啊！您上次还说，有活动了第一时间告诉您啊！因为我们公司刚推出了新活动，您周六再过来看一下嘛。客户D：在忙呢！导购D：不着急，就耽误您一分钟的时间，我看很多人排队选购我们H&S品牌，真的是不想您错过这个机会,您周六有时间来店里吗？客户E：你们天天打电话，烦不烦！导购E：我知道您肯定是被骚扰了很多次，但我们这次活动真的不同，是集团总部操作的一场活动，优惠力度空前，真的不想您错过。那我现在跟您介绍一下活动，可以吗？切忌无效的强硬推销，给顾客一个听你说话的合理理由，运用各种不同角色的影响力来给自己加持，让自己不被轻易地拒绝。（二）电话营销客户邀约推进详细记录跟顾客沟通的内容，主要是关注需求点和到点时间，便于后期跟踪服务，为成交做准备。电话营销客户邀约推进表如表3－1所示。表3－1电话营销客户邀约推进表序号客户姓名电话营销人员客户类别电话沟通推进沟通时间利益点推荐客户需求到店时间实际到店购买金额跟进人　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（3作为电话营销的一部分，接听电话的规范用语相当重要，通过规范的训练，全面提升导购的电话沟通和营销水平（见表3－2）。表3－2接听电话的规范用语客户情况回答禁语规范用语客户打来时的第一句话喂，你好！请讲您好，×××公司，请问有什么可以帮您的呢？如遇电话无声或听不清楚时什么？大声点！对不起，先生/小姐，由于线路问题我没听清楚，（没听懂）您的意思，您能重复一遍吗？我听不清楚！你说什么？更不能直接挂机遇到地方方言时不可以直接挂机对不起，麻烦您说普通话好吗？没听懂（没弄明白）客户意思的时候你说什么？对不起，请问你说的是……意思，是吗？不可能，怎么会呢！您好，您是想……是吗？遇到要找上级领导或主管咨询答复的不能没有征集客户意见直接离席先生/女士抱歉，您的问题我需要向上级咨询请不要挂机，等待一下好吗？我不知道、我去问下先生/女士抱歉,上级领导目前不在座位，您留个联系方式我咨询后马上给您答复好吗？公司领导不在等您好，您的问题我这处理不了，我给你转接到我们领导或主管那可以吗？然后说“谢谢您”长时间的等待中，避免沉默应辅助沟通，如客户追问时别催，我不是在给您查嘛！您好，由于订单数量太多，我需要花一点时间，您需要稍等，请见谅！您等会不行吗?来电客户表示不满或有所误会时不要中途打断客户的讲话静静地听完对方的怨言，再提出解释或澄清误会客户打来电话催促或质问产品质量问题时您的意思我不懂对不起，给您带来这么多的麻烦您到底想要怎么样呢？请不要生气，您的意思我明白，我会尽快帮助您协调！不可能，您的要求我们做不到感谢您提出的宝贵意见，我会把您的建议上报给我的领导，会针对您的意见进行调查，如有需要我们会考虑修改相关规定当客户在电话中表示无理要求时您说的事情不可能辱骂客户这个我们办不到结束通话时直接就挂电话您好，请问还有其他问题吗？如有需要请随时拨打本电话与我们联系，再见！（如有节日可加入“祝您××节快乐”没事我挂了，再见「店长管理小任务」根据自己连锁店面的性质，跟店面团队讨论并确定出适合自己品牌的邀约话术和规范禁忌。邀约话术一、邀约话术二、邀约话术三、规范禁忌四、
（二）五个“胃”（位）
态度到位，态度决定高度。表情到位，刚在我们上面的案例中我们就结合了表情，所以表情不容忽视。礼貌到位，对客户一定要礼貌，谁都不愿意和一个不礼貌的商家做生意，因为怕后面涉及到一些售后问题及其他问题。表达到位，这个也很关键，和客户的沟通很多依靠你自己的表达。如果表达的好，很容易让客户接受；如果表达不好，有时会适得其反，所以表达一定要到位。回复也要到位。当我们回复客户时，不要以为是简单的一个字或者一句话，一定要想我怎么才能让它们更有说服力度。总结：电商是一门很深的学问，需要不断的学习和总结，也需要和大家一起探讨挖掘。因为电商的排名技术在变，还有时代在变，人的思维在变，所以大家也需要“变的思维”。阿里巴巴有句话很重要：拥抱变化！这一句话道出了很多电商人的心理和当今社会发展的一个趋势！最后悍蒙电商学院所有师生祝大家能在电商路上业绩节节攀升！
二、作高效执行的好员工
第二天，店面召开晨会，庞欢邀请熊老师参加并指导，在点名、跳早操、宣读公司的制度要闻后，进入知识分享环节。庞欢想，熊老师既然在场，不能让团队放过学习的机会，于是她说：今天我们讨论一个话题，就是一个团队如何才具备高效的执行力。讨论分享每个人都要发言，首先请熊老师给我们讲一讲他对执行力的高论。庞欢：熊老师，我最近在学习关于执行力的知识，但是没有什么头绪，还是您先给大家讲一讲吧？熊老师：执行力的核心起源于西点军校，西点军校学生回答长官问题，只能说四句话：“是，长官！”“不是，长官！”“我不知道，长官！”“我没有任何借口，长官！”这样的回答教育士兵，无论在任何情况下都要承担责任、寻找方法，而不是找借口逃避。正因为如此，西点军校成了世界上最优秀的“商学院”。美国西点军校成立于1802年，200多年以来，它培养出2位美国总统，4位五星上将，3700多名将军。据统计，第二次世界大战之后，在全球500强中，从美国西点军校毕业的做董事长有1000多位，副董事长有2000多位，总经理或者董事一级的人才则高达5000多位。世界上没有任何一家商学院能够培养出这么多的商业领袖！西点军校培养的成功人士如图8-5所示。图8-5西点军校名人图因此，没有任何借口是执行力打造的第一件法宝，当你不为自己的行为找借口的时候，你就会寻找解决问题的方法。一位服装店店长曾经与我分享了她的经历。有一次进行大促销活动，最后一天晚上11点多了，马上这个月就要扎帐了，但是还有2000元的任务没有完成。大家都知道，完不成任务是拿不到奖金的，于是店长发动员工想办法。最后，他们做出了一个大胆的行为，他们给公司董事长打电话说：华总，你是我们店铺VIP中的VIP，我们今天晚上进行大促销活动，一定由您需要的商品，希望您能够来我店选购，并帮助我们完成本月的销售任务。这个举动让董事长感到很意外，但也慨然应允。有这样的员工为了完成公司的目标努力至此，难能可贵，被传为美谈。可见，没有做不到，只有想不到，只要努力做，方法永远比困难多。关于执行力的另外一件法宝是什么呢？我先给大家讲一个故事：三个和尚的故事有一天，三个和尚在一个寺庙里相遇。“这寺庙为什么荒废了？”不知是谁提出的问题。“必定是和尚不诚，所以菩萨不灵。”甲和尚说。“必定是和尚不勤，所以庙堂不修。”乙和尚说。“必定是和尚不敬，所以香客不多。”丙和尚说。三个和尚争执不下，最后决定何不留下来各尽所能，看看谁最成功。于是甲和尚虔心礼佛，乙和尚重修庙堂，丙和尚化缘讲经。不久后，香火鼎盛，香客不绝，寺庙又恢复了昔日的昌盛。“都因我虔心礼佛，所以菩萨显灵。”甲和尚说。“都因我重修庙堂，所以庙宇堂皇。”乙和尚说。“都因我化缘讲经，所以香客众多。”丙和尚说。从此，三个和尚日夜争执不休，寺庙的盛况又逐渐消失了。三个和尚都没有明白，是他们齐心合力才使得寺庙香火旺盛。同时，也是他们各自为政，想以局部凌驾于整体之上的错误做法导致了寺庙的衰败。他们不知道，在职责清楚、分工明确的基础上，相互之间进行协作是一个团队成员的应尽之责。而团队执行力的第二件法宝就是团队合作。有了团队合作的精神，我们在执行过程中就可以取长补短，无往而不胜。庞欢：感谢熊老师的讲解，在这里我也讲一个我自己经历的关于执行力的故事。买复印纸的故事一老板让一员工去买复印纸，员工去了，买了三张复印纸。老板很生气地大声说：三张复印纸，怎么够，我至少要三摞。员工第二天就去买了三摞复印纸回来，老板一看，又叫：你怎么买了B5的，我要的是A4的。员工过了几天又去买了三摞A4的复印纸，老板骂道：买复印纸竟然花了一个星期时间！员工说：你又没有说什么时候要。只是买复印纸，员工跑了三趟，老板气了三次。老板会摇头叹道：员工执行力太差了！员工心里说：老板能力欠缺，任务都交代不清楚，只会支使下属白忙活！从这个故事看，谁说的都有道理，老板要买东西不交代清楚是老板的错，而员工没有主动地问清楚老板的需要就去做事情，白忙活也是活该。我们团队要避免发生这样的事情，先从我做起，我交代事情一定交代清楚，需要什么东西，什么规格，什么时间完成。如果我交代得不清楚，也请各位同事监督，毕竟，团队执行力是大家合作的结果。谢谢大家！毛小蒙，你也讲讲你对执行力的看法吧！毛小蒙：我也没有什么准备，我就讲一个胆大心细的小故事吧！胆大心细有位医学院的教授，在上课的第一天对他的学生说：“当医生，最要紧的就是胆大心细！”说完，便将一只手指伸进桌子上一只盛满尿液的杯子里，接着再把手指放进自己的嘴里。随后教授将那只杯子递给学生，让这些学生学着他的样子做。看着每个学生都把手指探入杯中，然后再塞进嘴里，忍着呕吐的狼狈样，他微微笑了笑说：“不错，不错，你们每个人都够胆大的。”紧接着教授又难过地说：“只可惜你们看得不够仔细，没有注意我探入尿杯的是食指，而放进嘴里的却是中指啊！”我想执行就是要注意细节，要在细节上下功夫，走在正确的方向上，这样的执行力才对团队、对店铺有意义。谢谢大家！庞欢：感谢各位的分享，也感谢熊老师的莅临，我们沟通交流的机会还很多，希望大家都积极准备，能够不断地学习，不断地分享，更快地成长。
5.人才工作是慢变量
这里先引用一下何帆老师对快变量与慢变量的定义：快变量，指每天面临的变化和挑战。比如每天的天气变化。慢变量，指不为人察觉但是却起着决定因素的变量，比如月亮带来的潮汐变化。快变量是当下，慢变量是未来，两个都重要。世界归根到底由慢变量决定的。（1）人才工作需要付出时间和耐心从事近二十年的人力资源管理工作，我越来越深感，人才工作是个慢变量。这个慢，在于人才的各方面进化需要时间，包括人的知识、能力、经验等显性层面，以及意识、思维、价值观等隐性层面。这个慢，还在于特定的组织与场景下，培养出能支撑组织中长期发展的人才队伍，是需要付出长久时间的。人才工作是一项长期工程，不是一蹴而就，马上见效的；特别是人才对企业经营、管理、文化的改变，是需要逐步来，做出很多扎扎实实的功夫，才能小有所成，再继续坚持夯实、垒高，才能有中成、大成。曾经有个老师给我讲过一个推动大钟的故事，就是寺庙里那种悬挂的大钟，假如每次只施加一点小力，它一点都不会动，但保持一定的力度和节奏持续推动，积小力为大力，积量变为质变，最后这口大钟就会被推动起来。欲速则不达。所谓十年树木，百年树人。人才的培养是长周期的。孔子经过五十多年，才培养了三千弟子。华为经过三十多年，才打造出近二十万人的狼虎之师。又如美的、平安等企业，何尝不是通过数十年艰苦卓绝的努力，才打造出一批过硬的干部队伍。 （2）人才培养要有战略耐心人才的培养，要有耐心等待其“成熟”。就像炖汤煨汤，急不来的，不能拔苗助长，只能遵循人才成长的规律；特别是人才要在一个行业、一个企业中发挥价值，都是需要时间去逐步酝酿的。人才适应、谙熟特定的作战场景，需要经历过一定时间的磨炼，才能摸到其中的规律。当你想批量性、群体性培养能在该特定场景下作战的人才时，特别要注意这一点。当然，最好是找到一个行业明白人领军，把一支队伍带出来，但这个带的过程，可不是一件容易事，需要付出时间、心力、成本，不断调整甚至试错，才能使人才队伍渐入佳境，组织能力逐渐体现出来。很多企业家都缺乏耐心，人才刚“试完错”，获得了宝贵的“作战经验”，他就把人才给优化了。这就是在人才方面缺乏战略耐性的结果。打完仗，打完硬仗，打过胜仗，打过败仗的人才，都是组织宝贵的财富。因为他们沉淀了特定场景的经验和教训，只要经过复盘，就知道如何打更大的仗，如何在打完败仗之后下一仗能够打赢。但如果企业没有给他们机会，再次在类似的作战场景中打仗，他们的经验和教训就白白给浪费了，企业付出的成本也就成了沉没成本，这是非常让人痛惜的。 （3）懂得人才发展周期我们要懂得周期，懂得经济发展的周期、行业发展的周期、企业经营发展的周期，也要懂得人才成长发展与价值创造的周期。人才发展的周期很少人能够识别，也很少总结出规律，但却是极其重要和珍贵不同类别的人才，其价值创造的周期是不一样的。比如，毕业生的价值创造周期、有经验的初级人才的价值创造周期、有经验的中级人才或资深人才的价值创造周期、行业领军人才的价值创造周期、专家的价值创造周期、管理人才的价值创造周期、专才偏才的价值创造周期，还有行业性人才的价值创造周期（金融、房地产、互联网、制造业行业等主流行业，以及供应链金融、人工智能、元宇宙等新领域的人才）……这些人才的价值创造周期是怎样，都是值得我们去根据人才实践情况，慢慢积累经验，发现和总结规律。关于人才价值的周期管理，在后面章节还会进一步谈到。（4）关注慢变量，就是关注周期。上帝的视角，更多是关注慢变量。我们要从快变量视角转到慢变量视角，从着眼、着手快变量，到着眼、着手慢变量。计利当计天下利，求名应求万世名。企业家及人力资源工作者，对待人才工作，不能只考虑几个月、一年半载的影响，要考虑三五年、五到十年，甚至几十年后的影响。你把未来纳入胸中，未来才会在你手中。
4.1思想引领
一个没有思想的公司是没有明天的公司，在管理学中有一句名言：播下一种思想，收获一种行为；播下一种行为，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运，马云天天在布道，任正非天天在洗脑，董明珠天天在较劲，王健林天天在唱歌。只有思想统一，公司才能形成统一的方向和目标，才能实现统一的步骤和节奏，才能产生强大的合力和人力。毛主席最伟大的地方就是第一次统一了中国人民的思想，邓小平最大的地方就是第一次填饱了人民的肚子。刘备一生都在逃跑（从徐州跑到冀州、从冀州跑到荆州、从荆州跑到益州），一生都在打败仗（败吕布、败曹操、败袁术、败曹操、败孙权）、一生都在哭泣（见了兄弟哭、见了皇帝哭、见了老婆哭、见了儿子哭、见了丈母娘哭、见了对手哭、打了败仗哭、打了胜仗也哭，甚至见了腿上长肉还要哭，哭得衣袖皆湿、哭得惊天动地、哭得一天接一天，在三国演义里面，刘备前前后后大概哭了一百多次。纵观中国历史上下五千年，应该是最能哭的一位老大了。），但为什么最后还能三分天下，其中最重要的就是刘备有一个“匡扶汉室”的伟大思想，通过这个思想，即使在最困难的时候，也像打了鸡血一样，通过这个伟大思想，他团结了一帮兄弟为他出生入死在所不惜，通过这个伟大思想，走到哪里，人家都想把底盘给他，三让徐州，抢荆州，夺益州，通过这个伟大思想，从一个农民成了一个皇帝。有人说刘备能夺天下，是在于重情重义夺天下，细看三国发现，刘备在很多时候都是无情无义，说刘备无情，每次打了败仗都是丢了老婆孩子自己先跑，猛跑，加油跑，跑得最快，跑到最前面，应该算是一个长跑冠军，很多时候都是一个人跑到没有人的地方，第一次在徐州跑，害得关羽为保护他老婆孩子，被曹操所擒，第二次在长坂坡跑，还得赵云险些丢了性命，很多时候，即使没有跑，也在想跑的事情，比如在袁绍下面，在想如何跑，在曹操处，也在想如何跑，简直就是一个“奔跑吧兄弟”，所以，选老公一定不要选刘备，关键时候，刘备是不管老婆孩子的。在张飞失去了徐州的时候，张飞自责想自杀，刘备说出了惊天地、泣鬼神的一句话“兄弟如手足，老婆如衣服”。所以，女孩子谈恋爱的时候，一定要问一下你的男朋友，你是喜欢刘备还是喜欢曹操，如果喜欢刘备，你就要小心点，随时要给自己留点后路了，说不定哪一天你老公就像刘备一样跑了。有一次，刘备从徐州跑出来，碰到了一个刘安的人，这个刘安是刘备的铁粉，一见了自己的偶像，高兴得不得了，但平时不学无术，家里穷得很，又想给自己的偶像整点好吃的，没有肉，结果把老婆杀了煮给刘备吃，刘备第二天看到后，流了几颗眼泪，书上叫上马流泪而别。杀人偿命也，吃人肉，本身就是陷刘备于无仁无义之境，刘备非但没有责怪刘安，反而刘备还感动的哭啊。那么刘备是靠什么夺的天下了，刘备是靠思想，靠“匡扶汉室”的伟大思想，没有伟大的思想，刘备就不会坚持到46岁的时候，还没有自己的根据地，没有伟大的思想，刘备就不可能在其他诸侯底盘上能够苟且逃生，就是这个伟大的思想，陶谦才三让徐州，就是这个伟大的思想，刘表在托孤荆州，就是这个伟大的思想，刘璋才引进益州。马云之所以能有今天，也在于有伟大的思想，在杭州那个出租屋里喊出了“让天下没有难做的生意”.我们再来看一下曹操是靠什么夺去天下的：曹操一生都在进攻（攻董卓、攻陶谦、攻吕布、攻张绣、攻张邈、攻袁术、攻袁绍、攻刘表、攻孙权、攻刘备、攻张鲁、攻马腾、攻马超、攻乌桓），曹操一生都在哈哈大笑（笑天下诸侯、笑人间百事、笑胜负输赢，笑恩恩怨怨、或大笑、或真笑、或假笑、或自笑，但曹操不是不哭，在三国演义里面，曹操哭了3人哭了7次，一哭袁绍，世间最伟大的对手死了那种孤独的哭，袁绍和曹操是发小，小的时候，曹操是跟着袁绍一起混的，袁绍当老大，曹操是跟班，有一次两兄弟商量去偷别人的新娘子，结果在逃跑的路上，袁绍掉在了荆棘从里无法出来，曹操大喊一声，小偷在这里，袁绍一听猛然一惊，一下从荆棘里面跳了出来，两兄弟又一起逃跑了。三哭典韦，人说周郎妙计按天下，配了夫人又真折兵，是取笑周瑜偷鸡不成蚀把米，但相比曹操来说，这简直是小儿科，曹操征绣成五配，临终不忘伤心事，一赔大将典韦、二配儿子曹昂、三陪侄儿曹安民，四配千里马绝影，五配夫人丁夫人。说的是曹操讨伐张绣的时候，张绣不战而败，举手投降，曹操沾沾自喜，在军营里闲得无事，闲得无聊，就问侄儿曹安民，城里面有没有小妞泡泡，曹安民说：有啊，昨天我就看到一个好漂亮的，乖惨了，我今天晚上就去帮你弄来，当天曹安民就去把这个妞送进了曹操的房间，曹操一见就喜欢得不得了，两个天天在军营里欢欢喜喜，此不知这个妞是张绣的叔叔张济的老婆，张绣深感奇耻大辱，于是开始造反，杀进曹营，典韦措手不及，手持短刀，少了无数人，但奈何一人难敌千军万马，典韦身上重上百刀枪而死、杀了曹安民、曹昂为了保护父亲曹操也战死沙场，千里马绝影也被乱箭射死，曹昂是丁夫人唯一的过继儿子，母子感情很好，回到家后，天天问曹操要儿子，最后实在想不过，离家出走回娘家了再也没有回来了。这一次损失够大了，曹操三哭典韦就是这个事。直到曹操临死的时候还说：九泉之下，昂儿问我他妈在哪里，我怎么回答呀。三哭郭嘉，郭嘉不死亮不出，郭嘉是曹操统一北方的首席军事谋士，特别是在赤壁之战曹操的三笑一哭，可谓帅的极致风采，乌林之西，曹操哈哈大笑，引出了张飞，路口，曹操哈哈大笑，引起了赵云，华容道，曹操哈哈大笑，引出了关羽，到了曹营安全以后，曹操反而痛哭流涕“惜哉孝先、哀哉孝先、疼哉孝先，孝先在此，何至于此”），曹操一生都在网络人才（曹操唯才是举，网进天下人才，曹操本人身上就对人才具有强烈的吸引力，大多文臣武将都是自己来追随的，荀彧、荀攸、郭嘉、程、刘晔、鲍信、华歆、曹家军、夏家军、五子良将、20猛将，基本上50%的三国人才都在曹操旗下）。曹操实际上才是真正的重情重义重利之任，曹操重情，重儿子情、重老婆情，曹操重义，对关羽情深义重，对众将奖罚分明，曹操重利，谁打的地盘谁就当老大。曹操能夺取天下，不是简单的靠重情重义重利夺取天下，还是依靠伟大的思想来夺取的天下，曹操与袁绍18诸侯攻打董卓的时候，曹操曾问袁绍：大哥，如果我们这次失败了，你怎么办了？袁绍说，我坐拥河北，可以依靠河北而定天下也。袁绍反过来问曹操：你怎么办呢？曹操说：我依靠天下人之智，以仁取天下也。天下人之智，如果没有这个伟大的思想，曹操怎么会迎接天子到许都，如果没有这个伟大的思想，曹操怎么能容得下各路诸侯精兵强将，没有这个伟大的思想，来自五湖四海三教九流的各类人才的相融相处。
二、标题口诀
有个重要口诀要提示大家，不要为了写标题而写标题，一定要符合这几个口诀标准：1）组合的标题要看起来顺眼、听起来顺口、读起来顺耳朵。2）选修饰词时一定要选择热度比较高的修饰词进行组合（修饰词的热度可以在网销宝里确认，也就是搜索关键词时把修饰词也放进去。如果热度高，那么这个修饰词放到标题里就很合适，相反热度不高的修饰词就不要放到标题里面）。3）标题要冷热相宜，不能全部都是热词放到一块，要打乱但也要遵循口诀标准第一条。比如这个标题：2018时尚韩版纯棉休闲热销印花衬衫……乍一看，这个标题确实写的都是热词，但是当所有的热词都堆到一起的时候，这个标题就变成了一个冷词的标题，遇到这种情况怎么做呢？技巧是这样的，我们把热词拆开一些用关键词挡在中间，这样就形成了大部分都是热词的标题，例如：2018时尚韩版纯棉衬衣热销休闲印花衬衫……这就是冷热相宜的关键词技巧，也是前面讲过的热传递原理。4）参考同行标题关键词的同时，还应该关注阿里指数的阿里排行中的上升榜、热搜榜、转化率榜。这里要说明一下，取词时要注意：看上升榜，选词时一定要选搜索趋势高、搜索指数高的词，而且是选最近30天的（可以每天都把榜单倒出来，然后综合一下，取出现最多也就是搜索趋势一直都高，搜索指数一直都大的）；热搜榜选择时道理类似，选择关键词应该是搜索指数高，全站商品数少的关键词，这个少是相对的少，同样是选30天榜单倒出来，每天倒然后综合起来选出现最多、搜索指数高、全站商品数少的。如图4-4、4-5所示。图4-4上升榜和热搜榜图4-5转化率榜转化率榜同样要每天倒出来，且选择关键词时应该这样选择：选搜索转化率高的全站商品数少的关键词，同理看30天找出常出现的关键词用到标题中。顺便提一下修饰词，同样我们说要热度高的修饰词，我们可以从阿里指数的属性细分里面找到一些热度高的修饰词，如图4-6所示。图4-6热门营销属性
2.功能饮料市场的真金与产品炼金术
到目前为止，功能饮料的新进入者并没有摸到功能饮料的真金矿脉，而是在没有金矿的地方乱钻探，结果必然是“三战而竭”，很快败退或放弃。各企业功能饮料的新品研发，带有典型技术主导性倾向，而不是市场及消费者需求导向的“产品智造”：研发新品的企业，大部分都在想当然地将自己产品的特点强加给消费者，这样的消费者教育不是错误，而是愚蠢。瓜拉纳、葡萄酸、板蓝花、绞股蓝、罗汉果等消费者不知是吃药还是喝饮料的产品来了；夸大产品效能，宣称减肥、预防糖尿病、兼治艾滋病的产品也来了。这些或将饮料产品效能复杂化，或将饮料变成保健药品的忽悠消费者的功能饮料，最后只会把自己忽悠进废品堆里。要让自己的产品变成真金，就要掌握真正的产品炼金术。功能饮料产品炼金术关键点1：功能饮料的品类金矿不在产品配方，而在消费者需求，即消费者利益点。既然是饮料，永远不要忘了饮料的基本属性：大众化日常饮用，即使是特定人群、出于特定动机。对于功能饮料来说，就是要求产品的利益点必须是广谱的，而不能变成窄众消费。什么是广谱、大众化的功能利益点？简单点说，广谱功能利益点有：缓解疲劳、增强免疫力、抗氧化（衰老）、补气养血、调理肠胃（消食）、改善睡眠、瘦身（减重苗条）、健脑、润喉（护嗓亮嗓）、去火等十大类；窄众功能利益点：壮阳、健肾、护肝、无糖（糖尿病）、散淤（风湿）、预防感冒等。任何一个功能饮料新产品要想大卖，必须立足十大功能利益点，将产品概念、产品特性、产品诉求、创意呈现、包装设计等，与特定的消费者需求利益点进行有效的结合，才能“智造”出一款具备持续成长空间的饮料新品。功能饮料产品炼金术关键点2：零售价4~6元/支是功能饮料的黄金价格区间。从功能饮料及其相关替代饮料的零售价格（图3-6）可以看到，4~6元是功能饮料的价格区间，已经得到市场的接受。超过6元，尤其是到8元及以上的功能饮料必然造成消费者接受障碍。零售价6.9元的增强型红牛，也会面临销量陪衬的境地。新功能饮料除非有消费者非喝不可的“硬功能”，否则不要去碰7元/支以上的价格区间。对于女性调理养颜饮料，如胶原蛋白、台湾的四物饮等高端饮品，则另当别论，这些功能饮料其实是保健食品。图3-6功能饮料及其相关替代饮料的零售价格功能饮料产品炼金术关键点3：产品概念要直接，诉求口号必须有针对性。尖叫、激活等都有产品概念模糊、产品诉求空洞的问题，如激活的“激发潜能，活力无限”，这是一般饮料的叫卖式品牌提示诉求策略，对于建立消费者对功能饮料的产品认可度没有价值。产品概念要清晰，诉求口号最好赤裸裸地呈现产品利益：困了、累了，喝红牛；怕上火，喝王老吉；经常用脑，就喝六个核桃等——自然，产品诉求口号要可信靠谱，不要违反大众的认知与消费惯性，如板蓝花饮料预防感冒或增强免疫力的诉求，就很难说服消费者在有此需求时，不去直接冲泡一杯价格便宜、方便也更有效的板蓝根冲剂。最后提醒两点：第一，除了产品的炼金之外，市场运作的持续性也是重要的。第二，再次强调：功能饮料是在卖饮料，不是在卖疗效！

11.​ 正名与经营的关系：《资治通鉴》为何以三家分晋开头

历史教给我们的是大智慧，而不是小聪明。这种大聪明要从“正名”开始。司马光的《资治通鉴》开篇很有意思，他既不是从三皇五帝说起，也不是从夏商周的某一个朝代完整开始，而是把周朝历史拦腰截断，从威烈王二十三年（公元前403年）着笔。这一断限，有他自己的寓意。那么，司马光究竟为什么取了这样一个年限？《资治通鉴》不是断代史，而是通史，这样一个年限，除非有特别重大的意义，否则是不能取的。对于初读《通鉴》的人来说，看到这个年份难免感到突兀。如果是从夏禹立国、商汤代夏、西周代商任何一个朝代开始写，我们都可能会觉得多少都有道理。甚至从周室东迁开始写，我们也不会觉得奇怪。作为通史，要讲究王朝之间的连贯性和事件取舍的标志性，而司马光通史观念到底是什么？原因其实很简单：这一年，晋国的大夫魏、赵、韩三家，取代了西周以来的晋国。这就是“三家分晋”。从春秋开始，周王朝的“天下共主”局面就不那么安稳了。春秋五霸先后逞强，你打过来他打过去，一派乱哄哄的景象。按理，在当时的分封制下，诸侯发生了纠纷冲突，周王要进行调解仲裁，违反了规矩的要进行惩罚。但是，春秋以后，由于周王室越来越衰弱，诸侯只是名义上尊周王为天下共主，实际上谁也不理睬它。周王只好睁只眼闭只眼。在这样一种大背景下，曾经是一代霸主的晋国，也没能守住晋文公传下来的基业，几个有势力的卿大夫，串通起来就把晋国给灭了，自己取而代之。周天子承认了事实，加封瓜分了晋国的魏、赵、韩为诸侯。这种大臣起来推翻诸侯的事件，在乱哄哄的春秋时代，已经不是什么新鲜事了。但是，周王承认这种瓜分，并册封瓜分者为诸侯，这是第一遭。显然，在司马光眼里，三家分晋是比周室东迁更重要的历史事件。很多人会感到迷惑不解。对于西周王朝来说，周室东迁是多么大的事件啊，国都丰镐二京丢掉了，周幽王的性命丢掉了，好端端的西周从此变成了东周，难道这事件还不大吗？如果司马温公从周室东迁开始写，好赖都说得过去。三家分晋固然不是小事，但能够同王朝更替相比吗？干嘛非要取这么个事件作为开头呢？我相信，不少看《资治通鉴》的人，都会对司马光的这个起笔点感到迷惑不解。司马光自己的解释是：三家分晋标志着周朝制度的实质性变化，而周室东迁仅仅是历史事件。用现在的话来说，平王东迁，只不过是公司变换了注册地点，原来的经营区域被竞争对手抢走了，没办法，公司换个地方另行开张；甚至周幽王的死亡，也不过是换了个董事长，公司还是原来的公司；而三家分晋，则是改变了公司章程，这就不仅仅是换地方的问题，也不是换人员的问题，而是公司的性质发生了变化。所以，司马光认为，三家分晋比平王东迁更重要，从这里写起更合适。周朝的章程是什么？是礼制。从周公制礼开始，西周的整个统治体系，概括起来就是一个字——礼。礼是什么？礼就是名分，就是规矩。礼的内容有多种多样，大到国家体制，社会规范，小到吃饭穿衣，走路姿势，都由礼来确定。孔子吃饭，肉切得不整齐就不吃，这就是礼。礼的核心是等级划分，表达方式就是上下位置和顺序规则，不得僭越。没有礼，就等于乱了套。象征秩序的器物和名分是不能乱套的，更不是随便给人的。周厉王、周幽王不争气，把国家搞得不成样子。但是，周王朝的根还没断，国脉尚存，就是因为后来的周室子孙还能守住名分。东周王室虽然只有巴掌大一丁点地盘，实力连个小诸侯都比不上，春秋的几大霸主，论实力足以把周室灭了，但他们谁也不敢，就是因为名分问题。一旦突破名分界限，就会成为天下公敌，这就是名分的重要性。但是，三家分晋，周王室自己毁坏了名分。你没有实力，不能主持正义、讨伐叛贼，也就罢了，作为周王，还给这些犯上作乱的卿大夫加封诸侯头衔。这标志着周朝的礼制彻底玩完。所以，三晋列于诸侯，实际就是周室政治生命的终结。司马光的“正名”是不是小题大做，强词夺理？并不那么简单。从历史的角度看，周室册封魏赵韩，可能确实有它的不得已之处，但从逻辑的角度看，“正名”则是不容忽视的问题。它可以给我们现实中的管理提供一些相应的参考。“名分”往往有着极为重要的作用。“正名”的问题，从孔子起就予以高度重视，“名不正则言不顺，言不顺则事不成”。司马光继承的就是孔子这一思想。那么，“名分”的作用到底在那儿？人们经常“名实”连用，“名”这东西能当得了“实”吗？用现在的话说：名分值几个钱？名分确实不能用钱来衡量，但它的作用是实实在在的。在历史上，注重名分的正当性的例子，几乎每个朝代都有。比如，春秋五霸中的齐桓晋文，征战别的国家，打的都是尊王攘夷的旗号，“尊王”就是名分。秦始皇统一天下，但是，周朝的“九鼎”却找不见了。而九鼎恰恰是三代天子名分的象征物品。所以，秦始皇不找到九鼎誓不罢休，据说九鼎被沉到了泗水，秦始皇就组织人力几乎把泗水彻底挖了一遍。后来搞出个传国玺来替代九鼎才算拉倒。西汉刘邦起身草莽，得了天下，一介平民，要当皇帝，似乎在名分上有点欠缺。于是，他不惜拿他的父母亲做幌子，宣称他母亲是在野外郊地感受了龙的身孕，于是，他就成了“名正言顺”的真龙天子，当皇帝也就当得顺溜了。西汉的国家名分象征物是传国玺，于是，王莽篡汉，不把传国玺拿到手里就寝食不安，为此还同他的姑母王政君闹了别扭。明朝的武宗皇帝乱来，大臣们拼死谏诤，也是为了名分。嘉靖时的大礼议，万历时的争国本，都是名分之争。一直到清朝，大臣们还不停地要论证“我朝得国之正，亘古未有”。类似的情况，在历史上屡见不鲜。这就值得我们认真想想“名正”和“言顺”的关系。并在这种关系中找到今天管理的参照系数。固然，从孔子到司马光，要正的“名分”是统治者的礼制秩序。但是，如果我们撇开“正名”所包含的时代内涵，而从“正名”的思考逻辑入手，可以给我们一些启发。所谓“正名”，其思考的逻辑是名副其实。而这正是现代管理离不开的。用比较学术化的语言来说，正名首先是要追求行为理由的正当性，其次是追求行为与理由的一致性，最后还要防范行为与理由的背离。首先，行为理由的正当性。这是任何一个管理者都必须重视的。人不管干什么，内心必须有一个信念，我干这个事情是正当的，是值得干的。在管理中，这就是组织目标的定位问题。任何管理，不管是政府还是企业，都存在一个对目标价值的考量问题。如果这个目标不值得实现，那所有的管理都没有意义。古代由于时代限制，把这种目标定位为“天命”，所以皇帝下诏都要以“奉天承运”作为自己命令的正当性来源，社会上的草莽造反，也得打出天命的牌子。不管是小说中的“替天行道”，还是史料中的“黄天当死，苍天当立”，都是表达这种正当性。没有这种正当性，就没有从事相应事项的必要，当然也就没有管理。所以说，正当性是管理的立足点。古代把正当性归结于天命，并把天命与人情伦理、纲常礼教联系为一体。今天随着社会的发展，正当性已经不再是天命之类东西，而是人类自身的价值实现。所以，一个企业，肯定要实现利润，但是，利润不是企业的最终目的。只有当实现利润对社会有贡献，能够增进社会福利，促进社会发展，赚钱才是正当的。这就是所谓的“商道”。这个“道”，不是技巧，不是权术，而是道义。作为政府，肯定要实施统治，而只有这种统治能够保障人民生活，维护社会安定，促进人的全面发展，这个统治才是正当的。商有道，政有道，各行各业都有它的道，古人甚至说“盗亦有道”，就是强调这一点。作为管理者，首先应当弄清楚的，就是你的“道”是什么，这个“道”，就是你做出行为的名义。这就是“正名”。周王分封三晋的不当之处，就是迫于压力自行放弃了对正当性的坚持，以分封肯定了“大逆不道”的行为。如果一个公司，只管赚钱，而不管钱来得是否正当，那么，它的“道”就可能是歪门邪道，在具体操作上就会发生坑蒙拐骗，这个企业也就失去了存在的社会意义。从历史上看，一个政府，如果不管人民死活，迟早会丧失自己的统治权力。所以，研究管理的学者，总是把一个组织的管理置于目的与价值的大前提下来进行相应考虑。其次，行为与理由的一致性。管理的各种举措，不管是制定制度规范，还是实际操作，都要保持行为和理由的一致，也就是名实相副。这个“副”不是简单地符合，准确地含义应该是匹配、相称。在这一方面，现实中的管理问题极多，最大的问题，就是机会主义。关于机会主义，经济学中有严密的论证，说通俗一点，机会主义就是名实不副。为了取得“实”而不顾“名”的约束，抛弃“名”限定的行为准则，见利忘义，一切以“利”为取舍。常见的机会主义问题，通常不会放弃正当的名义，但是在正当的名义下面却干着名实不副的事情，其结果往往是自毁业基。比如，在制定薪酬制度的时候，把按劳取酬说得震天响，信誓旦旦强调多劳多得；但实际操作时，考虑面子人情上下级别等等因素，干多干少一个样，甚至所劳和所得倒挂，薪酬并不反映业绩，这样，哪个员工会相信你是按劳取酬？这就需要“正名”。再比如，在用人时，嘴上说的是不拘一格，实际做的是论资排辈，哪个员工还会相信你是任人唯贤？这也需要“正名”。企业的宣传说得天花乱坠，似乎一切都是为顾客着想，但实际运作却是唯恐刀子不快，宰割不狠，从顾客那里能捞多少是多少，给顾客的服务越少越好。这同样需要“正名”。所谓正名，具体操作虽然方式多样，但准则只有一个，就是追求名实相称。实不忘名，名不离实。“打左灯，向右拐”，有可能在眼下走上捷径，但引来的问题就是指示灯不再起作用，久而久之，别人就不再理睬你的指示灯，甚至看着指示灯就会走到相反的方向。对于如何坚持管理者的信念，做到名实相副，哈佛的管理学教授安德鲁斯（KennethR.Andrews）强调，经理的实践行为，比纸面上的规定更有力量。当某个产品发现质量缺陷但又没有成文制度纠正时，总裁断然下令召回这一产品，那他就无疑向员工传递出关于产品质量的明确信息（海尔的张瑞敏在创业时砸冰箱正是这样）。而当有着严密的制度规范但经理在执行中却“宽宏大量”的时候，员工获得的肯定是另一种信息，可以马马虎虎大而化之的信息。所以，管理者的行为，能够处处想到道义名声，才能彻底杜绝机会主义。再次，还要防范行为和理由的背离。所谓行为和理由的背离，是指追求虚名，这与机会主义有联系，但也有区别。所谓联系，是二者都反映出名实不副；所谓区别，是机会主义落脚于实，为了实而不顾名的约束；而追求虚名落脚于名，为了名而不顾实的不足。正因为“名”代表了正当性，所以，有的人会不顾一切只求名而忘了实，把名看得比实更重要，似乎只要“正义”在手，就能稳操胜券。这就会导致追求虚名，自己拥有的实力并不足以实现“名”指向的目标，却不自量力。这种现象，在历史中也十分常见。比如，东汉末年的袁绍务名，而曹操务实。袁绍空有虚名，反而因为他的虚名给自己带来了灾难。在三家分晋事件中，周王倒没有追求虚名。也许有人会说，这正是周王务实的表现，恐怕不然。假如周天子不自量力，宣布讨伐犯上作乱的魏赵韩，那才是贪图虚名。周天子不这样做是正确的，但是，册封三晋的做法退让得过了头，这不等于务实，而等于把自己存在的正当性和合法性交出去了。中国的管理要搞好，企业要打出信誉，也应当学学司马光，从“正名”开始，寻找新时代名实相副的路径，追求制度与行为的一致。嘴上说的是市场竞争，实际做的是官场寻租，其效果肯定会以实害名。再稍微说远一点，嘴上说的是社会主义，实际搞的是法西斯主义，这正是希特勒遭到全世界反对的原因之一。当然，正名的道路不见得平坦，有时会有异乎寻常的坎坷。以中国的改革开放来说，从计划经济，到“计划指导为主，市场调节为辅”，再到“有计划的商品经济”，直至“社会主义的市场经济”，走过了漫长且争论不断的道路。年龄稍长者，不难从亲身经历中看出其中的曲折甘苦。正因为如此，“正名”值得人们格外重视。
二、渠道
农资产品主要还是通过渠道商分销，从生产厂家到中间经销商再到终端零售商形成了一整条价值链，相互分工协作、相互影响。厂家争夺经销商、抢占终端资源的趋势有增无减，对渠道的管理已经成为重要的营销活动。要做好农资产品营销就必须做好渠道建设与管理，主要做好以下几个关键点：（1）渠道要向密走。一个县总有3~5家有实力的经销商，厂家往往选择1~2家经销商，另外几家经销商在干什么？他们正在卖竞争对手的产品！事实已经很清楚，企业不是被竞争对手打败的，而是被竞争对手的经销商打败的。可口可乐为什么卖得多，因为不论是百货商场、大型KA，还是路边的小店都在经销它。农资企业有太多的空白市场和薄弱市场，不论是经销商还是零售商，渠道覆盖不够、数量不足。只有提高分销率，强化市场覆盖，产品才有更多的机会进入市场。（2）渠道要向量走。说渠道覆盖不够，不等于经销商数量少，有的企业一个业务员跟30多家经销商，结果是每家销量不多，业务员非常辛苦，还得不到渠道商的尊敬，为什么？因为给渠道商的销量和利润贡献率低。厂家在渠道商那里受推广的重视度，与厂家产品给渠道商利润贡献度成正比。厂家要成为渠道商的主推产品，就必须在渠道商那里上量，提高贡献度，从而提高渠道商对厂家的依存度。（3）渠道向下走。渠道扁平化，大力开发县级经销商，重点市场直供乡镇，做好终端，已成为行业共识。很多厂家的渠道还是太长了，县级经销商和乡镇一级终端的建设十分薄弱。九禾公司把市场建在一线，做主渠道，掌控终端以获取快速发展的经验值得学习与借鉴。（4）渠道向封闭走。所谓封闭，就是全程管理。一是价格的封闭。厂家产品出厂价比对手低有竞争力，但是经销商和零售商无标准加价，结果零售价比对手高，相反缺乏竞争力，原因就是厂家对价格缺乏全程管理。二是对零售商的选择与开发。厂家任由经销商确定零售商成员，导致成员质量低下。三是经销商权的管理。要求渠道商专营专卖已成为大趋势，天盟农资连锁、重庆816农资连锁已形成良好的品牌形象。（5）渠道向管理走。厂家产品销售不好，原因是经销商销售不好，经销商之所以卖得不好，原因是零售商卖得不好。所以，厂家销售不好，原因不在自身而在渠道，厂家需要对渠道支持、帮助、辅导、培训，进行经营突破，还需要进行利益管理，因为渠道商追求的是单个利润，而厂家追求规模利润，这就要进行利益管理，激励管理、成长管理、忠诚度管理等都是渠道管理的重要内容。
  
    
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